Le copywriting peut-il vous aider si vous êtes dans la prestation de service ?

Plombier, comptable, secrétariat public, et tant d’autres métiers liés à la prestation de service peinent à trouver des clients.

Dans cet article, je vais vous parler d’un métier “exemple” : Plombier. Je vais donner quelques astuces qui peuvent faire la différence entre celui qui les utilise et celui qui ne le fait pas.

Je tiens juste à dire que toutes ces astuces fonctionneront pour n’importe quelle activité de prestation de service.

copywriting-prestation-service

Etat des lieux

On a coutume d’entendre dire : “Plombier ? Un métier d’avenir, ça ! Il en manque tellement des plombiers, et y’a tellement de travail !

Dans la réalité, si on interroge un plombier, il ne vous dira pas ça du tout. Au contraire, pour lui aussi, c’est la crise !

Alors oui, OK, pour changer un tuyau ou pour déboucher une baignoire, ça, du travail, il y en a… Le problème, c’est que ce qui fait vivre les plombiers, ce n’est pas ça du tout. Un tuyau à 5 € HT et 15 minutes à 70 euros de l’heure, ça fait tout juste 22 euros HT de gagnés.

Enlevez le déplacement, les matières premières, les outils… Bref, vous aurez compris : Ce n’est pas avec des réparations de ce genre qu’un plombier peut s’en sortir.

Non ! L’activité principale qui permet à un plombier de gagner sa vie, c’est surtout le GROS chantier. Une salle de bain à créer, ou carrément un système complet d’eau pour une maison.

Et là, au même titre que dans les autres professions, la concurrence est rude. Et dans 9 cas sur 10, c’est une bagarre de prix qui s’engage, et qui se termine bien souvent avec le plus bas qui gagne.

Au final, tout le monde est perdant :

  • Les autres plombiers qui n’ont pas eu le marché,
  • Le plombier choisi parce qu’il va faire une marge déplorable,
  • Et le client parce que lorsqu’on fait un devis très très bas, c’est bien souvent fait au détriment de la qualité, donc il y a de fortes chances pour que le travail soit moyen, mais surtout très long.

Je vous propose donc quelques astuces de copywriter pour apprendre à vous battre sur un autre terrain que celui du tarif.

12 astuces pour augmenter vos chances

1. Rentabilisez votre devis

Quoi de plus approprié pour communiquer avec vos clients que sur un devis ?

C’est en effet l’endroit où vous pouvez mettre des accroches, des liens vers un site Internet qui donnerait plus d’infos sur vous et sur ce que vous faites, ou vers des photos de réalisations que vous auriez faites.

Comme je vous le disais en introduction, le prix est l’élément qui est le moins avantageux pour vous au niveau de la négociation.

Voilà pourquoi le devis devrait permettre à votre futur client de se faire une idée plus précise de ce que vous savez faire.

C’est un support papier, donc, lâchez-vous, et arrangez-vous pour faire paraître le prix le plus dérisoire possible.

N’oubliez pas non plus de spécifier et de détailler au maximum ce que vous allez faire.

Rien n’est plus rédhibitoire qu’un prix annoncé par un “Forfait standard pose lavabo”, et juste ça.

Détaillez. Dites ce que vous allez faire, énumérez les étapes, et montrez aux gens que vous n’allez pas venir chez eux pour y passer 3 heures à ne rien faire.

Ensuite, n’oubliez pas de bien soigner votre devis en terme de présentation. Faites le faire par un pro ou prévoyez des devis pros, bien agencés.

Il est effarant de constater parfois les différences de qualité entre les devis présentés. OK, ce qu’il y a dessus influence plus que la forme, mais quand même…

Un devis bien présenté, où il est facile de s’y retrouver est bien plus agréable pour celui qui le lit. Parfois, ça suffit pour emporter la décision.

2. Prenez des photos

Quand vous êtes dans le résultat visuel (c’est à dire quand ce que vous faites se voit), alors il faut que vous preniez des photos de vos réalisations.

