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Scinder son public pour vendre 3 fois plus

Je vous disais vendredi que j’employais une stratégie qui fonctionnait très bien pour vendre encore plus.

Il s’agit de ce que j’appelle « le sous-ciblage de catégorie« .

Diviser

Quoi que vous vendiez, vous pourriez diviser votre cible principale en plus petites cibles pour pouvoir être plus précis dans votre page de vente ou dans vos emails.

Par exemple, si vous vendez une méthode de copywriting, vous pourriez diviser votre cible en 3 sous-cibles :

• Les coachs,
• Les vendeurs en e-commerce
• Les infopreneurs

Sous-diviser

Et chaque sous-cible pourrait être encore divisée. Par exemple dans la dernière :

• Les infoproduits sur la santé
• Sur le développement personnel
• Sur le fait d’augmenter ses revenus.

A ce niveau-là, rien de nouveau. Il s’agit du système de la « niche marketing » que vous connaissez déjà.

Il existe malgré tout un autre type de ciblage qui permet d’aller encore plus loin pour gagner plus à la fin :

Le Sous-Ciblage de Catégorie

Quoi que vous vendiez, vous pourriez aller plus loin encore en ciblant des catégories de personnes en particulier.

Par exemple, dans le développement personnel, vous pourriez diviser ça en 3 sous-sous-cibles :

• Les mamans actives
• Les jeunes retraités qui veulent s’occuper
• Les femmes de 45 ans qui veulent se reconvertir

Si vous vendez une méthode de copywriting, vous pourriez cibler 3 catégories de personnes :

• Les jeunes infopreneurs plein de fougue (moins de 30 ans)
• Les femmes de 45 ans et plus qui vendent des produits de développement personnel
• Les hommes de 30 à 50 ans qui font de l’e-commerce.

Si vous vendez une méthode pour se faire connaître, vous pourriez vous adresser à :

• Des restaurateurs
• Des coiffeuses
• Des fleuristes
• Des plombiers

L’intérêt

Quand je parle de ça à des gens, ils me répondent toujours la même chose : « Mais ce que je vends convient à tout le monde, je n’ai pas envie de me restreindre !« .

L’idée n’est pas de se restreindre, mais au contraire d’être beaucoup plus clair dans sa communication.

En effet, si les produits que vous vendez sont universels, alors pourquoi ne pas en parler de manière beaucoup plus ciblée à une seule catégorie de personnes ?

Si vous choisissez les restaurateurs, pour reprendre mon 3ème exemple, créer une page de vente qui reprendra EXCLUSIVEMENT des intérêts et des bénéfices pour cette catégorie professionnelle aura un impact excellent sur le lecteur concerné.

Et vous pourrez reproduire cette stratégie pour les coiffeurs (qui ont évidemment des attentes différentes que les restaurateurs) mais aussi pour tout type de commerçants.

Conclusion

En créant des sous-catégories d’acheteurs, avec un seul produit, vous accédez à une multitude de nouveaux clients à qui on n’a pas l’habitude de vendre.

En étant précis et ciblé, vous entrez directement dans leur tête, et leur donnez envie de découvrir ce que vous avez à leur offrir.

Ca marche très très fort ! Essayez !

24 juin 2020

Le choix facile de l’offre unique optimisée

Vous avez décidé de ne proposer qu’un seul produit à votre audience ?

C’est une bonne idée.

Hier je vous disais qu’il était plus facile de vendre à un client existant qu’à un parfait inconnu.

Ceci étant, il est bien plus cool pour vous de parler d’un seul produit, d’une seule offre à tout le monde que de parler de 50 produits différents.

Hé oui : pour vendre à des clients existants, il faut forcément leur vendre plusieurs produits.

Si vous débutez sur Internet, pourquoi ne pas commencer par créer un seul et unique produit, en optimisant son processus le plus possible ?

C’est la meilleure des stratégies pour débuter.

Que peut-on optimiser sur un produit ?

Beaucoup de choses.

1. Le contenu du produit

Au fur et à mesure que vous allez vendre votre produit, vos clients vont vous faire des retours. Vous devriez vous en servir pour améliorer votre produit. Le compléter. Le modifier. L’enrichir.

2. Son prix

Vous pouvez choisir plusieurs types de tarifs.

Soit un paiement unique, soit une formule à abonnement.

La deuxième option vous permet d’avoir des revenus récurrents avec un seul produit.

Mais vous devez pour cela inclure une utilisation régulière d’un outil en ligne avec accès réservé uniquement aux abonnés. Cela peut être un forum personnalisé, un espace membre avec des outils en ligne, etc.

3. Les organes de vente

Page de vente, publicités, emails… Tout peut être optimisé.

Avec un seul produit, votre copywriting est 100% focus sur une seule mission. Vous pouvez tester vos accroches, vos titres, les mots que vous employez.

L’objectif étant d’augmenter les taux de vente pour arriver à un taux minimal de 5% : sur 100 personnes qui voient votre page, 5 achètent.

Et vous pouvez doubler ce taux grâce aux relances.

Vous avez aussi une autre manière d’optimiser vos ventes avec un seul produit.

Une stratégie que j’emploie avec succès depuis des années, mais qui a bien du mal à trouver partie prenante chez les gens à qui j’en parle.

Avec toujours la même excuse, en plus…

Vous en toucherai un mot mercredi prochain.

19 juin 2020

5 fois plus…

Depuis que le concept d’entreprise existe, bien avant Internet, il est une constante qui n’a jamais changé :

Il est 5 fois plus facile de vendre à une personne qui a déjà acheté chez vous plutôt qu’à un parfait inconnu.

