Ces boucles qui ficellent vos textes pour les rendre hypnotiques

 maginez : Vous êtes dans la rue… Une personne assez lointaine marche dans votre direction. Elle est encore à bonne distance, mais vous sentez malgré tout qu’il y a quelque chose qui cloche… Et vous ne savez pas vraiment pourquoi…

Vous faites comme si de rien n’était, mais c’est plus fort que vous : au fur et à mesure qu’elle approche, vous sentez comme une angoisse qui monte. Une sorte de nœud qui commence à se former dans votre estomac…

Et plus la personne s’approche, plus ce sentiment devient palpable, pesant… Il se transforme peu à peu en une angoisse indicible qui ne vous donne plus qu’une seule envie : fuir à toutes jambes…

Elle s’approche encore… Plus près… encore plus près… Soudain, en un dixième de seconde, vous comprenez…

Portrait of a surprised young man

Et là, toutes vos capacités de raisonnement, toutes vos habitudes sociales et toutes vos limites s’évanouissent d’un seul coup… Ne subsistent que la terreur, l’envie de hurler et le réflexe instantané de courir le plus vite possible… pour aller le plus loin possible de cette vision de cauchemar…

Ce que vous faites sans même réfléchir, de manière totalement instinctive… Parce qu’à ce moment précis, le plus important de tout, c’est votre survie. Et il n’y a absolument rien que vous ne puissiez faire pour changer ça. Votre « système », votre « corps », vous a littéralement forcé à fuir… Vous n’y pouvez rien.

Pourquoi ? Par quel mécanisme est-ce que c’est possible ? Et pourquoi parler de ça dans cet article ?

Vous allez comprendre dans quelques instants.

Mais juste avant, je voudrais vous parler des « boucles ».

Les boucles de tension

Vous aurez bien compris de quoi je parle, parce qu’innocemment, avec mon histoire ci-dessus, j’en ai « ouvert » 2.

Vous voyez de quoi il s’agit ? Ne vous sentez-vous pas un peu fébrile, suite à mon histoire ? Comme une sensation « d’inachevé » ? De quelque chose qui manque ? Vous vous sentiriez presque « tendu »…

C’est l’effet voulu. On peut donc appeler ça des « boucles de tension« .

Ce terme de « boucle » est issu de la PNL, et dans un souci de ne pas vous embrouiller, je ne rentrerai pas trop dans le détail de cette origine.

C’est plus ou moins le même principe que l’effet « Zeigarnik », qui stipule qu’on retient mieux les informations liées à une tâche qui n’est pas totalement achevée.

Ce que vous devez retenir, c’est qu’on emploie ça généralement pour éveiller votre intérêt et attirer votre attention pour la maintenir le plus longtemps possible afin que vous puissiez rester collé au texte que vous êtes en train de lire.

C’est bien entendu discutable. Voire carrément manipulatoire. Et vous n’avez encore rien vu… (vous voyez, encore une boucle).

Globalement, si on voulait définir une « boucle », c’est une sorte d’information incomplète, qui trouvera son achèvement « plus tard ».

Dans la vraie vie, c’est le truc qui énerve un peu. Du genre :

– Rholalaa ! Si tu savais ce qui m’est arrivé ce matin en sortant de chez moi !!

– Non, quoi ?

– Heu… rien… oublie…

Vous avez déjà forcément eu affaire à ce genre de truc n’est-ce pas ?

Vous avez compris ce qu’est une boucle.

Pour bien comprendre pourquoi on se met à parler de ça en copywriting depuis quelques mois, voire quelques années, il faut comprendre le mécanisme d’une page de vente.

Principe de base d’un bon texte de vente

A l’origine, une page de vente, c’est fait pour aligner des arguments les uns au-dessous des autres, dans le but de donner des renseignements sur le produit que vous vendez.

Les expériences et les multiples tests que j’ai pu faire ainsi que bon nombre de mes prédécesseurs montrent qu’à l’instar d’un email (j’y reviendrai dans quelques instants), plus la page de vente est longue, et mieux elle convertit.

Pour une raison très très simple : Si une page de vente est bien structurée, alors chaque « type » de client devrait pouvoir acheter au moment où il est le plus prêt à le faire.

Ceux qui sont pressés devraient pouvoir avoir le minimum d’information dont ils ont besoin pour acheter le produit en question, et un bouton d’achat qui apparaîtrait au bout d’une trentaine de lignes (pas plus).

Ceux qui ont besoin de plus d’infos devraient pouvoir lire une trentaine de lignes supplémentaires pour en savoir un peu plus avant de se décider. Et un nouveau bouton qui permettrait d’acheter après ce complément d’infos.

Et ainsi de suite avec tous les autres profils qui ont besoin d’avoir une quantité d’informations plus ou moins importante pour se décider à acheter.

Une bonne page de vente devrait être construite de la sorte.

Or, ce que l’on constate, c’est que c’est loin d’être le cas.

Par conséquent, on se retrouve avec des pages qui sont mal préparées, mal ordonnées, ce qui fait que les gens, par nature pressés de passer à autre chose, lisent les 5 premières lignes de votre lettre et envoient de grands coups de souris pour faire défiler votre roman.

Soigner son accroche, son premier paragraphe et inclure une ou plusieurs boucles de tension le plus tôt possible permettrait ainsi de retenir plus aisément les scanneurs.

Il faudrait également en refaire fréquemment pour continuer à maintenir le lecteur en haleine.

Mais attention… Il faut aussi que vous refermiez toutes vos boucles, et si possible que vous le fassiez assez vite.

Sinon, votre lecteur pourrait se sentir floué. Voire en colère. Et ce n’est pas ce que vous voulez.

Et d’ailleurs, à ce propos, je vous parlais de mail, au-dessus, et je voudrais revenir dessus.

Mais juste avant de vous parler de ça (oui parce que les boucles ça marche aussi dans les mails, mais de manière un peu différente), il faut absolument que je vous explique comment on fabrique une boucle.

Comment créer des boucles ?

Maintenant que vous savez ce qu’est une boucle et à quoi elle sert, voyons comment en créer.

Vous pouvez en « ouvrir » plusieurs dans un même texte ou dans une même vidéo. L’important est de toutes les refermer…

Pour cela, vous avez plusieurs manières de procéder.

1. Raconter une histoire

C’est le cas ici. C’est aussi ce que j’ai fait jeudi dernier avec l’enseignante : Je vous ai raconté une histoire bien haletante qui vous a donné une forte envie de savoir la fin.

Je vous ai dit ensuite que j’allais vous expliquer POURQUOI j’avais raconté cette histoire et que j’allais vous en donner la chute « dans quelques instants« .

Vous pouvez faire ça avec n’importe quelle histoire. Je vous ai expliqué jeudi dernier comment vous pourriez les agencer pour cela.

A chaque fois, lorsque vous terminez une histoire, vous avez le choix de faire 3 choses :

a) Vous donnez la chute tout de suite. Mais vous différez le « rapport » qu’il peut y avoir avec votre sujet.

C’est moyennement efficace. Le mieux est généralement de créer un « pont » entre l’histoire, sa morale, et le sujet de votre article ou de votre lettre de vente.

b) Vous ne finissez pas l’histoire, et vous annoncez que vous le ferez un peu plus tard. 

On est pile poil dans une création de boucle. C’est ce qui s’est passé la semaine dernière avec l’histoire de l’enseignante et ce qu’elle avait écrit au tableau.

c) Vous ne finissez pas l’histoire, ou vous laissez une zone très sombre, mais vous ne dites rien.

C’est – vous l’aurez saisi – ce que j’ai fait dans l’article d’aujourd’hui.

J’ai commencé à vous raconter une histoire, j’ai fait monter le suspense, et au sommet de l’action, là où normalement la tension est à son comble, je vous ai annoncé le résultat : la fuite.

Par contre, jusqu’à maintenant, vous ne savez toujours pas ce que le personnage de mon histoire à vu qui a déclenché tout le reste. Vous le saurez bientôt, mais pas de la manière dont vous vous attendez.

Cette technique est encore plus puissante que les deux précédentes. Car elle implique une deuxième tension encore plus forte que la sensation d’inachevé : Vous voyez laquelle ?

En faisant ça, vous suggérez que vous avez tout simplement OUBLIE quelque chose. Et par conséquent, il y a une possibilité pour que vous ne sachiez JAMAIS de quoi il s’agit. Et cette tension là est très difficile à supporter.

Par conséquent, l’attention est redoublée. Car la personne qui vous écoute va devoir être encore plus attentive à ce que vous dites pour être sûre de ne pas rater l’information recherchée.