De cette manière vous aurez ce qu’il faut pour montrer ce que vous savez faire à vos futurs clients.

Equipez vous d’un bon appareil. Mettez-y le prix pour que vos photos soient les plus belles possibles.

Et n’hésitez pas à faire collaborer vos clients qui se feront un plaisir de vous mitrailler, vous et ce que vous faites.

D’un point de vue persuasion, pensez aussi à l’avant-après, ou même à l’évolution des travaux.

Vous prenez une photo avant le commencement, et vous en prenez une chaque jour à partir du même endroit, pour arriver à la réalisation terminée.

Vous pourriez même en prendre une toutes les heures (posez votre appareil sur un pied photo, toujours au même endroit, et il n’y aura qu’un seul clic à faire chaque heure), et ensuite, vous pourrez les assembler dans une animation qui fera une vidéo du plus bel effet.

Idéal pour faire le buzz sur Youtube, ou même pour faire passer de bons moments à vos futurs prochains clients.

3. Créez un book

OUI !  Le “book” (livre en anglais), c’est une sorte de recueil de tout ce que vous avez déjà fait et donc de tout ce que vous savez faire.

Utilisez les photos dont on vient de parler juste avant, et arrangez-vous pour les disposer de manière à ce que votre client puisse naviguer dedans facilement.

L’idéal est de faire des classements de vos photos par thème ET par chantier (imprimez deux photos en ce cas).

En effet, certaines personnes voudront des idées. A celles-là, vous montrerez tous les styles de baignoires que vous avez installées.

D’autres par contre voudront des références globales. Elles voudront donc voir une maison complète ou un chantier complet pour se rendre compte de ce que ça donne à la fin.

Vous pourrez donc faire 2 books distincts qui montreraient bien ces deux aspects de la présentation de votre activité.

Rajoutez des commentaires sous les photos, et rendez le tout amusant et attirant. Pensez accroches, mais pensez aussi à l’humour – ciment d’une négociation commerciale comme vous le diront beaucoup de commerciaux expérimentés.

D’ailleurs, pour compléter cette présentation passez au point suivant :

4. Demandez des témoignages

Vous avez bossé chez quelqu’un ? Ce que vous avez fait a plu à votre client ? Pourquoi ne pas lui demander de témoigner ?

Pour cela, il vous suffit bien souvent de préparer un questionnaire de satisfaction sur lequel vous poserez une dizaine de questions (jamais plus) comme par exemple :

  • Comment avez-vous trouvé ___ (vous) ?
  • Comment s’est déroulé le chantier ?
  • Êtes-vous satisfait du résultat ?
  • etc.

Laissez aussi une place libre pour que votre client puisse marquer un mot. Certains sont très inspirés.

N’hésitez pas non plus à laisser carrément le questionnaire chez le client avec une enveloppe timbrée libellée à votre adresse pour qu’il puisse y répondre tranquillement chez lui, tout seul, sans que cela ne lui coûte un seul centime.

N’oubliez pas d’inclure un petit paragraphe qui indique que votre client vous autorise à utiliser son témoignage comme argumentaire de vente.

Et faites signer cette feuille remplie.

Vous pourrez ensuite insérer ce texte et sa signature dans vos documents ou sur votre site Internet.

5. Faites des vidéos

Vous pouvez aussi, de temps en temps, faire des vidéos de votre chantier. Soit pour expliquer ce que vous faites, soit pour montrer ce que vous faites; soit tout simplement pour vous en servir en tant que souvenir ou exemple sur votre site Internet.

Pensez également que si vous venez chez votre client avec une caméra, les témoignages en vidéo sont également beaucoup appréciés par les clients, car ils ont l’avantage d’être authentiques.

Ca demande quelques compétences, certes, mais je suis bien certain que vous avez des enfants ou des amis qui se feront une joie de venir vous servir de caméraman le temps de quelques heures.

Utilisez ensuite vos vidéos sur votre site Internet (voir plus bas).

