Copywriting B2B : la combinaison parfaite

Admettons que vous soyez copywriter et que vous vouliez convaincre les entreprises de faire appel à vos services.

Votre mission sera évidemment de vous adresser aux décideurs (ou aux décideuses, bien sûr).

C'est à dire à ceux et celles qui ont la capacité décisionnelle de vous engager.

Je dis copywriter, mais ça fonctionne aussi si vous faites autre chose, évidemment.

Lorsqu'il s'agit de persuader ou de convaincre des chefs d'entreprise, deux types d'arguments peuvent être utilisés :

les arguments logiques
et les arguments émotionnels.

Chacun a son propre rôle et sa propre efficacité, et leur combinaison peut créer un message puissant et impactant.

Voyons tour à tour pourquoi.

1. Arguments Logiques

Ces arguments sont basés sur des faits, des chiffres, des données et des raisonnements concrets.

Ils visent à convaincre (et à rassurer) le lecteur en s'appuyant sur la rationalité et la logique.

Les arguments logiques sont particulièrement efficaces pour les décideurs qui ont besoin de justifications tangibles pour prendre une décision.

Par exemple, vous pourriez employer ce style d'arguments rationnels si vous vendez des prestations de copywriting aux entreprises :

"En tant que copywriter professionnel avec 10 ans d'expérience, j'ai déjà aidé plus de 100 entreprises à augmenter leur taux de conversion de 30%.

Mon approche basée sur des données et des analyses de marché garantit que chaque mot est optimisé pour atteindre votre public cible.

De plus, en investissant dans des services de copywriting de qualité, vous pouvez vous attendre à un retour sur investissement de 200% dans les six premiers mois."

Chiffres, résultats, preuves du passé, garanties... Tout est là pour s'adresser au côté logique d'un décideur.

Mais vous l'aurez compris, cela ne doit pas s'arrêter là.

2. Arguments Émotionnels

Oui, la logique c'est bien, mais un décideur est aussi une personne qui ressent et qui a des émotions.

Un bon copywriter doit AUSSI s'adresser à ce type de persuasion en employant des arguments émotionnels.

Ils peuvent en effet évoquer des sentiments, des aspirations, des peurs ou des désirs.

Les arguments émotionnels sont efficaces pour créer une connexion avec le lecteur, le motiver et le pousser à l'action sur la base de ses émotions.

Par exemple :

"Imaginez un monde où chaque mot sur votre site web résonne profondément avec vos visiteurs, où chaque phrase les touche et les incite à agir.

En tant que copywriter, je ne me contente pas d'écrire ; je donne une voix à votre marque, je raconte votre histoire et je forge une connexion émotionnelle avec vos clients.

Ensemble, transformons vos prospects en ambassadeurs passionnés de votre marque."

Vous l'aurez compris, ces types d'arguments sont aussi importants que les premiers, parce qu'ils vont plus loin que les simples résultats, qui dépendront toujours du contexte de l'application de vos conseils, mais aussi des clients de l'entreprise en question.

En combinant des arguments logiques et émotionnels, vous vous assurez de "taper" sur tous les cerveaux qui vous lisent.

Et cela permet aussi de toucher un public plus large.

Tandis que certains décideurs sont principalement motivés par des faits concrets, d'autres peuvent être influencés par la manière dont un produit ou une prestation les fait se sentir.

Ce sera souvent le cas si vous vous adressez à des femmes, qui n'auront pas (en général) la même obsession du résultat que les hommes.

Concrètement, comme vous ne pouvez pas savoir à l'avance qui consultera votre texte (bien qu'il serait judicieux de le savoir malgré tout, ce qui devrait être un minimum, surtout si vous vendez une prestation de plusieurs milliers d'euros), alors autant mettre différentes sortes d'arguments pour maximiser vos chances de convaincre et de convertir.

3. Combinez

Quoi que vous vendiez, la combinaison d'arguments logiques et émotionnels offre une approche équilibrée qui parle à la fois à l'esprit et au cœur du lecteur.

Donc je vous engage dès maintenant à aller vérifier sur vos documents de vente si vous mixez bien ces deux types d'arguments.

Notez que vous pourriez aussi faire des petits tests avec vos emails marketing aussi.

En alternant par exemple des emails avec des arguments logiques et rationnels, qui parlent de :

Durée d'expérience,
taux de conversion augmenté,
nombre de clients satisfaits,
retour sur investissement (ROI),
économies réalisées,
certifications obtenues,
études de cas validées,
méthodologie basée sur des données,
délais d'exécution rapides,
garanties...

Et des arguments émotionnels qui parlent plutôt de :

Sentiment d'appartenance,
tranquillité d'esprit,
réalisation d'un rêve,
sentiment de sécurité,
aspiration à un statut supérieur,
évasion et aventure,
nostalgie,
désir de reconnaissance,
besoin d'amour et d'acceptation,
crainte de manquer une opportunité...

Si vous incluez à l'intérieur de vos mails des liens qui vous permettent de segmenter vos suiveurs en les mettant tour à tour dans une liste "émotionnelle" ou dans une liste "rationnelle" en fonction des liens sur lesquels ils cliquent, vous pourriez ainsi envoyer des mails plus ciblés.

C'est généralement comme ça qu'on augmente son taux de conversion.

Quoi que vous proposiez !

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