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Voyons si vous auriez trouvé la solution à cet épineux problème

Comme je vous le dis souvent, le copywriting est une science qui permet de vendre un peu n’importe quoi à n’importe qui, pour autant que l’on sache repérer avec soin les besoins de ses clients.

Vous connaissez la fameuse expression “Lui, il vendrait un frigo à des esquimaux !” ?

Elle désigne un très très bon vendeur, car en toute logique, aucun esquimau ne voudrait acheter un frigo. Donc le commercial ou le copywriter qui arrive à vendre un frigo à un esquimau est sans le moindre doute très bon.

froid

Et bien vous savez qu’il existe une personne qui a réellement vendu des frigos à des esquimaux ?

Incroyable ?

Et pourtant, ça ne lui a pas pris longtemps pour les convaincre.

Défi...

Alors... Comment a-t-il fait ?

Réfléchissez une minute.

Si vous, vous aviez à vendre un frigo à un esquimau, comment vous y prendriez-vous ?

Allez. Reculez-vous un peu sur votre fauteuil, arrêtez de lire, et réfléchissez-y sérieusement pendant 2 minutes. Et voyons si vous auriez trouvé la solution.

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Vous réfléchissez vraiment ou vous scannez ?

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Alors ? Comment on vend un frigo à un esquimau ? Vous avez trouvé ?

La solution

En lui disant simplement que… cet appareil protègera leurs aliments du froid.

Hé oui ! Les esquimaux vivent dans un coin du globe qui affiche régulièrement des températures avoisinant les -30°.

Dois-je vous rappeler à combien descend votre congélateur ? -18°

Donc, sans frigo, impossible pour qui que ce soit dans ces pays froids de conserver un aliment et de le manger ou de le cuisiner normalement.

Alors comment s’y prendre ?

En expliquant simplement aux clients que le frigo représente la solution la plus facile pour eux, s’ils veulent conserver leurs aliments à une température égale et constante.

Qu’il fasse très chaud ou très froid dans un pays, le frigo a une température linéaire que l’on peut fixer soi-même.

Donc le frigo est un produit universel qu’on peut utiliser (et donc vendre) partout sur la planète.

Que vous enseigne cette histoire ?

Il y a de fortes chances pour que vous ne vendiez pas de frigos.

Quoi qu’il en soit, cette histoire vous montre que rien n’est perdu quand on vend un produit, et qu’on peut toujours chercher une manière de vendre PLUS à des clients, en essayant de cerner leurs besoins, même s’ils ne sont pas absolument évidents.

Vous ne vous sentez pas concerné ?

Vous avez l’impression que vous avez réussi à cerner TOUS les besoins de vos clients en rapport avec votre produit ?

Peut-être même que vous avez créé votre produit spécifiquement grâce au principal besoin de vos clients ?

Mais alors pourquoi est-ce que vos pages de vente ne vendent qu’à 5 ou10% ?

Et le besoin des 90 ou 95% des AUTRES visiteurs, qui eux n’ont pas acheté, vous en faites quoi ?

Oui ! Quand vous vendez votre produit à 1 visiteur sur 10, cela démontre que vous avez réussi à passer à côté du besoin des 9 autres.

Donc, plutôt que de vous réjouir de vos 10% de ventes (qui restent malgré tout un excellent taux), pourquoi ne passeriez-vous pas quelques jours, voire quelques semaines, à chercher d’autres besoins qui sont assouvis par votre produit ?

En choisissant cette option, vous courrez le risque de DOUBLER vos ventes et de contenter 2 à 3 fois plus de clients AVEC LE MÊME PRODUIT !

D’autant que si vous vendez sur Internet et que vous avez bien appris votre leçon, alors votre visiteur est membre chez vous, ou au moins, il est abonné à votre liste de prospects qualifiés.

Donc, il est intéressé par ce que vous proposez.

Vous n’avez juste pas assez creusé pour savoir quels sont TOUS ses besoins, et en quoi votre produit peut lui venir en aide pour ça.

A vous de jouer !

Vous l’aurez compris, tous les vendeurs se focalisent sur leur réussite, en occultant toute la partie qui apprend le plus quand on vend : Leurs échecs.

Et pourtant, c’est en se concentrant principalement sur ce qui n’a pas marché qu’on arrive à progresser et à prendre des parts de marché.

Donc je vous propose un petit exercice si vous avez déjà un produit à vendre et une page de vente qui ne vend pas à plus de 50% :

Quelles sont les actions que l’on pourrait mener pour arriver à cerner les véritables besoins des 95 visiteurs sur les 100 qui visitent votre page de vente et qui n’achètent pas votre produit ?

L’objectif est dans un premier temps de DOUBLER votre taux de vente. Il faut donc trouver quoi faire, et quoi dire à une AUTRE partie de vos visiteurs.

Laissez vos idées en commentaire.

Demain, je vous donnerai 5 actions concrètes (peut-être plus, qui sait, ça dépend de vous) à effectuer autour de votre produit et du besoin de vos clients.

D’ici là, à vous de parler ;)

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Publié le 16 NOVEMBRE 2011 - Catégorie : Influence & Persuasion

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