6. Enseignez votre savoir

Si vous êtes un ou une professionnelle, que ce soit dans le travail manuel ou dans le tertiaire, vous avez de solides compétences acquises grâce à votre expérience.

Vous avez donc tout intérêt à transmettre.

Vous pouvez donc au choix :

  • Créer des vidéos tutoriel qui apprennent à faire ce que vous faites,
  • Créer des guides pratiques (ebooks ou papier) comme le fait l’enseigne Castorama avec leurs “fiches Casto”
  • Intervenir en tant que conférencier dans les écoles ou dans des associations, ou même auprès du conseil général
  • etc.

Quand vous enseignez votre savoir, vous devenez une référence dans votre domaine.

A la dimension d’un village ou même d’un canton, je vous assure que ça fera toute la différence avec vos concurrents, parce que déjà, votre nom sera mentionné sur beaucoup de supports.

De plus, on a bien évidemment tendance à faire plus confiance à une personne qui enseigne son savoir plutôt qu’à une personne qui cherche des chantiers à tout prix sans expliquer quoi que ce soit.

C’est humain et totalement logique.

Au niveau du copywriting, vos tutoriels devraient respecter certains critères. :

  • Court,
  • Utile,
  • Pratique,
  • et Réalisable pour le plus grand nombre.

Avec bien entendu à la fin, une accroche qui donne envie à la personne d’aller plus loin, le tutoriel devant dire que si c’est facile à faire quand on s’y connait, ça peut être long et fastidieux quand on le fait seul, même avec le meilleur tutoriel du monde.

Donc l’accroche pourrait axer sur un truc de ce genre : “Vous n’avez peut-être pas 7 heures à perdre pour poser une baignoire dans votre salle de bain”.

7. Créez un site web

Bien entendu ! C’est indispensable de nos jours d’avoir un site Internet qui présente votre activité.

Pas besoin de faire un énorme site. Quelques pages sont néanmoins indispensables :

  • Une page d’accueil
    Qui vous présente VOUS, et ce que vous faites,
  • Une page à propos
    Qui indique comment vous joindre et qui laisse la possibilité aux gens de vous poser des questions,
  • Une page de références
    Qui présente vos anciennes réalisations avec les témoignages de vos anciens clients,
  • Une page “en savoir plus”
    Où vous pouvez détailler vos compétences, avec de fréquentes possibilité de vous joindre soit par téléphone, soit par mail tout au long de votre argumentaire

Après, vous pourrez bien entendu rajouter des vidéos, des tutoriels, un blog qui informe vos clients, une page de capture qui permet de récupérer l’adresse email de vos visiteurs afin de pouvoir leur envoyer plus tard des relances.

Soignez bien évidemment votre slogan et votre accroche sur votre page d’accueil.

Il FAUT que vous ayez un site web. Aujourd’hui, c’est aussi indispensable que d’avoir un bureau pour pouvoir écrire.

8. Soignez votre carte de visite

Au même titre que votre devis, votre carte de visite doit avant tout être fonctionnelle et permettre à votre – futur – client de vous appeler rapidement.

Donc bien évidemment, il faut votre prénom + votre nom, ainsi que le téléphone, en gros caractères.

Et il serait souhaitable que votre carte soit originale, afin qu’elle sorte du lot des autres cartes de visites de vos concurrents.

On se rappellera et on gardera volontiers avec plus de certitude une carte de visite dessinée sur un morceau de feuille de platane, qu’un pauvre rectangle blanc avec un nom et un téléphone.

Bref vous comprenez l’idée. Vous n’êtes pas obligé d’aller jusqu’à la feuille d’arbre, mais il existe aujourd’hui assez de services pros pour la réalisation de cartes de visites, pour que la vôtre soit originale et branchée.

Je suis toujours effaré de voir combien les artisans et autres professions libérales bâclent leur carte de visite, alors que c’est l’un des seuls éléments qu’ils transmettent à leurs prospects pour qu’ils se rappellent d’eux !

