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Le copywriting peut-il vous aider à vendre 3 fois plus de produits en affiliation ?

Dans les années 80, une profession en vogue à l’époque permettait à des milliers de personnes de gagner leur vie chaque mois sans avoir à faire le moindre investissement financier, et sans travailler pour un patron.

Cette profession s’appelait « mandataire commercial« .

Comment ça fonctionnait ? Très simplement :

Quand une société avait des produits à vendre, elle cherchait des gens pour promouvoir ses produits. Et plutôt que de former des commerciaux à payer chaque mois, la société en question préférait s’adresser à des gens « indépendants » qui avaient déjà des clients dans cette niche.

Elle passait donc un contrat de « mandat commercial » avec la personne choisie, et après lui avoir donné un catalogue, le mandataire allait visiter ses clients, et leur faisait un speech pour leur vendre les produits de ladite société.

Ils touchaient alors une commission de 24%. Quelque soit le produit.

J’ai fait ça pendant 4 ans. Je vendais des logiciels médicaux, des formations, des ordinateurs, et des animations commerciales.

Un vrai paradis pour moi.

Vous aurez peut-être reconnu l’ancêtre de l’affiliation.

Car c’est précisément ce que c’est. Le mandataire d’il y a 30 ans est devenu « l’affilié » d’aujourd’hui.

Pour autant, 30 ans plus tard, ce système a évolué. Et pas qu’en bien…

Le mandataire moderne…

A l’époque, les critères de choix d’un « mandataire » étaient drastiques. Il fallait avoir un fichier important de clients ou tout du moins, justifier d’une solide expérience ou d’une formation sérieuse dans le produit vendu.

Car la société qui confiait la promotion de ses produits à un ou plusieurs mandataires commerciaux prenait un risque. Le choix de ses ambassadeurs était donc très réfléchi.

De nos jours, la manière de sélectionner les « affiliés » a bien changé.

Aujourd’hui, la première personne venue peut vendre n’importe quoi. On ne demande plus de liste de clients, on ne demande plus de formation en quoi que ce soit, et on ne demande même plus de site Internet.

On demande juste un peu d’éthique. Et encore…

Et du courage, aussi… Parce qu’à l’époque, un mandataire était généralement unique dans son département. Aucun risque donc de voir un de ses clients démarché juste avant qu’il ne passe par un autre mandataire lui proposant les mêmes produits.

Avec l’affiliation d’aujourd’hui, vos prospects sont démarchés 12 fois pour le produit que vous comptez leur proposer, et ce avant même que vous n’ayez connaissance du prospect en question.

C’est donc méchamment difficile de faire des affaires avec une personne qui a déjà eu 12 fois la même proposition que celle que vous vous apprêtez à lui faire.

Et pourtant, quand on regarde un peu autour de nous ce qui se fait en affiliation, la méthode de vente n’a pas changé par rapport à il y a 30 ans.

La majorité des affiliés (pour ne pas dire tous) envoient le même mail qui dirige sur la même page de vente du produit en question.

Ce qui fait que le seul critère de réussite de ce genre d’opération reste la rapidité de l’information. Si vous êtes le premier à proposer le produit à un prospect, alors vos chances de vendre sera bien plus grande que si vous êtes le deuxième… Et que dire du troisième… Et des suivants…

Voilà pourquoi quand on veut vendre un produit en affiliation, le copywriting est une technique qui vous assure d’être à 100% toujours le premier.

Le copywriting au secours de l’affiliation

Oui ! Aujourd’hui, vous pouvez arriver à sortir du lot grâce au copywriting.

Car, le saviez-vous ? La vente d’un produit en affiliation, ça s’apprend. Comme lorsqu’on vous apprend à écrire une lettre de vente pour un produit à vous, la manière de proposer un produit en affiliation se construit également.

Je vous propose donc de vous expliquer maintenant, et dans les 3 articles suivants, comment faire pour augmenter vos chances de vendre plus et mieux en affiliation grâce au copywriting.

Les conditions indispensables et idéales d’une bonne affiliation réussie, « façon copywriter », tient pour moi en 5 points.

Aujourd’hui, je vous parle du premier point.

Voici donc la toute première condition pour vendre correctement un produit en affiliation, quel qu’il soit :

1. Choisissez un produit de qualité que vous avez acheté, testé et évalué personnellement.

C’est bien entendu un minimum.

Je ne pense pas qu’il puisse être possible de proposer sérieusement à la vente un produit qu’on n’aurait pas testé au préalable.

Ne serait-ce que pour savoir si le produit en question en vaut la chandelle.

Mais aussi pour pouvoir répondre aux questions que vos futurs clients pourront se poser sur le produit en question.

Je reprends souvent cet exemple, mais est-ce que vous recommanderiez sérieusement un film que vous ne seriez pas allé voir avant ?

Ce serait ridicule, vous en conviendrez.

Je vous engage donc en tout premier à vous procurer, par tous les moyens possibles, le produit que vous vous apprêtez à vendre.

Cela correspond, en copywriting, à la phase de recherche.

Cette phase indispensable dont je vous parle ici.

Il faut ensuite le découvrir et vous l’approprier. Prendre des notes. L’utiliser en temps réel. Vous faire votre propre expérience du produit. Trouver ses failles. Chercher des solutions. Trouver ce qui manque.

Et le combler avec la technique n°3 dont je vous parle demain.

Cette étape est importante. C’est ce qui fera la différence entre vous et les autres. Vous aurez utilisé et approfondi le produit en question.

Si vous pouvez vous filmer en train de l’utiliser, ça apporte une dimension supplémentaire à ce que vous vendrez ensuite.

Imaginez deux vendeurs.

Un qui vous dit :

« Voyez ce beau téléphone portable. Il dispose de la 3G et de toutes les dernières technologies à la mode. Il pèse moins de 87 grammes et il tient dans la poche. C’est le plus léger et le plus performant de tous les portables. Cliquez là pour l’acheter avec une réduction. »

Et un autre :

« J’utilise ce téléphone près de 4 heures par jour depuis maintenant 6 mois. Et je ne fais pas que téléphoner. En fait je peux dire que tout mon business tourne grâce à cet outil. Par exemple, j’ai tout mon répertoire dessus. Je peux écrire à mes clients en temps réel, et je peux même faire des conférences à 3. Ou 4. J’ai réussi à trouver une bonne dizaines de fonctions – un peu par hasard – qui ne sont pas répertoriée dans le manuel, dont une – fantastique – qui me permet d’envoyer un mailing (!) à tous mes clients, via leur portable. Même si je suis dans le train. Et même s’il n’y a pas de réseau ! Je vous expliquerai comment faire… Cliquez ici, procurez-vous le, et recontactez-moi. Je vous donnerai alors un petit fascicule personnel pour vous aider à le prendre en main en moins de deux… »

Lequel des deux choisissez-vous ? Celui qui vous raconte des trucs impersonnels, techniques et bateau, ou celui qui vous raconte comment cet objet lui change la vie chaque jour, et qui se propose de vous expliquer en personne comment il fait ?

En ce qui me concerne, le choix est vite fait…

Voici un résumé de cette première technique :

Le produit que vous vendrez le mieux est le produit dont vous vous serez servi avec succès. Donc, un minimum, procurez-vous le, et apprenez à vous en servir.

Puis notez vos difficultés, ainsi que les moyens que vous avez trouvés pour vous en sortir.

Et constituez-vous une base de connaissances sur le thème et le produit concerné. Déjà afin de pouvoir répondre aux questions des gens.

Ce sera tout pour aujourd’hui.

Demain, nous verrons la deuxième et la troisième partie de cette technique de copywriter pour mieux vendre en affiliation.

Pour aller 1000 fois plus vite…

Si j’ai choisi de vous présenter une petite série d’articles sur l’affiliation, c’est pour une bonne raison :

En ce moment, mes amis Cédric et Ludovic rouvrent les portes de leur Club Affiliation Pro.

Si vous ne savez pas ce que c’est, alors je vous le présente vite fait :

Il s’agit d’un Club qui propose de la “valeur ajoutée” à un produit qui est déjà en vente en affiliation.

