Est-ce que vos articles et vos pages de ventes s’adressent bien aux bonnes personnes ?

Le copywriting, c’est l’art d’écrire des textes qui font agir.

Cette définition est celle que je donne quand on me demande ce que je fais dans la vie.

En gros, quand on vend sur Internet, le copywriting est la discipline qui permet d’écrire l’argumentaire de vente du produit.

Avec l’expérience, je me suis aperçu que l’activité de copywriter débordait allègrement sur celle du marketing en général.

Déjà par rapport à l’offre.

Quand je travaille pour un client, il n’est pas rare – pour ne pas dire que ça arrive 9 fois sur 10 – que je doive remanier de fond en comble l’offre proposée.

Rajouter un cadeau, modifier le titre du produit jusqu’à redéfinir parfois la stratégie complète en amont pour que la cible soit plus en accord avec le produit vendu.

Car parfois, le texte le mieux écrit du monde ne pourra rien pour le prospect, et ce pour des raisons qui ont à voir directement avec son intérêt défaillant pour le produit que vous vendez.

Tenter de vendre son produit à la mauvaise cible

C’est de loin la manœuvre la plus fréquente et hélas la moins rentable.

Pour vous donner un exemple, si vous vendez une formation en vidéo pour apprendre à utiliser un logiciel (par exemple Photoshop), tous ceux qui n’ont pas le logiciel en question ne pourront jamais acheter votre formation.

Ca vous parait évident ? Ca vous fait même rire ?

Et pourtant, combien de fois avez-vous été contacté par mail ou par téléphone par ces sociétés qui vous proposent de vous installer une cuisine ou des fenêtres alors que vous êtes dans un appartement en location ?

Ou encore ceux qui vous proposent de vous vendre un abonnement au satellite alors que vous n’avez pas la télé ?

Et même sur Internet !

Il y a 4 ans, je me suis vu proposer par mail, par un vendeur (j’étais sur sa liste depuis 3 ans) une formation pour installer, configurer et optimiser une application web d’espace membre toute en anglais.

Je lis la page, découvre tous les arguments, regarde le prix, et je me dis soudain : "Mais bon sang quand est-ce qu’il va me proposer au moins d’acheter le logiciel ?"

Hé bien non !  Aucune proposition en ce sens…

Ou plutôt si… Tout en bas de la page, écrit en gris sur blanc, je vois écrit "Pour que cette formation fonctionne, vous devez posséder le logiciel XXX" 😀

On pourrait croire qu’il s’agit d’une blague, et pourtant, je vous assure que c’est réellement ce qui s’est passé !

Les solutions possibles

Forcément, quand on procède comme ça, les ventes sont plus difficiles à réaliser.

Il faut donc obligatoirement modifier sa stratégie pour que votre texte de vente permette d’atteindre précisément ce pourquoi vous l’avez fait.

Voici 3 solutions pour résoudre le cas ci-dessus, que je vais prendre comme exemple pour le reste de cet article.

Vous pouvez donc :

• Soit vendre le logiciel en même temps que votre formation, en accordant à votre lecteur une remise spéciale dessus s’il achète votre formation avec,
• Soit proposer le logiciel AVEC la formation en incluant son prix dedans,
• Soit en amont qualifier vos clients en leur demandant s’ils ont bien votre logiciel, et par conséquent ne leur proposer QUE votre formation.

Et pour les 3 cas ci-dessus, vous devez respecter quelques principes que je vais vous exposer ci-dessous :

1) Vendre le logiciel et la formation en même temps

C’est une entreprise très très ardue !

Tenter de vendre deux choses d’un coup, c’est comme courir après deux lapins en même temps… Si vous n’en choisissez pas un, à un certain moment, ils se sauveront tous les deux.

En effet, dans ce cas précis, vous allez devoir argumenter sur les avantages du logiciel, et si vous arrivez à les convaincre alors ENSUITE vous allez devoir les convaincre à nouveau d’utiliser votre formation.

C’est quelque chose de très difficile à réaliser. Même pour les copywriters chevronnés.

