Voyons si vous êtes capable d’appliquer cette technique musclée pour accroître vos ventes

Cet article est le dernier de la série consacrée aux 3 techniques de copywriting que l’on peut utiliser en se basant sur la campagne de publicité pour les biscuits Oreo.

Il fait suite aux deux premières techniques que nous avions vu hier et avant-hier.

Aujourd’hui, nous allons voir la dernière, à savoir :

Technique n°3 : La vente négative

Le principe

Celle-là, on ne peut pas la louper quand on fait du copywriting. [protected]Le titre de cet article est d’ailleurs inspiré de cette technique, même si le fil est gros.

Vous en avez certainement déjà entendu parler, aujourd’hui, je vais vous expliquer en quoi elle consiste, et comment vous pouvez l’adapter pour vos propres affaires.

Alors… De quoi s’agit-il ?

Il s’agit en fait de "titiller" l’amour-propre de vos lecteurs, en leur assenant des arguments négatifs SUR LEURS REACTIONS pour éveiller leur esprit de défi.

vente-negative

Prenons tout de suite un exemple avec le titre de cet article.

En vous demandant si vous êtes "capable" d’appliquer cette technique "musclée", j’excite non seulement votre curiosité, mais en plus, je vous incite à dire : "Mais oui, bien sûr !".

Sous-entendu, je vous range – malgré vous – dans le camp de ceux qui sont justement capable de le faire, vous positionnant ainsi "au-dessus" des autres (ceux qui ne sont pas capable).

Dans la pub Oreo, la réponse négative de la petite fille à son père qui demande "Je peux essayer ?", dite sur le ton de la plaisanterie : "Non !". "Pourquoi ?". "Parce que t’es pas encore prêt…" est typiquement là pour ça…

En gros ça envoie un message sous-jacent qui s’adresse aux futurs consommateurs "Est-ce que vous êtes assez intelligent pour comprendre comment on mange un OREO ?"

Un peu osé, certes, mais technique qui fonctionne en général, même si là, ça a été mis en scène volontairement pour faire sourire.

Comment utiliser cette technique chez vous ?

Vous pouvez le faire de 3 façons différentes :

1. En vous adressant aux capacités de vos lecteurs

Il suffit d’employer des phrases qui poussent le lecteur à s’interroger sur leurs capacités, ou leurs qualifications à profiter de votre produit :

  • Êtes-vous capable de… ?
  • Êtes-vous vraiment prêt pour… ?
  • Pouvez-vous vraiment… ?
  • Avez-vous ce qu’il faut pour… ?
  • Avez-vous les qualités requises pour… ?
  • Voyons si vous…

En procédant de la sorte, vous "forcez" votre lecteur à se sentir fier de lui-même SI il accepte de lire/acheter/cliquer/s’inscrire…

C’est évidemment excellent à utiliser en titre d’article, de mail ou d’accroche, bien entendu, mais également sous un lien texte dans une page de vente, qui dirige vers le bon de commande.

La réponse à ce genre de question est forcément un truc du genre : "Bien sûr que je…"… avec une action qui suit juste derrière.

2. En qualifiant positivement vos acheteurs

Vous pouvez le faire en limitant le nombre de personnes qui achètent : "Seuls les plus rapides, les plus intéressés, les plus sérieux, les plus motivés pourront avoir accès à ce produit…"

L’idée est de rendre votre produit accessible uniquement à une "élite".

Pour cela, vous pouvez utiliser des phrases réductrices comme :

  • Seuls les…
  • Réservé à…
  • Seulement pour ceux qui…
  • Exclusivement pour…
  • Strictement réservé à…
  • Accès limité a…
  • Uniquement pour…

Et bien sûr, doivent suivre les qualités de ceux qui décident d’agir :

  • Sérieux
  • Motivés
  • Intéressés
  • Rapides
  • Passionnés

N’hésitez pas à employer aussi les mots qui renforcent ce sentiment d’appartenance comme "VRAIMENT" ou "REELLEMENT".

