Tous les clients ne sont pas bons à prendre…

Vous avez choisi votre produit, vous avez augmenté au maximum sa valeur perçue et vous avez défini un tarif qui va encourager vos clients à payer très vite.

Voyons aujourd’hui à qui vous allez adresser votre offre.

En effet, pour qu’une opération de la sorte réussisse, le ciblage de votre clientèle est primordial.

Des prospects qui vous connaissent

Si vous mettez un CD en livraison gratuite "en accès libre" sur Internet, alors vous allez voir débarquer des milliers de personnes qui demanderont à le recevoir "pour voir", même si elles sont moyennement intéressées par le sujet.

Résultat : des centaines de produits envoyés pour rien.

Pen in hand

En qualifiant les personnes qui voient votre page de vente, vous vous assurez déjà de l’intérêt des prospects susceptibles de demander à voir votre produit.

Sans un minimum d’engagement d’intérêt de la part de votre client, les résultats de cette opération en termes de bénéfices seront bien moins alléchants que ce dont je vous parle depuis le début de cette série d’articles.

Il est donc impératif de créer une liste spéciale sur lesquels vos futurs acheteurs potentiels pourront s’inscrire.

Une manière spéciale de cibler

Pour pouvoir vous créer une belle et bonne liste ciblée de prospects correspondant aux critères d’intérêt définis plus haut, il va falloir que vous procédiez d’une manière inhabituelle pour filtrer au maximum les "indésirables".

Assurez-vous donc bien de faire s’inscrire vos membres sur une liste spéciale, sans proposer de cadeau de grande valeur.

Proposez plutôt quelque chose de très ciblé.

Voici 3 exemples de trucs à proposer en échange d’une adresse email. Les résultats en terme de rendement seront directement proportionnels à l’astuce que vous choisirez (de la plus faible à la plus forte)

Une info spéciale et spécifique à télécharger sur votre sujet

Dans cette première catégorie, vous allez donner quelque chose aux gens en échange de leur email.

Mais attention : Pas de cadeau avec une trop forte valeur.

Il faut plutôt privilégier une info vraiment pointue et très qualifiante.

L’objectif est de voir si vos prospects s’intéressent assez au sujet de votre produit pour passer à l’acte d’achat. Un produit compliqué et très ciblé fait parfaitement l’affaire en ce cas.

En ce qui me concerne dans le domaine du turf, vous avez deux catégories de personnes : Celles (les plus nombreuses) qui jouent uniquement au "Quinté" et aux paris associés (quarté, tiercé), et qui ne sont donc intéressés que par une seule course par jour (la course du Quinté).

Puis vous avez une deuxième catégorie de joueurs qui eux jouent sur toutes les courses (une trentaine par jour). Cette deuxième catégorie est très spécifique, car ceux qui s’y trouvent sont de vrais passionnés de turfisme.

En dénichant quelques infos spécifiques sur ce type de courses en particulier, et en leur disant que j’ai des infos pointues sur ce sujet, je peux aisément qualifier les gens avec une phrase du genre :

"Voici une petite méthode à jouer sur toutes les courses de la réunion. S’il n’y a pas que le Quinté qui vous intéresse, alors inscrivez-vous ici :"

Une simple demande de notification d’intérêt pour le sujet de votre produit

Dans cette deuxième stratégie, on ne donne rien en échange.

On demande juste aux prospects si le sujet de votre produit les intéresse.

Il s’agit de souscrire à une simple notification d’intérêt.

Par exemple, vous pouvez dire aux gens :

"Je suis en train de créer un produit qui va permettre de (suivent une liste d’avantages)…

Je compte en donner l’accès à quelques personnes réellement motivées. Si un tel projet vous intéresse, inscrivez-vous ici :

Vous serez prévenu en priorité de l’avancement de cette aventure…"

L’objectif est d’être assez vague sur le contenant, mais ultra spécifique sur le contenu, pour réellement qualifier les gens.

Donc il faut limiter la promesse, ou trouver un moyen de "refroidir" un peu les curieux.

Ne parlez surtout pas de gratuité à cette étape !

Ceci est surtout valable si vous avez déjà une énorme liste de prospects ou de membres peu ciblés.

Une demande d’engagement de la part de votre prospect

Dans cette dernière version, c’est l’inverse : Vous allez demander un petit engagement à votre prospect comme par exemple répondre à un questionnaire spécifique sur le sujet de votre produit.

