Catégorie : Influence & Persuasion Page 1 of 7

Parce que…

Robert Cialdini, dans son livre « Influence et manipulation », explique comment une demande peut avoir 2 fois plus de chances d’être acceptée si on justifie la raison de la demande juste derrière.

En gros, si vous demandez à une personne de passer devant elle en caisse d’un supermarché, vous avez une chance sur deux de vous faire envoyer paître.

PAR CONTRE, si vous complétez votre demande avec un truc du genre « parce que … je dois aller chercher mon fils à l’école« , alors là, vous avez 9 chances sur 10 qu’on vous dise oui.

Vous pouvez reprendre ce concept dans une page de vente.

A plein d’endroits.

L’idée est de mettre « parce que… » après un maximum de phrases affirmatives, ou après une demande.

Et doit suivre ensuite une « raison impérieuse ».

Par exemple, si vous dites que votre produit va aider à écrire plus vite et plus efficacement des articles de blog, vous pouvez compléter la phrase (par exemple) avec un « parce qu’on n’a pas d’intérêt à passer 2 heures à écrire un article si 15 minutes suffisent« .

Et si vous mettez une puce promesse, vous pourriez la terminer en expliquant POURQUOI c’est important : parce que c’est la meilleure manière de…

Pensez-y : le mot le plus engageant qui existe sur une page de vente, c’est « parce que« .

Reprenez vos pages, et voyez où vous pourriez en rajouter.

Parce que c’est la meilleure manière d’augmenter significativement vos ventes. 😉

6 mai 2023

Convaincre sans paroles

Persuader : compétence précieuse qui peut vous propulser vers les sommets, ou… vous plonger dans les abysses de l’oubli.

Attirer : manière de convaincre vos interlocuteurs sans forcer.

La solution : Démontrez !

On est à l’ère du visuel. Dans un monde où les images valent mille mots, une démonstration visuelle marquera davantage les esprits qu’un discours fleuve. Un GIF vaut mieux qu’un texte.

L’exemple est roi. Les exemples concrets parlent à tous, tandis que les arguments abstraits se perdent souvent en route. Montrez plutôt qu’expliquez, et l’adhésion sera au rendez-vous.

La meilleure des preuves, c’est l’action. Les faits sont têtus, et rien ne vaut une démonstration pour prouver que votre produit ou votre idée fonctionne. Fini les débats interminables, place à la preuve irréfutable.

La meilleure arme contre les sceptiques. Les arguments sont souvent sujets à caution. Une bonne démo bien menée dissipe les doutes et renforce la confiance. Qui peut résister à la magie de la preuve concrète ?

Émotion, quand tu nous tiens. Une démo, c’est aussi une expérience émotionnelle qui engage et interpelle. Faites vibrer les cœurs, et les esprits suivront.

Démontrer plutôt qu’argumenter, c’est embrasser la puissance du concret, de l’émotion et de l’exemple.

Une vidéo qui montre comment ça fonctionne (quoi que vous vendiez), vous permet de séduire en silence.

Vous développez ainsi l’attraction plutôt que la persuasion.

5 avril 2023

Employer des mots émotionnels et de l’urgence pour vendre plus…

Dans l’article précédent, on avait commencé à voir qu’il était judicieux d’employer des émotions variées dans son copywriting.

Dans le but de créer des images et des réactions engagées de votre lecteur.

Aujourd’hui, on va poursuivre en nous attardons les les mots et le sentiment d’urgence émotionnel que l’on peut rajouter dans une page de vente.

Attaquons tout de suites avec les différents styles de mots émotionnels que vous pouvez employer.

1. Utiliser des mots émotionnels

En plus des histoires, l’utilisation de mots émotionnels est un autre moyen efficace de susciter des émotions chez votre public dans le but qu’ils se sentent compris et appréciés.

Importance des mots émotionnels dans le copywriting

Les mots émotionnels ont le pouvoir d’humaniser votre marque ou votre entreprise, en créant une image plus authentique et plus accessible.

En utilisant des mots qui provoquent chez eux de la compassion, de la joie, de l’émotion ou même de la tristesse, vous pouvez inciter votre public à s’engager davantage avec votre marque ou votre entreprise, en créant une connexion émotionnelle plus forte.

Comment utiliser des mots émotionnels pour évoquer les émotions de son public

Pour utiliser des mots émotionnels efficacement, vous devez comprendre les émotions de votre public et les messages que vous voulez transmettre.

Vous pouvez utiliser des mots qui évoquent des émotions comme la joie, la tristesse, la colère, la peur, l’amour, etc.

Par exemple, si vous voulez transmettre un message de confiance à votre public, vous pouvez utiliser des mots comme « sécurité », « assurance », « fiable », etc.

Si vous voulez susciter l’émotion de l’amour, vous pouvez utiliser des mots comme « passion », « attachement », « amour », etc.

Exemples de mots émotionnels à utiliser dans son copywriting

Voici quelques exemples de mots émotionnels que vous pouvez utiliser dans votre copywriting pour susciter des émotions chez votre public :

La joie :

Rayonnant, Radieux, Enchanté, Joyeux, Ravi, Épanoui, Heureux, Enthousiaste, Excité, Rieur, Éclatant, Émerveillé, Souriant, Amusant, Drôle, Divertissant, Pétillant, Énergique, Enjoué, Animé, Festif, Exubérant, Festoyant, Jovial, Exalté, Éblouissant, Étourdissant, Irrésistible, Époustouflant, Fabuleux, Magnifique, Splendide, Éclatant de couleurs, Vibrant, Lumineux, Éblouissant, Envoûtant, Brillant, Scintillant, Étincelant, Festin, Réjouissant, Élégant, Édifiant, Délicieux, Enthousiasmant, Émerveillant, Charmant, Séduisant, Captivant

L’amour :

Amour, Passion, Romance, Tendresse, Caresse, Douceur, Baiser, Câlin, Attirance, Adoration, Enchantement, Félicité, Harmonie, Idylle, Intimité, Magnétisme, Passionné, Séduction, Charme, Envoûtant, Éperdu, Étreinte, Fascinant, Fusionnel, Infini, Inoubliable, Intense, Langoureux, Lien, Luminosité, Magique, Merveilleux, Passionnant, Pureté, Raffinement, Rapprochement, Réconfortant, Romantique, Sensuel, Sublime, Suprême, Tendre, Transcendantal, Transcendant, Unicité, Véritable, Vibrant, Éblouissant, Élégant, Éternel

Le bonheur :

Épanoui, Exalté, Gratitude, Heureux, Joie de vivre, Jubilation, Légèreté, Plaisir, Rayonnant, Satisfaction, Émerveillé, Admiration, Bien-être, Bénédiction, Blague, Bonheur simple, Comblé, Détendu, Éblouissement, Éclat de rire, Émerveillement, Enchanté, Épanouissement, Étreinte, Exultation, Félicitation, Fier, Fou rire, Gaieté, Grisé, Hilarité, Innocence, Insouciance, Joie pure, Larmes de joie, Légèreté de l’âme, Liberté, Méditation, Moment présent, Nostalgie heureuse, Paix intérieure, Pensées positives, Réjouissance, Sérénité, Sourire béat, Sourire radieux, Triomphal, Union, Vibration positive, Vieillir heureux

En utilisant des mots qui évoquent la joie, l’amour ou le bonheur (qui n’est pas une émotion, mais une « idée joyeuse et saine » pour décrire des personnages, des événements, ou des scènes dans vos histoires, vous pouvez aider à évoquer des émotions positives chez votre public et créer une connexion plus forte avec eux en montrant que vous comprenez leurs joies, leur sentiments, et ce qui les rend heureux.