Vous devez donc employer ça avec parcimonie. Et surtout bien délivrer cette fameuse info soit directement dans la vidéo soit ailleurs. Sinon, vous allez frustrer vos lecteurs. Et un lecteur frustré se transforme irrémédiablement en un non-lecteur. A vie.

2. Faire une promesse

Ça, ce n’est pas bien nouveau et beaucoup moins puissant que l’histoire, mais globalement, si vos arguments sont bien trouvés, alors vous pouvez donner envie aux gens de rester.

Dans une vidéo, vous pouvez par exemple dire que vous allez donner X conseils à propos du thème qui est le vôtre et qu’il est donc important de suivre la vidéo jusqu’au bout.

Quelques « puces promesses » permettront de renforcer cette boucle afin de maintenir l’envie de votre spectateur. Il est même de bon ton d’en reparler fréquemment tout au long de votre argumentaire afin de « relancer » l’attention.

Vous comprenez donc que ce genre de boucle est plus laborieuse à produire les effets désirés, à moins de choisir un sujet vraiment brûlant et des astuces réellement innovantes voire totalement inédites.

Prenons un exemple avec cet article :

Un peu plus loin, je vais vous parler des 5 phrases « passe partout » qui peuvent transformer quasiment n’importe quelle phrase de base en une boucle de tension.

Donc lisez bien cet article jusqu’au bout, et vous allez découvrir comment il est facile, en fait, de créer une boucle avec n’importe quoi.

Vous pourrez même commencer dès aujourd’hui à rajouter certaines de ces phrases à vos articles existants, sans en changer le sens.

Elles rajoutent juste un suspense salutaire qui va vous permettre de garder les gens plus longtemps sur votre blog.

3. Provoquer une attente

Cette dernière manière de procéder est la plus couramment utilisée et aussi la plus facile à faire.

Il vous suffit de commencer à parler de quelque chose, en étant précis sur le « pourquoi » mais en restant vague sur le « comment », et de dire que vous allez « revenir dessus un peu plus tard« .

Vous pouvez commencer par dire par exemple :

« Les boucles fonctionnent bien avec les pages de vente, mais il y a un autre domaine où elles sont carrément cruciales, puisque bien employées, elle peuvent multiplier vos résultats par 3 ou 4.« 

Vous pouvez alors ensuite faire suivre cette phrase ô combien mystérieuse par une phrase de ce style (voici les 5 phrases annoncées plus haut) :

  • « Je vous en reparle dans quelques instants, mais avant… »
  • « Nous voyons ça un peu plus bas. Juste avant, revenons sur… »
  • « Nous verrons exactement comment faire tout à l’heure. Pour l’instant… »
  • « On en parle dans 5 minutes… Gardez bien ça dans un coin de votre tête… »
  • « Peu de gens utilisent ça, et vous allez voir qu’il y a une bonne raison. Mais pour l’heure… »

Dans la phrase d’annonce, vous pouvez aussi être plus précis. Si l’astuce que vous comptez donner concerne un sujet très convoité et apprécié de vos clients ou lecteurs, cela peut ainsi contribuer à renforcer l’envie.

Ainsi, vous pourriez dire :

« Les boucles fonctionnent bien avec les pages de vente, mais il y a un autre domaine où elles sont carrément cruciales, puisque bien employées, elle peuvent multiplier vos résultats par 3 ou 4 : Il s’agit des emails. »

Il ne faut pas trop en dire, ni faire trop d’effet d’annonce – sous peine d’être un peu trop prévisible. Délivrer juste ce qu’il faut pour donner envie, et provoquer l’attente.

Un effet secondaire des boucles

Vous savez à présent réaliser des boucles.

Maintenant, je dois vous expliquer pourquoi, au-delà de l’effet « d’annonce » que provoque une histoire inachevée, l’emploi de cette astuce va permettre à vos lecteurs d’être plus « attentifs« , et vos mots plus persuasifs.

Quand vous ouvrez une boucle de tension, une partie de votre cerveau conscient va se focaliser sur ce qui est dit, laissant à votre subconscient un peu plus de place pour enregistrer ce qui se passe pendant ce temps là :

boucle-cerveau

Ainsi, pour reprendre l’exemple de cet article, à l’issue de l’histoire que je vous ai racontée, vous êtes en attente des deux « informations » manquantes, et malgré vous, votre cerveau travaille pour essayer de deviner.

Pendant qu’il fait ça, j’en ai profité pour vous parler de manipulation, des principes de base d’une lettre de vente, de frustration, d’email, d’oubli… Vous vous en souvenez peut-être ou pas, mais une chose est certaine, votre subconscient a enregistré tout ça. Et vous pourrez y avoir accès quand vous en aurez besoin.

Vous comprenez donc que ce que vous dites à l’intérieur de votre boucle peut vous permettre de mieux persuader vos lecteurs d’agir (pour autant que vos arguments soient 100% éthiques et en totale adéquation avec les valeurs profondes de votre lecteur ou de votre auditeur).

Prenez donc l’habitude d’employer des boucles quand vous écrivez. Ca servira toujours vos objectifs, et vos lecteurs vivront une véritable aventure émotionnelle. Et ça c’est toujours bon pour vous.

Les réponses

Oui, il est l’heure de calmer cette tension qui vous a prise depuis le début de cet article.

Notez que si vous êtes arrivé ici directement (parce que vous êtes un curieux invétéré), sachez que vous vous serez coupé d’une expérience bien amusante.

En outre, la plus grosse tension que vous avez éprouvée ne trouvera pas de réponse ici, mais dans un commentaire que je ferai demain matin… Parce que décidément, j’aime bien les expériences.

Par contre, voici la réponse aux 2 boucles que j’ai ouvertes dans cet article :

1. Pourquoi fuir sans aucun contrôle quand on a peur ?

Parce que lorsque notre vie semble menacée, alors c’est le cerveau reptilien qui prend le contrôle de votre corps. Il court-circuite tous le reste pour favoriser la fuite. Et heureusement, car si vous mettez de l’émotion et de la conscience à ce moment précis, alors vous perdez du temps.

Vous avez forcément déjà ressenti cela quand vous traversez la route et qu’une voiture arrive à toute blinde. Instinctivement, vous vous mettez à courir : le cerveau reptilien a pris le relais.

2. Les boucles dans les emails : pourquoi… comment…

Utiliser une ou plusieurs boucles dans un email, c’est de loin la meilleure des techniques pour faire ouvrir le mail et pour « forcer » les gens à cliquer sur le lien qui s’y trouve.

D’ailleurs, si vous regardez bien, j’ai ouvert une belle boucle dans le mail que je vous ai envoyé pour que vous veniez lire cet article.

Déjà dans le sujet, puis ensuite dans les premières lignes du mail (qui reprennent le début de cet article).

Donc si vous souhaitez augmenter le taux de clic dans vos emails, relisez bien cet article, et ouvrez une ou plusieurs boucles qui verront leur fin directement dans l’article ou dans la page de vente.

Et par extension, vous pouvez aussi ouvrir une boucle dans une page de vente (ou dans une vidéo de vente), et dire que la fin de cette boucle se trouve dans le produit que vous voulez que les gens achètent.

Quand c’est bien fait, vos taux de conversion s’envolent;)

Essayez, vous verrez.

L’art de capter l’attention en quelques secondes

 ls étaient déjà là depuis environ 5 minutes…

Quand elle arriva dans la classe, il y avait un tel brouhaha, qu’il lui était impossible de se faire entendre, quoi qu’elle dise.

Elle s’approcha alors doucement de son bureau, posa son sac, puis se retourna vers le tableau, pris une craie, et écrivit quelque chose au tableau.

Elle attendit 2 secondes, puis elle effaça ce qu’elle avait écrit, et écrivit autre chose à la place.

Et c’est alors que le silence se fit presque instantanément.

Exciting Smartphone

Et pendant les 40 minutes qui suivirent, on aurait pu entendre une mouche voler.

Je vais vous dévoiler dans quelques secondes ce que cette enseignante a écrit sur son tableau pour obtenir un silence quasi total en quelques secondes, mais avant cela, laissez-moi vous raconter pourquoi cette simple expérience peut vous en apprendre beaucoup sur la manière d’intéresser n’importe qui :

1. Une question d’attention instantanée

L’attention, c’est assez facile à capter, quand on sait s’y prendre comme il faut. Il suffit pour cela de parler ou d’écrire quelque chose qui bouleverse totalement l’esprit de celui ou celle qui est là. Soit parce qu’il ne s’y attendait pas, soit parce que ce qu’il voit ou ce qui l’entend l’intrigue au plus haut point.

C’est ce que j’ai essayé de faire avec le début de cet article.

Globalement, lorsqu’on attaque un article ou une publication sur un quelconque réseau avec une bonne histoire qui commence de manière mystérieuse, alors les chances pour que vous soyez lu augmentent de manière substantielles.

