Étiquette : ciblage
Cette notion qui fonctionne même en vacances…
J’écris le début de cet article allongé sur une chaise longue, au milieu d’un emplacement de camping perdu au beau milieu de la campagne millavoise.
Vous avez vu ? Ca fait blogueur qui voyage, pas vrai ??
Bon… Après ce petit trait d’humour bloguesque, venons en au fait de cet article, qui, sous couvert de termes vacanciers, parle d’un sujet qui est bien dans l’air du temps : Le ciblage de ses clients.
Etude de cas
Le camping où je suis est un endroit calme. Peu d’animation (voire pas du tout), et forcément, une moyenne d’âge qui frise les 60 ans.
Donc forcément, alors que je suis assis en train d’écrire, voila ma nièce (12 ans) qui me dit :
“Roooooooh lala mais comme on s’ennuie ici” (je sociabilise le discours, la réalité de ce que j’ai entendu était un peu plus… comment dire… jeune…) 
Hé oui… Si les vieux s’éclatent, les jeunes s’ennuient. Dans la vie, c’est plus rare, mais dans un camping, je vous assure que c’est inévitable.
La majorité des gens qui reçoivent ce genre de commentaire de la part de leur enfant pensent : “Ha oui elle a raison ! Il devrait y avoir plus d’animation pour les enfants !”
Mon avis à moi est que ce camping a tout compris.
Sa stratégie, c’est de cibler les vieux. Le camping juste à côté, par contre, il cible les jeunes : Piscine, soirées dansantes, jeux d’eau, etc.
En décidant de cibler ce type de clientèle, il peut organiser son camping en ce sens :
- Emplacements typiquement orientés pour les caravanes,
- endroits calmes et grands,
- concours de belote, de tarot ou autres jeux de ce style…
Et ce n’est pas un hasard si ce camping est le plus vieux et le plus pérenne qui soit dans cette ville.
Encore et toujours du ciblage
L’important, quand on vend un produit (oui un séjour en camping, c’est AUSSI un produit), ce n’est pas de faire que ce produit va paraitre “cool”, “génial” et “à la mode” pour tout le monde.
NON ! Le but c’est de CHOISIR à qui ce produit s’adresse et de le développer TYPIQUEMENT pour CE TYPE de client.
C’est comme ça qu’on réussit dans la vente.
C’est comme avec votre blog.
Si vous comptez le monétiser un jour, alors peut-être que vous devriez vous interroger sur QUI est VRAIMENT votre cible.
Je veux dire QUI va VRAIMENT sortir sa carte bleue pour vous acheter votre premier produit à VOUS.
Le savez-vous ?
Pouvez-vous me dire, là, tout de suite, sans réfléchir plus de 10 secondes, QUI est votre cible ? Pouvez-vous me la définir en quelques mots ?
Si vous ne pouvez pas, alors aujourd’hui, plutôt que d’écrire un article, posez-vous tranquillement pendant une heure, et essayez de définir avec précision à QUI vous souhaitez vendre votre produit.
Est-ce que vos articles, vos outils, vos mots-clefs, et aussi l’endroit où vous allez chercher vos lecteurs concourent à vous rapprocher de votre cible ?
Si c’est le cas, alors bravo ! Vous avez tout compris au blogging ! 
7 juillet 2016
Est-ce que vos articles et vos pages de ventes s’adressent bien aux bonnes personnes ?
Le copywriting, c’est l’art d’écrire des textes qui font agir.
Cette définition est celle que je donne quand on me demande ce que je fais dans la vie.
En gros, quand on vend sur Internet, le copywriting est la discipline qui permet d’écrire l’argumentaire de vente du produit.
Avec l’expérience, je me suis aperçu que l’activité de copywriter débordait allègrement sur celle du marketing en général.
Déjà par rapport à l’offre.
Quand je travaille pour un client, il n’est pas rare – pour ne pas dire que ça arrive 9 fois sur 10 – que je doive remanier de fond en comble l’offre proposée.
Rajouter un cadeau, modifier le titre du produit jusqu’à redéfinir parfois la stratégie complète en amont pour que la cible soit plus en accord avec le produit vendu.
Car parfois, le texte le mieux écrit du monde ne pourra rien pour le prospect, et ce pour des raisons qui ont à voir directement avec son intérêt défaillant pour le produit que vous vendez.
Tenter de vendre son produit à la mauvaise cible
C’est de loin la manœuvre la plus fréquente et hélas la moins rentable.