Les anciens clients vous connaissent, il connaissent vos produits, ils ont déjà communiqué avec vous… bref, c’est plus simple.

Quand on comprend ça, on comprend aussi qu’il y a donc deux écoles, surtout quand on vend de l’information sur Internet :

1. Un seul produit

Soit vous consacrez la majeure partie de votre temps à trouver de nouveaux clients en ne proposant qu’une seule offre, bien ficelée, optimisée et claire.

Cela amène plein d’avantages dont je vous parlerai demain.

Vous allez passer la majeure partie de votre temps à créer du contenu ou à faire de la pub pour augmenter votre nombre de clients.

2. Plein de produits

Soit vous créez régulièrement des nouveaux produits que vous proposez à vos clients existants.

Ce sera plus facile à vendre, mais la majeure partie de votre temps sera consacrée à la création pour chercher à faire grossir votre chiffre d’affaires.

Les deux stratégies sont possibles, et comportent toutes deux des avantages et des inconvénients.

Vous pouvez même faire les deux ensemble. Ou une après l’autre.

18 juin 2020

Bien peu feront ce dont il est question ici. Et pourtant…

Aujourd’hui, quand on veut rendre une photo mieux cadrée, plus lumineuse, ou avec un meilleur contraste, il n’y a besoin que de 3 clics dans Photoshop.

Un photographe à l’ancienne, qui bossait avec ce qu’on appelle de « l’argentique » pouvait faire pareil, mais ça prenait un temps phénoménal. Et je ne suis même pas sûr, n’étant pas photographe moi-même, qu’on pouvait tout faire.

C’est une évidence :

Aujourd’hui, même le plus newbie dans la photo peut prendre 500 photos d’un même sujet, sélectionner la meilleure prise et la retoucher en 20 secondes avec des outils comme Photoshop.

Ce qui fait que le pauvre photographe qui a passé des années à apprendre la photo et à retoucher à l’ancienne les photos ne peut plus se battre à armes égales avec la technologie.

Tout va plus vite, et tout est bien plus facile.

Les compétences…

C’est pareil pour toutes les compétences. Ce qu’on savait faire avant n’est plus le gage d’une réussite et d’une assurance de gagner sa vie avec aujourd’hui.

En tout cas via les moyens d’aujourd’hui.

Et quoi que l’on sache faire, quelque spécialiste qu’on soit dans quelque domaine qu’on soit, il est impératif de toujours se tenir au courant de ce qui se fait aujourd’hui et de continuer à se former encore et toujours pour apprendre de nouvelles compétences actuelles.

A moins de s’adresser à des gens qui n’ont pas envie d’évoluer. C’est aussi une niche. Comme une autre.

Changer de clients ?

Pour reprendre mon exemple du début, il existe forcément des gens qui n’aiment que les photos à l’ancienne. Qui préfèrent le « brut », le « natif ». Et qui rejettent la technologie d’aujourd’hui.

Ces gens-là accepteront sûrement de payer une photo 150 euros si elle est « à l’ancienne » plutôt que 3 € pour un cliché imprimé sur une Epson.

C’est comme pour les livres.

Je rencontre chaque jour des dizaines de personnes qui me disent qu’elles ne pourront jamais lire un livre sur un ordinateur. Qu’elles préfèrent le bon vieux contact du papier.

Et vous pourriez leur dire que l’important dans un livre, c’est ce que ça contient, mais eux, ils s’en foutent. Ils s’allongent sur leur canapé préféré ou ils se lovent dans un fauteuil ou dans leur lit, et ils lisent un livre ouvert posé sur leur poitrine. C’est ce qu’ils aiment.

Peut-être que vous aussi.

On peut essayer de leur vendre un ebook, une liseuse ou même un téléphone, ils s’en foutent. Ils veulent un livre papier sur lequel ils écrivent, qu’ils peuvent poser à l’envers sur le coin d’une table ou emporter avec eux dans un avion sans que ça sonne au portique.

Peut-être que vous aussi.

Je vois de plus en plus de gens qui créent des produits pour des « nouvelles générations« . Des ebooks, des formations en ligne, des podcasts, des guides, des newsletters, des vidéos, et tout le reste. Tout en dématérialisé.

Et je vois la majorité de ces personnes, pleines d’espoir, qui galèrent à gagner quelques euros, car leurs produits ne se vendent pas.

Et je les vois abandonner pour la plupart, laissant leur blog ou leur site à l’abandon après quelques mois de business infructueux.

Alors qu’il suffirait…

Alors qu’il suffirait bien souvent de changer de support pour s’adresser à des gens qui sont confrontés à bien moins de concurrence que pour du dématérialisé.

Clairement, je veux dire : pourquoi ne pas vendre de vrais livres ? Ne pas écrire de vraies lettres à de vraies personnes, et les envoyer par la vraie Poste.

Laisser tomber les emails, les ebooks, Facebook et le reste.

Revenir à un système peut-être plus fastidieux mais bien plus rémunérateur.

J’ai commencé ma vie d’éditeur en écrivant des lettres et en les envoyant à la main à 1000 personnes. J’avais écrit leur adresse au stylo à bille directement sur l’enveloppe fermée, et j’avais mis un timbre de collection.

Ça m’avait pris la journée.

Sur les 1000 lettres envoyées, 150 sont revenues en NPAI (N’habite pas à l’adresse indiquée), et sur les 850 qui ont ouvert mes lettres, 200 m’ont commandé un livre.

