Voyons si vous vous y connaissez en matière de garantie…

On le sait : Mettre une garantie sur une page de vente augmente les rendements.

Et quand on parle de garantie, on pense tout de suite au fameux slogan "Satisfait ou remboursé".

Et pourtant, la satisfaction du client est loin d’être la seule chose à garantir sur une lettre de vente.

A votre avis, combien d’éléments en tout faut-il garantir pour s’assurer un maximum de ventes ?

La connaissance de la réponse à cette question fera de vous un vendeur supérieur à la moyenne, car force est de constater que la plupart en oublie au moins deux, si ce n’est toutes.

Alors… Une idée ?

 garantir  
Les éléments à garantir quand on vend un produit

En fait, il y a 7 éléments en tout !

Dans cet article, voici listé les 3 premiers éléments que vous devez impérativement garantir à votre futur client pour augmenter la confiance en vous et en votre produit dont il a besoin avant d’acheter.

Chacun de ces 7 éléments fera l’objet d’un article séparé, où nous rentrerons bien plus dans le détail.

Mais pour l’heure, voici le premier élément à garantir :

1. La satisfaction du client

Ce point-là, c’est le plus connu : Satisfait ou remboursé.

Il s’agit d’une mention générale qui dit en gros :

Si votre client n’est pas "satisfait" de votre produit, alors il peut renoncer à s’en servir et vous en demander le remboursement.

 
La notion de satisfaction est assez abstraite, pour autant, elle va être grandement proportionnelle à la manière dont vous allez gérer les 6 autres éléments à garantir.

Quoi qu’il en soit, c’est le minimum qui devrait apparaître sur une page de vente. Malgré cela, on voit encore des pages où cette mention n’y est pas. C’est une grossière erreur, bien sûr, mais surtout, c’est un délit selon le code du commerce.

En effet, cette mention obligatoire doit AU MOINS figurer dans vos conditions générales de vente. Elle est législativement de 7 jours. Si cette durée n’est pas inscrite, alors le délai passe à 3 mois.

Bref, celle là, il faut absolument la faire figurer quelque part, et bien entendu, sur votre page de vente, au vu et au su de votre client, c’est bien mieux !

Utilisez des manières de l’annoncer un peu "originales" que l’on ne voit pas partout.

Bon… Il faut bien reconnaître qu’on en voit de plus en plus, ce qui est une bonne chose.

Servez-vous en : Notez les paragraphes que vous trouvez originaux et adaptez-les à votre produit.

Je vous donnerai quelques exemples à reprendre dans un article prévu QUE pour ça, pour autant, rien ne vous empêche de vous constituer une base de paragraphes de garantie.

Voyons maintenant celles qui ne SONT PRATIQUEMENT JAMAIS sur les pages de vente.

2. Le bon fonctionnement du produit

Ce deuxième point est très important, et on n’en voit pas la mention assez souvent.

En gros, si votre produit fonctionne bien, pourquoi ne pas en parler ?

On parle de ses caractéristiques, de ses avantages, de ses défauts parfois, mais pourquoi voit-on aussi rarement une mention qui dit que votre produit fonctionne bien ?

Pourtant, c’est un risque dont le client prend vite conscience quand il lit toute votre prose :

"Oui OK, il a l’air bien ce livre mais est-ce qu’il va vraiment fonctionner, et surtout, est-ce qu’il va fonctionner pour moi ?"

Vous devez donc absolument intégrer un paragraphe qui explique pourquoi ce produit fonctionne (surtout si c’est un livre), et pourquoi il va fonctionner pour votre client.

 
Par exemple :

"Cette méthode a été testée et approuvée par plus de 150 utilisateurs – des personnes comme vous – à travers le monde. Elle est disponible depuis près de 2 ans, et a fait l’objet de nombreux essais concluants avant d’être validée.

Je vous garantis qu’elle fonctionne à merveille. Et si vous aviez le moindre souci à propos d’un des points de cette méthode, alors vous avez à votre disposition un numéro de téléphone où vous pouvez m’appeler quand vous le voulez, comme le font déjà bon nombre de mes clients. Vous avez d’ailleurs ici des clients satisfaits de ce service qui vous en parleront mieux que moi :"

Faites ensuite un lien vers une page de témoignages qui ne parlent que du fonctionnement de votre produit. Succès garanti !

3. La simplicité d’utilisation

On garantit que le client sera satisfait, que le produit fonctionne bien, mais qu’en est-il si votre client pense que c’est trop compliqué ?

Voici donc le 3ème élément à garantir sur votre page de vente : Le fait que votre produit est SUPER SIMPLE d’utilisation.

Et cela, même s’il est très compliqué !

Un client qui croit que vous vendez une usine à gaz ne vous achètera jamais rien.

Et même si pour vous tout parait simple – normal, personne ne connait votre produit mieux que vous-même ! -, vous DEVEZ lui dire haut et fort un truc du genre :

Ce produit est utilisable par un enfant de 10 ans !

