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Si vous étiez tenté un jour de faire cette erreur grossière, mesurez ce qui vous attend…

09 avr

 i vous vendez un produit – ou plusieurs – en ligne, alors un jour vous serez invariablement tenté de proposer une réduction sur le prix de vente.

Surtout lorsque arrive une fête, ou un anniversaire.

Des formations, des livres vous le recommandent. On le voit même très souvent – pour ne pas dire tout le temps – dans les magasins.

Et les hypermarchés font ça à longueur d’année.

Impression

Moi, je ne le fais jamais.

Pourquoi ?

Parce que je sais que dans pratiquement 100% des cas, les remises vous font non seulement perdre de l’argent, mais aussi, elles vous font perdre des ventes.

C’est juste une question de mathématique.

Démonstration...

Vous vendez un produit 47 euros.

Mettons qu’une fois qu’on a enlevé la TVA, les charges et les impôts que vous avez à payer et une somme forfaitaire d’1 euro pour compter le temps passé, il vous reste comme bénéfice net environ 20 euros (soyons large).

Si vous faites une “réduction” de 20 euros sur le prix de vente à l’occasion d’une “vente flash”, alors votre prix va tomber à 27 euros, et votre bénéfice va tomber à environ 11 euros.

Soit une perte nette de 9 € par rapport à une vente normale.

Vous comprenez donc que pour pouvoir combler ce manque de bénéfice, il faudrait vendre près de 2 fois plus qu’au prix normal.

Est-ce le cas ?

Bien sûr que non !

Une réduction n’augmente pas du tout le nombre de gens qui voient votre offre.

Elle sert uniquement à tenter de “décider” ceux qui l’ont déjà vue d’acheter aujourd’hui parce que c’est moins cher que d’habitude.

Et si vous pensez que plus de la moitié de vos prospects ne sont bloqués QUE par le prix de vente de votre produit, hé bien vous rêvez en couleur.

Parce que ce n’est pas du tout le cas.

En résumé, vous ne vendrez JAMAIS 2 fois plus en proposant une réduction de prix. Et vous n’augmenterez JAMAIS votre base de clients sérieux en faisant des offres pareilles.

Et c’est le moindre de vos soucis...

Le cortège des effets secondaires

Oui, car une réduction, c’est comme un bon vieil anti-dépresseur : Ca fait un peu d’effet sur le coup, mais derrière, vous vous tapez une panoplie d’effets néfastes qui ne provoque que désolation et situations qui empirent.

Par exemple, une réduction n’argumente QUE sur le prix de votre produit, au détriment de sa qualité.

Alors que TOUS les BONS éditeurs – vendeurs savent très bien que ce qui est important, dans un produit, c’est le service rendu. Pas du tout le prix.

Donc rappelez-vous bien de ça :

Il n’y a QU’UN SEUL avantage à faire une réduction de prix :

On accroit artificiellement son chiffre d’affaires à un instant T.

Par contre, en face, il y a une demie-douzaine d’inconvénients :

  • A la fin de l’opération, vous avez moins gagné qu’en temps normal
  • Pourquoi, si vous faites de temps en temps des réductions, vos clients achèteraient alors vos produits au prix plein pot, alors qu’ils peuvent tranquillement attendre vos réductions ?
  • Ce que vous gagnez en vente lors de vos réductions, vous le perdez avec les clients qui décideront d’attendre la prochaine. Surtout si vous en faites souvent.
  • Votre produit perd de sa valeur. Votre réduction fait se demander au client si le prix original de votre produit n’était pas trop haut
  • Les clients qui ont déjà acheté votre produit plein pot se sentent lésés,
  • En argumentant sur le prix vous occultez TOUTES les autres qualités de votre produit

Donc est-ce que le jeu en vaut vraiment la chandelle ?

Il est certain que non.

La bonne chose à faire

Si vous voulez faire une vente flash, alors oubliez la réduction.

Voici plutôt d’autres actions bien plus bénéfiques pour vous et pour vos affaires :

Proposez plutôt PLUS pour le même prix.

Rajoutez des cadeaux, des vidéos, des audios, des bons plans, des livres, des ressources, des avantages supplémentaires.

Proposez une aide pratique, une heure de votre temps, un coup de main à l’installation, des vidéos de prise en main, ou une aide téléphonique...

Bref, proposez-en PLUS pour le même prix.

Ne le faites que pendant une seule journée, et ne le faites qu’une seule fois par an et par produit. Et variez les cadeaux. Ne proposez jamais les mêmes.

Et surtout, surtout, le petit PLUS qui fera la différence entre vous et vos concurrents, quand vous ferez ça, alors contactez tous vos anciens clients, et donnez leur gratuitement tous les cadeaux que vous proposez le jour de votre action.

Non seulement vous évitez qu’ils se sentent lésés, mais en plus, vous cimentez votre relation avec eux.

En résumé, vous gagnez sur tous les tableaux, alors que la réduction, elle, vous fait perdre des deux côtés.

Pensez-y. Que l’appât du gain facile et immédiat ne détruise pas votre succès à long terme ! C’est l’une des base du marketing et de la vente.

Et puisqu’on parle de ça, comment vous sentez-vous, vous, quand vous avez déjà acheté un produit et que vous le voyez bradé quelques semaines plus tard ?

 

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44 commentaires

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  1. Samuel@motivation-au-travail

    10 avril 2012 at 0 h 14 min

    Démonstration très claire, ça passe l’envie de faire des soldes !

    J’aime bien l’idée d’offrir également le cadeau aux anciens clients, c’est super bien vu pour cimenter la relation avec eux. Ils se sentent reconnus et vont probablement être encore plus fidèle.

    Bien vu Yvon (encore une fois) ;)

    Bonne soirée

     
    • Yvon

      10 avril 2012 at 0 h 38 min

      Salut Samuel

      Oui le fait d’associer nos clients aux opérations en cours permet également de garder le contact. Et ça c’est le plus important !

