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Si je pouvais avoir accès à cette petite zone de votre cerveau... Juste là...

Il y a quelques années, j'ai entendu un matin à la radio une info qui m'a fait penser à une stratégie de copywriting très efficace et pourtant peu utilisée. Et pour cause, c'est un travail de titan.

J'ai donc décidé dans cet article de vous parler de copywriting comportemental, ma passion.

Vous allez comprendre...

Tout d'abord, commençons par vous donner l'information à l'origine de ça : La mort du terroriste le plus recherché au monde. Je ne citerai pas son nom, tout le monde le connaissait.

Quand on entend ça, on ne peut pas s'empêcher de repenser à ce qui s'est passé il y a un peu moins de 10 ans, le 11 septembre 2001, mais surtout l'effet que ça a fait sur la population mondiale.

memoire-episodique-instanta

Et il y a un chiffre incroyable à ce propos :

Près de 98 % des gens se souviennent précisément de l'endroit exact où ils étaient au moment précis où ils ont entendu cette terrible info.

Faites l'essai avec vous-même... Vous souvenez-vous où vous étiez quand vous avez appris la nouvelle ?

Bien sûr que oui !

Les mystères de la mémoire

C'est l'un des mystères de la "mémoire épisodique instantanée", qui consiste à se souvenir avec beaucoup de clarté d'un évènement ou d'une situation qui comportait une très forte charge émotionnelle.

Pour vous représenter son effet, imaginez une ouverture béante de votre cerveau pendant un millième de seconde, et représentez-vous un instantané de votre environnement s'imprimer dessus en un éclair.

Pas de filtre émotionnel, pas d'analyse rationnelle. Une impression directe et définitive qui laisse une trace indélébile dans votre mémoire, et à laquelle vous pensez à la demande, sans chercher ni forcer.

Imaginez maintenant qu'une lettre de vente arrive à avoir le même effet sur vous...

Vous lisez une lettre de vente, et ce que vous y lisez est si fort qu'entre le moment où vous lisez ces mots et le reste de votre vie, vous vous souvenez éternellement de ce que vous y avez lu, sans chercher ni forcer...

Si vous arriviez à faire ça, alors le produit en question traverserait les âges, sans qu'on ait besoin de vous rappeler pourquoi vous en avez besoin.

Ca vous semble impossible de faire ça ?

Transposition du concept dans la publicité

Et pourtant, on a un exemple bien réel d'une société qui a employé ce pouvoir pour bâtir sa gloire : Coca-Cola.

Savez-vous que c'est Coca qui a inventé le Père Noël rouge et blanc comme on le connait en 1931 ?

Hé oui ! Le Père Noël est né dans une simple publicité !

Une publicité avec une image si forte, qu'elle a traversé les âges, et que le bonhomme rouge de Coca est connu aujourd'hui de tous les enfants du monde et bien entendu de tous les parents aussi !

Et pourtant, il n'existe pratiquement plus personne intéressé par le coca qui a réellement VU CETTE PUBLICITE qui date de... 80 ans en arrière !

Si ça ce n'est pas de l'image forte !

Comment l'utiliser en copywriting ?

Pas besoin de pulvériser des immeubles pleins de gens ou de faire une publicité qui touche 6 milliards de personnes sans même qu'elles la voient pour vous servir de ce concept dans une lettre de vente.

Il vous "suffit" de susciter une émotion très forte au début de votre lettre, au moment de la peinture, ou bien en plein milieu à la faveur d'un exemple, pour fixer l'attention de votre lecteur et faire qu'il se concentre sur ce que vous dites, et s'en souvienne bien après qu'il ait fini sa lecture.

Raconter une histoire si forte que votre lecteur se sente personnellement impliqué dans votre texte.

Ca vous semble impossible ?

Détrompez-vous, ça ne l'est pas...

Imaginez que j'apprenne, par quelque moyen détourné, que vous avez été touché par une maladie très grave, que je nomme expressément (par exemple, une septicémie foudroyante), et que vous vous en soyez sorti miraculeusement.

Imaginez que je commence ma lettre en prenant spécifiquement cet exemple.

Imaginez que je cite tellement d'éléments concordants avec VOTRE expérience que vous avez tellement l'impression que cette lettre a été écrite pour VOUS et seulement QUE pour VOUS, que vous ne pourriez pas vous empêcher de vous demander "Oh la vache ! Mais comment il peut savoir tout ça ? Il m'espionne ou quoi ?".

