Ça a été un festival…

« Merciiiii ! » On vient de m’offrir un sac rempli de gel douche Yves Rocher. Des trucs qui sentent bon, avec des appellations qui font toujours rêver le copywriter que je suis :

Douche des Lagons, Douceur Monoï, Sieste sous le Figuier, Mangue Coriandre, Embruns de Mimosa… Des noms qui vous font voyager un peu partout autour du monde.

Nul doute que le service marketing de cette entreprise s’est remplie de créatifs qui savent manier les mots pour donner envie.

Cela pourrait faire l’objet d’un article entier, mais j’en ai déjà fait un à ce sujet, où je vous parlais de tisanes : L’astuce imparable pour trouver des titres de produits qui cartonnent.

Non, aujourd’hui je vais vous parler de ce que j’ai découvert au fond de ce sac… Et qui vient de me donner une sacrée bonne idée pour celles et ceux qui vendent des trucs par Internet :

Le pouvoir incommensurable des échantillons

Comme vous pouvez le voir sur la photo, en bas à droite, il y avait plein d’échantillons dans ce sac.

3 gels douche, 3 crèmes et 2 masques.

Ce qui fait que l’on peut découvrir la nouvelle gamme des gels douche qui viennent de sortir, ainsi que quelques nouvelles crèmes comme il en existe des centaines d’autres.

Dans la parfumerie et tout l’univers de la beauté, les échantillons font partie de la panoplie des outils marketing que tous les magasins et les marques utilisent depuis la nuit des temps.

Ce n’est donc pas très nouveau.

Dans les autres domaines, par contre… on n’en voit jamais.

Quelques fois, on reçoit des « morceaux » de produits sous la forme d’extraits (quand il s’agit de produits d’information), pour récupérer une adresse email, mais là, ce n’est pas pareil.

En effet, dans le cas dont je viens de vous parler, les gens ne vous connaissent pas. Donc même une simple adresse email, c’est demander quelque chose.

Et c’est surtout pratiqué en masse, ce qui fait que l’effet « wow » de l’action n’est plus vraiment d’actualité.

Il y a une stratégie bien plus efficace.

Les échantillons après l’achat

Dans les débuts de mon activité d’éditeur, bien avant Internet, je faisais de la vente par correspondance (lettre + enveloppe + livre papier envoyé à domicile).

Avec cette activité, quand on envoie 5000 enveloppes, ça coûtait 5000 euros. Donc fallait qu’il y ait un retour sur investissement d’au moins 2 fois cette somme pour que ce soit rentable.

Et pour optimiser les envois et les promos, quand une personne commandait un livre, on le lui envoyait par la poste et à l’intérieur on mettait une pub pour un autre produit. On appelle ça « faire de l’asile« .

Et les meilleurs retours que nous avons eu, c’est quand on envoyait un extrait d’un livre, avec une technique, une méthode avec beaucoup de valeur.

Et à la fin de ladite méthode, on disait qu’elle faisait partie d’un produit plus gros (un livre entier), et qu’on pouvait le commander avec une offre spéciale, etc.

Les retours de ce genre d’opérations étaient hallucinants. Plus de 20% de ventes supplémentaires sur le nombre d’exemplaires envoyés.

Sur Internet, beaucoup ont essayé de faire ça en faisant ce qu’on appelle un « upsell« , c’est à dire de faire une vente supplémentaire avant que la personne n’achète votre produit.

L’impact émotionnel n’a évidemment aucun rapport.

Rendez-vous compte :

Dans un premier cas, la personne n’a pas encore acheté un truc qu’on lui en propose déjà un autre.

Dans un deuxième cas, un peu similaire au premier, on propose un nouveau produit JUSTE APRES le paiement du premier produit, alors que la personne ne sait même pas encore ce qu’elle va recevoir.

Dans le 3ème cas, celui dont je vous ai parlé juste avant, la personne reçoit son produit (elle peut donc déjà commencer à l’utiliser), elle reçoit avec un extrait d’un autre livre qui lui donne une autre méthode ou une autre technique de grande valeur, et c’est seulement après qu’on lui dit qu’elle peut en avoir encore.

Vous comprenez que les dispositions dans lesquelles se trouve votre client dans ce 3ème cas sont bien plus propices à la vente.

Et si vous essayiez ?

Voici donc comment vous devriez procéder pour inclure ça dans votre processus marketing :

1. Préparez un extrait d’un autre de vos produits

Les X premières pages qui donnent une méthode ou des infos pratiques de grande valeur.