En gros, ils choisissent un produit de bonne qualité qui se vend en affiliation, avec une commission généreuse pour les affiliés.

Et ils proposent également tout un tas de contenus (articles, vidéos, infos) en rapport avec le produit vendu, que leurs membres (vous dans quelques minutes) peuvent utiliser :

• pour créer un blog (si vous n’en avez pas déjà un) et pour écrire des articles ou publier des vidéos dessus (pour créer une communauté autour du thème du produit),
• pour créer un ou plusieurs documents supplémentaires (ebook par exemple, ou mini cours audio ou vidéo) à donner en plus à ceux qui achèteront en passant par vous,
• pour créer un livre ou un dossier visant à “recruter” des prospects intéressés par le thème du produit vendu.

Ils font donc une très grosse part du travail de recherche, et vous, il ne vous reste plus qu’à vendre.

Et surtout, ils proposent toujours POUR CHAQUE PRODUIT, une série de vidéos en rapport avec le thème du produit en question. Ce qui permet d’attirer des gens intéressés avec des éléments d’excellente qualité et avec une valeur perçue très haute.

Et vous avez ainsi un énorme avantage sur ceux qui font de l’affiliation “normalement”, puisque vous avez vous plus de valeur ajoutée.

Voilà.

Actuellement, dans le cadre de la réouverture des portes de leur Club, Ludovic présente une série de vidéos qui vous expliquent comment faire pour créer un blog et tout ce qui va autour et pour le monétiser grâce à l’affiliation.

Vous pouvez accéder à ces vidéos en cliquant ici.

Vous l’aurez compris, si vous passez par le lien ci-dessus, alors je toucherai une commission (35 €) si vous devenez membre du Club Affiliation PRO.

Si cette idée vous est absolument insupportable, alors vous pouvez cliquer directement sur ce lien. Vous accèderez alors aux vidéos sans que je touche quoi que ce soit. Non mais !

Et quoi qu’il en soit, rendez-vous demain pour la suite de mes astuces de copywriter pour améliorer vos scores en affiliation (ce qui vous donnera un avantage supplémentaires sur ceux qui ne les utiliseront pas !)

17 janvier 2022

Pouvez-vous faire rentrer plus de clients dans votre boutique grâce au copywriting ?

Oui ! Quand on parle de copywriting, on pense lettre de vente, ou même vente par correspondance.

Et pourtant, il y a plein de domaines dans lesquels on peut utiliser cet art.

Aujourd’hui, on va parler de copywriting "de rue" pour inciter des personnes qui passent à rentrer dans sa boutique.

Il y a quelques temps, un de mes amis me dit : "Yvon, est-ce que tu peux faire quelque chose pour ma femme ? Elle a une boutique sur une rue passante, mais son chiffre d’affaires est en chute libre !"

Boutique & Copywriting font bon ménage 

Je lui réponds qu’il y a toujours quelque chose à faire, et nous voilà partis direction la boutique de sa femme (à 100 mètres de l’endroit où nous étions).

La boutique en question, en bordure d’un des plus gros boulevards de Grenoble, est une boutique de déco.

La devanture est "normale", pas vraiment attirante, mais l’objectif est de faire rentrer les gens DANS le magasin, afin que la vendeuse (très bonne vendeuse) puisse faire son travail de vendeuse.

Je me renseigne sur quelques chiffres : Environ 1200 personnes passent chaque jour dans les deux sens devant ce magasin. BINGO !

Alors… Comment est-ce que le copywriting peut venir en aide à cette commerçante ?

Et comment CHAQUE commerçant d’une ville ou d’un village peut passer loin devant la concurrence en s’aidant du copywriting ?

Très simplement en fait…

Voici le plan que j’ai proposé à la femme de mon ami :

1) Analyser le trafic

Dans un premier temps, je lui suggère de comptabiliser pendant une semaine le nombre exact de personnes qui passent dans un sens ou dans l’autre devant sa boutique.

"Une semaine complète", c’est important car le public du lundi est différent de celui du mercredi, qui est lui-même différent du trafic du vendredi.

Le travail est simple : On s’installe, et à chaque fois qu’une personne passe de gauche à droite on inscrit une barre dans la colonne gauche vers droite, et vice versa.

Et à la fin de chaque heure passée, on tire un trait horizontal.

Cela permettra de définir précisément quel créneau horaire apporte le plus de personnes, afin d’adapter sa visibilité en conséquence, quitte à être présente à ces moments précis.

2) Sélectionner et préparer des appâts

Je suggère ensuite de préparer des packages, ou des promos, ou de sélectionner des produits d’appel ou des produits "phare" qui vont servir à attirer l’attention du passant.

On peut créer une animation, une vente flash (réduction de –20% pendant une heure au moment de l’affluence), une démonstration, une dégustation, bref, tout ce qui peut sembler assez intéressant pour arrêter le flux des passants.

L’objectif de cette étape est de préparer une "carotte" pour faire rentrer les gens dans la boutique.

Pour la femme de mon ami, qui vend des articles déco et du thé, j’ai proposé entre autres choses, de renommer un thé de manière un peu plus insolite. Un thé vert au gingembre est donc devenu "Le thé des amants fougueux" ou le "thé du premier rendez-vous" (deux appellations à tester pour voir celle qui faisait plus rentrer les gens).

Si vous vendez des articles de pêche, parlez de conseils, de nouveautés, de trucs insolites à propos d’une grosse prise. Construisez un package insolite, genre "une canne à pêche + un tabouret + un paquet de chips + un saucisson + une bière + une boîte d’appâts" et intitulez ça : Le pack "Dimanche loin de sa femme".

Si vous vendez des livres dans une librairie, choisissez un livre d’enfer, un passage désopilant, et parlez-en. Enregistrez les rires des gens, demandez leur avis, organisez un concours de grimaces, ou de quoi que ce soit en rapport avec le livre que vous voulez vendre et faites en gagner un exemplaire. Faites 20% pendant 30 minutes, ou offrez un deuxième livre en cadeau…

Si vous vendez des vêtements, organisez une demie-heure "tout à 50%". Ou offrez un CD aux 10 prochaines acheteuses, un bon de réduction pour le prochain achat, ou proposez de rembourser le ticket de parking…

En résumé il faut vous creuser la tête pour trouver quelque chose d’inhabituel avec vos produits. Créer des packages, organiser des promos ou des démos, faire des concours, offrir des cadeaux, tout est bon.

3) Préparer des pancartes

Une fois que vous avez vos appâts, c’est là que le vrai copywriting entre en jeu : Il va falloir préparer des pancartes avec des accroches.

Pancartes que l’on va mettre DEVANT l’entrée de sa boutique soit à droite, soit à gauche de sa porte, en fonction du sens le plus fourni en trafic.

Bien évidemment, les accroches sont à réaliser en fonction de l’appât que vous avez préparé.

Pour autant, tout ce qui fonctionne avec les accroches d’une page de vente fonctionne aussi ici.

Pour reprendre les quelques exemples ci-dessus, j’ai proposé à la femme de mon ami de marquer :

"Voyons si votre conjoint résistera à l’appel du Thé des amants fougueux. Entrez, goutez, testez…".

Ce à quoi j’ai opposé l’accroche suivante :

"Déjà 27 femmes comblées grâce au Thé des amants fougueux. Serez vous la suivante ? Entrez et testez…"

L’objectif, vous l’aurez compris, sera de "choquer" gentiment les passants, histoire de les arrêter net dans leur marche sur le trottoir.

Dans le cas de ces deux pancartes, la deuxième a mieux marché que la 1ère, et a encore renforcé ses résultats quand on a barré le 27 en mettant "28" à la place :

Déjà 27 28 femmes comblées grâce au "Thé des amants fougueux". Serez-vous la suivante ? Entrez et testez…

Pour chaque exemple ci-dessus (pêche, livre, vêtement), on peut s’inspirer des 27 structures d’accroches les plus efficaces qui existent et qui se trouveront bientôt quelque part sur ce blog.

