Vendre…

 e suis le premier à dire que sur un blog, il ne faut pas vendre.

Une remarque qu’on m’a faite ce matin me fait dire que je m’exprime mal. D’autant qu’il n’est pas besoin de chercher bien loin pour se rendre compte qu’en fait, parfois, moi aussi je vends sur ce blog (ou pas loin).

Aussi vais-je essayer de préciser ma pensée dans cet article, en me basant sur une citation de Jeffrey GITOMER qui dit :

Les gens adorent acheter, mais ils détestent qu’on leur vende quelque chose

En fait, ma vision du blog, c’est typiquement ça.

Notion de respect

Il y a des manières de vendre les choses.

Business diagram on financial report with coins

On peut aborder le truc à la gros bourrin, ou alors le faire d’une manière subtile et respectueuse des gens qui passent.

Parce que ce qui me gène dans les blogs qui “vendent” ouvertement, c’est justement le fait qu’ils ne respectent pas vraiment leurs lecteurs, en leur proposant des articles qui n’apportent rien du tout d’intéressant en dehors de la présentation du produit ou du service vendu.

En ce qui me concerne, je pense qu’un article de blog devrait toujours faire au moins l’une de ces 3 choses :

  • Apprendre à faire quelque chose,
  • Procurer du plaisir, de la détente, ou un intérêt immense,
  • Pousser les gens à réfléchir, à s’élever, voire à avancer.

C’est uniquement ces 3 types d’articles qu’aiment les gens qui viennent sur les blogs.

Interrogez-vous vous-même, analysez ce que vous aimez quand vous lisez un article de blog, et vous verrez que les articles que vous aimez font au moins l’une de ces 3 choses.

La publicité pour un produit ou un service n’entre dans aucune de ces 3 catégories.

Et quand on voit un article qui fait la pub d’un produit, autant être clair : On s’ennuie.

Ca ne nous apprend rien, ce n’est ni drôle ni intéressant, et ça provoque ni réflexion intense ni sentiment d’élévation.

Il s’agit en général juste une succession d’avantages à posséder ledit produit (ou à utiliser ledit service).

Ennuyeux à mourir, surtout quand ça arrive à la vue de gens qui n’avaient rien demandé.

Parce que OUI : Au même titre qu’on ne s’attend pas du tout à acheter des livres quand on va dans une bibliothèque, on ne vient pas vraiment sur un blog pour y acheter quoi que ce soit.

On n’est pas dans une boutique. On est sur un blog. Un endroit où l’on cherche de l’info, de l’insolite, du concret, du pratique, etc…

Quand on arrive sur un blog et qu’on se trouve face à des dizaines d’articles promotionnels, des bannières qui clignotent dans tous les sens, et des dizaines de pavés de pub – sans parler du pop-up – franchement quel intérêt d’y passer plus de 15 secondes ?

Ca vous arrive à vous d’aller lire le catalogue de la Redoute pour vous détendre dans le jardin si vous voulez chercher des infos sur la mode ?

Bref, vous avez compris l’idée.

Si vous faites un blog, c’est pour vous créer une communauté de personnes qui s’intéressent au même sujet que vous. Dans le but plus tard que chacune de ces personnes devienne presque des ami(e)s.

Et un ami qui passe son temps à essayer de vous vendre un truc, au bout de la deuxième fois, ça gonfle.

Notion de trafic et de croissance

La deuxième raison qui fait que vos articles de blog ne devraient pas ne faire QUE vendre, c’est parce que tous les nouveaux visiteurs qui arrivent sur votre blog vont décider en quelques secondes (en général, moins de 15) s’ils vont repartir aussi sec ou s’ils vont rester.

Et je peux vous dire que s’ils arrivent directement sur un article promotionnel, qui ne fait que leur vanter les mérites d’un produit qu’ils doivent acheter, ils partiront aussi vite qu’un pet sur un élastique (pardonnez la métaphore, c’est la seule qui me vient)…

Vous ne me croyez pas ?

Ouvrez votre compte Analytics (ou n’importe quel autre système de mesure des statistiques de votre blog), isolez les articles qui vendent des produits, et regardez le taux de rebond.

Il doit être pharaonique !

Pour mémoire, le taux de rebond c’est le pourcentage de personnes qui quittent votre blog sans avoir visité une autre page que celle sur laquelle ils sont arrivés.

Profitez-en pour regarder le temps de stationnement sur la page en question, et vous verrez que par rapport à des articles qui “tiennent la route”, il est largement inférieur.

Donc, si vous écrivez des articles promotionnels, vous aurez un mal de chien à vous faire connaître.

Mais également, vous aurez un mal de chien à profiter du “bouche à oreille” des visiteurs qui vous apprécient, car bien peu de gens en vérité n’aiment “recommander” un site de vente.

Donc forcément, bien peu de gens s’inscriront chez vous, ce qui va fortement limiter votre croissance.

En résumé, peu de trafic, peu de membres, peu de visiteurs qui reviennent…

Aucun doute : La vente directe sur un blog, c’est pas la joie.

Comment vendre malgré tout sur un blog

Bon, vous l’aurez compris, il est possible de vendre malgré tout sur son blog, pour autant qu’on le fasse de manière intelligente.

Je vous remets ma citation du début :

Les gens adorent acheter, mais ils détestent qu’on leur vende quelque chose

Pour faire cela, je vous propose une action en 3 étapes :

1. Suppression / Epuration

Que vous décidiez de vendre un produit de votre cru ou le produit d’un autre avec votre blog, vous devez prendre en compte le fait que vos lecteurs n’aiment pas la pub.

Par conséquent, dans un premier temps, le but est de supprimer de la vue des lecteurs tout ce qui peut s’apparenter à de la pub.

C’est à dire :

  • Les blocs Adsense et de pub en général, posés au milieu des articles ou dans la barre latérale
  • Les vidéos ou les bannières de pub en haut ou dans la barre latérale
  • Les articles qui ne font que vendre quelque chose et qui n’apportent rien d’autre au lecteur

Votre blog ne DOIT PAS être une boutique. Ni un catalogue de vente. Et encore moins un panneau publicitaire !

Il doit rester un endroit agréable à visiter.

On doit y voir :

  • des articles,
  • un menu qui dirige vers d’autres articles et éventuellement vers d’autres blogs ou sites,
  • et une zone membre.

Une fois que votre blog est redevenu un endroit agréable, vous pouvez passer à l’étape 2.

2. Création

Avant de vouloir vendre, vous devez D’ABORD écrire un article. Cet article doit délivrer de l’information :

  • Qui apprend à faire quelque chose,
  • ou qui procure du plaisir, de la détente, ou un intérêt immense,
  • ou alors qui pousse les gens à réfléchir, à s’élever, voire à avancer.

Une fois que vous vous êtes bien assuré votre article fait au moins l’une de ces trois choses, ALORS vous pouvez passer à l’étape 3 :

3. Monétisation

Pour pouvoir vendre un produit ou un service à partir d’un article qui ne fait pas ”publicitaire”, vous devez insérer vos liens vers le bon de commande du produit vendu – ou vers sa page de vente, mais c’est moins rentable – de manière intelligente.

Et surtout sans harceler vos lecteurs.

Allez refaire un tour sur cette page par exemple, où je parle du petit livre rouge de la vente (oui, je sais, encore lui !)

Si vous observez bien mon article, ce n’est pas du tout un article de vente.

Il y a un lien vers la boutique Amazon quand j’annonce le livre, et un lien dans le dernier paragraphe de mon article.

Vous devriez donc envisager de faire quelque chose de similaire.

Vous écrivez un article qui donne un ou plusieurs très bons conseils, et une fois que vous avez fini votre article, vous rajoutez un paragraphe qui explique comment vos lecteurs peuvent en apprendre plus sur le sujet que vous avez traité en allant se procurer le produit X.

Cela peut aussi fonctionner avec des produits non numériques, ou avec des services.

J’ai créé à ce propos un modèle d’article que j’ai baptisé “HERBE FOL”, et qui vous permettra de créer des articles de vente qui ne ressembleront en rien à de la pub.

Je vous en parlerai dans mon article de jeudi prochain.

A vous de jouer !

Comme vous l’avez vu, on peut vendre sur un blog. Mais il existe des règles toutes bêtes à respecter. Les respectez-vous, vous-même ?

Si ce n’est pas le cas, faites juste un essai UNE SEULE FOIS, et suivez le plan d’action ci-dessus pour vendre l’un de vos produits ou un produit en affiliation.

Et dites-m’en des nouvelles.

Cela dit, j’imagine que vous avez tout un tas de question et d’avis contradictoires par rapport à tout ce que je viens de vous écrire au sujet de la vente sur un blog.

Ne vous gênez pas… Clignement d'œil

Apprenez à dire non : le copywriting peut vous aider !

 et article va vous parler d’une forme de copywriting comportemental que je vous engage fortement à utiliser si vous travaillez sur Internet.

Il va légèrement à l’encontre de l’essence même du copywriting, qui veut que ce soit le plus personnel et le plus orienté vers les autres que possible.

Ici il s’agit de faire carrément l’inverse.

En effet, aujourd’hui, nous ne traiterons que le 42ème principe de Jack CANFIELD (Sachez dire non), et pour cela, nous allons aborder une technique pour apprendre à dire NON sans culpabiliser. Et on va utiliser le copywriting pour ça.

Car lorsqu’on est d’un naturel gentil, dire NON est difficile.

Et à dire vrai, il est fou d’imaginer le nombre de fois où on aurait voulu dire NON alors qu’au final, on a dit oui.

succes-jack-canfield-non

Pour vous mettre dans l’ambiance, ce petit épisode de la série “Bref” : Je ne sais pas dire non.

Vous vous êtes reconnu ?

La bonne nouvelle, c’est que le copywriting peut vous venir en aide si vous êtes comme ça, et je vais vous expliquer comment procéder.

Ca fonctionne très bien pour les demandes par mail, mais ça marche aussi pour les demandes dans la rue ou même par téléphone.

Le processus d’une demande / réponse

Quand on vous demande un truc, quel qu’il soit, vous avez 2 solutions de base :

  • La première, accepter, parce que vous avez envie.
  • La seconde, refuser, parce que vous n’avez pas du tout envie.