Ca marche aussi avec une lettre ou une vidéo de vente.

C’est la fameuse étape de « la découverte », celle qui tente « d’accrocher » le lecteur avec une idée forte.

Elle est bien souvent capitale quand on propose quelque chose sur Internet.

Si vous la loupez, vous pouvez être sûr que les gens vont quitter votre vidéo ou votre page en moins de 10 secondes.

D’ailleurs, quand on regarde les statistiques d’une vidéo de vente en général, on s’aperçoit que plus de 8 personnes sur 10 ne restent pas plus de 10 secondes à regarder ou à entendre.

Ce qui fait que plus de 80% de l’argent que les vendeurs dépensent en pub pour faire venir des gens sur leur page de vente ou sur leur vidéo de vente part en fumée en moins de 10 secondes.

Si c’est votre cas, commencez par raconter une bonne histoire avec un bon suspense comme je l’ai fait ici, et vous verrez que vos vidéos seront regardées bien plus longtemps que 10 secondes.

Surtout si vous décidez de raconter la chute de votre histoire captivante « un peu plus loin« …

2. Comment donner aux gens l’envie de connaître la suite de votre histoire

Il existe quelques astuces pour rajouter du mystère quand vous racontez une histoire. Je vais vous en donner quelques unes ci-dessous. Vous pourrez essayer à votre tour, et vous allez voir que ça reste assez facile à faire. C’est même très amusant.

a) Remplacer et dé-spécifier

La première astuce consiste à remplacer les noms de personnes ou de choses par un pronom, et les verbes par des auxiliaires.

Quand une histoire commence avec un « Ils« , posé comme ça sans aucune autre indication, forcément, on s’interroge : « De qui parle-t-il ? »

Quand on parle d’un endroit en disant «  » au lieu de le nommer expressément, c’est pareil.

Ainsi, par exemple, avec une histoire qui commencerait avec cette simple phrase :

« Joël était dans la piscine pleine d’eau rouge en train de nager à s’en faire exploser les poumons »,

… vous pouvez transformer tout ça en plusieurs phrases courtes bien plus mystérieuses.

Par exemple :

Cela faisait déjà plus de 10 minutes qu’il était là dedans. On aurait dit du sang.

Oui : une sorte d’immense mare de sang qui semblait l’entourer totalement.

etc.

Vous avez compris qu’ici, on a remplacé « nager dans une piscine » par « était là-dedans ». Et « eau rouge » par « on aurait dit du sang »…

b) Raccourcir

La deuxième astuce consiste à raccourcir vos phrases au maximum. En remplaçant par exemple les virgules et les « et » par des points.

Par exemple, au lieu de dire : « Peu de gens comprennent comment les financiers ont fait pour investir à temps dans cette entreprise dynamique, bien gérée et surement pérenne sans avoir plus de garanties. D’autant que c’était loin d’être gagné… », vous pouvez rendre le tout plus mystérieux et plus « haletant » :

Comment ont-ils fait ? Investir dans cette entreprise, il fallait oser.

Peu de gens étaient au courant. Comment ont-ils su ? Et surtout pourquoi ?

OK, c’est une entreprise dynamique. Bien gérée. Pérenne.

Mais quand même… Avec si peu de garanties.

D’autant que ce n’est pas tout.

En raccourcissant vos phrases, en les mettant sur plusieurs lignes, vous créez forcément le mystère. Car inconsciemment, quand on voit un point, la phrase s’arrête, en même temps que la respiration. C’est très court, mis si vous enchaînez les phrases courtes, ça donne une impression d’haleter.

Et ça c’est bon pour l’attention.

c) Prévoir / Prédire

La 3ème astuce consiste à raconter, sans vraiment le dire, la fin de l’histoire. C’est parler du résultat avant qu’il n’arrive. Et si vous voulez rajouter du temps, alors c’est encore mieux.

Ainsi, pour reprendre l’exemple que j’avais pris dans la piscine ci-dessus, ça donnerait ça :

« Il ne savait pas encore que dans moins de 10 minutes allait se produire un événement qui allait changer sa vie à jamais »

Le célèbre auteur Dan BROWN (auteur du Da Vinci Code) fait ça dans presque toutes les premières pages de ses romans.

Par exemple, son ouvrage « Forteresse Digitale » commence comme ça :

« C’est dans la mort, parait-il, que la vérité se fait jour. Ensei Tankado en avait maintenant la confirmation. Au moment où il portait les mains à sa poitrine, et s’écroulait sur le sol en se tordant de douleur, il entrevit soudain les conséquences de son acte. […] En tremblant, il leva son bras gauche et déplia ses doigts : Regardez… Regardez ma main… »

Comme vous le remarquez ici, on a appris plein de choses, mais tout est vague. Imprécis. On sait qu’il se passe quelque chose de grave, mais on ne sait pas vraiment quoi.

Si vous attaquez vos articles, vos lettre ou vidéos de vente, ou même vos publications de la sorte, je vous garantis que vous allez garder vos lecteur bien plus longtemps.

3. La fin de l’histoire

Oui, vous attendez certainement avec impatience que je vous dise ce qu’a écrit l’enseignante sur le tableau pour faire revenir le silence dans sa classe…

Voici ce qu’elle a écrit la première fois : le chiffre 1. En gros.

Puis elle a attendu 2 secondes, elle a effacé le 1 et elle a mis à la place le chiffre 2. Et ensuite, 2 secondes plus tard le chiffre 3… et ainsi de suite jusqu’au silence total.

Et ça a très bien marché. Parce que justement, elle a créé une sorte de « vide » mystérieux autour de ce simple chiffre posé là, comme ça, au milieu du tableau. Certains l’ont vu sans comprendre, et leur attention a tout de suite été sollicitée. Et quand le 2 est apparu, il n’y avait déjà presque plus personne qui parlait. Concentré sur ce qui allait arriver après.

Un peu comme ce que je viens de faire avec vous.

Cette astuce, je l’ai adaptée d’une astuce que j’ai trouvée dans un livre qu’a écrit une de mes amies, enseignante, qui pratique ce genre de trucs sympas pour captiver ses élèves, afin de rendre leur apprentissage plus fun et plus facile à retenir, et rendre ses journées à elle plus zen et plus reposantes (parce que lorsque les élèves sont captivés, alors tout est beaucoup plus simple).

Cette amie, vous la connaissez, puisqu’elle a déjà eu l’occasion d’intervenir plusieurs fois sur ce blog. Il s’agit de Claire, du blog Univoix.fr. Et son livre c’est lui :

livre-claire

Techniques vocales, corporelles et verbales
pour entraîner, captiver et transmettre

Il s’adresse aussi bien aux enseignants qu’aux formateurs, mais aussi aux parents, et même à toute personne qui écrivent ou qui font des vidéos pour captiver ou pour convaincre.

Vous y trouverez pas mal d’outils concrets (storytelling, copywriting, PNL, posturologie, et autres disciplines d’avant-garde dans ce domaine) qui permettent de décupler son pouvoir d’influence et de persuasion, développer son charisme, motiver et passionner un public…

J’ai vraiment bien aimé ce livre. Je vous reparlerai de techniques assez bluffantes que j’ai découvert dedans pour captiver instantanément l’attention de son auditoire, que ce soit en vidéo ou en face à face.

Bref, vous l’aurez compris, je vous recommande de le rajouter à votre collection de livres inspirants. Il est disponible ici.

4. La prochaine fois…

Avec cet article (qui marque la réouverture de ce blog), je voulais introduire une notion un peu avancée de « captation d’attention » qui est très efficace quand on cherche à motiver et à garder un lectorat plus longtemps chez soi.

Il s’agit de « boucle« . Une boucle, dans ce contexte, c’est quelque chose que l’on « ouvre » au début d’une vidéo ou d’une page, et qu’on « referme » vers la fin.

On peut même en ouvrir plusieurs les unes dans les autres. Comme des parenthèses.

C’est un outil excessivement puissant, tiré de la PNL, qui permet beaucoup de choses.

Je vous en parlerai dans l’article de jeudi prochain, et je vous montrerai comment vous allez pouvoir l’adapter à votre thématique, quelle qu’elle soit, afin d’augmenter le temps de présence de vos lecteurs sur votre page Facebook, Linkedin, sur votre blog, votre site, vos vidéos, vos pages de vente…

On accorde trop peu d’importance au temps passé sur ses pages. Et parfois, 5 ou 10 secondes de plus suffisent à faire agir…

Je vous montrerai… :)

Le – faux – pouvoir des accroches négatives et le piège à éviter

 i vous vous intéressez au copywriting, alors vous avez forcément déjà entendu parler d’accroches “négatives” ou “pessimistes”.