Il est bien évident que vous DEVEZ adapter vos pancartes à votre clientèle.

Si vous vendez des bijoux de luxe, je vois mal une pancarte dans le style évoqué ci-dessus apporter quoi que ce soit de positif à votre boutique.

Par contre, une pancarte qui dirait "Portez ce collier or et diamants pendant 24 heures, et soyez la reine d’un jour…" aurait bien plus d’impact.

Une fois que vous aurez réalisé toutes ces pancartes, il reste la 4ème étape :

4) Tester et optimiser son opération

C’est bien ça le plus important au final.

Si vous avez fait les bonnes opérations d’enregistrement du trafic à l’étape 1, alors vous savez :

• dans quel sens les gens passent le plus,
• à quelle heure ils passent le plus,
• et combien ils sont.

Vous pouvez ainsi concentrer toute votre attention sur les créneaux les plus remplis – en prenant en compte bien sûr la taille de votre boutique – et "mettre le paquet" à ce moment-là.

Il faut prévoir au moins 2 accroches différentes par opération pour à chaque fois sélectionner la meilleure. L’idéal est de ne jamais s’arrêter de tester.

N’hésitez pas à prendre des notes sur ce qui a le mieux marché et quand.

Faites un journal de ces opérations, ce qui vous permettra de faire un prévisionnel plus proche de la réalité pour l’année suivante.

Et n’arrêtez jamais d’inventer des opérations et des packages.

Et pour finir l’histoire d’une réussite…

A Grenoble, il existe une fromagerie qui a une réputation telle que la queue commence à partir de 30 minutes avant son ouverture, et s’étire dans la rue sur parfois plus de 20 mètres.

La boutique est petite, et la largeur de la vitrine ne doit pas faire plus de 4 mètres. A peine.

Mais les produits sont extra, et surtout, ils vous font des plateaux de fromage sur des grosses tranches de sapin d’environ 3 cm d’épaisseur, sur lesquels ils vous mettent des étiquettes d’enfer, et ils enrobent ensuite le tout dans du papier cristal comme un superbe bouquet. C’est franchement à voir !

Et leurs plus beaux plateaux sont exposés… juste devant leur entrée…

Ils n’ont même plus besoin de pancarte, car leurs plateaux, la queue devant leur boutique et leur réputation a fait le reste.

Tenez vous pouvez avoir un aperçu de ce qu’ils font sur leur site Internet :

La fromagerie de l’Alpage – Grenoble

Mais au début, ils ont commencé comme je vous l’ai expliqué dans cet article… Et aujourd’hui, ils sont une dizaine à servir derrière le comptoir pour faire face à la demande.

Pensez-y : Avec du copywriting, vous pouvez bouger les foules qui passent devant chez vous, et vous pouvez ainsi éliminer la concurrence, même si elle est là depuis des lustres.

Quand je travaillais en station, certains magasins de location de ski embauchaient des jeunes le samedi pour aller accueillir les touristes à leur descente du bus avec un prospectus de réduction sur la location de matériel.

Ils faisaient ça tous les samedis.

Un jour, le patron de l’un des magasins s’est absenté le temps d’un week-end en pleine saison, et le magasin n’a employé personne ce samedi-là. Résultat ?

Il a fait 10% du chiffre d’affaires de l’année précédente à la même date. Soit une perte sèche de 90% du CA !

Croyez-moi ! Si vous avez une boutique, le copywriting peut être le meilleur commercial du monde pour vous, et il ne vous coûtera rien de plus qu’un peu d’huile de coude et de persévérance !

Si vous connaissez des amis qui ont une boutique et qui ont du mal à atteindre leurs objectifs, montrez-leur cet article. Ca sauvera peut-être leur affaire !

19 décembre 2021

Vendre…

Je suis le premier à dire que sur un blog, il ne faut pas vendre.

Une remarque qu’on m’a faite ce matin me fait dire que je m’exprime mal. D’autant qu’il n’est pas besoin de chercher bien loin pour se rendre compte qu’en fait, parfois, moi aussi je vends sur ce blog (ou pas loin).

Aussi vais-je essayer de préciser ma pensée dans cet article, en me basant sur une citation de Jeffrey GITOMER qui dit :

Les gens adorent acheter, mais ils détestent qu’on leur vende quelque chose

En fait, ma vision du blog, c’est typiquement ça.

Notion de respect

Il y a des manières de vendre les choses.

On peut aborder le truc à la gros bourrin, ou alors le faire d’une manière subtile et respectueuse des gens qui passent.

Parce que ce qui me gène dans les blogs qui “vendent” ouvertement, c’est justement le fait qu’ils ne respectent pas vraiment leurs lecteurs, en leur proposant des articles qui n’apportent rien du tout d’intéressant en dehors de la présentation du produit ou du service vendu.

En ce qui me concerne, je pense qu’un article de blog devrait toujours faire au moins l’une de ces 3 choses :

• Apprendre à faire quelque chose,
• Procurer du plaisir, de la détente, ou un intérêt immense,
• Pousser les gens à réfléchir, à s’élever, voire à avancer.

C’est uniquement ces 3 types d’articles qu’aiment les gens qui viennent sur les blogs.

Interrogez-vous vous-même, analysez ce que vous aimez quand vous lisez un article de blog, et vous verrez que les articles que vous aimez font au moins l’une de ces 3 choses.

La publicité pour un produit ou un service n’entre dans aucune de ces 3 catégories.

Et quand on voit un article qui fait la pub d’un produit, autant être clair : On s’ennuie.

Ca ne nous apprend rien, ce n’est ni drôle ni intéressant, et ça provoque ni réflexion intense ni sentiment d’élévation.

Il s’agit en général juste une succession d’avantages à posséder ledit produit (ou à utiliser ledit service).

Ennuyeux à mourir, surtout quand ça arrive à la vue de gens qui n’avaient rien demandé.

Parce que OUI : Au même titre qu’on ne s’attend pas du tout à acheter des livres quand on va dans une bibliothèque, on ne vient pas vraiment sur un blog pour y acheter quoi que ce soit.

On n’est pas dans une boutique. On est sur un blog. Un endroit où l’on cherche de l’info, de l’insolite, du concret, du pratique, etc…

Quand on arrive sur un blog et qu’on se trouve face à des dizaines d’articles promotionnels, des bannières qui clignotent dans tous les sens, et des dizaines de pavés de pub – sans parler du pop-up – franchement quel intérêt d’y passer plus de 15 secondes ?

Ca vous arrive à vous d’aller lire le catalogue de la Redoute pour vous détendre dans le jardin si vous voulez chercher des infos sur la mode ?

Bref, vous avez compris l’idée.

Si vous faites un blog, c’est pour vous créer une communauté de personnes qui s’intéressent au même sujet que vous. Dans le but plus tard que chacune de ces personnes devienne presque des ami(e)s.

Et un ami qui passe son temps à essayer de vous vendre un truc, au bout de la deuxième fois, ça gonfle.

Notion de trafic et de croissance

La deuxième raison qui fait que vos articles de blog ne devraient pas ne faire QUE vendre, c’est parce que tous les nouveaux visiteurs qui arrivent sur votre blog vont décider en quelques secondes (en général, moins de 15) s’ils vont repartir aussi sec ou s’ils vont rester.

Et je peux vous dire que s’ils arrivent directement sur un article promotionnel, qui ne fait que leur vanter les mérites d’un produit qu’ils doivent acheter, ils partiront aussi vite qu’un pet sur un élastique (pardonnez la métaphore, c’est la seule qui me vient)…

Vous ne me croyez pas ?

Ouvrez votre compte Analytics (ou n’importe quel autre système de mesure des statistiques de votre blog), isolez les articles qui vendent des produits, et regardez le taux de rebond.

Il doit être pharaonique !

Pour mémoire, le taux de rebond c’est le pourcentage de personnes qui quittent votre blog sans avoir visité une autre page que celle sur laquelle ils sont arrivés.

Profitez-en pour regarder le temps de stationnement sur la page en question, et vous verrez que par rapport à des articles qui “tiennent la route”, il est largement inférieur.