Ce qui donnerait par exemple :

  • Seulement pour ceux qui sont VRAIMENT motivés
  • Strictement réservé aux personnes VRAIMENT sérieuses
  • Seuls les lecteurs REELLEMENT motivés pourront…

3. En qualifiant négativement ceux qui n’agissent pas

Vous pouvez aussi employer la technique inverse en employant des mots réducteurs comme "frileux", "peureux", "craintifs", "petits joueurs", "bricoleurs" dans le sens de "pas sérieux", etc… dans votre phrase, pour que les gens se sentent obligatoirement exclus de ce cercle de "frileux".

Ce qui donne :

  • Déconseillé aux frileux (aux craintifs, aux petits joueurs, etc…)
  • Frileux (ou peureux) s’abstenir…
  • Si vous êtes frileux (ou autre qualificatif réducteur), alors ne lisez pas cette page
  • Cette méthode ne s’adresse pas aux "bricoleurs"…

L’objectif ici, est de qualifier indirectement votre lecteur avec l’adjectif inverse à celui employé.

Par exemple :

Peureux s’abstenir ? Mais je n’ai pas peur : Je suis courageux !

Déconseillé aux craintifs ? Mais je ne crains rien !

En qualifiant négativement ceux qui n’agissent pas, vous qualifiez indirectement les autres positivement.

Le côté dangereux et pervers de cette pratique

Le côté pervers de ce genre de technique, c’est que votre produit ne supporte pas la médiocrité. Et si vous êtes trop léger, tant dans vos arguments que dans la qualité de votre produit, alors les retours de bâton seront sévère.

Maniez donc ces techniques avec parcimonie.

Je me contente, quant à moi, de les utiliser dans certaines accroches, ou dans des titres de mails ou d’articles. Plus rarement dans une partie de mes lettre de vente.

Je vous en parle plus loin, mais avant, je dois vous mettre en garde…

Le plus gros exemple Français de vente négative (et le pire) que je connaisse dans notre métier est celui-là.

Cette page est extrême. Je ne vous conseille pas de suivre cet exemple pour vous, car il vous faut derrière soit une réputation et une communauté très solides pour tenir le coup, soit agir en prenant un nom d’emprunt.

Les réactions face à ce genre de page sont cataclysmiques. Et le mot est faible.

Ca déchaine les passions sur les forums spécialisés (ou pas), déclenche un nombre de mails d’insultes et de menaces incroyables, et à l’heure des réseaux sociaux, je n’ose imaginer les réactions via Twitter ou Facebook.

Les résultats sont par contre très bons. Tant en matière de trafic que de résultats de ventes. Le bad-buzz est bien entendu total.

Pour info, la page citée en exemple ci-dessus a été réalisée en se basant sur le même principe qu’une page de vente américaine que vous trouverez ici. Je ne traduirai pas le titre de ce site en français car comme je le disais, je n’aime pas la vulgarité, mais en gros, ça veut dire "Le riche abruti".

Son slogan : "Je suis meilleur que vous…"

Utilisez l’outil de traduction de Google pour comprendre (si vous ne lisez pas l’anglais), et vous verrez qu’il n’y va pas de main morte…

L’auteur de la page française a jugé bon de faire pareil dans un pays 10 fois plus critique que les USA. C’était un test. Même si les résultats ont été à la hauteur de ses attentes, je ne pense pas qu’il recommencera un truc qui va aussi loin.

Bref, vous l’aurez compris, je vous ai montré ces deux pages pour vous fournir un exemple extrême, mais bien entendu, je ne vous conseille pas d’en arriver jusque là.

A ce propos, merci de ne pas me parler ni de débattre des deux produits concernés par les exemples ci-dessus. Ce n’est pas du tout le sujet. Le sujet, c’est la technique.

Et comme dans tout exemple, certains passages sont excellents, et je m’en sers de quelques uns dans quelques unes de mes pages.

Faites-en de même, mais prenez en compte ce conseil très important :

Restez toujours courtois et intelligent dans la démarche. Et mesurez les risques que vous encourez en diffusant votre lettre à un comité restreint avant de le généraliser.

 
Un de mes amis a envoyé un jour un mail à sa liste avec pour sujet : "Vous êtes un ARNAQUEUR !". Ce sujet faisait juste état d’un mail qu’il avait reçu lui, dans lequel son expéditeur l’accusait.

Il a cru bon reprendre cette phrase dans son sujet de mail.

La bonne nouvelle, c’est qu’l a eu un pourcentage d’ouverture proche du 100%. La mauvaise, c’est que les réactions ont été pour le moins chaotiques et il a perdu pas mal de membres dans la bataille.