200 sur 850 vous vous rendez compte ? Et c’était un livre (niché) à 147 €.

Jamais de ma vie, je n’ai pu faire un score pareil pour un produit digital. 23.5% de vente, c’est exceptionnel.

La moyenne d’âge de ces clients était de 55-65 ans. Ils étaient absolument réfractaire à toute technologie, et il aurait été impossible de les contacter via email ou autre.

Prenez un peu de recul avant de crier…

Je comprends bien que je parle chinois pour beaucoup d’entre vous, mais si vous prenez un peu de recul, vous savez qu’il est facile de trouver des adresses de personnes réelles, de taper une lettre de vente à l’ordinateur, de l’imprimer, de signer chaque courrier avec un stylo bleu et de le coller dans une enveloppe sur laquelle vous allez écrire l’adresse de la personne avec le même stylo bleu.

Et le livre que vous souhaitiez envoyer par mail, vous pouvez l’imprimer avec des services comme Lulu.com, ou alors en utilisant une imprimerie en ligne comme Les Grandes Imprimeries, par exemple, et l’envoyer en Colissimo à la personne qui le commande.

Si vous recherchez à tout prix à gagner votre vie en vendant de l’information, et si vous galérez vraiment à le faire via les moyens traditionnels numériques que vous avez tant de mal à maîtriser, tentez la bonne vieille méthode.

Je vous garantie des rentrées d’argent bien plus grosses et bien plus régulières qu’avec le numérique.

Ça demande plus de travail, bien sûr. Mais peu importe, si ça fonctionne, non ?

10 juin 2020

L’art qui se monnaye le mieux…

Il est un art qui, sur Internet, se monnaye d’une façon beaucoup plus sûre que beaucoup d’autres choses.

Il existe 7 arts « primaires » en tout :

• l’architecture,
• la sculpture,
• les arts visuels (la peinture , le dessin, etc.),
• la musique,
• la littérature (la poésie ou la dramaturgie),
• les arts de la scène (théâtre, danse, mime, cirque),
• le cinéma.

L’art dont je vais vous parler aujourd’hui n’est aucun de ceux-là.

Vous avez une idée ? Non, ce ne sont pas les guides virtuels, les vidéos, ou les podcasts.

L’art dont il est question ici, c’est celui d’aller à l’essentiel.

Théorie simpliste ?

Bien souvent, comme ce que l’on ressent quand un magicien qui vient de vous enchanter vous explique comment il a fait, quand on découvre de quoi il s’agit après une longue série de questions, posées là pour vous maintenir en haleine, on est déçu.

Parce que la réalité est bien moindre, d’un point de vue émotionnel, que ce à quoi on s’attendait.

Et pourtant, si vous prenez le temps de vous poser et de réfléchir sur ce concept qu’est « L’art d’aller à l’essentiel« , alors vous comprenez que ce qui fonctionne le mieux, sur Internet, quand on vend des produits pour aider les autres, c’est donner 100% d’informations utiles.

Éliminer le bla-bla, le consensuel. Les mots vides, les mots trop compliqués, les mots abstraits. Et par extension tout ce qui ne sert qu’à mettre de la distance entre votre client et la résolution de son problème.

Quand on achète un produit, une prestation ou une formation, on veut que ce soit rapide, utile et efficace. Comme un marteau sur un clou.

On se moque de tous les chemins qui ont permis à l’auteur, à l’accompagnant ou au formateur d’arriver là où il en est. Ni pourquoi il a fait ça.

Ce qu’on veut, c’est que le produit, la prestation ou la formation nous emmène le plus rapidement possible à la résolution de notre problème.

Si cela prend une seule page, c’est tant mieux. S’il n’y a qu’une seule technique et qu’elle fonctionne, c’est parfait. S’il ne faut que 10 minutes pour arriver à la solution, c’est parfait.

Il faudrait se libérer de l’idée qui voudrait que plus c’est long, plus c’est bon. Dans le domaine de la formation et de l’accompagnement, c’est l’inverse qu’il faut.

Et quitte à passer 5 fois une heure, autant les passer avec 5 x 10 mn de théorie, et 5 x 50 mn de pratique et d’entraînement.

L’essentiel, quand on enseigne, c’est la pratique. La théorie ne sert hélas qu’à introduire la pratique. Et cette théorie devrait servir à faire comprendre comment ce sera plus simple de pratiquer.

Pour aller à l’essentiel

C’est comme avec cet article. L’essentiel à retenir, c’est que si vous aviez une seule action à réaliser aujourd’hui, ce serait de simplifier, réduire, et clarifier ce que vous proposez.

Ne conserver que les exercices, et les instructions qui les expliquent.

Virer les grandes introductions, le bla-bla et tout ce qui ne fait pas rentrer directement dans le vif du sujet.

C’est ce qui se monnaye le mieux.

Entre une formation à 53 modules qui vous apprend à écrire, et un outil qui vous permet d’écrire et de publier votre article en 15 mn chrono, le deuxième est plus attirant.

Ça n’empêchera pas de se diriger ensuite sur une formation qui comportera 53 outils différents pour écrire 53 articles différents en moins de 15 minutes, mais aujourd’hui, si votre objectif c’est d’écrire votre prochain article sans vous prendre la tête, reconnaissez que vous donnerez volontiers 27 euros pour qu’on vous aide à écrire un article en moins de 15 minutes.

Bref… simplifiez !

