Pourquoi ceux qui n’emploient pas cette technique perdent la moitié de leur CA chaque année

Peut-être que vous ne le savez pas, mais il existe un moyen très facile de doubler le nombre de ses ventes sur Internet, quelque soit ce que l’on vend.

On pourrait imaginer qu’il s’agisse d’optimiser sa lettre de vente, ou son accroche, ou de revoir son prix (à la baisse ou à la hausse), d’augmenter ses visiteurs, ou même de redéfinir les différentes attributions de son produit…

Non, rien de tout ça…

Ce dont je vais vous parler aujourd’hui est autrement plus simple, bien moins chronophage et bien plus efficace que tout ce que je vous ai énuméré ci-dessus.

Voyons tout de suite de quoi il s’agit…

reglement

En combien de fois puis-je régler ?

Allez… Arrêtons tout de suite le suspense :

Il s’agit de mettre en place un système de paiement échelonné.

Ce qui veut dire que si votre produit coûte 27 euros, vous pouvez indiquer à votre client qu’il peut régler en 3 fois 9 € ou en 2 fois 13,5 €.

Ca parait tout simple et peut-être même idiot à certains d’entre vous… Et pourtant c’est puissant. Très puissant.

En ce qui me concerne, si je prends ma niche principale, le paiement échelonné représente 54% de mon chiffre d’affaires annuel. Soit plus de la moitié !

J’ai essayé de l’enlever. Notamment pour mes produits les moins chers (49 €).

Dès que j’ai proposé, en relance, la possibilité de payer en 2 ou 3 fois, les ventes ont doublé. Inexorablement.

Pourquoi à votre avis ?

J’ai bien 3 explications :

1. L’habitude

Certaines personnes ne payent qu’en échelonné. Ils y sont habitués, et ils ont donc intégré ce mode de consommation dans leur vie.

Et vous n’y pouvez rien.

Même s’ils ont beaucoup d’argent, même s’ils peuvent tout payer d’un coup, ça ne change rien : Ils veulent payer en plusieurs fois.

C’est une sorte de principe, issu généralement d’un modèle familial (Genre : "Mes parents achetaient tout à crédit alors j’achète aussi de la même façon") que vous ne pourrez pas changer.

En ne mettant pas de règlement échelonné, vous vous coupez de ce genre de personnes qui sont pourtant d’excellents acheteurs.

2. Le manque de moyens

Hé oui, ça existe.

Peut-être que pour vous, payer 27 € est facile et peut ne pas faire l’objet d’un trop gros sacrifice, mais pour d’autres, cela représente une somme importante pour leur budget.

En rajoutant un système de règlement échelonné, qui fait tomber la somme à moins de 10 euros par mois, ça passe beaucoup mieux.

Ca peut paraître ahurissant, mais il ne faut pas oublier que certaines personnes ont un budget serré.

Et en fonction de ce que vous vendez, votre produit peut être considéré comme un loisir ou un produit "annexe".

En prenant bien en compte ce genre de personnes, votre CA va augmenter, car plus de gens pourront se payer vos produits.

Pensez-y : Certaines personnes vous aiment bien, trouvent que vous faites de la qualité, mais elles n’ont pas les moyens de payer 49 € d’un coup pour un livre.

Qu’il soit en papier ou électronique.

Ils ne vous contacteront jamais pour vous demander d’échelonner les paiements (par fierté, par flemme ou par manque d’envie), aussi vous les perdrez, purement est simplement.

C’est idiot.

Une simple possibilité de règlement en 3 ou 4 fois ne change rien pour vous mais fera toute la différence pour beaucoup de monde.

Vous toucherez votre argent de la même manière, ce sera juste plus long. Mais vous en toucherez plus.

Pensez-y.

3. Le manque de confiance

Quand on vend un produit dans un vrai magasin, le processus est souvent celui-ci :

Un client arrive, un article l’intéresse, il décide de l’acheter. Il arrive à la caisse, sort son moyen de paiement, il paye l’article et l’emporte avec lui.

Sur Internet, c’est différent.

Le client n’a pas l’article sous les yeux. Il n’en a qu’une photo. Et tout ce qu’il a pour s’en faire une idée, c’est ce qu’on lui en raconte dans l’argumentaire.

Il s’ensuit de la méfiance, et pas uniquement à cause du produit.

  • Est-ce que je vais bien recevoir le produit commandé ?
  • Est-ce qu’il vaut bien le prix qu’on en demande ?

Le règlement en plusieurs fois vient à point pour rassurer ce genre de personnes.

Si vous proposez au client de régler en plusieurs fois, celui-ci s’imaginera alors avoir "le temps" de tester le produit avant de tout régler.

C’est une sorte d’assurance complémentaire qui lève une belle partie des résistances de ceux qui se posent des questions sur le vendeur ou sur le produit.

Bref, cela fait encore quelques ventes en plus, qui ne sont pas à négliger.