Que ceci nous serve de leçon : Quand on veux tenter une expérience qui bouleverse un peu les codes de la bienséance, il faut tester avant de généraliser.

Ca évite bien des soucis.

A vous de jouer

Pour vous qui débutez dans ce genre de sport, vous pouvez vous contenter d’utiliser cette technique dans vos accroches ou dans vos titres (mails ou articles de blog).

Un peu plus tard, vous pourrez l’employer dans la partie "action" de votre page de vente, ou alors en PS, comme je l’a fait ici, dans la lettre de vente de l’un de mes logiciels :

PS : Vous êtes encore (ou déjà) là ?

Décidemment, vous n’êtes pas croyable !

Savez-vous qu’entre le moment où vous avez commencé à lire les 3235 mots de cette page et celui où vous finirez de lire ce PS, près de 15 personnes dynamiques et motivées auront déjà cliqué sur le lien ci-dessus, pour réserver leur exemplaire, alors que VOUS, vous êtes là depuis déjà 5 minutes, et vous n’avez encore RIEN FAIT !?

Mais peut-être que vous n’êtes pas encore prêt pour utiliser cet outil pour gagner plus ? OK ! Je respecte ça !

Il est vrai que ce logiciel s’adresse surtout à ceux qui n’ont pas peur d’explorer des contrées inconnues pour trouver des systèmes qui payent plus que les systèmes qu’on trouve partout.

Certains n’aiment pas sortir des sentiers battus et préfèrent la relative "sécurité" des systèmes tous faits, même s’ils savent qu’ils ne gagneront rien avec (ils sont trop répandus).

Si c’est votre cas, alors merci d’avoir lu jusque-là. Vous pouvez quitter cette page dès maintenant.

Par contre, si vous avez compris que ce logiciel est l’outil qui vous permettra de… alors cliquez vite ici, et commencez à…, comme les 198 autres … qui l’ont fait avant vous.

 
Vous le voyez, pas besoin d’insulter les gens. Ni de les prendre de haut.

L’objectif est de titiller un peu leur amour-propre pour les faire réagir. Pour les pousser quelque peu dans leurs retranchements.

Cette technique de "vente négative" est relativement mal comprise, car elle bouleverse les codes pré-établis, et peut provoquer de drôles de choses.

J’espère que cet article vous aura ouvert les yeux à ce propos.

Si vous avez des questions, n’hésitez pas.

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Pourquoi donner un ebook pour créer sa liste d’emails est la pire des choses à faire si vous voulez gagner de l’argent avec votre blog

  1. Merci Yvon pour cet article !
    je viens de lancer un test sur le site de ma fée corsetée, sur ces pages corsets (exemple ici : http://www.fee-corsetee.com/corset/corsets-coeur/)
    On va voir si le taux de clic et de remplissage du devis gratuit augmente ^^)
    Thanks

    • Salut Rémy

      Un peu frileux tout ça… :hin:

      J’aurais poussé le bouchon un peu plus loin :

      Ces corsets sont réservés aux femmes qui n’ont pas peur de surprendre leur amoureux avec une lingerie unique et faite sur mesure.

      Voyons si vous allez oser cliquer ici et demander un devis pour le corset de vos rêves.

      Ca se peaufine, mais t’as compris l’idée…

      Yvon

  2. Salut Yvon

    Effectivement, il y a une sacrée différence de style entre les exemples dont tu mets les liens et ta propre façon d’aborder cette technique.

    Mais on voit cela de plus en plus.J’ai entendu plusieurs fois « que l’on parle de moi en bien ou en mal, au moins on parle de moi ». Un exemple de pub de ce genre, le « guignol » M. Vandetta, qui rabaissait tout le monde en se prônant le meilleur.

    Mais comme tu le précises bien, cette technique a ses limites et si elle est mal utilisée, se retourne contre nous.

    C’est ce qui s’est passé avec vandetta, il a crée un énorme buzz, puis il est allé beaucoup trop loin. Résultat, il a du changer complètement son comportement sur les plateaux télé, et même avec cela, on ne le voit plus. Il s’est « grillé » tout seul. :cry:

    Si j’utilise cela, je le ferai à ta manière, en restant dans des limites très résonnable. ;)

    Pour les titres d’articles, c’est intéressant. Cela force un peu à venir cliquer pour lire la suite.

