Rassurez-vous : Lire cet article ne mettra pas de virus sur votre ordinateur…

Ca fait peur ça, hein, comme titre ?!

Peut-être que vous vous demandez quelle mouche m’a piqué ? Vous allez comprendre dans quelques secondes.

tete-de-mort

Une oreille indiscrète…

Pendant que je suis en train de préparer une série de 7 articles pour mon blog, (je suis dans un Mac Do), je laisse errer une oreille distraite vers la table d’à-côté, où un gars est en train d’expliquer à deux futures recrues comment fonctionne son "système".

Après quelques minutes, je comprends qu’il est en train de leur parler d’un MLM quelconque, dont je tairai le nom parce que primo je ne suis pas sûr d’avoir compris son nom exact, et secundo, le "produit" vanté n’est qu’anecdotique.

Ce qui a attiré mon attention, ce sont ces 3 phrases prononcées à environ 2 minutes d’intervalle l’une de l’autre :

  • 1. Rassurez-vous, c’est complètement légal.
  • 2. Ne vous inquiétez pas, il n’est aucunement question de secte

Et un peu plus tard, ils ont décidé de se tutoyer :

  • 3. Ne prends pas peur : Si le nom est compliqué, l’affaire est très facile à comprendre…

Voici mon avis primaire sur ces trois phrases : Il faudrait éviter de dire ça dans un argumentaire de vente.

Analyse d’une mauvaise idée

Si on prend chaque phrase séparément, alors :

1) C’est 100% légal

Pourquoi nous présenterait-on une affaire qui n’est pas légale ? Et surtout, pourquoi éprouve-t-on le besoin d’en parler ?

Si l’argumentaire suggère que tout ceci ne "semble" pas légal, alors il faut changer l’argumentaire pour éviter ça.

Toute activité rémunérée doit être légale…

Et franchement, moi il ne me viendrait pas à l’idée d’imaginer qu’on puisse me présenter quelque chose d’illégal. Par contre, m’en parler me met la puce à l’oreille.

Bien évidemment, si vous vendez un produit avec une page de vente écrite, ne parlez pas de légalité : FAITES que ce que vous vendez soit légal. Sinon, vendez autre chose.

2) Ce n’est pas une secte

Là, reconnaissez qu’on passe à un niveau supérieur : La secte ! Comment est-ce qu’une activité peut être assimilée à une secte ?

Mais surtout, POURQUOI est-ce que ce terme vient sur le tapis ?

A ce rythme-là, pourquoi ne pas dire aussi : Ne vous inquiétez pas, vous n’allez pas mourir en faisant cette activité…

Comment vous sentez-vous si on vous dit ça par rapport à un produit ?

Par extension, tout ce qui peut faire “peur” à votre client devrait être loin de votre argumentaire de vente. Si vous parlez de ce genre de trucs, c’est que votre produit ou votre système a réellement un très gros problème.

Et qu’il serait temps de faire quelque chose pour que tout soit bien plus attirant. En vrac :

  • Changer le nom de votre produit,
  • Changer votre manière de le présenter
  • Changer les références de personnes que vous avez prises (celles qui le recommandent et celles qui en sont les ambassadeurs)
  • Changer le design de la page de vente

On ne peut décemment pas vendre un produit sereinement s’il est associé de près ou de loin à une secte !

3) Le nom est compliqué

Ne serait-ce pas une diablerie ça ?

Si la simple vue du nom du concept "peut" déclencher de la peur, qu’en sera-t-il quand il sera question du concept et des explications techniques ?

Bon, je veux bien imaginer qu’on ne verra jamais ce genre de problème sur une page de vente.

Quoi qu’il en soit, cela peut vous permettre de vous poser la question sur la portée du nom de votre produit. Avez-vous fait quelques tests auprès de personnes que vous connaissez ? Avez-vous proposé plusieurs choix ?

Il est parfois bon d’y penser.

Le danger des mises en garde

En général, il est bon d’éviter de mettre de telles "mises en garde" négatives dans une page ou un argumentaire de vente.

Parce que c’est mettre la puce à l’oreille de vos clients.

Car en toute objectivité, si ce genre de phrases apparaissent en cours de présentation, c’est obligatoirement parce que le présentateur a déjà eu la question.

Et donc il s’est dit – à tort ou à raison – que ce serait une bonne idée de glisser ces petites objections à l’intérieur de l’argumentaire.

Je pense que ce n’est pas une bonne idée.

Il vaut mieux parler des bénéfices du produit dans l’argumentaire, et prévoir – pour les plus paranos des prospects – une page de questions-réponses qui aura pour but de les rassurer.

Parce qu’en toute objectivité, bien peu de gens se poseront ce style de questions. Il est donc judicieux d’éviter d’éveiller les soupçons de ceux qui ne sont pas foncièrement inquiets.

Dans le pire des cas, mettez un formulaire de contact facilement trouvable pour répondre aux éventuelles questions, et alimentez ainsi votre base de questions pour les prochains “inquiets”.

