Un toit qui fuit est pire que pas de toit du tout
Je viens de lire cette phrase sur un article du blog de Seth Godin, que je dévore chaque jour avec avidité.
On y parle de promesse.
Quand vous n'avez pas de toit du tout sur votre maison, vous ne vous attendez pas à être au sec s'il pleut. Et selon toute vraisemblance, il y a de fortes chances que vous ne soyez pas du tout dans cette maison tant qu'il n'y a pas de toit.
Par contre, si vous avez un toit sur la tête de votre maison, que vous y vivez, et qu'un jour de pluie vous découvrez que ce toit fuit, alors c'est là que les frustrations et la colère commencent.
Car vos attentes ne sont plus respectées.
Et quand on a des attentes, on est souvent déçu. Parce qu'en général, nos attentes sont bien plus élevées que ce qui va réellement arriver.
Et en tant que fournisseur de contenu payant via Internet, on oublie trop souvent ce simple état de fait : les attentes proposées par les vendeurs ne sont pas souvent respectées.
Une histoire de promesse
En copywriting, la promesse, c'est le pilier sur lequel se base tout l'argumentaire de vente.
On promet qu'il va arriver quelque chose à notre client s'il utilise notre produit, et donc, on crée une attente chez lui.
Certains ne tombent pas dans le piège (95% des gens, en fait). Mais pour les 5% restants, NOS clients, donc, une fois qu'ils ont acheté, c'est là que va démarrer le test ultime :
Est-ce que ce produit va combler mes attentes ?
S'ils répondent OUI à cette question, votre réussite est faite. Parce qu'ils vont en parler autour d'eux.
Si ce n'est pas le cas, attendez-vous à des critiques acerbes sur votre capacité à respecter vos promesses.
Dit comme ça, on aurait l'impression que vendre un truc sur Internet est dangereux.
En fait, il y a deux choses à considérer :
- 1. Ce que fait effectivement votre produit
- 2. Ce que vous promettez qu'il fait
Si vous vendez un livre - ou une formation - pour apprendre à créer un blog de A à Z, pour le paramétrer comme un pro et pour publier vos 10 premiers articles avant la fin de la semaine, et que c'est ce que vous dites expressément dans votre page de vente, soyez assuré que lorsque vos clients vont suivre les étapes que vous décrivez pas à pas pour arriver à la fin à avoir ce blog créé et ces 10 articles écrits, ils seront satisfaits.
Et ils en parleront à leurs amis, qui testeront aussi, et qui feront aussi les éloges de ce produit.
Par contre... Si sur votre page de vente, vous promettez aux gens que leur blog va leur rapporter des milliers d'euros grâce à ces 10 articles et tous ceux qu'ils vont écrire ensuite (s'ils le font vraiment et si ces articles leurs permettent de trouver des clients qui achèteront leurs produits, etc.), soyez assuré que le nombre de gens satisfaits va être gravement plus faible dans cette configuration.
Parce que vous aurez créé des attentes chez vos clients que vous ne pourrez jamais garantir.
Dans cet exemple, c'est flagrant.
Si vous argumentez sur le fait qu'avant la fin de la semaine, la personne aura un beau blog bien configuré et rempli avec déjà 10 articles de qualité, la promesse sera facilement tenue si la personne respecte vos consignes.
Si vous argumentez sur les 1000 premiers euros qu'ils vont faire grâce à ces 10 articles avant la fin du mois, jamais vous ne pourrez respecter cette promesse dans 100% des cas. Même si les gens suivent vos consignes à la lettre.
Dans ce deuxième cas, vous aurez fait naître tout une génération de gens frustrés parce qu'ils ne pourront pas faire ce que vous promettez.
Un principe à retenir
Quand on écrit une page de vente, la toute première chose à faire, c'est déjà de poser clairement quelle promesse vous allez faire, et ce que votre produit va permettre de réaliser en tout premier.
Est-ce la résolution d'un problème ? Une transformation ? Un manque qu'il va combler ? Une peur qu'il va enlever ? Un nouveau mode de vie ? Du confort ? Plus d'amour ? Des revenus plus gros ?
Quoi que vous choisissiez, pour que votre promesse ne soit pas source de frustration chez vos clients, posez-vous cette simple question :
Quelle est la part d'action personnelle
qui revient à 100% à votre client ?
Une fois que vous avez identifié ça, partez du principe que vous ne pouvez pas affirmer avec certitude que la personne arrivera à faire ce que vous dites.
Dans l'exemple du blog que j'ai pris ci-dessus, la seule action personnelle du client sur laquelle vous n'avez aucun contrôle, c'est l'écriture des 10 articles. C'est LUI qui doit le faire. Vous ne pouvez que le guider. Lui donner des structures à suivre, des questions auxquelles il pourra répondre.
C'est ici que les témoignages entrent en scène.
Une personne qui témoigne et qui dit qu'elle a réussi à faire ce qui a été prévu (ici l'écriture des 10 premiers articles), ce n'est plus vous qui promettez. C'est quelqu'un qui l'a déjà fait.
Et plus vous aurez de gens qui témoigneront, plus votre promesse sera crédible. Et moins vous aurez de frustration derrière.