La tristesse :

Triste, Abattu, Déprimé, Accablé, Désolé, Sombrer, Démoralisé, Déchirant, Douloureux, Affecté, Attristé, Chagriné, Contrarié, Désespéré, Désolant, Dévasté, Détressé, En deuil, Éploré, Funèbre, Fâcheux, Grave, Honteux, Inconsolable, Lamentable, Langoureux, Lugubre, Malheureux, Mélancolique, Misérable, Morose, Navré, Nostalgique, Peiné, Plaintif, Poignant, Pénible, Regretté, Résigné, Sombre, Souffrant, Touchant, Traumatisant, Désemparé, Maudit, Émouvant, Douloureux, Abject, Brisé, Écrasant

La colère :

En colère, Furieux, Indigné, Énervé, Courroucé, Rageur, Fâché, Hors de soi, Irrité, Agacé, Contrarié, Hostile, Inquiet, Jaloux, Mal à l’aise, Malveillant, Mécontent, Menacé, Outré, Possessif, Provocateur, Révolté, Rusé, Tranchant, Vindicatif, Agité, Amer, Anxieux, Apathique, Arrogant, Assuré, Autoritaire, Belliqueux, Colérique, Compliqué, Condescendant, Confus, Désabusé, Détaché, Destructeur, Désobligeant, Désordonné, Dominant, Égoïste, Énigmatique, Envieux, Explosif, Fataliste, Forcé, Vexé

La peur :

Peur, Terreur, Effroi, Frayeur, Angoisse, Anxiété, Panique, Crainte, Épouvante, Horreur, Inquiétude, Nervosité, Stress, Alarme, Alerté, Apocalyptique, Appréhension, Catastrophe, Dangereux, Désespoir, Détresse, Épouvantable, Effrayant, Horrifiant, Hystérie, Intimidation, L’horreur, Malaise, Menace, Nuit noire, Obscurité, Obsession, Oppressant, Paranoïaque, Péril, Piège, Psychotique, Sombre, Souci, Stressant, Surenchère, Suspect, Tension, Terreur nocturne, Troublant, Vertige, Viscéral, Vulnérable, Zombifié

En utilisant des mots qui évoquent la colère, la peur ou la tristesse pour décrire des personnages, des événements, ou des scènes dans vos histoires, vous pouvez aider à évoquer des émotions négatives chez votre public et créer une connexion plus forte avec eux en montrant que vous comprenez leur colère, leur frustration, leurs peurs, leurs angoisses et leur douleur.

Il est important de ne pas trop insister sur la colère, la peur ou la tristesse, mais d’utiliser des mots qui suscitent des émotions et qui aident votre public à se connecter avec l’histoire.

2. Créer un sentiment d’urgence émotionnelle

Outre l’utilisation de mots émotionnels, créer un sentiment d’urgence émotionnelle est un autre moyen efficace de susciter des émotions chez votre public.

Vous pouvez ainsi inciter votre public à prendre des mesures immédiates, en leur montrant l’importance de votre message et la nécessité de l’activer rapidement.

L’importance de créer un sentiment d’urgence émotionnelle

Créer un sentiment d’urgence émotionnelle peut aider à augmenter l’engagement et l’action de votre public.

En montrant l’importance de votre message et en créant un sentiment d’urgence émotionnelle, vous pouvez inciter votre public à agir rapidement et à prendre des mesures immédiates.

Cela peut être particulièrement important dans des situations où une action rapide est nécessaire, comme dans les campagnes de collecte de fonds ou de sensibilisation à des problèmes urgents.

Comment créer un sentiment d’urgence émotionnelle dans son copywriting

Vous pouvez utiliser des éléments de votre copywriting qui évoquent des émotions intenses.

Cela peut inclure des images, des histoires ou des vidéos qui montrent l’impact de votre message sur la vie de votre public.

Vous pouvez également utiliser des éléments de pression temporelle, comme des offres limitées dans le temps, des événements qui se produisent rapidement, ou des délais pour agir.

Cela peut inciter votre public à agir rapidement, en montrant l’importance de votre message et la nécessité de passer à l’action immédiatement.

Exemples de marques qui ont créé un sentiment d’urgence émotionnelle avec succès

De nombreuses marques ont utilisé avec succès des éléments de pression temporelle pour créer un sentiment d’urgence émotionnelle chez leur public.

Par exemple, la marque de vêtements outdoor Patagonia a créé une campagne intitulée « Le Black Friday ne sert à rien« , qui encourageait les consommateurs à acheter moins de vêtements et à prendre soin de l’environnement.

Cette campagne a été diffusée uniquement pendant le week-end du Black Friday, créant ainsi une pression temporelle pour les consommateurs d’agir rapidement.

Un autre exemple est celui de la campagne « Save the Children » qui utilise des images émotionnelles pour montrer l’impact de la guerre sur les enfants.

Cette campagne utilise des images fortes pour créer un sentiment d’urgence émotionnelle chez le public, en montrant l’importance d’agir immédiatement pour aider les enfants en danger.

Conclusion

Dans cet article et le précédent, nous avons exploré l’importance de l’utilisation des appels émotionnels dans le copywriting.

Nous avons vu :

• Comment les émotions sont importantes pour se connecter avec son public cible,
• comment comprendre les émotions de son public,
• comment utiliser des histoires et des mots émotionnels pour susciter des émotions chez son public,
• et comment créer un sentiment d’urgence pour inciter à l’action.

Je vous engage évidemment à utiliser tout ça dans vos pages de vente.

On n’y pense pas forcément, mais si votre page de vente ne commence pas par une histoire, alors vous avez l’opportunité aujourd’hui d’en rajouter une.

C’est comme pour ces deux articles.

J’aurais pu commencer les deux avec une belle histoire à suspense qui vous aurait scotché à votre écran jusqu’à la fin de l’article.

Mais je préfère vous faire le coup à la fin… Pour vous inciter à modifier au plus vite votre page de vente pour lui rajouter de l’émotion et des histoires.

Modifiez-la… Vite !

Vous êtes en train de rédiger votre lettre de vente, lorsque votre téléphone sonne. C’est un ami proche, qui vous appelle depuis son téléphone jetable.

« Je suis en danger, il faut que tu m’aides ! » dit-il, avant que la ligne ne coupe brusquement.

Vous essayez de le rappeler, mais sans succès. Vous êtes inquiet, mais vous devez terminer votre lettre de vente avant la date limite. Vous travaillez dur, mais votre esprit est ailleurs. Votre ami est-il en danger ? Qui l’a appelé ? Pourquoi ?

Soudain, vous recevez un autre appel, cette fois-ci d’un numéro inconnu. Vous répondez, et une voix grave se fait entendre de l’autre côté.