      Bonne soirée

      Yvon

       
  2. David K

    10 avril 2012 at 0 h 20 min

    Bonjour Yvon,

    Très bon article pour ce début de semaine :).

    Côté vendeur,<

    Pourquoi la réduction publique ne rentre pas dans l’équation.

    L’équation est simple.
    Traffic Web * Taux de conversion (%) = Ventes.

    Deux leviers donc.
    Augmenter le traffic. C’est le référencement.
    Augmenter la conversion. C’est le copywriting.

    Vous voyez la réduction ?
    Elle y est. A une condition. Exploser le taux de conversion.
    Mais on retombe à:
    – augmenter le traffic (référencement).
    – améliorer son copywriting.

    Par contre, la réduction privée est quelque chose d’utile. La fidélisation du client. Le client qui négocie. Il porte un intérêt à votre produit.

    Je parle de celui qui négocie vraiment.

    La preuve, il a écrit un mail. Il a pris du temps à argumenter. Après, à vous d’accepter ou non ;).

    Côté client:

    Du côté client, petit retour d’expérience: ne demandez jamais un prix précis. Demandez un geste. Vous êtes étudiant / chômeur / en difficulté.

    Argumentez. Montrez que vous désirez ce produit.
    « Mais il est fou ! Il envoie le signal au vendeur qu’il peut payer plein pot ».

    1- Les vendeurs aiment quand les ventes sont vraiment conclues. Plus le temps passe, plus le risque que la vente ne se fasse pas augmente.

    Dites que vous ne pourrez pas payer plein pot. Qu’il devra attendre 2-3 mois. A la clé, une réduction ou la possibilité de payer en plusieurs fois sans frais.

    2- Les vendeurs sont des êtres humains. Aussi faillible que vous et moi. Aussi sensible. Renseignez-vous sur son histoire personnelle quand c’est possible.

    Montrez que vous lui ressemblez. Il a parcouru le chemin que vous n’avez pas encore parcouru. Mais que vous allez parcourir grâce à lui.

    « Pfeuh, ça marche pas ton truc. »

    Question humaine :). Ca dépend de votre style personnel, de votre écriture, etc.

    Ne prenez jamais le vendeur pour un fayot. Ne faites pas la lèche. C’est contreproductif. La négociation est un sport. Vous avez du mal à commencer.

    Puis après, c’est automatique. La culture française exclut souvent la négociation. Mais les anglo-saxons sont plus ouverts à ce sujet ;).

    Commencez auprès des e-boutiques si vous avez peur. Puis viendra le moment de le faire à l’oral. En boutique :?: .

    Amitiés,

    David

    PS: Yvon, es-tu négociateur ou pas du tout :) ?

     
    • Yvon

      10 avril 2012 at 0 h 33 min

      Salut David

      Merci pour ce commentaire bien instructif.

      Pour répondre à la question de ton PS, je ne suis pas un négociateur, non. Pas du tout en fait.
      Je déteste négocier pour être honnête. Je ne sais pas si c’est bien ou mal, mais c’est comme ça :hin:

       
      • David K

        10 avril 2012 at 15 h 41 min

        Salut Yvon,

        Ni de bien, ni de mal :).
        Juste des choix et des désirs propres à chaque individu :haha:

        Bonne journée :cafe: ,

        David

         
  3. Yanie @ Ibiza-Formentera

    10 avril 2012 at 0 h 31 min

    Bonjour Yvon..

    J’adore ton idée que tout le monde est gagnant avec les bonus, les cadeaux…. au lieu de réduire le prix..

    Ne pas oublier de donner les bonus à nos anciens clients… est essentiel mais il fallait y penser..

    On voit que l’expérience parle..

    Merci encore.. :haha:

    Yanie

     
  4. Yvon

    10 avril 2012 at 0 h 35 min

    Salut Thierry

    C’est le pire qu’on puisse faire. C’est de la vente de souk. De marché aux chaussettes. C’est se foutre de la gueule des clients et des visiteurs.
    C’est faire passer son produit pour une daube sans nom.

    Comment peut-on ne pas imaginer s’être fait prendre pour un pigeon de première quand on s’aperçoit de ce genre de truc ?
    Ca me rendrait fou. Pas toi ?

    Yvon

    PS : D’autant que pour UN client de rattrappé, combien sont partis en colère pour ne jamais revenir ??
    C’est comme la pop up ça. On regarde le côté pseudo-positif de la chose, en occultant le camion de négatif qui arrive derrière…
    Ca me fait penser à la politique de la terre brûlée :(

     
    • Yvon

      10 avril 2012 at 1 h 22 min

      Tu sais Thierry, avant de faire de la vente sur le net, j’en ai fait en dehors.
      Dans mon hypermarché, où je m’occupais du jouet, on était 3ème de France en CA.
      On avait une politique zéro remise, et on ne mettait pas de jouets plus bas que nos concurrents.
      En gros, on refusait la bagarre des prix.
      On a toujours pulvérisé nos concurrents même avec les pires remises derrière. Notre panier moyen était près de 2 fois supérieur à nos 4 concurrents directs, dont l’un était juste en face. Par contre, on avait un service de recommandation et d’explication des jouets comme personne…

      POur en revenir à la page de vente avec remise à la fin, c’est la même chose.
      Si tu fais des ventes avec ce genre de truc de marchand de chameau, c’est que ta page de vente est nulle et à revoir.
      Mon expérience du net n’a rien à voir là dedans.