Pour vous donner un exemple, si vous vendez une formation en vidéo pour apprendre à utiliser un logiciel (par exemple Photoshop), tous ceux qui n’ont pas le logiciel en question ne pourront jamais acheter votre formation.
Ca vous parait évident ? Ca vous fait même rire ?
Et pourtant, combien de fois avez-vous été contacté par mail ou par téléphone par ces sociétés qui vous proposent de vous installer une cuisine ou des fenêtres alors que vous êtes dans un appartement en location ?
Ou encore ceux qui vous proposent de vous vendre un abonnement au satellite alors que vous n’avez pas la télé ?
Et même sur Internet !
Il y a 4 ans, je me suis vu proposer par mail, par un vendeur (j’étais sur sa liste depuis 3 ans) une formation pour installer, configurer et optimiser une application web d’espace membre toute en anglais.
Je lis la page, découvre tous les arguments, regarde le prix, et je me dis soudain : "Mais bon sang quand est-ce qu’il va me proposer au moins d’acheter le logiciel ?"
Hé bien non ! Aucune proposition en ce sens…
Ou plutôt si… Tout en bas de la page, écrit en gris sur blanc, je vois écrit "Pour que cette formation fonctionne, vous devez posséder le logiciel XXX" 😀
On pourrait croire qu’il s’agit d’une blague, et pourtant, je vous assure que c’est réellement ce qui s’est passé !
Les solutions possibles
Forcément, quand on procède comme ça, les ventes sont plus difficiles à réaliser.
Il faut donc obligatoirement modifier sa stratégie pour que votre texte de vente permette d’atteindre précisément ce pourquoi vous l’avez fait.
Voici 3 solutions pour résoudre le cas ci-dessus, que je vais prendre comme exemple pour le reste de cet article.
Vous pouvez donc :
- Soit vendre le logiciel en même temps que votre formation, en accordant à votre lecteur une remise spéciale dessus s’il achète votre formation avec,
- Soit proposer le logiciel AVEC la formation en incluant son prix dedans,
- Soit en amont qualifier vos clients en leur demandant s’ils ont bien votre logiciel, et par conséquent ne leur proposer QUE votre formation.
Et pour les 3 cas ci-dessus, vous devez respecter quelques principes que je vais vous exposer ci-dessous :
1) Vendre le logiciel et la formation en même temps
C’est une entreprise très très ardue !
Tenter de vendre deux choses d’un coup, c’est comme courir après deux lapins en même temps… Si vous n’en choisissez pas un, à un certain moment, ils se sauveront tous les deux.
En effet, dans ce cas précis, vous allez devoir argumenter sur les avantages du logiciel, et si vous arrivez à les convaincre alors ENSUITE vous allez devoir les convaincre à nouveau d’utiliser votre formation.
C’est quelque chose de très difficile à réaliser. Même pour les copywriters chevronnés.
Si malgré tout, vous voulez choisir cette option, alors une bonne tactique consiste à dire que la personne va pouvoir acheter le logiciel avec X% de réduction – par exemple – car vous lui rembourserez la différence s’il achète votre formation.
Il vous suffit alors d’augmenter le prix de votre formation du montant correspondant aux 25% du prix du logiciel pour que l’opération soit blanche pour vous.
Au niveau du texte, vous allez devoir commencer par argumenter le logiciel :
- Dire ce qu’il fait,
- Pourquoi il est intéressant
- Quelles sont ses fonctionnalités (à exprimer sous forme d’avantages)
Et ensuite, vous allez devoir argumenter votre formation :
- Comment elle est facile à suivre,
- En combien de temps vous pourrez prendre en main le logiciel
- Le support et sa facilité de compréhension
- etc…
Ce sont pratiquement 2 argumentaires différents, dont le deuxième est totalement dépendant du premier.
Inutile de vous dire que je ne recommande pas du tout ce système-là, même si c’est toujours mieux que "le client achète la formation, et il s’aperçoit une fois qu’il a acheté la formation qu’il doit EN PLUS acheter le logiciel"
2) Vendre la formation, avec le logiciel inclus dedans
Dans cette version, vous devez bien évidemment augmenter le prix de votre formation de manière conséquente (ça dépend bien sûr du prix du logiciel), mais au moins, vous ne vendez qu’un seul produit.
Là il faudra communiquer sur le package.