Ce sont des accroches qui comportent un problème ou quelque chose de négatif dont le client souhaite se débarrasser :

  • Perdre du poids ou des kilos en trop,
  • ne plus avoir de cellulite,
  • quitter un travail fatigant et stressant,
  • lutter contre le stress,
  • se débarrasser d’une insomnie ou d’une migraine, etc…

Forcément, quand on vend un produit qui sert à résoudre un problème, on est tenté d’utiliser toutes les références à ce problème pour argumenter sur notre produit.

Mais est-ce une raison pour ne faire que ça tout au long de la lettre de vente ?

Heureusement que non !

pessismiste 
Vous voulez vraiment effrayer vos clients ?

Vous pouvez utiliser du négatif…

N’oubliez pas que lorsque vous essayez de vendre une méthode pour maigrir, il est plus sympa pour le lecteur de se voir avec un corps mince et svelte GRACE à votre méthode, plutôt que de s’imaginer gros et plein de kilos en trop, avec l’espérance que votre méthode va lui permettre de s’en débarrasser.

Dans le premier cas, ça a DEJA marché.

Dans le deuxième cas, on ESPERE que ça va marcher.

Le résultat vend mieux que l’espoir.

Attention : Il est bon et même indispensable d’utiliser des arguments négatifs au début de la lettre, quand on en est à la peinture.

On choisit un petit bobo, et on appuie bien fort pour que ça fasse mal.

Mais une fois qu’on a quitté la peinture, alors il n’est plus du tout approprié de parler négatif.

…Mais il faut savoir s’arrêter…

Une promesse devrait être positive le plus souvent possible, tout comme une preuve ne devrait parler que du résultat final.

Parler de ce que le lecteur deviendra, plutôt que de parler de ce qu’il va résoudre comme problème.

Une fois qu’on a présenté son produit, on devrait prendre son lecteur et le faire baigner dans un océan de bien-être jusqu’à la fin de sa lecture.

Qu’il ressente un véritable manque quand il arrête de lire. Un manque que votre produit vient combler.

A vous de jouer !

Reprenez vos textes de vente, et essayez de repérer les expressions négatives qui ont dépassé la peinture.

Remplacez-les par leur équivalence positive.

Et si vous n’arrivez pas à transformer une phrase négative en positive, alors collez-la en commentaire.

Je m’occuperai alors de vos phrases dans un prochain article.

Ces associations explosives qui réduisent vos chances de vendre à néant…

 ’ai une question insolite pour vous, en ce mardi matin :

Avez-vous déjà eu l’occasion d’étudier les différents poisons qui existent ?

Cette question peut surprendre sur un blog consacré au copywriting, mais vous allez comprendre pourquoi dans quelques instants.

Les poisons me fascinent. Tout comme la chimie, d’ailleurs.

La faute à quelques tantes lointaines qui ont relaté certaines expériences dans certains vieux manuscrits que j’ai eu l’occasion de trouver dans un grenier poussiéreux quand j’avais 10 ans, mais aussi à quelques ouvrages qui me sont passés dans les mains bien après.

C’est passionnant. Vraiment !

OK, ça fait un peu Harry Potter, mais l’étude des poisons et de la chimie nous donnent des enseignements irremplaçables sur l’importance du dosage des choses.

Et ça c’est un truc qui sert continuellement quand on pratique le copywriting.

chimie

C’est comme l’étude des poisons. J’y reviens en détail dans quelques instants, mais avant, je voudrais vous parler du cyanure.

Quand du dosage vient le succès… ou l’échec

Dans l’ouvrage "Poisons et empoisonneurs célèbres" de Roland Villeneuve (1968), l’auteur nous explique que l’empoisonnement au cyanure est celui qui est le plus connu et le plus craint par le "peuple", mais que les exemples d’empoisonnements par ce moyen sont très rares dans l’histoire, car très très difficiles à réaliser.

En effet, le cyanure, qui était à l’origine extrait de la fleur de pêcher, est un toxique foudroyant à partir d’une dose infime, qui est capable de produire une mort immédiate sous réserve qu’il soit pur et dosé de manière absolument parfaite, au microgramme près.

Il n’hésite même pas à dire que tous ceux qui ont réussi à empoisonner quelqu’un par ce moyen ont en fait eu "de la chance", et que les victimes n’auraient jamais dû mourir.

Ce fut notamment le cas de Raspoutine qui se fit administrer des doses de cyanure tellement énormes qu’il aurait dû y passer en quelques secondes.

Ca le rendit juste vert et malade. :hin:

L’inverse est aussi vrai : La plupart des médicaments qui vous soignent ne sont des médicaments QUE parce que leurs composés -essentiellement chimiques – sont dosés de parfaite manière.

Et les mêmes composés, dosés de la mauvaise façon, se transforment en poison des plus violents. C’est le cas de la digitaline ou de la morphine, par exemple.

Quel rapport avec le copywriting me direz-vous ?

Il est total, et voici pourquoi :

Si vous ne dosez pas de manière parfaite les différents arguments de votre lettre de vente, alors dans 99 cas sur 100, votre dosage va provoquer… la mort immédiate de votre vente.

 
En effet, la vente d’un produit résulte également de la chimie. Mais d’une chimie beaucoup moins expérimentable à l’aide de tubes à essai et de pipettes :

Il s’agit plutôt de chimie "émotionnelle" qui provoque ou non l’achat de votre produit.

Et dans ce domaine, force est de constater que les dosages des différents éléments de votre lettre ont tout à voir avec la réussite de votre opération.

Voyons le premier élément : L’accroche.

Ces composés de chimie émotionnelle qui provoquent l’inverse de l’effet désiré en copywriting

L’accroche est le premier élément de votre page de vente qui va être lu.

C’est également lui qui va provoquer la "chimie émotionnelle" nécessaire à la lecture du reste de votre texte.

Et si vous ne rendez pas la promesse que vous faites dans votre accroche crédible et "nuancée", alors les gens ne vous croiront pas, et il partiront.

Ce qui provoquera alors une mort immédiate de vos chances de vendre !

L’erreur fatale à ne pas commettre

Par exemple :

Voici LA méthode qui m’a fait gagner 37.885 € en deux semaines grâce à un livre de 50 pages.

ou encore :

Devenez financièrement indépendant en ne bossant pas plus de 4 heures par semaine.

Dans ces deux accroches, les deux concepts "je gagne beaucoup d’argent" et "sans trop d’effort" mis ensemble produisent un composé "émotionnel" non crédible qui provoquera la mort immédiate de la vente.

Ca marche aussi avec : "Comment j’ai perdu 25 kilos en 30 jours sans faire de régime".

Tous ces composés sont inefficaces.

A l’ère de l’information en continu et en abondance que nous offre Internet, on ne peut pas convaincre une personne sensée qu’elle va pouvoir perdre 20 kilos en 1 mois. Même si c’est ce qui s’est produit chez vous ou chez une personne qui a suivi le truc.

Même si c’est prouvé à la télé, même si Sonia Dubois vient vous voir en personne pour vous dire que c’est ce qui lui est arrivé :

20 kilos en un mois, c’est trop !

Beaucoup trop pour être accepté par une personne, surtout si vous lui demandez de l’argent en échange de la méthode.

Idem pour les 37.885 €. Gagner ça en deux semaines, même si ça vous est déjà arrivé, c’est impossible à réaliser pour plus de 999 personnes sur 1000 qui débutent – ou pas.

Personne, je dis bien personne qui a un soupçon de bon sens ne pourrait croire un truc pareil s’il n’a jamais fait une seule affaire sur Internet.

Ca marchait peut-être il y a 3 ou 4 ans, et ça fonctionne encore peut-être pour 1 personne sur 1000, mais pour la majorité des gens, ce genre de "médicament" ne fonctionne plus : C’est devenu le poison des pages de ventes, ce qui fait que tout vendeur qui tente de prouver que c’est possible s’attire non seulement les foudres de ses congénères, mais se décrédibilise dans les grandes largeurs.

Ce qu’il faut faire

Donc plutôt que d’employer des termes trop forts et d’associer des concepts explosifs, essayez plutôt de produire un composé stable et crédible.

Par exemple, transformez les accroches ci-dessus par quelque chose de plus nuancé et de plus réalisable par vos prospects :

  • Voici LA méthode qui m’a permis de gagner deux fois mon ancien salaire en travaillant de chez moi. Le tout en moins d’un an. 

    Cette accroche-là comporte 3 composés qui vont bien ensemble :

           > Gagner plus d’argent (crédible car on parle de salaire pas de
              somme astronomique)
           > Travailler de chez soi (crédible car beaucoup le font)
           > En moins d’un an (longue durée donc pas de pression)

  • Comment j’ai retrouvé peu à peu mon poids idéal sans faire de régime draconien qui vous rend affamé.

