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Cette technique imparable va multiplier vos ventes par 5. Déconseillé aux frileux

Ce que vous allez découvrir dans cet article va plomber votre journée, la nuit qui va suivre, et probablement aussi les 3 semaines suivantes. Certainement le mois d'après aussi...

Et si vous n'agissez pas, alors cette idée va vous hanter jusqu'à ce que vous appliquiez cette technique...

En fait, vous ne pourrez pas vous défaire de l'idée, tiraillée entre deux alternatives : "Je le fais ou je le fais pas ?"

Je le sais, c'est ce qui s'est passé pour moi. J'étais dans le marketing sur Internet depuis 8 ans quand on m'en a parlé. On m'a montré des chiffres... Je ne les ai pas crus.

Alors on m'a dit : "OK, tente le coup, qu'est-ce que tu risques ?"

Et voilà...

J'avais l'idée en tête... Je savais comment faire... Il ne me restait plus qu'à trouver les tripes pour le faire effectivement.

Ca m'a pris deux ans... A chaque nouveau produit que je sortais, je me disais : "Allez... Cette fois-ci j'essaye !".

Et puis non ! Je ne pouvais pas m'y résigner...

Et un jour, j'ai sauté le pas...

 frileux

Vous avez déjà sauté à l'élastique ? Ou du haut d'un plongeoir de 20 mètres sous les regards d'une centaines d'ados qui n'attendent qu'une chose : Que vous vous ramassiez la tronche dans la piscine ?

Quand on est en haut, tout en haut, à quelques mètres du bord, et qu'on SAIT qu'on ne peut plus reculer et qu'il va falloir qu'on saute, c'est là que commence le grand moment de solitude.

Allez, j'arrête de vous teaser...

Voici la technique imparable pour multiplier vos ventes par 5 (au moins) :

La voilà... 

Imaginez que vous fassiez un produit. Mettons un livre. Que vous vendez d'habitude à environ 150 exemplaires. Son prix : 47 €.

Le processus "normal" est le suivant :

La technique imparable, c'est d'intervertir le n°6 et le n°5.

Ce qui fait que le processus sera le suivant :

Et voilà... J'ai lâché le morceau.

J'ai donc réalisé ma première opération sur les bases de ce dont je viens de vous parler (150 ventes normalement à 47 €).

Avec ce système, j'ai eu 812 commandes !

Soit 5,4 fois plus que d'habitude !!

Et au final, seuls 691 acheteurs ont réglé leur exemplaire, soit au total un nombre de ventes nettes correspondant à 4,6 fois PLUS que ce que je fais d'habitude.

Rien de bien nouveau...

A l'époque, j'ai pensé être un cas isolé, mais pas du tout...

Xtian Godefroy avait fait une opération similaire avec ses premiers CD-Rom du Club Positif. Résultats ? Ventes multipliées par 5 (passer de 1000 à 5000 CD vendus, ça compte quand même).

C'est lui qui m'avait donné l'idée originale.

Les Editions Atlas pratiquent également cette stratégie de donner le produit en essai totalement libre contre le renvoi d'un coupon réponse. Résultats ? Ils font ça depuis bientôt 30 ans !!

Et à dire vrai, toutes les sociétés de vente par correspondance qui éditent des produits d'information (livres, logiciels, cours, contes pour enfants, etc...) pratiquent de la même façon.

Parce que CA FONCTIONNE !

Et quand on réfléchit deux minutes, c'est prodigieux comme tactique.

En disant à votre client qu'il va pouvoir VRAIMENT essayer le produit dans sa version complète avant de l'acheter, il ne prend définitivement aucun risque :

Ces 3 avantages font de cette offre quelque chose d'irrésistible.

Pour autant, il faut respecter certaines règles pour que ça fonctionne le mieux possible pour vous...

Avant d'énumérer ces différentes règles, je veux bien entendu aborder avec vous les objections que vous ne manquerez pas de trouver POUR NE PAS LE FAIRE.

C'est facile pour moi de vous en parler, j'ai eu ces objections pendant 2 ans...

Hé oui, voici le côté obscur de cette technique : Ca demande de prendre quelques risques, qui sont le plus souvent surévalués.

Listons-les de suite :

Les 5 peurs les plus courantes

1. Les gens ne vont jamais me payer

C'est bien entendu la peur la plus évidente et la plus importante.

On imagine que les gens vont utiliser le produit, et qu'ils ne vous paieront jamais.

