Est-ce que vos articles et vos pages de ventes s’adressent bien aux bonnes personnes ?

Le copywriting, c’est l’art d’écrire des textes qui font agir.

Cette définition est celle que je donne quand on me demande ce que je fais dans la vie.

En gros, quand on vend sur Internet, le copywriting est la discipline qui permet d’écrire l’argumentaire de vente du produit.

Avec l’expérience, je me suis aperçu que l’activité de copywriter débordait allègrement sur celle du marketing en général.

Déjà par rapport à l’offre.

Quand je travaille pour un client, il n’est pas rare – pour ne pas dire que ça arrive 9 fois sur 10 – que je doive remanier de fond en comble l’offre proposée.

Rajouter un cadeau, modifier le titre du produit jusqu’à redéfinir parfois la stratégie complète en amont pour que la cible soit plus en accord avec le produit vendu.

Young male about to cut a credit card on a white background

Car parfois, le texte le mieux écrit du monde ne pourra rien pour le prospect, et ce pour des raisons qui ont à voir directement avec son intérêt défaillant pour le produit que vous vendez.

Tenter de vendre son produit à la mauvaise cible

C’est de loin la manœuvre la plus fréquente et hélas la moins rentable.

Pour vous donner un exemple, si vous vendez une formation en vidéo pour apprendre à utiliser un logiciel (par exemple Photoshop), tous ceux qui n’ont pas le logiciel en question ne pourront jamais acheter votre formation.

Ca vous parait évident ? Ca vous fait même rire ?

Et pourtant, combien de fois avez-vous été contacté par mail ou par téléphone par ces sociétés qui vous proposent de vous installer une cuisine ou des fenêtres alors que vous êtes dans un appartement en location ?

Ou encore ceux qui vous proposent de vous vendre un abonnement au satellite alors que vous n’avez pas la télé ?

Et même sur Internet !

Il y a 4 ans, je me suis vu proposer par mail, par un vendeur (j’étais sur sa liste depuis 3 ans) une formation pour installer, configurer et optimiser une application web d’espace membre toute en anglais.

Je lis la page, découvre tous les arguments, regarde le prix, et je me dis soudain : "Mais bon sang quand est-ce qu’il va me proposer au moins d’acheter le logiciel ?"

Hé bien non !  Aucune proposition en ce sens…

Ou plutôt si… Tout en bas de la page, écrit en gris sur blanc, je vois écrit "Pour que cette formation fonctionne, vous devez posséder le logiciel XXX" :D

On pourrait croire qu’il s’agit d’une blague, et pourtant, je vous assure que c’est réellement ce qui s’est passé !

Les solutions possibles

Forcément, quand on procède comme ça, les ventes sont plus difficiles à réaliser.

Il faut donc obligatoirement modifier sa stratégie pour que votre texte de vente permette d’atteindre précisément ce pourquoi vous l’avez fait.

Voici 3 solutions pour résoudre le cas ci-dessus, que je vais prendre comme exemple pour le reste de cet article.

Vous pouvez donc :

  • Soit vendre le logiciel en même temps que votre formation, en accordant à votre lecteur une remise spéciale dessus s’il achète votre formation avec,
  • Soit proposer le logiciel AVEC la formation en incluant son prix dedans,
  • Soit en amont qualifier vos clients en leur demandant s’ils ont bien votre logiciel, et par conséquent ne leur proposer QUE votre formation.

Et pour les 3 cas ci-dessus, vous devez respecter quelques principes que je vais vous exposer ci-dessous :

1) Vendre le logiciel et la formation en même temps

C’est une entreprise très très ardue !

Tenter de vendre deux choses d’un coup, c’est comme courir après deux lapins en même temps… Si vous n’en choisissez pas un, à un certain moment, ils se sauveront tous les deux.

En effet, dans ce cas précis, vous allez devoir argumenter sur les avantages du logiciel, et si vous arrivez à les convaincre alors ENSUITE vous allez devoir les convaincre à nouveau d’utiliser votre formation.

C’est quelque chose de très difficile à réaliser. Même pour les copywriters chevronnés.

Si malgré tout, vous voulez choisir cette option, alors une bonne tactique consiste à dire que la personne va pouvoir acheter le logiciel avec X% de réduction – par exemple – car vous lui rembourserez la différence s’il achète votre formation.