 
Rajoutez des vidéos, des tutoriels, des procédures… et dites que vous expliquez tout de A à Z.

Par exemple :

"Les méthodes contenues dans ce livre sont tellement simples à comprendre, qu’un enfant de 10 ans pourrait les appliquer.

De plus, j’ai passé 12 jours complets à réaliser des vidéos qui vous expliquent de A à Z comment utiliser chacune de ces méthodes chaque jour : Vous regardez par dessus mon épaule comment ça fonctionne, et petit à petit ces méthodes font parties de vous, comme si c’était vous qui les aviez inventées !"

Utilisez encore une fois une page de témoignages qui parlent du fait que c’était simple et facile à comprendre et à appliquer.

A vous de jouer !

Voilà, on va s’arrêter pour aujourd’hui.

Prenez une de vos pages de vente, et vérifiez que vous avez bien abordé les 3 éléments ci-dessus. C’est véritablement IMPERATIF de le faire.

Trouvez vos propres phrases. Vous pouvez vous inspirer des différentes pages que vous trouverez à droite à gauche, surtout parmi les produits techniques.

Si vous avez un doute, mettez l’adresse de votre page en commentaire, et on analysera tout ça.

Demain, nous verrons les 4 éléments supplémentaires qu’il faut impérativement "garantir" sur une page de vente.

Avez-vous une idée de ce qui manque ?

N’hésitez pas à vous exprimer.

Je suis quasiment certain que PAS UN SEUL ne sera capable de m’en donner 4.

Faites-moi mentir :)

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Mais quelle idée ridicule !

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2 nouveaux éléments à garantir absolument sur une page de vente

  1. vivgxojo

    Vite comme ça, je dirais garantie de durabilité et pour les 3 autres, ça ne me viens pas, pourtant il n’est pas si loin mon cours de marketing.

  2. Bonjour vivgxojo et merci d’avoir entamé le brainstorming :)

    Je pense qu’on peut rapprocher la durabilité du bon fonctionnement du produit. Une garantie de 1 an pour une machine à laver une garantie de résultat de X mois pour un livre, et la durabilité du produit est incluse dans la durée de la garantie.

    Si on garantit un bon fonctionnement, implicitement on en garantit son efficacité au moins sur la durée de la garantie.

    Je vais néanmoins chercher à approfondir ça. Après tout, on peut toujours le rajouter.

    Il y a cependant 4 autres éléments autrement plus importants à garantir avant, quoi qu’il en soit :)

  3. Bonjour Karim

    Idem pour la durabilité que ce que je viens de dire à vivgxojo.
    Les résultats, c’est définitivement relatif au bon fonctionnement du produit.

    Bravo pour le SAV par contre !
    Ca c’est bien un élément TRES important à garantir !

    Plus que 3 à trouver :)

  4. yugi

    Salut Yvon,

    – Extension de garantie
    – Garantie de rachat
    – garantie d’acceptation
    – Garantie double-remboursement, triple…

    Yugi

    • Bonjour Yugi. Merci d’avoir contribué à ce petit brainstorming.

      L’objectif n’est pas d’augmenter l’offre et les services. Mais d’indiquer des garanties « minimales » qui conviennent à tous les produits.

      Je veux dire que lorsqu’on achète un produit, quel qu’il soit, on est EN DROIT d’attendre du vendeur qu’il assure un service après vente. C’est logique. Tout comme on est en droit d’attendre que le produit soit fonctionnel et simple à utiliser.

      Ce sont ces garanties-là dont je parle.

      Cela n’enlève en rien la possibilité de s’engager à rembourser le double, mais ce n’est pas obligatoire.

      Alors que les 7 garanties dont je parle le sont sans le moindre doute, en tout cas dans l’esprit de tous les clients.

  5. Bonjour Yvon,

    Voici quelques idées en vrac qui me viennent en pensant garantie :

    – En obtenir plus que ce pour quoi paye, ou au moins en avoir pour son argent.

    – Garantir au prospecté qu’il fait le bon choix, et qu’il aura tous les éléments pour justifier son achat à ses proches.

    – Le sérieux du vendeur, avoir l’assurance que l’on va bien recevoir la marchandise

    – La solution, le produit ou service est mieux que celle ou celui de la concurrence

    – Le produit ou service nous apportera quelque chose qui nous rendra unique aux yeux des autres, une sorte d’avantage social.

    – Aucune conséquence négative sur notre vie sociale.

    – Le produit ou service ne nous contraint pas à bousculer nos habitudes ou de faire des efforts (cela fait peut-être doublon avec la simplicité d’utilisation)

    – La solution qu’on offre coûte moins cher que tout ce que le prospect a fait jusqu’à aujourd’hui pour limiter son problème, et apporte plus de résultats.

    – Pour les produits physiques, la détérioration possible inhérente au transport. (peut faire doublon avec le sav).

    Certaines idées ne sont pas forcément applicables à tous produits ou services.

    • Salut Clément.