C’est dommage, vraiment ! D’autant que vous pouvez également rajouter une mini accroche dessus pour inciter les gens à vous rappeler.

9. Préparez un panneau

Ca, c’est un poseur de fenêtre qui m’a donné l’idée. J’ai trouvé ça extrêmement brillant, quoique un peu gonflé sur le coup, surtout dans la manière de faire.

En fait, le gars a carrément utilisé l’une de mes fenêtres et mon portail pour faire de la pub pour son entreprise sur un panneau. Sans m’en parler.

Donc quand je suis rentré chez moi en milieu d’après midi, imaginez ma surprise.

Après discussion, tout s’est arrangé, et j’ai trouvé le concept admirablement bien pensé.

Sur son panneau, il avait écrit : Ici, on est en train de changer les fenêtres, juste avant l’hiver. Ca vous intéresse aussi ? Appelez le…

C’est une excellente idée de faire ça, puisque de cette manière, les gens qui passent devant votre pancarte ne pourront que s’interroger. Et comme ce sont des voisins, imaginez l’avantage pour vous, en termes de déplacements.

Bref, préparez un ou deux panneaux bien gros (raisonnablement tout de même), et surtout DEMANDEZ à votre client si vous pouvez l’apposer, pendant que vous êtes là, sur son portail ou contre sa maison.

Beaucoup acceptent, parait-il.

C’est une bonne manière de jouer sur le côté insolite de la chose.

10. Faites de la veille (Nouveaux acheteurs)

Si vous bossez dans les métiers qui se rapportent à la maison (plomberie, électricien, etc…), vous pouvez repérer les nouveaux acheteurs de biens pour les contacter une fois que ce sera signé.

Repérez aussi les maisons à vendre dans vos environs (grâce aux pancartes), et déposez si possible une plaquette ou une carte de visite dans la boite aux lettres.

Ou mieux, notez les maisons qui sont à vendre dans un grand cahier, et vérifiez de manière cyclique si elles sont toujours à vendre. Quand la pancarte est partie, alors c’est que la maison a changé de propriétaire.

Il serait peut-être temps de le démarcher avec un flyer (voir ci-dessous) ou une plaquette, ou carrément un rendez-vous en réel (vous sonnez à la porte).

Vous pouvez aussi surveiller les journaux d’annonce légale, les mairies, des sites comme le bon coin, les journaux de petites annonces. Histoire de repérer les maisons ou les appartements à vendre.

Bref, sachez où se trouvent vos futurs clients potentiels, et préparez des courriers ou des flyers qui donnent envie de venir vous voir ou au moins de vous appeler.

11. Pensez aux flyers

Ca, ce sont des petits documents qui se posent soit sur les pare-brises de voiture, soit sur les comptoirs des différents commerçants.

C’est idéal pour faire des connexions avec d’autres branches de l’activité globale que vous pratiquez.

Par exemple, si vous êtes plombier, il y a de fortes chances pour que les agences immobilières soient fréquentées par des gens qui auront tôt ou tard besoin d’en voir un.

Pourquoi ne pas poser des flyers qui présentent ce que vous faites, sur le bureau de l’accueil de l’agence en question ?

Pour réaliser vos flyers dans les meilleurs conditions, je vous recommande de suivre les quelques conseils que je donnais dans ces 4 articles :

12. Demandez des références clients

Vous êtes sur place. Vous vous entendez bien avec vos clients. Pourquoi ne pas en profiter pour leur raconter votre histoire et pour leur demander des références d’autres personnes qui recherchent la même chose qu’eux ?

Le bouche à oreille, surtout dans les petits villages, c’est très puissant. Vous devriez donc en profiter pour demander à vos clients s’ils ne connaitraient pas des personnes qui seraient intéressées par vos services.

Bien souvent, ils cherchent. Et parfois même, ils appellent. D’autres font carrément venir les gens pour vous les faire rencontrer. Imaginez le gain de confiance que cela procure !

