Pourquoi je paierais pour ça alors que je peux le faire avec ChatGPT ?

Vous vous êtes forcément posé au moins une fois la question, non ? Rassurez-vous : vos prospects aussi. Surtout ceux qui ne vous connaissent pas.

Parce qu'aujourd'hui, quelqu'un peut ouvrir ChatGPT et lui demander n'importe quoi. Et même EXACTEMENT ce que vous voulez lui vendre.

Un programme alimentaire, une stratégie pour trouver des clients, un plan de contenu pour trois mois, une série d'emails, un programme sportif, une méthode d'organisation ou même une procédure détaillée pour lancer une activité. Quelques secondes plus tard, il obtient quelque chose qui tient souvent très bien la route.

Alors forcément, si vous arrivez derrière avec une formation à 497 euros qui promet exactement la même chose, votre futur client va essayer de trouver le moyen de la trouver moins cher, voire gratuite avec une bonne IA. Et il aurait tort de s'en priver.

C'est là que cette objection devient intéressante, car elle vous oblige à répondre à une question beaucoup plus importante que "Comment convaincre quelqu'un que je suis meilleur que ChatGPT ?".

La vraie question serait plutôt :

"Qu'est-ce que mon client achète réellement chez moi ?"

Et si vous trouvez une bonne réponse à cette question, vous allez récupérer au passage une bonne partie des arguments qu'il manque peut-être aujourd'hui dans votre page de vente.

Commencez par faire un test assez brutal avec votre propre offre

Prenez la promesse principale de ce que vous vendez actuellement et transformez-la en prompt.

Vous proposez un accompagnement pour trouver des clients sur LinkedIn ? Demandez à ChatGPT : "Prépare-moi un plan détaillé sur 30 jours pour trouver mes premiers clients sur LinkedIn."

Vous vendez une formation pour créer une newsletter ? Demandez-lui de vous expliquer comment choisir un sujet, attirer des abonnés, écrire les premiers emails et commencer à vendre.

Vous êtes coach en organisation ? Demandez-lui de créer un système complet pour reprendre le contrôle d'un agenda surchargé.

Ensuite, regardez la réponse avec l'oeil de votre futur client. Oubliez pendant cinq minutes tout ce que vous savez sur votre métier et demandez-vous simplement : "Si je découvrais ça aujourd'hui, quelle raison aurais-je de sortir ma carte bancaire pour aller plus loin ?"

Ce petit exercice peut piquer un peu, mais il est extrêmement utile. Car dans beaucoup de cas, ChatGPT va produire une réponse assez proche du contenu brut que certaines formations vendent encore très cher.

Et là, vous avez deux possibilités. Vous pouvez essayer d'expliquer pendant vingt minutes que ChatGPT raconte parfois des bêtises, qu'il manque d'expérience ou qu'un vrai professionnel fera forcément mieux. Vous pouvez aussi utiliser cette objection comme un révélateur et renforcer votre offre là où elle a réellement de la valeur.

Personnellement, je préfère largement la deuxième solution.

La valeur de l'information a changé

Il y a quelques années encore, connaître une méthode particulière pouvait représenter une vraie valeur commerciale. Vous aviez appris quelque chose que la plupart des gens ignoraient, vous organisiez cette connaissance dans un livre ou dans une formation, puis vous la vendiez.

Aujourd'hui, une quantité gigantesque d'informations est accessible immédiatement. ChatGPT a encore accéléré le mouvement parce qu'il évite même de chercher pendant deux heures sur Google. Vous posez votre question et vous obtenez une réponse organisée, personnalisable et généralement exploitable.

Vous voulez 50 idées de publications ? Vous les avez.

Vous voulez un programme de remise en forme sur six semaines ? Vous pouvez l'obtenir.

Vous voulez une liste de questions à poser pendant un entretien commercial ? Même chose.

La valeur commence donc à se déplacer. L'information brute compte toujours, bien entendu, mais elle représente une partie beaucoup plus petite du résultat final.

Prenez un exemple tout bête. Vous pouvez trouver gratuitement sur Internet des milliers de recettes de bœuf bourguignon. Certaines sont excellentes. Pourtant, donnez exactement la même recette à quelqu'un qui cuisine depuis trois mois et à un chef qui prépare ce plat depuis vingt ans, puis goûtez les deux assiettes. Vous comprendrez immédiatement où se trouve la différence.