N'y aurait-il pas un lien si fort entre vous et ce texte qui ferait que vous vous en souviendriez longtemps, tant du texte que du produit dont il est question ?

Bien sûr que oui !

Vous POUVEZ impressionner vos lecteurs

Sans connaître personnellement tous vos clients, vous pouvez faire en sorte d'en connaître assez sur une bonne majorité, pour les impressionner avec vos histoires.

Il existe plusieurs manières d'en savoir plus sur vos clients :

1) Fréquenter les mêmes endroits qu'eux

Forums, blogs, réseaux sociaux, ... Observez ce qui se dit, et voyez de quoi parlent vos clients potentiels.

Si plusieurs histoires ou personnages semblent revenir souvent, notez-les et cherchez d'autres histoires en rapport.

Facebook et Internet ont à eux deux révolutionné le concept de la vie privée, et il est maintenant plus que facile de trouver des infos privées sur pratiquement tout le monde.

Le but n'est pas d'en faire n'importe quoi !

Mais si vous arrivez à regrouper une dizaine d'infos ou de lieux communs avec 10 de vos clients, faites-en un groupe à part et prévoyez une histoire en rapport POUR ces 10-là uniquement.

Un exemple ? OK :

Imaginez que vous arriviez à isoler 3 de vos clients qui étaient au lycée Auguste Béhal à Lens. Qu'est-ce qui vous empêche d'en parler dans une intro spéciale, prévue pour ces seuls 3 clients ?

Faites autant de groupes que nécessaire. Donnez-leur une histoire particulière et adaptée à eux seuls, et proposez une histoire plus "générale" aux autres.

Dans l'une de mes pages de vente, celle-ci pour être précis, j'ai inclus après coup 3 paragraphes précis adaptés à 3 personnes bien précises.

Elles ont toutes les 3 acheté mon guide et l'ont toujours.

Ces paragraphes ont été construits à la suite d'une question qu'ils avaient chacun posé sur un forum. J'ai inclus leur question dans un des exemples cités, et le résultat a été à la mesure de ma personnalisation.

Vous pouvez citer autant d'exemples que vous voulez dans une page de vente.

Si vous voulez cibler un bloggeur qui parle de cuisine, qu'est-ce qui vous empêche de dire "Vous avez un blog qui parle de cuisine ? Imaginez..." dans votre exemple ?

Plus vous serez ciblé, plus vous citerez de points précis en rapport avec l'expérience de la personne concernée, plus vos chances de lui vendre votre produit sera grande.

Vous vous dites que ça finira par faire une trop grande lettre de vente ?

Et pourquoi ne pas supprimer le paragraphe en question une fois que la personne visée a bien acheté, pour le remplacer par un autre paragraphe prévu pour une autre personne ?

C'est l'avantage d'Internet : On peut tout changer en quelques secondes.

Si vous vendez un produit à 50 euros, imaginez-vous viser en tout 20 personnes précises, et écrire pour chacune d'elle un paragraphe adapté à son expérience en une journée. A 50 euros le paragraphe, c'est peut-être une stratégie payante, non ?

2) Leur poser des questions

Questions ouvertes, bien sûr, par l'intermédiaire de sondages ou par mail.

Et il faut les encourager à être le plus précis possible dans leur histoire, et classifier un maximum vos informations pour créer un groupe de clients qui ont vécu des histoires similaires à peu de choses prêt.

Les gens adorent parler d'eux. Ils se feront un plaisir de vous donner des infos précises sur ce qui leur est arrivé.

A vous de les utiliser pour les encourager ensuite à acheter vos produits.

Si vous avez été un jour commercial terrain, comme je l'ai été pendant quelques années, alors vous savez que ce qui fait la vente, c'est rarement le produit : C'est le vendeur et le rapport qu'il a avec son client.

Une lettre de vente. C'est pareil.

La lettre de vente parfaite est conçue pour s'adresser personnellement à chacun de vos clients.

Chacun une lettre différente. Chacun une histoire différente.

Ce genre de lettre de vente vendra une fois sur deux. C'est garanti.

Ca vaut peut-être le coup de vous y intéresser :)

A vous de parler...

Qu'en pensez-vous ? Ca vous semble possible ? Immoral ? Fascinant ?

Moi le copywriting comportemental me fascine au plus haut point !

Qu'en est-il de vous ? Est-ce trop pour vous ?

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Publié le 23 JUIN 2016 - Catégorie : Copywriting comportemental

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