Alors qu'en fait, la majorité des gens sont honnêtes.

Laissez moi vous le redire encore une fois : La majorité des gens sont honnêtes !

La majorité, ça veut dire que plus de 8 personnes sur 10 vous paieront.

Dans les faits, la moyenne constatée de gens qui ne payent pas représente 15% des "acheteurs" pour un prix inférieur à 20 €.

Et ça peut monter à plus ou moins 20% lorsque le prix augmente.

Ca veut dire que si vous vendez un produit à 27 € et que vous en envoyez 1000, vous aurez environ 200 personnes qui ne vous paieront jamais.

Soit une "perte sèche" de 5400 € !

Cette dernière phrase, là... Celle que j'ai mise en gras et en gros et en rouge... C'est LA chose principale qui fait que tout ceci vous hante et que vous n'arrivez pas à vous lancer.

Parce qu'on peut avoir la meilleure intelligence du monde, on se focalise toujours plus sur ce qu'on va PERDRE plutôt que sur ce qu'on va gagner.

Ce qui m'amène à la deuxième objection :

2. Je vais perdre de l'argent

Alors qu'il est IMPOSSIBLE de perdre de l'argent avec cette opération, à moins de faire un produit tellement minable et tellement disproportionné par rapport au prix demandé, mais même là ce serait vraiment un exploit.

Car avec cette opération, pour PERDRE de l'argent, il faudrait, regardez bien, que plus de 93% de vos clients ne vous payent pas !

93 % !!!

Démonstration :

Un CD coute 33 ct, pochette incluse. Il faut rajouter l'enveloppe et le timbre d'envoi. Mettons en tout un investissement de 2 € par CD, alors que vous le vendez 27 €.

Si vous en "pré-vendez" 1000, alors votre investissement sera de 2000 euros. Ce qui signifie que votre "point mort" se situera à 2000 / 27 = 75 ventes.

Si 75 clients sur 1000 vous payent, vous allez gagner 2025 €. Moins les 2000 euros investis ce qui fait un "bénéfice" de 25 €.

Ce qui laisse supposer que 925 clients ne vous paieraient pas, ce qui est humainement et statistiquement IMPOSSIBLE !

Concentrez-vous plutôt sur ce que vous allez GAGNER :

Une vente de CD à 27 €, en fonction de votre niche, se fera à environ 250 exemplaires avec un processus de vente normal (pour de la vente basique sur une liste de prospects. Ce sera bien moins que ça si vous n'avez pas de liste).

Vous gagnerez donc 250 x 27 = 6750 € moins 500 € de frais, ce qui donne un bénéfice de 6250 €

Avec cette technique, vos ventes monteront minimum à 1000.

200 personnes ne vous paieront pas, ce qui fait que vous encaisserez effectivement 800 fois 27 €. Auxquels vous devrez déduire les 2000 euros de frais. Ce qui donne :

800 x 27 = 21600 – 2000 = 19600 € de bénéfice ! Soit 12850 € de PLUS !

Répétons-le une fois :

12850 € de gagné en PLUS !

Vous ne perdrez pas d'argent avec cette technique ! Vous allez en gagner 3 fois plus que si vous ne la faites pas !

Ce qui ne vous empêchera pas de mettre un système automatique en place pour relancer les mauvais payeurs...

On verra ça plus tard ;)

3. Je dois investir alors que je n'ai pas encore gagné un sou

Ca c'est LA plus grosse VRAIE objection : L'argent à investir.

L'objection connexe c'est : "Je n'en vendrai jamais assez pour arriver à couvrir les frais"

Dans l'exemple ci-dessus, il faut débourser 2000 euros. C'est ce que j'ai eu à sortir "dans l'absolu".

Mais que sont 2000 € en regard des 19600 que cette opération peut faire gagner ?

D'autant que dans les faits, personnellement je n'ai pas avancé un seul centime...

Et VOUS NON PLUS vous pouvez ne pas avoir à avancer l'argent.

Il vous suffit de trouver un imprimeur de livres ou un imprimeur/graveur de CD/DVD qui accepte le règlement différé (15 jours suffisent normalement, mais beaucoup acceptent le règlement à 30 jours si vous avez un compte bancaire professionnel)

Vous allez commencer à encaisser vos premiers versements dans la semaine qui suit, et rappelez-vous que l'objectif est de gagner plus de 9 fois cet investissement !

D'autant que vous pouvez aussi fractionner votre offre.