Donc, si vous écrivez des articles promotionnels, vous aurez un mal de chien à vous faire connaître.

Mais également, vous aurez un mal de chien à profiter du “bouche à oreille” des visiteurs qui vous apprécient, car bien peu de gens en vérité n’aiment “recommander” un site de vente.

Donc forcément, bien peu de gens s’inscriront chez vous, ce qui va fortement limiter votre croissance.

En résumé, peu de trafic, peu de membres, peu de visiteurs qui reviennent…

Aucun doute : La vente directe sur un blog, c’est pas la joie.

Comment vendre malgré tout sur un blog

Bon, vous l’aurez compris, il est possible de vendre malgré tout sur son blog, pour autant qu’on le fasse de manière intelligente.

Je vous remets ma citation du début :

Les gens adorent acheter, mais ils détestent qu’on leur vende quelque chose

Pour faire cela, je vous propose une action en 3 étapes :

1. Suppression / Epuration

Que vous décidiez de vendre un produit de votre cru ou le produit d’un autre avec votre blog, vous devez prendre en compte le fait que vos lecteurs n’aiment pas la pub.

Par conséquent, dans un premier temps, le but est de supprimer de la vue des lecteurs tout ce qui peut s’apparenter à de la pub.

C’est à dire :

• Les blocs Adsense et de pub en général, posés au milieu des articles ou dans la barre latérale
• Les vidéos ou les bannières de pub en haut ou dans la barre latérale
• Les articles qui ne font que vendre quelque chose et qui n’apportent rien d’autre au lecteur

Votre blog ne DOIT PAS être une boutique. Ni un catalogue de vente. Et encore moins un panneau publicitaire !

Il doit rester un endroit agréable à visiter.

On doit y voir :

• des articles,
• un menu qui dirige vers d’autres articles et éventuellement vers d’autres blogs ou sites,
• et une zone membre.

Une fois que votre blog est redevenu un endroit agréable, vous pouvez passer à l’étape 2.

2. Création

Avant de vouloir vendre, vous devez D’ABORD écrire un article. Cet article doit délivrer de l’information :

• Qui apprend à faire quelque chose,
• ou qui procure du plaisir, de la détente, ou un intérêt immense,
• ou alors qui pousse les gens à réfléchir, à s’élever, voire à avancer.

Une fois que vous vous êtes bien assuré votre article fait au moins l’une de ces trois choses, ALORS vous pouvez passer à l’étape 3 :

3. Monétisation

Pour pouvoir vendre un produit ou un service à partir d’un article qui ne fait pas ”publicitaire”, vous devez insérer vos liens vers le bon de commande du produit vendu – ou vers sa page de vente, mais c’est moins rentable – de manière intelligente.

Et surtout sans harceler vos lecteurs.

Allez refaire un tour sur cette page par exemple, où je parle du petit livre rouge de la vente (oui, je sais, encore lui !)

Si vous observez bien mon article, ce n’est pas du tout un article de vente.

Il y a un lien vers la boutique Amazon quand j’annonce le livre, et un lien dans le dernier paragraphe de mon article.

Vous devriez donc envisager de faire quelque chose de similaire.

Vous écrivez un article qui donne un ou plusieurs très bons conseils, et une fois que vous avez fini votre article, vous rajoutez un paragraphe qui explique comment vos lecteurs peuvent en apprendre plus sur le sujet que vous avez traité en allant se procurer le produit X.

Cela peut aussi fonctionner avec des produits non numériques, ou avec des services.

J’ai créé à ce propos un modèle d’article que j’ai baptisé “HERBE FOL”, et qui vous permettra de créer des articles de vente qui ne ressembleront en rien à de la pub.

Je vous en parlerai dans mon article de jeudi prochain.

A vous de jouer !

Comme vous l’avez vu, on peut vendre sur un blog. Mais il existe des règles toutes bêtes à respecter. Les respectez-vous, vous-même ?

Si ce n’est pas le cas, faites juste un essai UNE SEULE FOIS, et suivez le plan d’action ci-dessus pour vendre l’un de vos produits ou un produit en affiliation.

Et dites-m’en des nouvelles.

Cela dit, j’imagine que vous avez tout un tas de question et d’avis contradictoires par rapport à tout ce que je viens de vous écrire au sujet de la vente sur un blog.

Ne vous gênez pas…

16 juin 2016

Existe-t-il cette alchimie relationnelle entre vous et vos clients ?

Je regardais hier soir une conférence donnée par Robert-Vincent Joule (l’un des deux auteurs du “petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens”) dans laquelle il parlait de la personnalisation des rapports humains avant de demander quelque chose ou avant de faire une action précise.

Aujourd’hui, nous allons aborder les avantages qu’il y a à pratiquer une personnalisation de la relation que vous avez avec vos visiteurs, et ce que vous pouvez en attendre en terme d’accroissement des ventes.

Un copywriter professionnel peut intervenir sur différents produits, vendus selon différentes stratégies.

Si on nous demande de faire une lettre de vente ou une présentation de produit destinée à un public inconnu (arrivée sur la page de vente directement via Adwords, par exemple), alors on devra… [protected] faire un texte qui prendra en compte le fait que les visiteurs ne connaissent pas le vendeur.

Il faudra donc porter beaucoup d’attention au facteur "confiance" sur le texte de vente.

C’est de loin le plus difficile à faire.

Parler d’un produit et de ses avantages, et amener les gens à l’acheter à la fin en démontrant pourquoi ils en ont besoin est une véritable partie de plaisir à côté de tout ce que l’on doit faire pour bâtir le potentiel "confiance" d’un personnage inconnu.

Et pour aussi bon copywriter qu’on soit, les résultats finaux de la lettre seront bien en-dessous de ceux qu’on aurait pu avoir avec un public constitué de gens qui connaissent déjà le vendeur.

C’est pour cela qu’il est important, si vous vendez un produit sur Internet ou dans une vraie boutique, de développer ce qu’on appelle une "alchimie relationnelle" avec votre public.

Si c’est bien fait, alors votre capital confiance sera toujours au plus haut, et il sera bien plus facile pour vous ensuite de vendre votre produit.

Les 4 niveaux de relation

Pour commencer, voici les 4 niveaux de relation existants quand vous voulez vendre quelque chose à quelqu’un :

Niveau 1 : Découverte totale

Au niveau numéro 1, la personne vous découvre pour la première fois, et vous aussi.

Vous ne vous connaissez pas.

Aucune personnalisation possible à ce niveau.

Vous êtes donc totalement dépendant de votre contenu : Si celui-ci déplait à votre visiteur, il repart aussitôt. Vous ne savez pas qui c’est et lui vous a déjà oublié.

Par contre, si le contenu de votre site lui plait, il va vouloir aller plus loin et va donc vouloir devenir membre, ou s’abonner à votre newsletter.

Il peut aussi décider de repartir et de revenir plus tard pour s’inscrire.

On passe donc maintenant au niveau n°2.

Niveau 2 : Vous vous invitez chez votre visiteur

A ce niveau, VOUS tentez plusieurs approches auprès de votre lecteur, par mail généralement, par le biais d’une notification périodique ou d’une newsletter.

Pour pouvoir s’inscrire, il vous a laissé son prénom et son adresse email, en général.

Vous avez donc une information personnelle à son sujet, et quand vous lui écrivez par mail, on vous a appris à personnaliser le sujet et la première phrase : "Bonjour [userinfo field= »display_name »] !"

En général, ça s’arrête là. Et généralement, c’est à sens unique :

C’est VOUS qui écrivez à votre membre, et lui se contente de lire – ou pas – ce que vous lui écrivez.

Ce n’est pas encore une discussion, puisqu’il n’y a que vous qui parlez.

Niveau 3 : Votre visiteur vient vous voir chez vous

A ce niveau, c’est votre membre qui décide de venir vous voir sur votre site ou votre blog. Et dans ce dernier cas, il revient vous voir souvent.

Paradoxalement, il se retrouve chez vous, vous lui avez déjà écrit par mail, mais si vous n’avez pas prévu de système de personnalisation, alors à aucun moment il ne se sent accueilli.