Le chef va regarder la viande, sentir la sauce, goûter régulièrement, adapter le feu, modifier légèrement une quantité et prolonger la cuisson si besoin.

Surtout, il a déjà raté ce plat plusieurs fois dans sa vie. Il reconnaît donc certains problèmes avant qu'ils deviennent vraiment gênants.

La recette contient l'information. L'expérience permet d'en faire quelque chose de bon.

Et dans énormément de métiers, c'est précisément cette deuxième partie que votre client achète.

Première source de valeur : trouver le vrai problème

Imaginez quelqu'un qui veut davantage de clients. Il demande à ChatGPT comment générer plus de trafic sur son site et reçoit une liste assez classique : publicité, référencement, réseaux sociaux, partenariats, contenu, vidéos, newsletter et ainsi de suite.

Tout cela peut être parfaitement juste.

Maintenant, imaginez que son site reçoive déjà 5.000 visiteurs par mois et que personne n'achète parce que son offre est incompréhensible. Dans ce cas, envoyer encore plus de monde sur le site va surtout accélérer la vitesse à laquelle les gens repartiront.

Quelqu'un d'expérimenté peut regarder la situation et dire : "Votre trafic est suffisant pour le moment. Il faut travailler l'offre et la page avant de chercher de nouveaux visiteurs."

Voilà une vraie différence.

ChatGPT peut répondre très correctement à la question qu'on lui pose. Un expert peut parfois vous montrer que vous êtes en train de poser la mauvaise question.

Si vous êtes coach, consultant ou accompagnant, prenez quelques minutes pour réfléchir à tout ce que vous faites avant même de proposer une solution.

Quelles questions posez-vous ?
Quels signaux repérez-vous ?
Quels problèmes voyez-vous arriver ?
Quelles erreurs de diagnostic rencontrez-vous souvent chez vos clients ?

Vous avez probablement là une première série d'arguments très puissants.

Deuxième source de valeur : choisir parmi toutes les possibilités

Une intelligence artificielle adore produire. Demandez-lui 20 idées, elle vous en donne 20. Demandez-lui d'en produire 100 autres, elle continue volontiers.

Le problème commence quand vous avez 120 idées sous les yeux et que vous devez décider laquelle mérite réellement votre temps.

C'est quelque chose que je vois continuellement en copywriting. Trouver des titres est facile. Trouver des angles est facile aussi, surtout aujourd'hui. Ce qui demande du métier, c'est de regarder toutes ces possibilités et de savoir laquelle colle vraiment au produit, à la cible, au moment et au résultat recherché.

Parfois, l'idée la plus séduisante sur le papier donnera des résultats moyens. Une autre, beaucoup moins spectaculaire, parlera directement aux bonnes personnes et vendra beaucoup mieux. Ce genre de choix vient rarement d'une règle apprise dans un livre. Il vient surtout de tout ce qu'on a vu, testé et corrigé auparavant.

Vous pouvez donc vendre de la production, bien sûr. Mais vous pouvez également vendre votre capacité à choisir.

Et cette capacité vaut parfois beaucoup plus cher.

Troisième source de valeur : adapter une méthode à une vraie personne

Prenons deux personnes qui veulent développer leur activité sur LinkedIn.

La première adore écrire, possède déjà 3.000 contacts, maîtrise bien son sujet et peut consacrer deux heures par jour à sa prospection.

La deuxième démarre avec 47 contacts, travaille encore à temps plein à côté et déteste rédiger des publications.

Vous pouvez leur donner la même stratégie générale. Dans la vraie vie, leur plan d'action gagnera pourtant à être très différent.

Le premier pourra publier régulièrement, développer une vraie ligne éditoriale et engager des conversations chaque jour. Le second aura peut-être intérêt à commencer par quelque chose de beaucoup plus léger, avec une poignée d'actions ciblées et un rythme qu'il pourra tenir sur plusieurs semaines.

Voilà où l'accompagnement humain prend de la valeur : dans l'adaptation.