      Un acheteur lambda, s’il est impressionné par ta lettre de vente, il achètera.
      Et si ton prix est bien déterminé, alors ce ne sera jamais un obstacle.
      Par contre, si tu fais exprès de mettre un prix hors marché, juste pour proposer la réduction derrière, que dire… Tu prends ton client, ton surfeur, ton visiteur, ton acheteur (appelle le comme tu veux) pour un abruti. Et surtout, tu l’orientes vers le PIRE des éléments à mettre en avant. Alors que tu aurais bien plus de meilleurs résultats en l’orientant vers les avantages de ton produit.
      Le seul argument qui justifierait une proposition à la sortie de la page, serait que le prix trop élevé (mais bien déterminé) soit un véritable obstacle de « budget » (je n’ai pas assez d’argent pour acheter ce truc). A ce moment là, ce n’est pas une remise qu’il faut proposer, mais plutôt un paiement échelonné ;)

      Yvon

       
      • Marie-Noel

        10 avril 2012 at 6 h 56 min

        Et puis, je crois qu’il ne faut pas confondre « remise » et « offre de lancement ».
        Le fameux truc de la perception du prix : « Avec tout ce que je vous en dit, vous pensiez que c’était X, j’avais décidé de le vendre à Y, mais si vous vous décidez de suit, ce sera seulement Y – réduction. »

        Bon, à la fin, on connaît le truc mais tout nos clients ne voyagent pas dans le monde du marketing internet.

        Bonne semaine créative et constructive à tous!

         
    • David K

      10 avril 2012 at 17 h 35 min

      Côté client:
      Je suis davantage attiré par une offre avec plus d’attention qu’une offre au rabbais.

      Côté vendeur:
      Ca me coûte moins cher de rajouter du bonus que de faire une remise.

       
    • François Vincent (anciennement Frankbluesky)

      11 avril 2012 at 17 h 56 min

      Bonjour Thierry et Yvon (et tout les autres qui lisent).

      Je proposerais une solution entre les deux… C’est à dire d’offrir d’emblée ton produit avec une belle liste de bonus et cadeaux. Bien montrer la valeur de ton produit pour augmenter la valeur perçu. Mettre une durée limité dans le temps à cette offre. Proposer une garantie solide. Puis finalement une offre de versements

      Ensuite, et ensuite seulement, si tu veux utiliser une page de contre-offre à la sortie, je présenterais cette offre alternative en donnant une raison qui justifie le rabais. Par exemple, pour les gens qui n’ont pas les moyens mais qui ont vraiment besoin de ce produit, j’offre la version à petit budget. Vous pouvez vous procurer seulement le produit de base à un prix réduit. Sans les bonus, les cadeaux et l’offre de versements.

      Comme Yvon le mentionnait il ne faut pas que la valeur de ton produit soit diminué, mais tu peux faire un rabais si tu n’offre plus les mêmes conditions. Dans la mesure où la valeur perçu du produit de base n’est pas affecté par le prix à valeur réduite.

      Il faut que cette offre ne soit disponible qu’une seule fois et qu’elle ne soit affiché que pour les personnes qui quittent la page sans avoir acheté le produit avec les bonus.

      Finalement comme dans tout ce qui se fait en marketing (sur Internet ou non), tu devrais tester. Même sonder pour voir comment ta contre-offre est perçu par ceux qui ont acheté, ceux qui ont acheté ta contre-offre, et ceux qui n’ont rien acheté du tout.

      J’espère que vous trouvez cette idée intéressante.

      François Vincent

       
      • Yvon

        11 avril 2012 at 22 h 55 min

        Salut François

        Oui c’est une excellente idée et remarque.
        Si tu justifies une réduction en enlevant des morceaux du produit alors tu transformes ton produit en une version « express » ou « mini » pour les petits budgets.
        Prix réduit, valeur réduite, tout est parfait et cohérent :super:

        Passe plus souvent ;)

        Bonne soirée

        Yvon

         
  5. Redouan

    10 avril 2012 at 0 h 51 min

    Bonjour Yvon,

    J’adore l’idée d’envoyer les cadeaux aux anciens clients, je me demande mais pourquoi je n’ai pas y pensez !! :D

    Merci pour cet article très pointu et très intéressant.

    Amicalement

    Redouan

     
  6. BK

    10 avril 2012 at 5 h 06 min

    Salut Yvon,

    Je m’étais souvent fait la même réflexion, concernant les réductions de prix. Ça doit forcément dévaloriser le produit, pensais-je… oui, mais alors pourquoi tant de gens le font ?

    Donc, je n’étais pas sûr de la validité de mes réflexions.

    Maintenant je le suis.

    Mais je n’aurais jamais pensé remplacer le système réduc par cette généralisation des bonus à l’ensemble de la clientèle.

    C’est lumineux !

    Bravo !

    Bernard

     
    • Yvon

      10 avril 2012 at 7 h 50 min

      Un lumineux bonjour cher Bernard :haha:

      Oui la remise dévalorise le produit. Ca en fait une fin de série. Un truc obsolète.
      Et comme disait Belmondo dans l’As des As : « C’est pas parce que 10 millions de personnes font une connerie que c’est pas une connerie » :)

      Bonne journée

      Yvon

       
  7. Mik

    10 avril 2012 at 5 h 46 min

    Salut Yvon,

    Je suis un peu comme toi et n’aime pas faire des remises à l’occasion des fêtes, anniversaires… Je ne dis pas que cela n’est jamais arrivé mais j’évite au maximum car je pense qu’en plus de perdre de l’argent on risque de perdre en crédibilité.

    Toutefois il y a quand même une bonne nouvelle pour nous infopreneur puisque la TVA sur les livres numériques baisse à 7% au lieu de 19,6 à l’heure actuelle.

    Excellente journée ;)

    Amicalement,
    Mik

    P.S : Tu parles d’Hypermarché et les seules promos que je faisais en alimentaire c’était lorsque mes produits arrivés juste avant la fin de la DLC ou DLUO…

     
    • Yvon

      10 avril 2012 at 7 h 52 min

      Salut Mik

      Merci pour l’info sur la TVA ;)
      C’est une sacrée bonne nouvelle, même si en ce qui me concerne, la vente de livres numériques ne représente que 20% de mon CA. Mais c’est toujours ça de gagné !

      Bonne journée à toi

      Yvon

       
  8. Geoffroy

    10 avril 2012 at 8 h 43 min

    Salut Yvon,

    Je suis d’accord avec toi Yvon mais il existe parfois des exceptions selon moi.