    Cette accroche-là comporte également 3 composés qui sont susceptibles d’être crus par vos clients :

           > Peu à peu (lentement mais sûrement pas d’urgence)
           > Poids idéal (à fixer par le client lui-même)
           > Draconien… Affamé (Les 2 principaux soucis des régimes,
              donc ça parle aux client)

D’une manière générale, vous devez toujours évaluer votre promesse en fonction du public que vous visez.

Si votre accroche parle d’une chose qui n’est faisable que par une toute petite partie des individus, alors revoyez la question : Ca ne dira rien du tout à la majorité des lecteurs que vous voulez convaincre.

Le cas similaire des témoignages

C’est pareil pour vos témoignages : Certains composés d’un témoignage sont non seulement instables, mais surtout explosifs.

En voici 3 :

La situation exceptionnelle

Si vous étiez un SDF qui a vécu dans la rue pendant 10 ans, et qu’un jour vous avez décidé de retourner chez vos parents et de vendre jusqu’à la dernière chose qui vous a appartenu pour vous lancer sur Internet et gagner aujourd’hui 10.000 euros par mois, c’est une histoire magnifique, mais qui ne concerne que 0,01% de la population, et certainement 0% de vos clients, qui eux, ont accès à Internet et qui peuvent taper "devenir riche sur Internet". Ce qui est loin d’être le cas d’un SDF, sauf exception.

Seuls 0,000000001 % des SDF du monde entier auront l’idée – et la possibilité – de faire la même chose.

L’inverse est aussi vraie.

La possession exceptionnelle

Si vous recevez le témoignage d’une personne qui possède un million d’adresses email sur lesquels il a décidé d’appliquer votre méthode, et qu’il soit arrivé à gagner ses 150.000 euros en 3 heures, croyez-vous franchement qu’il soit utile de produire ce témoignage ?

Combien de personnes ont une base de UN million d’adresse email ?

Combien peuvent gagner cette somme en 3 heures ?

Et surtout, qu’est-ce qu’une personne qui a 1 million d’email fait sur votre page de vente ?

La faculté exceptionnelle

Dans le même ordre d’idée, si vous avez une personne qui vous envoie un témoignage pour vous dire qu’elle a réussi à lire et à appliquer votre enseignement (lecture rapide, mémoire, langue vivante, méthode pour devenir riche, etc…) en un seul mois au lieu de 2 ans, vous avez manifestement affaire à une personne douée pour l’apprentissage ou qui a la faculté de bouger les foules.

Mais est-ce qu’il en sera de même pour tous vos clients ? Evidemment non !

Je pense que vous avez compris l’idée.

Elle tient en une seule phrase :

Ne promettez sur votre page de vente que ce qui peut être copiable par un maximum de personnes, même par celles qui ne possèdent pas une faculté, une chose ou une situation extraordinaire.

 
Accroche, témoignages, preuves… Tous ces éléments doivent être crédibles et accessibles au plus grand nombre.

Le plus important est l’accroche bien sûr !

A vous de jouer !

Reprenez vos accroches, et passez-les au travers de ce filtre des 3 questions :

  • Est-ce que mes clients sont concernés par cette accroche s’ils vivent dans une situation normale ?
  • Est-ce que mes clients sont concernés par cette accroche s’ils démarrent de zéro ?
  • Est-ce que mes clients sont concernés par cette accroche s’ils ne sont pas dotés d’une faculté ou d’une intelligence ou d’une connaissance extraordinaire ?

Si vous répondez OUI à ces 3 questions, alors votre accroche comporte les composés qu’il faut pour produire une chimie émotionnelle parfaite qui ne les fera pas fuir. C’est déjà ça.

Mais si l’une ou plusieurs de vos réponses est NON, alors revoyez vite la question, car le composé explosif que vous avez produit va provoquer incessamment sous peu la mort de près de 99% de vos ventes…

BAOUM !!

Si vous avez des doutes sur votre accroche, mettez-la en commentaire. On va la passer ensemble à travers ces 3 filtres.

Une expérience étonnante que vous pourrez adapter à vos articles de blog

 e viens de rentrer de quelques jours de vacances, que j’ai passés avec ma douce dans un hôtel fantastique, pas loin d’Anduze (petite bourgade au cœur du Gard).

Et ce que j’ai vu là bas dans la salle de bain de la chambre que nous occupions m’a fait penser à une expérience américaine que j’avais trouvée fascinante, et qui semble avoir été reprise en France.

La voici :

L’objectif de cette expérience était, pour un hôtel, de réduire le nombre de serviettes à laver chaque jour.

Ils ont donc pour ça décidé de mesurer le nombre de personnes qui décidaient de ne pas donner leur serviette au lavage au moins pendant une journée lors de leur séjour, grâce à une petite affiche collée bien en évidence dans la salle de bain de leur chambre.

Si vous allez à l’hôtel de temps en temps, vous connaissez ce type d’affiche, sur laquelle on peut trouver un truc du genre "Merci de respecter l’environnement, et de ne changer votre serviette que si c’est strictement nécessaire".

l'exemple des autres en copywriting

Pour l’expérience, ils ont modifié cette affiche en indiquant : "La majorité des clients de l’hôtel réutilisent leur serviette au moins une fois au cours de leur séjour pour respecter l’environnement".

Résultat : 26 % de personnes en plus avaient accédé à la requête dans le deuxième cas.

Ce qu’on peut en déduire en copywriting

Alors ?! Qu’est-ce que cette expérience peut bien apporter à notre copywriting ?

Voici :

Lorsque l’on rajoute le concept des "autres" dans une accroche de lettre de vente, ou dans un titre d’article de blog, l’impact est plus fort du fait du sentiment d’appartenance à un groupe pour qui ça a DEJA fonctionné.

 
C’est pour ça que les accroches qui respectent ce principe battent en général des records quand on les teste.

Vous connaissez ce principe.

Voici 3 exemples :

  • "Qui d’autre veut multiplier ses ventes par 2 ou plus grâce à 10 phrases magiques ?"
  • "Ce livre a déjà aidé 1162 personnes à mieux dormir. Pourquoi pas vous ?"
  • "Vous aussi vous pouvez faire venir des centaines de visiteurs par jour sur votre blog"

Les expressions "Qui d’autres", "X personnes" ou "Vous aussi" supposent forcément qu’il y a déjà eu beaucoup d’autres personnes concernées avant vous par ce que vous êtes en train de lire.

Il me semble donc important d’utiliser ce sentiment d’appartenance aussi souvent que nécessaire soit dans votre accroche, soit carrément tout au long de votre texte.

C’est d’ailleurs pour cela que les témoignages qui émaillent une page de vente ont toujours plus de poids s’ils sont en rapport avec le texte qui se trouve juste avant, et surtout si ce texte met en scène plusieurs autres personnes.

Je vous en parle dans un prochain article, avec quelques exemples pratiques.

A vous de jouer

Revoyez vos accroches et vos textes, et vérifiez bien qu’ils utilisent aussi souvent que possible l’exemple des autres.

Si vous n’avez pas mis au moins UNE accroche qui respecte ce principe en concurrence avec votre accroche actuelle, alors faites-le dès que possible.

Je vous mets un peu plus bas 10 débuts d’accroches qui utilisent l’exemple des autres. Utilisez-les pour faire vos tests.

Par exemple, je viens d’aller faire un tour sur le web, pour récupérer une accroche au hasard :

"Arrêtez de compter les calories, commencez à bien manger… et commencez à vivre !"

On pourrait la tester avec celle-ci :

"Vous aussi, arrêtez de compter les calories, commencez à bien manger… et commencez à vivre !"

ou encore celle-ci :

"La plupart des femmes qui ont suivi cette méthode ont arrêté de compter les calories, et ont enfin commencé à vivre et à bien manger"

a-retenir

Voici 10 mots ou phrases à rajouter qui reprennent l’exemple des autres (liste non exhaustive) :

  • Qui d’autres…
  • Vous aussi…
  • Comme (Tartempion), …
  • X (femmes) ont déjà…
  • … a déjà aidé X (webmaster) à… A qui le tour ?
  • La plupart des…
  • Un nombre important de (blogueurs) utilisent…
  • X (experts en graphisme) qui connaissent … peuvent vous dire que …
  • Rejoignez les X (femmes) qui…
  • Faites partie des X (chanceux) qui…

Quand vous testez vos accroches, faites-en une avec chacun de ces mots ou phrases. Ce sont des valeurs sûres.

