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Vous employez des ACQPV dans vos articles ou vos pages de vente ? Mauvais choix !

Que vous soyez ou non un as du copywriting, apprenez ceci : Il n’existe pas de risque plus énorme que d’employer des ACQPV dans une page de vente.

Je dirais même que c’est la manière la plus radicale de perdre les 3 quarts de vos visiteurs alors même qu’ils n’ont pas dépassé votre premier paragraphe.

Et si on regarde un peu partout sur la toile, le nombre de sites qui font ces EDD sont légion…

Alors de quoi s’agit-il ?

Des acronymes bien sûr !

Le pouvoir douloureux des acronymes en copywriting

Un acronyme, c’est un sigle qu’en général seuls les "spécialistes" du domaine comprennent.

Par exemple :

• ACQPV : Acronymes Compris Que Par Vous. Un petit que j’ai créé pour l’occasion.
• EDD : Erreur De Débutants (créé aussi pour l’occasion)

Là, j’ai fait encore plus fort : Ce sont des acronymes que MOI SEUL comprend 🙂

Mal au crâne ? C’est le pouvoir de l’acronyme !

AP, RP, ROI, CPC, USP… Tout cela peut sembler évident et familier pour vous, mais j’espère pour vos affaires que vous ne supposez pas que vos visiteurs sortent tous de grandes écoles pour comprendre vos paroles ?

Croyez-vous vraiment qu’un client saura à tous les coups ce qu’est un "R.O.I" ?

Qui, soit dit en passant, est un acronyme ANGLAIS ! En français, on dirait : "RSI" (Return On Investment contre Retour Sur Investissement)

Ce que vous devez savoir, c’est que si vous décidez d’employer un acronyme ou un sigle sur votre site Internet ou sur votre page de vente, alors vous courrez 3 risques qui mènent à chaque fois à la même issue : ZERO vente.

Les 3 risques courus :

1) Le visiteur ne sait pas ce que ça veut dire.

Il pourrait chercher, mais il ne veut pas perdre de temps, alors il saute tout simplement l’information.

S’il en rencontre un deuxième, bravo : Vous lui avez fait prendre conscience qu’il est trop idiot pour vous comprendre, alors hop : Au-revoir !

• "Je ne vous comprends pas, je pars de suite !"

2) Le visiteur cherche à comprendre.

Ca lui prend du temps. Et pendant qu’il cherche dans sa mémoire, il se détourne de votre message principal.

A la fin, il n’a pas saisi tout ce que vous lui avez dit, et donc il n’est pas convaincu… Il s’en va sans rien vous acheter du tout.

• "Je cherche, mais ça me fatigue ! Et quand je suis fatigué, je n’achète rien !"

3) Le visiteur VEUT absolument comprendre.

Comme il ne connait pas ce sigle, il va faire un tour sur Google pour essayer de comprendre.

Et une fois qu’il est parti… Plus question de lui vendre quoi que ce soit…

• "Je DOIS savoir ! Tant pis si votre produit est intéressant ! Je reviendrai plus tard !"

Le pouvoir de la simplicité

Une lettre de vente doit être simple. Limpide, claire et compréhensible pour la majorité des gens.

Les acronymes, même si vous avez l’impression que vous passez pour un expert en les citant à tout bout de champ, ne servent qu’à déstabiliser votre lecteur.

Donc, au minimum, employez la phrase complète quitte à mettre les initiales en majuscules et – pourquoi pas – dans une autre couleur si c’est important pour vous, pour autant simplifiez au maximum votre argumentaire.

Retour Sur Investissement signifie en clair que vous gagnez plus que ce que vous avez investi. Pourquoi ne pas le dire comme ça ?

Regardez les 3 manières et dites-moi laquelle est la plus susceptible d’être comprise par un maximum de prospects :

• 1) Avec cette méthode, je vous garantis que vous aurez un ROI de plus de 200% !
• 2) Avec cette méthode, je vous garantis que vous aurez un Retour sur Investissement de plus de 200% !
• 3) Avec cette méthode, je vous garantis que vous gagnerez au moins deux fois votre investissement de départ !

La réponse est évidente, non ? Rappelez-vous en !

A vous de jouer

Reprenez vos pages de vente et vos articles de blog. Essayez de repérer les endroits où vous avez mis des acronymes.

Et remplacez-les par de vraies phrases d’humain qu’un débutant dans le domaine comprendra sans perdre une seconde.

Même si vos acronymes vous semblent évidents, vous êtes un expert dans votre domaine – en tout cas c’est à espérer – ce qui est loin d’être le cas de TOUS vos prospects (et heureusement, sinon, ils n’auraient plus besoin de vous)

Pensez-y !

Perdre 3 clients potentiels sur 4 à cause de ça, c’est ballot !

CQFD 🙂

4 août 2016

Est-ce que vos articles et vos pages de ventes s’adressent bien aux bonnes personnes ?

Le copywriting, c’est l’art d’écrire des textes qui font agir.

Cette définition est celle que je donne quand on me demande ce que je fais dans la vie.

En gros, quand on vend sur Internet, le copywriting est la discipline qui permet d’écrire l’argumentaire de vente du produit.

Avec l’expérience, je me suis aperçu que l’activité de copywriter débordait allègrement sur celle du marketing en général.

Déjà par rapport à l’offre.

Quand je travaille pour un client, il n’est pas rare – pour ne pas dire que ça arrive 9 fois sur 10 – que je doive remanier de fond en comble l’offre proposée.

Rajouter un cadeau, modifier le titre du produit jusqu’à redéfinir parfois la stratégie complète en amont pour que la cible soit plus en accord avec le produit vendu.

Car parfois, le texte le mieux écrit du monde ne pourra rien pour le prospect, et ce pour des raisons qui ont à voir directement avec son intérêt défaillant pour le produit que vous vendez.

Tenter de vendre son produit à la mauvaise cible

C’est de loin la manœuvre la plus fréquente et hélas la moins rentable.

Pour vous donner un exemple, si vous vendez une formation en vidéo pour apprendre à utiliser un logiciel (par exemple Photoshop), tous ceux qui n’ont pas le logiciel en question ne pourront jamais acheter votre formation.

Ca vous parait évident ? Ca vous fait même rire ?

Et pourtant, combien de fois avez-vous été contacté par mail ou par téléphone par ces sociétés qui vous proposent de vous installer une cuisine ou des fenêtres alors que vous êtes dans un appartement en location ?

Ou encore ceux qui vous proposent de vous vendre un abonnement au satellite alors que vous n’avez pas la télé ?

Et même sur Internet !

Il y a 4 ans, je me suis vu proposer par mail, par un vendeur (j’étais sur sa liste depuis 3 ans) une formation pour installer, configurer et optimiser une application web d’espace membre toute en anglais.

Je lis la page, découvre tous les arguments, regarde le prix, et je me dis soudain : "Mais bon sang quand est-ce qu’il va me proposer au moins d’acheter le logiciel ?"

Hé bien non !  Aucune proposition en ce sens…

Ou plutôt si… Tout en bas de la page, écrit en gris sur blanc, je vois écrit "Pour que cette formation fonctionne, vous devez posséder le logiciel XXX" 😀

On pourrait croire qu’il s’agit d’une blague, et pourtant, je vous assure que c’est réellement ce qui s’est passé !

Les solutions possibles

Forcément, quand on procède comme ça, les ventes sont plus difficiles à réaliser.

Il faut donc obligatoirement modifier sa stratégie pour que votre texte de vente permette d’atteindre précisément ce pourquoi vous l’avez fait.

Voici 3 solutions pour résoudre le cas ci-dessus, que je vais prendre comme exemple pour le reste de cet article.

Vous pouvez donc :

• Soit vendre le logiciel en même temps que votre formation, en accordant à votre lecteur une remise spéciale dessus s’il achète votre formation avec,
• Soit proposer le logiciel AVEC la formation en incluant son prix dedans,
• Soit en amont qualifier vos clients en leur demandant s’ils ont bien votre logiciel, et par conséquent ne leur proposer QUE votre formation.

Et pour les 3 cas ci-dessus, vous devez respecter quelques principes que je vais vous exposer ci-dessous :

1) Vendre le logiciel et la formation en même temps

C’est une entreprise très très ardue !

Tenter de vendre deux choses d’un coup, c’est comme courir après deux lapins en même temps… Si vous n’en choisissez pas un, à un certain moment, ils se sauveront tous les deux.

En effet, dans ce cas précis, vous allez devoir argumenter sur les avantages du logiciel, et si vous arrivez à les convaincre alors ENSUITE vous allez devoir les convaincre à nouveau d’utiliser votre formation.