Il se sent plutôt comme tous les autres, puisque si vous l’appelez par son prénom quand vous lui écrivez, lorsqu’il vient vous voir, vous l’ignorez royalement.

Voilà pourquoi il est important de montrer à votre visiteur qu’il n’est pas comme les autres. Vous comprenez [userinfo field= »display_name »] ?

Vous connaissez son prénom, vous pouvez donc personnaliser votre espace pour qu’il puisse savoir qu’il est reconnu.

Avez-vous déjà remarqué comme il est sympa d’arriver chez Amazon si vous avez déjà acheté chez eux ? On vous appelle par votre prénom, et quand vous achetez, on vous demande si on vous livre toujours à la même adresse. Sympa : On se croirait dans une vraie librairie face à un vendeur qui vous connait déjà !!

On en est au 3ème niveau : Votre lecteur est chez vous, vous le reconnaissez, il se sent chez lui, il est bien.

Il est prêt à passer au 4ème et dernier niveau :

Niveau 4 : On discute !

Dans ce niveau, votre lecteur engage la conversation avec vous. Il décide de vous parler, par le biais d’un forum ou des commentaires si on est sur un blog, ou alors il décide de vous écrire un mail. Et vous, vous décidez bien entendu de lui répondre.

Pour être ici, il faut que ce soit VOTRE lecteur qui prenne la décision de vous parler, à l’initiative d’une réponse à l’un de vos mails, d’une envie pressante de donner son avis sur ce que vous avez écrit, ou tout simplement l’envie de discuter.

C’est l’endroit idéal pour nouer de belles et bonnes relations avec votre lectorat. Vos membres devraient se sentir épaulés et suivis.

C’est l’occasion de montrer que vous êtes proche de vos lecteurs et disponible.

Vous savez donc maintenant par quelles phases passent vos lecteurs, entre le moment où ils arrivent pour la première fois sur votre site et le moment où ils décident de devenir des clients.

Et maintenant, [userinfo field= »display_name »], lisez bien et enregistrez bien ce qui suit :

C’est en fonction de la manière dont vous vous comportez à l’intérieur de ces 4 phases, que vos résultats en terme de vente, au final, seront très bons, moyens, ou carrément mauvais.

Il est impératif que vous compreniez ça.

Les 4 manières de vendre aux différents niveaux

Pour illustrer ce concept, voici un exemple gourmand, qui parlera à tout le monde.

Imaginons que votre produit principal soit un énorme gâteau bien appétissant dédié spécialement pour les gros évènements de type "mariage", et que votre objectif soit de le vendre à l’un de vos visiteurs ou membres.

Vente au niveau 1 : L’ascension de l’Himalaya

Si vous essayez de vendre votre gâteau au niveau 1, vos résultats seront à la hauteur de la relation que vous entretenez avec votre visiteur : Basés uniquement sur la première impression.

Ils ne dépendront donc exclusivement QUE de l’apparence de votre gâteau et de ce que vous en dites sur votre page de vente.

Aucune chance de faire pencher la balance du bon côté grâce à votre personnalité. Le visiteur ne vous connait pas, et il ne pourra se baser que sur vos dires (voir capital confiance ci-dessus)

Par conséquent, il sera tout à fait libre d’aller regarder ailleurs pour voir s’il n’y aurait pas d’autres gâteaux tout aussi bons et moins chers pourquoi pas… Ce qu’il fera assurément, soyez-en sûr !

Résultats forcément limités…

Vente au niveau 2 : L’ascension du Mont-Blanc

Si vous essayez de vendre votre gâteau à votre membre au niveau 2, vous passerez pour un "vendeur à domicile", puisque dans cette phase, c’est VOUS qui démarchez.

Vos résultats seront à la hauteur de votre patience.

Plus vous enverrez de bons gâteaux gratuits chez votre membre, qu’il pourra goûter à loisir, et plus facile sera la tâche de lui présenter ensuite votre bon gros gâteau payant.

Mais dans la majorité des cas, il aura envie de venir vous voir avant de faire son choix. Et il aura aussi toujours envie d’aller voir d’autres vendeurs pour voir un peu ce qu’ils ont à proposer. Surtout si les autres vendeurs lui envoient AUSSI des gâteaux gratuits chez lui.

Résultats forcément meilleurs que le niveau précédent, mais toujours bien aléatoires.

Vente au niveau 3 : L’ascension de la tour Eiffel

Si vous cherchez à vendre à ce niveau, alors votre client potentiel va avoir le loisir de découvrir votre espace. Vos résultats seront à la mesure de l’accueil que vous lui réservez.

Si on le reconnait (vous lui avez quand même déjà envoyé 4 fois des gâteaux gratuits), qu’on l’accueille personnellement et qu’on s’occupe bien de lui, il aura probablement envie d’aller plus loin, et de rentrer alors au niveau 4, où là, tout est beaucoup plus facile.

Il pourra aussi avoir envie de vous acheter votre gâteau directement, et même s’il peut se faire une idée de vos compétences en matière de gâteau, il n’a toujours pas pu avoir un vrai contact avec vous.

Donc votre facteur "sympathie" ne rentre toujours pas en ligne de compte.

Résultats encore meilleurs que précédemment, mais bien en dessous de ce que vous pouvez espérer au 4ème niveau.

Vente au niveau 4 : Juste un pont à franchir

Dans ce niveau, vous avez déjà pu discuter plein de fois avec votre futur client.

Il a pu se rendre compte de la personne sympa que vous êtes. Vous l’avez aidé, épaulé en cas d’interrogations, et maintenant, dès qu’il pense "gâteau", c’est VOUS qui apparaissez dans son esprit.

Lui vendre votre gros gâteau dans ces conditions est bien plus facile. Il vous connait, il sait comment vous êtes, il sait ce que vous faites, et il sait que vous ferez ce qu’il faut pour le satisfaire.

Et quand arrivera le moment de négocier, vous pourrez faire référence à tout ce dont vous avez parlé avant.

Plus aucune raison d’aller trouver quelqu’un d’autre.

Vos résultats sont optimaux !

Comment vous positionner ?

Maintenant que vous connaissez ces différents niveaux ainsi que le degré de difficulté pour vendre dans chacun d’eux, c’est à vous de voir comment vous voulez vous positionner avec votre produit.

1) Vendre sur un blog

En choisissant un blog pour promouvoir votre produit, vous pouvez, avec de la patience, passer successivement du niveau 1 au niveau 4 et obtenir ainsi d’excellents résultats.

Pour autant, il vous faudra maitriser la personnalisation du support quand vous en serez au 3ème niveau, ce que je vous expliquerai dans l’article suivant.

2) Vendre sur un site web statique

Si vous présentez votre produit sur un site Internet qui ne comporte ni espace de discussion ni personnalisation – ce qui est le cas des mini sites d’une ou deux pages – alors vous ne dépasserez pas le niveau 2, pour autant que vous ayez déjà développé une petite relation avec les gens qui arrivent dessus.

Vous pouvez néanmoins aller jusqu’au niveau 3 en personnalisant votre page.

Bien entendu, si vous ne voulez pas développer quelque relation que ce soit avec vos clients, alors vous resterez au niveau 1, avec toute la difficulté qui en résulte.

3) Vendre sur un site web dynamique

Vous pouvez arriver au niveau 4 avec un mini site, si vous y rajoutez la personnalisation, bien sûr, mais également des espaces de discussion comme des forums, "chat en live" ou autres réseaux sociaux.

Vous êtes positionné comment, vous, avec vos visiteurs ?

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19 mai 2016

Comment utiliser le copywriting pour mieux vendre des produits en affiliation quand on est blogueur ?

On vient de me poser cette question en commentaire. Je vous propose donc aujourd’hui de vous faire un rapide tour d’horizon de ce qu’il faut et ce qu’il ne faut pas faire lorsque l’on vend des produits en affiliation.

Comme je le disais en réponse à ce commentaire, la vente est une activité qui doit s’aborder de manière globale.