« Écoutez-moi attentivement. Votre ami est en danger. Il a été pris en otage par un groupe dangereux, qui exige que vous modifiiez votre lettre de vente pour y ajouter un message secret sous forme d’histoire. Une fois ajoutée, publiez là, et nous irons voir ce que vous avez écrit. Puis nous enverrons 1000 personnes sur cette page de vente. Si moins de 50 personnes achètent le produit, cela voudra dire que vous vous êtes foutu de nous, et votre ami mourra. »

Clic !

Vous êtes horrifié.

Vous ne savez pas comment réagir. Mais vous n’avez pas le choix. Vous devez sauver votre ami. Vous ouvrez votre ordinateur et commencez à travailler sur votre lettre de vente. Vous y ajoutez le message secret, vous créez une histoire, insérez des mots émotionnels, avec l’espoir que cela augmentera le taux d’achat. 5% c’est beaucoup quand même… « Est-ce que je vais y arriver ? » vous demandez-vous ?

Pas le temps de répondre à cette question.

Vous êtes sur le point de terminer, et vous entendez un bruit à l’extérieur. Vous regardez par la fenêtre, et vous voyez une voiture sombre qui se gare devant votre maison. Des hommes en sortent, et commencent à s’approcher de votre porte.

Vous réalisez alors que vous êtes vous-même en danger. Vous enregistrez votre travail, et vous vous enfuyez par la porte de derrière. Vous courez à travers la rue, en cherchant un endroit pour vous cacher. Vous êtes effrayé, mais vous savez que vous devez rester en vie pour sauver votre ami.

Vous avez besoin d’aide. Vous appelez un ami en qui vous avez confiance, et vous lui racontez tout. Vous lui demandez de vous aider à sauver votre ami, et il accepte sans hésiter. Vous lui envoyez la lettre par message, il la publie et transmets aux ravisseurs l’adresse de la page…

C’est alors que l’attente interminable arrive…

Est-ce que l’histoire que vous avez rajoutée a suffit à faire décoller votre taux de conversion ?

Ce sera à vous de la finir cette histoire…

Cette expérience devrais vous avoir appris une leçon importante. Dans certains mondes, les enjeux sont souvent très élevés.

Il peut y avoir des vies en jeu, et chaque mot que vous choisissez de dire ou d’écrire peut faire la différence entre la vie et la mort.

En copywriting, c’est rarement le cas, mais la différence entre une bonne lettre de vente émotionnelle et une mauvaise sans histoire peut se chiffrer en millions d’euros.

C’est pourquoi il est si important de maîtriser l’art d’ajouter des émotions dans vos lettres de vente, pour créer une connexion émotionnelle avec votre public, et pour persuader vos lecteurs d’agir.

La vie de votre compte en banque peut en dépendre.

Alors modifiez votre page de vente !!

25 février 2023

Comment utiliser le copywriting pour convaincre n’importe qui et améliorer vos relations avec les autres

Le copywriting est l’art d’écrire des textes qui font agir.

Si vous suivez ce blog depuis un moment, alors vous avez compris qu’on peut utiliser cette discipline dans beaucoup de domaines. Et pas seulement dans la vente.

Cet article est là pour vous expliquer comment le faire pour améliorer les rapports que vous pouvez entretenir avec toutes les personnes que vous côtoyez en apprenant à les convaincre efficacement avec un courrier.

Mais peut-être que vous vous demandez comment il peut être possible d’améliorer quoi que ce soit dans vos relations en essayant de convaincre quelqu’un ?

Si c’est votre cas, alors voici la réponse :

Convaincre pour harmoniser

Si VOUS décidez de convaincre quelqu’un de faire quelque chose avec un courrier, c’est que vous en éprouvez le besoin.

C’est parce que la situation actuelle ne vous convient pas, et vous cause souci.

Par conséquent, un courrier pourra être écrit dans le but d’améliorer votre quotidien, ou encore d’obtenir quelque chose qui vous rendra heureux – ou moins malheureux.

Mais dans la majeure partie du temps, ce courrier pourra être écrit dans le seul et unique but “global” de rendre vos rapports avec les autres plus harmonieux.

Les autres c’est qui ?

• vos enfants,
• votre conjoint,
• vos amis
• vos voisins,
• vos parents,
• la maitresse d’école de vos enfants,
• les parents d’élèves que vous rencontrez à l’école
• vos collègues de bureau
• votre supérieur
• vos clients

en gros, c’est tout le monde…

Vous voulez quelques exemples ? En voici 3 :

Le cas du voisin bruyant

Quand un voisin vous cause du souci parce qu’il marche trop lourdement au-dessus de votre tête, vous avez tout sauf une relation harmonieuse avec lui. Et le pire, c’est que cela joue également sur l’harmonie que vous pouvez avoir avec les autres personnes.

Car vous dormez mal, vous ressassez, vous élaborez des scénarios, et vous vous énervez tout seul. Et quand les autres (votre famille, vos amis, vos collègues) entrent en rapport avec vous, forcément, votre état va fortement jouer sur la nature de vos relations.

Dans ce cas précis, convaincre votre voisin de faire moins de bruit sera alors salutaire pour vous et pour beaucoup de monde autour de vous.

Le cas du supérieur hiérarchique

Idem lorsque vous avez l’impression que vous n’êtes pas assez payé dans votre travail. Si c’est la rancœur qui vous anime quand vous parlez à votre supérieur, point d’harmonie possible entre vous, mais plutôt des tensions et des heurts en tous genres.

Sans parler du fait que vous serez 100 fois moins efficace dans votre travail.

Obtenir ce que vous voulez (une augmentation, un aménagement d’horaires, une réduction de vos objectifs, moins de stress, etc.) fera de vous une personne bien plus heureuse, et par extension bien plus efficace. En gros tout le monde sera content.

Les cas de la famille et des amis

Et pour finir avec les exemples, si vous avez tendance à vous prendre la tête avec certains de vos amis, ou vos parents, alors un bon courrier pour exprimer ce que vous ressentez et ce que vous souhaitez peut largement contribuer à faire renaître l’harmonie entre vous.

Essayez de vous remémorer la dernière réunion de famille ou la dernière soirée entre amis qui s’est mal passée, et vous comprendrez certainement de quoi je parle quand je vous parle d’harmonie.

Ainsi, apprendre à convaincre efficacement vos interlocuteurs peut grandement améliorer les relations générales que vous entretenez avec les autres.

Le but de cet article est de vous montrer comment vous pouvez influencer les gens qui vous entourent POSITIVEMENT, en leur envoyant un courrier qui va les faire agir comme VOUS le souhaitez.

Les avantages d’un courrier par rapport à une communication orale

Certains préfèrent parler en tête à tête plutôt qu’écrire un courrier.

Dans certains cas, c’est en effet mieux, mais dans d’autres, ce n’est pas le cas du tout.

Déjà, ça va dépendre de la confiance que vous avez en vous. Et aussi de la manière que vous avez de vous exprimer.

Certaines personnes éprouvent de sérieuses facilités à s’exprimer par écrit, mais elles commencent à bafouiller sévère lorsqu’est venu le temps de s’exprimer oralement.

Pour ce genre de personnes, leurs chances de convaincre par écrit sont bien plus importantes. En tout cas pour démarrer.