Il vous suffit alors d’augmenter le prix de votre formation du montant correspondant aux 25% du prix du logiciel pour que l’opération soit blanche pour vous.

Au niveau du texte, vous allez devoir commencer par argumenter le logiciel :

  • Dire ce qu’il fait,
  • Pourquoi il est intéressant
  • Quelles sont ses fonctionnalités (à exprimer sous forme d’avantages)

Et ensuite, vous allez devoir argumenter votre formation :

  • Comment elle est facile à suivre,
  • En combien de temps vous pourrez prendre en main le logiciel
  • Le support et sa facilité de compréhension
  • etc…

Ce sont pratiquement 2 argumentaires différents, dont le deuxième est totalement dépendant du premier.

Inutile de vous dire que je ne recommande pas du tout ce système-là, même si c’est toujours mieux que "le client achète la formation, et il s’aperçoit une fois qu’il a acheté la formation qu’il doit EN PLUS acheter le logiciel"

2) Vendre la formation, avec le logiciel inclus dedans

Dans cette version, vous devez bien évidemment augmenter le prix de votre formation de manière conséquente (ça dépend bien sûr du prix du logiciel), mais au moins, vous ne vendez qu’un seul produit.

Là il faudra communiquer sur le package.

Le texte devra être organisé de la même manière que pour la version précédente. Une partie logiciel, et une partie formation.

Vous pourrez néanmoins regrouper un peu vos arguments, en mettant l’accent sur les fonctionnalités du logiciel, et le fait que ce sera plus facile pour votre prospect de l’utiliser.

Dans un cas comme dans l’autre, votre accroche pourra ressembler à ça si vous vendez une formation pour un espace membre, logiciel inclus :

Rentabilisez votre communauté avec "Espace-Membre-Pro", et apprenez à vous en servir comme un professionnel pour décupler vos revenus.

Encore une fois, si c’est mieux que la version 1, ca reste un travail bien plus ardu que la version 3 que voici :

3) Ne vendre la formation QU’AUX possesseurs du logiciel

C’est – et de loin – la meilleure de toutes les stratégies.

Pourquoi ? Simplement parce que vous allez pouvoir orienter votre lettre de vente UNIQUEMENT sur votre formation.

Vous allez pouvoir employer des termes que vos prospects connaissent puisqu’ils utilisent déjà le logiciel et que selon toute probabilité, ils ont déjà essayé de s’en servir.

Vous pourrez donc axer votre communication sur ces seuls clients, et votre lettre de vente sera bien plus spécifique et bien plus rentable.

L’accroche pourra être beaucoup plus spécifique :

Toutes les fonctions les plus méconnues
du logiciel "Espace-Membre-Pro" pour
multiplier vos membres par 2 ou plus

En résumé, mieux vaut commencer par qualifier un minimum vos prospects avant de tenter de leur vendre quoi que ce soit.

Vous pouvez par exemple leur envoyer un premier mail qui leur donnerait une ou deux vidéos gratuites sur le logiciel en question contre l’inscription à une liste spéciale.

Forcément, seuls ceux qui seraient détenteurs du logiciel s’inscriraient, et vous auriez donc votre liste ciblée, que vous pourrez démarcher et relancer autant de fois que vous voudrez.

A vous de jouer

Vous l’aurez compris, le copywriting a ses limites, surtout si votre offre n’est pas adaptée à votre cible.

Il est donc judicieux de QUALIFIER vos prospects ou vos membres.

Ainsi, si vous avez un produit à vendre et que votre page de vente ratisse "trop large", alors prévoyez de prendre un extrait de votre produit si c’est un livre ou bien de créer un mini-livre ou une vidéo en rapport direct avec votre produit, et de proposer cet extrait gratuitement à votre liste.

Seuls les membres intéressés s’inscriront, et vous pourrez ainsi adapter votre page de vente spécifiquement POUR ces prospects-là.

Et ça fonctionne également avec un blog. Avez-vous bien ciblé votre audience ou tapez-vous dans tous les sens ?

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Etat d’esprit…

  1. Salut Yvon

    Tu m’as bien faire marrer avec cette phrase

    « Mais bon sang quand est-ce qu’il va me proposer au moins d’acheter le logiciel ? »

    :hin:

    Soit vendre le logiciel en même temps que votre formation, en accordant à votre lecteur une remise spéciale dessus s’il achète votre formation avec,

    Je bloque actuellement sur cela. Je voudrais vendre une formation sur Camtasia, mais je ne sais pas comment procéder.