Si malgré tout, vous voulez choisir cette option, alors une bonne tactique consiste à dire que la personne va pouvoir acheter le logiciel avec X% de réduction – par exemple – car vous lui rembourserez la différence s’il achète votre formation.

Il vous suffit alors d’augmenter le prix de votre formation du montant correspondant aux 25% du prix du logiciel pour que l’opération soit blanche pour vous.

Au niveau du texte, vous allez devoir commencer par argumenter le logiciel :

• Dire ce qu’il fait,
• Pourquoi il est intéressant
• Quelles sont ses fonctionnalités (à exprimer sous forme d’avantages)

Et ensuite, vous allez devoir argumenter votre formation :

• Comment elle est facile à suivre,
• En combien de temps vous pourrez prendre en main le logiciel
• Le support et sa facilité de compréhension
• etc…

Ce sont pratiquement 2 argumentaires différents, dont le deuxième est totalement dépendant du premier.

Inutile de vous dire que je ne recommande pas du tout ce système-là, même si c’est toujours mieux que "le client achète la formation, et il s’aperçoit une fois qu’il a acheté la formation qu’il doit EN PLUS acheter le logiciel"

2) Vendre la formation, avec le logiciel inclus dedans

Dans cette version, vous devez bien évidemment augmenter le prix de votre formation de manière conséquente (ça dépend bien sûr du prix du logiciel), mais au moins, vous ne vendez qu’un seul produit.

Là il faudra communiquer sur le package.

Le texte devra être organisé de la même manière que pour la version précédente. Une partie logiciel, et une partie formation.

Vous pourrez néanmoins regrouper un peu vos arguments, en mettant l’accent sur les fonctionnalités du logiciel, et le fait que ce sera plus facile pour votre prospect de l’utiliser.

Dans un cas comme dans l’autre, votre accroche pourra ressembler à ça si vous vendez une formation pour un espace membre, logiciel inclus :

Rentabilisez votre communauté avec "Espace-Membre-Pro", et apprenez à vous en servir comme un professionnel pour décupler vos revenus.

Encore une fois, si c’est mieux que la version 1, ca reste un travail bien plus ardu que la version 3 que voici :

3) Ne vendre la formation QU’AUX possesseurs du logiciel

C’est – et de loin – la meilleure de toutes les stratégies.

Pourquoi ? Simplement parce que vous allez pouvoir orienter votre lettre de vente UNIQUEMENT sur votre formation.

Vous allez pouvoir employer des termes que vos prospects connaissent puisqu’ils utilisent déjà le logiciel et que selon toute probabilité, ils ont déjà essayé de s’en servir.

Vous pourrez donc axer votre communication sur ces seuls clients, et votre lettre de vente sera bien plus spécifique et bien plus rentable.

L’accroche pourra être beaucoup plus spécifique :

Toutes les fonctions les plus méconnues
du logiciel "Espace-Membre-Pro" pour
multiplier vos membres par 2 ou plus

En résumé, mieux vaut commencer par qualifier un minimum vos prospects avant de tenter de leur vendre quoi que ce soit.

Vous pouvez par exemple leur envoyer un premier mail qui leur donnerait une ou deux vidéos gratuites sur le logiciel en question contre l’inscription à une liste spéciale.

Forcément, seuls ceux qui seraient détenteurs du logiciel s’inscriraient, et vous auriez donc votre liste ciblée, que vous pourrez démarcher et relancer autant de fois que vous voudrez.

A vous de jouer

Vous l’aurez compris, le copywriting a ses limites, surtout si votre offre n’est pas adaptée à votre cible.

Il est donc judicieux de QUALIFIER vos prospects ou vos membres.

Ainsi, si vous avez un produit à vendre et que votre page de vente ratisse "trop large", alors prévoyez de prendre un extrait de votre produit si c’est un livre ou bien de créer un mini-livre ou une vidéo en rapport direct avec votre produit, et de proposer cet extrait gratuitement à votre liste.

Seuls les membres intéressés s’inscriront, et vous pourrez ainsi adapter votre page de vente spécifiquement POUR ces prospects-là.

Et ça fonctionne également avec un blog. Avez-vous bien ciblé votre audience ou tapez-vous dans tous les sens ?