Par exemple, pour vendre une formation visant à former les gens en copywriting :

  • Qui d’autre veut apprendre comment écrire des lettres de vente qui cartonnent ?
  • Vous aussi, écrivez des lettres de vente qui vendent mieux que celles de vos concurrents
  • Comme Christian Godefroy, devenez un copywriter à succès…
  • 241 blogueurs ont déjà multiplié leurs inscriptions par 3 en appliquant cette méthode. Pourquoi pas vous ?
  • Cette méthode de copywriting a déjà aidé 128 personnes à devenir indépendants financièrement. A qui le tour ?
  • La plupart des blogueurs qui réussissent utilise l’astuce de la page 37
  • Un nombre important de blogueurs influents utilisent cette méthode pour augmenter leurs inscriptions
  • 25 blogueurs à succès qui connaissent cette astuce peuvent vous dire que rien ne fonctionne mieux
  • Rejoignez les 269 blogueurs qui ont vu leur nombre d’abonnements quadrupler cette année grâce au copywriting
  • Faites partie des 25 chanceux qui pourront voir leur blog parmi les meilleurs grâce au copywriting

Notez que l’exemple des autres peut également être utilisé avec succès dans les puces promesses !

Si vous avez besoin d’aide pour changer un titre d’article, une puce promesse ou une accroche en ce sens, utilisez les commentaires ci-dessous pour ça. Je vous y aiderai autant que possible.

Un bon moyen de faire bouger vos accroches et vos ventes

 ans le livre "Yes ! Devenez un as de la persuasion en 50 leçons", les auteurs racontent comment Colleen Szot, une présentatrice d’émissions de téléachat mondialement connue, a fait quelque chose d’incroyable…

Elle a multiplié les ventes des produits qu’elle présentaient en changeant une seule phrase : Celle qui incitait les téléspectateurs à acheter.

faites-bouger-vos-accroches

Il fallait oser, mais elle l’a vraiment fait…

Elle a remplacé la traditionnelle :

  • "Nos hôtesses attendent votre appel, contactez-les tout de suite"

…par les mots :

  • "Si toutes les lignes sont occupées, merci de rappeler ultérieurement"

Les résultats ont été spectaculaires.

Les auteurs expliquent ça par le fait qu’on a plus tendance à vouloir posséder quelque chose qui est dur à obtenir que si tout le monde peut le faire facilement.

Avez-vous un copywriting actif ou passif ?

Il y a également une notion de passivité et d’activité.

Si vous analysez les deux phrases ci-dessus, vous pouvez d’ores et déjà remarquer qu’on a un verbe passif (attendent) contre un verbe actif (occupées).

Forcément, l’impact créé dans l’esprit de l’auditeur ou du lecteur dans le cas d’une accroche ou d’une annonce incite forcément plus à l’action avec un verbe actif qu’avec un verbe passif.

Vous pouvez utiliser cette expérience pour améliorer votre copywriting, et notamment vos accroches et annonces Adwords.

Faites “bouger” vos accroches !

Par exemple, plutôt que d’utiliser une accroche du style :

  • "Libérez-vous une bonne fois pour toutes de vos soucis d’argent"

… qui est plutôt négative et passive, essayez de tester des accroches plus actives et plus positives du genre :

  • "Voici pourquoi vous désirez utiliser cette technique pour retrouver une bonne santé financière en quelques semaines"

ou :

  • "Prenez 90 secondes pour voir si vous aussi vous avez le pouvoir de retrouver un compte en banque bien garni”

ou encore :

  • "Certaines personnes arrivent à gagner confortablement leur vie et à avoir un compte en banque bien rempli. Comment font-elles ?"

L’impact émotionnel que vous provoquez dans l’esprit de votre lecteur quand il lit votre accroche est très important.

S’il sent des idées "molles", son intérêt sera à l’avenant, c’est à dire "mou".

S’il sent du "pep’s", alors il se sentira boosté par sa lecture et cela lui donnera plus envie de lire la suite.

Pour plus de succès avec vos pages de vente, travaillez vos accroches en ce sens.

Et à ce propos, si vous avez des accroches qui vous semblent molles, on peut les retravailler ensemble.

Indiquez-les dans vos commentaires, et voyons ça…

A la recherche de la cohérence

 ujourd’hui, jour “férié”, j’ai décidé de replanter quelques rosiers que j’ai achetés dans le sud. Ca tombe bien, ils n’ont annoncé la pluie que pour cet après midi, j’ai donc toute la matinée pour planter mes 4 rosiers.

Oui, je suis un passionné de roses.

Par contre, en jardinage, je suis une grosse quiche.

Donc, même si j’ai déjà replanté des rosiers plein de fois, je ne peux m’empêcher d’aller jeter un œil sur Internet avant d’attaquer mes plantations.

Au cas où j’aurais oublié un truc. Ou au cas où je pourrais trouver des nouveaux trucs sympas pour gagner du temps ou être plus efficace.

rose-et-rose

Bref, ce matin, je décide de me brancher sur Google et de marquer “replanter des rosiers” dans le champ de recherche.

Une drôle d’expérience…

Là, arrivent 2,4 millions de sites, et une annonce que voici :

annonce-rosiers

Question : Pensez-vous que je vais trouver ce que je cherche si je clique sur cette annonce ?

Evidemment que oui !

4 éléments m’incitent fortement à cliquer pour ça :

  • Je vois “Truffaut” (je connais, donc confiance),
  • je vois “Planter des rosiers” dans le titre
  • je vois “conseils_rosiers” dans l’URL, 
  • et je vois “Tous nos conseils” dans le descriptif.

Forcément, si je demande comment replanter des rosiers et que je tombe sur cette annonce, je vais cliquer.

C’est donc ce que j’ai fait.

Imaginez que vous cherchiez des conseils pour replanter des rosiers, et que vous cliquiez sur cette annonce. Voici la page où j’ai atterri et où vous atterrirez aussi.

Allez y jeter un petit coup d’œil avant de continuer.

Et dites-moi comment vous vous sentez une fois arrivé là bas.

Incohérence

Truffaut sont peut être bons en jardinage, mais par contre, en campagne Adwords ils sont aussi quiche que moi je le suis en jardinage.

Et ils perdent certainement des milliers d’euros par mois avec cette annonce Adwords.

Parce qu’en toute sincérité, quand on s’intéresse aux roses ou même au jardinage, alors on connait Truffaut.

C’est un peu LE spécialiste de référence dans le jardinage. Ils éditent même une encyclopédie que vous connaissez forcément si vous avez un jardin.

Ce qui fait que lorsqu’on tape n’importe quelle recherche à propos du jardinage dans Google et que Truffaut sort en premier dans les annonces, il n’est quasiment pas possible de NE PAS cliquer sur l’annonce.

Et quand on arrive sur un guide D’ACHAT quand on a demandé des conseils de plantation, c’est totalement incohérent.

Si encore il y avait un LIEN sur la page d’arrivée qui nous dirigerait vers la page de conseils promise.

Mais même pas !

Le seul lien qu’on voit, en rapport avec des rosiers, c’est “Découvrez nos rosiers”.

Comment peut-on imaginer un seul instant qu’une personne qui cherche des conseils pour planter ses rosiers puisse vouloir cliquer sur ce genre de lien ?

C’est totalement impossible !

Je ne vois donc pas comment une seule personne peut aller plus loin que cette page d’accueil si elle a fait cette requête en particulier !

Ne faites surtout pas cette erreur !

Je ne sais pas si vous faites des annonces Adwords. Mais si c’est le cas, surtout ne faites jamais cette erreur.

Adwords est ainsi fait que vous pouvez personnaliser chacune de vos annonces pour faire atterrir celui qui clique sur une page précise, différente pour chaque annonce.

Pour l’exemple de Truffaut, si on décide de marquer “conseils rosiers” dans l’annonce, alors il faut faire atterrir les gens qui cliquent sur une page spéciale rosiers qui donnent des conseils pour planter, entretenir, tuteurer, alimenter… les rosiers.

Ensuite une fois que les conseils auront été donnés, ALORS il sera toujours temps de créer une accroche sur un lien pour aller découvrir d’autres rosiers et d’autres conseils.

Mais le secret des annonces qui fonctionnent (entendez des annonces qui vous rapportent des ventes ou au moins des inscriptions) c’est la bonne adéquation entre votre annonce et la page d’atterrissage.

Pensez-y si un jour vous devez faire une campagne de pub, sur Adwords ou ailleurs.

Pour aller plus loin…

Ce petit truc dont je vous ai parlé dans cet article, et que j’ai choisi en titre, c’est du copywriting pur et simple.

En effet, que vous fassiez :

  • une accroche,
  • un titre d’article,
  • un titre de page web,
  • une signature de forum,
  • une signature d’email,
  • une annonce de pub…

… assurez-vous toujours d’être COHERENT.