A vous de jouer !

Vous l’aurez compris, si vous ne pratiquez pas de règlement en plusieurs fois, vous perdez des ventes.

Je vous engage donc fortement à rajouter ce système sur vos pages de vente.

Si vous acceptez le règlement par chèque, demandez au client de faire X chèques et d’indiquer au dos du premier quel jour du mois ils préfèrent qu’ils soient mis à l’encaissement.

Promettez d’encaisser chaque chèque à un mois d’intervalle l’un de l’autre.

Si vous avez un système de vente par CB autre que Paypal, alors voyez avec votre banque : Ils acceptent le paiement échelonné à tous les coups. C’est juste un paramétrage à faire.

Et si vous êtes avec Paypal, alors demain, je vous explique en détail avec capture d’écran comment installer le règlement échelonné sur votre blog ou votre site.

Ca ne prend pas longtemps, et c’est très facile à faire.

D’ici là, si vous avez des questions relatives au paiement échelonné, ainsi que ce que cela évoque pour vous (je sais que certains vont encore croire que les clients ne paieront jamais, alors que ça n’arrive que très rarement) n’hésitez pas à en parler ci-dessous.

Quand je parle de doubler son CA, ce ne sont pas des paroles en l’air. C’est ce que je constate chez moi depuis 7 ans, mais c’est aussi ce que j’ai constaté chez 4 de mes confrères éditeurs, et ce depuis bien plus longtemps que ça.

Bref, réfléchissez-y sérieusement.

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  1. Marie-Noël

    Héééééééé! Il est 16h52! Je ne devrai pas attendre jusque demain pour lire ton article journalier.

    Effectivement, je paie en plusieurs fois quand:
    – je n’ai pas vraiment besoin du produit
    – j’ai des doutes sur son contenu
    – j’ai déjà beaucoup acheté ce mois-là

    Je reporterai mon achat… ou j’oublierai d’acheter si je n’ai pas la possiblité d’échelonner mes paiements…

    Je n’oublierai pas de mettre cette possibilité quand j’aurai ma maison d’édition…

    Marie-Noël

    PS: @Bernard: j’aurais besoin de renseignements. J’ai cru comprendre que tu écrivais pour les autres. Peux-tu me joindre marienoeldamas@hotmail.com? Merci

  2. Coucou Yvon,

    En tant que ménagère de – 50 ans (j’en profite le passage de l’autre coté approche :cry: ) et maman de 3 garçons ayant de gros besoins dans tous les domaines, je peux vous dire que le paiement échelonné permet certains mois de nous tirer une belle épine du pieds.
    Lorsque l’on a le choix entre plusieurs fournisseurs du même produit, on se tourne souvent vers celui qui propose le paiement en plusieurs fois. Et je peux vous confirmer, que beaucoup de femmes agissent comme moi.
    De plus cela nous permet aussi de nous faire plaisir de temps en temps, pour vous donner un exemple, un vendeur de fringues proposait de payer en 6 fois sans frais à partir de 60 euros, plaisir immédiat qui nous revenait à 10 euros par mois, pourquoi s’en priver.
    Donc pour moi, cette méthode de paiement me parait indispensable, car vous permettrez à ceux qui ont envie d’acheter votre produit de se
    l’offrir, alors que plein pot d’un coup, ils ne peuvent pas forcément.

    Bonne fin de journée caniculaire :beer:
    Marie-Do

    • Coucou Marie-Do

      Merci de rajouter cette anecdote personnelle.

      Il est évident que de plus en plus de gens réagissent comme ça, ce qui fait que les fournisseurs qui l’acceptent répondent à un besoin de plus en plus croissant.

      Très bonne journée bien chaude aussi ici. Heureusement que la clim maintient la pièce à 21° :beer: :D

      Yvon

  3. BK

    Yvon, bonjour,

    Ce que j’avais prévu de faire avec la formation que je veux mettre en ligne dans quelques temps revient un peu au même, bien que ça se présente sous la forme inverse.

    Je crois que Christian Maingret avait fait ça il y a quelques mois avec une de ses formations à la vidéo. Il s’agit de fournir chaque semaine un petit « épisode » de la formation en question, et de le facturer une somme minuscule, de l’ordre de 3 à 7 €.

    C’est échelonné, ça ne se sent pas passer mais, au bout de six mois / un an, ça finit par compter. Et ceux qui veulent payer d’un coup profitent évidemment d’une réduc.

    Que penses-tu de la formule ?

    Bernard

    • Salut Bernard

      Oui je pense que c’est en effet une très bonne idée d’autant que Paypal peut faire ça très bien. Ce n’est pas possible avec un système bancaire classique par contre, où la plus petite unité est le mois.

      Mais il est bien évident que scinder un prix pour en faire plusieurs micros-prix intéressera toujours plus de monde.

      Bonne journée

      Yvon

  4. Étonnant !
    J’aime bien ton témoignage : ça marche.
    Logique, en fait….