C’est quelque chose de très difficile à réaliser. Même pour les copywriters chevronnés.

Si malgré tout, vous voulez choisir cette option, alors une bonne tactique consiste à dire que la personne va pouvoir acheter le logiciel avec X% de réduction – par exemple – car vous lui rembourserez la différence s’il achète votre formation.

Il vous suffit alors d’augmenter le prix de votre formation du montant correspondant aux 25% du prix du logiciel pour que l’opération soit blanche pour vous.

Au niveau du texte, vous allez devoir commencer par argumenter le logiciel :

• Dire ce qu’il fait,
• Pourquoi il est intéressant
• Quelles sont ses fonctionnalités (à exprimer sous forme d’avantages)

Et ensuite, vous allez devoir argumenter votre formation :

• Comment elle est facile à suivre,
• En combien de temps vous pourrez prendre en main le logiciel
• Le support et sa facilité de compréhension
• etc…

Ce sont pratiquement 2 argumentaires différents, dont le deuxième est totalement dépendant du premier.

Inutile de vous dire que je ne recommande pas du tout ce système-là, même si c’est toujours mieux que "le client achète la formation, et il s’aperçoit une fois qu’il a acheté la formation qu’il doit EN PLUS acheter le logiciel"

2) Vendre la formation, avec le logiciel inclus dedans

Dans cette version, vous devez bien évidemment augmenter le prix de votre formation de manière conséquente (ça dépend bien sûr du prix du logiciel), mais au moins, vous ne vendez qu’un seul produit.

Là il faudra communiquer sur le package.

Le texte devra être organisé de la même manière que pour la version précédente. Une partie logiciel, et une partie formation.

Vous pourrez néanmoins regrouper un peu vos arguments, en mettant l’accent sur les fonctionnalités du logiciel, et le fait que ce sera plus facile pour votre prospect de l’utiliser.

Dans un cas comme dans l’autre, votre accroche pourra ressembler à ça si vous vendez une formation pour un espace membre, logiciel inclus :

Rentabilisez votre communauté avec "Espace-Membre-Pro", et apprenez à vous en servir comme un professionnel pour décupler vos revenus.

Encore une fois, si c’est mieux que la version 1, ca reste un travail bien plus ardu que la version 3 que voici :

3) Ne vendre la formation QU’AUX possesseurs du logiciel

C’est – et de loin – la meilleure de toutes les stratégies.

Pourquoi ? Simplement parce que vous allez pouvoir orienter votre lettre de vente UNIQUEMENT sur votre formation.

Vous allez pouvoir employer des termes que vos prospects connaissent puisqu’ils utilisent déjà le logiciel et que selon toute probabilité, ils ont déjà essayé de s’en servir.

Vous pourrez donc axer votre communication sur ces seuls clients, et votre lettre de vente sera bien plus spécifique et bien plus rentable.

L’accroche pourra être beaucoup plus spécifique :

Toutes les fonctions les plus méconnues
du logiciel "Espace-Membre-Pro" pour
multiplier vos membres par 2 ou plus

En résumé, mieux vaut commencer par qualifier un minimum vos prospects avant de tenter de leur vendre quoi que ce soit.

Vous pouvez par exemple leur envoyer un premier mail qui leur donnerait une ou deux vidéos gratuites sur le logiciel en question contre l’inscription à une liste spéciale.

Forcément, seuls ceux qui seraient détenteurs du logiciel s’inscriraient, et vous auriez donc votre liste ciblée, que vous pourrez démarcher et relancer autant de fois que vous voudrez.

A vous de jouer

Vous l’aurez compris, le copywriting a ses limites, surtout si votre offre n’est pas adaptée à votre cible.

Il est donc judicieux de QUALIFIER vos prospects ou vos membres.

Ainsi, si vous avez un produit à vendre et que votre page de vente ratisse "trop large", alors prévoyez de prendre un extrait de votre produit si c’est un livre ou bien de créer un mini-livre ou une vidéo en rapport direct avec votre produit, et de proposer cet extrait gratuitement à votre liste.

Seuls les membres intéressés s’inscriront, et vous pourrez ainsi adapter votre page de vente spécifiquement POUR ces prospects-là.

Et ça fonctionne également avec un blog. Avez-vous bien ciblé votre audience ou tapez-vous dans tous les sens ?

21 avril 2016

Il faut les 6 ! S’il en manque un… vous perdez des ventes. Beaucoup de ventes !

Vous êtes-vous déjà interrogé sur les différentes opérations que vous deviez réaliser lorsque vous marchez ?

En fait il y en a 5 de chaque côté :

Lever le pied droit, déséquilibrer son corps vers l’avant, envoyer son pied en avant, le poser au sol, déplacer le poids de son corps sur la jambe droite, lever le pied gauche, et recommencer de l’autre côté.

Alors bien entendu, dans la vraie vie, vous réalisez ces différentes opérations de manière totalement inconsciente.

En effet, quand vous marchez vous ne vous dites pas : "je lève mon pied droit, je me déséquilibre en avant, j’envoie mon pied droit en avant, etc…"

Non ! Vous le faites, c’est tout.

Votre inconscient sait comment procéder, alors il envoie des signaux à votre conscient, qui produit une marche claire et limpide.

Hé bien peut-être que vous l’ignorez, mais quand vous rentrez dans un magasin pour acheter un produit, il y a plein de petits signaux inconscients qui arrivent également à votre cerveau.

Prenons une librairie par exemple… Si vous voulez acheter un livre, il vous sera facile de vous faire une bonne idée de comment vous allez utiliser ce livre : Le produit est là. Sous vos yeux.

Vous pouvez le toucher, l’ouvrir, le feuilleter. Vous avez un aperçu de sa taille, de son poids, et inconsciemment, vous voyez où il va aller dans votre bibliothèque, ou vous l’imaginez sur votre table de nuit…

Bref, vous l’avez sous les yeux, mais vous pouvez également le sentir, le toucher, entendre le bruit qu’il fait quand vous le feuilletez, ou entendre les conseils du vendeur qui vous en parle…

Pratiquement tous vos sens sont concernés, et chaque fois que vous le touchez, votre inconscient relie tout ça à des expériences vécues.

Ca fait partie de votre processus d’achat, que vous le vouliez ou non.

Sans parler du fait que vous pourrez en profiter de suite. Dans l’instant. Vous l’achetez, vous l’avez, vous l’utilisez.

Le désert sensitif du web…

Quand vous achetez sur le web par contre, c’est une toute autre histoire… Vous savez pourquoi ?

Parce que là, vous n’avez plus que la vue du produit.

Tout le reste, vous ne pouvez que l’imaginer. Et donc toutes les sensations inconscientes que vous éprouvez quand vous avez un produit en main sont inexistantes sur le web…

Pas d’odeur, pas de bruit, pas de possibilités de toucher…

Internet est un véritable désert sensitif, surtout quand on achète.

Les vendeurs de vêtements, à commencer par La Redoute, l’ont tout de suite très bien compris.

Et ils ont donc développé, depuis le tout début de leur activité sur catalogue, toute une panoplie d’artifices visant à recréer au maximum ces sensations que l’on n’a plus quand on achète à distance.

Un catalogue très imagé

C’est ce qui a surtout fait le succès de ces catalogues du genre de La Redoute :

Des mannequins qui portent les vêtements, afin que le client puisse "s’imaginer" avec le même sur lui.

Une garantie de satisfaction

Ils ont également proposé très tôt une garantie de retour immédiate et rapide : "Vous essayez, si ça ne vous va pas, vous renvoyez le tout à nos frais".

Les gens pouvaient ainsi avoir finalement le produit en main, et se recréer leurs sensations chez eux.

Une livraison express

"48 heures chrono"… C’était le plus rapide qu’ils pouvaient faire. Ils ont même été les précurseurs de ce genre de slogan, à une époque où tout voyageait beaucoup moins vite que maintenant.

Aujourd’hui, chez une bonne partie des professionnels, vous commandez avant 16 heures, vous l’avez le lendemain. Dans la pièce auto, vous commandez le matin, vous l’avez dans l’après midi.

Tout est bon pour que le client puisse au plus vite avoir le produit entre les mains.

Un numéro de téléphone permanent

Tous les catalogues de vente par correspondance comportent un numéro vert, que vous pouvez appeler quand vous voulez pour vous faire conseiller.

Une façon de remplacer la proximité avec la vendeuse du magasin.

Et pour vous ça se passe comment ?

Oui, pour vous qui vendez des produits sur le net, comment recréez-vous toutes ces sensations perdues ?