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  1. Hihi, très bien vu cet article.
    J’aurai aimé être assis dans ce Mc Do aussi !

    Oui, attention aux formulations négatives car notre cerveau n’entend pas le « NE PAS ».

    Aussi, quand un conférencier commence son intervention par « je vais essayer de NE PAS vous ennuyer »…

    Fuyez ! Il viens de vous annoncer son programme, vous allez justement vous ennuyer ferme.

    Merci pour cet article qui rappelle bien que chaque petite situation de la vie peut amener une leçon.

    Je me permet de joindre un lien vers cet article qui explique pourquoi vous devriez pister les formulations négatives dans votre vie.
    http://www.motivation-au-travail.com/motivation/comment-reformuler-positivement-pour-booster-sa-motivation

    Bonne journée à tous !

    • En plus du NE PAS, il faut donner envie d’essayer le produit.

      Pour cela il faut faire naître des images dans la tête des clients potentiels.

      Par contre, plutôt que de donner la puce à l’oreille, il est bon de parler des défauts (non rédhibitoires) de son produit, pour faire plus vrai et sincère.

      Essayez aussi de couper l’herbe sous le pied des objections.

  2. Pour certaines personnes, les termes utilisés vont les rassurer, pour les autres rien changer et pour la dernière catégorie les faire fuir ?
    Un exemple: tu agis de la façon que tu « dénonces » … et même si j’ai bien compris pourquoi, il m’étonnerait que ton titre ait fait fuir quelques lecteurs … car ta réputation joue pour toi !

    • Salut Olivier

      En fait, mon titre servait réellement à illustrer l’article et surtout son idée. Jamais je n’emploie ce genre de ressort sur une page de vente.

      En outre, pour ce titre d’article, c’était insolite et décalé…pour un article de blog.

      Ne crois pas qu’il en sera de même si je vends un logiciel en ligne par exemple, et que je dis la même chose en plein milieu de ma page de vente.
      Le contexte des mots employés est bien souvent primordial dans l’impact qu’aura ton produit sur le client.

      Bonne journée

      Yvon

  3. Hello Yvon,

    Personnellement, ce qui induit le doute en moi ce sont les lettres qui se veulent 100% positives.
    Celles ou justement on certfie qu’il n’y a aucun danger, qu’on ne risque rien que le produit est 100% sûr
    Une lettre de vente qui comporte ce genre d’arguments à chaque paragraphe ne me donne pas du tout envie d’essayer.

    L’accent est tellement mis sur le positif qu’il devient indigeste et je me demande pourquoi il est si nécessaire d’appuyer sur les ++++++++

    Par contre, si il y a un paragraphe qui introduit les limites du produit, comme par exemple : la méthode que je vous propose réussira si vous faites les exercices régulièrement » me met en confiance car elle me responsabilise.

    Et, je suis d’accord avec Samuel. Les « NE PAS » ont souvent un effet contraire.

    Bonne soirée à toi.
    Madeleine

  4. Salut Yvon

    Comme je suis d’accord avec cet article !

    Ce que tu dis ici est aussi valable dans la vrai vie.
    L’exemple qui me vient directement à l’esprit c’est quand tu es gamin, et que tu veux faire faire un truc à un autre gamin.

    « t’inquiètes pas ça fait pas mal » et là, tu peux être sûr que dans la tête du gamin ben c’est le contraire. Ça va lui faire mal.

    Notre cerveau réagit bien souvent à l’inverse de ce qu’il entend ou lit concernant ce genre de phrases se voulant rassurantes.

    Il faut donc bien faire attention.

    Nicolas

  5. Hello Yvon,

    Même pas peur :evil:

    Pour ma part je fui dés que j’entends ce genre de phrase.
    Quand il m’arrive de répondre à des commentaires, ben oui, ça m’arrive! ;) Ou quand j’écris quelle que soit la raison, je bannie les mots ou expressions négatives pour les remplacer par des expressions positives. Euh c’est un exercice pas toujours facile !

    Des phrases du style comme tu le souligne plus haut, moi de suite je me dit qu’il y a anguille sous roche.

    Merci de ces conseils bien à propos !

  6. Bonjour,

    C’est vrai que ce type s’y est mal pris, mais….

    1 ) Pourquoi nous présenterait-on une affaire qui n’est pas légale ? Et surtout, pourquoi éprouve-t-on le besoin d’en parler ?

    C’est parce que le MLM (Multi Level Marketing) en français Marketing de réseau ou vente multiniveau, à été et est encore souvent assimiler à un système pyramidal qui lui est illégal.

    2) Là, reconnaissez qu’on passe à un niveau supérieur : La secte ! Comment est-ce qu’une activité peut être assimilée à une secte ?

    Parce que dans les années 90 la première entreprise de vente multiniveau en France (le Groupement) à été accusée d’être une secte. Largement médiatisée cette affaire à été en première page de tous les journaux et les JT de l’époque.

    Ceci dit c’est vrai que si on avance de tel arguments, on à peu de chance d’intéresser le prospect, mais peut être qu’il répondait simplement à des objections….?