9 juin 2020

Ça a été un festival…

« Merciiiii ! » On vient de m’offrir un sac rempli de gel douche Yves Rocher. Des trucs qui sentent bon, avec des appellations qui font toujours rêver le copywriter que je suis :

Douche des Lagons, Douceur Monoï, Sieste sous le Figuier, Mangue Coriandre, Embruns de Mimosa… Des noms qui vous font voyager un peu partout autour du monde.

Nul doute que le service marketing de cette entreprise s’est remplie de créatifs qui savent manier les mots pour donner envie.

Cela pourrait faire l’objet d’un article entier, mais j’en ai déjà fait un à ce sujet, où je vous parlais de tisanes : L’astuce imparable pour trouver des titres de produits qui cartonnent.

Non, aujourd’hui je vais vous parler de ce que j’ai découvert au fond de ce sac… Et qui vient de me donner une sacrée bonne idée pour celles et ceux qui vendent des trucs par Internet :

Le pouvoir incommensurable des échantillons

Comme vous pouvez le voir sur la photo, en bas à droite, il y avait plein d’échantillons dans ce sac.

3 gels douche, 3 crèmes et 2 masques.

Ce qui fait que l’on peut découvrir la nouvelle gamme des gels douche qui viennent de sortir, ainsi que quelques nouvelles crèmes comme il en existe des centaines d’autres.

Dans la parfumerie et tout l’univers de la beauté, les échantillons font partie de la panoplie des outils marketing que tous les magasins et les marques utilisent depuis la nuit des temps.

Ce n’est donc pas très nouveau.

Dans les autres domaines, par contre… on n’en voit jamais.

Quelques fois, on reçoit des « morceaux » de produits sous la forme d’extraits (quand il s’agit de produits d’information), pour récupérer une adresse email, mais là, ce n’est pas pareil.

En effet, dans le cas dont je viens de vous parler, les gens ne vous connaissent pas. Donc même une simple adresse email, c’est demander quelque chose.

Et c’est surtout pratiqué en masse, ce qui fait que l’effet « wow » de l’action n’est plus vraiment d’actualité.

Il y a une stratégie bien plus efficace.

Les échantillons après l’achat

Dans les débuts de mon activité d’éditeur, bien avant Internet, je faisais de la vente par correspondance (lettre + enveloppe + livre papier envoyé à domicile).

Avec cette activité, quand on envoie 5000 enveloppes, ça coûtait 5000 euros. Donc fallait qu’il y ait un retour sur investissement d’au moins 2 fois cette somme pour que ce soit rentable.

Et pour optimiser les envois et les promos, quand une personne commandait un livre, on le lui envoyait par la poste et à l’intérieur on mettait une pub pour un autre produit. On appelle ça « faire de l’asile« .

Et les meilleurs retours que nous avons eu, c’est quand on envoyait un extrait d’un livre, avec une technique, une méthode avec beaucoup de valeur.

Et à la fin de ladite méthode, on disait qu’elle faisait partie d’un produit plus gros (un livre entier), et qu’on pouvait le commander avec une offre spéciale, etc.

Les retours de ce genre d’opérations étaient hallucinants. Plus de 20% de ventes supplémentaires sur le nombre d’exemplaires envoyés.

Sur Internet, beaucoup ont essayé de faire ça en faisant ce qu’on appelle un « upsell« , c’est à dire de faire une vente supplémentaire avant que la personne n’achète votre produit.

L’impact émotionnel n’a évidemment aucun rapport.

Rendez-vous compte :

Dans un premier cas, la personne n’a pas encore acheté un truc qu’on lui en propose déjà un autre.

Dans un deuxième cas, un peu similaire au premier, on propose un nouveau produit JUSTE APRES le paiement du premier produit, alors que la personne ne sait même pas encore ce qu’elle va recevoir.

Dans le 3ème cas, celui dont je vous ai parlé juste avant, la personne reçoit son produit (elle peut donc déjà commencer à l’utiliser), elle reçoit avec un extrait d’un autre livre qui lui donne une autre méthode ou une autre technique de grande valeur, et c’est seulement après qu’on lui dit qu’elle peut en avoir encore.

Vous comprenez que les dispositions dans lesquelles se trouve votre client dans ce 3ème cas sont bien plus propices à la vente.

Et si vous essayiez ?

Voici donc comment vous devriez procéder pour inclure ça dans votre processus marketing :

1. Préparez un extrait d’un autre de vos produits

Les X premières pages qui donnent une méthode ou des infos pratiques de grande valeur.

Pour que ça fonctionne, il ne faut pas donner un truc qui ne sert à rien et qui pourrait être trouvé partout. Non. Il faut donner un extrait qui pourrait être un petit produit à part entière.

2. A la fin de l’extrait, présentez le produit complet

Dites que cette méthode (ou technique) est issue d’un livre plus gros qui en comporte (par exemple) 12 de plus.

Copiez la page de vente de votre produit en entier, ou alors faites juste un texte simple qui redirige vers la page de vente sur Internet.

3. Créez une couverture pour cet extrait

Partez de la couverture de votre deuxième produit. Rajoutez un nom de méthode ou technique précise sur la couverture pour que les gens comprennent bien qu’il s’agisse d’un livre à part entière, même s’il est issu d’un livre plus gros.

L’idée est de garder la même charte graphique que la couverture originale, et de faire en sorte que ça fasse un produit dérivé.

4. Rajoutez cet extrait dans l’espace de téléchargement du produit

Envoyez ça avec votre produit original.