    Soit proposer le logiciel AVEC la formation en incluant son prix dedans,

    Dans ce cas, c’est plus cool, mais à moins que le logiciel vous appartienne ou qu’il existe un programme d’affiliation.

    Soit en amont qualifier vos clients en leur demandant s’ils ont bien votre logiciel, et par conséquent ne leur proposer QUE votre formation.

    Tout à fait d’accord, ce qui conduit à créer une liste de personnes ayant le logiciel.

    Par ailleurs, je crois qu’introduit le non du logiciel dans l’accroche serai plus agréable. « Réaliser des vidéos professionnelles en 5 minutes avec Camtasia » (exemple d’accroche).

    Merci pour l’article, Je vais en prendre note pour ma formation.

    Cordialement,

    Yves Kouyo

    • Bonsoir Yves

      On ne peut pas faire une formation sur un logiciel payant avant d’être sûr qu’on a des prospects qui ont déjà ce logiciel.
      Tu peux aussi les qualifier comme ça, afin de voir ensuite combien tu en as, histoire de voir si le nombre de prospects justifie d’en faire un produit à part entière.
      Il me semble carrément suicidaire de créer une formation, une stratégie et une lettre de vente sans être certain qu’il se trouvera bien des gens pour acheter le produit.

      Bonne soirée

      Yvon

  2. Utile, je reprend l’idée de l’espace membre pro.
    Me reste à travailler dans ce cas l’idée d’un forum, ou que sait-je.

    Je verrais avec l’envoi d’un questionnaire à ma liste d’abonné si ils pourraient être intéressé par ce genre de proposition.

    Merci
    Bonne journée
    Cathy

    • Bonsoir Cathy

      Quand on veut créer un forum, ce qu’il faut surtout vérifier, c’est si tu as assez de temps pour le gérer. C’est très très lourd à gérer un forum. ;)

      Bonne soirée

      Yvon

  3. Salut Yvon,

    Je pensais que la page de vente était suffisante pour convertir les prospects en acheteurs.

    Mais je pense qu’il faut prendre soin de tout le système pour convertir le plus de personnes.

    Amicalement,
    Samuel Kamga

  4. Super article Yvon,

    Bien que je ne sois pas un expert en copywriting et en page de vente, je pense que les conseils offert dans cet article sont très utiles.

    Et avec un peu de bon sens, on se rend compte que ce que tu dis est vrai et est plus efficace.

    Merci pour cet article

    Maurel Archange

  5. Souvent le probleme est pris a l’envers. On cree un super produit, puis une fois acheve, on se dit: Ok a qui je vais pouvoir le vendre…?
    C’est d’ailleurs l’erreur que j ai commise avec mon premier produit.
    Ca amene bien sur a une perte de temps considerable.
    Bien analyser les besoins des gens pour cibler un produit qui leur apporte la solution est le concept de base.
    On en apprend tous les jours, apres faut-il encore le respecter :)

    Bertrand

  6. Bonjour Yvon,
    Effectivement, ça fonctionne également avec un blog.
    C’est l’erreur que beaucoup de blogueurs débutants commettent, ne pas assez cibler.
    C’est notamment le cas de nombreux blogs de développement personnel ou de marketing internet, deux marchés extrêmement vastes.
    Si l’on prend l’exemple du développement personnel, comment peut-on parler un jour de la confiance en soi sur son blog, le lendemain de la méditation, le surlendemain de l’efficacité au travail (ou que sais-je encore), en ayant la certitude que cela va intéresser autant chaque lecteur habituel.
    Il y a de fortes chances que cela n’intéresse pas autant chaque abonné ou membre du blog.
    Et c’est là l’erreur ! Quand vous arrivez, en revanche, à intéresser tous vos abonnés autant à chaque article, là vous avez gagné et vous pouvez construire une relation très étroite avec eux.
    À bientôt,
    David ;)

  7. Merci pour cet article. J’aime bien l’idée de penser tout un système de vente autour du produit : à qui il s’adresse, pour quel besoin et pourquoi l’acheter.

    Il ne reste « plus » qu’à mettre en application.

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;) :super: :red: :hin: :haha: :evil: :cry: :coeur: :cafe: :beer: :D :?: :-z :-x :-o :-P :-? :) :( 8))

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