Si cet article vous “parle”, c’est que vous appliquez la 3ème solution. Et il y a de grandes chances pour que ça vous bouffe la vie.

Cette 3ème solution, quelle est-elle ?

C’est ne pas avoir envie, mais se laisser influencer soit par son esprit, soit par des arguments extérieurs, soit par les deux, et accepter quand même la demande au final.

Et bien entendu, le regretter après.

Si vous avez du mal à dire non, vous savez de quoi je parle.

Mais au fait, j’y pense : Êtes-vous sûr d’être comme ça ?

Vérifions-le ensemble :

Une expérience révélatrice

Je ne sais pas si vous avez lu ce livre assez décalé qui s’appelle “Dieu voyage toujours incognito” de Laurent Gounelle, mais le héros de ce livre se retrouve obligé de participer à quelques expériences qui lui apprennent à se défaire de cette manie de toujours dire oui.

Celle à laquelle je pense semble insurmontable quand on est atteint de cette affection.

Voici donc un test pour savoir si vous faites partie de celles ou de ceux qui ne savent pas dire non.

Prêt ? C’est parti :

Rendez-vous dans une boulangerie QUI N’EST PAS près de chez vous, un jour où il y a beaucoup de monde.

Faites la queue, comme tout le monde, et quand vous arrivez devant la boulangère, demandez lui un pain. Attendez qu’elle le pose sur le comptoir, et dites-lui : En fait j’en voudrais un un peu plus cuit.

Recommencez l’opération 5 fois en tout. Un peu moins cuit. Un peu plus. etc. 5 fois.

Et à la fin, quand vous vous êtes enfin décidé, dites que vous êtes désolé, et que vous n’avez pas d’argent sur vous. Excusez-vous, puis partez.

Le test se pratique pendant toute une semaine dans une boulangerie différente à chaque fois.

Essayez de visualiser la scène.

Comment vous sentez-vous ?

Seriez-vous capable de faire ça ? Ou bien est-ce qu’une scène pareille vous semble totalement irréalisable ?

Soyez honnête avec vous-même. Si vous ne pourriez pas faire ça, alors vous avez de grandes chances de faire partie de ceux qui ne savent pas dire non.

Voici donc de quoi vous aider.

Comment procéder en pratique

Identifier les demandeurs compulsifs

Certaines personnes se font un vrai devoir de toujours demander ce qu’ils veulent aux autres. Ils ne se censurent jamais. Ils demandent. Que vous acceptiez ou pas leur importe peu.

Ils auront essayé, car ils sont adeptes du principe qui veut que le pire qui puisse arriver quand on demande quelque chose, c’est d’être exactement au même point.

Ils auraient donc tort de se gêner.

D’autant que parfois, on les encourage fortement à le faire. La demande devient donc une stratégie à part entière.

Comme l’explique par exemple notre ami Cédric du blog Virtuose Marketing, ici, ici et . Ca marche avec plein de trucs.

D’un certain côté, savoir demander est une bonne chose.

Mais de l’autre côté, pour les gens qui ont du mal à dire non, ces demandeurs compulsifs et permanents sont de vrais cauchemars ambulants.

D’autant que certains appliquent à la lettre ce qu’ils lisent, sans réfléchir, et sans voir plus loin que le bout de leur nez.

Bref, voici donc ci-dessous un petit “kit d’urgence” pour éviter que ces demandes ne vous pourrissent trop la vie, mais surtout pour éviter que vous ne perdiez trop de temps à les gérer, et à gérer le stress émotionnel qu’elles engendrent.

Recevoir et traiter la demande

La toute première chose à faire est de lire – ou d’écouter – la demande et les arguments en entier.

Ensuite, il faut être 100% honnête et à l’écoute de votre première envie.

Avez-vous oui ou non envie de faire ce qui est demandé ?

Si vous avez moyennement envie (pas envie de perdre du temps, pas d’intérêt immédiat, pas vraiment compris la demande) alors c’est que c’est le NON qui est la réponse que vous souhaitez.

Acceptez-le tout de suite. N’y mettez aucune émotion. Ne vous projetez pas. N’essayez pas d’imaginer ce que va penser la personne. Elle s’en fout en fait. Si vous lui dites non, elle va demander à quelqu’un d’autre. Et elle ne vous en tiendra pas rigueur.

Certains vont insister, à grand renfort d’arguments, mais ce n’est pas grave. Vous avez dessous 2 mails à envoyer tel quel.

Les 3 mails à utiliser

1. La première demande

Vous recevez un mail. Vous le lisez en entier. Vous évaluez que vous préférez dire non.

Voici le mail à envoyer en réponse :

Bonjour (Prénom)

J’ai bien reçu votre demande.

J’y ai accordé la plus grande attention, mais après mûre réflexion, je ne souhaite pas y donner suite.

Je vous remercie d’avoir pensé à moi, et vous souhaite la meilleure réussite pour vos affaires.

Bien amicalement,

[Votre nom]

 
Ne vous justifiez pas. Vous n’y êtes pas obligé. La justification d’un refus entraine toujours des conflits émotionnels intérieurs.

Et si vous n’arrivez pas à dire non aussi souvent que vous le voudriez, c’est pile poil à cause de ça.

2. La deuxième demande

Certains insistent. Peu le font, mais il y en a. Ils sont passés maître dans l’art de demander, et ils n’hésitent pas à vous relancer une ou deux fois.

C’est le pire qui puisse se présenter à quelqu’un qui a du mal à dire non.

Pas de panique.

Lisez les premières lignes du mail. S’il s’agit d’un nouvel assaut pour la même demande, arrêtez-vous de lire tout de suite.

Ca ne sert à rien.

Envoyez juste ce mail-là (que vous pouvez adapter) :

Bonjour (Prénom)

J’accuse réception de votre 2ème email suite au refus que j’ai donné à votre première demande.

Mon avis n’a pas changé : Je ne souhaite pas y donner suite.

Je vous remercie de ne pas insister et vous souhaite à nouveau la meilleure réussite pour vos affaires.

Bien amicalement

[Votre nom]

 
A ce stade, si la personne n’a pas encore compris, et revient une nouvelle fois à l’assaut, alors il faut sortir les armes.

3. La troisième demande

Les envoyeurs du troisième mail sont du genre “bourrins”.

Dans ces cas-là, le mieux est d’expliquer les choses clairement, avec des mots simples.

Par exemple :

Monsieur (ou Madame)

Cela fait la 3ème fois que je reçois un mail de vous à propos de la même demande.

Je vous ai déjà dit NON 2 fois.

Je vous redis donc NON pour une 3ème et dernière fois.

Et je vous demande instamment d’arrêter de m’envoyer des emails à ce sujet.

Cordialement

[Votre nom]

 
Si après ça, la personne n’a pas compris, alors vous pouvez directement mettre son adresse email dans la catégorie des indésirables, et vous n’entendrez plus jamais parler d’elle.

Elle continuera à envoyer des messages, qui arriveront directement en spam.

Quelques précisions…

Certains trouveront tout ça un peu exagéré. Ce sont certainement les personnes pour qui dire NON n’est pas un problème.

Pour les autres, ca fait du bien parfois d’avoir un petit “kit d’urgence du NON” à disposition.

Sachez en plus que ce genre de stratégie “bouclier” fonctionne aussi avec d’autres formes de demandes.

Dans la rue, au bureau, avec vos amis, même avec vos proches.

Si vous avez tendance à avoir du mal à dire non, prévoyez des textes types de ce genre.

Evitez surtout de vous justifier. Ou alors faites-le avec une objection de base du genre “Ca ne m’intéresse pas”.

Ou alors dites juste NON.

Et surtout, ne culpabilisez pas. A quelques rares exceptions près, la personne aura oublié la demande dans l’heure qui suit et sera passé à autre chose. Ou à quelqu’un d’autre.

Dans tous les cas, vous n’aurez rien à regretter.

Que ça ne vous empêche pas d’accepter certaines demandes que vous trouvez justifiées ou sympa, hein ?

Le but n’est pas de devenir insensible ou totalement hermétique aux autres.

Le but est d’éviter de vous dire après coup : “Et voilà ! Encore une farce dont j’ai été le dindon !”

Et ça, ça fait toujours plaisir…

Le modèle d’article « HERBE FOL » ou comment vendre intelligemment un produit en affiliation sur un blog

 omme je vous le disais dans mon article d’il y a quelques jours concernant l’affiliation, il faudrait sérieusement revoir la structure des articles qui promeuvent les produits des autres.

Ils ne devraient pas être de vulgaires publicités.

Cela me semble en effet être le problème le plus urgent et le plus capital qui soit quand on fait de l’affiliation.

Je vous propose donc de vous détailler point par point une structure d’article pour réaliser un article de blog intéressant visant à vendre un produit en affiliation (ou un produit à vous).

Notez, cela dit, que je suis personnellement CONTRE le fait de vendre quoi que ce soit à partir d’un article de blog, mais comme on dirait que je suis l’un des seuls dans ce cas, je vous propose donc une formule pour le faire vous.

modele-herbe-fol

Il s’agit d’un modèle que j’ai baptisé “HERBE FOL”, et qui se décompose comme suit :

  • Une Histoire
  • Une Épine dans le pied
  • Un Remède qui fonctionne
  • Un Bilan ou une Preuve (chiffré ou personnalisé)
  • Des Étapes pour que ça fonctionne

Puis :

  • Un Fichier PDF récapitulatif à télécharger
  • Un Outil pour que ça fonctionne mieux ou plus vite
  • Un Lien vers un produit

Ce genre d’article n’est pas un article de vente. En fait, si vous vous arrêtez à l’HERBE, c’est un article qui provoquera beaucoup d’engouement auprès de vos lecteurs.

Parce qu’il va tout simplement répondre à une demande croissante d’articles qui informent de manière pratique sur un problème que rencontrent vos lecteurs en employant tout ce qu’ils adorent.

Voyons donc maintenant dans le détail comment structurer votre article :

1. L’Histoire

Vous la connaissez, celle-là. On vous en parle à tour de bras. Partout.

Il s’agit de mettre votre lecteur en situation. Elle peut être très courte. 3 phrases suffisent en fait, si le sujet est assez fort.