De plus, par rapport à une intervention orale (en tête à tête ou au téléphone), la communication écrite est un moyen de communiquer qui permet de bien mieux réfléchir à la portée de ce que vous dites.

Surtout parce que cela vous permet de vous relire et d’adapter votre message en fonction de ce que vous voulez vraiment obtenir.

En quelque sorte, un courrier écrit est une sorte d’étape préparatoire à toute forme de communication verbale, car elle permet de “dégrossir” pas mal de choses.

Cela peut également vous donner une sorte de plan à suivre si vous devez parler.

Ensuite, dans la mesure où les mots que vous écrivez et que vous envoyez peuvent être relus autant de fois que le voudra le destinataire, alors vous avez une quasi assurance que votre message sera bien compris.

Pour autant qu’il ait été rédigé de la bonne manière et que vous ayez réussi à formuler votre demande clairement.

Je vous propose donc pour cela de suivre un plan d’action universel bien défini qui peut s’adapter à chaque situation et à chaque type de personnes que vous pourriez rencontrer.

Et cela fonctionnera avec n’importe qui, que vous vous adressiez par exemple :

• à un éditeur pour publier une de vos œuvres,
• à un voisin pour qu’il arrête de faire du bruit ou de faire uriner son chien contre votre mur,
• à un organisme quelconque pour obtenir une réduction ou une prime spéciale,
• à une femme qui vous fascine et que vous aimeriez inviter à diner aux chandelles – ça fonctionne aussi avec un homme qui vous fascine si vous êtes une femme.
• à votre supérieur hiérarchique pour lui demander une augmentation ou une modification quelconque de vos conditions de travail
• à certains de vos amis pour les inviter à une soirée chez vous ou pour régler n’importe quel conflit
• et par extension à toute personne à qui vous souhaitez demander quelque chose…

Le plan dont je vais vous parler ici est absolument universel et vous permettra de créer un courrier qui vous rapprochera le plus possible du succès pour votre opération.

L’importance de suivre une méthodologie

Le copywriting est exactement la discipline qu’il vous faut pour mener à bien ce genre de projet.

Et à partir du moment où vous décidez d’utiliser les mots pour convaincre une personne, alors il est mieux pour vous de suivre un plan d’action bien défini afin d’être plus efficace.

A dire vrai, “plus efficace” n’est pas la bonne formule.

Ce que vous recherchez ici, c’est le 100% de réussite.

Notez la grande différence avec une lettre de vente (ou le 100% de réussite n’est pas le but visé).

En effet dans ce type de courrier – la lettre de vente – vous allez taper “large”, et essayer de rassembler un maximum d’interlocuteurs à votre cause.

Dans le courrier personnalisé, il n’y a qu’un seul lecteur. Par conséquent, vous visez du 100% de réussite. C’est 100% ou c’est zéro.

Vous comprenez ainsi l’enjeu d’un tel courrier.

Voilà pourquoi suivre un plan d’action bien détaillé est primordial.

Celui que je vous propose ici s’articule en 3 parties :

• Le fond (ce que vous avez à dire et pourquoi)
• La forme (comment vous exprimer)
• L’action (ce que vous faites concrètement)

Chaque partie se décompose ensuite en 3 sous-parties.

Dans cet article, nous verrons les deux premières étapes de la première partie en détail :

Partie 1 : Le fond

1. Bien définir son objectif (un seul)

Dans beaucoup de disciplines, ce conseil est généralement celui qui vient en tout premier.

Que l’on parle de développement personnel, de choix de vie, d’orientation professionnelle, ou même de sport, on le retrouve partout.

On pourrait même dire qu’il est un peu cliché.

Pour autant, en matière de communication d’influence, il n’existe pas de discipline plus concernée par ce conseil, parce que dans la majeure partie des cas, quand on écrit un courrier, ou même lorsque l’on communique oralement, alors soit on n’a pas vraiment défini d’objectif (on s’adapte en cours de conversation) soit on en poursuit plusieurs.

Alors que la réussite de ce genre d’opération passe impérativement par une définition claire de ce que vous souhaitez VRAIMENT obtenir.

Parce qu’il est très tentant, quand on écrit un courrier visant à faire faire quelque chose à son interlocuteur, d’en profiter pour aborder d’autres “dossiers”.

Dans le cas d’un courrier (ou d’un entretien) destiné à son supérieur hiérarchique, visant par exemple à demander une augmentation, il est fréquent de voir d’autres demandes moins importantes apparaître, comme de nouvelles attributions, une baisse des objectifs, une modification des horaires, etc.

C’est une grosse erreur de procéder de la sorte, car pour réussir à influencer votre interlocuteur, celui-ci ne doit avoir qu’UNE SEULE chose à faire. Et vous devez focaliser votre énergie – et la sienne – sur cette seule chose.

Il sera bien temps par la suite de faire un autre courrier ou de demander un autre entretien pour traiter une autre chose.

En résumé, quand vous avez plusieurs choses à demander à une personne, qu’il s’agisse de vos enfants, de vos parents, de vos amis, collègues, voisins, ou autres, alors faites une liste exhaustive de tous ces sujets, et classez-les ensuite par ordre d’urgence.

C’est à dire, en mettant en premier votre souhait le plus ardent, et en enfilant derrières les autres désirs plus secondaires.

Choisissez alors le premier souhait de votre liste, et n’en dérogez pas.

Une fois que votre objectif sera choisi de la sorte, alors rendez-le le plus précis et le plus concret possible, et ce afin que votre interlocuteur ait le moins de contraintes possibles pour accepter.

A commencer par le choix, ou le calcul.

Par exemple, au lieu de demander “une augmentation” à votre supérieur, demandez 50 € de plus chaque mois, ou 600 euros de plus par an.

Au lieu de demander à votre voisin du dessus de faire moins de bruit, demandez-lui de faire attention à sa manière de marcher à partir de 22:00, de baisser sa télé de quelques décibels quand il regarde un match de foot, ou tout autre action concrète bien plus précise que “faites moins de bruit”.

En résumé, votre objectif
doit être le plus concret possible.

Et une fois que vous l’aurez choisi, alors il vous faudra le matérialiser par une phrase qui commence par “je veux…”.

Un truc du genre :

“Je veux obtenir 50 € de plus chaque mois”

ou

“Je veux que mon voisin arrête de marcher comme un éléphant au-dessus de ma tête après 22:00”

Cette formulation est très importante, et vous verrez pourquoi dans l’étape 6 de ce plan d’action.

Une fois que ceci est fait, attaquons ensuite la deuxième étape dans la préparation de votre courrier :

2. Connaître son interlocuteur sur le bout des doigts

Cette phase, la plus souvent bâclée, voire carrément ignorée est pourtant primordiale.

Et salutaire dans près de 9 cas sur 10 !

En effet, si elle est bien faite, alors vous avez la possibilité de savoir avec précision tout ce qu’attend votre interlocuteur.

Mais également, vous vous assurez de bien réaliser toutes les actions qui suivent en fonction de votre interlocuteur. Dans le but de vous adresser à sa corde sensible.

Le gros avantage, c’est qu’Internet, de nos jours, regorge littéralement d’informations qui vont vous permettre d’en savoir un maximum sur la personne que vous souhaitez convaincre.