Vous pouvez même en parler dans votre produit principal en rajoutant soit un chapitre supplémentaire à la fin, soit en modifiant ici et là quelques chapitres existants.

L’objectif est de bien lier votre échantillon à votre produit principal. C’est ce qui fonctionne le mieux.

5. Après quelques jours, envoyez un email pour prendre des nouvelles de cet échantillon

Au cas où votre client n’aurait pas profité de votre extrait, vous pouvez le lui rappeler avec un email inclus dans votre séquence de suivi.

Parfois je rajoute même un deuxième extrait que j’envoie par mail. Ou un outil qui permet d’aller plus vite.

Cela donne une nouvelle occasion de sensibiliser la personne sur ce nouveau produit.

En conclusion

Quand une marque rajoute un échantillon de gel douche avec de nouveaux parfums, dans un sac qui contient déjà des gels douche achetés, il y a de fortes chances pour qu’on y retourne ensuite, surtout si l’un des parfums nous a plu ou nous a fait penser à quelqu’un pour une idée cadeau.

La stratégie dont je vous ai parlé ici fait pareil :

Vous parlez d’un nouveau produit, en donnant la possibilité à l’acheteur de le tester pour de vrai avant de l’acheter.

C’est le meilleur environnement émotionnel que vous pouvez créer pour vos clients :

• Ils ont déjà acheté chez vous.
• Si le produit que vous leurs avez envoyé est bon, ils sont donc contents,
• Si l’extrait que vous leurs donnez avec est intéressant, ils sont doublement contents
• Et vous suscitez l’envie d’en avoir plus avec un produit complet amené intelligemment au moment où ils se disent qu’ils pourrait aller encore plus loin

Les résultats de cette opération sont généralement surprenants quand tout est bien harmonisé, et vous vous apercevez même qu’après une première vente, vous n’avez pratiquement plus à faire quoi que ce soit pour parler de vos autres produits.

Si vous prenez toujours l’habitude de mettre un extrait du produit suivant avec un produit que vous vendez, vous avez des gens qui vous achèteront tout ce que vous faites parce que ce sera amené logiquement et intelligemment, dans le bon ordre.

Et vous pouvez tout à fait inclure, un peu plus loin dans votre séquence de suivi du produit 1, l’extrait de votre produit 4 s’il est bien en rapport.

Ça ne fait pas beaucoup plus de travail de procéder comme cela, mais par contre, ça optimise les bons moments pour proposer quelque chose.

Vous avez déjà des idées de comment vous pourriez inclure ça chez vous ?

29 mai 2020

Cette erreur stratégique qui m’a fait perdre 5000 €

Le 21 octobre 2006 a marqué pour moi la fin d’une période harassante.

3 mois de développement logiciel intense, fichier d’aide visuel énorme, et au final, un logiciel parfait pour mes clients.

J’avais fait un truc vraiment « d’enfer » comme on dit, et j’étais sûr de faire un carton. J’avais mis ce logiciel à 49 euros, je me suis dit : « Il va s’arracher comme des petits pains, moi qui ai plutôt l’habitude de vendre des logiciels à 147 € ».

Je prépare donc une page de vente comme pleine de copywriting, j’envoie mon mail, et j’attends…

Une semaine plus tard, je fais le bilan : 73 ventes. Une vraie misère ! Mon plus gros fiasco en turf. Un chiffre d’affaires de même pas 4000 euros !

Dans ces moments-là, c’est la grosse déprime en ce qui me concerne. Mais surtout, beaucoup d’interrogations : Qu’a-t’il bien pu se passer pour que ça soit un fiasco pareil ??

J’ai trouvé le souci 3 mois plus tard.

Une affaire de prix…

Devant ce fiasco, j’ai eu une idée : rajouter une toute petite fonction sur le logiciel d’origine, histoire de modifier légèrement la page de vente, et j’ai renvoyé un mail sur la même liste que 3 mois en arrière.

Par contre, là, j’ai mis le logiciel à 98 €.

Résultat : 125 ventes ! Sur la même liste ! Avec un prix doublé. Incroyable.

Ce qui fait que ma première opération m’aurait fait gagner 5000 euros de plus si j’avais su évaluer mon produit d’une meilleure manière.

Depuis ce jour, je ne fixe plus un prix « à la louche ».

J’en fixe 3, et je demande à mes clients de choisir lequel ils préfèrent.

Enfin quand je dis « je demande », ce n’est pas vraiment ça !

Je vous explique ça un peu plus bas, mais auparavant, je voudrais mettre les choses au point en ce qui concerne les prix de vente que vous fixez pour vos produits.

L’erreur fatale à éviter à tout prix

Quand vous en êtes arrivé à déterminer le prix de votre produit, on assiste alors généralement à ce que j’appellerais « une crise d’ego« .

Normalement, un prix, ça se fixe en fonction de plein de paramètres. Les concurrents, le prix « marché », la valeur perçue du produit, le coût de revient, etc…

Toujours normalement, l’ego ne devrait pas rentrer en ligne de compte.

Je veux dire qu’on vous a appris, à l’école ou ailleurs, qu’il fallait mieux mettre 9,99 € que 10 €, qu’un CD ça ne vaut pas plus de 14 euros, et que pour un livre numérique, 97 € c’est beaucoup trop cher.

Le souci c’est que tout ça, c’est de l’ego en or massif. Ça ne prend pas du tout en compte le facteur le plus IMPORTANT dans le calcul du prix. A savoir :

Le CLIENT !

