On vous a toujours dit de parler du grésillement, pas du steak.

Vous connaissez cette métaphore, n’est-ce pas ? C’est ce qu’on dit en cours de marketing pour éviter de tomber dans le piège de la « caractéristique » plutôt que de l’avantage.

Ça fonctionne avec tout ce que vous voulez vendre.

Prenons du jus d’orange, par exemple :

  • Ceci est un jus d’orange (c’est une caractéristique => le steak)
  • Ceci est un concentré de vitamine C, bon pour le punch (ceci est un avantage => le grésillement)
  • Ceci fera pétiller les cellules de votre sang, vous mettra de bonne humeur et vous permettra d’accomplir 2 fois plus de tâches dans la journée (ceci est un bénéfice => le plaisir des sens que procure l’odeur et le gout d’un steak)

Tout ça pour dire que cette métaphore est obsolète.

Elle pourrait être transformée en « Parlez du plaisir des sens, pas du grésillement »

Donc quand vous parlez de votre produit, parlez du bénéfice que ça va procurer aux gens, et pas de l’avantage.

Quand vous parlez d’un avantage, vous êtes encore trop concentré sur le produit et moins sur le lecteur.

Le bénéfice, c’est ce que cherche votre client. Et c’est pour cela qu’il achètera chez vous.

Si vous vendez du jus d’orange, il vaut mieux parler de tout ce qu’on peut faire quand on a la pêche, le moral et la santé, plutôt que de parler de la vitamine C en supposant que le lecteur sache ce que ça va procurer.

Il en est de même pour tous vos produits ou prestations.

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