Les 8 éléments qui vont obliger vos clients à vous régler dans la journée

Cet article est la suite du dossier initié ici, où je vous parlais d’une opération spéciale qui peut multiplier vos ventes par 5.

Nous avons déjà vu comment choisir votre produit physique à vendre, comment en augmenter sa valeur, comment fixer un prix de vente attractif, et comment cibler les clients sérieux plutôt que des curieux.

Aujourd’hui, nous allons parler du délai de règlement que vous allez accorder à votre client, une fois qu’il aura reçu le produit chez lui.

Vous allez découvrir ici un modèle d’email très performant, aussi cet article est-il réservé aux membres de Copywriting Pratique.

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Battre le fer pendant qu’il est chaud

Ne vous y trompez pas : Une fois que le client aura reçu votre produit chez lui, la probabilité qu’il oublie de vous régler ira croissante au fur et à mesure que passera le temps.

Mettons nous 1 minute à sa place :

Quand on reçoit un nouveau produit, on est tout excité à l’idée de le découvrir. Et même s’il faut parfois une bonne semaine pour en faire le tour, c’est la première journée qu’on est le plus "chaud" et le plus "dedans".

Mais il y a aussi les gens qui reçoivent le produit dans la semaine, et qui attendent le week-end pour s’en servir.

Voilà pourquoi je vous propose d’inclure 3 délais de règlement :

Délai : 0 jour

Le premier devrait être immédiat.

En gros, dès que le client reçoit son produit, il devrait pouvoir régler de suite. Vous aurez une bonne moitié qui n’aiment pas que ça traine, et qui décideront de faire comme ça : Ils vous paieront le jour de réception du produit.

Vous devrez donc leur donner la possibilité de régler le jour même, et si possible par Internet.

Délai : Le samedi suivant la livraison

Comme je vous le disais plus haut, certains vont attendre le week end pour utiliser votre produit. Surtout si c’est un produit qui ne concerne pas directement le milieu professionnel.

Le vrai délai : 7 ou 15 jours

Ca c’est le délai que vous allez annoncer sur votre lettre de vente.

Evidemment, cela va dépendre du temps nécessaire pour bien se rendre compte de ce dont il s’agit.

Si vous vendez une méthode pour arrêter de fumer, pour maigrir, ou pour être moins stresser, pour mieux dormir, pour moins procrastiner ou pour toute autre méthode de développement personnelle, alors 15 jours peut être un bon délai.

Par contre, si vous vendez une méthode pour monter un blog, écrire des lettres de vente, améliorer son trafic ou tout autre méthode technique qui demande du temps pour en voir les résultats, alors 7 jours suffisent pour que le client se rende compte si la manière que vous avez d’expliquer les choses lui convient.

Il n’aura des résultats que dans quelques mois, donc ce sur quoi vous devez axer, c’est la facilité de compréhension.

Quoi qu’il en soit, ce délai sera à apprécier en fonction de votre produit. Il faut une certaine dose de bon sens pour savoir quel délai fixer.

Dans le doute, fixez 7 jours.

L’objectif de cette opération, c’est que le client soit certain :

• que ce ne soit pas une arnaque
• que vous existez et que vous livrez bien les clients
• que le produit est compréhensible pour lui
• que votre produit fasse sérieux et efficace
• que le prix demandé soit bien en rapport avec votre promesse
• qu’il n’a pas à attendre des semaines pour l’avoir

Une fois qu’il a le produit en main, pas besoin d’attendre un mois pour être sûr de ces 6 choses.

A propos de la garantie de remboursement

J’espère que vous avez bien compris la différence qu’il y a entre "délai de règlement" et "garantie de satisfaction".

En effet, le fait que vous fassiez régler votre client UNE FOIS qu’il a reçu votre produit ne vous dispense pas de lui accorder un délai de remboursement.

Parce qu’en toute logique, il n’est pas vraiment possible de voir les effets de votre produit sur le champ. Ca va prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois.

Et le fait d’accorder un délai de garantie d’un mois ou deux EN PLUS du délai de règlement vous servira d’argument massue pour déclencher le paiement de votre produit.