Comment palliez-vous les manques sensitifs que provoque le web sur les acheteurs ?

Voyons ça avec les 6 points à vérifier ci-dessous :

1. Une représentation visuelle "réelle" de vos produits

Quand on vend un livre, un CD ou même un DVD, même si le tout est virtuel (ebook, mp3 ou vidéo) la moindre des choses est de transformer ce virtuel en quelque chose de "probable réel".

Il est donc important de présenter une image en 3D du produit que vous vendez, avec des ombres et de la lumière.

Si vous pouvez même proposer un aperçu en 3D qui tourne, surtout pour les produits physiques, c’est encore mieux, notamment avec l’utilisation d’une boite à lumière, soit en l’achetant, soit en la fabriquant, comme c’est expliqué ici par exemple.

Pour la taille des visuels, l’idéal est de le présenter de la MÊME taille que le produit. Pour que ce soit le plus proche possible de ce que ressent le client s’il l’avait en main.

Si vous vendez des livres ou des CD, alors bien sûr vous pouvez utiliser des logiciels comme BoxShot3D qui vous produit des images d’une qualité assez exceptionnelle "comme si le produit était réel" :

Exemple d’une image en 3D pour présenter un produit virtuel 

Important : N’hésitez pas à passer du temps à faire également des visuels sur les cadeaux que vous présentez. Tout ce qui pourra montrer un aperçu réel de l’ensemble de ce que vos clients vont recevoir s’ils passent commande, fera pencher la balance du bon côté.

Passez également du temps à soigner votre couverture. Plus elle fera professionnel et proche des "vrais livres", et mieux ce sera.

Prenez vos idées sur Amazon ou sur la Fnac en cherchant les livres dans le même thème que celui de votre produit. Vous saurez ainsi quelles sont les couleurs qui correspondent à votre thème.

2. Une "vraie" garantie de satisfaction

J’en ai déjà parlé dans pas mal d’articles.

Je vous renvoie donc à cette catégorie, et notamment à cet article, qui vous parle de cette fameuse garantie de satisfaction.

L’important ici, c’est de permettre au client de "tester" le produit comme s’il l’avait sous les yeux.

Si vous appuyez sur ce concept à l’aide de phrases puissantes, alors cela renforce sa curiosité et son envie d’avoir le produit entre les mains.

Des phrases du genre : "Vous n’êtes pas obligé de me croire sur parole : Vous pouvez tester gratuitement ce livre pendant 1 mois complet, pour voir l’effet qu’il produit sur vous"

Préférez "gratuitement" à "sans engagement". Même si ce n’est pas du "vrai" gratuit, vous voulez que votre client s’engage. Autant éviter de lui dire le contraire.

3. Une livraison express à défaut d’être "instantanée"

• Cas n°1 : Vous vendez de l’information

Si vous vendez de l’information, sous forme de livre, de CD virtuels ou de Vidéos, alors dès que le client aura acheté, il pourra utiliser son produit.

Il est très important de le signaler en gros sur votre page de vente.

Avec une phrase du genre :

"Téléchargement immédiat pour en profiter tout de suite  :
Commencez à utiliser ce livre (faire venir du monde sur votre site / perdre du poids / gagner des visiteur) dans moins de 5 minutes"

(j’ai volontairement barré "utiliser ce livre" car ce n’est qu’une caractéristique. Il faut employer un bénéfice à la place).

En argumentant sur le fait que la personne va pouvoir tester votre produit "juste après son achat", vous supprimez totalement sa frustration de devoir attendre un ou deux jours de livraison.

Vous en profitez également pour lui rappeler que vous livrez votre produit en téléchargement.

Et si vous envoyez un CD-Rom à domicile, ou une version papier, alors qu’est-ce qui vous empêche d’envoyer instantanément une copie en virtuel juste après l’achat ?

C’est très très apprécié 🙂

• Cas n°2 : Vous vendez des produits physiques

Vous devez indiquer de manière très visible les délais de livraison. Et envoyer si possible quelque chose par mail à votre client. Aujourd’hui, demain, après demain et jusqu’à la réception de son achat.

Ca peut être des conseils, des livres électroniques sur le sujet, un logiciel.

Quoi que ce soit qui permette de rester branché à votre client le temps de le faire patienter.

Concernant les délais de livraison, n’hésitez pas à les incorporer dans vos prix de vente, pour pouvoir marquer "frais de port offert", ou "On vous offre la livraison" ou "La livraison ne vous coûtera rien" ou "Livraison totalement gratuite"

Pensez aussi à la rapidité.

DHL ou UPS livrent dans la journée. Chronopost en moins de 24 heures. Colissimo en 48 heures.

Choisissez votre formule, mais sachez que plus le délai est long, plus votre client sera réticent à vous passer une nouvelle commande.

4. Des tests grandeur nature

Amazon le fait : Ce n’est pas pour rien.

Toujours si vous vendez des livres ou des logiciels, vous pouvez les faire tester.

"Feuilletez ce livre", c’est ce qui est inscrit sur chaque page d’Amazon.

Avouez qu’on est proche de la vraie librairie.

Proposez donc un extrait de votre livre consultable directement depuis le site.

Dans le cas d’un logiciel, faites une version gratuite à tester avec des fonctionnalités bridées ou manquantes, que les clients retrouveront dans les versions payantes.

Dans le cas d’une formation en vidéo, vous pouvez donner les 3 ou 4 premières sessions gratuitement et faire payer pour accéder à la suite du cours.

C’est ce que je fais avec certains articles de ce blog (dont celui-ci) : Je vous en donne 80%… Vous "feuilletez" ce blog en quelque sorte. Et si le contenu vous intéresse alors il faut devenir membre pour lire les 20% restants.

Faites ça avec vos produits, et vous verrez vos ventes grimper.

5. Un contact permanent

Encore et toujours ce bon vieux numéro de téléphone.

S’il est présent et accessible sur votre page, et que vous engagez vos visiteurs à vous appeler pour leur "vendre" votre produit au téléphone, alors vos ventes vont méchamment grimper.

Ca vous prendra du temps. Voilà pourquoi je conseille d’employer une personne qui ne fera que ça.

En ce qui me concerne, pour toutes les communications téléphoniques que je prenais à mes débuts, c’était 8 ventes sur 10 de réalisées.

Un client qui appelle est déjà à 90% convaincu. Il ne lui manque que ce petit contact humain qui fait toute la différence entre le vendeur du magasin, et le vendeur impersonnel qui l’accueille sur un site Internet.

6. Du son et de l’image

Ce dernier point est bien entendu incontournable si vous voulez au maximum faire sentir à votre client qu’il est "presque" comme dans la vraie vie.

Si vous l’accueillez avec une vidéo de vous, et que vous lui indiquez les différents points importants à retenir de votre page de vente (appelez-moi en cas de souci, vous êtes livré tout de suite, etc…), forcément vous marquez des points.

A défaut, un podcast audio fera très bien l’affaire, surtout si vous le mettez juste au dessous d’une photo de vous.

A vous de jouer

Vous voilà au courant de ce qui facilite la prise de décision de vos clients sur vos sites Web.

Vérifiez bien chacun des points ci-dessus sur votre page de vente.

Moins vous respecterez d’éléments cités, et plus vos ventes seront mauvaises.

L’objectif est d’arriver peu à peu à respecter les 6 points ci-dessus.

Ca vous semble difficile à réaliser pour vous et vos affaires ?

7 avril 2016

6 secondes pour perdre 100.000 euros… Voyons si ça peut vous arriver :

Dans la première partie de ma vie professionnelle, j’étais responsable du rayon jouets d’un grand hypermarché près de Genève.

Ma tâche quotidienne était de vérifier que les actions "basiques" de bonne tenue d’un magasin étaient bien effectuées.

A dire vrai, dans ce genre d’endroit, on passe un bon tiers de sa journée à rendre les rayons conviviaux, bien rangés, et attirants.

On vérifie que le sol est propre, on habille les vendeurs comme il faut, on s’assure que les caissières savent bien compter, on vérifie les prix, qu’on a bien tous les produits, etc, etc…

Un matin de janvier 1994, tout était prêt…

Rayon nickel, personnel nickel, prix vérifiés, rayons remplis. Le magasin ouvrait normalement à 8:45. Encore une belle journée de vente qui s’annonçait…

Hé non…

La catastrophe

Ce jour-là, l’agent de sécurité a tenté d’ouvrir le rideau de fer de la porte d’entrée du magasin, et comme ça ne montait pas très bien, il a forcé. Résultat : le rideau de fer s’est coincé à 1 mètre du sol.

Rien n’y a fait. Il a fallu appeler une entreprise spéciale pour le décoincer.