Donc ayez un document tous prêt, que vous n’aurez qu’à remplir sur place, qui comportera au moins :

  • Le nom, l’adresse et le téléphone de vos clients actuels,
  • Le nom, l’adresse et le téléphone des gens qui sont recommandés,
  • Le rapport qu’il y a entre eux (amis, famille, connaissance, etc…)
  • Les travaux prévus (Salle de bain, maison complète, etc…)
  • A quel moment les contacter au mieux

Faites un document par personne recommandée.

Je connais un plombier qui ne travaille que sur recommandations, et il n’a donc aucune prospection à faire, ce sont ses anciens clients qui le recommandent.

Dans les villages relativement restreints au niveau du nombre d’habitant, c’est vraiment très rentable. Travaillez bien ce point en amont pour être prêt le jour des travaux en face de vos clients.

A vous de jouer !

Comme je vous l’annonçais en début d’article, la plupart de ces astuces fonctionnent avec n’importe laquelle des activités de prestation de service qui existent.

En fonction de la spécificité de la vôtre, certaines seront moins réalisables que d’autres.

Quoi qu’il en soit, le facteur commun à tout ça, c’est qu’aucune ne parle de prix. Car comme je le disais au début, il ne devrait pas être un élément de votre négociation. Il y a bien d’autres manières de donner envie à vos prospects de venir avec vous.

Et ça passera presque à chaque fois grâce à :

  • La confiance que vous inspirez
  • Ce que vous avez déjà fait
  • Ce que vos anciens clients disent de vous

Si vous maitrisez ces 3 aspects de votre activité, et que les mots que vous utilisez pour les présenter sont bien choisis, alors vous serez au-dessus des autres.

C’est évident.

Si vous avez des questions, n’hésitez pas.

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  1. Bonjour Yvon,

    Il me parle cet article vu mon domaine.
    Ah les marchés publics et les marchés privés…
    Toute une histoire.
    Sur les marchés publics là ou il y a les gros chantier, oui ok. Mais les entreprises sélectionnée sont très souvent les moins-disantes (les moins cher). Par contre et là c’est mon retour sur plusieurs années d’expériences à analyser les offres, je confirme que plus un devis est détaillé plus il est précis et complet, plus l’entreprise a de chance d’être sélectionnée. Oui si le travail est bien fait rien qu’à la phase devis, que rien ne manque, que rien n’est à compléter, Et si en plus, cerise sur le gâteau vous faites des propos pertinentes… les architectes se sentent déjà plus en confiance. Et passe le mot à la maîtrise d’ouvrage.
    Et oui c’est une excellente idée de communiquer sur ces devis.
    Ensuite le problème majeur est que faire des devis prend beaucoup de temps, surtout si on veut qu’il soit bien fait. Et les devis et bien ce n’est pas des marchés. Ce n’est pas de l’argent qui rentre.
    Encore un autre point, qui je pense si on sait communiquer dessus cela peut s’avérer faire une vrai différence. Tous les labels BBC, HQE (Bâtiment Basse Consommation, Haute Qualité Environnemental). Passer les certifs via la CAPEB ou la FFB apporte du crédit mais n’oubliez pas de communiquer dessus. Sur vos flyer, carte de visite, site internet, book. Et c’est exactement pareil avec le marché qui se créée sur la qualité d’usage avec les labels Handibat, Les Pros de l’accessibilité ou encore HQU (Haute Qualité d’Usage) du Cridev. Cela peut réellement faire une différence, notamment si ensuite, vous soignez votre clientèle « privée ». COMMUNIQUEZ et récolté auprès de vos clients des témoignages. C’est démarches peuvent faire une telle différence. Et ah oui, accompagnez dans ce cas les clients ou les ergos qui viennent pour vous demandez de faire des devis pour la salle de bain accessible PMR ou le WC. Renseignez-vous il y a de belle chose à faire. De belle chose qui peuvent aller dans un book, sur un site internet. Et si vous êtes fière de vos réalisation et bien présentez les à des concours tel que les pratiques exemplaires du minstère du gouvernement. Site du Développement Durable onglet Accessibilité.
    Bonne journée à tous
    Cathy

    • Il me parle aussi cet article, d’autant plus que j’ai baigné dans ce milieu pendant de nombreuses années, donc tout à fait d’accord avec vous, votre commentaire vient parfaitement en complément de ceux de l’article.