Pas trop long ni trop compliqué (il faut quand même que vous ayez des abonnés), mais pas trop court ni trop simpliste non plus : L’objectif étant de qualifier certains de vos membres, les questions devraient être orientées "problèmes" et manque de solution.

Ceux qui répondent à un questionnaire sont intéressés sans le moindre doute par le sujet. Si le questionnaire en question se résume à 5 cases à cocher (ne mettez surtout pas de questions ouvertes), ça va prendre 30 secondes, mais ce sont 30 secondes que ne dépenseront pas les personnes qui sont là en touriste.

Un touriste qui demande votre produit pour vous le retourner ensuite – ou pas – ce n’est pas ce que vous recherchez.

Avec l’une de ces 3 manières de cibler, vous vous assurez un nombre limité d’envois "pour rien".

Abordons ensuite une deuxième qualification :

Un lieu de livraison restreint

Il me semble impératif de limiter les livraisons "gratuites" dans votre pays de résidence.

Primo cela limite les coûts, qui peuvent devenir très vite très élevés, et secundo, cela vous donne un minimum de recours possible en cas de non paiement.

Si vous livrez une personne à l’autre bout du monde, vous pourrez lui dire ce que vous voudrez à propos du fait qu’elle est hors la loi, au moment de faire appliquer cette loi, vous ne pourrez rien faire, bien sûr.

Pour autant, pouvez-vous vous permettre de vous couper d’une partie de votre clientèle parce qu’elle est étrangère ?

Bien sûr que non !

Voici la solution : Proposez à votre client étranger de régler juste les frais de port et de fabrication. Demandez une dizaine d’euros "pour les frais". Le client paiera le reste ensuite une fois que le produit sera livré.

Si vous envoyez un produit gratuitement vers les pays d’Afrique, alors 90% ne vous paieront pas. Déjà parce que les ressources financières sont très basses, et ensuite parce que la majorité ne peuvent pas payer en ligne à cause de Paypal.

Donc en faisant payer les frais de port, vous couvrez tous vos frais plus un tout petit bénéfice, et vous limitez les envois "blancs".

Vous pouvez aussi, exceptionnellement, envoyer une copie virtuelle de votre produit (si c’est possible, bien sûr). Et demander à votre client de payer plus tard. Mais ne croyez pas que vous récupèrerez beaucoup de règlement.

Et maintenant ?

Bon hé bien ça y est : Toute la partie "préparation" est faite.

Vous avez votre produit, votre prix de vente, et les personnes à qui proposer tout ça.

Lundi, nous attaquerons la deuxième partie du travail : Les éléments de la vente, avec les différentes mentions spécifiques qu’il va falloir faire figurer sur votre page de vente.

D’ici là, vos questions et impressions sont toujours les bienvenues en commentaire !

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  1. Bonjour Yvon,

    Je ne voudrais pas faire office d’empêcheuse de tourner en … profits, mais cet article n’aurait-il pas du précéder … le précédent ?

    Ce serait tout de même désolant que certains lecteurs pressés d’accumuler les profits se soient hâtés d’appliquer les éléments de ta méthode sans bénéficier des réserves dont tu nous fais part ici ?

    ______

    Mais, en fait, ça me donne à réfléchir sur un document que je m’apprête à publier. À revoir : l’importance des étapes, et de la séquence à respecter pour réaliser un projet x.

    Merci et j’ai bien hâte de lire ta réponse…

  2. Bonjour MarieBo

    Ha ha ! Tu me fais bien rire :D

    En imaginant que quelqu’un ait réussi à trouver la possibilité de faire graver des CD ou DVD en 2 jours, ce qui, sauf erreur, et sans parler du contenu, est à peu près autant possible que de croiser un hippopotame en tutu en plein Montréal, alors il y aurait encore la lettre de vente à faire, le bon de commande, les envois, et les relances.

    Une opération pareille, ça ne se fait pas sur un coup de tête au détour d’un article de blog – et heureusement – Ca se planifie sur quelques semaines, voire sur quelques mois.

    Dans le fond, tu as raison pour l’ordre, dans le sens où il faut avoir des clients pour vendre. Mais si j’en avais parlé au début, tout ceci n’aurait eu aucun sens.