Les gens sont donc rentrés chez eux, le magasin est resté fermé toute la matinée.

Je me suis renseigné : A l’époque, le magasin dans lequel je travaillais faisait environ 30.000 € de chiffre d’affaires par heure. Ce qui fait que cette petite aventure lui a coûté pas loin de 100.000 € de CA.

La note est salée pour un petit geste d’impatience…

Vous voyez, on prévoit tout, tout est nickel, et le petit truc de rien du tout, qu’on ne teste généralement jamais, met toute votre belle mécanique par terre en quelques secondes.

Et sur Internet ?

Cela me fait penser à un site ou à un blog sur lequel on vend.

On étudie son marché, on soigne son offre et son copywriting, on met du temps à trouver un juste prix de vente. On soigne aussi son produit, son site, ainsi que son système de paiement, et bien entendu sa livraison.

Bref, on teste tout, et tout fonctionne. Il n’y a plus qu’à faire venir du monde.

Mais qui vérifie le bon fonctionnement du traitement des transactions de vos futurs clients au fil du temps ?

Vous pensez que votre banque ou que Paypal s’en occupe pour vous ? Que tout roule tout seul ?

N’en croyez rien…

Comme le rideau de fer du magasin dont je vous parlais au début de cet article, on suppose que cet élément fonctionne sans problème, en se basant sur le principe suivant :

Si ça a marché une fois,
alors ça marchera toutes les fois.

Dans la réalité, ce n’est pas comme ça que ça se passe. Pas du tout.

Prenons un exemple :

Il y a quelques mois, j’avais mis un produit en vente avec un script qui se basait sur l’API de Paypal. Ca fonctionnait sans souci, je l’avais testé au moins 3 fois au début…

Et puis un jour, je reçois un email d’un client qui me dit un truc du genre "J’ai essayé d’acheter votre livre 3 fois, et à chaque coup, Paypal me dit que la transaction a échoué. Que faire ?"

Je suis donc allé vérifier.

Résultat ?

Depuis plus de 42 jours, plus une seule transaction n’avait été validée par Paypal pour ce produit.

Le script utilisé a dû générer une erreur d’interprétation chez Paypal, qui lui a fait refuser systématiquement toute transaction qui se présentait, ce qui a fait tomber les ventes de ce livre de 1 par jour à environ… ZERO.

Soit une perte sèche de chiffre d’affaires d’environ 1550 € pour une simple erreur de script, mais surtout – et c’est ça le pire – des dizaines de clients frustrés et insatisfaits.

Mon expérience des systèmes de paiement…

Cette expérience douloureuse m’a donné l’envie de faire des recherches plus poussées sur l’année écoulée.

Voici le résultat de cette recherche pour MON activité (qui ne signifie bien sûr pas que vous aurez les mêmes incidences que moi – à mon avis elles sont plus importantes chez vous) :

1 –> Même avec des scripts de base (juste un bouton acheter sur une page de vente), plus de 2 transactions sur 10 sont invalidées par Paypal sans aucune raison.

2 –> Avec une banque classique, le système 3DSecure, qui est censé protéger le consommateur, provoque une erreur de transaction 1 fois sur 10. Le paiement est tout simplement refusé.

3 –> Sans parler du fait que pour 1 client sur 5, ce système de sécurité est trop contraignant pour lui (demande d’un code qu’il n’a pas, ou d’une information inconnue). Donc il abandonne…

Au total, ça fait en moyenne un peu plus de 15 clients sur 100 qui n’achètent pas votre produit NON PAS parce qu’ils ne le veulent pas, mais parce qu’ils ne le PEUVENT pas, du fait du traitement de leur paiement.

Donc réjouissez-vous. Vous ne perdrez certainement pas 100.000 € en une matinée à cause de ça, mais par an, les défauts de transaction peuvent représenter plusieurs milliers d’euros.

J’ai calculé le montant total des transactions refusées et des paniers abandonnés de mon exercice précédent, tous produits confondus (j’en ai une trentaine) : 17.000 €.

Et je n’ose imaginer les pertes annuelles sèches de mes collègues qui ne suivent pas les quelques conseils dont je dois vous parler pour endiguer ces soucis…

6 conseils pour arrêter de perdre du CA bêtement

En effet, depuis mes débuts sur Internet (1999) j’ai pu isoler 6 conseils majeurs dans ce domaine.

Le dernier a été "créé" suite à la mésaventure ci-dessus, et il réussit depuis à me faire rattraper près de 40% des paiements refusés par ma banque et des paniers abandonnés par défaut de traitement de la transaction.

Je vous en parlerai mardi prochain.

D’ici là, avez-vous vérifié que votre système de paiement fonctionne bien ?

Avez-vous déjà eu des mésaventures à ce niveau ?

10 mars 2016

Ces associations explosives qui réduisent vos chances de vendre à néant…

J’ai une question insolite pour vous, en ce mardi matin :

Avez-vous déjà eu l’occasion d’étudier les différents poisons qui existent ?

Cette question peut surprendre sur un blog consacré au copywriting, mais vous allez comprendre pourquoi dans quelques instants.

Les poisons me fascinent. Tout comme la chimie, d’ailleurs.

La faute à quelques tantes lointaines qui ont relaté certaines expériences dans certains vieux manuscrits que j’ai eu l’occasion de trouver dans un grenier poussiéreux quand j’avais 10 ans, mais aussi à quelques ouvrages qui me sont passés dans les mains bien après.

C’est passionnant. Vraiment !

OK, ça fait un peu Harry Potter, mais l’étude des poisons et de la chimie nous donnent des enseignements irremplaçables sur l’importance du dosage des choses.

Et ça c’est un truc qui sert continuellement quand on pratique le copywriting.

C’est comme l’étude des poisons. J’y reviens en détail dans quelques instants, mais avant, je voudrais vous parler du cyanure.

Quand du dosage vient le succès… ou l’échec

Dans l’ouvrage "Poisons et empoisonneurs célèbres" de Roland Villeneuve (1968), l’auteur nous explique que l’empoisonnement au cyanure est celui qui est le plus connu et le plus craint par le "peuple", mais que les exemples d’empoisonnements par ce moyen sont très rares dans l’histoire, car très très difficiles à réaliser.

En effet, le cyanure, qui était à l’origine extrait de la fleur de pêcher, est un toxique foudroyant à partir d’une dose infime, qui est capable de produire une mort immédiate sous réserve qu’il soit pur et dosé de manière absolument parfaite, au microgramme près.

Il n’hésite même pas à dire que tous ceux qui ont réussi à empoisonner quelqu’un par ce moyen ont en fait eu "de la chance", et que les victimes n’auraient jamais dû mourir.

Ce fut notamment le cas de Raspoutine qui se fit administrer des doses de cyanure tellement énormes qu’il aurait dû y passer en quelques secondes.

Ca le rendit juste vert et malade. :hin:

L’inverse est aussi vrai : La plupart des médicaments qui vous soignent ne sont des médicaments QUE parce que leurs composés -essentiellement chimiques – sont dosés de parfaite manière.

Et les mêmes composés, dosés de la mauvaise façon, se transforment en poison des plus violents. C’est le cas de la digitaline ou de la morphine, par exemple.

Quel rapport avec le copywriting me direz-vous ?

Il est total, et voici pourquoi :

Si vous ne dosez pas de manière parfaite les différents arguments de votre lettre de vente, alors dans 99 cas sur 100, votre dosage va provoquer… la mort immédiate de votre vente.

 
En effet, la vente d’un produit résulte également de la chimie. Mais d’une chimie beaucoup moins expérimentable à l’aide de tubes à essai et de pipettes :

Il s’agit plutôt de chimie "émotionnelle" qui provoque ou non l’achat de votre produit.

Et dans ce domaine, force est de constater que les dosages des différents éléments de votre lettre ont tout à voir avec la réussite de votre opération.

Voyons le premier élément : L’accroche.

Ces composés de chimie émotionnelle qui provoquent l’inverse de l’effet désiré en copywriting

L’accroche est le premier élément de votre page de vente qui va être lu.

C’est également lui qui va provoquer la "chimie émotionnelle" nécessaire à la lecture du reste de votre texte.

Et si vous ne rendez pas la promesse que vous faites dans votre accroche crédible et "nuancée", alors les gens ne vous croiront pas, et il partiront.

Ce qui provoquera alors une mort immédiate de vos chances de vendre !

L’erreur fatale à ne pas commettre

Par exemple :

Voici LA méthode qui m’a fait gagner 37.885 € en deux semaines grâce à un livre de 50 pages.

ou encore :

Devenez financièrement indépendant en ne bossant pas plus de 4 heures par semaine.