    Lors du lancement de mon activité en 2009, j’ai proposé un service de conseils pour économiser de l’énergie aux particuliers. Nous étions environ 800 à être agréés pour ce genre de travail en Belgique.

    J’ai choisi l’option d’en donner plus pour le même prix que mes concurrents et cela a été payant tout de suite.

    Environ 8 contacts sur 10 que j’avais par téléphone me prenaient le service. Il y en a même qui ne me demandaient pas le prix car ils étaient séduits par ce que je proposais en plus de mes concurrents.

    Par contre, actuellement, je fais des tests sur des publicités que je mets sur un prospectus déposés dans toutes les boites aux lettres de ma ville.

    Et là, j’ai remarqué que pour avoir un retour, je dois faire une promo. J’ai testé sans promo : aucun contact.
    Depuis que j’ai mis une offre promo sur la pub, j’ai à chaque fois des retours.

    Ce n’est pas 50% de réduction que j’offre mais une ristourne de 30 euros sur un prix moyen de 350 euros.

    Je ne veux pas dévaloriser le service mais il faut que je puisse voir l’effet d’une telle pub.

    Il est difficile de mettre beaucoup d’explications sur un petit encart publicitaire mais je vais réfléchir pour essayer de proposer un bonus et ne pas faire de réduction.

    Par contre, j’ai un ami qui ne fait que des réductions en permanence. Et son chiffre d’affaire obtenu lui a permis de garder sa société viable.

    Je lui ai déjà proposé de faire comme tu suggères mais il ne l’a jamais fait. Je pense aussi qu’il aurait plus à gagner en donnant plus pour le même prix.

    A bientôt

    Geoffroy
    PS: chaud chaud pour la publication de ton article. A 2 minutes près…

     
    • Nassim de E-Methodologie

      10 avril 2012 at 9 h 22 min

      Bonjour Yvon,

      C’est marrant que tu postes cet article aujourd’hui, j’ai justement eu hier un débat à ce sujet avec Thierry Dubois :)

      Pour info, Thierry partage exactement le même point de vue que toi.

      De mon coté, même si je pense que dans certains cas les promotions peuvent booster les ventes (et la profitabilité), mieux vaut effectivement se concentrer sur les aspects bonus.

      Amicalement,

      Nassim

       
      • Thierry [Club Stratégie]

        10 avril 2012 at 9 h 48 min

        Désolé Nassim,

        Je n’avais pas vu que tu avais mis un commentaire :)
        Donc, je n’ai pas précisé dans mon commentaire que l’affilié en question, c’était toi.

        Amicalement

        thierry

         
      • Yvon

        10 avril 2012 at 10 h 49 min

        Salut Nassim

        C’est marrant de lire ton comm après celui de Thierry. Comme je réponds de haut en bas, j’ai bien ri.

        Tu dis :

        De mon coté, même si je pense que dans certains cas les promotions peuvent booster les ventes (et la profitabilité),

        « Les ventes » c’est pas la finalité de la chose. C’est surtout les bénéfices qui sont importants.

        Le seul cas où une promo est profitable en termes de bénéfices, c’est quand le nombre de ventes est mutliplié par plus de 2.

        Et même dans ce cas, ça met en évidence une solide faille dans ton processus de vente. Tu vois laquelle ?

        Bonne journée

        Yvon

         
    • Yvon

      10 avril 2012 at 11 h 19 min

      Salut Geoffroy

      L’important c’est de bien mesurer l’impact qu’aura cette réduction sur ta marge et sur ton bénéfice final mais également sur la valeur à vie du futur client que tu auras gagné.

      Je t’explique :

      La stratégie de la promo pour conquérir de nouveaux marchés et de nouveaux clients (ou pour aller en piquer à ses concurrents) est en fait comme une lame de rasoir sur laquelle tu aurais décidé de marcher. Si tu y vas patte de velours, si tu fais bien tout ce qu’il faut, alors tu arriveras au bout sans dommage. Mais au moindre souffle du marché, tu vas te ramasser en beauté.

      Déjà, le client que tu as gagné (par rapport à celui qui a acheté plein pot) est à mettre directement dans la case « intéressé par les promos ». Ce qui fait qu’il y a 9 chances sur 10 qu’il ne t’achète plus rien derrière si le prix reste normal. Certains ne cherchent que les bonnes affaires.

      Cela te fait donc rentrer dans le principe de la boule de neige : Tu es obligé de toujours faire des promos pour vendre. Ce qui est logique puisque les clients que tu as acquis par ce biais sont devenus clients justement PARCE QUE tu faisais une promo.

      Tu as donc choisi cet argument (le prix) pour recruter. Tu auras donc bien du mal après ça à faire valoir autre chose à la clientèle que tu auras gagné.

      Mais le pire dans tout ça, c’est lorsque tes concurrents décident de s’y mettre aussi.
      Tu as mesuré ta marge, ton profit, et tu as déterminé une remise qui te permet d’équilibrer les comptes avec un peu de bénéfice au passage.
      Et là, ton concurrent décide de faire la même chose mais 10% moins cher que toi.
      Dans ce cas là, non seulement tu as encouragé ton concurrent à baisser ses prix de manière ponctuelle et donc en étant meilleur que toi, c’est lui qui profite de ton opération après coup, mais en plus, toi tu vas être obligé de recalculer ton prix, ce qui va te faire basculer ton fragile équilibre.

      En résumé, ta promo initiale aura déclenché une baisse du prix du marché et une mort inévitable du prix « de base ». En conclusion, plus personne ne pourra jamais rien vendre – ou très difficilement – au prix normal.

      Le plus bel exemple, c’est le photovoltaïque. Quand la réduction d’impôt suite à l’achat a été arrêtée, les vendeurs ont été obligés d’inventer de nouvelles promos pour rester dans le marché puisque les clients avaient été habitués à des réductions incroyables. Ceux qui n’en faisaient pas ne vendaient plus rien.