Une bonne recommandation tient compte du niveau de la personne, de son temps disponible, de ce qu'elle aime faire, de ce qui la bloque, de ses moyens, de son marché et de son objectif réel. Et plus votre travail s'adapte à ces paramètres, plus il devient difficile de le comparer à une simple réponse générée en quelques secondes.

Faites un exercice aujourd'hui. Prenez une feuille et écrivez en haut : "Tout ce que j'adapte chez mes clients". Puis notez tout ce qui vous vient.

Vous risquez de découvrir plusieurs arguments que vous n'avez encore jamais mis sur votre page de vente.

Quatrième source de valeur : observer ce qui se passe après l'action

C'est probablement l'un des points les plus importants pour celles et ceux qui font du coaching ou de l'accompagnement.

Votre client repart avec un plan. Il l'applique. Une semaine plus tard, il revient vers vous avec ce qui s'est réellement passé. Certaines choses ont fonctionné, d'autres beaucoup moins, et un événement imprévu a peut-être complètement changé la situation.

Vous regardez les résultats et vous ajustez.

Vous pouvez dire : "Gardez cette partie, elle fonctionne. Diminuez celle-ci. Arrêtez de perdre du temps là-dessus et concentrez-vous sur ce point précis pendant la semaine qui arrive."

C'est cela, un accompagnement vivant.

La valeur se construit alors dans une boucle très simple : votre client agit, vous observez le résultat, vous analysez ce qui s'est passé, vous adaptez le parcours et il repart avec une meilleure décision.

Action du client.
Observation des résultats.
Analyse de ce qui s'est réellement produit.
Ajustement de la stratégie.
Nouvelle action avec une meilleure information.

Au fil des semaines, cette boucle devient de plus en plus précise parce que vous connaissez mieux la personne et que vous accumulez des informations réelles sur sa situation.

Et voilà déjà quelque chose de beaucoup plus solide à vendre qu'un simple "accès à 12 modules vidéo".

Cinquième source de valeur : les erreurs que votre expérience aide à éviter

On parle souvent de l'expérience en affichant un nombre d'années.

"20 ans d'expérience."

Très bien. Mais qu'est-ce que ça change pour le client ?

C'est ça qu'il faut expliquer.

Vingt ans d'expérience, cela veut dire que vous avez vu des projets démarrer très bien puis s'écrouler. Vous avez vu des stratégies géniales fonctionner dans un contexte et produire des résultats médiocres ailleurs. Vous avez rencontré des clients qui progressaient très vite, d'autres qui bloquaient toujours au même endroit et quelques cas totalement improbables qui vous ont obligé à inventer autre chose.

Avec le temps, vous développez des réflexes.

Vous regardez une situation et quelque chose vous saute aux yeux. Vous savez qu'un détail mérite d'être traité rapidement. Vous sentez qu'une idée va consommer beaucoup d'énergie pour peu de résultat. Vous reconnaissez un blocage que vous avez déjà rencontré 40 fois.

C'est cela qu'il faut vendre.

Au lieu d'écrire simplement "J'ai 20 ans d'expérience", vous pourriez dire : "J'ai accompagné plus de 180 personnes sur ce problème et je connais maintenant les blocages qui apparaissent le plus souvent pendant les premières semaines. Mon travail consiste aussi à vous aider à les repérer assez tôt pour continuer à avancer."

La deuxième phrase donne enfin une utilité à l'expérience.

Sixième source de valeur : aider les gens à faire réellement ce qu'ils ont décidé

Si vous êtes coach, cette partie mérite une attention particulière.

Regardez votre bibliothèque. Vous avez probablement des livres que vous avez trouvés excellents, bourrés d'idées et de conseils intéressants.

Combien de ces conseils avez-vous réellement appliqués jusqu'au bout ?

C'est pareil avec les formations. Beaucoup de gens achètent des programmes qu'ils regardent en partie, prennent quelques notes, appliquent deux ou trois idées et passent ensuite à autre chose.

Le problème vient rarement d'un manque d'information. Il vient souvent du passage entre "je sais ce qu'il faudrait faire" et "je le fais suffisamment longtemps pour obtenir un résultat".

C'est là qu'un coach peut apporter énormément.