Dans ces deux accroches, les deux concepts "je gagne beaucoup d’argent" et "sans trop d’effort" mis ensemble produisent un composé "émotionnel" non crédible qui provoquera la mort immédiate de la vente.

Ca marche aussi avec : "Comment j’ai perdu 25 kilos en 30 jours sans faire de régime".

Tous ces composés sont inefficaces.

A l’ère de l’information en continu et en abondance que nous offre Internet, on ne peut pas convaincre une personne sensée qu’elle va pouvoir perdre 20 kilos en 1 mois. Même si c’est ce qui s’est produit chez vous ou chez une personne qui a suivi le truc.

Même si c’est prouvé à la télé, même si Sonia Dubois vient vous voir en personne pour vous dire que c’est ce qui lui est arrivé :

20 kilos en un mois, c’est trop !

Beaucoup trop pour être accepté par une personne, surtout si vous lui demandez de l’argent en échange de la méthode.

Idem pour les 37.885 €. Gagner ça en deux semaines, même si ça vous est déjà arrivé, c’est impossible à réaliser pour plus de 999 personnes sur 1000 qui débutent – ou pas.

Personne, je dis bien personne qui a un soupçon de bon sens ne pourrait croire un truc pareil s’il n’a jamais fait une seule affaire sur Internet.

Ca marchait peut-être il y a 3 ou 4 ans, et ça fonctionne encore peut-être pour 1 personne sur 1000, mais pour la majorité des gens, ce genre de "médicament" ne fonctionne plus : C’est devenu le poison des pages de ventes, ce qui fait que tout vendeur qui tente de prouver que c’est possible s’attire non seulement les foudres de ses congénères, mais se décrédibilise dans les grandes largeurs.

Ce qu’il faut faire

Donc plutôt que d’employer des termes trop forts et d’associer des concepts explosifs, essayez plutôt de produire un composé stable et crédible.

Par exemple, transformez les accroches ci-dessus par quelque chose de plus nuancé et de plus réalisable par vos prospects :

• Voici LA méthode qui m’a permis de gagner deux fois mon ancien salaire en travaillant de chez moi. Le tout en moins d’un an. 

  Cette accroche-là comporte 3 composés qui vont bien ensemble :

         > Gagner plus d’argent (crédible car on parle de salaire pas de
            somme astronomique)
         > Travailler de chez soi (crédible car beaucoup le font)
         > En moins d’un an (longue durée donc pas de pression)

• Comment j’ai retrouvé peu à peu mon poids idéal sans faire de régime draconien qui vous rend affamé.

  Cette accroche-là comporte également 3 composés qui sont susceptibles d’être crus par vos clients :

         > Peu à peu (lentement mais sûrement pas d’urgence)
         > Poids idéal (à fixer par le client lui-même)
         > Draconien… Affamé (Les 2 principaux soucis des régimes,
            donc ça parle aux client)

D’une manière générale, vous devez toujours évaluer votre promesse en fonction du public que vous visez.

Si votre accroche parle d’une chose qui n’est faisable que par une toute petite partie des individus, alors revoyez la question : Ca ne dira rien du tout à la majorité des lecteurs que vous voulez convaincre.

Le cas similaire des témoignages

C’est pareil pour vos témoignages : Certains composés d’un témoignage sont non seulement instables, mais surtout explosifs.

En voici 3 :

La situation exceptionnelle

Si vous étiez un SDF qui a vécu dans la rue pendant 10 ans, et qu’un jour vous avez décidé de retourner chez vos parents et de vendre jusqu’à la dernière chose qui vous a appartenu pour vous lancer sur Internet et gagner aujourd’hui 10.000 euros par mois, c’est une histoire magnifique, mais qui ne concerne que 0,01% de la population, et certainement 0% de vos clients, qui eux, ont accès à Internet et qui peuvent taper "devenir riche sur Internet". Ce qui est loin d’être le cas d’un SDF, sauf exception.

Seuls 0,000000001 % des SDF du monde entier auront l’idée – et la possibilité – de faire la même chose.

L’inverse est aussi vraie.

La possession exceptionnelle

Si vous recevez le témoignage d’une personne qui possède un million d’adresses email sur lesquels il a décidé d’appliquer votre méthode, et qu’il soit arrivé à gagner ses 150.000 euros en 3 heures, croyez-vous franchement qu’il soit utile de produire ce témoignage ?

Combien de personnes ont une base de UN million d’adresse email ?

Combien peuvent gagner cette somme en 3 heures ?

Et surtout, qu’est-ce qu’une personne qui a 1 million d’email fait sur votre page de vente ?

La faculté exceptionnelle

Dans le même ordre d’idée, si vous avez une personne qui vous envoie un témoignage pour vous dire qu’elle a réussi à lire et à appliquer votre enseignement (lecture rapide, mémoire, langue vivante, méthode pour devenir riche, etc…) en un seul mois au lieu de 2 ans, vous avez manifestement affaire à une personne douée pour l’apprentissage ou qui a la faculté de bouger les foules.

Mais est-ce qu’il en sera de même pour tous vos clients ? Evidemment non !

Je pense que vous avez compris l’idée.

Elle tient en une seule phrase :

Ne promettez sur votre page de vente que ce qui peut être copiable par un maximum de personnes, même par celles qui ne possèdent pas une faculté, une chose ou une situation extraordinaire.

 
Accroche, témoignages, preuves… Tous ces éléments doivent être crédibles et accessibles au plus grand nombre.

Le plus important est l’accroche bien sûr !

A vous de jouer !

Reprenez vos accroches, et passez-les au travers de ce filtre des 3 questions :

• Est-ce que mes clients sont concernés par cette accroche s’ils vivent dans une situation normale ?
• Est-ce que mes clients sont concernés par cette accroche s’ils démarrent de zéro ?
• Est-ce que mes clients sont concernés par cette accroche s’ils ne sont pas dotés d’une faculté ou d’une intelligence ou d’une connaissance extraordinaire ?

Si vous répondez OUI à ces 3 questions, alors votre accroche comporte les composés qu’il faut pour produire une chimie émotionnelle parfaite qui ne les fera pas fuir. C’est déjà ça.

Mais si l’une ou plusieurs de vos réponses est NON, alors revoyez vite la question, car le composé explosif que vous avez produit va provoquer incessamment sous peu la mort de près de 99% de vos ventes…

BAOUM !!

Si vous avez des doutes sur votre accroche, mettez-la en commentaire. On va la passer ensemble à travers ces 3 filtres.

4 février 2016

Méthode tranquille pour multiplier ses ventes par 3. Déconseillé aux feignants…

Vendredi dernier, je vous parlais d’affiliation et des différentes causes d’un succès défaillant de la majorité de ceux qui vendent comme ça.

Aujourd’hui, je vais aborder en préambule à un dossier plus complet, la notion de ciblage comme facteur d’amélioration de ses résultats.

En fonction de la manière dont vous allez vendre votre produit sur Internet, il va vous falloir prendre en compte le fait que plusieurs types de lecteurs vont se retrouver confrontés à votre page de vente :

• Ceux qui ne vous connaissent pas (des inconnus),
• ceux qui vous connaissent, mais qui ne vous ont encore rien acheté (vos prospects),
• et ceux qui vous ont déjà acheté quelque chose (vos clients).

Dans cet article, je vais tenter de vous prouver que vous devriez prévoir une page de vente pour chaque type de lecteurs.

Cela fait donc 3 pages de vente à prévoir, qui ne seront pas très éloignées les unes des autres au niveau du contenu, mais qui auront le mérite d’être spécifiques et de ne pas faire faire les yeux ronds à vos lecteurs.

Voici donc les 3 pages de vente que vous devez prévoir.

1. Une page pour vos clients

Il s’agit, vous l’aurez compris, de ceux qui vous ont déjà acheté un produit. Ils ont déjà eu confiance en vous, ont déjà sorti leur CB pour vous, et si le produit qu’ils ont déjà acheté est bon et ne les a pas déçus, alors ils sont déjà acquis à votre cause.

Dessus, vous pourrez leur parler des produits passés, et des avantages dont ils bénéficient par rapport aux autres, du fait de leur statut de "déjà client".

Vous pourrez même leur permettre d’avoir accès à cette page AVANT les autres, surtout si vous proposez un service ou un cadeau réservé aux X premiers acheteurs.

 
Cela renforcera le sentiment d’urgence et le sentiment d’appartenance à un groupe de privilégiés.

N’hésitez pas non plus à montrer votre tête en vidéo pour renforcer ce sentiment d’appartenance et d’importance.