Pour que ça fonctionne, il ne faut pas donner un truc qui ne sert à rien et qui pourrait être trouvé partout. Non. Il faut donner un extrait qui pourrait être un petit produit à part entière.

2. A la fin de l’extrait, présentez le produit complet

Dites que cette méthode (ou technique) est issue d’un livre plus gros qui en comporte (par exemple) 12 de plus.

Copiez la page de vente de votre produit en entier, ou alors faites juste un texte simple qui redirige vers la page de vente sur Internet.

3. Créez une couverture pour cet extrait

Partez de la couverture de votre deuxième produit. Rajoutez un nom de méthode ou technique précise sur la couverture pour que les gens comprennent bien qu’il s’agisse d’un livre à part entière, même s’il est issu d’un livre plus gros.

L’idée est de garder la même charte graphique que la couverture originale, et de faire en sorte que ça fasse un produit dérivé.

4. Rajoutez cet extrait dans l’espace de téléchargement du produit

Envoyez ça avec votre produit original.

Vous pouvez même en parler dans votre produit principal en rajoutant soit un chapitre supplémentaire à la fin, soit en modifiant ici et là quelques chapitres existants.

L’objectif est de bien lier votre échantillon à votre produit principal. C’est ce qui fonctionne le mieux.

5. Après quelques jours, envoyez un email pour prendre des nouvelles de cet échantillon

Au cas où votre client n’aurait pas profité de votre extrait, vous pouvez le lui rappeler avec un email inclus dans votre séquence de suivi.

Parfois je rajoute même un deuxième extrait que j’envoie par mail. Ou un outil qui permet d’aller plus vite.

Cela donne une nouvelle occasion de sensibiliser la personne sur ce nouveau produit.

En conclusion

Quand une marque rajoute un échantillon de gel douche avec de nouveaux parfums, dans un sac qui contient déjà des gels douche achetés, il y a de fortes chances pour qu’on y retourne ensuite, surtout si l’un des parfums nous a plu ou nous a fait penser à quelqu’un pour une idée cadeau.

La stratégie dont je vous ai parlé ici fait pareil :

Vous parlez d’un nouveau produit, en donnant la possibilité à l’acheteur de le tester pour de vrai avant de l’acheter.

C’est le meilleur environnement émotionnel que vous pouvez créer pour vos clients :

  • Ils ont déjà acheté chez vous.
  • Si le produit que vous leurs avez envoyé est bon, ils sont donc contents,
  • Si l’extrait que vous leurs donnez avec est intéressant, ils sont doublement contents
  • Et vous suscitez l’envie d’en avoir plus avec un produit complet amené intelligemment au moment où ils se disent qu’ils pourrait aller encore plus loin

Les résultats de cette opération sont généralement surprenants quand tout est bien harmonisé, et vous vous apercevez même qu’après une première vente, vous n’avez pratiquement plus à faire quoi que ce soit pour parler de vos autres produits.

Si vous prenez toujours l’habitude de mettre un extrait du produit suivant avec un produit que vous vendez, vous avez des gens qui vous achèteront tout ce que vous faites parce que ce sera amené logiquement et intelligemment, dans le bon ordre.

Et vous pouvez tout à fait inclure, un peu plus loin dans votre séquence de suivi du produit 1, l’extrait de votre produit 4 s’il est bien en rapport.

Ça ne fait pas beaucoup plus de travail de procéder comme cela, mais par contre, ça optimise les bons moments pour proposer quelque chose.

Vous avez déjà des idées de comment vous pourriez inclure ça chez vous ?

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  1. Gigliola

    Tout simplement génial, et tellement simple. Ce qui me plaît c’est qu’on respecte le client. C’est graduel. Je déteste les upsells comme ils sont présentés dans les tunnels de vente, exactement comme tu dis. Merci Yvon :coeur:

  2. Bonjour, merci encore pour cet article de qualité. Il est vrai qu’on pense toujours à donner des échantillons, mais on s’interroge rarement sur le moment opportun pour donner celui-ci. Si je comprends bien, le meilleur moment pour proposer des upsells (et le plus logique), c’est lorsque le client est déjà dans le parcours de vente. Ce serait vraiment très interessant de pouvoir vérifier cela de façon statistique. Un vendeur avec plusieurs produits sur son site pourrait aisément mettre cela en place : une offre avant des upsells avant achat, et une offre avec des upsells post achat.

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