      Bref une promo, ça se réfléchit bien, et il ne faut pas croire que ce sera la panacée en termes de bénéfices IMMEDIAT.

      Quand tu vas dans un hypermarché, tu achètes ton lait en brique à moins de 80 cts. Et puisque tu es là, tu en profites pour acheter le reste de tes courses. Le magasin fait son beurre sur les autres produits. S’il ne vendait que du lait, il ferait faillite dans la semaine ;)

      Donc pour ta problématique, moi ce que je ferais, c’est déterminer AVANT de faire ta promo, ce que tu vas proposer plein pot à ces nouveaux clients que tu vas gagner par ce biais. En gros : Que vas-tu leur proposer d’acheter à côté de ton service, dont la marge nette va combler la perte engendrée par ta réduction ?

      Une fois que tu as ça, tu peux faire toutes les promos que tu veux ;)

      Bonne journée

      Yvon

       
      • Geoffroy

        10 avril 2012 at 15 h 45 min

        Merci Yvon pour ce second article du jour. ;)

        Il m’a fait bien réfléchir.

        Tu parlais d’une stratégie appliquée quand tu travaillais dans un magasin de jouets qui était 3ème en terme de vente.

        Pourrais-tu développer dans un prochain article les techniques employées ?

        Merci

        Geoffroy

         
        • Yvon

          11 avril 2012 at 9 h 23 min

          Salut Geoffroy

          Je ne crois pas que j’en ai le droit. C’était un truc développé en interne qui était spécifique à l’emplacement du magasin en question (A côté de Genève).
          La culture Suisse et le côté addictif et « huppé » de certains jouets faisait qu’on avait adapté notre communication et notre implantation à cet état de fait.
          C’est diffficilement adaptable à d’autres magasins, je pense. Et ça reste confidentiel je crois.

          Bonne journée

          Yvon

           
  9. Christian

    10 avril 2012 at 8 h 54 min

    Bonjour Yvon,

    J’ai découvert votre site il y a peu de temps, et je suis ravi de la qualité de vos articles. Ils sont clairs, précis et percutant. A propos des réductions ce que vous dites est parfaitement exact. Moi même j’étais intéressé par une formation d’un »ponte » d’internet mais au vu de son prix j’ai été un peu freiné. J’aurai pu faire l’effort et l’acheter car c’est une formation qui m’intéresse, mais comme je sais que cette personne fait souvent des promos sur ces produits, alors j’attends. Je suis persuadé de ne pas être le seul dans ce cas. je préfère de loin votre façon de voir, c’est à dire les cadeaux supplémentaires lors d’une vente flash, en offrant gratuitement aux anciens clients ces mêmes cadeaux. Encore une fois félicitations pour vos articles.

     
  10. brigitteN@self-coaching

    10 avril 2012 at 9 h 26 min

    C’est vrai que je n’apprévie pas du tout , quand le produit que je viens d’aheter est en promotion juste après je me sens laisée!
    merci pour ce rappel

     
  11. Fabien de Argent-Pour-La-Vie.com

    10 avril 2012 at 9 h 37 min

    Bonjour,
    merci pour cet article très juste.
    Nombreux sont ceux qui sont tentés par le phénomène de la « promotion permanente ». C’est effectivement une grosse erreur, tu l’expliques très bien.
    C’est oublier ou ne pas connaître les bases du marketing et réduire les choses à une politique de prix.
    Or, le marketing nous parle bien de la fameuse règle des 4P :

    – Politique Produit
    – Politique de Publicité
    – Politique de Distribution (Promotion en anglais)
    – Politique de Prix

    Ce sont ces règles qui définissent l’ensemble d’une politique commerciale, marketing.
    Se focaliser uniquement sur le prix est donc une erreur.
    Un livre entier serait à écrire sur le sujet que tu abordes.

     
  12. Thierry [Club Stratégie]

    10 avril 2012 at 9 h 38 min

    Bonjour Yvon,

    Un article qui tombe à pic.

    « Que l’appât du gain facile et immédiat ne détruise pas votre succès à long terme ! C’est l’une des base du marketing et de la vente. »

    Rien de plus vrai.

    J’ai fait cette erreur en démarrant avec le Club Stratégie.
    En faisant des réductions, les personnes attendaient la prochaine ou ne voulaient plus payer le prix normal.

    La « promo » systématique est donc, comme tu le dis à oublier.

    C’est étonnant que cet article sort maintenant car hier, j’ai du expliquer ce phénomène à un de mes affiliés qui voulait offrir à ses contacts une diminution du prix de l’adhésion.

    Il voulait bien faire pour booster ses ventes…
    Mais maintenant, par expérience, je sais que c’est une très mauvaise idée…surtout pour le long terme !

    Il m’a même envoyé un message ce matin pour me demander si on avait pas discuter ensemble :)

    Donc, bien content de lire cet article.

    Bonne journée

    Thierry

     
    • Yvon

      10 avril 2012 at 10 h 47 min

      Bonjour Thierry

      Oui tu as bien raison d’être resté sur tes positions.
      D’autant qu’il y a aussi la dimension psychologique de l’opération à prendre en compte.

      Moi, quand je vois une « promo » sur un abonnement, et que l’abonnement en question propose la même chose que celui qu’ont déjà payé d’autres membres, je ne peux m’empêcher de penser à deux choses immédiatement :

      1) Le gars crêve la faim. Sa formation ou son club se vide. Il cherche du client désespérément (et ça, quand un fournisseur ressemble à un loup affamé, ça semble un peu comme s’il allait essayer de me refourguer son truc à tout prix – note la coincidence sémantique de cette expression)
      2) Tous les membres qui payent plein pot vont gueuler (moi je gueulerais)

      Dans les deux cas, ça me donne pas envie de venir ;)

      Bonne journée

      Yvon

       
  13. CBK

    10 avril 2012 at 10 h 06 min

    Bonjour Yvon,

    Et merci pour cet article qui fait remuer les méninges…
    Je trouve toujours tes articles très pertinents mais j’avoue que sur celui-ci je ne partage pas ton point de vu.