Bon, bien évidemment, s’il s’agit de quelqu’un de votre famille, pas question de chercher quoi que ce soit sur Google. A moins qu’il ne s’agisse d’un cousin éloigné que vous ne voyez que quelques fois par an…

Voici quelques unes des informations que vous pouvez chercher à apprendre sur lui :

• Qui il fréquente
• sa situation familiale
• où il vit
• ce qu’il a fait avant (ses études, ses emplois)
• quel est son métier
• quelle entreprise l’emploie aujourd’hui
• ce qu’il aime et ce qu’il déteste
• qui il connait
• qui l’inspire
• ce qu’il cherche
• ce qu’il a trouvé
• sa situation émotionnelle

Cette liste n’est pas exhaustive. Et il est évident que vous ne trouverez pas TOUS les éléments énumérés ici pour votre interlocuteur.

Pour autant, le but est de vous créer un bon nombre de “points d’accroche” qui vont vous permettre soit de nouer le contact, soit d’avoir assez d’informations pour orienter votre discours en rapport avec ce que vous avez appris.

A titre d’exemple, un jour, j’ai eu à demander à la responsable des achats d’une grosse entreprise touristique d’accepter de prendre l’ouvrage d’un de mes auteurs en référencement dans son catalogue “librairie”.

En scrutant un peu le web avec le nom et le prénom de cette personne, j’ai pu apprendre qu’elle avait deux enfants de 4 et 5 ans, qu’elle avait fait une partie de ses études au Maroc, qu’elle était passionnée par la randonnée, et membre de plusieurs associations touristiques précises.

J’en ai profité pour rechercher sur son profil Facebook si elle n’avait pas d’ami en commun avec l’auteur de l’ouvrage en question.

Cela peut vous sembler rare, mais dites-vous bien que ce n’est pas le cas, surtout si vous souhaitez contacter une personne qui habite dans le même coin que vous.

Pour l’exemple ci-dessus, figurez-vous que nous n’avons pas trouvé directement d’amis communs avec la dame en question, mais par contre, dans le profil de son assistante, ça a été bien plus bénéfique avec pas moins de 4 amis communs.

Bon…

Vous vous demandez peut-être à quoi tout ceci a bien pu bien me servir, et en quoi cette étape est très importante ?

Commençons par mon exemple :

Déjà, le fait de savoir que la personne que je cherche à convaincre a deux enfants en bas âge, m’a permis d’adapter mon argumentaire en axant celui-ci sur des sujets qui peuvent concerner une mère de deux enfants en bas âge (contrainte horaire, donc recherche de gain de temps, aspect ludique et pédagogique de l’ouvrage, etc.).

Et si j’ai un exemple à employer dans mon courrier, alors pourquoi ne pas parler de Maroc ou de randonnée, pour que cet exemple précis résonne en elle comme quelque chose de familier ?

Ensuite, et cela est réellement le plus important, faire cette petite investigation peut parfois vous permettre d’obtenir ce que vous voulez sans courrier.

Ou alors de nouer une relation plus personnelle avec la personne que vous souhaitez contacter.

Ainsi, si vous découvrez que votre voisin du dessus, qui a tendance à se comporter comme un éléphant lors de ses déplacements, pratique du cheval, par exemple, ou qu’il est passionné par la guitare ou par U2, ou par les hamsters, alors pourquoi ne pas chercher à rentrer en contact avec lui à la faveur de l’une de ces activités ?

Vous pourriez ainsi nouer le contact de manière bien moins formelle, et ainsi avoir bien plus d’attention de sa part lorsque vous lui écrirez.

Par conséquent, il est absolument IMPERATIF de vous renseigner un maximum sur votre interlocuteur, et ce afin d’être le plus efficace possible lorsque vous lui écrirez.

Vous n’imaginez pas le temps que vous allez gagner si vous le faites correctement.

12 février 2022

Pouvez-vous faire rentrer plus de clients dans votre boutique grâce au copywriting ?

Oui ! Quand on parle de copywriting, on pense lettre de vente, ou même vente par correspondance.

Et pourtant, il y a plein de domaines dans lesquels on peut utiliser cet art.

Aujourd’hui, on va parler de copywriting "de rue" pour inciter des personnes qui passent à rentrer dans sa boutique.

Il y a quelques temps, un de mes amis me dit : "Yvon, est-ce que tu peux faire quelque chose pour ma femme ? Elle a une boutique sur une rue passante, mais son chiffre d’affaires est en chute libre !"

Boutique & Copywriting font bon ménage 

Je lui réponds qu’il y a toujours quelque chose à faire, et nous voilà partis direction la boutique de sa femme (à 100 mètres de l’endroit où nous étions).

La boutique en question, en bordure d’un des plus gros boulevards de Grenoble, est une boutique de déco.

La devanture est "normale", pas vraiment attirante, mais l’objectif est de faire rentrer les gens DANS le magasin, afin que la vendeuse (très bonne vendeuse) puisse faire son travail de vendeuse.

Je me renseigne sur quelques chiffres : Environ 1200 personnes passent chaque jour dans les deux sens devant ce magasin. BINGO !

Alors… Comment est-ce que le copywriting peut venir en aide à cette commerçante ?

Et comment CHAQUE commerçant d’une ville ou d’un village peut passer loin devant la concurrence en s’aidant du copywriting ?

Très simplement en fait…

Voici le plan que j’ai proposé à la femme de mon ami :

1) Analyser le trafic

Dans un premier temps, je lui suggère de comptabiliser pendant une semaine le nombre exact de personnes qui passent dans un sens ou dans l’autre devant sa boutique.

"Une semaine complète", c’est important car le public du lundi est différent de celui du mercredi, qui est lui-même différent du trafic du vendredi.

Le travail est simple : On s’installe, et à chaque fois qu’une personne passe de gauche à droite on inscrit une barre dans la colonne gauche vers droite, et vice versa.

Et à la fin de chaque heure passée, on tire un trait horizontal.

Cela permettra de définir précisément quel créneau horaire apporte le plus de personnes, afin d’adapter sa visibilité en conséquence, quitte à être présente à ces moments précis.

2) Sélectionner et préparer des appâts

Je suggère ensuite de préparer des packages, ou des promos, ou de sélectionner des produits d’appel ou des produits "phare" qui vont servir à attirer l’attention du passant.

On peut créer une animation, une vente flash (réduction de –20% pendant une heure au moment de l’affluence), une démonstration, une dégustation, bref, tout ce qui peut sembler assez intéressant pour arrêter le flux des passants.

L’objectif de cette étape est de préparer une "carotte" pour faire rentrer les gens dans la boutique.

Pour la femme de mon ami, qui vend des articles déco et du thé, j’ai proposé entre autres choses, de renommer un thé de manière un peu plus insolite. Un thé vert au gingembre est donc devenu "Le thé des amants fougueux" ou le "thé du premier rendez-vous" (deux appellations à tester pour voir celle qui faisait plus rentrer les gens).

Si vous vendez des articles de pêche, parlez de conseils, de nouveautés, de trucs insolites à propos d’une grosse prise. Construisez un package insolite, genre "une canne à pêche + un tabouret + un paquet de chips + un saucisson + une bière + une boîte d’appâts" et intitulez ça : Le pack "Dimanche loin de sa femme".