Le texte devra être organisé de la même manière que pour la version précédente. Une partie logiciel, et une partie formation.
Vous pourrez néanmoins regrouper un peu vos arguments, en mettant l’accent sur les fonctionnalités du logiciel, et le fait que ce sera plus facile pour votre prospect de l’utiliser.
Dans un cas comme dans l’autre, votre accroche pourra ressembler à ça si vous vendez une formation pour un espace membre, logiciel inclus :
Rentabilisez votre communauté avec "Espace-Membre-Pro", et apprenez à vous en servir comme un professionnel pour décupler vos revenus.
Encore une fois, si c’est mieux que la version 1, ca reste un travail bien plus ardu que la version 3 que voici :
3) Ne vendre la formation QU’AUX possesseurs du logiciel
C’est – et de loin – la meilleure de toutes les stratégies.
Pourquoi ? Simplement parce que vous allez pouvoir orienter votre lettre de vente UNIQUEMENT sur votre formation.
Vous allez pouvoir employer des termes que vos prospects connaissent puisqu’ils utilisent déjà le logiciel et que selon toute probabilité, ils ont déjà essayé de s’en servir.
Vous pourrez donc axer votre communication sur ces seuls clients, et votre lettre de vente sera bien plus spécifique et bien plus rentable.
L’accroche pourra être beaucoup plus spécifique :
Toutes les fonctions les plus méconnues
du logiciel "Espace-Membre-Pro" pour
multiplier vos membres par 2 ou plus
En résumé, mieux vaut commencer par qualifier un minimum vos prospects avant de tenter de leur vendre quoi que ce soit.
Vous pouvez par exemple leur envoyer un premier mail qui leur donnerait une ou deux vidéos gratuites sur le logiciel en question contre l’inscription à une liste spéciale.
Forcément, seuls ceux qui seraient détenteurs du logiciel s’inscriraient, et vous auriez donc votre liste ciblée, que vous pourrez démarcher et relancer autant de fois que vous voudrez.
A vous de jouer
Vous l’aurez compris, le copywriting a ses limites, surtout si votre offre n’est pas adaptée à votre cible.
Il est donc judicieux de QUALIFIER vos prospects ou vos membres.
Ainsi, si vous avez un produit à vendre et que votre page de vente ratisse "trop large", alors prévoyez de prendre un extrait de votre produit si c’est un livre ou bien de créer un mini-livre ou une vidéo en rapport direct avec votre produit, et de proposer cet extrait gratuitement à votre liste.
Seuls les membres intéressés s’inscriront, et vous pourrez ainsi adapter votre page de vente spécifiquement POUR ces prospects-là.
Et ça fonctionne également avec un blog. Avez-vous bien ciblé votre audience ou tapez-vous dans tous les sens ?
21 avril 2016
Que savez-vous VRAIMENT de vos clients ?
Encore aujourd’hui, je viens d’assister à quelque chose que je qualifierais d’extraordinaire. Sur Facebook.
C’est sûrement passé inaperçu pour la plupart de ceux qui se sont connectés aujourd’hui, mais pour moi qui suis un peu féru de marketing et de copywriting, franchement, Facebook, ils sont trop forts.
Et ils ont des moyens de vous faire agir qui dépassent l’entendement.
Regardez :
Il vous demandent dans quelle ville vous avez grandi, en regardant d’où viennent vos amis. Et ils vous proposent 3 villes différentes.
Vous n’avez qu’à choisir.
C’est brillant de génie marketing. Vraiment brillant.
Vous comprenez pourquoi ?
- Parce qu’en vous donnant un choix parmi 3 villes, c’est bien plus facile pour vous de cliquer sur l’une des 3,
- Ensuite, comme vos amis sont là, les villes qu’ils proposent vous sont familières, donc on clique presque d’instinct…
- Et pour finir, plus ils auront de renseignements sur vous, et plus ils pourront cibler leur pub.
Bref, cette technique est absolument géniale, et devrait à mon sens être développée à l’extérieur.
Et vous ? Avez-vous déjà réfléchi à des petites opérations de ce genre qui pourraient vous permettre d’en connaître un peu plus sur vos lecteurs ou sur vos clients pour mieux les cibler ?
On connaît tous les sondages, mais le problème des sondages, c’est que vos lecteurs vous voient arriver à 100 kilomètres.
Parlons ici de trucs plus intelligents et plus recherchés, si vous le voulez bien… 
26 juillet 2013