Par exemple :

Imaginez… Vous vous couchez. Bien fatigué. Et vous vous apprêtez à passer une bonne nuit de sommeil.

Oui mais voilà… Ca fait bien 30 minutes que vous êtes allongé, et que vous vous tournez et retourner dans votre lit, à la recherche d’un sommeil qui décidément ne veut pas venir.

Mais rien n’y fait : Ca ne vient pas ! Donc, dépité, vous vous levez. Et vous allez ouvrir le frigo pour prendre un truc. Et vous allez vous mettre devant la télé. Histoire de passer le temps…

Quoi que vous choisissiez, adoptez un ton dynamique avec des phrases courtes. Et mettez-y du suspense.

Cette partie est là pour donner envie à votre lecteur d’arrêter son cheminement habituel et de passer un moment avec vous – ne serait-ce que pour attendre la chute.

2. L’Epine dans le pied

C’est le problème. Le souci. La grosse épine qui gène tout le monde et en particulier votre lecteur.

Le but de cette partie, c’est de l’intéresser à l’article. En quelque sorte, le but est de déplacer le focus sur LUI. Vous ciblez un problème précis, et vous appuyez bien fort pour bien qu’il comprenne de quoi vous parlez.

A partir de ce moment-là, si ces deux parties sont bien faites, alors il ne vous quittera plus jusqu’à la fin. Parce que chaque partie suivante est la réponse à un suspense programmé dans la partie précédente.

Par exemple :

Ce qui se passe, c’est que ça fait bien un mois que ça dure. Et qu’il vous est de plus en plus difficile de tenir le coup dans la journée.

Gros coups de barre à répétition, plus d’énergie, une légère tendance à l’agressivité. Et un mal de chien à rester concentré trop longtemps.

Aucun doute : Vous êtes en manque de sommeil, et il devient urgent pour vous de retrouver un sommeil réparateur au plus vite au risque de voir votre vie professionnelle – et personnelle – virer au cauchemar.

Heureusement, il existe une solution.

Voilà. Le problème est posé. Reste alors à proposer une solution.

3. Le Remède qui fonctionne

Dans cette partie, vous devez proposer une solution au problème que vous avez posé juste avant. Un remède qui va permettre à votre lecteur de se débarrasser de cette fameuse épine dont vous venez de lui parler.

IMPORTANT : Le but, dans ce modèle d’article, ce n’est pas de proposer plusieurs remèdes. Le but c’est d’en proposer un bon, qui fonctionne vraiment, et que votre lecteur pourra expérimenter par lui-même.

Il vous faut donc sélectionner un conseil bien pratique que vous allez pouvoir expliquer en plusieurs étapes simples.

L’idéal, c’est aussi de lui donner un nom. Un nom insolite, intrigant. Si vous faites ça, ça va donner envie à votre lecteur de savoir coute que coute de quoi il s’agit.

Pour notre exemple :

Vous en avez peut-être déjà entendu parler. Il s’agit de la méthode de relaxation que l’on appelle la “relaxation différentielle”. 

4. Le Bilan ou la Preuve (chiffré ou personnalisé)

Cette partie est très importante. Elle constitue une sorte de “preuve” que la solution que vous proposez fonctionne.

Vous pouvez donc choisir de nommer une ou plusieurs personnes célèbres qui l’utilise(nt) depuis des années avec succès.

Ou alors vous pouvez citer les résultats d’une étude, ou d’un sondage qui permettrait de corroborer vos dires.

Cette partie est très importante, car cela permet à votre lecteur d’avoir encore plus foi en la solution que vous lui proposez. Sans parler du fait que vous créez en plus une sorte de relation de confiance, en vous basant sur le principe qu’une personne qui vous aide, vous avez ensuite envie de l’aider aussi.

Bref, mettez impérativement un bilan ou une preuve que ce que vous dites n’émane pas uniquement de votre cerveau lors d’un soir de beuverie, mais que ça a bien marché – vous pouvez aussi faire état des résultats que vous avez obtenu vous-même avec cette solution, si cela s’y prête.

Pour notre exemple :

Il s’agit d’une méthode qui a été mise au point par un médecin nommé Edmund Jacobson, qui pensait que la relaxation parfaite était représentée par une absence totale de contraction musculaire, et un calme psychique complet.

Le but ici est donc de relâcher progressivement tous les muscles de votre corps en le faisant dans un ordre bien précis et d’une manière bien précise, que je me propose de vous expliquer maintenant :

5. Les Etapes à suivre pour que ça fonctionne

Dans cette partie, vous l’aurez compris, vous allez expliquer à votre lecteur comment procéder.

Soyez précis et exhaustif. Ne faites pas d’économie de mots dans cette partie, car c’est justement le côté pratique de ce genre d’article qui va provoquer l’engouement de vos lecteurs pour ce que vous écrivez.

Présentez donc votre technique en un minimum d’étape (sans jamais dépasser 7 si possible, ce qui est déjà énorme), et explicitez bien chacune de ces étapes avec un texte explicatif dessous.

Employez soit des puces, soit carrément des numéros pour le titre de chaque étape. Il faut que ça ressorte du reste de votre article.

Par exemple :

Etape n°1 : Fermez les yeux et allongez-vous

Il faut être dans le noir. L’idéal étant bien entendu d’être déjà dans votre lit, comme ça vous n’aurez rien à faire d’autre que de vous endormir.

Etape n°2 : Contractez un à un tous les muscles de vos membres supérieurs.

Attaquez avec le biceps. Contractez-le. Maintenez la contraction pendant 5 secondes (comptez). Essayez de repérer la sensation qui se passe dans votre corps. Puis relâchez. Et observez que la contraction a disparu.

C’est justement le fait de vous concentrer sur les différentes étapes de la contraction que vous allez vider votre esprit et que le sommeil va peu à peu venir vous envahir.

Etape n°3 : Une fois que vous avez tout contracté relâché, restez 5 minutes sans rien faire

Cela permet à votre corps de terminer de détendre les éventuels muscles précédemment contractés.

Etape n°4 : Contractez un à un tous les muscles de vos membres inférieurs

Procédez comme pour l’étape 2.

Etape n°5 et 6 : Contractez un à un tous les muscles de votre tronc et de votre visage

Procédez encore une fois comme pour l’étape 2

A l’issue de cette petite séance, vous devriez dormir d’un sommeil réparateur. Et il y a même de fortes chances pour que vous vous soyez endormi bien avant la fin !

Essayez et dites-moi.

A partir de là, votre article est fini. En tout cas dans sa version de base.

Il reste maintenant 3 nouvelles opérations à réaliser si vous voulez utiliser ce genre d’articles pour vendre un produit en affiliation (ou le vôtre, bien sûr !)

6. Un Fichier PDF récapitulatif à télécharger

Avec cette 6ème étape, vous prenez une option énorme sur ce qui va suivre pour votre lecteur.

En effet, vous venez de lui donner un conseil sympa. Qui règle l’un de ses problèmes les plus ennuyeux.

Arrivé là, vous allez aller encore plus loin en lui donnant un PDF qui reprend l’intégralité de votre article.

Et à dire vrai, vous pourriez même en mettre un peu plus. Etoffer un peu vos étapes, rajouter quelques explications, des images, des liens vers d’autres articles, des vidéos, etc…

Si vous en mettez plus dans le PDF, vous donnez encore plus envie de le télécharger (et vous pouvez même rajouter des puces promesses pour inciter les gens à le faire), quoique normalement, c’est quelque chose qui devrait plaire à vos lecteurs, même en l’état.

Mais bon… Qui peut le plus peut le moins, n’hésitez pas à en rajouter.

Ensuite, avec ce PDF, vous aurez 3 manières d’agir :

1) Téléchargement direct, sans rien demander en échange

Vous partez ainsi du postulat que le fichier PDF est juste un cadeau gratuit qui rajoute de la valeur à votre article.

Dans ce cas, la moindre des choses à faire est de rajouter les éléments “O” et “L” du présent modèle directement à l’intérieur du PDF plutôt que sur l’article.

2) Téléchargement réservé aux membres de votre blog

Pour ça, il vous suffit de protéger la fin de votre article comme vous le faites avec le plugin que je vous recommande depuis bientôt 2 ans et demi, et de proposer le téléchargement du PDF directement sur l’article.

3) Téléchargement contre une adresse email

Et pour cette option, je vous propose donc de rajouter un formulaire de captation d’email, ce qui vous permettra d’envoyer le PDF par mail, et pourquoi pas ensuite, de relancer les personnes qui l’auront téléchargé pour qu’ils aillent acheter le produit que vous voulez recommander.

Passons ensuite à la partie “commerciale” de l’article.

7. L’annonce d’un Outil pour aller plus loin

Dans cette 7ème partie, vous allez mettre l’accent sur le fait que le conseil que vous avez donné est excellent en l’état, mais qu’il existe néanmoins :

  • Des conseils plus faciles à mettre en œuvre,
  • Ou alors un outil qui permet d’appliquer ce conseil plus facilement que si on le faisait “à la main”.

Dans les deux cas, vous pouvez commencer votre partie par un titre du genre : “Pour aller plus loin…”, ou “Si ça vous semble trop long…”, ou “Si ça vous semble trop compliqué…”.

Et vous allez donc présenter en 2-3 phrases (jamais plus si vous mettez cette présentation directement sur l’article !) le produit qui est censé améliorer l’application dudit conseil.

Pour reprendre notre exemple :

Pour aller plus loin…

Cette méthode fonctionne très bien. Si vous la testez, vous vous en rendrez compte bien vite.

Pour autant, certaines personnes qui l’ont essayé ont trouvé ça fastidieux car un peu trop long. Je comprends.

Si vous êtes dans ce cas, alors sachez qu’il existe un moyen de rendre le tout plus automatique.

Dans cette version de la méthode, plus besoin de contracter les muscles. Vous n’avez juste qu’à écouter de la musique un peu spéciale, pendant une vingtaine de minutes, pour retrouver un sommeil réparateur.

N’hésitez pas à rajouter un peu d’insolite dans cette annonce, histoire de mettre un peu d’intérêt dans le clic…

8. Un Lien vers la page de vente ou de paiement du produit

C’est la dernière chose qu’il manquait à ce modèle. Un lien vers la page de présentation du produit. Avec, bien entendu, votre lien d’affilié.