    J’ai toujours pensé que proposer un choix faisait glisser la perception de celui qui doit le faire.

    Il passe de la question 1 : « Vais-je acheter ? »
    à la question 2 : « Comment vais-je régler ? »

    La différence est énorme, car dès qu’il se pose la 2, la 1 est résolue dans sa tête.

  5. Mik

    Hello Yvon,

    Merci pour cette technique. Je l’ai déjà essayé dans mon commerce en off-line il y a quelques années avec l’encaissement des chèques en 2 fois mais jamais fais sur internet…

    Une autre technique que j’employais est aussi le chèque encaisser en fin de mois si l’on était au début. Ce qui laissait le temps aux personnes de se voir venir et d’encaisser leur chèque de paie. Est-ce que l’on peut le faire sur internet aussi ou pas STP ?

    En tout cas vivement l’article que tu nous prépares pour demain car mettre en place le paiement échelonné via Paypal m’intéresse mais je ne l’ai pas encore fais… j’ai hâte ;)

    MERCI

    Excellente journée à toi et à vous tous

    Mik

    • Salut Mik

      En fait, tu fais ce que tu veux avec les chèques de tes clients (en matière d’encaissement, bien sûr).
      Mais il est bon quand même d’encaisser le premier de suite. Ca fait une sorte d’engagement.
      Tu peux aussi spécifier une date d’encaissement genre au 10, au 15 o au 30, mais ça rajoute des choix, et trop de choix… fait fuir le monde :)

      Bonne fin de journée à toi aussi

      • Mik

        Re-bonjour Yvon,

        En faîtes avec les chèque je suis d’accord avec toi mais je
        voulais savoir si il était possible que les clients achètent
        aujourd’hui et font le premier règlement à la fin du
        mois via Paypal par exemple ? :)

        Est-ce que tu penses que cela peut être une idée à
        exploiter sur internet ( je ne parle pas avec les produits
        physique ) mais avec les produits comme les ebooks ?

        Merci de ta réponse Yvon

        Bonne soirée

        Mik

        • Salut Mik

          Oui tu peux le faire, en effet.
          Après, est-ce stratégique, ça ça dépend du produit et du style de tes clients, bien sûr.

          Yvon

  6. :super: Merci pour ce retour d’expérience.
    Même si, dans un premier temps, je ne suis pas trop concerné puisque je ne compte commercialiser que des vidéos à moins de 10 euros. Mais par la suite, je pourrais faire des « packs ».
    J’attends ta solution pour Paypal. :)

    Bonne soirée,

    Didier

  7. Je pensais pas que pour les petits prix ça s’appliquait aussi.

    Si on fait un paiement par Clickbank pour gérer les affiliés, c’est plus possible du coup ?

    Vais réfléchir de ce pas pour mon futur produit, en tout cas tous tes derniers articles ont été une vraie source d’inspiration :)

  8. Salut Yvon,

    Je trouve bien que tu proposes le paiement échelonné. C’est sympa pour tes clients, car si ça peut permettre à certaines personnes d’acheter, tant mieux.

    Par contre je suis étonné par les résultats, je ne pensais pas du tout que les gens payeraient de petites sommes en plusieurs fois. Peut être est ce l’habitude ou tout simplement pour réduire l’impact sur le budget mensuel.

    Du coup c’est une technique à utiliser car elle permet également au vendeur de répartir ses revenus.

    Judicaël

  9. Bonjour Yvon

    A ton avis, faut il présenter cette option dés la page de vente ou page de commande, en même temps que le paiement du prix standard, ou alors il est préférable de le proposer dans un second temps, à travers des relances par email par exemple?

    Merci bien

    @+
    Bruno

    • Bonjour Bruno

      Les deux sont valables. J’ai très fréquemment proposé un règlement en 2 ou 3 fois sur la page de vente, et en relance 4 ou 5 fois.

      Yvon

  10. Simple et efficace….

    Qui ne préfère pas lire « Seulement 9 euro par mois pendants 3 mois » que « 27 euros de suite ! »

    et n »oubliez pas le « Satisfait ou Remboursé ! » :-)… enfin si vous l’appliquez vraiment et sur de l’immatériel de préférence…

  11. Merci Yvon pour cet article que je viens de découvrir ce soir. Je suis d’accord avec Charles, c’est vraiment étonnant que cela s’applique également aux tout petits prix. Je n’aurais jaimais pensé…
    N’oubliez pas de regarder par la fenêtre à l’instant, le coucher du soleil est magnifique ce soir :) (20h57)
    Cordialement, Doris

  12. Est-ce valable sur les différents marchés ? Je sais qu’en France et aux Etats-Unis c’est le cas – question d’habitude – mais est-ce le cas en Allemagne par exemple où il est naturel de payer comptant ?
    Après il est toujours mieux de proposer un maximum de modes de paiement pour lever tous les freins à l’achat.

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