Ne faire imprimer que 200 exemplaires, les envoyer, attendre les premiers règlements, faire réimprimer la suite, et ainsi de suite...

Votre investissement se réduit à 400 euros dans l'exemple ci-dessus.

4. Les gens vont préférer me retourner mon produit plutôt que de le payer

Ca, c'est une objection que vous vous faites si vous n'avez pas confiance en vous et en votre produit.

Parce qu'en toute franchise, si vous arrivez à "pré-vendre" 1000 exemplaires de votre produit, et que plus de 93% des gens ne vous payent pas, voici un bon conseil : Changez de métier !

Allez mettre des petits pois en rayon, devenez jardinier, passez votre brevet de pilote, enfin, bref, faites n'importe quoi d'autre, mais par pitié ne vendez plus de livres ou de logiciels : Vous n'êtes pas fait pour ça !

Le taux de "retour" ou de remboursement au-delà duquel vous devez sérieusement revoir votre produit, son offre ou son prix – ou les 3 ensemble – c'est 10%.

Au-delà de 10% de retour, votre produit est une bouse. Ou alors sa valeur perçue est bien moins élevée que le prix que vous le faites payer.

Dans une opération comme celle dont il est question sur cette page, vous pouvez multiplier par 3.

Et ça, pas besoin d'en livrer 1000 pour vous en apercevoir.

Faites le test avec une centaine, et attendez...

Vous serez vite fixé : Si vous avez plus de 30% de gens qui ne vous ont pas payé au bout de 15 jours, alors stoppez tout, et attendez 15 jours de plus. Et revoyez votre produit. Rajoutez des cadeaux, repensez votre prix, redéfinissez votre offre...

Mais si vous avez l'habitude de faire des produits de qualité au juste prix, alors vous n'avez vraiment aucune crainte à avoir !

5. Je n'accepte pas qu'on puisse profiter de mon travail gratuitement

Voilà. Ca c'est la dernière objection, la plus égoïste et la plus inutile qui soit.

Brandir haut et fort et loin son ego surdimensionné en pensant qu'on est assez important ou bien trop compétent ou bien trop expert pour "brader" son travail, et ne pas agir à cause de cela, c'est hélas pathétique.

Surtout quand cela nous empêche de tenter des opérations rentables et profitables.

J'étais aussi comme ça à mes débuts...

Et puis à partir du jour où j'ai commencé à fixer mon attention sur les gens honnêtes qui payent mes produits et qui n'en demandent pas le remboursement, en occultant volontairement ceux – bien moins nombreux – qui sont malhonnêtes et pas vraiment réglos, et bien les choses ont été bien mieux pour mes affaires.

Mais je suis d'accord : Il faut une certaine expérience pour accepter ça.

Aujourd'hui, ça m'ennuie toujours autant de rembourser un client, surtout quand je sais qu'il va effectivement utiliser le produit, mais quand ça m'arrive, je me concentre sur tous ceux qui EUX payent, utilisent et sont contents de mon produit, et tout va mieux...

Je regarde combien m'a rapporté ce produit depuis le début, et en le comparant aux sommes remboursées, le tout est tellement disproportionné que parfois même je me mets une bonne baffe pour avoir perdu une ou deux minutes à être amer par rapport à ça...

Mes taux de remboursement sont ridicules ! Même pas 1% en somme...

Donc si vous avez ce genre d'objection avec cette opération, et que cela vous empêche de la faire, alors c'est encore trop tôt pour vous : Vous êtes trop jeune dans le métier.

Moi ça m'a pris 2 ans et 6 produits pour me lancer...

J'imagine que ça peut vous en prendre autant sinon plus en fonction du rythme de publication de vos produits.

Et maintenant ?

Bon... Cet article commence à s'allonger, alors je vais l'arrêter là pour aujourd'hui.

Demain, je vous expliquerai les différentes étapes de la mise en place de ce genre d'opérations, et SURTOUT ce que vous devez impérativement prévoir sur votre page de vente pour en faire un succès.

C'est du copywriting de haut vol, et toutes les étapes doivent être effectuées comme il faut.

Bref, je vous explique tout demain.

D'ici là, vous pouvez vous exprimer en commentaire sur toutes les peurs que juste l'évocation de cette opération a provoqué sur vous.

Et si vous avez d'autres peurs qui se manifestent, n'hésitez pas à en parler. je vous aiderai à les gérer.

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Publié le 5 JUILLET 2011 - Catégorie : Créativité & Idées

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