Vous pouvez également annoncer que vous allez toucher une commission si vos lecteurs passent par votre lien. Il parait que ça rend le tout “plus honnête”.

Ce genre d’affirmation hypocrite me fait doucement rigoler, dans le sens où le client se moque totalement que vous touchiez ou non une commission sur la vente d’un produit qu’il achète. Tout comme il se moque de savoir si vous utilisez un Mac ou un PC pour écrire vos articles.

Ce sont VOS affaires, pas les siennes.

C’est comme si vous alliez acheter une voiture chez un concessionnaire, et que le vendeur vous disait : “Prenez celle-là, je touche 157 € de comm dessus”.

Ou alors comme si dans les hypermarchés, sous l’étiquette du prix, on voyait affiché la part qui revient au magasin.

Dites-le avec moi : “C’est ridicule !Sourire

Donc, ce que je vous conseille, moi, c’est de ne rien mettre du tout, ou alors, à la rigueur, de tester les deux approches :

Mettez cette phrase si ça vous donne bonne conscience, et attendez d’avoir un millier de visiteurs qui ont vu l’article.

Puis mesurez vos ventes.

Ensuite, enlevez la phrase, et faites venir encore 1000 personnes. Et mesurez encore le nombre de ventes.

Une dernière précision

Pour l’annonce du produit et le lien, vous avec le choix de le mettre soit directement sur l’article, soit dans le fichier PDF.

Bien évidemment, je vous conseille la deuxième solution (uniquement dans le fichier PDF), car déjà, vous ne vous adresserez qu’à des personnes intéressées par ce que vous dites.

Ensuite, cela vous permet de n’afficher sur votre blog que des articles INFORMATIFS et non commerciaux. Ce qui revêt toute son importance quand on sait ce que pensent les visiteurs des articles commerciaux, et de la conséquence de cet apriori sur le trafic – et les inscriptions.

Ainsi, tel que vous l’avez vu, il est relativement facile de faire un article de blog qui a pour objectif d’amener les lecteurs vers un service ou un produit payant.

Notez qu’on peut encore aller plus loin.

Vous pourriez par exemple réécrire une lettre de vente complète et l’intégrer également au PDF, avec des liens directement vers le bon de commande.

Vous pourriez également faire le même style d’articles pour des produits à vous.

Retenez simplement que votre but, quand vous écrivez ce genre d’article, c’est VRAIMENT d’informer et de rendre service à vos lecteurs.

Si vous adoptez la tournure d’esprit commerciale, votre article ennuiera les gens, c’est garanti !

Plus le conseil que vous donnerez sera pertinent et apportera une solution efficace à votre lecteur, et plus les retombées seront bonnes.

C’est le principe de réciprocité :

“Tu me rends service, je te rends service.”

Pensez-y !

Et si vous avez des questions – je SAIS que vous en avez – n’hésitez pas.

Le blogging, c’est que du bonheur !

 érieux, à tous ceux qui se plaignent de la crise il faut VRAIMENT leur recommander de créer un blog

happiness-therapy-top

Parce qu’avoir un blog, c’est l’assurance quasi certaine d’être heureux.

Et de connaître des moments de joie incroyables :

  • La joie d’avoir ENFIN trouvé un nom de domaine qui va cartonner,
  • La joie de le déposer et de voir qu’il est accessible (enfin !),
  • La joie d’installer un nouveau blog WordPress dessus et de voir qu’il marche,
  • La joie d’avoir ENFIN trouvé le thème graphique qui rend le tout magnifique,
  • La joie du premier article posté,
  • La joie de voir le nom de son blog indexé par Google (oui OK, il est à la 958ème page, mais on s’en fout, on y est !!)
  • La joie de voir le premier visiteur arriver,
  • La joie indicible du premier commentaire reçu,
  • La joie du premier membre-prospect-abonné,
  • La joie du premier produit créé et vendu,
  • La joie de la première commande…

Vous avez vu ?

C’est que du bonheur, j’vous dis !!

Alors ? Vous attendez quoi pour faire un blog ? Rire

Précision…

Cet article peut vous sembler humoristique, et par certains côtés, il l’est.

Cela dit, il est également un nouvel élément de la BURM.

En effet : un petit coup de mou dans votre aventure du blogging ?

Relisez chacune des affirmations ci-dessus, et remémorez-vous la joie qui vous habitait à chacun de ces moments. Essayez de vous rappeler des sensations, des odeurs, de la situation où vous étiez…

Et prévoyez l’avenir aussi.

A chaque nouvelle joie (il y en a toujours une qui va venir incessamment sous peu), faites ce qu’on appelle un ancrage en PNL :

Enregistrez consciemment tout ce qui se passe à l’instant t où vous ressentez cette joie, et fixez-le en faisant un geste précis : Une disposition particulière des doigts, ou une partie du corps que vous pouvez toucher avec l’une de vos mains.

Vous n’aurez qu’à refaire ce geste le moment venu pour rappeler à  votre conscience cette joie que vous ressentiez.

Que du bonheur, j’vous dis ! Sourire

Existe-t-il cette alchimie relationnelle entre vous et vos clients ?

 e regardais hier soir une conférence donnée par Robert-Vincent Joule (l’un des deux auteurs du “petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens”) dans laquelle il parlait de la personnalisation des rapports humains avant de demander quelque chose ou avant de faire une action précise.

Aujourd’hui, nous allons aborder les avantages qu’il y a à pratiquer une personnalisation de la relation que vous avez avec vos visiteurs, et ce que vous pouvez en attendre en terme d’accroissement des ventes.

puzzle

Un copywriter professionnel peut intervenir sur différents produits, vendus selon différentes stratégies.

Si on nous demande de faire une lettre de vente ou une présentation de produit destinée à un public inconnu (arrivée sur la page de vente directement via Adwords, par exemple), alors on devra… [protected] faire un texte qui prendra en compte le fait que les visiteurs ne connaissent pas le vendeur.

Il faudra donc porter beaucoup d’attention au facteur "confiance" sur le texte de vente.

C’est de loin le plus difficile à faire.

Parler d’un produit et de ses avantages, et amener les gens à l’acheter à la fin en démontrant pourquoi ils en ont besoin est une véritable partie de plaisir à côté de tout ce que l’on doit faire pour bâtir le potentiel "confiance" d’un personnage inconnu.

Et pour aussi bon copywriter qu’on soit, les résultats finaux de la lettre seront bien en-dessous de ceux qu’on aurait pu avoir avec un public constitué de gens qui connaissent déjà le vendeur.

C’est pour cela qu’il est important, si vous vendez un produit sur Internet ou dans une vraie boutique, de développer ce qu’on appelle une "alchimie relationnelle" avec votre public.

Si c’est bien fait, alors votre capital confiance sera toujours au plus haut, et il sera bien plus facile pour vous ensuite de vendre votre produit.

Les 4 niveaux de relation

Pour commencer, voici les 4 niveaux de relation existants quand vous voulez vendre quelque chose à quelqu’un :

Niveau 1 : Découverte totale

Au niveau numéro 1, la personne vous découvre pour la première fois, et vous aussi.

Vous ne vous connaissez pas.

Aucune personnalisation possible à ce niveau.

Vous êtes donc totalement dépendant de votre contenu : Si celui-ci déplait à votre visiteur, il repart aussitôt. Vous ne savez pas qui c’est et lui vous a déjà oublié.

Par contre, si le contenu de votre site lui plait, il va vouloir aller plus loin et va donc vouloir devenir membre, ou s’abonner à votre newsletter.

Il peut aussi décider de repartir et de revenir plus tard pour s’inscrire.

On passe donc maintenant au niveau n°2.

Niveau 2 : Vous vous invitez chez votre visiteur

A ce niveau, VOUS tentez plusieurs approches auprès de votre lecteur, par mail généralement, par le biais d’une notification périodique ou d’une newsletter.

Pour pouvoir s’inscrire, il vous a laissé son prénom et son adresse email, en général.

Vous avez donc une information personnelle à son sujet, et quand vous lui écrivez par mail, on vous a appris à personnaliser le sujet et la première phrase : "Bonjour [userinfo field= »display_name »] !"

En général, ça s’arrête là. Et généralement, c’est à sens unique :

C’est VOUS qui écrivez à votre membre, et lui se contente de lire – ou pas – ce que vous lui écrivez.

Ce n’est pas encore une discussion, puisqu’il n’y a que vous qui parlez.

Niveau 3 : Votre visiteur vient vous voir chez vous

A ce niveau, c’est votre membre qui décide de venir vous voir sur votre site ou votre blog. Et dans ce dernier cas, il revient vous voir souvent.

Paradoxalement, il se retrouve chez vous, vous lui avez déjà écrit par mail, mais si vous n’avez pas prévu de système de personnalisation, alors à aucun moment il ne se sent accueilli.

Il se sent plutôt comme tous les autres, puisque si vous l’appelez par son prénom quand vous lui écrivez, lorsqu’il vient vous voir, vous l’ignorez royalement.

Voilà pourquoi il est important de montrer à votre visiteur qu’il n’est pas comme les autres. Vous comprenez [userinfo field= »display_name »] ?

Vous connaissez son prénom, vous pouvez donc personnaliser votre espace pour qu’il puisse savoir qu’il est reconnu.

Avez-vous déjà remarqué comme il est sympa d’arriver chez Amazon si vous avez déjà acheté chez eux ? On vous appelle par votre prénom, et quand vous achetez, on vous demande si on vous livre toujours à la même adresse. Sympa : On se croirait dans une vraie librairie face à un vendeur qui vous connait déjà !!

On en est au 3ème niveau : Votre lecteur est chez vous, vous le reconnaissez, il se sent chez lui, il est bien.

Il est prêt à passer au 4ème et dernier niveau :

Niveau 4 : On discute !

Dans ce niveau, votre lecteur engage la conversation avec vous. Il décide de vous parler, par le biais d’un forum ou des commentaires si on est sur un blog, ou alors il décide de vous écrire un mail. Et vous, vous décidez bien entendu de lui répondre.