Il y a tellement de composantes pour que ça fonctionne, qu’il ne s’agit pas de se concentrer à fond sur UNE seule action, et s’imaginer que cela va suffire.

Non ! La vente, c’est compliqué. Et il existe donc des principes immuables qui doivent être respectés. Surtout quand on vend les produits des autres.

Donc, qu’est-ce réellement que l’affiliation ?

J’en ai déjà parlé dans un article : L’affiliation, c’est le nouveau terme pour désigner l’ancien métier de “mandataire” commercial, ou “VRP”.

En gros, on vend le produit d’une autre entreprise, et on touche une commission en tant qu’apporteur d’affaire.

Si on se base textuellement sur cette définition, alors quand vous faites de l’affiliation, vous devenez un commercial. En d’autres termes, vous êtes un vendeur de produits qui ne sont pas à vous.

Vous avez donc au minimum un travail d’information quant au produit que vous vendez.

Notion de service rendu…

L’affiliation, aujourd’hui, est vue comme un moyen “facile et rapide” de gagner de l’argent sur Internet.

Si c’est aussi ce que vous pensez, alors désolé de vous faire perdre vos illusions :

L’affiliation, c’est tout sauf facile. Et c’est encore moins rapide que tout le reste. Parce que si l’on veut du résultat, alors il faut faire beaucoup plus qu’un article avec un lien.

Hé oui… Il ne suffit pas d’envoyer VOS prospects chez VOS concurrents pour imaginer qu’ils vont acheter comme ça, sur la seule foi de ce que raconte le concurrent en question.

Pour que cela fonctionne, vous allez devoir les “préparer”, avant de les envoyer sortir leur carte bancaire.

Parce qu’en réalité, une vente en affiliation bien faite devrait déboucher directement sur le paiement.

En d’autres termes, c’est VOUS qui devriez faire la vente. Et pas le propriétaire du produit.

Ca peut paraitre nébuleux comme concept, et pourtant, quand on y réfléchit, ça ne l’est pas du tout.

En effet, vous, en tant que blogueur vous avez un rapport privilégié avec vos lecteurs. Vous leur parlez presque tous les jours, vous leur donnez des informations, des conseils, et ils vous écoutent.

La recommandation d’un produit devrait rentrer dans ce processus. Et cela devrait donc être considéré comme un bon conseil, un peu comme celui qu’on pourrait donner à un ami.

En résumé, vous devriez aborder votre recommandation de la même manière que vous le feriez si vous vouliez rendre un bon service à vos lecteurs.

Notion d’information…

Il y a une stratégie qui a émergé depuis quelques années, qui consiste à offrir des vidéos ou un cadeau AVANT de parler du produit, ceci afin de “recruter” des prospects intéressés par le sujet.

Une fois que le prospect est ferré, il semble ensuite suffisant de le diriger vers la page de vente du produit en question, et on laisse alors le vendeur faire son affaire.

Sur le papier, cette stratégie est sympa.

Question efficacité, par contre, c’est bien plus discutable.

Parce que cette méthode de recrutement s’est carrément émoussée avec le temps… On voit de plus en plus de vidéos, de plus en plus de squeeze pages, et de plus en plus d’articles sans grand intérêt qui sont censés attirer des gens intéressés par le produit en question.

Dans la réalité, regardez vos stats. Les articles qui parlent de produits sont les moins lus, les moins partagés, et ce sont surtout ceux qui ont le taux de rebond le plus astronomique qui soit…

Pourquoi ?

Parce que les gens n’aiment pas la pub. Tout simplement. Ils aiment l’info, les conseils, les vidéos, mais certainement pas la pub.

Il faut donc revoir les articles qui promeuvent les produits des autres. En faire de vrais articles informatifs. Et pas de vulgaires publicités

Notion de prospection…

D’autant que ce n’est pas tout ce qu’il y a comme problème sérieux.

En effet, avec le système ci-dessus, on a des personnes qui sont intéressées au sujet, puisqu’elles ont téléchargé un cadeau, visionné une vidéo, ou lu des articles sur la question.

Mais est-ce que ces gens-là sont des acheteurs ?

Rien n’est moins sûr !

Quand on recrute des prospects avec des outils gratuits, on doit s’attendre à ce que les personnes “recrutées” soient surtout attirées par… du gratuit.

Ce qu’il vous faut, à vous, ce sont des ACHETEURS en puissance.

Il faut donc revoir en profondeur les méthodes de recrutement de prospects pour avoir un maximum d’acheteurs potentiels, plutôt que des gens qui ne sont attirés QUE par du gratuit.

A suivre…

Il y a encore beaucoup à dire sur l’affiliation. Et surtout sur la manière de procéder pour que les résultats soient les meilleurs possibles.

Je vous en parlerai dans un prochain article.

Pour l’heure, les 3 problèmes que j’ai mis en exergue devraient vous faire réagir, surtout si vous essayez de vendre des produits en affiliation avec un blog.

Parce qu’il y a de fortes chances pour que vous ayez bien VOUS-MEME ces 3 problèmes.

Ce qui explique certainement pourquoi vous ne vendez pas grand chose en affiliation, malgré tous les outils que vous avez à votre disposition.

Qu’en est-il pour vous ?

Quelles stratégies pourraient être envisageables pour régler ces 3 soucis qui vous bloquent dans la monétisation de votre blog ?

Je suis curieux de voir ce que vous allez proposer…

12 juillet 2013

Comment vendre une cinquantaine d’exemplaires – ou plus – de votre produit sans forcer

Aujourd’hui, je veux vous parler de fidélité.

Si vous vendez un ou plusieurs produits sur Internet, comment mesurez-vous la fidélité de vos clients ?

Pouvez vous me dire, là, tout de suite, combien vous avez de clients fidèles ?

Vous savez, ces clients qui vous achètent tous vos produits, quels qu’ils soient, dès qu’ils sortent.

Ces clients qui vous font une confiance aveugle et qui achètent chez vous sans même réfléchir.

On les appelle des “fans”.

Et si vous tombez des nues à ce niveau, alors vissez-vous à votre siège, et lisez très attentivement ce qui suit :

Votre fonds de commerce

L’une de vos tâches les plus importantes quand vous faites des affaires sur Internet, c’est d’identifier, d’entretenir et d’augmenter vos fans.

Attention ! Ne confondez pas ce genre de fans et ceux de Facebook. Cela n’a rien à voir.

Un jour, j’ai vu une page Facebook qui comptait plus de 600.000 fans…

Comment peut-on oser appeler des gens qui “vous suivent” d’un œil distrait des “fans” ?

Au mieux ce sont des suiveurs. Des curieux.

Les fans dont je vous parle moi, ce sont des gens qui vous achètent vos produits. TOUS vos produits. Sans vraiment réfléchir.

Dans ma niche principale, j’ai 82 fans. Sur plus de 18.000 personnes qui peuplent ma liste. Ca fait peu, mais c’est toujours ça.

Et surtout, je sais avec plus ou moins de certitude que je peux prévoir quasiment 82 ventes en moins d’une semaine pour chacun de mes produits. Sans vraiment forcer. Juste en informant.

En quelque sorte, votre groupe de fans, c’est votre fonds de commerce. Et il doit donc recevoir une attention toute particulière.

Parce qu’un fan se traite comme un VIP.

On lui écrit en premier. On lui donne plus de cadeaux que les autres.

Et on le contacte ensuite pour avoir son avis sur le produit qu’il a acheté. Avis qu’il donne généralement de bon cœur. Avis que vous pouvez souvent reprendre comme témoignage.

Et on l’écoute. Quand il vous écrit, on lui répond à lui en priorité. Il passe avant tout le monde.

Et on doit chercher à le satisfaire LUI en tout premier, avant tous les autres.

Comment gérer ses fans

Vous avez compris l’idée de cet article, je pense : Je vous dis, en résumé, que vous devriez identifier au plus vite les fans qui peuplent vos listes.

Ce sont en effet eux qui vous font vivre.

Comment les identifier ?

Facile : Comptez le nombre de produits que vous vendez. Vous l’avez ?