Mais surtout, vous pourrez argumenter sur les 4 objections qui grignotent le plus la confiance que le vendeur a en vous :

• produit bien réel,
• vendeur sérieux,
• prix adapté,
• promesse tenue

Ensuite, une fois que vous avez prouvé au client que vous êtes quelqu’un de sérieux, qui livre et qui ne promet pas la lune pour livrer un caillou, alors le client peut régler.

Et il lui restera ensuite encore quelques semaines pour voir si le produit fonctionne pour lui.

Les indispensables à prévoir

Pour que votre client puisse vous régler facilement, il est IMPERATIF de prévoir 4 éléments pour lui faciliter l’opération :

1) Une page de règlement Internet

Cette page devra contenir :

• Un lien vers une plateforme sécurisée de règlement par CB
• Un lien vers un règlement par Paypal
• Toutes les infos pour effectuer un virement bancaire
• Toutes les infos pour régler par chèque ou par mandat

Cette page doit être le plus simple possible, et ne comporter que l’essentiel POUR QUE LES CLIENTS PAYENT au plus vite.

Faites cette page avec le même design que la page de vente.

Incluez IMPERATIVEMENT une case où la personne pourra rentrer son email avec lequel il aura acheté votre produit.

C’est ce qui vous permettra de l’identifier et de le sortir du système des relances.

2) Un email

Nous verrons le sujet des relances dans 3 jours mais pour l’heure, l’objectif est de créer un email qui va permettre à votre client de régler par CB ou par Paypal sur Internet.

Vous lui enverrez 2 ou 3 jours après l’envoi de votre produit à son domicile.

Il devra comporter un lien vers la page de règlement mentionnée en 1).

Je vous mettrai un modèle d’email en fin d’article, qui inclura également 2 autres armes de "persuasion massive" qui font tomber les taux de non paiement à moins de 10 %.

Notez que pour déterminer avec précision le jour d’envoi de ce mail, l’idéal serait de pouvoir savoir avec certitude quand votre client utilise son produit pour la première fois.

C’est une raison supplémentaire de préférer un produit "CD-Rom" puisque vous pouvez par exemple inclure une sorte d’envoi de notification sur Internet quand la personne ouvre son CD pour la première fois.

Il suffit de mettre un petit programme qui ouvre une fenêtre demandant juste l’adresse email d’achat ou le nom de la personne à la première utilisation.

Comme ça, ce mini enregistrement déclenche l’envoi du mail de demande de règlement. Rapide, simple, efficace et non intrusif.

Cela vous permet également de suivre l’évolution de votre produit parmi vos clients.

Et c’est également un gage de sérieux, qui "engage" encore un peu plus celui qui reçoit votre produit.

3) Un courrier inclus dans le colis

Il reprendra exactement la même chose que ce qu’il y a dans l’email ci-dessus.

Il devra y figurer l’adresse Internet de règlement pour le paiement par CB ou Paypal.

Il est impératif de mettre le lien
le plus court et le plus clair possible !

Imaginez que la personne va être obligée d’écrire en entier l’adresse de règlement dans son navigateur.

Pensez aux raccourcisseurs d’URL genre goo.gl (à utiliser en priorité) ou autre. Plus ce sera court et simple, et mieux ce sera pour vos affaires croyez-moi !

Par exemple : http://goo.gl/FBV1A

4) Un bon de règlement papier à part

En plus du courrier, il FAUT rajouter un bon de règlement à remplir à part, que le client pourra renvoyer par courrier.

Il devra comporter bien sûr :

• Votre adresse postale complète
• Le montant exact à régler
• L’ordre auquel le client doit mettre le chèque ou le mandat

Si vous autorisez le virement bancaire alors vous devez l’indiquer sur ce bon de règlement, avec toutes les données IBAN de votre compte (nécessaire pour les virements de nos jours).

Les options facultatives mais efficaces

1) L’enveloppe timbrée

Cà, c’est le must du must : Inclure une enveloppe timbrée pour le règlement.

Ca fait tomber un barrage de plus à l’envoi du règlement. Ca engage encore un peu plus votre client (qui voit peu à peu tomber toutes les excuses qu’il aurait pu vous opposer), et surtout, ça rend le tout très pratique !

C’est un coût supplémentaire, mais vous vous y retrouverez en terme de retours de règlement.