Pour être ici, il faut que ce soit VOTRE lecteur qui prenne la décision de vous parler, à l’initiative d’une réponse à l’un de vos mails, d’une envie pressante de donner son avis sur ce que vous avez écrit, ou tout simplement l’envie de discuter.

C’est l’endroit idéal pour nouer de belles et bonnes relations avec votre lectorat. Vos membres devraient se sentir épaulés et suivis.

C’est l’occasion de montrer que vous êtes proche de vos lecteurs et disponible.

Vous savez donc maintenant par quelles phases passent vos lecteurs, entre le moment où ils arrivent pour la première fois sur votre site et le moment où ils décident de devenir des clients.

Et maintenant, [userinfo field= »display_name »], lisez bien et enregistrez bien ce qui suit :

C’est en fonction de la manière dont vous vous comportez à l’intérieur de ces 4 phases, que vos résultats en terme de vente, au final, seront très bons, moyens, ou carrément mauvais.

Il est impératif que vous compreniez ça.

Les 4 manières de vendre aux différents niveaux

Pour illustrer ce concept, voici un exemple gourmand, qui parlera à tout le monde.

Imaginons que votre produit principal soit un énorme gâteau bien appétissant dédié spécialement pour les gros évènements de type "mariage", et que votre objectif soit de le vendre à l’un de vos visiteurs ou membres.

Vente au niveau 1 : L’ascension de l’Himalaya

Si vous essayez de vendre votre gâteau au niveau 1, vos résultats seront à la hauteur de la relation que vous entretenez avec votre visiteur : Basés uniquement sur la première impression.

Ils ne dépendront donc exclusivement QUE de l’apparence de votre gâteau et de ce que vous en dites sur votre page de vente.

Aucune chance de faire pencher la balance du bon côté grâce à votre personnalité. Le visiteur ne vous connait pas, et il ne pourra se baser que sur vos dires (voir capital confiance ci-dessus)

Par conséquent, il sera tout à fait libre d’aller regarder ailleurs pour voir s’il n’y aurait pas d’autres gâteaux tout aussi bons et moins chers pourquoi pas… Ce qu’il fera assurément, soyez-en sûr !

Résultats forcément limités…

Vente au niveau 2 : L’ascension du Mont-Blanc

Si vous essayez de vendre votre gâteau à votre membre au niveau 2, vous passerez pour un "vendeur à domicile", puisque dans cette phase, c’est VOUS qui démarchez.

Vos résultats seront à la hauteur de votre patience.

Plus vous enverrez de bons gâteaux gratuits chez votre membre, qu’il pourra goûter à loisir, et plus facile sera la tâche de lui présenter ensuite votre bon gros gâteau payant.

Mais dans la majorité des cas, il aura envie de venir vous voir avant de faire son choix. Et il aura aussi toujours envie d’aller voir d’autres vendeurs pour voir un peu ce qu’ils ont à proposer. Surtout si les autres vendeurs lui envoient AUSSI des gâteaux gratuits chez lui.

Résultats forcément meilleurs que le niveau précédent, mais toujours bien aléatoires.

Vente au niveau 3 : L’ascension de la tour Eiffel

Si vous cherchez à vendre à ce niveau, alors votre client potentiel va avoir le loisir de découvrir votre espace. Vos résultats seront à la mesure de l’accueil que vous lui réservez.

Si on le reconnait (vous lui avez quand même déjà envoyé 4 fois des gâteaux gratuits), qu’on l’accueille personnellement et qu’on s’occupe bien de lui, il aura probablement envie d’aller plus loin, et de rentrer alors au niveau 4, où là, tout est beaucoup plus facile.

Il pourra aussi avoir envie de vous acheter votre gâteau directement, et même s’il peut se faire une idée de vos compétences en matière de gâteau, il n’a toujours pas pu avoir un vrai contact avec vous.

Donc votre facteur "sympathie" ne rentre toujours pas en ligne de compte.

Résultats encore meilleurs que précédemment, mais bien en dessous de ce que vous pouvez espérer au 4ème niveau.

Vente au niveau 4 : Juste un pont à franchir

Dans ce niveau, vous avez déjà pu discuter plein de fois avec votre futur client.

Il a pu se rendre compte de la personne sympa que vous êtes. Vous l’avez aidé, épaulé en cas d’interrogations, et maintenant, dès qu’il pense "gâteau", c’est VOUS qui apparaissez dans son esprit.

Lui vendre votre gros gâteau dans ces conditions est bien plus facile. Il vous connait, il sait comment vous êtes, il sait ce que vous faites, et il sait que vous ferez ce qu’il faut pour le satisfaire.

Et quand arrivera le moment de négocier, vous pourrez faire référence à tout ce dont vous avez parlé avant.

Plus aucune raison d’aller trouver quelqu’un d’autre.

Vos résultats sont optimaux !

Comment vous positionner ?

Maintenant que vous connaissez ces différents niveaux ainsi que le degré de difficulté pour vendre dans chacun d’eux, c’est à vous de voir comment vous voulez vous positionner avec votre produit.

1) Vendre sur un blog

En choisissant un blog pour promouvoir votre produit, vous pouvez, avec de la patience, passer successivement du niveau 1 au niveau 4 et obtenir ainsi d’excellents résultats.

Pour autant, il vous faudra maitriser la personnalisation du support quand vous en serez au 3ème niveau, ce que je vous expliquerai dans l’article suivant.

2) Vendre sur un site web statique

Si vous présentez votre produit sur un site Internet qui ne comporte ni espace de discussion ni personnalisation – ce qui est le cas des mini sites d’une ou deux pages – alors vous ne dépasserez pas le niveau 2, pour autant que vous ayez déjà développé une petite relation avec les gens qui arrivent dessus.

Vous pouvez néanmoins aller jusqu’au niveau 3 en personnalisant votre page.

Bien entendu, si vous ne voulez pas développer quelque relation que ce soit avec vos clients, alors vous resterez au niveau 1, avec toute la difficulté qui en résulte.

3) Vendre sur un site web dynamique

Vous pouvez arriver au niveau 4 avec un mini site, si vous y rajoutez la personnalisation, bien sûr, mais également des espaces de discussion comme des forums, "chat en live" ou autres réseaux sociaux.

Vous êtes positionné comment, vous, avec vos visiteurs ?

[/protected]

La chance est un moteur comme un autre

 ujourd’hui, nous somme un vendredi 13.

Beaucoup d’entreprises – et de boutiques Internet – voient en ce jour une occasion de faire des offres basées sur la chance.

Personnellement, comme je vous en parlais dans cet article il y a quelques années, je ne pense pas qu’il soit judicieux de contacter ses clients ou ses membres un vendredi 13.

Parce qu’ils vont être tellement sollicités qu’il y a de fortes chances pour que votre mail passe à l’as après les dizaines d’autres qu’ils auront reçus.

chance-moteur

Par contre, ce jour de “chance” est l’occasion pour moi de vous parler de moteur d’action.

Ce qui fait votre Chiffre d’Affaires

Quand on vend des produits (sur Internet ou ailleurs), ce qui fait agir les gens, ce sont les moteurs d’action.

Il en existe beaucoup. En voici quelques uns :

  • La peur,
  • L’envie,
  • Le manque,
  • La rareté,
  • La recherche du bonheur,
  • La santé,
  • L’amour,
  • etc…

Les moteurs d’action sont ce qui permettent aux gens d’agir quasiment sans réfléchir. D’instinct.

Un peu comme lorsqu’on se jette sur une bouteille d’eau glacée par jour de grande soif.

La “chance” est aussi un moteur d’action. Et c’en est même un très puissant.

Si cela n’était pas le cas, alors comment expliquer que près de 4,7 milliards d’euros rentrent chaque année dans les caisses de l’Etat grâce aux jeux d’argent ?

Ne vous y trompez pas : La chance est un moteur très très puissant pour faire agir les gens. Et ce quelle que soit votre activité.

Moi, je l’utilise de 3 manières différentes. Et à chaque fois, c’est le jackpot.

Xtian Godefroy le faisait aussi très souvent. Et toutes les entreprises qui cartonnent sur Internet le pratiquent aussi.

Et vous ? Utilisez-vous la chance auprès de vos lecteurs et de vos clients pour booster vos affaires ? Comment ?

Décorer n’est pas construire…

 e n’est pas parce que vous savez décorer votre maison que vous savez forcément la construire.

Vous pouvez être une reine – ou un roi – de la déco, il est fort probable que vous ne saurez jamais comment on réalise un plan de maison comme un architecte. Ou comment on fait pour faire tenir les 4 murs d’une maison debout sans que ça ressemble à un trapèze.

C’est comme ça : Vous êtes décorateur amateur. Pas architecte. Et encore moins maçon.

C’est comme avec un blog.

Aujourd’hui, il faut entre 5 et 15 minutes pour monter un blog. Et même, si vous n’avez pas envie de le monter, vous pouvez utiliser des plateformes toutes faites qui vous permettent de publier vos articles en moins de 5 minutes.

Mais ce n’est pas parce que vous avez un blog que vous êtes forcément un expert en informatique, en base de données, en Internet et en php.

Et encore moins un expert en marketing Internet.

Comme des pâquerettes…

Depuis quelques années, je vois de plus en plus de blogs sur le marketing Internet et sur ses disciplines associées qui se montent.

Affiliation, blogging, monétisation, MLM…

Ca fleurit comme des pâquerettes un matin de mars.

Des gens qui décident un matin de devenir “formateur” dans une discipline qu’ils n’ont jamais vraiment expérimentée – ou si peu – et qui décident de donner des conseils à ce propos à des gens qui, la plupart du temps, en connaissent plus qu’eux sur le sujet.

Est-ce un hasard si la majorité des blogs qui se montent sur ce sujet ne survivent pas plus de 6 mois ?

Non, ce n’est pas un hasard.

Une partie de plaisir ?

Si vous décidez de gagner votre vie sur Internet avec un blog, ne croyez pas que ça va être une partie de plaisir.

Et ce n’est pas parce qu’on vous explique que vous pouvez monter un blog en quelques minutes que vous n’allez pas devoir bosser comme un gros taré pour arriver à dégager à peine de quoi vous payer quelques restos.