Car en dépit de toute votre expérience, de tous vos a-priori sur le prix « marché », de toutes vos idées reçues basées sur la concurrence, à la fin, c’est toujours le client qui décide !

Si votre prix est trop cher pour lui, parce qu’il n’a pas le budget pour ce type de produit, ou parce que la valeur perçue de votre produit ne correspond pas au prix que vous avez fixé, hé bien le client ne vous achètera rien !

Conclusion : Ne fixez JAMAIS un prix en vous basant sur votre expérience. Basez-vous toujours plutôt sur des tests grandeur réelle !

Si vous ne testez pas en direct et en réel votre prix, alors vous laissez votre ego prendre le dessus, et vous avez donc encore le risque potentiel de fixer un prix non accepté par votre clientèle !

La bonne manière de procéder

Vous l’aurez compris, l’idéal c’est de tester votre prix, en en proposant plusieurs à vos clients, et en choisissant au final celui qui vous permet de vendre plus.

Tout le reste n’est que de la littérature.

Attention : En France vous ne pouvez pas vendre un produit à 3 prix différents EN MÊME TEMPS.

Vous êtes obligé de faire vos tests par étapes.

Voici comment je procède :

Je prends 20% de ma liste, et je scinde ce nombre en 3 car je prends toujours 3 prix en test.

• La première semaine, je mets en vigueur le prix le plus bas et j’envoie un mail à mon premier tiers
• La deuxième semaine je passe le produit au prix intermédiaire et j’envoie un mail à mon deuxième tiers.
• Et la 3ème semaine, je met mon produit au prix le plus fort, et j’envoie un mail au dernier tiers.

Vous n’êtes même pas obligé d’attendre une semaine. En 3 jours, vous pouvez avoir tout réglé.

Bien entendu, tout doit être identique, à part le prix.

Vous notez donc les résultats, et quand vous avez mis en évidence la proposition qui emporte le plus de ventes, vous pouvez donc généraliser votre envoi aux 80% restants.

C’est véritablement la seule manière de fixer un prix au plus juste, en vous basant sur ce que pense celui qui achète (qui est le seul qui fait foi dans la vente).

La lettre de vente ne pourra pas grand chose pour vous, pour aussi bon copywriter que vous soyez, si le prix auquel vous vendez votre produit n’est pas adapté AUX YEUX DE VOTRE CLIENT.

Pensez-y !

Dans ce cas précis, l’ego fait perdre des sommes colossales aux marketeurs un peu trop sûrs d’eux !

A vous de jouer !

Et vous ? Avez-vous déjà essayé de tester vos prix ou les déterminez-vous vous-même ?

Après avoir lu cet article, comptez-vous essayer de les tester vous aussi ?

13 mai 2020

Et si l’ultra qualité ne coûtait pas 4000 balles ?

Il y a quelques jours, je vous parlais d’une pub que j’ai trouvé gonflée, où le gars criait à qui veut l’entendre qu’écrire des articles chaque jour était absurde et réservé aux loosers de l’Internet.

J’ai craqué, et j’ai cliqué…

Et là, je suis tombé sur une vidéo qui faisait l’apologie de la vente de coaching entre 4000 et 10000 € à l’exclusion de tout autre style d’offres.

Étaient mis dans le même panier les petits produits à 7 €, ceux à 27, 97, 147, 497, et même ceux à 2000…

Selon le vendeur, tous les articles à des prix inférieurs à 4000 euros sont le signe que ce sont des produits de médiocre qualité qui n’apportent aucune valeur aux clients.

Bien évidemment, je n’ai pas besoin de vous dire combien ces propos sont débiles…

Si vous bossez sur Internet depuis quelques années – ou même si vous débutez – alors vous savez qu’il est indispensable d’avoir tout une gamme de produits de différents prix et de différents types.

Et bien évidemment aussi, chaque produit doit être de la meilleure qualité possible, qu’il coûte 7 € ou 2000.

Est-ce qu’il viendrait à l’idée d’une personne sensée de proposer un produit médiocre, quel que soit son prix ?

Bien sûr que non !

Ou alors, elle ne ferait pas long feu sur Internet : quand un produit est nul, avec l’avènement des réseaux sociaux, ça se sait vite.

La qualité, même à 27 euros

Depuis que je suis sur Internet (1996), j’ai écrit 158 livres, que j’ai donnés ou vendus. Dans différentes niches. Et à tous les prix.

J’en ai fait à 7, à 9, à 6.70 aussi. A 47, 147, et même à 997 dans des niches très pointues.

Je vous encourage également à avoir un petit produit qui tourne aux alentours de 27 euros. Même si vous avez des tarifs bien plus élevés.

Pourquoi ?

Parce que certaines personnes n’ont pas les moyens de mettre 97 € dans un livre, aussi bon soit-il.

Quant à une formation à 1500 euros, il faut bien se rendre compte que beaucoup ne pourront jamais se le permettre, ne serait-ce que parce qu’ils ont peur.

Manque de confiance (en eux, dans le vendeur, dans l’avenir, etc.), manque de motivation, etc.

Un article à 27 euros, qui apporte une grande valeur, il n’y a pas de grand risque. Au pire, la personne perd 27 euros… 2 pizzas.

Mais au mieux, vous avez tout un tas de gens qui n’auraient pas sorti leur CB pour des tarifs de 47 ou 97, mais qui se lancent pour un prix de 27 €.

Le meilleur moment pour proposer un produit à 27 euros

J’ai eu à faire des lancements vidéo pour des produits à toutes sortes de tarifs.

