Voyons si vous auriez trouvé la solution à cet épineux problème

Comme je vous le dis souvent, le copywriting est une science qui permet de vendre un peu n’importe quoi à n’importe qui, pour autant que l’on sache repérer avec soin les besoins de ses clients.

Vous connaissez la fameuse expression “Lui, il vendrait un frigo à des esquimaux !” ?

Elle désigne un très très bon vendeur, car en toute logique, aucun esquimau ne voudrait acheter un frigo. Donc le commercial ou le copywriter qui arrive à vendre un frigo à un esquimau est sans le moindre doute très bon.

froid

Et bien vous savez qu’il existe une personne qui a réellement vendu des frigos à des esquimaux ?

Incroyable ?

Et pourtant, ça ne lui a pas pris longtemps pour les convaincre.

Défi…

Alors… Comment a-t-il fait ?

Réfléchissez une minute.

Si vous, vous aviez à vendre un frigo à un esquimau, comment vous y prendriez-vous ?

Allez. Reculez-vous un peu sur votre fauteuil, arrêtez de lire, et réfléchissez-y sérieusement pendant 2 minutes. Et voyons si vous auriez trouvé la solution.

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Vous réfléchissez vraiment ou vous scannez ?

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Alors ? Comment on vend un frigo à un esquimau ? Vous avez trouvé ?

La solution

En lui disant simplement que… cet appareil protègera leurs aliments du froid.

Hé oui ! Les esquimaux vivent dans un coin du globe qui affiche régulièrement des températures avoisinant les -30°.

Dois-je vous rappeler à combien descend votre congélateur ? -18°

Donc, sans frigo, impossible pour qui que ce soit dans ces pays froids de conserver un aliment et de le manger ou de le cuisiner normalement.

Alors comment s’y prendre ?

En expliquant simplement aux clients que le frigo représente la solution la plus facile pour eux, s’ils veulent conserver leurs aliments à une température égale et constante.

Qu’il fasse très chaud ou très froid dans un pays, le frigo a une température linéaire que l’on peut fixer soi-même.

Donc le frigo est un produit universel qu’on peut utiliser (et donc vendre) partout sur la planète.

Que vous enseigne cette histoire ?

Il y a de fortes chances pour que vous ne vendiez pas de frigos.

Quoi qu’il en soit, cette histoire vous montre que rien n’est perdu quand on vend un produit, et qu’on peut toujours chercher une manière de vendre PLUS à des clients, en essayant de cerner leurs besoins, même s’ils ne sont pas absolument évidents.

Vous ne vous sentez pas concerné ?

Vous avez l’impression que vous avez réussi à cerner TOUS les besoins de vos clients en rapport avec votre produit ?

Peut-être même que vous avez créé votre produit spécifiquement grâce au principal besoin de vos clients ?

Mais alors pourquoi est-ce que vos pages de vente ne vendent qu’à 5 ou10% ?

Et le besoin des 90 ou 95% des AUTRES visiteurs, qui eux n’ont pas acheté, vous en faites quoi ?

Oui ! Quand vous vendez votre produit à 1 visiteur sur 10, cela démontre que vous avez réussi à passer à côté du besoin des 9 autres.

Donc, plutôt que de vous réjouir de vos 10% de ventes (qui restent malgré tout un excellent taux), pourquoi ne passeriez-vous pas quelques jours, voire quelques semaines, à chercher d’autres besoins qui sont assouvis par votre produit ?

En choisissant cette option, vous courrez le risque de DOUBLER vos ventes et de contenter 2 à 3 fois plus de clients AVEC LE MÊME PRODUIT !

D’autant que si vous vendez sur Internet et que vous avez bien appris votre leçon, alors votre visiteur est membre chez vous, ou au moins, il est abonné à votre liste de prospects qualifiés.

Donc, il est intéressé par ce que vous proposez.

Vous n’avez juste pas assez creusé pour savoir quels sont TOUS ses besoins, et en quoi votre produit peut lui venir en aide pour ça.

A vous de jouer !

Vous l’aurez compris, tous les vendeurs se focalisent sur leur réussite, en occultant toute la partie qui apprend le plus quand on vend : Leurs échecs.

Et pourtant, c’est en se concentrant principalement sur ce qui n’a pas marché qu’on arrive à progresser et à prendre des parts de marché.

Donc je vous propose un petit exercice si vous avez déjà un produit à vendre et une page de vente qui ne vend pas à plus de 50% :

Quelles sont les actions que l’on pourrait mener pour arriver à cerner les véritables besoins des 95 visiteurs sur les 100 qui visitent votre page de vente et qui n’achètent pas votre produit ?

L’objectif est dans un premier temps de DOUBLER votre taux de vente. Il faut donc trouver quoi faire, et quoi dire à une AUTRE partie de vos visiteurs.