J’ai lu il y a peu un post de forum où l’intervenant disait qu’il n’avait pas (plus) confiance dans les longues pages de vente, car ça “sentait le truc pas très net”.

Je connais ce genre de pages de vente qui ne font “pas très nettes”. Dans 9 cas sur 10, l’accroche est en cause.

Car la promesse est soit trop forte, soit mal adaptée à la page en elle-même.

Dans tous les cas, même si on vous dit ici ou là que l’accroche est le plus important pour faire lire vos pages de vente, ne comprenez pas dans ces mots qu’il faille absolument marquer n’importe quoi pourvu que ça attire.

NON !

Une accroche a un triple dessein :

  • Elle attire,
  • Elle renseigne sur le contenu de la page,
  • Elle promet quelque chose

On ne fait pas des pages de vente gagnantes en ne traitant qu’un seul de ces desseins.

Les 3 doivent être pensés. Réfléchis. Testés.

Et le reste de la page doit correspondre en tous points à ce que vous dites en accroche.

Si on fait son accroche une fois que la page de vente a été entièrement écrite, et pas avant, ce n’est pas pour rien. Clignement d'œil

C’est ce qu’on appelle la cohérence.

Et c’est le seul VRAI passeport pour la réussite, que ce soit sur le net ou ailleurs.

Et si le meilleur endroit pour tester vos accroches n’était pas celui que vous croyez ?

 out le monde s’accorde à dire que l’accroche est l’élément LE plus important d’une lettre de vente.

En ce qui me concerne, je ne trouve pas que c’est le truc le plus important. Je l’avais déjà expliqué ici.

Ce que je trouve par contre, c’est que c’est la chose la plus efficace pour ATTIRER du monde sur cette fameuse page de vente.

Ce qui fait qu’on se retrouve en présence d’un joli paradoxe quand on lit cette affirmation :

“Dans une lettre de vente, la chose la plus importante à tester, c’est l’accroche”

En effet, qui vous a dit qu’il fallait absolument la tester DANS la lettre de vente ?

surprise-accroche

Surprenant ?

Voyez plutôt :

L’accroche comme élément de trafic

Une accroche, ça sert avant tout à "qualifier" vos visiteurs.

En effet, si le message que vous délivrez dans l’accroche ne lui donne pas envie de lire le reste, c’est que ça ne sert à rien de lui présenter une page de vente.

 
Voici donc mon conseil du jour : Ne testez pas votre accroche dans votre lettre de vente. Testez-là ailleurs.

Il y a plein d’endroit où le faire :

  • En signature des posts que vous laissez sur les forums,
  • Dans le commentaire d’un blog,
  • En signature de vos emails,
  • Dans les annuaires,
  • Sur Twitter ou sur Facebook
  • etc.

Ou alors, si vous voulez VRAIMENT gagner du temps, alors testez-là dans Google Adwords ou dans une régie similaire.

En effet, utiliser ce genre d’outil vous permet d’organiser tous vos tests en une seule fois, et d’une manière assez simple.

Il vous suffit d’indiquer plusieurs accroches, et de laisser Google faire le test lui-même.

L’avantage de Google Adwords, c’est que vous avez la possibilité de tester toutes vos accroches beaucoup plus rapidement que n’importe quelle autre source. Sans que vous ayez à faire quoi que ce soit d’autre que de paramétrer votre campagne au début.

Ensuite, il ne vous reste plus qu’à attendre qu’il y ait un nombre de visiteurs significatif (500 ou 1000 serait parfait) et de choisir alors l’accroche qui vous aura amené le plus de visiteurs.

La méthode à suivre pour que ce soit bénéfique

1. Préparez idéalement 5 accroches différentes

Vous pouvez utiliser le générateur d’accroches de ce site, ou votre imagination. Mais il en faut idéalement 5.

Vous ne pouvez pas savoir d’avance laquelle fonctionnera le mieux. Donc plus vous aurez d’accroches, et plus vous aurez de chances de trouver la perle rare.

Mais si vous en mettez trop, ça vous prendra trop de temps.

5 est un bon compromis.

2. Choisissez 5 à 10 mots clefs

Ici aussi, il faut choisir un juste milieu : Le but est d’aller assez vite.

Si vous choisissez des mots clefs qui sont trop demandés, ça va vous coûter un bras.

Et si vous en choisissez des qui vous apportent 10 visiteurs par mois, ça va vous prendre des jours et des jours pour les rassembler, et configurer votre campagne.

Ce n’est vraiment pas le but.

Voici comment vous devriez procéder :

Si vos accroches sont bonnes, vous pouvez espérer 5 % de taux de clic minimum sur vos annonces.

Il vous faut 500 clics pour vous faire une bonne idée de la meilleure accroche.

500 clics / 5% = 10.000 vues

Il vous faut donc :

  • UN mot clef qui rapporte au moins 45.000 recherches par mois.
  • Ou DEUX mots clefs qui en rapportent 22.500.
  • Ou 3 qui en rapportent 15.000
  • 4 qui en rapportent 11.250
  • 5 qui en rapportent 9.000
  • etc.

Choisissez plutôt ce genre de mot clef. Normalement, le coût par clic ne devrait pas dépasser les 0,20 €.

Ce qui vous coutera donc une centaine d’euros pour un bon test réussi.

Et si l’idée vous venait de dire que c’est trop cher et que vous pourriez tester ça gratuitement directement sur votre page de vente, je vous retrouve à la fin de cet article pour vous expliquer pourquoi vous faites fausse route si vous pensez ça.

Pour l’heure, dernier point :

3. Mettez la même accroche que celle de l’annonce sur la page de vente

Une fois que votre prospect est arrivé sur votre page de vente, plus besoin de tester l’accroche puisque vous l’avez déjà fait en amont.

Il faut bien entendu que l’accroche qui se trouve sur votre page de vente corresponde à celle qui était dans l’annonce.

Pour cela, le mieux est de créer autant de page de vente que vous avez d’annonces.

En haut de chacune, mettez exactement la même accroche que celle d’Adwords.

Pour la cohérence.

Puis dirigez chaque annonce vers la page qui lui est dédiée. C’est extrêmement important, et très facile à faire.

4. Faites une nouvelle bataille finale

Quand vous avez départagé vos différentes accroches, et que vous avez eu au moins 500 visiteurs sur votre page de vente, prenez les 2 gagnantes, et faites un dernier test entre les deux pour confirmer avec 200 nouvelles visites.

Juste pour confirmer.

Et surtout, n’hésitez pas à remettre en challenge de temps en temps votre meilleure accroche avec une nouvelle.

Les accroches, c’est comme les saisons : Ca bouge.

Une accroche qui marchait en hiver peut avoir des résultats lamentables en été.

Donc faites de fréquents tests de vos accroches. On parle de milliers d’euros gagnés en plus avec une bonne accroche.

Pour conclure

Vous vous dites peut-être que si vous avez une liste de membres, tester comme cela vos accroches sur Adwords et dépenser entre 100 et 200 euros est totalement inutile ?

Vous vous dites peut-être qu’il vous suffit d’envoyer un mail à 500 de vos membres pris au hasard dans votre base et de choisir la meilleure accroche comme ça ?

Si c’est ce que vous pensez, alors arrêtez tout de suite.

Ma solution vous coutera entre 3 et 10 fois moins cher.

Je vous montre ?

Certaines accroches multiplient les rendements par 3 ou 4. Pourquoi ? Parce que les gens décident de cliquer avec une accroche, et pas avec une autre.

Donc il vous faudra envoyer bien plus que 500 mails pour vous faire une idée de la meilleure accroche. Parce que certaines accroches feront cliquer 10% de vos destinataires.

D’autres accroches en feront cliquer 30 ou 40 %. Et parfois, une accroche fera cliquer 7 personnes sur 10.

Admettons que vous ayez une page de vente qui fasse du 10 % de rendement.

Et 5 accroches qui fassent respectivement 10, 20, 30, 40 et 70% de clic.

  • Vous allez donc envoyer 100 mails avec la première accroche. 10 vont cliquer. 1 va acheter
  • 100 mails avec la deuxième accroche. 20 vont cliquer, 2 vont acheter
  • 100 mails avec la troisième accroche. 30 vont cliquer, 3 vont acheter
  • 100 mails avec la quatrième accroche. 40 vont cliquer, 4 vont acheter
  • 100 mails avec la cinquième accroche. 70 vont cliquer, 7 vont acheter

Calculons. 1+2+3+4+7 = 17 ventes.

Si vous vendez un produit à 27 euros, vous faites donc un CA de 27 x 17 = 459 €

Maintenant, imaginez que vous ayez testé votre accroche AVANT.

Vous avez déterminé avant, pour un cout de 100 € que votre meilleure accroche était la 5ème.