Les 6 premiers mois d’un “travail” sur Internet sont capitaux. Vraiment capitaux :

  • C’est la période où vous posez vos jalons,
  • La période où vous vous faites connaître,
  • La période où vous devez prouver que vous connaissez bien votre sujet et que vous savez en parler,
  • Mais c’est aussi la période où on vous attend au tournant,
  • La période où on voit tout de suite si vous savez de quoi vous parlez,
  • Et surtout, la période où vous devez bosser au moins 70 heures par semaine pour vous en sortir.

Entre les articles à écrire, les commentaires à gérer et à déposer, le contenu à produire, le référencement et le trafic à maitriser, votre notoriété à créer, votre base de prospects à faire grossir, votre produit à préparer, votre système de gestion à mettre en place… et votre formation…

Franchement, c’est un boulot de TITAN.

Et il n’existe pas UN SEUL exemple d’un blogueur qui ait réussi dans un domaine qu’il n’affectionnait pas particulièrement. On ne peut pas gagner d’argent sur Internet dans le blogging si on n’a pas la passion au ventre. Si on n’est pas habité par son sujet.

Et désolé, mais quand on débute sur Internet, ne me dites pas que le marketing est un truc passionnant au point d’en parler TOUS LES JOURS sur un blog pendant 6 mois.

Vous vous rendez compte de la SOMME de connaissances que l’on doit posséder sur un sujet pour en parler dans 180 articles sur un blog ???

Vous pensez vraiment que l’on peut faire illusion avec 180 articles écrits sur un sujet qu’on ne maitrise pas vraiment ?

Désolé, mais encore une fois, dites-le avec moi : C’est RIDICULE !!!

A quelques exceptions près, les blogueurs qui choisissent cette discipline le font juste parce qu’on leur a dit qu’il y avait du “flouze” à prendre.

Et quand on va lire leurs 10 premiers articles, on comprend tout de suite qu’ils ne font que retransmettre un truc qu’ils viennent d’apprendre, sans aucune idée ni expérience personnelle.

Et il n’existe pas une seule personne qui perd 10 minutes de son temps à lire des articles comme ça…

Bref… Voici mon conseil du jour :

Posez-vous 3 minutes et réfléchissez à ceci :

Si vous débutez sur Internet et qu’on vous a dit qu’il fallait monter un blog pour vous en sortir, alors parlez-y de voiture, de cuisine, de photo, de sexe, de sport, de séduction, de livre, de fringues, de santé, de développement personnel, de psychologie, de décoration, de médecine, de voyages, ou de quoi que ce soit d’autres qui vous passionne depuis longtemps.

Mais par pitié n’y parlez pas de Marketing Internet et de tout ce qui tourne autour si vous n’en avez jamais fait.

Surtout si vous ne pouvez pas prouver que vous avez une réelle expérience concluante dans ce domaine.

On le verra tout de suite, vous savez ?

Ca se voit VRAIMENT tout de suite…

Etat d’esprit…

 uand on écrit sur un blog – ou dans un livre – l’état d’esprit que l’on adopte quand on est en train d’écrire est bien souvent déterminant dans l’impact que va produire notre texte sur celui ou celle qui va le lire.

Businesswoman over a cloud

En effet, si, lorsque vous écrivez, votre état d’esprit est “commercial”, alors votre texte sera commercial. Même si vous ne faites qu’informer.

Vos termes seront inconsciemment percutants, et plutôt orientés vers la vantardise ou l’embellissement des choses. Comme on le fait quand on cherche à vendre un produit. Cela donnera un texte superficiel et orienté “vente”.

Donc forcément, vous intéresserez moins les lecteurs, qui eux, n’ont pas forcément envie de voir toujours le côté “avantageux” et “superficiel” des choses.

Par contre, si votre état d’esprit est plutôt intimiste, alors vous allez employer un langage beaucoup plus doux pour vous exprimer.

Vos termes seront légers, imagés, aériens. Votre pensée sera plus claire et votre manière de dire les choses sera bien plus axée sur l’émotion.

C’est ce genre d’état d’esprit que vous devriez aborder quand vous écrivez un article de blog.

3 astuces pour vous y aider

Il existe des astuces pour arriver à ça :

  • Imaginez que vous écrivez votre article pour une personne que vous aimez profondément. Un peu comme vous écririez une lettre d’amour.
  • Imaginez que vous l’écrivez pour un enfant de 5 ou 6 ans. Non seulement ça vous fera employer des mots simples, mais en plus votre langage sera naturellement doux.
  • Quand vous écrivez, imaginez que votre article – ou votre livre – sera lu par une personne qui compte énormément pour vous. Un peu comme vous écririez une lettre à un ou une amie de longue date que vous voudriez revoir.

Pour chacune de ces 3 astuces, fermez les yeux un moment avant de commencer à écrire, choisissez la personne à qui vous souhaitez vous adresser et visualisez-la en face de vous. Puis imaginez ensuite que vous lui parlez en face à face.

Puis attaquez votre article.

Astuces universelles

Certains me diront que lorsqu’on parle de sujets techniques, il est difficile d’être doux.

Justement, c’est ça, le défi ! Essayez de pratiquer l’une des 3 astuces ci-dessus, et écrivez votre article comme ça.

Et dites-m’en des nouvelles… Clignement d'œil

Vous allez essayer ? Dites-moi…

Est-ce que vos articles et vos pages de ventes s’adressent bien aux bonnes personnes ?

 e copywriting, c’est l’art d’écrire des textes qui font agir.

Cette définition est celle que je donne quand on me demande ce que je fais dans la vie.

En gros, quand on vend sur Internet, le copywriting est la discipline qui permet d’écrire l’argumentaire de vente du produit.

Avec l’expérience, je me suis aperçu que l’activité de copywriter débordait allègrement sur celle du marketing en général.

Déjà par rapport à l’offre.

Quand je travaille pour un client, il n’est pas rare – pour ne pas dire que ça arrive 9 fois sur 10 – que je doive remanier de fond en comble l’offre proposée.

Rajouter un cadeau, modifier le titre du produit jusqu’à redéfinir parfois la stratégie complète en amont pour que la cible soit plus en accord avec le produit vendu.

Young male about to cut a credit card on a white background

Car parfois, le texte le mieux écrit du monde ne pourra rien pour le prospect, et ce pour des raisons qui ont à voir directement avec son intérêt défaillant pour le produit que vous vendez.

Tenter de vendre son produit à la mauvaise cible

C’est de loin la manœuvre la plus fréquente et hélas la moins rentable.

Pour vous donner un exemple, si vous vendez une formation en vidéo pour apprendre à utiliser un logiciel (par exemple Photoshop), tous ceux qui n’ont pas le logiciel en question ne pourront jamais acheter votre formation.

Ca vous parait évident ? Ca vous fait même rire ?

Et pourtant, combien de fois avez-vous été contacté par mail ou par téléphone par ces sociétés qui vous proposent de vous installer une cuisine ou des fenêtres alors que vous êtes dans un appartement en location ?

Ou encore ceux qui vous proposent de vous vendre un abonnement au satellite alors que vous n’avez pas la télé ?

Et même sur Internet !

Il y a 4 ans, je me suis vu proposer par mail, par un vendeur (j’étais sur sa liste depuis 3 ans) une formation pour installer, configurer et optimiser une application web d’espace membre toute en anglais.

Je lis la page, découvre tous les arguments, regarde le prix, et je me dis soudain : "Mais bon sang quand est-ce qu’il va me proposer au moins d’acheter le logiciel ?"

Hé bien non !  Aucune proposition en ce sens…

Ou plutôt si… Tout en bas de la page, écrit en gris sur blanc, je vois écrit "Pour que cette formation fonctionne, vous devez posséder le logiciel XXX" :D

On pourrait croire qu’il s’agit d’une blague, et pourtant, je vous assure que c’est réellement ce qui s’est passé !

Les solutions possibles

Forcément, quand on procède comme ça, les ventes sont plus difficiles à réaliser.

Il faut donc obligatoirement modifier sa stratégie pour que votre texte de vente permette d’atteindre précisément ce pourquoi vous l’avez fait.

Voici 3 solutions pour résoudre le cas ci-dessus, que je vais prendre comme exemple pour le reste de cet article.

Vous pouvez donc :

  • Soit vendre le logiciel en même temps que votre formation, en accordant à votre lecteur une remise spéciale dessus s’il achète votre formation avec,
  • Soit proposer le logiciel AVEC la formation en incluant son prix dedans,
  • Soit en amont qualifier vos clients en leur demandant s’ils ont bien votre logiciel, et par conséquent ne leur proposer QUE votre formation.

Et pour les 3 cas ci-dessus, vous devez respecter quelques principes que je vais vous exposer ci-dessous :

1) Vendre le logiciel et la formation en même temps

C’est une entreprise très très ardue !

Tenter de vendre deux choses d’un coup, c’est comme courir après deux lapins en même temps… Si vous n’en choisissez pas un, à un certain moment, ils se sauveront tous les deux.

En effet, dans ce cas précis, vous allez devoir argumenter sur les avantages du logiciel, et si vous arrivez à les convaincre alors ENSUITE vous allez devoir les convaincre à nouveau d’utiliser votre formation.

C’est quelque chose de très difficile à réaliser. Même pour les copywriters chevronnés.

Si malgré tout, vous voulez choisir cette option, alors une bonne tactique consiste à dire que la personne va pouvoir acheter le logiciel avec X% de réduction – par exemple – car vous lui rembourserez la différence s’il achète votre formation.

Il vous suffit alors d’augmenter le prix de votre formation du montant correspondant aux 25% du prix du logiciel pour que l’opération soit blanche pour vous.

Au niveau du texte, vous allez devoir commencer par argumenter le logiciel :

  • Dire ce qu’il fait,
  • Pourquoi il est intéressant
  • Quelles sont ses fonctionnalités (à exprimer sous forme d’avantages)

Et ensuite, vous allez devoir argumenter votre formation :

  • Comment elle est facile à suivre,
  • En combien de temps vous pourrez prendre en main le logiciel
  • Le support et sa facilité de compréhension
  • etc…

Ce sont pratiquement 2 argumentaires différents, dont le deuxième est totalement dépendant du premier.