J’ai utilisé cette technique pour vendre un logiciel à 47 euros à mes anciens clients, et mon pourcentage de vente est actuellement mon record : 46,7 %.

471 clients contactés, 220 ventes.

Depuis cette expérience, je passe toujours un jour de plus à développer :

• des cadeaux
• des offres spécifiques
• et une page de vente dédiée à mes anciens clients.

Croyez-moi, ça paye !

2. Une page pour vos prospects

Il s’agit de ceux qui vous connaissent, mais qui n’ont encore jamais acheté chez vous.

Si vous avez établi une bonne relation avec eux, alors il sera plus facile de leur parler, surtout si vous leur faite une page de vente spécifique.

Dessus, pas besoin de mettre de présentation, mais par contre, vous pourrez appuyer sur le fait que les gens vous connaissent et qu’ils connaissent donc votre sérieux et la fiabilité des produits auxquels ils ont eu accès gratuitement.

Vous pourrez également leur permettre d’avoir accès à la page un peu avant les autres (les simples visiteurs inconnus), comme pour les clients, en leur disant que de par leur statut de "prospect" ou de "membre", ils ont accès à cette page avant les inconnus.

Il est également judicieux d’indiquer que vos clients ont déjà eu accès à cette page avant eux, et que donc, forcément, les bonus réservés aux premiers acheteurs ont déjà été distribués pour une grosse partie.

Cela renforcera l’urgence de devenir client, pour pouvoir bénéficier plus tard des mêmes avantages, tout en renforçant leur besoin d’appartenance.

3. Une page pour les visiteurs inconnus

Ce sera la page qui accueillera les visiteurs venant de Google ou d’autres liens, et qui n’auront donc pas été contactés par email.

Donc forcément, elle contiendra votre présentation (pas forcément au début de la lettre) et la présentation de vos activités. Dans un prochain article, j’aborderai justement quelques manières de réaliser sa présentation.

En outre, vous devriez attendre les premières ventes des clients et prospects pour obtenir des témoignages d’utilisateurs, à rajouter sur ce type de page, car bien entendu, ici plus que sur les deux autres, les lecteurs auront besoin d’être rassurés.

Ca demande bien sûr un triple travail, mais comme il vous a certainement semblé absurde d’assister à la deuxième scène décrite au début de l’article précédent, croyez bien qu’il est tout aussi absurde de parler à ses 3 catégories de lecteurs de la même façon.

A vous de jouer…

Maintenant que vous connaissez ces 3 styles de pages de vente, reprenez les vôtres, et relisez-les en vous mettant à chaque fois dans la peau d’un lecteur différent en suivant les 3 modes ci-dessus.

Vous allez forcément repérer des inepties en fonction du style de lecteur que vous êtes tour à tour.

Pour vos clients :

• Trouvez un ou deux cadeaux supplémentaire à leur offrir, réservé à eux seuls.
• Supprimez votre présentation de la page (ils vous connaissent déjà),
• Faites une vidéo pour leur parler comme à des amis,
• Tâchez de les prévenir avant les autres et de leur dire surtout !

Pour vos prospects :

• Trouvez un cadeau supplémentaire à leur offrir, réservé qu’à eux et à vos clients.
• Supprimez votre présentation de la page (ils vous connaissent déjà),
• Faites une vidéo pour leur parler comme à des personnes que vous connaissez,
• Dites leur que vos clients ont déjà été prévenu avant les autres, mais que EUX sont prévenus avant que vous ayez lancé votre pub pour les inconnus : "Dans 7 jours, je lance ma campagne de pub : Profitez en pendant qu’il reste encore des cadeaux disponibles"

Pour les inconnus :

• Préparez une présentation détaillée qui vous présente vous et votre activité.
• Multipliez la production de témoignages clients, sur la page en question mais également sur une page dédiée.
• Faites une vidéo rapide de présentation, en plus de la présentation écrite, afin que les lecteurs puissent avoir une idée précise de qui vous êtes,
• Engagez-les à s’inscrire à votre newsletter, afin qu’ils deviennent prospects.
• Dites leurs les avantages à être prévenu avant les autres.

Ces différentes opérations vous prendront un peu plus de temps, c’est évident.

Pour autant, les ventes que vous devriez faire en plus pourront largement compenser cet investissement temporel supplémentaire.

Et vous ? Aviez-vous envisagé ce genre de stratégie ciblée pour augmenter les ventes de vos produits (personnels ou en affiliation) ?

16 juillet 2013

Comme en cuisine, soignez le goût de votre page de vente

Comme je vous l’ai déjà dit, je suis un passionné de cuisine.

L’un de mes plats préférés est la langue de bœuf sauce piquante. Cette recette me fait penser au copywriting à chaque fois que je la fais.

On aime ou on n’aime pas, mais quoi qu’il en soit, chaque personne que j’ai rencontrée et qui a goûté ce plat chez moi s’est régalée dans 100% des cas. La majeure partie des gens en ont même repris.

Même les personnes qui crient haut et fort qu’elles détestent les abats.

Pourquoi est-ce que je vous parle de ça ?

Parce que ce qu’il faut savoir avec la langue de bœuf, c’est que la cuisson est très importante.

En fait, vous avez 9 chances sur 10 de ne pas aimer ce plat, si vous le prenez dans une cafétéria ou dans un restaurant "commun". Car 9 personnes sur 10 ne savent pas le cuire.

L’importance de la préparation

Pour commencer, vous devez faire cuire la langue au court-bouillon pendant AU MOINS une heure à l’autocuiseur. La plupart des gens ne la cuisent pas à l’autocuiseur, et donc une heure à la casserole normale, c’est grandement insuffisant.

Le problème, c’est que si cette partie est ratée, alors c’est catastrophique pour le reste du plat, parce que :

• La viande sera mal cuite,
• On ne pourra pas la décortiquer facilement, donc on va laisser de mauvais morceaux,
• Elle sera bien trop ferme,
• Le bouillon ne sera pas assez goûteux, ce qui rendra le plat final insipide.

Ensuite, vous devez la découper en tranches fines, après avoir enlevé près de 40% de ce qui ne se "mange" pas. La plupart des gens laissent trop de choses, ce qui rend le plat moyen et écœurant.

Et pour finir, vous devez vous servir du bouillon pour faire votre sauce, et devez également prévoir encore au moins 2:30 de cuisson supplémentaire à feu très doux, en alternant la cuisson couverte et non couverte.

Mais 2:30, ce n’est pas une règle. Car ça va dépendre de plein de trucs comme le poids de votre viande, l’épaisseur des tranches que vous cuisez, la dureté de l’eau, et la puissance de votre feu.

Mais ça vous ne pouvez le savoir qu’en… goûtant votre plat, et en le goûtant régulièrement.

OUI ! En cuisine, et plus particulièrement avec ce plat-là, ce n’est pas vraiment le temps qui compte, c’est le goût.

Or la majorité des gens ne goûtent pas assez leur plat. Ce qui fait qu’ils se retrouvent avec quelques chose d’insipide, mais quand il s’en aperçoivent, il est trop tard pour changer quoi que ce soit.

En fait vous devez goûter tous les 1/4 d’heure jusqu’à ce que vous ayez LE goût qu’il faut, et corriger au fur et à mesure votre assaisonnement.

Une fois que vous avez LE bon goût, alors vous pouvez être sûr que les gens vont adorer votre plat. C’est une "valeur sûre", comme on dit chez moi.

Ce que cette recette nous apprend en copywriting

Alors… le rapport avec une lettre de vente ? Le voici :

La construction d’une lettre de vente procède exactement de la même manière que pour ce plat.

1) Recherche

Au départ, la cuisson au court bouillon correspond à la phase de recherche de vos idées et des vos différents éléments :

Si on veut le faire trop vite, votre lettre sera fade et insipide car vous n’aurez pas assez d’ingrédients pour faire quelque chose de bon.

2) Idées

Ensuite, la découpe et la sélection des morceaux de viande correspond à ce que vous utilisez comme idées dans votre lettre de vente.

Si vous faites des "recherches" trop rapides, alors vous n’aurez pas assez d’idées, pas assez de chiffres, et donc pas assez de références, ce qui fait que par pénurie, vous allez garder tout ce que vous avez trouvé.

Or, une bonne lettre de vente ne se fait pas comme ça :

On cherche un maximum d’idées, ensuite on les classe, et ensuite, on sélectionne les meilleures, en se séparant des idées médiocres. Si vous avez 12 idées, vous en sélectionnerez 12. Il y aura les bonnes, les moins bonnes et les nulles.