Vous envoyez donc 500 mails à vos membres avec l’accroche n°5. 350 personnes vont cliquer. 35 vont acheter. Vous faites donc 35 x 27 = 945 € de CA.

Soit plus du double que la première méthode.

Si vous enlevez les 100 € de frais de campagne il vous reste un écart de 386 € de CA en plus. Qui correspond à ce que vous couterait donc l’emploi de votre liste pour tester vos accroches (3 à 4 fois plus cher).

Bref. Testez votre accroche ailleurs que sur votre page de vente.

Vous doublerez probablement votre CA.

La méthode de copywriting la plus simple pour trouver des slogans qui cartonnent

 logans, accroches, titres… Cette méthode fonctionne pour n’importe lequel des 3.

J’ai été le témoin d’un exemple encore hier :

Je me baladais dans un hypermarché, quand je tombe sur une sorte de calicot au beau milieu du rayon animaux.

Dessus, un chat. Le chat “Félix”, vous connaissez ?

Et en travers un slogan. Qui m’en rappelle fortement un autre :

“Yes we cat !”

Tenez… J’ai pris une photo du minet en question :

yes-we-cat

Et là je me suis dis : Pas mal.

Notez le clin d’œil à la phrase “leitmotiv” de Barack Obama lors de son élection à la présidence des USA.

C’est dans l’air du temps en plus !

Ca me fait penser à une bonne vieille technique de copywriting pour attirer l’attention : Prendre quelque chose qui marche – ou qui a marqué les esprits – et le revisiter.

Idéal quand on cherche des slogans ou des accroches.

Dans le cas précis de ce calicot, il est clairement là pour attirer l’attention. On ne peut s’empêcher de sourire. De le montrer.

Objectif atteint.

Vous pouvez reprendre cette technique à votre propre compte. Voici comment procéder :

Partez sur de l’existant, déformez et adaptez

En fait, quand on regarde bien, rares sont les slogans qui n’ont pas été copiés à partir d’autres formules.

Même les grandes marques s’y collent. Pourquoi pas vous ?

Pour cela, vous n’avez qu’à vous servir dans la liste infinie de ce qui existe déjà.

Utilisez par exemple des expressions ou des slogans qui ont marqué votre jeunesse.

Ou encore :

  • Des sujets de mails qui vous donnent envie d’ouvrir le mail.
  • Des dictons, proverbes ou citations qui vous font réfléchir.
  • Des accroches ou des titres rencontrés ici ou là, au détour d’un surf sur Internet, et qui vous interpellent.
  • Certains slogans vus sur des panneaux dans la rue
  • Des pubs sympas vues dans des magazines ou des journaux
  • Les phrases qui apparaissent à la fin des vidéos promotionnelles ou inspirantes

Un exemple ?

Rappelez-vous de la vidéo que je vous avais mise pour Noël dernier sur ce blog.

A la fin, 3 mots. Les aviez-vous notés ?

“You can shine”

Littéralement, ça veut dire “Vous pouvez briller”.

C’est une phrase qui peut être reprise de multiples façons :

  • Vous pouvez enchanter…
  • Vous pouvez gagner…
  • You can win…
  • Vous pouvez écrire…
  • Vous pouvez fasciner…
  • Vous pouvez le faire…

C’est illimité. A vous de trouver l’expression qui s’adaptera le mieux à votre activité, à votre site web ou à votre produit.

Il vous suffira simplement de modifier un ou plusieurs mots, ou bien d’échanger certains mots entre eux. Ou même seulement des lettres.

Comme dans l’exemple de “Yes we cat ! ”.

Même si cela ne veut rien dire à proprement parler, on peut noter la subtilité. Et quand on regarde bien, il n’y a qu’une seule lettre de changée par rapport à l’original.

Et pour vous aider, voici l’astuce suprême :

Ayez un stock énorme et permanent de slogans en réserve

La réalisation d’un slogan ou d’une accroche qui “en jette” passe par de multiples étapes créatives.

Ca peut surgir d’un coup. Une idée qui apparait après la lecture d’une phrase. Ou de quelques mots.

Et donc, afin d’être parfaitement efficace, il est INDISPENSABLE que vous vous constituiez au fil du temps un stock abondant de phrases ou d’accroches qui vous serviront de base de travail.

Faites-le en permanence.

Utilisez un carnet, un classeur, un fichier informatique. Ou les 3 ensemble.

Et notez les phrases qui vous interpellent. Prenez une photo si vous ne pouvez pas écrire (comme je l’ai fait avec le calicot que j’ai vu hier et qui sert à illustrer cet article).

Plus vous aurez de phrases en stock, et plus facile il sera pour vous de créer des slogans originaux à partir d’anciens.

Personnellement, j’en ai des milliers. Et j’en rajoute des dizaines par semaine.

Ce qui fait que lorsque je cherche un slogan ou une accroche, je vais faire mon marché parmi mon stock de phrases, qui me servent de “démarreur”.

C’est très très rapide. Et très efficace. Tellement mieux que de tout inventer à l’emporte-pièce.

A vous de jouer

La constitution d’une bibliothèque de phrases ou de slogans devrait être la priorité de toute personne qui vend un produit sur Internet ou qui possède un site web.

Parce qu’on a besoin de titres, d’accroches et de slogans très fréquemment. Qu’il s’agisse de titrer un article, une page de vente ou même un produit dans une boutique.

Et pour vous faciliter la vie, vous pouvez également “préparer” certaines de vos phrases pour n’en garder que le squelette.

C’est ce que j’ai fait par exemple avec le générateur d’accroches présent sur ce site.

J’ai repris des phrases, et j’ai éliminé certains mots qui peuvent être adaptés en fonction de l’activité.

Vous pouvez faire pareil avec toutes les phrases que vous avez.

Vous n’imaginez pas le temps infini que ça vous fera gagner quand arrivera le moment de chercher un titre, une accroche ou un slogan.

En quoi êtes-vous différent aux yeux de vos clients ?

 a “différence”.

Voici un mot qui ne veut rien dire en copywriting.

Et pourtant, il est employé bien des fois dans beaucoup de slogans publicitaires. J’ai même déjà dû l’employer aussi avant de m’apercevoir que c’était complètement idiot.

difference

En effet, on emploie ce mot dans ce genre de slogan :

  • 20 ans d’expérience feront toujours la différence
  • Testez la différence !
  • Faites la différence par rapport à vos concurrents
  • Suivez cette formation, et vous ferez la différence dans votre boulot !
  • etc.

On ne devrait JAMAIS employer ce terme en tant qu’avantage. Tant dans une lettre de vente que dans un slogan.

Comprenez-vous pourquoi ?

Parce que c’est un mot abstrait. Un mot qui désigne quelque chose d’inexistant. D’impalpable.

Et surtout, un mot beaucoup trop employé par tout le monde. Si tout le monde déclare “faire la différence” alors tout le monde fait la même chose.

Ce mot est donc à bannir de vos lettres de vente si vous l’employez en tant qu’avantage.

Soyez plus explicite

Déjà, faire la différence est un “morceau” de phrase. Il manque “par rapport à…” quelque chose.

Ensuite, pourquoi ne pas être plus explicite ? Plus concret ?

Il vaut toujours mieux donner des chiffres et des faits par rapport à ce que vous faites réellement MIEUX que les autres plutôt que de dire à tout va que vous êtes le meilleur ou que vous faites “la différence”.

Pour reprendre les 4 exemples ci-dessus, on pourrait les transformer comme suit :

  • A Flaine depuis plus de 20 ans, nous avons déjà vendu 2,5 fois plus d’appartements que n’importe laquelle des 3 autres agences du coin. Et nous les vendons 1,7 fois plus vite qu’elles.
  • Les clients sont formels : La version vidéo exclusive de ce livre
    – introuvable ailleurs que sur ce site – permet de mieux assimiler les exercices
  • Vendez 2 fois plus de produits que votre concurrent direct. Avec son accord !
  • Toutes les assistantes qui ont suivi cette formation ont obtenu un meilleur salaire en moins d’un an

Comme vous pouvez le constater, ces phrases / slogans sont plus concrètes. Elles parlent d’avantages directement bénéfiques pour le client.

Vous pouvez faire pareil

Si vous employez ce terme de “différence” à titre d’avantage dans l’une de vos pages de vente, alors transformez-le vite en quelque chose de plus concret pour vos clients.

Utilisez des chiffres. Des faits.

Ca produit un impact bien plus mesurable et quantifiable dans l’esprit de vos clients. Et ça coupe l’envie d’aller voir ailleurs.

Cet article a été librement inspiré du chapitre 20 de l’un de mes livres fétiches : Comment devenir un as du marketing de Jeffrey Fox (que je vous recommande bien évidemment de lire au plus vite).