Inutile de vous dire que je ne recommande pas du tout ce système-là, même si c’est toujours mieux que "le client achète la formation, et il s’aperçoit une fois qu’il a acheté la formation qu’il doit EN PLUS acheter le logiciel"

2) Vendre la formation, avec le logiciel inclus dedans

Dans cette version, vous devez bien évidemment augmenter le prix de votre formation de manière conséquente (ça dépend bien sûr du prix du logiciel), mais au moins, vous ne vendez qu’un seul produit.

Là il faudra communiquer sur le package.

Le texte devra être organisé de la même manière que pour la version précédente. Une partie logiciel, et une partie formation.

Vous pourrez néanmoins regrouper un peu vos arguments, en mettant l’accent sur les fonctionnalités du logiciel, et le fait que ce sera plus facile pour votre prospect de l’utiliser.

Dans un cas comme dans l’autre, votre accroche pourra ressembler à ça si vous vendez une formation pour un espace membre, logiciel inclus :

Rentabilisez votre communauté avec "Espace-Membre-Pro", et apprenez à vous en servir comme un professionnel pour décupler vos revenus.

Encore une fois, si c’est mieux que la version 1, ca reste un travail bien plus ardu que la version 3 que voici :

3) Ne vendre la formation QU’AUX possesseurs du logiciel

C’est – et de loin – la meilleure de toutes les stratégies.

Pourquoi ? Simplement parce que vous allez pouvoir orienter votre lettre de vente UNIQUEMENT sur votre formation.

Vous allez pouvoir employer des termes que vos prospects connaissent puisqu’ils utilisent déjà le logiciel et que selon toute probabilité, ils ont déjà essayé de s’en servir.

Vous pourrez donc axer votre communication sur ces seuls clients, et votre lettre de vente sera bien plus spécifique et bien plus rentable.

L’accroche pourra être beaucoup plus spécifique :

Toutes les fonctions les plus méconnues
du logiciel "Espace-Membre-Pro" pour
multiplier vos membres par 2 ou plus

En résumé, mieux vaut commencer par qualifier un minimum vos prospects avant de tenter de leur vendre quoi que ce soit.

Vous pouvez par exemple leur envoyer un premier mail qui leur donnerait une ou deux vidéos gratuites sur le logiciel en question contre l’inscription à une liste spéciale.

Forcément, seuls ceux qui seraient détenteurs du logiciel s’inscriraient, et vous auriez donc votre liste ciblée, que vous pourrez démarcher et relancer autant de fois que vous voudrez.

A vous de jouer

Vous l’aurez compris, le copywriting a ses limites, surtout si votre offre n’est pas adaptée à votre cible.

Il est donc judicieux de QUALIFIER vos prospects ou vos membres.

Ainsi, si vous avez un produit à vendre et que votre page de vente ratisse "trop large", alors prévoyez de prendre un extrait de votre produit si c’est un livre ou bien de créer un mini-livre ou une vidéo en rapport direct avec votre produit, et de proposer cet extrait gratuitement à votre liste.

Seuls les membres intéressés s’inscriront, et vous pourrez ainsi adapter votre page de vente spécifiquement POUR ces prospects-là.

Et ça fonctionne également avec un blog. Avez-vous bien ciblé votre audience ou tapez-vous dans tous les sens ?

Le copywriting peut-il vous aider si vous êtes dans la prestation de service ?

 lombier, comptable, secrétariat public, et tant d’autres métiers liés à la prestation de service peinent à trouver des clients.

Dans cet article, je vais vous parler d’un métier “exemple” : Plombier. Je vais donner quelques astuces qui peuvent faire la différence entre celui qui les utilise et celui qui ne le fait pas.

Je tiens juste à dire que toutes ces astuces fonctionneront pour n’importe quelle activité de prestation de service.

copywriting-prestation-service

Etat des lieux

On a coutume d’entendre dire : “Plombier ? Un métier d’avenir, ça ! Il en manque tellement des plombiers, et y’a tellement de travail !

Dans la réalité, si on interroge un plombier, il ne vous dira pas ça du tout. Au contraire, pour lui aussi, c’est la crise !

Alors oui, OK, pour changer un tuyau ou pour déboucher une baignoire, ça, du travail, il y en a… Le problème, c’est que ce qui fait vivre les plombiers, ce n’est pas ça du tout. Un tuyau à 5 € HT et 15 minutes à 70 euros de l’heure, ça fait tout juste 22 euros HT de gagnés.

Enlevez le déplacement, les matières premières, les outils… Bref, vous aurez compris : Ce n’est pas avec des réparations de ce genre qu’un plombier peut s’en sortir.

Non ! L’activité principale qui permet à un plombier de gagner sa vie, c’est surtout le GROS chantier. Une salle de bain à créer, ou carrément un système complet d’eau pour une maison.

Et là, au même titre que dans les autres professions, la concurrence est rude. Et dans 9 cas sur 10, c’est une bagarre de prix qui s’engage, et qui se termine bien souvent avec le plus bas qui gagne.

Au final, tout le monde est perdant :

  • Les autres plombiers qui n’ont pas eu le marché,
  • Le plombier choisi parce qu’il va faire une marge déplorable,
  • Et le client parce que lorsqu’on fait un devis très très bas, c’est bien souvent fait au détriment de la qualité, donc il y a de fortes chances pour que le travail soit moyen, mais surtout très long.

Je vous propose donc quelques astuces de copywriter pour apprendre à vous battre sur un autre terrain que celui du tarif.

12 astuces pour augmenter vos chances

1. Rentabilisez votre devis

Quoi de plus approprié pour communiquer avec vos clients que sur un devis ?

C’est en effet l’endroit où vous pouvez mettre des accroches, des liens vers un site Internet qui donnerait plus d’infos sur vous et sur ce que vous faites, ou vers des photos de réalisations que vous auriez faites.

Comme je vous le disais en introduction, le prix est l’élément qui est le moins avantageux pour vous au niveau de la négociation.

Voilà pourquoi le devis devrait permettre à votre futur client de se faire une idée plus précise de ce que vous savez faire.

C’est un support papier, donc, lâchez-vous, et arrangez-vous pour faire paraître le prix le plus dérisoire possible.

N’oubliez pas non plus de spécifier et de détailler au maximum ce que vous allez faire.

Rien n’est plus rédhibitoire qu’un prix annoncé par un “Forfait standard pose lavabo”, et juste ça.

Détaillez. Dites ce que vous allez faire, énumérez les étapes, et montrez aux gens que vous n’allez pas venir chez eux pour y passer 3 heures à ne rien faire.

Ensuite, n’oubliez pas de bien soigner votre devis en terme de présentation. Faites le faire par un pro ou prévoyez des devis pros, bien agencés.

Il est effarant de constater parfois les différences de qualité entre les devis présentés. OK, ce qu’il y a dessus influence plus que la forme, mais quand même…

Un devis bien présenté, où il est facile de s’y retrouver est bien plus agréable pour celui qui le lit. Parfois, ça suffit pour emporter la décision.

2. Prenez des photos

Quand vous êtes dans le résultat visuel (c’est à dire quand ce que vous faites se voit), alors il faut que vous preniez des photos de vos réalisations.

De cette manière vous aurez ce qu’il faut pour montrer ce que vous savez faire à vos futurs clients.

Equipez vous d’un bon appareil. Mettez-y le prix pour que vos photos soient les plus belles possibles.

Et n’hésitez pas à faire collaborer vos clients qui se feront un plaisir de vous mitrailler, vous et ce que vous faites.

D’un point de vue persuasion, pensez aussi à l’avant-après, ou même à l’évolution des travaux.

Vous prenez une photo avant le commencement, et vous en prenez une chaque jour à partir du même endroit, pour arriver à la réalisation terminée.

Vous pourriez même en prendre une toutes les heures (posez votre appareil sur un pied photo, toujours au même endroit, et il n’y aura qu’un seul clic à faire chaque heure), et ensuite, vous pourrez les assembler dans une animation qui fera une vidéo du plus bel effet.

Idéal pour faire le buzz sur Youtube, ou même pour faire passer de bons moments à vos futurs prochains clients.

3. Créez un book

OUI !  Le “book” (livre en anglais), c’est une sorte de recueil de tout ce que vous avez déjà fait et donc de tout ce que vous savez faire.

Utilisez les photos dont on vient de parler juste avant, et arrangez-vous pour les disposer de manière à ce que votre client puisse naviguer dedans facilement.

L’idéal est de faire des classements de vos photos par thème ET par chantier (imprimez deux photos en ce cas).

En effet, certaines personnes voudront des idées. A celles-là, vous montrerez tous les styles de baignoires que vous avez installées.

D’autres par contre voudront des références globales. Elles voudront donc voir une maison complète ou un chantier complet pour se rendre compte de ce que ça donne à la fin.

Vous pourrez donc faire 2 books distincts qui montreraient bien ces deux aspects de la présentation de votre activité.

Rajoutez des commentaires sous les photos, et rendez le tout amusant et attirant. Pensez accroches, mais pensez aussi à l’humour – ciment d’une négociation commerciale comme vous le diront beaucoup de commerciaux expérimentés.

D’ailleurs, pour compléter cette présentation passez au point suivant :

4. Demandez des témoignages

Vous avez bossé chez quelqu’un ? Ce que vous avez fait a plu à votre client ? Pourquoi ne pas lui demander de témoigner ?

Pour cela, il vous suffit bien souvent de préparer un questionnaire de satisfaction sur lequel vous poserez une dizaine de questions (jamais plus) comme par exemple :

  • Comment avez-vous trouvé ___ (vous) ?
  • Comment s’est déroulé le chantier ?
  • Êtes-vous satisfait du résultat ?
  • etc.

Laissez aussi une place libre pour que votre client puisse marquer un mot. Certains sont très inspirés.

N’hésitez pas non plus à laisser carrément le questionnaire chez le client avec une enveloppe timbrée libellée à votre adresse pour qu’il puisse y répondre tranquillement chez lui, tout seul, sans que cela ne lui coûte un seul centime.

N’oubliez pas d’inclure un petit paragraphe qui indique que votre client vous autorise à utiliser son témoignage comme argumentaire de vente.

Et faites signer cette feuille remplie.

Vous pourrez ensuite insérer ce texte et sa signature dans vos documents ou sur votre site Internet.

