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Pourquoi ceux qui n'emploient pas cette technique perdent la moitié de leur CA chaque année

Peut-être que vous ne le savez pas, mais il existe un moyen très facile de doubler le nombre de ses ventes sur Internet, quelque soit ce que l'on vend.

On pourrait imaginer qu'il s'agisse d'optimiser sa lettre de vente, ou son accroche, ou de revoir son prix (à la baisse ou à la hausse), d'augmenter ses visiteurs, ou même de redéfinir les différentes attributions de son produit...

Non, rien de tout ça...

Ce dont je vais vous parler aujourd'hui est autrement plus simple, bien moins chronophage et bien plus efficace que tout ce que je vous ai énuméré ci-dessus.

Voyons tout de suite de quoi il s'agit...

reglement

En combien de fois puis-je régler ?

Allez... Arrêtons tout de suite le suspense :

Il s'agit de mettre en place un système de paiement échelonné.

Ce qui veut dire que si votre produit coûte 27 euros, vous pouvez indiquer à votre client qu'il peut régler en 3 fois 9 € ou en 2 fois 13,5 €.

Ca parait tout simple et peut-être même idiot à certains d'entre vous... Et pourtant c'est puissant. Très puissant.

En ce qui me concerne, si je prends ma niche principale, le paiement échelonné représente 54% de mon chiffre d'affaires annuel. Soit plus de la moitié !

J'ai essayé de l'enlever. Notamment pour mes produits les moins chers (49 €).

Dès que j'ai proposé, en relance, la possibilité de payer en 2 ou 3 fois, les ventes ont doublé. Inexorablement.

Pourquoi à votre avis ?

J'ai bien 3 explications :

1. L'habitude

Certaines personnes ne payent qu'en échelonné. Ils y sont habitués, et ils ont donc intégré ce mode de consommation dans leur vie.

Et vous n'y pouvez rien.

Même s'ils ont beaucoup d'argent, même s'ils peuvent tout payer d'un coup, ça ne change rien : Ils veulent payer en plusieurs fois.

C'est une sorte de principe, issu généralement d'un modèle familial (Genre : "Mes parents achetaient tout à crédit alors j'achète aussi de la même façon") que vous ne pourrez pas changer.

En ne mettant pas de règlement échelonné, vous vous coupez de ce genre de personnes qui sont pourtant d'excellents acheteurs.

2. Le manque de moyens

Hé oui, ça existe.

Peut-être que pour vous, payer 27 € est facile et peut ne pas faire l'objet d'un trop gros sacrifice, mais pour d'autres, cela représente une somme importante pour leur budget.

En rajoutant un système de règlement échelonné, qui fait tomber la somme à moins de 10 euros par mois, ça passe beaucoup mieux.

Ca peut paraître ahurissant, mais il ne faut pas oublier que certaines personnes ont un budget serré.

Et en fonction de ce que vous vendez, votre produit peut être considéré comme un loisir ou un produit "annexe".

En prenant bien en compte ce genre de personnes, votre CA va augmenter, car plus de gens pourront se payer vos produits.

Pensez-y : Certaines personnes vous aiment bien, trouvent que vous faites de la qualité, mais elles n'ont pas les moyens de payer 49 € d'un coup pour un livre.

Qu'il soit en papier ou électronique.

Ils ne vous contacteront jamais pour vous demander d'échelonner les paiements (par fierté, par flemme ou par manque d'envie), aussi vous les perdrez, purement est simplement.

C'est idiot.

Une simple possibilité de règlement en 3 ou 4 fois ne change rien pour vous mais fera toute la différence pour beaucoup de monde.

Vous toucherez votre argent de la même manière, ce sera juste plus long. Mais vous en toucherez plus.

Pensez-y.

3. Le manque de confiance

Quand on vend un produit dans un vrai magasin, le processus est souvent celui-ci :

Un client arrive, un article l'intéresse, il décide de l'acheter. Il arrive à la caisse, sort son moyen de paiement, il paye l'article et l'emporte avec lui.

Sur Internet, c'est différent.

Le client n'a pas l'article sous les yeux. Il n'en a qu'une photo. Et tout ce qu'il a pour s'en faire une idée, c'est ce qu'on lui en raconte dans l'argumentaire.

Il s'ensuit de la méfiance, et pas uniquement à cause du produit.

Le règlement en plusieurs fois vient à point pour rassurer ce genre de personnes.

Si vous proposez au client de régler en plusieurs fois, celui-ci s'imaginera alors avoir "le temps" de tester le produit avant de tout régler.

C'est une sorte d'assurance complémentaire qui lève une belle partie des résistances de ceux qui se posent des questions sur le vendeur ou sur le produit.

Bref, cela fait encore quelques ventes en plus, qui ne sont pas à négliger.

A vous de jouer !

Vous l'aurez compris, si vous ne pratiquez pas de règlement en plusieurs fois, vous perdez des ventes.

Je vous engage donc fortement à rajouter ce système sur vos pages de vente.

Si vous acceptez le règlement par chèque, demandez au client de faire X chèques et d'indiquer au dos du premier quel jour du mois ils préfèrent qu'ils soient mis à l'encaissement.

Promettez d'encaisser chaque chèque à un mois d'intervalle l'un de l'autre.

Si vous avez un système de vente par CB autre que Paypal, alors voyez avec votre banque : Ils acceptent le paiement échelonné à tous les coups. C'est juste un paramétrage à faire.

Et si vous êtes avec Paypal, alors demain, je vous explique en détail avec capture d'écran comment installer le règlement échelonné sur votre blog ou votre site.

Ca ne prend pas longtemps, et c'est très facile à faire.

D'ici là, si vous avez des questions relatives au paiement échelonné, ainsi que ce que cela évoque pour vous (je sais que certains vont encore croire que les clients ne paieront jamais, alors que ça n'arrive que très rarement) n'hésitez pas à en parler ci-dessous.

Quand je parle de doubler son CA, ce ne sont pas des paroles en l'air. C'est ce que je constate chez moi depuis 7 ans, mais c'est aussi ce que j'ai constaté chez 4 de mes confrères éditeurs, et ce depuis bien plus longtemps que ça.

Bref, réfléchissez-y sérieusement.

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Publié le 22 AOÛT 2011 - Catégorie : Offre

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