Si vous vendez des livres dans une librairie, choisissez un livre d’enfer, un passage désopilant, et parlez-en. Enregistrez les rires des gens, demandez leur avis, organisez un concours de grimaces, ou de quoi que ce soit en rapport avec le livre que vous voulez vendre et faites en gagner un exemplaire. Faites 20% pendant 30 minutes, ou offrez un deuxième livre en cadeau…

Si vous vendez des vêtements, organisez une demie-heure "tout à 50%". Ou offrez un CD aux 10 prochaines acheteuses, un bon de réduction pour le prochain achat, ou proposez de rembourser le ticket de parking…

En résumé il faut vous creuser la tête pour trouver quelque chose d’inhabituel avec vos produits. Créer des packages, organiser des promos ou des démos, faire des concours, offrir des cadeaux, tout est bon.

3) Préparer des pancartes

Une fois que vous avez vos appâts, c’est là que le vrai copywriting entre en jeu : Il va falloir préparer des pancartes avec des accroches.

Pancartes que l’on va mettre DEVANT l’entrée de sa boutique soit à droite, soit à gauche de sa porte, en fonction du sens le plus fourni en trafic.

Bien évidemment, les accroches sont à réaliser en fonction de l’appât que vous avez préparé.

Pour autant, tout ce qui fonctionne avec les accroches d’une page de vente fonctionne aussi ici.

Pour reprendre les quelques exemples ci-dessus, j’ai proposé à la femme de mon ami de marquer :

"Voyons si votre conjoint résistera à l’appel du Thé des amants fougueux. Entrez, goutez, testez…".

Ce à quoi j’ai opposé l’accroche suivante :

"Déjà 27 femmes comblées grâce au Thé des amants fougueux. Serez vous la suivante ? Entrez et testez…"

L’objectif, vous l’aurez compris, sera de "choquer" gentiment les passants, histoire de les arrêter net dans leur marche sur le trottoir.

Dans le cas de ces deux pancartes, la deuxième a mieux marché que la 1ère, et a encore renforcé ses résultats quand on a barré le 27 en mettant "28" à la place :

Déjà 27 28 femmes comblées grâce au "Thé des amants fougueux". Serez-vous la suivante ? Entrez et testez…

Pour chaque exemple ci-dessus (pêche, livre, vêtement), on peut s’inspirer des 27 structures d’accroches les plus efficaces qui existent et qui se trouveront bientôt quelque part sur ce blog.

Il est bien évident que vous DEVEZ adapter vos pancartes à votre clientèle.

Si vous vendez des bijoux de luxe, je vois mal une pancarte dans le style évoqué ci-dessus apporter quoi que ce soit de positif à votre boutique.

Par contre, une pancarte qui dirait "Portez ce collier or et diamants pendant 24 heures, et soyez la reine d’un jour…" aurait bien plus d’impact.

Une fois que vous aurez réalisé toutes ces pancartes, il reste la 4ème étape :

4) Tester et optimiser son opération

C’est bien ça le plus important au final.

Si vous avez fait les bonnes opérations d’enregistrement du trafic à l’étape 1, alors vous savez :

• dans quel sens les gens passent le plus,
• à quelle heure ils passent le plus,
• et combien ils sont.

Vous pouvez ainsi concentrer toute votre attention sur les créneaux les plus remplis – en prenant en compte bien sûr la taille de votre boutique – et "mettre le paquet" à ce moment-là.

Il faut prévoir au moins 2 accroches différentes par opération pour à chaque fois sélectionner la meilleure. L’idéal est de ne jamais s’arrêter de tester.

N’hésitez pas à prendre des notes sur ce qui a le mieux marché et quand.

Faites un journal de ces opérations, ce qui vous permettra de faire un prévisionnel plus proche de la réalité pour l’année suivante.

Et n’arrêtez jamais d’inventer des opérations et des packages.

Et pour finir l’histoire d’une réussite…

A Grenoble, il existe une fromagerie qui a une réputation telle que la queue commence à partir de 30 minutes avant son ouverture, et s’étire dans la rue sur parfois plus de 20 mètres.

La boutique est petite, et la largeur de la vitrine ne doit pas faire plus de 4 mètres. A peine.

Mais les produits sont extra, et surtout, ils vous font des plateaux de fromage sur des grosses tranches de sapin d’environ 3 cm d’épaisseur, sur lesquels ils vous mettent des étiquettes d’enfer, et ils enrobent ensuite le tout dans du papier cristal comme un superbe bouquet. C’est franchement à voir !

Et leurs plus beaux plateaux sont exposés… juste devant leur entrée…

Ils n’ont même plus besoin de pancarte, car leurs plateaux, la queue devant leur boutique et leur réputation a fait le reste.

Tenez vous pouvez avoir un aperçu de ce qu’ils font sur leur site Internet :

La fromagerie de l’Alpage – Grenoble

Mais au début, ils ont commencé comme je vous l’ai expliqué dans cet article… Et aujourd’hui, ils sont une dizaine à servir derrière le comptoir pour faire face à la demande.

Pensez-y : Avec du copywriting, vous pouvez bouger les foules qui passent devant chez vous, et vous pouvez ainsi éliminer la concurrence, même si elle est là depuis des lustres.

Quand je travaillais en station, certains magasins de location de ski embauchaient des jeunes le samedi pour aller accueillir les touristes à leur descente du bus avec un prospectus de réduction sur la location de matériel.

Ils faisaient ça tous les samedis.

Un jour, le patron de l’un des magasins s’est absenté le temps d’un week-end en pleine saison, et le magasin n’a employé personne ce samedi-là. Résultat ?

Il a fait 10% du chiffre d’affaires de l’année précédente à la même date. Soit une perte sèche de 90% du CA !

Croyez-moi ! Si vous avez une boutique, le copywriting peut être le meilleur commercial du monde pour vous, et il ne vous coûtera rien de plus qu’un peu d’huile de coude et de persévérance !

Si vous connaissez des amis qui ont une boutique et qui ont du mal à atteindre leurs objectifs, montrez-leur cet article. Ca sauvera peut-être leur affaire !

19 décembre 2021

Ils vous proposent !

Je suis à New York pour quelques jours. Je peux ainsi être témoin en direct des « stratégies » commerciales qui se pratiquent ici dans la rue pour vous vendre n’importe quoi…

Ca a commencé à la sortie de l’aéroport… Il y a 11 personnes (pas 1, pas 5, pas 10 : ONZE) qui m’ont demandé si je voulais un taxi !!

Puis quand je suis arrivé à Time Square, il y a eu plus de 25 personnes habillées en rouge qui ont voulu me vendre un tour de New York en bus à deux étages… Certains ont voulu me vendre des hot dogs, des parapluies, des tee-shirts, des montres…

On m’a filé 3 CD de musique en me disant que c’était gratuit. J’ai dit non merci : « BUT IT’S GRATIS !!! ». J’ai dit OK… Ils m’ont dit « On voudrait un petit don, par contre si c’est possible ». Je leur ai tendu une pièce de 1 dollar. L’un des gars m’a dit « On ne prend pas les pièces, on ne prend que les billets ». J’ai dit « alors désolé, j’ai pas de billet ». Ils m’ont repris les CD…

Et l’apothéose, ça a été quand un gars déguisé en moine tibétain a voulu me donner une image dorée… pour me vendre un habit de moine !

