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Ca fait peur ça, hein, comme titre ?!

Peut-être que vous vous demandez quelle mouche m'a piqué ? Vous allez comprendre dans quelques secondes.

tete-de-mort

Une oreille indiscrète…

Pendant que je suis en train de préparer une série de 7 articles pour mon blog, (je suis dans un Mac Do), je laisse errer une oreille distraite vers la table d'à-côté, où un gars est en train d'expliquer à deux futures recrues comment fonctionne son "système".

Après quelques minutes, je comprends qu'il est en train de leur parler d'un MLM quelconque, dont je tairai le nom parce que primo je ne suis pas sûr d'avoir compris son nom exact, et secundo, le "produit" vanté n'est qu'anecdotique.

Ce qui a attiré mon attention, ce sont ces 3 phrases prononcées à environ 2 minutes d'intervalle l'une de l'autre :

Et un peu plus tard, ils ont décidé de se tutoyer :

Voici mon avis primaire sur ces trois phrases : Il faudrait éviter de dire ça dans un argumentaire de vente.

Analyse d’une mauvaise idée

Si on prend chaque phrase séparément, alors :

1) C’est 100% légal

Pourquoi nous présenterait-on une affaire qui n'est pas légale ? Et surtout, pourquoi éprouve-t-on le besoin d'en parler ?

Si l'argumentaire suggère que tout ceci ne "semble" pas légal, alors il faut changer l'argumentaire pour éviter ça.

Toute activité rémunérée doit être légale...

Et franchement, moi il ne me viendrait pas à l'idée d'imaginer qu'on puisse me présenter quelque chose d'illégal. Par contre, m'en parler me met la puce à l'oreille.

Bien évidemment, si vous vendez un produit avec une page de vente écrite, ne parlez pas de légalité : FAITES que ce que vous vendez soit légal. Sinon, vendez autre chose.

2) Ce n’est pas une secte

Là, reconnaissez qu’on passe à un niveau supérieur : La secte ! Comment est-ce qu'une activité peut être assimilée à une secte ?

Mais surtout, POURQUOI est-ce que ce terme vient sur le tapis ?

A ce rythme-là, pourquoi ne pas dire aussi : Ne vous inquiétez pas, vous n'allez pas mourir en faisant cette activité...

Comment vous sentez-vous si on vous dit ça par rapport à un produit ?

Par extension, tout ce qui peut faire “peur” à votre client devrait être loin de votre argumentaire de vente. Si vous parlez de ce genre de trucs, c’est que votre produit ou votre système a réellement un très gros problème.

Et qu’il serait temps de faire quelque chose pour que tout soit bien plus attirant. En vrac :

On ne peut décemment pas vendre un produit sereinement s’il est associé de près ou de loin à une secte !

3) Le nom est compliqué

Ne serait-ce pas une diablerie ça ?

Si la simple vue du nom du concept "peut" déclencher de la peur, qu'en sera-t-il quand il sera question du concept et des explications techniques ?

Bon, je veux bien imaginer qu’on ne verra jamais ce genre de problème sur une page de vente.

Quoi qu’il en soit, cela peut vous permettre de vous poser la question sur la portée du nom de votre produit. Avez-vous fait quelques tests auprès de personnes que vous connaissez ? Avez-vous proposé plusieurs choix ?

Il est parfois bon d’y penser.

Le danger des mises en garde

En général, il est bon d'éviter de mettre de telles "mises en garde" négatives dans une page ou un argumentaire de vente.

Parce que c'est mettre la puce à l'oreille de vos clients.

Car en toute objectivité, si ce genre de phrases apparaissent en cours de présentation, c'est obligatoirement parce que le présentateur a déjà eu la question.

Et donc il s'est dit - à tort ou à raison - que ce serait une bonne idée de glisser ces petites objections à l'intérieur de l'argumentaire.

Je pense que ce n'est pas une bonne idée.

Il vaut mieux parler des bénéfices du produit dans l'argumentaire, et prévoir - pour les plus paranos des prospects - une page de questions-réponses qui aura pour but de les rassurer.

Parce qu'en toute objectivité, bien peu de gens se poseront ce style de questions. Il est donc judicieux d'éviter d’éveiller les soupçons de ceux qui ne sont pas foncièrement inquiets.

Dans le pire des cas, mettez un formulaire de contact facilement trouvable pour répondre aux éventuelles questions, et alimentez ainsi votre base de questions pour les prochains “inquiets”.

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Publié le 18 AOÛT 2016 - Catégorie : Copywriting comportemental

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