    En conclusion, je dirais comme toi. Bonne technique mais à utiliser avec des « pincettes ».

    Bonne journée

    • Salut Thierry

      Oui le lynchage d’une réputation est une discipline que maîtrise à la perfection l’abruti notoire que tu cites.

      On pourrait essayer d’écrire un livre des 1812 pièges à éviter pour ça en relatant une semaine de sa vie :D

      Bonne journée

  3. Hello Yvon,

    oui ces techniques sont tout à fait excellentes, dans le sens de « efficace » au niveau des résultats et c’est bien que tu abordes la question sous l’angle de la technique. :super:

    Tu as raison d’insister sur le fait qu’il faut être bigrement bien ancré pour assumer les retours de bâton et surtout, parfaitement expert dans ce que l’on propose.

    Avoir de l’humour aussi et un sens de la dérision assez marqué parce que quand les prospects/clients se sentent agressés, ils n’en ont pas du tout, eux, de l’humour ! :hin:

    Dans le meilleur des cas, ça pourra écarter certains mauvais coucheurs mais pour ceux qui prendront la mouche… aïe !

    Je connais un gars qui fait comme ça et ça lui réussit plutôt bien. Il peut se le permettre : c’est une bête dans son domaine ! Et son public est très particulier, assez spécialisé donc motivé et ne se laisse pas impressionner pour si peu. Au contraire, c’est un sujet de rigolade !

    Donc oui, mais à voir aussi en fonction du secteur dans lequel on travaille : je pense qu’il y a des secteurs d’activité où c’est même pas la peine d’essayer. Trop de susceptibilité, trop de sensibilité mises en jeu, aucune marge pour le quinzième degré… Il veut mieux bien connaître son audience et son marché avant de lancer ce genre de bombe.

    Alexandra

    • Salut Alexandra

      L’important est de rester dans les limites que sa personnalité est capable de supporter.

      Et aussi dans les limites que les CLIENTS sont capable de supporter. Mal les évaluer est souvent fatal.

      Yvon

  4. Coucou Yvon,

    Le fait d’être bien implanté sur 2 forums surtout me permet de faire des tests, on me laisse mettre dans mes posts directement le lien vers l’article de mon blog, pas uniquement dans la signature.
    Je peux donc comparer le nombre de fois ou le post a été lu et le nombre de fois ou le lien a été cliqué.

    J’avais posté un sujet « comment calculer son âge avec le chocolat ».
    Sur le premier forum juste avant le lien j’avais mis en gros « Gourmandes s’abstenir, images violentes« , j’ai eu un taux de 80% de clic sur le lien par rapport au nombre de fois ou il a été lu.
    Sur le 2ème forum, j’ai simplement présenter l’article et mis le lien sans phrase avant , 38 % de clic.
    Donc je continue à employer cette méthode efficace,mais tout en douceur.

    Bonne journée
    Marie-Do

    • Coucou Marie-Do

      Excellent ton petit test. Excellent !

      Il est vrai que dès qu’on met un peu de curiosité et de piquant, les clics s’affolent…

      Content que ça marche pour toi :super:

      Bonne journée

      Yvon

  5. BK

    Bonjour Yvon,

    Non, non, franchement ces techniques ne sont pas pour moi. Il faut beaucoup d’orgueil pour les appliquer, et moi je suis fondamentalement humble. Quelque part, je peux même me vanter d’être le meilleur, en humilité ! Aie ! Aie ! Aie ! La vérité : en humilité, je vous écrase tous !

    Alors pas question de faire le moindre effort pour qu’on parle mal de moi. Non, c’est vrai, je n’ai jamais eu besoin de faire d’effort pour ça. Je ne sais pas, c’est peut-être ma personnalité, mais ça s’est toujours fait tout seul.

    Le meilleur, j’vous dis !

    Bernard

    • Salut Bernard !

      Belle mise en situation :)
      Comme toujours…

      J’adore le « Je vous écrase tous… »

      Bonne journée !