      À ceci près que dans le domaine des particuliers, les labels peuvent faire fuir les clients qui recherchent de bas prix avant tout .Avoir une carte remplie de logo ça fait peur, car ça sous-entends que vous êtes hautement qualifié, donc forcément cher !
      Chouchouter ses clients, ils sont votre vitrine (et le reflet de votre savoir-faire), avoir un book est bien souvent, lorsque vous présentez un devis, un formidable accessoire pour mettre à l’aise et rassurer votre futur client sur votre expérience.

      Amicalement

      PS : pour l’exemple du plombier il me semble que le tarif horaire moyen est de 50€ et que c’est le principe « d’une heure entamée une heure payée » qui fonctionne, et non le prorata.

    • Salut Cathy,

      Ensuite le problème majeur est que faire des devis prend beaucoup de temps, surtout si on veut qu’il soit bien fait. Et les devis et bien ce n’est pas des marchés. Ce n’est pas de l’argent qui rentre.

      Lorsqu’on veut gagner un marché, la moindre des chose consiste à faire un devis soigné, peu importe le prix.

      Amicalement,
      Xavier

    • Bonjour Cathy

      Merci pour ce long commentaire bien détaillé.
      Concernant les marchés publics, ce n’est bien heureusement pas uniquement les entreprises qui fournissent les devis les plus bas en prix qui passent. Les contraintes techniques liées aux demandes sont également très importantes et les délais également. Le prix est là aussi pour faire la différence, mais bien souvent, c’est pour départager deux ex-aequos, et on en arrive rarement là.

      Cela dit, tu as tout à fait raison dans le fait de bien soigner et détailler son devis. Car plus l’acheteur aura des infos sur la prestation, et plus facile pour lui ce sera de juger si cela lui convient ou pas.

      Après, concernant les labels, tu as aussi grandement raison. Pour autant, cela dépend des corps de métier. Dans le bâtiment, dans l’hydraulique et par extension dans tous les métiers où on est lié à une norme européenne, alors plus il y a de labels, et mieux c’est. Après, je pense que toutes les entreprises qui se mesurent sur ce terrain-là sont équipées des mêmes donc, je ne suis pas bien sûr que cela fasse une réelle différence, sauf pour celle qui ne les mets pas. Mais bon, c’est une cour beaucoup plus grande que celle dont je parlais dans mon article.

      Cet article s’adressait surtout aux artisans et au TPE qui bossent tous seuls (ou à deux dans certains cas), et qui doivent donc se battre avec des concurrents à échelle humaine. Il y a déjà fort à faire avec cette arène-là. :hin:

      Bonne soirée et merci encore pour ton intervention.

      Yvon

  2. Que de bons conseils dans cet article! Et je confirme que c’est valable pour tous les métiers de services. La veille est particulièrement efficace, tout comme avoir une carte de visite pro qui renvoie vers un site pro.

    A la limite, les flyers ne sont pas obligatoires si on a une carte de visite parfaite! Il est souvent plus efficace de laisser une carte de visite dans une boîte aux lettres qu’un flyer : cela rend la démarche plus personnelle et moins commerciale pour le prospect. Cela sous-entend de cibler ses BAL par contre, car l’investissement n’est pas le même pour l’impression et on en distribuera moins.

    • Bonjour Claudia

      Merci pour ce retour. Concernant la carte de visite dans la boite aux lettres, même si je suis d’accord avec le principe du « plus personnel », il reste quand même une contrainte de taille à laquelle il faut penser : C’est que la carte de visite est petite et qu’en cas de débordement de pubs dans les BAL, aucune chance que le client tombe dessus.