147, 297, 497, 997 et parfois plus.

Quand vous avez mis le paquet sur votre lancement, à grands renforts de vidéos, de mails, de pubs et de posts Facebook, le produit « de la dernière chance » à 27 euros passe crème, comme vous ne pouvez l’imaginer.

Vous avez proposé une formation en 50 vidéos pour 2000 €, avez longuement argumenté dessus, tant et si bien que 95% des personnes sortent frustrées de tout ça : elles n’ont pas les moyens, mais ce que vous proposez leur fait bien envie.

Quand vous leur mettez sous le nez un produit à 27 euros, qui comporte ne serait-ce que 10% de ce que vous proposez à 2000 balles, beaucoup sautent là-dessus sans réfléchir.

A vous évidemment de faire en sorte que ce que vous proposez pour 27 € soit d’une qualité exceptionnelle. Si c’est le cas, vous aurez des témoignages à la pelle, et vous aurez comblé les frustrations de bon nombres de vos suiveurs.

Sans compter que vous aurez comblé une bonne partie de votre budget pub. Ou fait une provision pour la campagne d’après.

Un exemple réel

La dernière fois que j’ai fait ça, c’était pour un logiciel à 147 euros. J’en ai parlé pendant 11 jours avec 5 vidéos et 11 mails.

A l’issue de cette campagne, 210 logiciels vendus.

Le 12ème jour, j’ai envoyé la version « express » en ligne à mes 210 clients (en plus du logiciel), et j’ai proposé aux autres (ceux qui n’avaient pas acheté le logiciel) d’accéder à cette version en ligne pour 27 euros.

J’en ai vendu… 122. Soit 3294 € en plus, grâce à des gens qui n’auraient jamais acheté un truc à 147 euros.

Le meilleur exemple d’un livre à 27 euros d’une qualité exceptionnelle

Ça fait plus de 20 ans que j’achète des livres sur Internet. Et j’en ai vu de toutes les couleurs.

Le pire de tout ce que j’ai acheté était une méthode de turf (courses de chevaux) qui proposait de prendre une pièce de monnaie, de la lancer en l’air, et de choisir un numéro pair à jouer si on tombait sur pile et sur un numéro impair si c’était face. Le mec vendait ça… 297 €… C’est lui qui a le podium du pire foutage de gueule de l’histoire.

Le deuxième pire était un ebook vendu 27 euros qui, une fois les lignes vierges enlevées, faisait 14 pages, et l’auteur se proposait d’expliquer comment sortir d’un interdit bancaire, avec des infos qui ont été obsolètes au bout de 3 semaines. J’ai même fini par apprendre que ce n’était même pas lui qui avait écrit le livre…

Oui, on en voit des belles, parfois…

Mais à l’inverse, le livre le plus GÉNIAL que j’ai trouvé pour 27 euros est encore disponible à la vente aujourd’hui.

Et c’est un pote qui le vend : Jérémy Allard.

Il a écrit un livre qui s’appelle « Mon blog rentable SANS rédiger« .

Je n’ai jamais vu autant de conseils et d’astuces pertinentes dans cette niche, pour un format livre à 27 euros.

Il vous donne des astuces pour se faire rédiger des articles de qualité de 1000 mots pour 5 euros.

Des moyens absolument hallucinants pour faire venir 15000 personnes sur ses articles en utilisant des astuces gonflées…

Et il y a même des trucs pour que les stars blogueurs avec d’énormes communautés parlent de vous gratuitement…

Ainsi que plein d’autres techniques pour faire venir des gens sur son blog…

Je blogue depuis presque 10 ans, et 90% de qu’il raconte là-dedans, je ne connaissais pas !

Et évidemment, je vous recommande de lire ça et d’en appliquer ne serait-ce que 50% pour voir votre trafic faire un bond en avant…

La page de vente est ici

En plus, je crois qu’il fait un tarif spécial lors du confinement, car le prix affiché est bien de 27, mais quand on clique sur le bouton de paiement, on paye 18,50 en fait…

Bref, achetez ce truc.

Vraiment.

Toute personne qui blogue devrait lire ça au moins une fois.

En conclusion

Je vous confirme qu’il n’y a pas besoin de prendre un coaching à 4000 balles ou plus pour trouver de l’ultra-qualité.

Certaines personnes fournissent cela dans des petits produits très accessibles en termes de tarif, avec une valeur exceptionnelle.

Et je vous engage fortement à en faire de même !

Cela ne vous empêche pas de proposer des produits haut-de-gamme.

Mais si vous n’avez pas de produit en-dessous de 50 euros, vous perdez 50.000 euros par an. Minimum.

8 mai 2020

Je t’aime…

C’est à cause de ce sujet que s’est répandu le virus informatique qui a fait le plus de dégâts dans les années 2000 (il s’appelait « I Love You« ).

Parce que quelles que soient les religions, les ethnies, le sexe ou le pays, l’amour a toujours été un moteur très très fort d’action.

Pourquoi je vous parle de ça ?

Ooh vous devez vous en douter :

Demain, c’est la Saint-Valentin. La fête des amoureux. Et comme toute fête, c’est généralement l’occasion de voir fleurir (le mot est bien trouvé) tout un tas d’offres dédiées.

Il parait que les fleuristes font ce jour-là l’équivalent d’une semaine complète de chiffre d’affaires. Idem pour les restos, qui n’hésitent pas à créer un menu spécial pour l’occasion.