Il aide à choisir la prochaine action, fixe une échéance réaliste, repère ce qui bloque et ajuste l'objectif quand la situation change. Il peut également remettre de la clarté à un moment où son client commence à s'éparpiller.

Au final, la personne achète un processus qui l'aide à avancer réellement.

Et ça, c'est beaucoup plus intéressant qu'une simple livraison d'informations.

Vous pouvez même conseiller ChatGPT à vos prospects

Cette idée va peut-être en surprendre quelques-uns, mais je la trouve excellente.

Imaginez qu'un prospect vous dise : "J'ai besoin de 30 idées de publications pour LinkedIn. Est-ce que votre accompagnement peut m'aider ?"

Vous pourriez lui répondre très simplement : "Pour obtenir 30 idées, utilisez ChatGPT. Vous les aurez en cinq minutes. Là où je peux vous aider, c'est à choisir celles qui correspondent vraiment à votre audience, à les relier à votre offre et à construire un système de publication qui sert vos ventes."

Regardez bien ce qui se passe dans cette réponse.

Vous reconnaissez la valeur de l'outil, vous montrez à la personne comment économiser du temps et vous faites apparaître très clairement ce qu'elle paie chez vous.

Ce genre de réponse inspire généralement beaucoup plus confiance qu'un grand discours destiné à prouver qu'une intelligence artificielle reste inférieure à un humain.

Et surtout, elle vous oblige à connaître précisément votre propre valeur.

Faites la liste de tout ce que ChatGPT peut déjà faire dans votre métier

Voici un exercice que je vous recommande vraiment.

Prenez votre offre actuelle et demandez-vous : "Quelles parties mon client peut-il déjà obtenir avec ChatGPT ?"

Faites la liste franchement.

Vous vendez une formation sur l'écriture ? ChatGPT peut trouver des idées, proposer des plans, suggérer des titres et produire une première version.

Vous êtes coach business ? Il peut créer des scripts commerciaux, proposer des plans de prospection et donner des idées d'offres.

Vous êtes consultant ? Il peut synthétiser des informations, préparer des tableaux, comparer des possibilités et proposer des scénarios.

Maintenant, faites une deuxième liste avec cette question : "Qu'est-ce que j'apporte autour de tout cela ?"

Vous allez probablement retrouver votre connaissance du terrain, votre capacité à trier, votre jugement, votre diagnostic, vos ajustements, vos retours d'expérience, votre suivi et toutes les petites décisions que vous prenez presque automatiquement aujourd'hui.

Cette deuxième liste est infiniment plus importante pour votre vente que la première.

Votre page de vente devrait parler beaucoup plus de ce deuxième niveau

Beaucoup de pages de vente présentent encore l'offre sous la forme d'un inventaire.

"12 modules, 47 vidéos, 6 bonus, un rendez-vous chaque semaine, 9 modèles à télécharger..."

Tout cela indique ce que le client reçoit. Il reste ensuite à expliquer ce que ces éléments vont lui permettre de faire.

Un consultant qui livre un rapport de 80 pages vend surtout les décisions que ce rapport aide à prendre.

Un coach qui organise une visioconférence chaque semaine vend beaucoup plus que 60 minutes sur Zoom. Il vend ce qui se décide pendant la séance, les ajustements effectués et ce qui change dans la semaine suivante.

Un copywriter vend évidemment du texte. Il vend aussi sa capacité à comprendre un marché, choisir un angle, trouver les arguments les plus intéressants, organiser les idées et créer un ensemble cohérent qui aide à vendre.

Plus vous expliquerez ce niveau-là, plus l'objection ChatGPT perdra naturellement de sa force.

Vos témoignages peuvent répondre directement à cette objection

Les témoignages sont particulièrement utiles ici.

Encore faut-il poser les bonnes questions.

Si vous demandez simplement "Vous êtes satisfait ?", vous allez recevoir quelque chose comme : "Très bon accompagnement, personne sérieuse et professionnelle, je recommande."

C'est gentil, mais votre futur client apprend très peu de choses.

Essayez plutôt de demander ce que la personne avait déjà tenté avant de travailler avec vous, où elle bloquait précisément, quelle décision a changé pendant votre accompagnement et ce qui s'est produit ensuite.