      Pour la distribution de cars de visites, je recommande plutôt de le faire de la main à la main. Ca permet d’établir un contact physique salutaire, à mon avis.

      Bonne soirée

      Yvon

  3. Salut Yvon,

    « Je suis l´plombier bier-bier-bier-bier
    J´ai un beau métier » (pour les fans de Pierre Perret).

    A propos, si tu connais un plombier qui demande que 22 euros pour changer un tuyau, tu peux me filer l’adresse, s.t.p.?

    Tu ne voulais pas écrire 222 euros (200 euros de frais de déplacement, administratifs, amortissement camionnette et secrétaire-maitresse…).

    Et pour les témoignages et les vidéos, j’imagine déjà le truc d’ici: « vous étiez dans la merde, Débouchetoidlà, vous en sort » et zou, quelques images choc avec par ex l’encacatage (c’est comme ça que la presse a dit) de Claire Chazal et le plombier qui arrive avec sa pompe et ses kleenex.

    On peut voir ça aussi sous l’angle des poils de , heu, de, de chiens, par exemple.

    Bref, y a beaucoup à faire.

    @+
    Christian.

    • Salut Christian

      Par chez moi, ce sont ces tarifs-là. C’est du petit village, donc ceci doit expliquer cela. Mon plombier facturait 100 euros de l’heure par tranche de 15 minutes (donc 25 euros tous les 1/4 d’heure). Mais comme je le faisais venir souvent il me faisait un prix d’ami.

      Après chaque plombier fait sa sauce comme il convient, mais 200 euros pour changer un joint ça frise la plaisanterie, non ?

      Bonne soirée

      Yvon

      • Même pas :(
        Et je te raconte pas quand il y a urgence pour un débouchage.
        Comme les gens ne veulent plus mettre leurs mains dans la merde, il n’y a plus de plombier.

        Même pour aller chez mon cardiologue j’ai un rendez-vous plus rapide. Et il connu.
        Et moins cher pour déboucher les artères :D

        @+
        Christian.

  4. Bonjour,
    Voilà ce que devrais faire les artisans, TPE, PME qui se plaignent de la concurrence déloyale des auto-entrepreneurs à cause de leur prix bas.

    Bravo Yvon tu a tout dis !

  5. Salut Yvon,

    Merci pour cet article tutoriel super sympas. Je fais dans la prestation de service notamment dans le domaine de la maintenance et Administration des systèmes informatiques. J’ai déjà mis sur pied quelques mesures donc tu parle ici mais pas de façon aussi structurée.

    Je me fais comme toujours un plaisir de le partager avec le plus grand nombre. Car, je sais qu’il sera utile à des milliers de personnes.

    Amicalement,
    Xavier

  6. Hello à tous !

    On peut ajouter la symbiose : offrir ses service aux clients d’électriciens, de maçons, etc.

    L’offre irrésistible : des services ou cadeaux en plus.
    Upsell, etc.

    La sympathie… Le sourire…

    Je voulais surtout dire que les plombiers, s’ils géraient bien leur affaire (planification, gestion de budget, gestion de projet, etc) sans sortiraient très bien. À 200 euros la pose de 3 simples têtes de robinets !

  7. Dans tes recommandations, as tu songé au consommateur ?

    Comme acheteur, je n’aimerais pas du tout recevoir ce genre de devis. Pour moi, cela catalogue un fournisseur: il a surement des talents marketing, mais, de mon point de vue, il va surement me proposer des prestations avec des prix dans la fourchette haute (pour ne pas dire plus et rester poli).

    Combien de temps cela va-t-il marcher ?

    • C’est que tu n’as tout simplement pas compris ce dont je parlais.
      Justement, dans ces recommandations, il n’est pas question du prix. En outre, chaque devis en comporte un, de prix. Donc il est facile de voir le niveau.
      Et tout ce qui figurera sur le devis qui ne sera pas ailleurs concourra justement à dépasser ce terrain du prix. Après, ça ne marchera pas à tous les coups en fonction des acheteurs. Les détails de l’intervention, par contre, ça ça fonctionne à tous les coups… ;)

      • hmmm

        En effet il y a quelque chose que je n’ai pas du comprendre.