Si vous avez 150 idées, vous en
choisirez toujours 12, mais votre lettre
ne contiendra que les idées excellentes.

3) Agencement

Ensuite, la cuisson correspond à l’agencement de toutes vos idées et au traitement de toutes les phases de votre lettre de vente.

Si vous allez trop vite, vous allez en oublier. Vous allez faire des fautes, et allez avoir du mal à faire passer vos idées.

D’autant que pour finir, on arrive au plus important : Goûter !

4) Révision

Alors comment on "goûte" une lettre de vente ?

Hé bien pour commencer, on doit la relire. Au moins 7 fois, et si possible pas le même jour.

Ensuite, il faut la tester bien sûr… Et corriger le tir au fur et à mesure.

On commence par tester l’accroche, puis le premier paragraphe, puis les textes des appels à l’action, puis les différents éléments de votre lettre (garantie, offre, preuves, etc…)

Et c’est uniquement à la fin de toutes ces étapes que vous sortirez une lettre de vente parfaite, qui vous apportera un taux de transformation de lecteurs en clients idéal pour vous.

Mais si vous allez trop vite, si vous sautez les étapes importantes du processus, et que vous voulez avoir terminé avant de commencer, alors comme 9 personnes sur 10, vous serez déçu par vos résultats.

A vous de jouer !

Pensez-y : Ce n’est pas la qualité des ingrédients qui font qu’un plat est magique : C’est la manière qu’on a de les préparer.

C’est comme avec une lettre de vente : Le produit peut être extraordinaire et peu cher, vos idées peuvent être excellentes, et votre orthographe parfaite…

Mais si vous ne savez pas orchestrer le tout, alors très peu de gens achèteront le produit en question car votre lettre de vente sera médiocre.

Et vous ? Avez-vous bien relu votre page de vente ? Combien de fois l’avez-vous fait ?

25 juin 2013

L’art de tourner 7 fois sa langue dans sa bouche avant de l’ouvrir…

On sous-estime souvent la portée des mots que l’on écrit. Surtout lorsque ceux-ci sont écrits sous le coup d’une émotion.

Je veux dire que lorsqu’on écrit un article de blog technique, l’émotion est rarement au rendez-vous. On relate des faits, des procédures, des techniques. On arrange nos mots pour être compris, on publie et basta.

La partie “interprétation” est quasi inexistante puisqu’il s’agit de notions précises et concrètes.

Par contre, quand on écrit un article de blog, ou un mail ou même un message qui relate un avis, une opinion ou une réaction sur quelque chose, alors là, les émotions sont aux premières loges.

C’est le cas des “coups de gueule”, ces billets d’opinions rédigés sous l’emprise du désarroi ou de la colère…

Ou encore des messages de réaction à une phrase, un mot, voire carrément un texte entier, qu’on a écrit et que vous avez lu, ou qu’on vous a communiqué verbalement, et qui a provoqué chez vous l’une de ces 6 émotions de base :

• peur,
• tristesse,
• colère,
• dégout,
• surprise,
• joie.

Dans ces cas-là, lorsque vous écrivez une “réponse”, alors dites-vous bien que le premier jet de ce que vous écrivez, ce n’est pas vraiment vous qui écrivez.

Ce sont vos émotions.

Le souci, quand on laisse nos émotions s’exprimer, c’est que sur le moment, tout vous semble logique, clair et pertinent.

En vous relisant, il se peut même que vous éprouviez une certaine fierté à la lecture de ce que vous avez écrit.

Parce qu’en général, vous vous relisez tout de suite après avoir écrit. Et tout vous semble parfaitement conforme à ce que vous vouliez dire.

Oui mais voilà…

Vos lecteurs ne sont pas vous…

Vos lecteurs, eux, ne sont pas du tout dans les mêmes dispositions que vous au moment où ils vont lire ce que vous avez écrit.

Parce qu’ils ne sont pas dans votre tête. Et ils n’ont pas forcément lu ou entendu la même chose que vous, et même s’ils l’ont fait, ils ne l’ont pas forcément ressenti de la même manière.

Ce qui fait qu’en fonction du style d’émotion qui a parlé à votre place, l’impact de ce que vous allez écrire va être totalement différent de ce que vous ressentez vous.

Et parfois, ça va être tellement différent, tellement personnel et tellement en décalage avec ce que pense la personne qui va le lire, que vous risquez alors d’assister à de micros-drames que vous n’aviez franchement pas prévu.

Et dans la plupart des cas, vous allez regretter ce qui va se passer par la suite. 

Parce qu’il se peut alors que la personne qui va lire votre texte ait une réaction instinctive, et éprouve alors le besoin de vous répondre elle aussi sur le coup de l’émotion que votre texte a créé en elle.

Provoquant chez vous encore plus de désarroi qu’au départ.

Et au final, personne n’est satisfait.

Décalez et prévoyez…

Bref… Si cela vous arrive un jour, alors vous comprendrez de quoi je parle.

Et vous suivrez alors l’un des meilleurs conseils que vous pourrez recevoir à ce propos :

Décalez la publication ou l’envoi de votre texte de quelques heures voire de quelques jours.

Le temps pour vous de revenir à un état émotionnel “normal”.

Ainsi, vous pourrez relire votre texte calmement, à tête reposée et sans toute la partie émotionnelle démesurée qui fout le bazar.

Mais ce n’est pas tout ce que cette action de décalage va permettre…

Les anciens disaient : “Tourne 7 fois ta langue dans ta bouche avant de parler”.

C’est pareil ici.

En décalant la publication ou l’envoi de votre mail ou de votre message, vous prenez également le temps de réfléchir aux conséquences de ce que vous écrivez.

Parce que, comme je vous le dis fréquemment, vos mots ont un pouvoir.

Et plus vous écrivez, mieux vous écrivez, et plus le pouvoir de vos mots est grand.

Il est donc plus que salutaire d’essayer d’envisager les différentes réactions que vos mots vont provoquer.

Et c’est impossible de le faire sur le champ. Juste après les avoir écrits.

Il faut en effet laisser le temps à votre cerveau d’emmagasiner les informations de ce que vous avez écrit afin que celui-ci les analyse et les digère.

Ce sera l’une des meilleures décisions que vous prendrez.

Parce que lorsque vous relirez votre texte le lendemain, alors vous serez presque comme un lecteur “lambda”. Et vous saurez pratiquement sans vous tromper ce que votre texte va provoquer chez celui ou celle qui va le lire.

Et vous vous épargnerez bien des regrets !

Donc pensez-y si vous tenez un blog, ou même si vous faites des pages de vente.

En fonction de votre humeur du moment, le rendu ne sera pas du tout pareil !

Et vous seriez surpris de voir combien les ventes peuvent varier en fonction de l’état d’esprit dans lequel vous étiez quand vous avez écrit votre lettre !

10 juillet 2012

A la recherche de la cohérence

Aujourd’hui, jour “férié”, j’ai décidé de replanter quelques rosiers que j’ai achetés dans le sud. Ca tombe bien, ils n’ont annoncé la pluie que pour cet après midi, j’ai donc toute la matinée pour planter mes 4 rosiers.

Oui, je suis un passionné de roses.

Par contre, en jardinage, je suis une grosse quiche.

Donc, même si j’ai déjà replanté des rosiers plein de fois, je ne peux m’empêcher d’aller jeter un œil sur Internet avant d’attaquer mes plantations.

Au cas où j’aurais oublié un truc. Ou au cas où je pourrais trouver des nouveaux trucs sympas pour gagner du temps ou être plus efficace.

Bref, ce matin, je décide de me brancher sur Google et de marquer “replanter des rosiers” dans le champ de recherche.

Une drôle d’expérience…

Là, arrivent 2,4 millions de sites, et une annonce que voici :

Question : Pensez-vous que je vais trouver ce que je cherche si je clique sur cette annonce ?

Evidemment que oui !

4 éléments m’incitent fortement à cliquer pour ça :

• Je vois “Truffaut” (je connais, donc confiance),
• je vois “Planter des rosiers” dans le titre
• je vois “conseils_rosiers” dans l’URL, 
• et je vois “Tous nos conseils” dans le descriptif.

Forcément, si je demande comment replanter des rosiers et que je tombe sur cette annonce, je vais cliquer.

C’est donc ce que j’ai fait.

Imaginez que vous cherchiez des conseils pour replanter des rosiers, et que vous cliquiez sur cette annonce. Voici la page où j’ai atterri et où vous atterrirez aussi.

Allez y jeter un petit coup d’œil avant de continuer.

Et dites-moi comment vous vous sentez une fois arrivé là bas.