      Bravo ! Un élément supplémentaire vient d’apparaitre dans ton commentaire :

      « L’assurance que l’on va bien recevoir la marchandise »…

      C’est basique comme garantie, mais combien en parlent ?? Alors que c’est largement aussi important que d’être satisfait du produit !

      Pour toutes les autres propositions, elles passent bien après les 2 que tu as oubliées.

      Il en reste donc 2 à trouver :)

  6. Un processus d’achat simple et sans frais caché ?

    La possibilité de régler selon le mode de paiement qu’il souhaite ?

    • Merci Clément pour tes nouvelles propositions.

      Un processus d’achat simple tout comme le mode de réglement, ce ne sont pas des garanties. C’est plutôt quelque chose qu’il vaut mieux choisir pour simplifier la vie à notre futur client.

      Mais tu t’approches avec « sans frais caché », par contre.

      Je rappelle où en on est :

      1) La satisfaction du client
      2) Le bon fonctionnement du produit
      3) La simplicité d’utilisation
      4) Le service après vente (merci Karim)
      5) La garantie de recevoir la marchandise commandée (merci Clément)

      Il en manque toujours 2 :)

      • C’est vrai que je m’égare un peu. Ce sont souvent les choses les plus simples qu’on oublie facilement.
        Essayons ça : des conditions générales de ventes limpides ?

        • Non Clément.
          Les CGV devraient être limpides, et si elles ne le sont pas, alors ça peut en arrêter certains, mais on ne peut pas prendre ça comme garantie SUR la page de vente.

          Savais-tu que pas plus de 1 client sur 10 ne lit des CGV en entier ?
          Je peux me tromper, mais il me semble assez inutile de vouloir se servir de ce document pour convaincre ou rassurer qui que ce soit.

          La page de vente est un endroit bien plus sexy pour ça :)

  7. Karim

    Une idée m’est venue :

    La garantie de confidentialité.

    Le client ne veut peut-être pas qu’on sache qu’il a acheté le produit en question.

    Sinon, je pense aussi à la garantie d’avoir une transaction sécurisée.

    • La confidentialité n’est obligatoire que dans certain cas. Je parle plutôt en général, là.

      Par contre, ça la transaction sécurisée, c’est important.

      Pour être honnête, je ne l’avais pas pris en compte. Et pourtant quand on y pense, c’est vrai que c’est très important.

      Il y a malgré tout le fait que le client peut voir le cadenas et le https au moment de payer, et que je crois que toutes les banques rappellent ça tellement souvent qu’il me semble qu’il y a de moins en moins de gens qui en doutent.

      Mais il serait peut-être bon de le rappeler malgré tout à un endroit. Au moins sur le bon de commande. Si ça peut nous rattraper un client de plus sur 100, c’est toujours ça de pris !

      • En lisant les commentaires précédents, j’ai pensé aussi à la confidentialité.
        Ça et la transaction sécurisé aussi, pour nous qui travaillons sur Internet, ça peut nous paraître acquis, mais pour bien des clients, je crois qu’il est important de les mentionner pour les rassurer.

        • Concernant la transa sécurisée, OK.
          Un petit 7,5 verra le jour, promis :)

          Mais bon… Il en manque toujours 2, hein ?! :)

          • tu as bien fait de recentrer les idées sur la page de vente.

            Bon allez, dernier essai :)

            En repensant aux différentes parties d’une lettre de vente et au fait que ces 7 garanties ont pour but de pousser le lecteur à l’action, il m’est venu des trucs tout bête :

            – avoir la certitude de le vendeur existe, en mettant au moins un nom et un prénom, et pourquoi pas une photo

            – garantir le prix, qu’il soit énoncé clairement (ttc, frais d’envoi si il y en a,etc)

            Bon allez, j’ai dit assez de bêtises pour aujourd’hui !

  8. Bonjour à vous,

    Je pense à :

    – la garantie du court délai de remboursement.

    Garantir que le remboursement part dès sa demande reçue, me semble un élément important.

    – la garantie du jour de départ de la marchandise.

    Garantir que le client recevra bien sa commande, c’est déjà très bien, mais garantir que la marchandise part aussitôt la commande payée (pour un produit virtuel livrable en ligne) ou sous tel délai pour un produit physique, c’est rassurant pour le client.

    Bravo pour vos idées à tous et merci à toi, Yvon, pour cet article indispensable et pour ce petit jeu !

    Bien amicalement,

    Elena.

    • Merci pour toutes ces idées.Mais je voudrais juste faire une petite précision concernant le délai légal de rétractation de 7 jours : s’agissant d’une prestation de service, ce délai n’est plus valable à partir du moment où la prestation a débuté avec l’accord de l’acheteur. Si par exemple on vend une formation en vidéo et que l’acheteur télécharge les vidéos le jour de son achat, il ne pourra plus se prévaloir d’un quelconque délai de rétractation.
      Bien évidemment, je parle d’un point de vue légal. Dans une perspective commerciale, c’est une autre histoire et je suis entièrement d’accord sur le fait qu’il est bon de prévoir des garanties conventionnelles supplémentaires pour rassurer les acheteurs!

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