En fonction de la niche dans laquelle vous évoluez et de votre activité, ce sera peut-être compliqué pour vous de faire quelque chose pour cette fête en particulier.

Mais y avez-vous réfléchi ?

En fait, cet article est là pour attirer votre attention sur l’état dans lequel vous vous sentez quand vous entendez parler de cette fête-là.

• Est-ce que ça vous rappelle de bons ou de mauvais souvenirs personnels ?
• Est-ce que votre expérience personnelle vous fait rejeter cette fête-là ?
• Est-ce que vous êtes contre ce genre de fêtes commerciales ?
• Est-ce que vous faites toujours un carton à ce moment là ?
• etc.

Personnellement, j’aime bien la Saint-Valentin, c’est l’occasion de se faire un bon gueuleton avec ma chérie – même si on en fait toute l’année, et d’aller ici ou là pour voir ce qui se passe pour l’occasion.

Mais bon ça n’a pas toujours été comme ça…

Il y a eu un paquet de Saint-Valentin que j’ai passées tout seul… Je me suis même fait larguer comme une vieille chaussette une veille de Saint-Valentin…

Un jour, je suis parti de Nice, car j’avais un repas en amoureux avec ma femme prévu le soir. Il s’est mis à neiger tellement fort sur la route que j’ai mis… 14 heures pour faire 250 kilomètres, et je suis arrivé à… 1 heure du matin le 15.

Bref… tout ça pour vous dire qu’il y a plusieurs camps avec la Saint-Valentin…  Ceux pour qui c’est une fête, et d’autres pour qui c’est un cauchemar. Et certains s’en foutent.

Par contre, si VOUS, vous vendez des produits sur Internet, ce que VOUS, vous pensez de la Saint Valentin, on s’en fout !

Parce qu’il faut dissocier le côté personnel du côté professionnel.

Vos clients d’abord !

Rester centré sur son nombril et bouder une fête comme ça, ce n’est pas très professionnel.  Surtout si votre activité s’y prête.

Car les gens qui sont à fond sur la Saint-Valentin, eux, ils cherchent comme des fous des produits à acheter ou des prestations à offrir.

Il est donc de votre DEVOIR de leur en proposer.

Car au-delà du fait que cela devrait vous permettre de faire un joli bond au niveau du CA pour ce jour-là, vous rendez encore et toujours service à vos clients. Et vous leur donnez surtout l’occasion de vous remercier fortement pour leur avoir fourni un service ou un produit qui leur a permis, à leur tour, de faire plaisir à leur conjoint.

Pensez-y : l’un des secrets du succès en ligne, c’est d’être là au moment où vos clients sont prêts à acheter. Et la Saint-Valentin est une fête où il est facile de faire plaisir aux gens.

Vous avez encore 24 heures !

J’ai posté cet article un jour avant la date butoir pour vous y faire penser, d’abord, et aussi pour vous laisser le temps de préparer votre offre pour demain.

Vous savez déjà ce que vous allez faire ? Ou vous êtes décidément totalement réfractaire à cette fête ?

J’aimerais bien savoir ce qu’il en est !

13 février 2020

Au cas où vous auriez des scrupules à augmenter vos prix…

Je viens de prendre une bouteille d’eau au bar du TGV dans lequel je suis… En ces temps de canicule, l’eau se fait indispensable.

Je paye, retourne à ma place et m’envoie la moitié de la bouteille d’un coup. Puis je laisse errer mon regard par la fenêtre du train, et je passe – rapidement – devant une station service en bordure d’autoroute…

Et là, j’hallucine…

Je viens de faire une association de malade… en voyant le tarif du gasoil au bord de l’autoroute… J’ai tout de suite pensé : « ils se font pas chier… »… 1.55 un litre de gasoil !!!

Et je me rends compte au même moment que moi, je viens de payer 2,60 € pour 50 cl d’eau !!

5,20 € le litre !!!

Comme quoi, tout est relatif dans la vie, et encore plus dans le marketing et la vente.

Un litre d’eau coûte moins de 2 ct le litre quand vous la buvez au robinet. Mais quand vous êtes dans un train et que vous n’avez pas prévu, c’est 5,20 €… Et si vous êtes en train de mourir de soif dans le désert ou n’importe où ailleurs, vous seriez prêt à payer n’importe quoi pour un litre d’eau.

Pour les produits que vous vendez sur Internet, c’est pareil.

Pris dans leur version primaire, ce ne sont que quelques mots posés sur du papier, dans une vidéo ou sur un quelconque support informatique.

Mais si vous avez bien fait votre travail, alors ces mots qu’il y a d’écrits ou de prononcés, ça aide les gens en leur apportant l’eau dont ils ont besoin pour venir étancher la soif qu’ils ont de résoudre leur problème.

Et pour cela, si la formation ou la méthode que vous proposez transforme vraiment les gens et s’occupe de leur plus grand frustration, alors vos clients sont prêts à payer cher pour ça.

Voici donc une astuce pour augmenter votre CA sans vraiment faire plus de vente :

Spécialisez encore plus vos produits, quitte à les fractionner pour les adapter à certains types de professions ou de personnes.

Vous pourrez ainsi être encore plus efficace dans vos arguments de vente, mais aussi et surtout dans la méthode que vous proposez pour régler les problèmes de vos clients. Et l’efficacité se paye chère.

Et pour finir, une question pour vous : Comment savez-vous que vous venez à bout de la plus grosse frustration de vos clients ? Vous leur avez demandé ?

18 mars 2019