    Pour moi, le prix est une variable comme une autre sur laquelle on peut jouer pour valoriser son offre. A ce titre on peut jouer dessus comme sur les bonus.
    Personnellement, j’aime bien valoriser mes produits à un prix très élevé (ex 157€), quitte à n’enregistrer que quelques ventes. Et ensuite, je rafle la mise avec un promotion (ex: 57€) tout en ajoutant des bonus.
    A mon sens je fais plus de chiffre d’affaires ainsi car il n’est pas sûr qu’avec un prix initial de 57€ j’en aurais vendu plus qu’à 157€.

    La question me semble donc un peu plus complexe que cela.

    Par ailleurs, on ne peut pas négliger le sujet de l’achat d’impulsion qui est très présent sur internet. Qui dit achat d’impulsion dit perte de vente si la vente ne se fait pas immédiatement.

    Et puis la proposition du paiement échelonné ne fonctionne pas dans tous les cas. Par exemple sur une formule d’abonnement ça n’est pas jouable.

    Enfin, pour la question de la marge qui baisse, il s’agit d’un fantôme mathématique… La marge augmente car c’est du « Throughput » en plus… ;-)

    Au plaisir de te lire pour continuer à apprendre.
    Florent.

     
    • Yvon

      10 avril 2012 at 10 h 40 min

      Bonjour Florent

      C’est bien que tu ne sois pas d’accord. Ca permet de préciser quelques trucs. Surtout sur ce sujet qui fut mon métier pendant de longues années.

      Personnellement, j’aime bien valoriser mes produits à un prix très élevé (ex 157€), quitte à n’enregistrer que quelques ventes

      En fait, tu ne valorises pas ton produit, tu le SUR-évalue. En d’autres termes, le prix annoncé n’est pas en adequation avec tes arguments. Ou pas en adequation avec le marché.
      je vois au moins 3 mauvaises raisons de faire comme ça :

      > La première, c’est que si -selon toi – on estime la valeur d’un produit en fonction de son prix, alors tous les gens hors budget ne reviendront jamais te voir car tu est hors marché
      > La seconde est que si tes arguments « valent » 57 euros et que tu proposes le produit correspondant à 157 euros, alors tu passes pour un voleur (dans le meilleur des cas)
      > La troisième – la pire – est que si les gens n’achètent pas à 157 euros mais seulement quand tu fais une promo à 57, alors tu as perdu dans l’intervalle des centaines de ventes car si on se base sur le taux moyen de délivrabilité d’un mail de promo (11,6%) alors plus de 88% de tes prospects n’aurotn jamais vent de ta promo.

      En résumé, la surévaluation de ton produit te coute bien 3 ou 4 fois plus qu’un juste prix.

      Et quand tu dis :

      A mon sens je fais plus de chiffre d’affaires ainsi car il n’est pas sûr qu’avec un prix initial de 57€ j’en aurais vendu plus qu’à 157€.

      hé bien en fait tu n’en sais rien du tout puisque tu n’as pas essayé. Mais la logique la plus élémentaire dirait qu’on vend largement plus d’un produit à 57 euros (surtout si sa valeur perçue sur la foi de tes arguments de vente est celle ci) qu’un à 157, surtout si le produit en question est surévalué.

      Quant à la notion de l’achat d’impulsion, c’est vrai qu’on pourrait imaginer que la promo encourage cet achat (si j’achète pas aujourd’hui, demain il sera plus cher).
      Mais le souci, c’est qu’une personne qui fait une promo ne s’arrête pas à une seule promo.
      Il en fait tous les mois. Voire toutes les semaines. Et la phrase devient donc :

      « Si j’achète pas aujourd’hui, j’achèterai lors de la prochaine promo ».

      Ce qui, non content, de te faire perdre du CA, REPORTE également la décision à plus tard (pile poil l’effet inverse de celui désiré).
      Donc je confirme qu’en ce qui me concerne, je préfère proposer un AJOUT de service à une vente flash (plus pour le même prix) plutôt qu’une baisse de valeur du produit de base.

      Et pour finir :

      Enfin, pour la question de la marge qui baisse, il s’agit d’un fantôme mathématique… La marge augmente car c’est du « Throughput » en plus… ;-)

      Le comptable qui sommeille en moi se marre ouvertement de ta phrase. Parce que la marge d’un produit, quelle que soit la manière que tu as de la calculer, se « raconte » de deux manières : En pourcentages, et en valeur.

      Pour les « néophytes », 25% de marge, c’est plus que 17%.
      Et ils en sont contents. Ils sabreraient même le champagne.

      Par contre, pour les analytiques (les vrais comptables en fait), ce qui compte c’est surtout le bénéfice final.
      25% de 1000 euros, c’est bien moins que 17% de 50.000 ;)

      Quand on aborde la fixation d’un prix de vente du côté comptable et entrepreneur sérieux, alors on prend en compte tous les paramètres (couts de production, charges, impots, frais fixes, etc…). Ce qui fait que le prix de vente correspond non seulement à un prix marché mais il prend également en compte les contraintes financières associées.

      Donc quand tu fais une « promo », tu croque directement dans la marge nette. Et ça mon ami, c’est pas de la fantasmagorie ;)

      Bonne journée et merci de ton intervention.

      Yvon

       
      • CBK

        10 avril 2012 at 11 h 16 min

        Merci Yvon de ta réponse,

        Je me rangerai volontiers de ton côté à deux ajustements prêts… ;-)
        Le premier c’est qu’une seule offre peut répondre à différents besoins techniques et comportementaux.

        Si je prends un exemple réel d’un produit à 157€ que je mets en promotion 1 fois par semestre.
        Le produit vaut largement les 157€ pour ceux qui l’utilisent au quotidien dans leur travail. Et je peux même t’avouer que l’offre qui me rapporte le plus de CA et de marge sur ce produit est à 1144€ (produit identique livré avec personnalisation et fichiers modifiables), c’est dire que le produit vaut largement les 157€.

