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Utiliser l’exemple des autres pour vendre plus

26 avr

 e ferai souvent référence au livre dont j'ai déjà parlé "Yes ! Devenez un as de la persuasion en 50 leçons" de Goldstein, Martin et Cialdini, car ce livre contient de véritables bijoux en matière de copywriting scientifique et comportemental.

Alors qu'à l'origine, ce livre était plutôt destiné à la persuasion parlée, il s'avère que les auteurs testent beaucoup de leurs concepts par écrit, à l'aide d'affichettes ou même carrément d'affiches 4 x 3.

Il est donc assez facile pour moi de reprendre la plupart de ces enseignements pour tenter d'améliorer mon copywriting (et le vôtre par la même occasion puisque vous lisez ces mots).

Dans cet article, je vais vous parler de "l'exemple des autres".

l'exemple des autres en copywritingPlus d'efficacité grâce à l'exemple des autres...

Cet article a été remasterisé avec la technique de la canne à pêche. Vous pouvez consulter sa nouvelle version ici.

 

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  1. Yvon

    26 avril 2011 at 18 h 42 min

    Je viens de rajouter une page qui te permettra de calculer le Sympathomètre de ta page de vente.

    C’est dans le menu « Outils du Copywriter », en haut du menu de droite.

    A utiliser sans compter :)

     
    • Daouda

      26 avril 2011 at 21 h 00 min

      Merci beaucoup Yvon pour cet outil mais dès que je clique sur le bouton après avoir collé mon texte, rien ne se passe !

      Daouda

       
    • Daouda

      26 avril 2011 at 23 h 01 min

      Ok, je viens de tester et ça fonctionne ! Merci pour ce super outil qui va être utile à beaucoup je pense ! :)

      Daouda

       
  2. Ludovic

    26 avril 2011 at 20 h 20 min

    Salut Yvon,

    Tu as amplement raison de parler de ce sentiment d’appartenance…

    Personnellement, j’ai apprécié :

    – faire partie de la bande des rebelles quand j’étais au collège ( et oui, j’ai failli mal tourné)

    – faire partie des meilleurs espoirs de tennis des 14 ans de ma région.

    – faire partie de la communauté des anciens élèves suite à mes études supérieures.

    La liste est sans fin pour chaque personne.

    Le but du copywriter serait donc de trouver le (ou les) cercle d’appartenance de son prospect.

    Pas toujours facile j’imagine.

    Est ce bien cela que tu fais Yvon lorsque tu écris une page de vente ?

    Cordialement

    Lud@vic

     
    • Yvon

      26 avril 2011 at 20 h 33 min

      Salut Ludo

      L’idéal est en effet de trouver ce qui « rassemble » le plus les clients.
      Mais on n’a pas besoin d’être aussi précis.

      Le « vous aussi » indique implicitement que le client va pouvoir s’identifier à un groupe. Le groupe qu’il préfère d’ailleurs. C’est lui qui décide.

      Il y a des limites, je pense, à vouloir se mettre à la place du client. Il faut aussi le laisser décider à quel groupe ou à quelle notion ce qu’on raconte lui fait penser.

      On peut lui suggérer à demi-mots (c’est ce qu’on fait en copywriting hypnotique), mais ça me semble risqué.

       
  3. Yvon

    26 avril 2011 at 22 h 06 min

    Voilà Daouda.
    Tu avais raison, ça ne fonctionnait pas sous FF. Ca marche maintenant :)
    Bonne soirée
    Yvon

     
  4. Romain (Décodeur)

    27 avril 2011 at 9 h 11 min

    Dans son livre influence et manipulation, Cialdini montre que ce concept de preuve sociale est beaucoup plus efficace lorsque l’on est dans un état d’indécision. Pour le cas des serviettes, je ne suis pas sûr que le client se pose la question de l’utilisation ou non des serviettes. Peut-être que l’expérience et les chiffres en découlant auraient pu être augmentés dans un contexte d’indécision. En tout cas belle découverte que ton blog Yvon. Je continue ma visite ;-)

     
    • Yvon

      27 avril 2011 at 9 h 27 min

      Bonjour Romain ! Soit le bienvenu ici :)

      L’efficacité réelle de la preuve sociale telle que tu l’abordes n’est pas vraiment le sujet de cet article-ci. Ce sera beaucoup plus le cas quand j’aborderai le concept de témoignages en tant que facteur d’aide à la décision, justement.

      Le cas des serviettes n’est pas une situation où l’on peut parler d’indécision.
      Ca le serait si on mettait une affiche « Venez assister à cette conférence sur l’influence des serviettes sur l’environnement », et qu’on demande ensuite à la fin de la conférence de ne mettre ses serviettes par terre que si nécessaire et de remplir un questionnaire avec toutes tes infos pour bien manifester ton engagement.

      Là, il s’agit d’une demande spontanée. Comme par exemple quand on rencontre un SDF dans la rue qui te demande un euro.
      Tu dis oui ou non, mais tu ne réfléchis pas vraiment.
      Dans ce contexte, le « rendement » sera différent si il te dit « Tu peux me donner 1 euro ? » par rapport à « T’aurais pas 1 euro ? ».
      On donnera plus souvent avec la première version qu’avec la deuxième.

      Ce genre d’influence, c’est presque de l’hypnose verbale. L’objectif est de faire réagir à l’instinct, sans réfléchir.
      Sans véritablement impliquer le conscient dans l’histoire, qui est – comme chacun sait – un tout fort en matière d’indécision.

      En copywriting, on peut faire le rapprochement avec une accroche. La décision à prendre c’est : « Lire ou ne pas lire la page ». Très concis, très rapide. La décision se prend en quelques secondes.

      Et tout l’art réside donc dans le fait de créer une sorte de « fascination » ou « d’hypnose instantanée » avec quelques mots, qui permette à la personne de continuer à lire sans réfléchir.

      D’ailleurs, les tests montrent que plus l’accroche est longue, et plus le taux de rebond d’une page est haut.
      Ce qui tend à prouver que lorsqu’on laisse le conscient prendre le dessus, les résultats sont moins bons :)

       
      • Romain (Décodeur)

        28 avril 2011 at 13 h 07 min

        Merci pour ton retour très instructif Yvon. Le passage concernant les 1 euro, je l’ai déjà vécu associé au principe d’engagement. Avant de me demander pour de l’argent, un innocent « Do you speak english ? » avait été glissé en introduction de la seconde demande concernant l’argent. Je me suis fait avoir une fois ;-)

         
        • Yvon

          28 avril 2011 at 14 h 00 min

          Oui, je parlerai du principe de l’engagement dans un article la semaine prochaine (celui de mercredi je crois).

          C’est fort ce principe, hein ??
          Tu as lu le bouquin dont je parle ? Devenez un as de la persuasion en 50 leçons ?

           
          • Romain (Décodeur)

            28 avril 2011 at 14 h 21 min

            Non, je ne l’ai pas lu, il est sur ma liste ;-)