5. Faites des vidéos

Vous pouvez aussi, de temps en temps, faire des vidéos de votre chantier. Soit pour expliquer ce que vous faites, soit pour montrer ce que vous faites; soit tout simplement pour vous en servir en tant que souvenir ou exemple sur votre site Internet.

Pensez également que si vous venez chez votre client avec une caméra, les témoignages en vidéo sont également beaucoup appréciés par les clients, car ils ont l’avantage d’être authentiques.

Ca demande quelques compétences, certes, mais je suis bien certain que vous avez des enfants ou des amis qui se feront une joie de venir vous servir de caméraman le temps de quelques heures.

Utilisez ensuite vos vidéos sur votre site Internet (voir plus bas).

6. Enseignez votre savoir

Si vous êtes un ou une professionnelle, que ce soit dans le travail manuel ou dans le tertiaire, vous avez de solides compétences acquises grâce à votre expérience.

Vous avez donc tout intérêt à transmettre.

Vous pouvez donc au choix :

  • Créer des vidéos tutoriel qui apprennent à faire ce que vous faites,
  • Créer des guides pratiques (ebooks ou papier) comme le fait l’enseigne Castorama avec leurs “fiches Casto”
  • Intervenir en tant que conférencier dans les écoles ou dans des associations, ou même auprès du conseil général
  • etc.

Quand vous enseignez votre savoir, vous devenez une référence dans votre domaine.

A la dimension d’un village ou même d’un canton, je vous assure que ça fera toute la différence avec vos concurrents, parce que déjà, votre nom sera mentionné sur beaucoup de supports.

De plus, on a bien évidemment tendance à faire plus confiance à une personne qui enseigne son savoir plutôt qu’à une personne qui cherche des chantiers à tout prix sans expliquer quoi que ce soit.

C’est humain et totalement logique.

Au niveau du copywriting, vos tutoriels devraient respecter certains critères. :

  • Court,
  • Utile,
  • Pratique,
  • et Réalisable pour le plus grand nombre.

Avec bien entendu à la fin, une accroche qui donne envie à la personne d’aller plus loin, le tutoriel devant dire que si c’est facile à faire quand on s’y connait, ça peut être long et fastidieux quand on le fait seul, même avec le meilleur tutoriel du monde.

Donc l’accroche pourrait axer sur un truc de ce genre : “Vous n’avez peut-être pas 7 heures à perdre pour poser une baignoire dans votre salle de bain”.

7. Créez un site web

Bien entendu ! C’est indispensable de nos jours d’avoir un site Internet qui présente votre activité.

Pas besoin de faire un énorme site. Quelques pages sont néanmoins indispensables :

  • Une page d’accueil
    Qui vous présente VOUS, et ce que vous faites,
  • Une page à propos
    Qui indique comment vous joindre et qui laisse la possibilité aux gens de vous poser des questions,
  • Une page de références
    Qui présente vos anciennes réalisations avec les témoignages de vos anciens clients,
  • Une page “en savoir plus”
    Où vous pouvez détailler vos compétences, avec de fréquentes possibilité de vous joindre soit par téléphone, soit par mail tout au long de votre argumentaire

Après, vous pourrez bien entendu rajouter des vidéos, des tutoriels, un blog qui informe vos clients, une page de capture qui permet de récupérer l’adresse email de vos visiteurs afin de pouvoir leur envoyer plus tard des relances.

Soignez bien évidemment votre slogan et votre accroche sur votre page d’accueil.

Il FAUT que vous ayez un site web. Aujourd’hui, c’est aussi indispensable que d’avoir un bureau pour pouvoir écrire.

8. Soignez votre carte de visite

Au même titre que votre devis, votre carte de visite doit avant tout être fonctionnelle et permettre à votre – futur – client de vous appeler rapidement.

Donc bien évidemment, il faut votre prénom + votre nom, ainsi que le téléphone, en gros caractères.

Et il serait souhaitable que votre carte soit originale, afin qu’elle sorte du lot des autres cartes de visites de vos concurrents.

On se rappellera et on gardera volontiers avec plus de certitude une carte de visite dessinée sur un morceau de feuille de platane, qu’un pauvre rectangle blanc avec un nom et un téléphone.

Bref vous comprenez l’idée. Vous n’êtes pas obligé d’aller jusqu’à la feuille d’arbre, mais il existe aujourd’hui assez de services pros pour la réalisation de cartes de visites, pour que la vôtre soit originale et branchée.

Je suis toujours effaré de voir combien les artisans et autres professions libérales bâclent leur carte de visite, alors que c’est l’un des seuls éléments qu’ils transmettent à leurs prospects pour qu’ils se rappellent d’eux !

C’est dommage, vraiment ! D’autant que vous pouvez également rajouter une mini accroche dessus pour inciter les gens à vous rappeler.

9. Préparez un panneau

Ca, c’est un poseur de fenêtre qui m’a donné l’idée. J’ai trouvé ça extrêmement brillant, quoique un peu gonflé sur le coup, surtout dans la manière de faire.

En fait, le gars a carrément utilisé l’une de mes fenêtres et mon portail pour faire de la pub pour son entreprise sur un panneau. Sans m’en parler.

Donc quand je suis rentré chez moi en milieu d’après midi, imaginez ma surprise.

Après discussion, tout s’est arrangé, et j’ai trouvé le concept admirablement bien pensé.

Sur son panneau, il avait écrit : Ici, on est en train de changer les fenêtres, juste avant l’hiver. Ca vous intéresse aussi ? Appelez le…

C’est une excellente idée de faire ça, puisque de cette manière, les gens qui passent devant votre pancarte ne pourront que s’interroger. Et comme ce sont des voisins, imaginez l’avantage pour vous, en termes de déplacements.

Bref, préparez un ou deux panneaux bien gros (raisonnablement tout de même), et surtout DEMANDEZ à votre client si vous pouvez l’apposer, pendant que vous êtes là, sur son portail ou contre sa maison.

Beaucoup acceptent, parait-il.

C’est une bonne manière de jouer sur le côté insolite de la chose.

10. Faites de la veille (Nouveaux acheteurs)

Si vous bossez dans les métiers qui se rapportent à la maison (plomberie, électricien, etc…), vous pouvez repérer les nouveaux acheteurs de biens pour les contacter une fois que ce sera signé.

Repérez aussi les maisons à vendre dans vos environs (grâce aux pancartes), et déposez si possible une plaquette ou une carte de visite dans la boite aux lettres.

Ou mieux, notez les maisons qui sont à vendre dans un grand cahier, et vérifiez de manière cyclique si elles sont toujours à vendre. Quand la pancarte est partie, alors c’est que la maison a changé de propriétaire.

Il serait peut-être temps de le démarcher avec un flyer (voir ci-dessous) ou une plaquette, ou carrément un rendez-vous en réel (vous sonnez à la porte).

Vous pouvez aussi surveiller les journaux d’annonce légale, les mairies, des sites comme le bon coin, les journaux de petites annonces. Histoire de repérer les maisons ou les appartements à vendre.

Bref, sachez où se trouvent vos futurs clients potentiels, et préparez des courriers ou des flyers qui donnent envie de venir vous voir ou au moins de vous appeler.

11. Pensez aux flyers

Ca, ce sont des petits documents qui se posent soit sur les pare-brises de voiture, soit sur les comptoirs des différents commerçants.

C’est idéal pour faire des connexions avec d’autres branches de l’activité globale que vous pratiquez.

Par exemple, si vous êtes plombier, il y a de fortes chances pour que les agences immobilières soient fréquentées par des gens qui auront tôt ou tard besoin d’en voir un.

Pourquoi ne pas poser des flyers qui présentent ce que vous faites, sur le bureau de l’accueil de l’agence en question ?

Pour réaliser vos flyers dans les meilleurs conditions, je vous recommande de suivre les quelques conseils que je donnais dans ces 4 articles :

12. Demandez des références clients

Vous êtes sur place. Vous vous entendez bien avec vos clients. Pourquoi ne pas en profiter pour leur raconter votre histoire et pour leur demander des références d’autres personnes qui recherchent la même chose qu’eux ?

Le bouche à oreille, surtout dans les petits villages, c’est très puissant. Vous devriez donc en profiter pour demander à vos clients s’ils ne connaitraient pas des personnes qui seraient intéressées par vos services.

Bien souvent, ils cherchent. Et parfois même, ils appellent. D’autres font carrément venir les gens pour vous les faire rencontrer. Imaginez le gain de confiance que cela procure !

Donc ayez un document tous prêt, que vous n’aurez qu’à remplir sur place, qui comportera au moins :

  • Le nom, l’adresse et le téléphone de vos clients actuels,
  • Le nom, l’adresse et le téléphone des gens qui sont recommandés,
  • Le rapport qu’il y a entre eux (amis, famille, connaissance, etc…)
  • Les travaux prévus (Salle de bain, maison complète, etc…)
  • A quel moment les contacter au mieux

Faites un document par personne recommandée.

Je connais un plombier qui ne travaille que sur recommandations, et il n’a donc aucune prospection à faire, ce sont ses anciens clients qui le recommandent.

Dans les villages relativement restreints au niveau du nombre d’habitant, c’est vraiment très rentable. Travaillez bien ce point en amont pour être prêt le jour des travaux en face de vos clients.

A vous de jouer !

Comme je vous l’annonçais en début d’article, la plupart de ces astuces fonctionnent avec n’importe laquelle des activités de prestation de service qui existent.

En fonction de la spécificité de la vôtre, certaines seront moins réalisables que d’autres.

Quoi qu’il en soit, le facteur commun à tout ça, c’est qu’aucune ne parle de prix. Car comme je le disais au début, il ne devrait pas être un élément de votre négociation. Il y a bien d’autres manières de donner envie à vos prospects de venir avec vous.

Et ça passera presque à chaque fois grâce à :

  • La confiance que vous inspirez
  • Ce que vous avez déjà fait
  • Ce que vos anciens clients disent de vous

Si vous maitrisez ces 3 aspects de votre activité, et que les mots que vous utilisez pour les présenter sont bien choisis, alors vous serez au-dessus des autres.

C’est évident.

Si vous avez des questions, n’hésitez pas.