        Mais j’ai aussi beaucoup de personnes qui aiment ce produit sans en avoir une utilisation régulière ou professionnelle. Et pour eux, ce prix de 157€ n’est pas attractif, car ils ne perçoivent pas le même ROI du fait qu’ils n’en ont pas la même utilisation.

        Dans ce cas, les gens comprennent bien que pour l’utilisation prévue, le prix de 157€ vaut le « coût »… Ils sont donc contents de pouvoir bénéficier de la promo pour en faire une utilisation plus light.

        Un autre exemple, il m’arrive d’acheter des formations simplement pour regarder ce qui se fait chez les autres ou rentrer en contact avec des blogueurs (D’ailleurs ça me fait penser que ça fait un mois que je cherche le lien vers ton ebook sur le trafic… ;-D). Il est clair que mon avis sur le prix de ces formations n’est pas le même que la personne qui va réellement chercher à se former.

        Sur la

        logique la plus élémentaire dirait qu’on vend largement plus d’un produit à 57 euros

        , je pense que tu sais comme moi que l’élasticité au prix est une formule qui ne fonctionne que sur un nombre limité de produits (grande conso). Quand on est sur internet et qu’on fait bien son travail, la valorisation du produit passe par la mise en avant des bénéfices et non du coût de revient du produit ou aux prix des concurrents.

        Enfin, tu peux te marrer… J’en rigole aussi, j’en pleure même parfois… ;-) Nous savons tous les deux de quoi nous parlons, mais il y a d’innombrables entreprises qui font des erreurs grossières de gestion à cause de cette question du coût de revient et des marges en %…

        Et je te garantis que lorsque je fais une promo je ne fais qu’augmenter ma marge nette, à moins que mon prix soit en deçà de ma marge sur coûts strictement variables ( Cf Chapitre 4 de L’Antibible du Contrôle de Gestion) ce qui ne peut pas arriver sur un produit numérique à moins de verser plus de commissions que le CA généré… ;-)

        Au plaisir de te lire.
        Florent.

         
        • Yvon

          10 avril 2012 at 11 h 30 min

          Hello Florent

          Oui je comprends mieux tes arguments avec des chiffres.
          Et tu as mis le doigt sur un truc très important que je n’avais pas abordé bien sûr, c’est la différence entre les niveaux de perception du produit par les clients.
          Un produit perçu à 1144 € par un certain type d’utilisateurs, qui se vend à 57 € auprès d’autres, ça va provoquer un clash d’enfer si les deux types se rencontrent.
          Donc on devrait dire qu’on est d’accord pour proposer le même produit à deux prix différents si et seulement si la version la moins chère comporte moins de fonctionnalités que la version plein pot. Auquel cas, la promo est 100 % justifiée et justifiable –> On vise une autre sorte de clientèle.

          Mais on sort totalement de l’axe primaire de mon article ;)

          Et je te rejoins à 100% sur les erreurs vis à vis des marges. La majorité des gens qui ne sont pas des comptables ou des matheux élaborent des stratégies à se cracher sur les chaussettes en se basant sur un simple pourcentage de marge. Je m’éclatais comme un petit fou quand à la fin de l’opération j’amenais les chiffres bruts (et plus les pourcentages).

          Bonne journée à toi

          Yvon

           
  14. Ludovic de MisterMind

    10 avril 2012 at 10 h 31 min

    Bonjour Yvon,

    Merci pour cet article intéressant. On oublie peut être trop souvent que le prix est une estimation de son travail. Faire des réduction important revient à le dévaloriser. C’est pourquoi je suis plutôt de ton point de vue avec le maintient du prix mais un package plus fourni.

    Que penses tu de la politique de marque des sites de ecommerce de discounter, où leur politique est de jouer tous les jours sur les prix à coup de vente flash et promotions ? Comment dans ces conditions être profitable ?

    Merci

     
    • Yvon

      10 avril 2012 at 10 h 57 min

      Bonjour Ludovic

      Les discounters proposent des centaines voire des milliers de produits.
      Ce qui fait qu’à de très très rares exceptions près, jamais tu ne verras le même produit sre,oldé deux fois.
      En outre, il y a une notion de stock. De manque.
      Quand tu vois un PC portable à 329 euros au lieu de 450, la première chose qui te vient à l’esprit c’est « Combien il en reste ? »
      Avec un produit électronique, cette question ne se pose jamais.

      En outre, on ne sait jamais si ces sociétés font vraiment des bénéfices si gros que ça.

      A mon avis (mais ce n’est qu’un avis subjectif car basé sur aucun chiffre réel) je pense qu’ils font leur bénef sur les à-côtés.
      Quand tu achètes un PC portable, ils te proposent :

      > La garantie de 2 ans de plus
      > Une assurance
      > Une sacoche
      > Un logiciel
      > Un périphérique externe de plus
      > Une config supérieure

      et ça, c’est plein pot, et même encore plus que plein pot.

      En résumé, vouloir copier les discounters pour de la vente de produit numérique, c’est une erreur sans proposer à côté tous les produits additionnels qui te feront augmenter ton bénéfice final. Il est bien connu qu’on ne gagne jamais rien (de bon) sur un produit vendu en promo, si ce n’est du CA.

      Bonne journée

      Yvon

       
  15. Philippe

    10 avril 2012 at 14 h 20 min

    Je partage ton avis.
    Ramené à ceux qui proposent des formations « marketing sur internet », ou « gagner sa vie avec un blog » c’est particulièrement édifiant.
    Ils partent d’un prix de vente de 2990 € pour finir (toujours dans le même argumentaire) au prix exceptionnel de 990 € (ce qui reste très très cher).
    Le plus fort est celui qui affiche 5000 € pour 1h30 de consultation, et qui finalement offre ces conseils aux acheteurs de sa formation…
    Idem pour une journée à 790 € qui finalement est gratuite (ils ont peut-être compris que c’était pousser le bouchon un peu trop loin que de faire payer les prospects qui se déplacent pour finalement assister à une démonstration de vente…).
    Et sans compter les cadeaux de plusieurs milliers d’euros qui sont offerts lorsqu’on passe par leur lien affilié pour acheter la formation d’un confrère.
    Pourtant ces pseudo-marketeurs n’ont rien inventé qui justifie des prix exorbitants.
    Mais tant qu’il y aura des gogos pour croire qu’on peut acheter le succès en y mettant le prix, ils vont continuer à vendre.