    Gaby

    • Bonjour Gaby

      Merci pour ton intervention.

      Le fait qu’une activité soit assimilée à un système illégal par certaines personnes ne justifie aucunement de se servir de ce contre-argument dans une page ou un argumentaire de vente. Si on pose la question, d’accord. Mais si le client ne le fait pas, pourquoi tendre la perche pour se faire frapper dessus.

      Si un jour, un client de ce genre de système demande au vendeur : « Mais est-ce que ça ne risque pas de me ruiner et de ruiner ma famille ce truc ? », crois-tu qu’il faille ensuite en faire un argument du genre « Rassurez-vous cette activité ne vous ruinera pas et ne ruinera pas votre famille ! »

      Avoue que c’est un peu bizarre :hin:

      Quand aux problèmes du GEPM, oui, moi je le sais bien puisque j’ai leur tout premier magazine et j’ai déjà eu été approché par eux lorsque j’étais étudiant.
      Mais… Par quel moyen un nouveau client (qui n’était pas là en 1990) peut savoir ça ?
      Et surtout, est-ce que c’est parce qu’UNE entreprise a UN JOUR LOINTAIN eu des problèmes sectaires dans un domaine APPROCHANT à une affaire en cours qu’il faut en parler dans un argumentaire de vente ?

      Soyons sérieux. :)

      Et non, il ne répondait pas à une objection, le « vendeur » a sorti ça de manière totalement naturelle au cours de son argumentaire (les clients n’ont pas ouvert la bouche pendant ce speech de 10 minutes :hin:

      Bonne journée

      Yvon

      • Tout a fait d’accord Yvon… C’est un très mauvais « vendeur ».
        Je me rend compte que mon commentaire à été très maladroit, mais c’est parce que j’ai été moi même très déstabiliser par cette affaire à l’époque. Réaction émotionnelle… Pardon

        Gaby

        • Salut Gaby

          Non, je trouve que ton commentaire n’était pas du tout maladroit. :)
          Le GEPM avait de drôles de pratiques d’un point de vue humain.
          Après, j’imagine que chaque nouveau groupe prend ça en compte pour gérer ses équipes actuelles et surtout son image.
          Les sociétés qui font du MLM ont à mon avis un autre problème bien plus urgent à régler, mais c’est hors sujet ;)

          Bonne journée

          Yvon

          • Bonsoir Yvon

            Un de mes prof de psycho appelait cela de la juxtaposition mentale : L’ image qu’on a créée en évoquant le mot peur par exemple (peur est un mot très fort) s’associe à ce qui viens après…Et donc si c’est le produit qui est présenté. C’est la peur qui sera associée à ce produit.

            C’est bien cette notion.là que tu veux souligner?

            Pour mes enfants je me suis attaché le plus possible à favoriser les termes positifs ….car je connaissais les effet des « Ne pas » au Samuel évoque toujours avec beaucoup d’à propos (Bonsoir Samuel).

            En tant qu’entraineur sportif je connais bien ce phénomène que l’on nomme « L »hypnose de l’obstacle ».
            Si tu dis n’aie pas pas peur….la personne à déjà peur.
            Si tu dis attention à l’arbre tu peux être sur qu’il y en a un qui vas foncer dedans. Quelle solution ?
            Ne pas signaler l’obstacle….et là il risque de « le voir trop tard »?

            Une des solutions c’est de lui dire de bien visualiser une trajectoire qui passe à droite (ou à gauche de l’arbre.)

            Le focus change de cible et permet de se détacher de cette « hypnose » malvenue. Le procédé est valable pour les « obstacles virtuels » comme les virus.
            Choisir des comportements qui les évite….
            Je te souhaite une belle soirée.
            Xavier

          • Bonsoir Xavier

            C’est bien cette notion.là que tu veux souligner?

            En fait, d’une manière beaucoup plus simple et moins recherchée, je veux souligner que lorsqu’on vante les bienfaits d’un produit, utiliser la peur est une des solutions, mais à mon avis, c’est loin d’être la meilleure. Et dans ce dont je parle dans cet article, là, c’est carrément rédhibitoire à mon avis.

            Merci pour tes infos cela dit.

            Bonne soirée

            Yvon

  7. Salut Yvon,
    Merci pour l’article assez drôle, je dirai. Comme tu l’as dit ça ne sert à rien de mettre les gens en garde, il deviennent plus défensif et au final on n’obtient pas ce qu’on veut.
    Maurel Archange.

  8. je pense que ces mots sont un peu trop mal placé et ne font que susciter de la méfiance chez l’autre.

    C’est comme si on essayais dire à une femme qui veut accoucher qu’elle se rassure parce que son enfant ne va pas mourir. :hin:

    Je trouve ce genre de phrase grotesque et je vais aussi les inclure parmi les phrases à éliminer de mon vocabulaire. :evil:

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;) :super: :red: :hin: :haha: :evil: :cry: :coeur: :cafe: :beer: :D :?: :-z :-x :-o :-P :-? :) :( 8))

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