Incohérence

Truffaut sont peut être bons en jardinage, mais par contre, en campagne Adwords ils sont aussi quiche que moi je le suis en jardinage.

Et ils perdent certainement des milliers d’euros par mois avec cette annonce Adwords.

Parce qu’en toute sincérité, quand on s’intéresse aux roses ou même au jardinage, alors on connait Truffaut.

C’est un peu LE spécialiste de référence dans le jardinage. Ils éditent même une encyclopédie que vous connaissez forcément si vous avez un jardin.

Ce qui fait que lorsqu’on tape n’importe quelle recherche à propos du jardinage dans Google et que Truffaut sort en premier dans les annonces, il n’est quasiment pas possible de NE PAS cliquer sur l’annonce.

Et quand on arrive sur un guide D’ACHAT quand on a demandé des conseils de plantation, c’est totalement incohérent.

Si encore il y avait un LIEN sur la page d’arrivée qui nous dirigerait vers la page de conseils promise.

Mais même pas !

Le seul lien qu’on voit, en rapport avec des rosiers, c’est “Découvrez nos rosiers”.

Comment peut-on imaginer un seul instant qu’une personne qui cherche des conseils pour planter ses rosiers puisse vouloir cliquer sur ce genre de lien ?

C’est totalement impossible !

Je ne vois donc pas comment une seule personne peut aller plus loin que cette page d’accueil si elle a fait cette requête en particulier !

Ne faites surtout pas cette erreur !

Je ne sais pas si vous faites des annonces Adwords. Mais si c’est le cas, surtout ne faites jamais cette erreur.

Adwords est ainsi fait que vous pouvez personnaliser chacune de vos annonces pour faire atterrir celui qui clique sur une page précise, différente pour chaque annonce.

Pour l’exemple de Truffaut, si on décide de marquer “conseils rosiers” dans l’annonce, alors il faut faire atterrir les gens qui cliquent sur une page spéciale rosiers qui donnent des conseils pour planter, entretenir, tuteurer, alimenter… les rosiers.

Ensuite une fois que les conseils auront été donnés, ALORS il sera toujours temps de créer une accroche sur un lien pour aller découvrir d’autres rosiers et d’autres conseils.

Mais le secret des annonces qui fonctionnent (entendez des annonces qui vous rapportent des ventes ou au moins des inscriptions) c’est la bonne adéquation entre votre annonce et la page d’atterrissage.

Pensez-y si un jour vous devez faire une campagne de pub, sur Adwords ou ailleurs.

Pour aller plus loin…

Ce petit truc dont je vous ai parlé dans cet article, et que j’ai choisi en titre, c’est du copywriting pur et simple.

En effet, que vous fassiez :

• une accroche,
• un titre d’article,
• un titre de page web,
• une signature de forum,
• une signature d’email,
• une annonce de pub…

… assurez-vous toujours d’être COHERENT.

J’ai lu il y a peu un post de forum où l’intervenant disait qu’il n’avait pas (plus) confiance dans les longues pages de vente, car ça “sentait le truc pas très net”.

Je connais ce genre de pages de vente qui ne font “pas très nettes”. Dans 9 cas sur 10, l’accroche est en cause.

Car la promesse est soit trop forte, soit mal adaptée à la page en elle-même.

Dans tous les cas, même si on vous dit ici ou là que l’accroche est le plus important pour faire lire vos pages de vente, ne comprenez pas dans ces mots qu’il faille absolument marquer n’importe quoi pourvu que ça attire.

NON !

Une accroche a un triple dessein :

• Elle attire,
• Elle renseigne sur le contenu de la page,
• Elle promet quelque chose

On ne fait pas des pages de vente gagnantes en ne traitant qu’un seul de ces desseins.

Les 3 doivent être pensés. Réfléchis. Testés.

Et le reste de la page doit correspondre en tous points à ce que vous dites en accroche.

Si on fait son accroche une fois que la page de vente a été entièrement écrite, et pas avant, ce n’est pas pour rien.

C’est ce qu’on appelle la cohérence.

Et c’est le seul VRAI passeport pour la réussite, que ce soit sur le net ou ailleurs.

8 mai 2012

3 éléments à vérifier chaque année sur votre site si vous ne voulez pas vous faire voler vos visiteurs

Je vous en parlais hier :

Le web est un endroit hyperactif. Dynamique. En constante évolution.

Il est donc impératif, si vous travaillez sur Internet et que vous avez pour cela un blog, un site web ou une page de vente (ou les 3), que vous les mainteniez à jour.

Je vous propose donc aujourd’hui de passer en revue les 3 éléments qui sont présents sur les 3 supports sus-cités, et que vous devez impérativement actualiser chaque année.

C’est la seule manière que vous avez de ne pas vous faire dépasser par la flopée de nouveaux sites web qui naissent chaque jour, prêts à prendre votre place – et vos visiteurs – parce que vous semblez “has-been”.

Le design

Premier contact avec vous et votre univers, le design est ce qui donne en une fraction de seconde la fameuse “première impression” qui vous collera à la peau pendant toute la durée de la relation que vous aurez avec vos visiteurs.

Si votre site a l’air ringard, ou avec un design d’il y a plus de deux ans, alors beaucoup de gens partiront.

Il est donc important de moderniser un peu votre site, votre blog ou votre page de vente chaque année.

Le but n’est pas de changer radicalement de couleurs ou d’agencement. Non.

Il s’agit d’actualiser un peu l’ensemble :

• Renouveler le header et le footer,

  Ne changez pas les couleurs de base. Evitez aussi de changer la hauteur et la largeur. Changez juste le design global.

• Changer votre photo si possible
  
  (on sait très bien que vous n’avez plus l’âge de votre photo, pas la peine de le nier. Vous vieillissez, comme les autres),
• Modifier les boutons d’action,

  On repère surtout l’ancienneté d’un site et d’une page de vente à ses boutons d’action. Ce sont les éléments qui vieillissent le plus vite. Donc modifiez leur design. 

Même en rajoutant certains effets actuels, ça montre que vous suivez le mouvement, et que vous ne vous laissez pas dépasser par le temps.

De plus, ça brise la monotonie pour vos visiteurs réguliers.

L’année de copyright

Le truc tout bête.

Modifiez l’année qui se trouve au bas de votre site. Il est du plus mauvais effet de voir un site ou un blog ou même une page de vente avec un truc du genre :

“Copyright © 2011”

…alors qu’on est en 2012.

Donc si vous avez créé votre site en 2011, inscrivez “Copyright © 2011-2012”.

Au moins, les gens sauront que vous êtes encore là et que ce site est encore actif.

La date de modification du site

Saviez-vous qu’il existe un moyen de savoir précisément quelle est la dernière fois que vous avez modifié votre site web ?

Faites un essai avec n’importe quel site : Ouvrez-le. Puis marquez simplement dans la barre d’adresse :

javascript:window.document.lastModified

Ca vous affichera la date de dernière modification du site.

Tout le monde ne connait pas cette astuce, mais ceux qui la connaissent – et qui s’en servent – le font pour une bonne raison :

Ils veulent voir si votre page de vente, votre produit ou vos informations sont encore d’actualité.

Et si on voit que la dernière fois où vous avez modifié votre page remonte à 2 ou 3 ans, ça ne fait pas de votre site un média très “actuel”. En fait, on peut même croire qu’il est à l’abandon.

Pour un blog, c’est rare puisque tout évolue en direct.

Mais pour une page de vente, ou un site statique, c’est autrement plus ennuyeux.

Donc prévoyez de rajouter ou de modifier quelque chose tous les mois sur votre site si vous n’avez pas de blog.

Idem pour une page de vente.

A vous de jouer

Je sais… Ce que je vous dis ici ne vous fait pas spécialement plaisir.

Vous pensiez peut-être qu’une fois que votre blog, votre site ou votre page de vente était en ligne, vous pourriez passer à autre chose, et ne plus vous embêter avec le design.

Vous pouvez décider de faire ça, en effet. Mais c’est idiot.

Parce que tout le travail que vous avez accompli ne sert plus à rien si au bout de 1 ou 2 ans, votre site semble vieux et dépassé.

Et vous vous apercevez alors qu’un simple soupçon de modernité peut relancer la machine comme au premier jour.

Sur mon gros site principal, je change de design tous les ans. C’est toujours accueilli avec grande joie par mes membres, car mine de rien, les gens aiment bien être dans un endroit moderne et actuel.

Même vous. Et pas uniquement sur le web.

Pensez-y sérieusement.

Demain, nous verrons les 7 éléments à modifier au moins une fois par an sur votre blog, si vous en avez un.

14 février 2012