Bref… à New York, la vente est PARTOUT ! Vous ne pouvez pas faire 15 mètres sans croiser un vendeur à la sauvette. Où que vous soyez…

Et ça continue ailleurs que dans la rue…

Quand vous prenez un petit dèj’, ils essayent de vous en mettre plus et encore plus. Ils vous recommandent ce dessert vraiment très bon, cette bière qui va bien avec ces patates, ce jus d’orange plus grand, mais hors formule… Quand vous achetez une place pour un monument, ils vous proposent AVANT TOUT les versions au-dessus (avec un guide, un bouquin, un audio, une ligne où on n’attend pas, la possibilité de revenir dans la journée autant de fois qu’on veut, etc.)

Les commerçants new-yorkais sont nés avec des stratégies commerciales en intra-veineuse. Ils se moquent TOTALEMENT de savoir si ça vous dérange ou pas, ils vous proposent. A côté de ça, ils sont très sympas et proches de vous, quoi que vous preniez. C’est juste dans leur culture de proposer plus.

Faut s’habituer… En France, on est plutôt pudique à ce niveau. Et je parlais des formules il y a quelques jours, mais ce que je vois là, c’est juste un autre monde.

Donc, sans forcément tomber dans l’excès que je peux constater toutes les 5 minutes à New York, je suis sûr qu’en réfléchissant 5 minutes sur VOTRE business, vous POUVEZ proposer mieux.

Si vous faites des événements ou des conférences, proposez des places VIP deux fois plus chères. Plein de personnes seront ravies de vous les acheter. Proposez même une version « platine » avec des places 6 fois plus chères. Trouvez un truc pour les clients « spéciaux ». Il y en a plus que vous ne le croyez.

Si vous faites des formations en ligne, proposez au moins 2 versions de plus. Une avec une place à 1,5 fois le prix de base, et une avec 3 fois le prix. Créez des groupes privés, greffez un live en présentiel, des rencontres avec des experts, n’importe quoi qui fera grimper le prix de la formation.

Si vous vendez des produits en ligne, proposez la version envoyée par courrier, des études de cas, des exemples des extensions, des produits supplémentaires, des attentions spéciales, une garantie plus longue… Mais donnez le choix entre 3 options le plus souvent possible.

Non seulement vous aurez un CA plus élevé, des clients qui dépensent plus car vous vous occuperez plus d’eux, mais en plus, vous ferez baisser la valeur « monétaire » du produit tout seul. Ce qui fait que les gens auront encore plus l’impression de faire une bonne affaire en achetant chez vous.

Bref… Proposez plus !

30 mars 2018

Le coup du sous-marin

En Italie, il existe une pratique légèrement douteuse dont on parle dans les guides, qui s’appelle comme le titre de cet article.

On voit ça dans les restos ou les bars, et elle consiste à rendre la monnaie en employant une ruse tout ce qu’il y a de plus géniale :

Admettons qu’on doive vous rendre 3 euros 50. Le serveur arrive avec une sous-tasse, dans laquelle il a placé, dans cet ordre précis :

• Une pièce de 1 euro,
• le ticket déchiré (pour dire que c’est payé) posé par dessus
• et les autres pièces posées sur le ticket pour les 2 euros 50 restants

Donc vous, de manière totalement machinale, au moment de partir, vous prenez les pièces au-dessus du ticket (parfois vous en laissez une pour le pourboire), et vous laissez le ticket avec la pièce d’un euro dessous.

C’est le coup du sous-marin. Ou pourboire forcé. Parait que ça fonctionne 8 fois sur 10. La prochaine fois qu’on vous rendra de la monnaie, vérifiez… En Italie ou ailleurs.

En fait, ce « tour » fonctionne parce que l’être humain, en général, est quelqu’un de peu concentré. On fait souvent les choses « par habitude », machinalement. Si on était plus dans le moment présent, dans la vraie conscience de ce qu’on fait, alors ce genre de truc ne pourrait pas marcher.

Ca me fait penser aux pages de captures pour se créer une liste de prospects.

On vous apprend à créer un « cadeau » (une vidéo, un ebook, un audio, etc.) que vous donnez en échange d’une adresse email.

Soyons francs : est-ce que vous réfléchissez vraiment à ce que veulent vos visiteurs en créant votre cadeau ? Est-ce qu’en toute conscience vous êtes absolument sûr que c’est ce dont ils ont besoin ?

Parfois, on se bat pour corriger une page de capture en changeant l’accroche, le premier paragraphe, le visuel, les couleurs, la police et le reste, mais bien souvent, le cadeau ne sert pas à grand chose, ou alors il est identique partout.

Normalement, si un produit (une vidéo ou un livre) est vraiment orienté sur la solution à un véritable problème qu’ont les gens, on devrait avoir 100% de visiteurs ciblés qui le prennent, vous ne pensez pas ?

Tout ceci demande de la concentration : il faut vraiment se mettre consciemment à la place des personnes à qui vous souhaitez vendre quelque chose, et trouver quel est LE problème majeur qu’ils ont. Et leur donner ce qu’il faut pour les mettre sur la voie de la solution.

L’avez-vous fait ?

Si vous avez moins de 50% de taux de transformation sur votre page de capture, c’est qu’il faut le refaire…

25 mars 2018

Oooh la menteuse !

Ca fait plusieurs jours que je reçois mail sur mail pour vanter les mérites d’une formation.

Et là je viens d’en recevoir un assez pathétique. Pas par son contenu « en l’état », puisque tout est parfaitement plausible.

Mais surtout parce que je connais les « dessous » du business de la personne qui a envoyé ce mail, et les chiffres et les durées qui sont annoncés sont juste… faux !

On rajoute 1000 euros de CA par ci… On dit « en un après midi » au lieu de « en 3 mois« , on dit « en 1 an » alors que c’est « en 1 an et demi« … On grossit son nombre de fans sur les réseaux… on minimise les charges, les interventions extérieures, les coûts… et petit à petit, on en arrive à un courrier totalement exagéré.

Globalement, quand on exagère ses chiffres, surtout quand à la clé on cherche à vendre quelque chose, c’est rarement une bonne idée.

Je passerai sur le côté pénal de la chose (publicité mensongère)… L’important, c’est l’image que la personne indélicate donne à SA communication, et ensuite l’image qu’elle véhicule sur le produit vanté.

Ici, il s’agit clairement d’une affiliation. Donc si on ment ou si on exagère quand on en parle, c’est la réputation de l’affilieur qui en pâtit en plus de celle qui en parle.

Mais surtout : si un « vendeur » se sent obligé de parler de quelque chose qu’il vend en exagérant, c’est soit que le vendeur en question est moralement douteux, soit qu’il ne croit clairement pas assez en ce qu’il vend.

Et si on n’y croit pas vraiment, alors pourquoi s’obstiner à vendre un produit pour lequel on se sent obligé d’exagérer pour y parvenir ?

23 mars 2018

L’art de la présupposition

Quand on écrit un texte de vente (ou même une simple lettre qui est là pour faire agir ou convaincre quelqu’un), il existe un moyen « optimiste » de tourner sa demande.

