Copywriting : empêcher vos lecteurs de quitter le navire
L'un des principes les plus connus du copywriting, c'est de parler plus de votre client que de vous-même.
On le dit depuis des années. C'est LA chose qu'il faut absolument vérifier dans votre lettre de vente, car c'est celle qui peut facilement faire augmenter vos résultats.
Une expérience passionnante
Il y a quelques années, John Green, un spécialiste de la parole en public a fait une expérience intéressante avec son public.
Il a demandé à l'assistance de préparer un petit pitch de vente sur le produit de son choix, et de venir le lire devant tout le monde.
Et pendant que chaque orateur déclamait son texte, il a demandé alors au public de se lever, et leur a donné comme instructions de faire un pas en arrière s'ils entendaient les mots "je", "mon", "mes", "mien", "nous", "nôtre", "nos", et de faire un pas en avant à chaque fois qu'ils entendaient les mots "tu", "ton", "tes", "tien", "vous", "vos", "vôtre".
Résultats : certains orateurs terminaient avec une salle vide à la fin de leur discours, et d'autres étaient totalement étouffés par leur public... Certains avaient un public qui n'avait pas bougé d'un pouce.
Que nous apprend cette expérience ?
John Green, sans le savoir, faisait déjà du copywriting.
En effet, un texte qui vend est un texte intéressant et vivant. On pourrait en faire un slogan.
Intéressant, car il doit donner envie d'être lu par votre lecteur, car plus il lira, plus il aura des chances d'agir. Et pour cela, il faut lui parler de lui, lui, lui et encore lui. Et éviter autant que possible de parler de moi, moi, moi et encore moi.
A l'inverse, il faut aussi un peu parler de vous. C'est un texte de vente. Pas un article de journal totalement dépersonnalisé.
Dans l'expérience ci-dessus, il est autant négatif de se retrouver étouffé que tout seul. Et le fait de ne pas avoir bougé du tout montre également l'inintérêt de votre texte.
Le succès réside donc dans un subtil mélange de "vous" et de "je". Avec au moins 3 fois plus de "vous". C'est facile à compter, et facile à calculer.
A vous de jouer !
Christian Godefroy, le maître du copywriting francophone, avait créé ce qu'on appelle l'Egomètre, qui mesurait le nombre de "mots d'or" (vous, vos, votre, etc.) par rapport au nombre de "mots interdits" (nous, nos, notre, etc.) dans une lettre de vente.
Sur ce blog, d'ailleurs, un outil a été créé pour que vous puissiez mesurer vous aussi l'impact de vos textes. Je l'ai appelé le "Sympathomètre" parce qu'il mesure également le degré de sympathie d'un article de blog (pas forcément d'une page de vente).
Pour l'utiliser, rien de plus simple : Vous collez votre texte dans une case, vous cliquez sur un bouton, et hop : il vous donne le niveau de sympathie de votre texte.
Toutes vos lettres de vente, vos pubs, vos articles de blog, et par extension tout ce que vous écrivez pour faire agir les gens devraient contenir 3 fois plus de mots tels que "Vous" plutôt que des mots tels que "Je".
Si vous vous appliquez à mesurer ça à chaque fois, je vous garantis que vos résultats vont augmenter de manière exponentielle. C'est facile à faire et très facile à mesurer.