Laissez vos idées en commentaire.

Demain, je vous donnerai 5 actions concrètes (peut-être plus, qui sait, ça dépend de vous) à effectuer autour de votre produit et du besoin de vos clients.

D’ici là, à vous de parler ;)

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9 actions concrètes pour vendre à ceux qui n’ont pas encore acheté votre produit

  1. Salut Yvon,

    Encore un très bon article. Bien vu l’idée du frigo comme exemple. La solution est simple et paradoxale à la fois.

    Pour ce qui est des pages de vente, je pense qu’il faut faire comme pour la recherche de mots-clé quand on veut utiliser la longue traine.

    Si on prend l’exemple du marketing et un ebook sur « Comment gagner de l’argent sur internet », on sait que le visiteur est là car il veut gagner de l’argent et c’est suffisant pour convaincre quelques-uns d’acheter.

    Maintenant, pour les autres, il faut aller plus loin.
    Pourquoi veulent-il gagner de l’argent en plus ?
    – Pour palier à un besoin temporaire ?
    – Parce qu’ils sont sans emploi ?
    – Parce que leur salaire est trop bas pour subvenir aux besoins de leur famille ?
    – Etc….

    On se retrouve maintenant avec des arguments plus parlant dans lesquels chacun pourra se reconnaître :
    – Comment gagner de l’argent sur internet quand on est sans emploi ?
    – Comment gagner de l’argent sur internet quand notre salaire ne suffit plus à subvenir aux besoins de notre famille ?
    – Comment gagner de l’argent sur internet pour offrir de meilleures vacances à ma famille cet été ?

    Et la liste peut-être encore longue.

    Vivement demain pour la suite de ton article
    Nicolas

    • SAlut Nicolas,

      Merci pour ta proposition.

      Tu viens de me donner 2 idées supplémentaires :super:

      L’exemple que tu as choisi est relativement universel donc bien plus facile à traiter qu’un livre pour dresser son chien, par exemple :)

      Mais le principe de fond est super bien trouvé :)

      Bonne journée

      Yvon

  2. Bonjour Yvon,

    Je partage avec vous ma technique : la segmentation (je n’ai pas de copyright la dessus !).

    Le principe est simple : Je demande à mes abonnés de répondre à un questionnaire, je comprends mieux leurs besoins, je propose quelque chose d’adapté en fonction des catégories identifiées.

    Voila.

    Ca reste à parfaire certes, mais ca donne des résultats.

    Bien à toi,

    Nassim

    • Bonjour Nassim

      Merci pour ta technique. Pour autant, la segmentation est une opération que l’on doit faire AVANT de lancer son produit.
      Ici, il s’agit d’augmenter ses ventes en cherchant des moyens de toucher ceux qui n’ont pas acheté.
      C’est une partie bien plus concrète que la segmentation qui vise à élaborer des profils de consommateurs pour ensuite décider de choisir un ou plusieurs segments les plus fournis pour s’adresser spécifiquement à eux.

      Là, c’est autre chose. Car même en segmentant, tu arriveras à 10 ou 15% de ventes, laissant ainsi 85% de clients non conquis par ton offre. ;)
      Et c’est généralement là qu’on s’aperçoit qu’on n’a pas assez segmenté au départ.

      Bonne journée

      Yvon

  3. Salut Yvon,

    Oui, je connaissais cette anecdote avec le vendeur de frigo chez les esquimaux, mais avec une solution différente.

    Dans la version que je connais, le vendeur présentait le frigo comme une boite qui empêche les odeurs de sortir. Pourquoi ? Parce que les ours polaire, attirés par l’odeur de la nourriture, représentent un danger de mort pour eux.

    Bon, l’intérêt de l’histoire est le même, mais je préfère ma version :-P

    Cédric

    • Salut Cédric

      Content de te voir ici de temps en temps.
      Ton argument est « sensationnel » dans le sens où il cherche à faire peur.
      La peur fait plus vendre que la prévision de confort, soit, mais certains n’aiment pas (par exemple : moi).

      On a donc là un parfait exemple d’un même produit avec deux besoins différents, et on voit donc l’intérêt de bien prévoir les deux argumentaires.

      Car ceux qui réagissent à la peur ne seront pas concernés par l’argument « confort »
      Et inversement.

      Donc indirectement, tu as donné une solution au problème posé.
      La question est : Le fais-tu pour tes produits ?

      Yvon

  4. Bonjour Yvon,

    Merci pour l’article et la qualité des conseils. Ca me donne un vrai coup de pouce.

    Je n’ai pas encore mis de prouduit personnel en vente mais je suis sur la création d’un. J’ai effectué un sondage pour cerner les besoins de mes lecteurs.

    Tes conseils me permettront de mieux preparer ma page de vente et d’avoir plus de conversion.

    J’attends impatiemment les 5 actions concrètes.