Cela s’appelle faire une « présupposition« . Ce mode d’influence est très efficace, surtout quand la situation finale souhaitée est facile à mettre en images.

Il suffit simplement de parler COMME SI la personne (le lecteur) avait déjà votre produit ou utilisait déjà vos services.

Vous rencontrez ça souvent quand vous allez dans certains restos. Les plus rentables, de surcroît.

Vous savez ceux qui vous disent : « Comme dessert, vous préférez la tarte tatin maison et son seau de crème fraîche ou le moelleux fondant au chocolat tiède ? »

Y’en a d’autres qui vous demandent : « Vous prendrez un dessert ?« .

Forcément, dans le premier cas, dire non demande plus d’implication de la part du client que dans le deuxième cas où il ne suffit que de dire « non ».

Et si vous faisiez pareil avec vos produits ?

Proposez un choix entre deux options – pas forcément au même prix – et terminez votre lettre de vente en faisant comme si le lecteur l’avait déjà.

14 mars 2018

Le faux pouvoir de la peur et de la culpabilisation quand on vend

Je viens de lire une affirmation sur Facebook qui m’a donné l’idée de cet article. La voici :

« La phrase que j’entends souvent quand je parle d’alimentation santé c’est : ‘Il faut bien mourir de quelque chose' ».

Mon avis est que si la personne à qui on parle d’alimentation santé (ou de quoi que ce soit d’autre) se sent obligée de répondre ça, c’est qu’elle a cru – à tort ou à raison – qu’on essayait de lui donner une leçon. Ou de la prendre de haut. Ou de la faire culpabiliser.

Et ça, quelle que soit l’action que vous voulez faire faire à quelqu’un (que ce soit une simple adhésion à une idée ou un achat de produit ou de service), si vous le prenez de haut, ce sera difficile.

Une pratique un peu trop répandue sur le net

Il y a certains thèmes où les gens qui en parlent sont habitués à ne communiquer que comme ça.

Dans la santé, c’est presque exclusivement le mode de communication prioritaire par rapport à tout autre. On cherche à tout prix à faire culpabiliser les gens.

Pire, dans certaines « niches » de la santé (végétarisme, véganisme, lutte contre le tabac, etc.) certains vont même jusqu’à vous montrer des horreurs pour appuyer leurs dires. Photos, vidéos, etc. Ils tentent de vous faire peur, de vous dégoûter… Et ils s’imaginent que cela va faire adhérer un plus grand nombre de personnes.

Pratiquer ce genre de marketing de la peur, c’est ouvrir les portes de la manipulation. Avec tout son cortège d’idées négatives et destructrices à tout point de vue.

Une fausse bonne idée

Il est très difficile d’avoir une entreprise pérenne quand les clients sont « recrutés » par la peur.

Sur le coup, la personne « peut » acheter ou adhérer. Mais quand elle va reprendre ses esprits, alors la colère qui s’emparera d’elle sera au moins aussi forte que la peur qu’elle a eue. Au mieux elle demandera le remboursement de ce qu’elle a acheté, et au pire elle ira parler de vous ailleurs en des termes peu élogieux.

Bon… Sans aller jusqu’à ces techniques intégristes bien peu recommandables, et quel que soit le thème que vous avez décidé de choisir pour vos affaires sur le net – ou ailleurs, la manière dont vous présentez vos arguments peut faire une différence énorme dans vos résultats selon que vous employiez des paroles ou des idées bienveillantes ou des arguments culpabilisateurs et négatifs.

Je connais peu de personnes qui aiment être prises de haut. Peu de personnes qui aiment être humiliées, culpabilisées ou dégoutées.

Et depuis que j’écris des lettres de vente, même si au début je suivais plus ou moins ce que l’on m’avait enseigné, à savoir que les résultats étaient meilleurs quand on faisait peur aux gens, petit à petit, je me suis aperçu que sur le long terme, c’était largement la bienveillance qui faisait obtenir de bien meilleurs résultats – et pas seulement en termes de chiffre d’affaire.

Parce que comme je le disais plus haut, une personne qui a été recrutée avec un système de culpabilisation et de peur ne se sentira jamais bien avec vous. On a une tendance naturelle à s’éloigner de ce qui nous fait peur, et, croyez-le ou non, quand vous écrivez un texte de vente négatif et culpabilisateur, vous faites peur aux gens. Donc ils voudront naturellement s’éloigner de vous.

Par conséquent, si vous faites des affaires sur Internet, quel que soit votre thème, essayez – juste une fois – de privilégier la communication bienveillante et la coopération.

C’est facile…

Un exemple

Revenons sur le végétarisme. Il y a deux gros freins « ressentis » par les gens avec ce type d’alimentation.

Le premier c’est que les gens croient qu’il n’y aura pas assez de protéines si on ne mange que des légumes, et le deuxième, c’est que la grosse majorité pense qu’on y perd sacrément en gout et en texture.

En sachant ça, pourquoi ne pas trouver et énumérer des centaines d’arguments et de solutions pour venir à bout de ces 2 freins préciséments, plutôt que de montrer des vidéos ou des photos dégueulasses ou effrayantes afin de dégouter ou de faire peur aux gens ?

La bienveillance et l’aspect positif des choses est toujours une bien meilleure solution :

• Si on détaille avec précision les différents aliments qui comportent des protéines à grand renforts d’explications rationnelles en détaillant chaque bénéfice…
• Si on donne des centaines d’exemples de recettes végétariennes délicieuses où la texture de ce qu’on mange rappelle celle de la viande et où les goûts sont explosifs et très variés…
• Si on explique les bienfaits de ce type d’alimentation sur notre organisme en termes positifs en expliquant bien tous les bénéfices procurés…

…alors peut-être qu’il y aura plus de gens qui voudront bien essayer.

Une simple habitude

Parler « positif » est une question d’habitude. Pour certains, ça semble insurmontable, et pourtant, ce n’est pas vraiment compliqué quand on y pense.

Si, lorsque vous écrivez vos mails, ou vos lettres de vente, ou que vous préparez vos scripts en vidéo vous relisez activement ce que vous avez écrit en recherchant expressément ce qui est négatif et en le remplaçant systématiquement par son exact opposé, petit à petit votre texte sera 100% positif et bienveillant et les clients que vous aurez à ce moment feront votre fortune. Tant personnelle que financière.

Parce qu’on a toujours les clients que l’on mérite.

• Si vous décidez de vous adresser à des gens qui n’aiment que le gratuit ou les bonnes affaires, vous passerez votre vie d’entrepreneur à faire des promos et des prix bas.
• Si vous décidez de recruter en faisant peur aux gens, vous ne pourrez leur parler que comme ça, et à la première occasion, ils partiront aussi vite qu’ils sont venus.
• Si vous décidez de faire des promesses mirobolantes et exagérées, vous aurez des gens bien souvent déçus qui vous feront une réputation pitoyable.

Par contre, si vous décidez d’être positif, honnête et bienveillant dans vos propos lorsque vous vendez, alors votre base de clients sera composées de personnes positives, bienveillantes, et totalement au courant de ce qui les attendent avec vous.

Ce sera bien plus serein pour vous de leur parler à l’avenir pour leur proposer d’autres produits.

Pensez-y.

C’est juste une manière de parler des choses.

9 février 2017