OK. Maintenant, prenez votre liste de clients et classez-là par ordre du plus grand nombre de ventes vers le plus petit.

Tous les clients qui vous ont acheté le même nombre de produits que vous en proposez sont vos fans.

Une fois que vous les avez identifié, il va falloir vous occuper d’eux.

Et lorsque vous allez vendre un produit, ils auront droit également à un traitement de faveur.

Quelques astuces de copywriter à ce sujet :

• Un fan clique dans 90% des cas sur le premier lien d’une page de vente. Voilà pourquoi il est bon de mettre un lien vers le bon de commande juste après l’accroche.
• Un fan aime bien se sentir important. Voilà pourquoi il est bon de lui faire un cadeau supplémentaire ou une petite réduction sur le prix “public” de votre produit. Ce sera très apprécié
• Un fan, c’est un peu comme votre ami. Vous devez donc l’appeler par son prénom. Surtout sur la page de vente de votre produit. Un simple lien personnalisé avec une adresse email permet ça en php. Faites-le. C’est important.

A vous de jouer

Si vous vendez des produits sur Internet, il est urgent d’identifier vos fans.

Mettez-les dans une liste à part. Et bichonnez cette liste.

Et dans un deuxième temps, votre but sera de faire grossir cette base de fans.

Ce sera l’objet d’un prochain article. Peut-être demain, qui sait ?

En attendant, combien avez-vous de fans ? Les traitez-vous de manière spéciale ou sont ils considérés comme n’importe quel autre client ?

12 mars 2012

Des soucis pour vendre ? Et si vous appliquiez ces 12,5 principes ?

Comme tout le monde j’ai des livres fétiches, que je lis chaque année, et le problème quand on lit pas mal, c’est que des livres fétiches, je commence à en avoir beaucoup.

Il y en a un malgré tout, qui est une véritable bible pour moi, et que je vais vous présenter aujourd’hui, car c’est l’un des livres les plus pratiques et les plus opérationnels qu’il m’ait été donné de lire depuis que je fais de la vente (et j’en fais depuis 25 ans).

Il s’agit du Petit livre rouge de la vente de Jeffrey Gitomer.

Si vous faites de la vente sur Internet, à quelque niveau que ce soit, alors je vous recommande de l’acheter au plus vite et d’en faire votre livre de chevet.

Jeffrey Gitomer : Responsable en chef de la vente et
auteur du "Petit livre rouge de la vente"

Aucun autre livre sur la vente ne vous apprendra autant de trucs utiles et utilisables "pour de vrai" que celui-ci.

Pourquoi ? Voici pourquoi :

Un auteur exceptionnel par bien des aspects

Avant tout, cet auteur est :

• Honnête,
• Direct,
• Expert en ce qu’il fait,
• et surtout… Il est passionné par la vente.

L’avantage de ce gars, c’est qu’il n’est pas un de ces milliardaires qui a réussi à amasser une fortune sur un gros coup, et qui ensuite a décidé de vivre sur cette notoriété pour en faire un commerce.

Non ! Son fonds de commerce, c’est sa CONNAISSANCE de la vente.

Ces trucs qu’il a appris, améliorés, et utilisés pendant des années, et qu’il utilise encore aujourd’hui avec passion.

Ce qui est loin d’être le cas de bien des auteurs, portés aux nues ici et là, mais dont les ouvrages sont hélas bien trop vagues et bien trop élitistes pour qu’ils puissent être appliqués en l’état.

Bref, avec le petit livre rouge de la vente, on est dans un autre registre.

Chaque personne, aussi petite soit-elle, peut appliquer ses conseils pour son propre job. Pour autant qu’il vende quelque chose. Et encore…

Ils peuvent même être appliqués pour d’autres activités.

L’auteur a été vendeur terrain pendant des années. Mais ce n’est pas tout :

• Il organise des séminaires, des symposiums sur la vente et des stages de formation à la vente et à la relation clients
• Il intervient auprès de centaines d’entreprises mondialement connues comme Coca Cola, Xerox, HBO, BMW…
• Sa chronique hebdomadaire sur la vente dans plus de 90 titres de la presse économique est lue par 3,5 millions de personnes par an
• Ses 3 sites Internet reçoivent 5000 personnes par jour,
• Il s’occupe d’un webzine, d’une formation en ligne, d’un programme d’apprentissage pour les étudiants, il rédige dans plus de 25 revues et newsletters…

Bref, c’est quelqu’un qui bosse. Et qui bosse fort.

Ses conseils valent de l’or, et surtout, ce qui est le plus important pour moi, c’est que tout ce qu’il raconte est COHERENT et parfaitement en accord avec l’idée que je me fais du succès dans la vente.

Comme je le disais hier, Jeffrey Gitomer a gagné (et continue de gagner encore aujourd’hui) des sommes folles parce qu’il connait et applique à la perfection  LA denrée principale des gens qui réussissent vraiment : Le travail.

Mais c’est un "travail" intelligent et malin.

Une manière de rentabiliser son temps comme personne, pour devenir le vendeur le plus efficace qui soit.

Ce livre a été à l’origine écrit pour les commerciaux "terrain", mais les principes qui y sont enseignés peuvent – et devraient – être adaptés pour la vente sur Internet.

Les 12,5 principes de l’excellence

Je vous les présente ci-dessous, ainsi que leurs "sous-principes". J’y ai rajouté à chaque fois l’essentiel de chaque principe adapté pour la vente sur Internet.

Principe #1 : Bougez-vous !

• Il n’y a pas de mauvaise journée : Il n’y a que des mauvaises attitudes
• Déterminez votre philosophie : C’est elle qui conditionne votre attitude.
• Pratiquez la YES attitude
• Célébrez l’effort plutôt que la victoire
• Ne faites pas qu’apprendre une méthode : Appliquez-là
• Définissez avec soin vos priorités, et apprenez à gérer votre temps

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ecrire une lettre de vente s’apprend. Suivez une bonne formation, et appliquez-en réellement les principes le plus vite possible. Développez la "copywriting-attitude". Prévoyez toujours au moins une heure par jour pour vous former en copywriting. Vous y arriverez !

Parcourir ce blog chaque jour constitue déjà un bon début 🙂

Principe #2 : Préparez-vous à gagner ou à perdre

• Faites vos devoirs
• Ne pleurnichez pas sur vos mauvais résultats
• Préparez votre journée du lendemain la veille
• Travaillez pendant que les autres dorment

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ne vous reposez jamais sur vos lauriers. N’arrêtez jamais les tests de vos pages de vente. Travaillez plus que vos concurrents. Testez plus de choses. Vous irez plus loin et vous vendrez plus qu’eux.

Principe #3 : L’important n’est pas qui vous connaissez mais qui vous connait

• Soignez votre nom ou votre marque : C’est ce qu’on remarque et c’est ce dont on se souvient
• Positionnez-vous. Spécialisez vous au moins dans UN domaine. C’est ce qui fera votre avantage concurrentiel sur les autres.
• Mettez en avant votre expertise et votre savoir. C’est votre valeur la plus importante

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Quand vous créez et vendez votre produit, définissez avec soin son nom et assurez-vous que vos clients comprennent que votre produit est LA meilleure solution à leur plus gros problème. Et sachez comment le leur faire comprendre.

Principe #4 : La valeur et les qualités des relations paient. Le prix est secondaire

• Offrez d’entrée un maximum de valeur à vos clients. Découvrez ce que vos clients aiment le plus et faites leurs-en cadeau
• Etablissez des liens privilégiés avec vos clients AVANT de leur vendre quoi que ce soit. Ou alors ne leur vendez rien
• Comportez vous en professionnel avec vos clients, mais parlez leurs en amis
• Si vous faites une vente, vous gagnerez une commission. Si vous faites de votre client un ami, vous gagnerez une fortune

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Assurez-vous d’avoir d’abord beaucoup donné à vos prospects avant de leur vendre quoi que ce soit.

Si vous les avez déjà inscrits sur une liste, ou s’ils sont membres chez vous, c’est 10 fois plus facile de leur vendre quelque chose car ils vous connaissent et vous apprécient.