    Cordialement,

  5. BK

    Bonjour Yvon,

    Cette histoire (authentique) de vente de réfrigérateurs aux esquimaux date, je crois, des années 20 ou 30. Je me souviens l’avoir lue dans une BD, quand j’étais gosse dans les années 50 (vindediousse, ça ne nous rajeunit pas !).

    De mon point de vue, elle illustre surtout la nécessité de s’affranchir des règles ; et même, quelquefois, lorsque le contexte l’impose, de les inverser. La règle, ici, c’est de vanter les mérites du frigo pour protéger les aliments de la chaleur. Alors paf : face à ces esquimaux de l’extrême, c’est à dire à des prospects non conventionnels, le vendeur inverse la règle !

    La première leçon qu’on peut en tirer est certainement qu’il faut être à l’écoute des besoins des clients. C’est pourquoi je répondrai à ta question de savoir quelles actions mener pour satisfaire les 95% à qui ton produit ou ta com ne conviennent pas vraiment : le sondage, sous quelque forme que ce soit.

    Mais la deuxième leçon me semble plus importante encore, et c’est l’adaptabilité. Or, tant que l’on conserve religieusement des idées bien arrêtées sur ce qu’il faut faire et ne pas faire, on ne peut pas communiquer valablement avec les esquimaux.

    Personnellement, après quelques mois d’échanges fructueux sur ce blog, je crois avoir largement reçu confirmation que mes futurs prospects, les spiritualistes, doivent être, quelque part, de sacrés esquimaux. Il est vrai que, jusqu’à présent, je ne leur ai jamais rien vendu, sinon par l’intermédiaire de mes éditeurs ; mais pour autant que des décennies de communication avec eux aient pu me l’apprendre, ils me semblent à peu près aussi marginaux que nos braves habitants du Pôle Nord.

    Ne serait-ce que par respect pour leur sensibilité, mais aussi, au plan commercial, dans l’objectif de répondre à leurs demandes profondes, il est clair que certaines règles de marketing doivent être inversées.

    Cela dit, il est également vrai qu’ils ne sont pas tous pareils, et qu’il convient par conséquent de chercher à satisfaire ce que tu appelles « l’autre partie de nos visiteurs ».

    Alors voila : suspens ! J’attends, une fois de plus avec impatience, la suite de cet article.

    Bernard

    • Bonjour Bernard

      Merci pour ton intervention.

      Comme je le disais à Nassim ci-dessus, le sondage est une opération à réaliser en amont. Pour une raison super simple :
      Comme tu ne connais pas les besoins de tes clients, donc tu leur demandes de choisir parmi X besoins identifiés par tes soins.
      Et c’est ça qui détermine ensuite la direction que va prendre ton argumentaire.

      Mais comme je le disais ici, cette étude ne va contenter que 5 à 10% de tes clients. Ce qui veut dire que tu n’as pas su identifier les besoins des 90 autres %.
      Tu me diras : « Il suffit de leur demander de quoi ils ont besoin ». Mais le souci, c’est que la grosse majorité de nos clients ne le savent pas. Par défaut « J’ai besoin de rien »
      Donc même si tu le leur demandes ils ne te répondront pas forcément.

      Les autres limites du sondage c’est que seule une partie des gens répondent. Un tiers en général. Ce qui fait que les 66% qui restent ne t’ont rien donné du tout ;)

      Donc tu as raison sur ton deuxième concept : L’adaptabilité est une qualité indispensable à avoir en marketing.
      Maintenant, quoi faire comme action concrète pour ça ? C’était la question :)

      A tout à l’heure pour ma réponse.

      Yvon

  6. Bonjour,

    Personnellement, j’avais pensé :
    « Cela vous évitera de sortir dehors pour aller chercher votre morceau de viande sur-congelé ! »

    Mais l’explication sur les variations de températures est plus que possible.

    Déterminer les besoins de nos clients cela doit être extrêmement difficile, car quand nous sommes dans notre « monde » comment ouvrir les yeux sur autre chose sans aide !
    C’est comme Socrate qui dit : « La premiere chose que je sais c’est que je ne sais rien ». Et il est donc prêt à apprendre autre chose. Mais nous qui va nous aider !
    Sommes-nous obligé de présenter un sondage à nos clients ?

    Bref… vive l’article d’aujourd’hui….;-)

    • Bonjour Johnne

      Je te renvoie à la réponse que j’ai faite à Bernard concernant les sondages.

      Pour ton argument sur la vente des frigos, bravo.
      On obtient alors un nouveau besoin : La paresse de l’acheteur.

      Plus on aura de besoins identifiés, et plus on pourra vendre.
      Tu viens de me donner une nouvelle idée ;)
      Merci !

      J’en suis à 9 en tout depuis hier soir :)

      Bonne journée

      Yvon

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