Vous pouvez également utiliser l’enveloppe "T" qui vous permet de ne régler QUE ce qui est effectivement consommé (renseignez vous à la poste la plus proche de chez vous. Quelques explications supplémentaires ici).

2) Votre numéro de téléphone

Si vous indiquez votre numéro de téléphone sur votre courrier, alors vous gérez une objection supplémentaire : "J’aime bien savoir à qui je laisse mon argent".

Cela vous permettra d’avoir votre client en direct (rassurez-vous ils ne vous appelleront pas tous, juste une dizaine de %), de le rassurer, et de tisser des liens pour vos prochains produits.

Ce genre de liens qui vous font multiplier votre CA par 2 sans forcer.

Après, ça reste facultatif car chacun gère le téléphone de manière différente. C’est une activité chronophage comme je le disais dans un autre article.

3) L’escompte

Si vous n’êtes pas un spécialiste en comptabilité, alors vous ne savez pas forcément ce qu’est un escompte.

Il s’agit d’une réduction pour paiement "comptant". Comprenez un règlement "tout de suite".

Vous pouvez utiliser cette "carotte" dans ce cas précis, pour être payé plus vite.

Proposez donc une réduction de 10% sur le prix à payer (préférez un chiffre rond genre –3 €) si votre client règle PAR INTERNET dans les 24 heures qui suivent la réception du mail ou du courrier.

Cette réduction va "forcer" votre client à régler très vite et augmenter ainsi votre taux de paiement.

4) L’envoi suivi

C’est plus une optimisation de la réception de votre produit.

En rajoutant un numéro de suivi sur votre lettre, vous pouvez suivre par Internet les arrivées, et déclencher l’envoi du mail de règlement.

C’est encore un coût supplémentaire, à utiliser donc avec un produit à forte marge, mais non seulement vous êtes sûr de la réception de votre produit par votre client, et même si le numéro de suivi n’a pas de valeur juridique (car cela ne nécessite pas de signature), cela vous donne néanmoins un engagement supplémentaire à produire à votre client en cas de défaillance de sa part.

On a donc fait le tour de tout ce qui peut favoriser le règlement de vos clients.

Un exemple de mail

Voici un exemple de mail à envoyer :

Bonjour, [userinfo field= »display_name »]

Vous avez dû recevoir le CD-Rom n°1 du blog
Copywriting-Pratique, et je vous remercie encore
de m’avoir fait confiance à son propos.

Découvrez-le, examinez son contenu sous toutes ses
coutures, et une fois que vous aurez la certitude
qu’il correspond bien à ce que vous attendiez,
alors merci d’effectuer votre règlement de 27 €
sur notre plateforme sécurisée en cliquant ici :

Le-lien-vers-la-page-de-règlement

Indiquez impérativement l’adresse email avec
laquelle vous vous êtes procuré ce CD-Rom, à
savoir :

email-d-achat@de-votre-client

Rappelez-vous que vous ne prenez aucun risque
car avez toujours une garantie de remboursement
d’un mois complet si pour une quelconque raison,
vous vous aperceviez à l’usage que ce CD-Rom ne
vous convenait pas.

Si vous avez la moindre question à propos du
CD-Rom ou du règlement, alors sachez que vous
pouvez me joindre entre 8:00 et 18:00 à ce
numéro de téléphone : 06.XX.XX.XX.XX

N’hésitez pas à m’appeler ! Si je ne vous réponds
pas directement, laissez simplement un message
avec votre nom et votre téléphone, et je vous
rappelle sans faute dans la journée.

Vous pouvez également répondre à ce mail si vous
préférez ça au téléphone.

Je vous souhaite un excellente journée

Bien amicalement

Yvon

 

Important : Si vous réglez dans les 24 heures qui
suivent la réception de ce mail, vous bénéficiez
d’une réduction surprise de 3 € sur le prix annoncé.
Vous ne règlerez donc que 24 € au lieu de 27.

Faites-le maintenant ! Cliquez ici :

Le-lien-vers-la-page-de-règlement 

   
Demain, nous verrons quels éléments doivent figurer sur votre lettre de vente pour rendre cette opération très rentable.

D’ici là, n’hésitez pas à donner vos impressions (je sais que vous en avez), sur tout ce que vous venez de lire ici, en utilisant les commentaires pour le faire.

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