Certains vous considèrent peut-être déjà comme un ami.

Principe #5 : Ne travaillez pas en solo. Travaillez en réseau

• Ayez un maximum de contact avec vos clients en face à face
• Un bon réseau remplace le démarchage : Travaillez votre réseau
• Apprenez à vous présenter en 30 secondes
• Fréquentez les même lieux que vos prospects et vos clients, ou ceux où vous avez des chances de les rencontrer

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Encouragez toujours vos prospects à vous recommander auprès de leurs amis et connaissances. Créez des endroits qui rassemblent vos prospects. Un forum, un blog, une communauté Twitter ou Facebook. Un endroit où vous pourrez les rencontrer virtuellement et discuter avec eux.

Principe #6 : Frappez à la bonne porte pour ne pas rester sur le seuil

• Apprenez à contourner les obstacles qui vous empêchent de rencontrer les bonnes personnes : Vendez un rendez-vous
• Si vous ne pouvez pas atteindre la personne principale, trouvez une autre personne qui vous en dira plus sur elle.

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ciblez impérativement les gens qui s’inscrivent sur votre liste. Vous avez 10 fois plus de chances de vendre à des gens qualifiés qu’à des curieux. Choisissez donc les bons cadeaux et les bons arguments pour attirer les bonnes personnes chez vous.

Principe #7 : Posez les bonnes questions

• Posez des questions décisives pour provoquer de la réflexion chez votre prospect
• Votre question définit le ton de la conversation et la perception que les clients ont de vous
• Les bonnes questions conditionnent les réponses
• Vos questions font avancer ou échouer une transaction

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : N’hésitez pas à poser des questions à vos prospects ou à vos membres pour savoir ce qu’ils attendent de vous. Et pour savoir aussi quel est le plus gros problème que vous pouvez les aider à résoudre. Posez des questions ouvertes pour avoir un maximum d’idées.

Principe #8 : Faites-les rire, et ils achèteront

• Faites de l’humour la touche finale à votre argumentaire
• Soyez 50% professionnel et 50% amical et convivial
• Apprenez à raconter de bonnes histoires
• N’oubliez jamais que le rire est universel. Si votre client vous trouve drôle et sympa, vous avez déjà gagné

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ne vous prenez pas trop au sérieux. Ne prenez pas les gens de haut. Soyez sympa, convivial et amical avec vos prospects. S’ils vous considèrent comme quelqu’un de sympa, ils cliqueront plus volontiers sur votre bouton de commande.

Principe #9 : Utilisez votre créativité pour vous démarquer et décrocher la vente

• Cherchez le plus souvent possible à améliorer votre créativité
• Cherchez toujours par tous les moyens de créer la différence
• Mettez un message vocal qui sort de l’ordinaire

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ne faites pas la même chose que vos concurrents. Démarquez-vous. Dans la conception de votre produit (variez les supports), mais également dans la conception de votre page de vente. Parlez leur différemment de ce qu’ils ont l’habitude de lire. Cherchez plus d’infos. Surprenez vos clients. Racontez-leurs des histoires insolites qui les font réfléchir.

Principe #10 : Si vous réduisez leurs risques, ils achèteront d’eux-même

• Le principal obstacle à l’achat est le risque que le client perçoit sans l’exprimer
• Si vous éliminez le risque du client, ils vous achèteront les yeux fermés.
• Prenez plus de risques que vous n’osez le faire. Vous réaliserez plus de ventes que vous ne l’espérez.

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Soignez toujours vos garanties. Proposez une période d’essai gratuite pour votre produit. Garantissez un délai de livraison, un SAV irréprochable, et un suivi à toute épreuve. Ne cachez rien sur vous à vos clients, et soignez vos mentions légales.

Principe #11 : Quand c’est vous qui le dites, c’est de la vantardise. Quand c’est quelqu’un d’autre, c’est une preuve.

• Qui vend mieux votre produit ? Vous ou le témoignage d’un de vos clients ?
• Si vous demandez à votre client pourquoi il achète chez vous, vous réaliserez des centaines de ventes du même type
• Le vendeur le plus performant de votre équipe, c’est votre client
• Souvenez vous que les motivations de l’acheteur sont 1000 fois plus puissantes que les compétences du vendeur.

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Mettez des témoignages de vos anciens clients sur votre page de vente. Assurez-vous qu’ils soient crédibles. Posez des questions sur la satisfaction de vos clients. Demandez leurs de vous raconter pourquoi ils ont acheté chez vous et ce qu’ils pensent de votre produit. Demandez-leurs l’autorisation de publier leur témoignage sur votre page de vente.

Principe #12 : Dressez vos antennes

• Soyez toujours attentif à l’environnement de votre produit
• Gardez vos antennes dressées en permanence
• Restez attentif à ce qui se passe autour de vous
• Ne perdez jamais une occasion de parler de votre produit

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ne cessez jamais de chercher des infos sur le thème de votre produit. Un concurrent sort un produit similaire ? Réfléchissez à ce que vous pouvez faire de mieux encore. Une loi change ? Votre produit acquiert alors une nouvelle fonction ? Ecrivez à vos clients et prévenez les. Et modifiez votre lettre de vente en conséquence.

Principe #12,5 : Démissionnez de votre poste de directeur général de l’Univers

• Ne vous mêlez pas des affaires des autres
• Moins vous sacrifiez de temps aux affaires, aux problèmes et aux drames des autres, plus il vous en restera à consacrer à votre réussite

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Surveillez vos concurrents. Intéressez-vous à ce qu’ils font, mais ne parlez pas d’eux dans vos écrits. Eux c’est eux, et vous c’est vous. Ne vous comparez pas. Ne les provoquez pas. Ne dites pas de méchancetés à leur égard. Les clients n’aiment pas assister à des combats de coqs en direct. Ou plutôt si : Ils aiment ça, mais il n’achètent rien.

A vous de jouer !

Vous l’aurez compris, je ne vous ai mis ici qu’un résumé de chacun de ces principes. Le reste est à découvrir ici.

Quand je n’ai pas le moral, que mes chiffres et mes stats ne me conviennent pas, je vais lire quelques chapitres de ce livre.

Et je trouve toujours quelque chose à faire de concret pour améliorer mes résultats. Ca ne se voit jamais tout de suite, mais progressivement, mes pages et mes actions s’améliorent.

Et ça, c’est bon pour le moral. Juste d’y penser !

Vous devriez essayer 😉

14 octobre 2011

Comment arrêter de perdre 35% de ses clients et rattraper 40% des ventes perdues

Cet article est la suite de celui d’hier, dans lequel nous avions vu les 3 premières règles à respecter pour éviter de perdre bêtement des commandes, alors que votre client veut acheter.

Je vous les rappelle brièvement :

• Règle n°1 : Faites un test complet et minutieux au départ,
• Règle n°2 : Mettez en place une vérification de saisie de l’email du client,
• Règle n°3 : Faites vous notifier du paiement, de la transaction et de la livraison du produit.

Aujourd’hui, nous allons voir les 4 dernières règles à suivre :

 35 + 40 = 75% de ventes récupérées !!

Cet article a été remasterisé. Vous pouvez consulter sa nouvelle version ici…

27 septembre 2011

Procédure vidéo : Intégrer des boutons PayPal de règlement sur son blog

Cet article fait suite à celui du 23 août dernier, dans lequel je vous expliquais comment rajouter des boutons de règlement échelonné sur votre blog ou sur une page de vente avec Paypal.

Aujourd’hui, je vous montre en vidéo comment procéder pour faire toutes sortes de boutons :

• Un bouton de règlement en une fois,
• des boutons de règlement en 2 et 3 fois,
• un bouton de règlement en 3 fois avec un mois gratuit,
• un bouton d’abonnement sans limite de durée.

Voici la procédure en vidéo :

La page qui regroupe tous ces boutons se trouve ici.

Pour accéder directement à l’article du 23 août, c’est par là…

Si vous avez des questions, n’hésitez pas.

27 août 2011