Vous pouvez également demander : "Quelle erreur avez-vous évitée grâce à notre travail ?" ou "Qu'avez-vous compris pendant l'accompagnement que vous auriez eu du mal à voir seul ?"

Imaginez un témoignage de ce genre :

"J'avais déjà utilisé ChatGPT pour retravailler mon offre et j'avais obtenu plein d'idées intéressantes. Pendant l'accompagnement, nous avons surtout découvert que je m'adressais à deux publics totalement différents avec le même message. Nous avons séparé les offres et les demandes de rendez-vous ont commencé à arriver beaucoup plus régulièrement."

Voilà un témoignage qui répond tout seul à l'objection.

Le prospect comprend immédiatement que l'outil a été utile et que l'intervention humaine a permis de voir autre chose.

Que répondre concrètement quand quelqu'un vous parle de ChatGPT ?

Vous pouvez garder une réponse très simple.

Par exemple : "Oui, ChatGPT peut vous aider sur une grosse partie du travail et je vous recommande de l'utiliser. Mon rôle intervient surtout pour déterminer quoi lui demander, choisir parmi les réponses, adapter les recommandations à votre situation et corriger la stratégie en fonction de ce qui se passe réellement."

Si vous êtes coach, vous pouvez dire : "ChatGPT peut vous proposer un excellent plan. Dans mon accompagnement, nous partons de votre situation précise, nous choisissons les actions adaptées à votre objectif et nous faisons évoluer le plan en fonction de vos résultats."

Pour un consultant, la réponse peut ressembler à ceci : "L'outil peut fournir beaucoup d'informations. Mon travail consiste à analyser votre cas, identifier les priorités et vous aider à prendre les décisions les plus adaptées grâce au recul que j'ai sur des situations similaires."

Et pour un prestataire : "ChatGPT peut produire une première matière très rapidement. Mon intervention sert à transformer cette matière en quelque chose qui corresponde vraiment à votre entreprise, à votre marché et à votre objectif."

Le principe reste toujours le même : vous reconnaissez ce que l'outil fait bien et vous montrez clairement à quel endroit votre valeur commence.

Le test ChatGPT de votre offre

Si je devais vous laisser avec un seul exercice après cet article, ce serait celui-ci.

Ouvrez ChatGPT et essayez sérieusement de remplacer votre propre offre.

Demandez-lui de produire ce que vous promettez. Poussez l'expérience assez loin. Faites-lui créer les plans, les documents, les idées, les conseils et les recommandations que votre client pourrait lui demander.

Puis regardez tout ce qui manque entre cette première réponse et le résultat que vous obtenez habituellement avec un bon client.

Vous allez peut-être retrouver votre diagnostic, votre expérience, vos choix, votre façon d'adapter une méthode, votre lecture d'une situation, vos corrections et tout un tas de petits détails que vous avez appris à force de pratiquer votre métier.

Notez tout.

Parce que vous venez probablement de mettre la main sur les meilleurs arguments de votre offre.

Finalement, cette objection peut vous rendre service

Je trouve cette époque assez intéressante pour une raison : elle oblige tous ceux qui vendent de la connaissance, du conseil ou de l'accompagnement à devenir beaucoup plus clairs sur ce qu'ils apportent réellement.

La simple information devient facile à obtenir. La valeur se déplace donc vers l'expérience, le discernement, la compréhension du contexte, l'adaptation, le suivi et surtout la capacité à transformer une idée en résultat concret.

Alors posez-vous une dernière question :

"Si ChatGPT devenait dix fois meilleur demain matin, pour quelle raison mes clients continueraient-ils à me payer ?"

Prenez le temps de répondre sérieusement.

Puis utilisez cette réponse sur votre page de vente, dans vos emails, pendant vos rendez-vous et dans les témoignages que vous demandez à vos clients.

Parce qu'au fond, votre futur acheteur veut surtout comprendre une chose : ce qu'il va obtenir avec vous qu'il aurait beaucoup plus de mal à obtenir seul.

Et quand cette réponse devient évidente, l'objection ChatGPT devient beaucoup plus facile à gérer.

Partagez :