      Yvon

  6. Bonjour Yvon,

    Très judicieux cet article.
    On en apprends décidément tous les jours avec vous. C’est très sympa et très… formateur.
    Merci.
    Tarik

  7. claire

    Bonjour Yvon,

    Voilà une technique que je vois fréquemment employée et je me suis toujours demandée si ça marchait… La preuve que oui. :-?

    Moi ça a plutôt tendance à me hérisser le poil, dans le pire des cas, parce que je trouve cela limite agressif, ou franchement infantile ( moi je, moi je, moi je….. ben moi mon kiki il est plus gros que le tien nah). :?:
    Enfin Winnicott disait « il n’y a que les enfants pour croire qu’il existe des adultes »

    Et dans le meilleur des cas, je me dis « pfff vraiment nous n’avons rien à prouver ».

    Pour que cela fonctionne, il faut être stimulé par la performance ou l’esprit de compétition j’imagine… cela s’adresse donc à un certain public.

    En ce qui me concerne, franchement, cela m’est égal d’être capable ou non. Je trouve qu’il est bon de s’ennuyer, de perdre son temps, d’être inefficace, ou de rater les choses… ;) C’est même là le début de la spiritualité.

    • Bonjour Claire

      Oui c’est normal.

      L’esprit de compétition « primaire » est bien moins développé chez la femme que chez l’homme, qui passe sa vie à essayer de prouver à son voisin qu’il est le plus fort, le plus rapide, le plus riche, le plus beau, qu’il va le plus vite, qu’il pisse le plus loin, qu’il a la plus grosse, etc…

      Je voulais le dire dans l’article, mais j’attendais en fait qu’une femme le souligne. Merci de l’avoir fait.

      Il faut éviter de parler de « capacité » ou de « compétition » à des clients femmes. Ca ne fonctionne pas et pour cause…

      Les femmes sont plus intéressées par les relations avec autrui, par l’image qu’elles donnent d’elle-même, par les enfants, les émotions…

      Ainsi, la vente négative doit-elle porter sur ces aspects plutôt que sur l’esprit de compétition.

      Par exemple :

      > Voyons si vos enfants apprécieront ce nouveau gâteau au chocolat
      > Oserez-vous paraître plus sensuelle aux yeux votre mari ?
      > Réservé à celles qui aiment avoir les cheveux soyeux
      > Déconseillé aux gourmandes : Photos insupportables (merci Marie-Do)

      Et il faut aussi se rappeler que cette technique est une technique « extrême » qui DOIT correspondre à sa personnalité.

      Si tu n’apprécies définitivement pas ce concept, il ne faut bien entendu pas l’employer.

      Bonne soirée

      Yvon

      • claire

        Ah ben je préfère nettement la deuxième version.

        C’est ça, je dois manquer de testostérone :-P

        Bonne soirée

  8. « encore un article à ne surtout pas lire ! »
    ;-)

  9. C’est un bon article. Ce sont souvent de bons articles.
    Parfois un peu longs, mais toujours instructifs.

    Je ne dis pas cela pour ma propre promotion, Yvon.
    :-x

  10. Coucou Yvon,

    > « Un de mes amis a envoyé un jour un mail à sa liste avec pour sujet : « Vous êtes un ARNAQUEUR ! ». »

    C’est moi :)

    > « La bonne nouvelle, c’est qu’l a eu un pourcentage d’ouverture proche du 100%. La mauvaise, c’est que les réactions ont été pour le moins chaotiques et il a perdu pas mal de membres dans la bataille. »

    Oui, je confirme, mais j’apporte toutefois une petite précision :

    Ce n’est pas le titre d’email qui a causé ces réactions, mais le premier paragraphe qui était mal écrit, et qui portait à confusion.

    Aujourd’hui, je continue à utiliser ce titre d’email (avec beaucoup de succès) mais j’ai changé le premier paragraphe afin qu’il ne puisse plus être mal interprété.

    Bon, il y a quand même quelques personnes qui lisent juste le titre et s’énervent, mais ils sont rares.

    Cédric

    • Salut Cédric

      Oui, c’est toi :)

      Merci d’être passé pour préciser les tenants et les aboutissants de cette opération pour le moins insolite. :)

      Cela confirme qu’il faut avoir la personnalité qui correpond à ce genre de pratique et qu’il faut pouvoir assumer les possibles conséquences de la tempête derrière.

      Yvon

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Créé et géré avec par Yvon CAVELIER