        Pour moi, le marketing c’est avant tout l’art de vendre plus cher exactement la même chose que ce que d’autres vendent beaucoup moins cher (et je suis toujours plein d’admiration pour ce talent que je n’ai pas).

        Par essence, le marketeur vend du rêve, et comme acheteur, je cherche à déjouer les pièges en essayant de deviner le contenu réel de ce que j’achète. Par exemple, un des signes de piège c’est de ne pas aller droit au but, et d’emailloter le bébé dans un fatras de verbiage inutile. Le sommum dans ce genre de pratique, c’est les lettres de vente de software où on ne comprend plus rien du tout à ce que fait le logiciel.

        Mon analyse est très simple: si un fournisseur peut se permettre d’emailloter le bébé de la sorte, c’est qu’il a de grosses marges, donc qu’il sera cher, et qu’il vaut mieux choisir un autre fournisseur qui vend exactement la même chose moins cher..

        Dans le bio, on est très sensibles à cette démarche.

        • Oui, cette notion de marketing expliquée comme tu le fais démontre un bon siècle de pratiques douteuses et d’idée reçues. Où as-tu vu qu’un marketeur vendait du rêve ?

          Le marketing, ce n’est pas ça du tout. Le marketing, c’est l’art de créer et de présenter un produit de telle sorte qu’il y ait une adéquation entre le besoin du client et le produit qui va en face. Donc un marketeur vend un produit. Pas du rêve.

          Et à aucun moment du processus il n’est question de pervertir la réalité et de mentir.

          En outre, ce n’est pas parce que certaines entreprises n’hésitent pas à dire tout et n’importe quoi pour vendre leur produit que toutes les entreprises font ça.

          On peut aussi se placer du côté de l’artisan honnête qui, lui, présentera les choses sous un angle précis et détaillé, non pas dans l’idée d’hypnotiser le client, mais plutôt dans l’objectif de l’informer au maximum de ce qui va se passer pour lui. Bien souvent, la transparence paye.

          Quant au rapport entre le niveau de la marge et la manière de présenter le produit, alors là, je passe. :hin:
          Et pour finir, je dirais que si un client est absolument concentré sur le tarif et UNIQUEMENT sur ce seul élément, alors autant ne pas perdre de temps avec lui, surtout lorsqu’on est artisan. Parce qu’un artisan, c’est son temps qu’il vend. Et le temps est l’une des rares choses qui ne se brade pas. Et comme je le disais dans l’article, quand on essaye de se battre sur un prix, il se trouvera toujours un concurrent pour mettre un prix plus bas. Et au final, cela se fera au détriment de la qualité du produit.

          Donc pour se placer du côté de l’acheteur, comme tu dis, il faut garder à l’esprit le fameux triangle de la prestation de service : Qualité / Rapidité / Prix.

          On ne peut toujours avoir que 2 éléments de ce triangle. Jamais 3. Si on fait rapide et bon marché, la qualité sera pitoyable. Si on fait Rapide et de qualité, alors ce sera cher, et si on fait de la qualité à bon marché, alors ça prendra des lustres. Chaque client choisit ses 2 côtés du triangle. Et chaque artisan aussi. Tout le jeu consiste à trouver les clients qui cherchent les même côtés que l’artisan.

  8. Bonsoir,

    Je découvre votre blog et suis sidéré par le nombre, la taille et la qualité des articles. 530 articles à lire ça risque de me prendre quelques jours. je suis persuadé de pouvoir apprendre beaucoup.
    Merci

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;) :super: :red: :hin: :haha: :evil: :cry: :coeur: :cafe: :beer: :D :?: :-z :-x :-o :-P :-? :) :( 8))

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