    Après, sans produit, pas de vente. Sans bon tarif pas de vente, etc…

    L’ordre est un peu secondaire en fait : Il faut attendre d’avoir tous les éléments pour bien s’organiser…

    Un peu comme lorsqu’on fait un gâteau : Si tu n’as pas toute la recette, l’ordre importe peu : Ton gâteau va être loupé :)

    Bonne journée

    Yvon

    • Bon, :hin: :hin: :hin:

      Te voilà en page 1 de Google pour « hippotame en tutu à Montréal ». Si tu étais venu chez nous en 1999, tu en aurais vu ! ;) ;) ;)

  3. Simon

    Bonjour Toutes et tous !
    Merci encore Yvon pour cette méthode pas à pas !
    Une petite question, que je ne sais pas vraiment où caser :
    Les tarifs que tu annonces pour la création d’un CD sont vraiment intéressants, bien inférieurs à ceux que j’obtiens à l’usine de gravure près de chez moi.
    Pourrais-tu nous donner l’adresse de ton fournisseur ?

    Merci,

    Simon

    • Bonjour Simon

      La société dont je parle est celle ci : http://www.imatec-duplication.fr

      Bonne journée

      Yvon

      • Simon

        Ah bah c’est la même que moi :)
        Ca doit être une question de quantité alors. A moins que tu aies négocié dur ?
        Tu fais du pressage ou de la gravure ?
        Pour 1000 ça peut valoir le coup de faire un pressage, non ?

        • C’est un ami qui s’occupe de la partie commerciale de l’antenne de Grenoble. Je traite directement en tête à tête avec lui (on fait ça au resto en général ;) )

          Toujours du pressage. Meilleure qualité, plus pro, plus résistant au temps.

          Bonne journée

          Yvon

          • Simon

            Ah je comprends :-) C’est Benjamin ?

          • Ben s’occupe de la partie technique. Le commercial c’est pas lui ;)
            Si tu veux négocier avec lui contacte moi en privé.

          • Simon

            Ah ok, moi j’ai déjà traité avec Sophie, et maintenant directement avec Benjamin.
            Te contacter en privé, j’ai déjà essayé, mais je crois que tu ne dois par recevoir mes emails…
            Je vais re-tenter sur ton mail aux editions perceval.

  4. Salut Jérôme

    Je me demande si tu as vraiment lu mon article ;)
    Quant au fait que tu n’aies pas lu les 3 précédents, là j’en suis sûr :hin:

  5. Salut Yvon,

    Dis donc, c’est une bien belle série d’articles que tu ponds ces derniers jours. Bravo !

    Je suis impatient de lire la suite.

    Je tweet l’article du jour :)

    Cédric

    • Hoooo tiens !!! L’exilé de l’Ouest !!!

      Salut Cédric ! Merci de ton petit passage par ici, et de ton retweet.

      Alors tu manges bien par là où tu te balades ? :)

      Bonne wouacances :)

      Yvon

  6. Bonjour Yvon

    Ne penses-tu pas que le fait d’offrir un cadeau de faible valeur risque de faire chuter sacrément le nombre d’inscriptions et donc de ventes. C’est vrai que le ciblage sera plus fin, mais le nombre de ventes avec un ciblage un peu plus large pourrait-être considérablement plus élevé.

    Cordialement

    • Simon

      Faire chuter le nombre d’inscrits, c’est précisément le but !
      Pour n »envoyer ton produit qu’à ceux qui sont réellement intéressés, et donc réellement susceptibles de payer.

    • Bonjour Thierry

      Faible valeur commerciale, mais forte valeur informationnelle. C’est le but. Celui qui cherche la bonne affaire ne devrait pas s’inscrire à ce genre de liste pour ce genre d’opération.

      Cela n’empêche pas de faire un cadeau d’une forte valeur commerciale pour une opération de vente normale, hein :)

      Mais alors on est hors sujet :)

  7. Bonjour Yvon,

    Comme toujours, un article de grande valeur.

    J’avais déjà entendu parler de cet aspect de l’approche du prospect. Mais là bravo, la manière de l’aborder est très claire et très précise. Tu y associe des exemples.

    Bravo, on a de quoi bien progresser avec tout cela !

  8. Quand je lis les commentaires je me dis que dans l’intro de ton article tu devrais faire pointer des liens vers les précédents … histoire que les « nouveaux arrivants » comprennent bien qu’il s’agit d’une série d’un concept « à part » :)

  9. Génial, ton blog fait désormais partie de mes consultations quotidiennes, brao pour ce travail !

  10. fredC

    Bonjour,
    en cas de produit physique, est-ce que le fait d’avoir cliqué sur un lien d’un mail envoyé dans le cadre d’une campagne d’emailing, peut être perçu comme une motivation supérieur aux autres pour avoir le produit ? auquel cas, ce sont ces personnes à qui il faut envoyer cette offre exceptionnelle ?
    Fred Curis

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