1 € ? Trop cher !
J'ai entendu cette mini-conversation, alors que je me promenais tranquillement juste en bas de chez moi.
En fait, une femme est en train de se plaindre.
Personne ne veut de ses vieux livres qu'elle essaye de vendre à 1 € pièce.
On vient de lui dire que 1€, c'était trop cher.
Dur...
Le truc, c'est que l'endroit où cette brave dame essaye de vendre ses livres, c'est un vide-grenier.
Et dans les vide-greniers, c'est bien connu, rien ne se vend cher.
Et pourtant, moi j'adore les vide-greniers.
Rendez-vous compte, j'ai trouvé un exemplaire de Psycho-Cybernétique à 1 €.
Ce livre n'est plus édité depuis des années. Il se vend en moyenne entre 75 et 150 euros d'occasion sur Amazon (je viens de regarder).
Donc je l'ai acheté, et je vais le revendre 40 euros. Cool la marge, non ?
Ça m'a donné l'idée de cet article, parce que là, on touche au plus gros défi du marketing moderne : le positionnement.
Vous connaissez l'histoire de l'eau minérale ?
Quand vous la prenez au robinet, elle vous coûte 1 cent le litre.
Quand vous l'achetez à bord d'un train, elle vous coûte 6 € le litre.
Et si vous êtes en train de mourir de soif dans le désert, vous pourriez largement la payer 100 ou 200 euros le litre si votre vie en dépend. Sans que ça ne vous pose de problème.
Tout ça pour dire quoi ?
Que l'endroit où vous vendez vos produits est important.
A QUI vous les vendez aussi.
Si vous ne ciblez pas les gens qui sont VRAIMENT concernés par votre produit, que ce soit dans vos pubs, sur vos pages de vente, sur votre blog, dans vos emails, non seulement vous ne vendrez pas bien, mais en plus vous dépenserez des fortunes en publicité pour toucher des gens qui n'ont rien à faire de ce que vous proposez.
Peu ont compris ce concept
Quand j'écoute certaines de mes connaissances, qui ne sont pas spécifiquement dans le marketing, et que je leur explique qu'ils doivent choisir à qui vendre leurs produits ou leurs prestations, certaines me regardent avec de grands yeux ronds.
- "Mais je ne veux pas faire QUE les femmes ! Pour les hommes ça marche aussi !"
- "Mais pourquoi ne s'adresser qu'aux mamans d'enfants en bas âge ? Avec les autres mères ça marche aussi !"
- "Je ne veux pas me cantonner qu'aux dépressifs. Je peux aider aussi ceux qui ont le moral..."
Ce genre de réponse fuse à chaque fois.
Quand on vend un produit contre le mal de crâne, on pourrait décider de le vendre à toutes les personnes qui ont mal au crâne.
Ou alors se concentrer sur les infirmières (par exemple).
Parce que vous êtes peut-être (ancienne) infirmière vous-même, et que vous connaissez bien ce monde.
Vous aurez les mots justes pour vous adresser à vos collègues, car vous aurez expérimenté le mal de crâne quotidien, comment il arrive, ce que vous avez fait pour vous en débarrasser dans un contexte professionnel particulier.
Peut-être que vous êtes assistante commerciale. Ou esthéticienne. Ou architecte. Ou dans le commercial...
Quoi que vous vendiez comme produit, quoi que vous proposiez comme prestations, vous pouvez CIBLER une certaine catégorie de personnes que vous connaissez bien (par expérience, ou parce que votre conjoint-e appartient justement à cette catégorie, par exemple) et ainsi vendre 10 fois plus que vous ne le faites déjà.
Ça peut paraître contre-intuitif à beaucoup, et pourtant quand on y réfléchit, si vous vous levez chaque matin avec un bon mal de crâne, et que vous voyez deux offres :
- Une qui vous dit : "Effacez votre migraine en moins de 10 mn"
- et l'autre : "3 techniques pour se débarrasser d'un mal de crâne en moins de 10 minutes quand on est commercial"
Si vous êtes commercial-e, aucun doute que vous cliquerez sur la deuxième offre beaucoup plus vite et de manière beaucoup plus avide que sur la première. Car vous allez vous demander quels outils fonctionnent mieux avec les commerciaux.
Testez-le facilement
On pourrait croire que c'est trop tard pour tester ça. Et pourtant, rien de plus facile :
Prenez un de vos produits, et modifiez-le rapidement en changeant l'introduction, et en spécifiant quelques éléments.
Par exemple, pour rester sur le thème de la migraine, si vous vendez un livre qui détaille plusieurs techniques, et que vous comptez le vendre à des commerciaux, vous pourriez par exemple rajouter des éléments contextuels :
- Dans la voiture pour se rendre à un rendez-vous,
- Dans la salle d'attente d'un client,
- Au moment où vous faites vos devis devant un ordinateur,
- Quand vous révisez vos argumentaires,
- En rendez-vous, devant le client,
- etc.
Si vous incluez simplement un truc du genre "Technique idéale quand on est en voiture en train de se rendre à un rendez-vous client" à la fin d'un chapitre (ou au début), vous transformez un produit général en produit spécifique.
Vous pouvez même rajouter des techniques (une seule suffit, même) spécifiquement réservées à votre cible.
Si vous ciblez les infirmières, vous pourriez modifier une de vos techniques qui demanderait par exemple de s'asseoir sur une chaise en "Installez-vous confortablement sur un brancard, ou en salle de pause, et prenez une canule."
C'est évidemment un exemple.
Si vous parlez de ça sur une page de vente, et qu'une infirmière tombe là-dessus, il est évident qu'elle va vouloir en savoir plus.
Parce que la spécification a ceci de magique qu'elle intéresse fortement quiconque se sent concerné.
Comment on les trouve ?
Oui, c'est une bonne question : comment on trouve les commerciaux ou les infirmières pour leur présenter notre page de vente ?
De plein de manières :
- Sur Facebook (on peut cibler qui on veut sur Facebook, et notamment par métier)
- Sur Google (en écrivant des articles spécifiques avec des mots-clés spécifiques)
- Sur Linkedin (en postant des publications qui s'adressent aux métiers concernés, et en faisant des pubs comme sur Facebook)
- Sur les forums spécialisés (prendre part aux conversations peut vous permettre de glisser un lien vers votre page de vente)
Vous pouvez aussi assister à des conférences spécifiques, à des soirées réseautage, des salons, des colloques, des conventions, des assemblées générales...
Partout où ont l'habitude de traîner vos clients spécifiques, en fait.
Et ça ne change rien au reste de votre activité. Vous pouvez la continuer comme avant, continuer à vendre à tout le monde, à proposer vos prestations à tout le monde, ET développer une clientèle spécifique à qui vous vendrez des produits spécifiques.
Et vous vous apercevrez vite que vous gagnez autant avec l'une qu'avec l'autre.
Commencez à petite échelle.
Ça ne demande pas plus d'une heure de modifier un produit existant pour le rendre spécifique. Surtout si vous connaissez bien la population à qui vous souhaitez vous adresser.
Et créez une copie d'une page de vente existante, puis modifiez-là pour l'orienter vers votre nouvelle cible.
Et tentez une pub comme ça.
En une après-midi, vous pourriez bien vendre autant que lors de votre dernier mois.
