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Pourquoi 6 clients sur 10 n'achèteront JAMAIS votre ebook...

Si vous vendez des ebooks, alors ce qui suit va vous en mettre un coup. Et j'en suis bien désolé.

Je suis tombé hier sur une étude qui m'a fait froid dans le dos.

Elle émane du site Respondi Mingle Trend, institut de sondage axé "particuliers", qui nous donne une très intéressante étude sur les livres électroniques parmi les gens.

Elle nous révèle ce qui suit :

Et le chiffre qui fait froid dans le dos :

Ce qui signifie en clair que si vous vendez un ebook sur quoi que ce soit, alors 6 de vos lecteurs sur 10 n'achèteront JAMAIS votre ebook, alors même que le contenu leur plairait !

Ils n'adhèrent tout simplement pas au support !

jaime-pas-les-ebooks
"J'aime pas les ebooks !!!"

Voilà une info qui vaut son pesant de cacahuètes, n'est-ce pas ?

A nous maintenant de trouver une solution.

J'en vois au moins 4.

Qualifier votre clientèle

Comme j'en avais parlé dans l'article précédant celui-ci, si les personnes qui arrivent sur votre page de vente sont DEJA qualifiées comme étant des lecteurs d'ebooks, alors les 3 solutions suivantes n'ont pas vraiment de raisons d'être.

Vous pouvez le savoir en réalisant un simple sondage parmi vos prospects, et ainsi catégoriser vos clients dans des listes bien distinctes.

En effet, si certains de vos prospects vous indiquent clairement qu'ils ne veulent en aucun cas acheter un livre électronique car ils ne le liront jamais dans ce format, alors ça peut vous permettre de les diriger vers une page de vente dédiée, sur laquelle vous pourrez faire figurer l'une de ces 3 solutions :

Convaincre le prospect qu'il est mieux pour lui d'acheter un ebook

C'est évidemment la solution que la majorité des éditeurs Internet choisissent.

Ou plutôt non ! La majorité des vendeurs d'ebooks ne savent pas que 6 de leurs lecteurs sur 10 ne veulent justement pas d'ebook !

Mais une fois qu'on leur parle du chiffre de 59%, alors les réactions sont quasi unanimes : Ils VEULENT absolument leur vendre les mérites de l'ebook  !

Et pourtant, vendre un ebook à quelqu'un qui ne veut pas en acheter, (parce qu'il préfère les vrais livres, parce qu'il n'aime pas lire sur un ordinateur, parce que ça fatigue les yeux, etc... les raisons sont multiples...) c'est un peu comme tenter de vendre une formation à un logiciel à des gens qui n'ont pas de logiciel.

C'est loin d'être gagné.

En effet, en choisissant cette stratégie, il faut convaincre votre lecteur pour DEUX idées. Et ça, je vous ai déjà expliqué il y a deux jours que c'était bien compliqué.

Par conséquent, vous pourrez bien sortir tous les arguments que vous voudrez, si la personne ne veut pas lire d'ebook, alors pourquoi chercher à tout prix à lui en vendre un ?

D'autant qu'en y réfléchissant un peu, il y a 2 solutions faciles pour pallier à ce genre de souci :

Vendre l'ebook ET la version papier de l'ebook

Ce que vous vendez, c'est un livre. Son format est électronique, mais c'est un livre quand même.

Alors pourquoi ne pas proposer une version papier de votre livre ?

Il existe des services de reprographie assez performants dans beaucoup de grandes villes, qui vous impriment et vous relient un livre de 50 pages en quelques minutes, pour moins de 5 euros.

Comptez 2 euros de plus pour les frais d'envoi, et votre client peut recevoir un livre papier pour 7 euros maxi.

Vous pouvez aussi passer par le service d'impression et de livraison en ligne lulu.com, qui vous prendra environ 2 centimes par page pour du carré-collé (format de livre le plus répandu). Prévoir aussi une commission de 20% sur le prix de vente de l'ouvrage, car c'est eux qui se chargent de la distribution.

Et si vous voulez juste faire imprimer vos livres, vous pouvez aussi le faire en ligne, avec des services comme celui-ci par exemple.

Le cout de revient d'un livre de 50 pages est de 6,09 € pour 20 exemplaires.

En fonction du prix que vous pratiquez, l'opération est largement rentable. Ca vous donne un peu plus de travail – sauf si vous passez par Lulu.com -, ça vous fait gagner un peu moins, mais ca devrait vous permettre malgré tout de largement doubler votre chiffre d'affaires si on en croit les chiffres ci-dessus.

D'autant que vous pouvez tout à fait proposer cette option à votre client en le faisant participer aux frais d'impression et de livraison.

Surtout si votre prix de vente est relativement bas (moins de 17 €).

En choisissant cette solution, vous pouvez communiquer sur le prix de vente "version ebook", et au moment de valider la commande, vous demandez à votre client s'il veut une version papier, auquel cas, qu'il prévoit 7 euros en plus.

De très nombreuses sociétés facturent des frais de port (voyez Amazon !). C'est largement rentré dans les mœurs sur Internet et en réalité peu de vos clients s'en étonneront.

Vendre la version papier ET l'ebook correspondant

Dans cette option, vous faites l'inverse que précédemment.

C'est à dire que vous argumentez sur le livre papier, en indiquant le prix de vente augmenté des frais sur votre page de vente, et au moment de payer, vous proposez à votre client de choisir la version "ebook" qui fait 7 euros de moins que prévu.

C'est de loin la version qui fonctionne le mieux en ce qui me concerne pour au moins 3 raisons :

En résumé, cette option est bien la plus rentable et la plus efficace des 3.

Sans parler du fait qu'en pratiquant l'envoi postal de votre livre, vous récupérez l'adresse physique de votre client, bien inestimable dont je vous parlerai plus en détail dans un autre article, puisque vous pouvez, grâce à cette simple info et un peu d'huile de coude, multiplier votre CA par deux.

A vous de jouer !

Si vous vendez – ou comptez vendre – des ebooks, considérez sérieusement ce que vous venez de lire.

Je vends des livres sur Internet depuis plus de 7 ans déjà.

Si je regarde mon chiffre d'affaires au niveau de sa répartition entre livres papier et livres électroniques, alors les versions papier représentent 60% de mon CA.

Certains diront que les bénéfices sont moindre en proposant une version papier, mais c'est faux, puisque j'inclus systématiquement dans le prix de vente le tarif de livraison et d'impression, ce qui me permet d'obtenir le même bénéfice que lorsque je vends des ebooks.

D'autant que j'ai la chance d'avoir un prestataire d'impression qui me fabrique mes livres papier à la demande, ce qui fait que j'ai zéro stock. Donc pas de frais inutiles.

Comme je n'ai pas envie de perdre du temps à livrer moi-même, j'emploie une personne que je paye 3 euros par livre envoyé, pour qu'elle s'occupe de tout.

Coût que j'inclus également dans le prix de vente. Ce qui fait que cela ne fait baisser ni mon bénéfice, ni mon temps.

Vous pouvez et devriez faire pareil. Pensez-y.

Ca vous demandera une petite organisation, mais à terme, vous devriez vendre bien plus.

Et si vraiment vous êtes CONTRE la vente des ouvrages papier – par flemme ou fainéantise, ou parce que vous n'avez pas envie de vous casser la tête - , alors au moins, tenez-vous en à la solution 1 : Qualifiez vos prospects !

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Publié le 30 MAI 2011 - Catégorie : Offre

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