    Vous imaginez la Fnac vendre des livres+dvd en affichant un prix de plusieurs milliers d’euros !?!?

    En parcourant des blogs de qualité et en achetant quelques livres on aura probablement plus de résultats.

     
  16. David K

    10 avril 2012 at 17 h 43 min

    Petite précision oublié dans mes posts précédents.

    Concernant la remise. Le mal que ça fait.
    L’exemple qui me vient à l’esprit, ce sont les jeux vidéos sur PC.

    Connaissez-vous Steam ?

    Avant: J’achètais les jeux plein pot.
    Après: J’attends les promos d’Haloween, de Noël, des vacances d’été, etc.

    Steam (enfin Valve), lui, s’en tape. C’est une plateforme.
    Mais pas sur que ce soit le cas de tous les studios.

    > Certains y gagnent. Exemple visible, Tripwire. Avec Red Orchestra et Killing Floor, ils ont bien réussi leur coup. Notamment grâce à des périodes de promos.

    > Certains y perdent. La majorité même. THQ pour citer la faillite en cours. Dommage. Metro 2034 semblait excellent.

    > D’autres ne baissent jamais leurs prix. La série des Call Of Duty ne baisse pas en prix. (Allez comprendre, c’est aussi des jeux pas super bons. Digne d’un film de Michael Bay quoi :D ).

    Ils gagnent un max. Au point qu’ils usent jusqu’à la corde la série.

    Et en tant que client, ne commencez pas les jeux vidéos. Ca prend du temps, ça coûte un bras, et c’est une drogue :hin: .

     
  17. Michele

    10 avril 2012 at 18 h 40 min

    Bonsoir Yvon,

    Très bonne idée de donner les bonus à ceux qui ont déjà acheté le produit.

    Je n’ai pas encore eu l’occasion de le vivre mais ma spécialité étant centrée sur le client, je ne pourrai que dire « waooh, ça c’est un entrepreneur comme on en trouve peu »

    Bonne journée et merci à toi pour ce superbe article

    Cordialement

    Michèle

     
  18. Yann

    11 avril 2012 at 8 h 41 min

    Très bon article Yvon ;o)

    Et tout a fait d’accord avec toi, c’est une des raison pour lesquelles je n’ai jamais succombé aux sirènes de la vente sur Ebay -c’est un marché différent certes, mais le principe est le même: la concurrence y est telle qu’ils sont constamment entrain de baisser leur tarifs pour afficher « Peau de …. » Le résultat pour attirer le chaland ? La misère. Et puis, personnellement, le message clairement affiché au client c’est: « Mon produit n’est pas assez bon, personne ne l’achète, je vous le brade. Achetez-moi s’il vous plait! » :D

     
  19. Christophe

    11 avril 2012 at 11 h 46 min

    Ton article est très clair et véridique. Cela s’applique également aux magasins physiques. Qui paie aujourd’hui un article plein tarif ? Même en dehors des soldes, les magasins aujourd’hui font tout un tas de promotions tout au long de l’année. Le client s’y est habitué et n’hésitera pas à attendre quelques temps sachant avec certitude qu’il y aura prochainement un promotion intéressante. Les enseignes qui utilisaient ce système de promotions uniquement de temps à autre pour attirer du monde se retrouvent aujourd’hui prises dans un cercle vicieux duquel il sera très difficile de sortir. Autre point noir que cela a enclenché : le client ne sait plus la véritable valeur d’un article, ou alors refuse désormais de le payer. Travaillant dans un centre commercial, je le constate tous les jours.

     
  20. Christine

    11 avril 2012 at 12 h 38 min

    Eh, oui ! bien vu et merci Yvon.

    Je le sentais intuitivement et étais mal à l’aise lorsque je voyais mes réductions. Cette dévalorisation de son travail s’avère un véritable programme de sabotage.

    Bien vu la proposition de nouveaux produits aux clients !

    Encore une bonne leçon de ta part. Au plaisir

     
  21. Grégory @ Virtuose de la Vie

    11 avril 2012 at 22 h 03 min

    Ce qui est amusant chez toi cher Yvon, c’est qu’on met 10 fois plus de temps à lire les commentaires que l’article.

    Et c’est génial, ça montre que bien souvent tu « touches » des trucs qui font réagir !

    Plutôt que d’entrer dans la discussion, je souhaite me borner à te demander ton avis sur une chose :

    que penses-tu des stratégies qui consistent, s’agissant d’un livre numérique par exemple, à laisser au client le choix entre 3 ou 4 prix différents ?
    En gros lui dire qu’il paie le produit le prix qui lui convient le mieux.

    J’avais vu cela sur le marché américain, et ça arrive petit à petit en France.

     
    • Yvon

      11 avril 2012 at 22 h 42 min

      Salut Greg

      J’en dis que c’est une stratégie comme une autre, mais qu’on est 99,999999999999999999999999999 % hors sujet :D
      Il faut un package précis. Et une stratégie précise.
      Ca ne se fait pas à la légère. Ca se rapproche plus du don que de la vente.
      Bref c’est complètement autre chose ;)

      Yvon

      PS : Xtian le fait depuis des années avec le CD-Rom du CLub positif.

       
  22. Olivier

    13 avril 2012 at 18 h 53 min

    Oui, je l’expliquais à Noël: Vendez plus et … plus cher –>
    http://www.euklide.com/cest-bientot-noel-vendez-plus-et-plus-cher

    çà fait partie des fondamentaux du marketing !