Utilisez-vous cet ingrédient dans vos articles ou vos lettres de vente pour augmenter leur impact ?

 uand on raconte une histoire, il est toujours plus sympa et plus efficace de l’émailler avec des chiffres éloquents.

Par exemple, dernièrement, j’ai entendu à la radio que près de 26% des français allaient renoncer à leurs vacances cette année, et dans le même temps, j’entends que le panier moyen des vacances a baissé de 7% en 2012.

Est-ce dû à la crise, aux catastrophes naturelles ou au fait que les gens ont d’autres trucs plus importants à faire que de partir en vacances ?

Je n’en sais rien, mais je suis excessivement friand de ce genre d’informations, parce que l’expérience montre que le fait de le rajouter dans une lettre de vente accroît l’efficacité de cette dernière bien au-delà de ce qu’on peut imaginer…

Et dans le même ordre d’idées, si vous émaillez vos articles de blog de chiffres en tous genre, alors il y a de fortes chances pour que votre blog soit apprécié. Parce que les gens adorent les pourcentages pour catégoriser les gens, les choses, les concepts…

 chiffres
Le pouvoir des chiffres éloquents

Comment rendre l’exploitation de ces chiffres la plus bénéfique possible ? Voici comment je procède…

Un réflexe important à prendre

Quand j’entends ce genre de truc, j’attrape instantanément un petit carnet que j’ai toujours sur moi, et je le note avec un maximum de renseignements comme par exemple :

  • Où je l’ai entendu ou lu,
  • Qui a fait le sondage et pourquoi,
  • Dans quel pays
  • Qui l’a dit
  • Qu’est-ce que ça m’a donné comme idées
  • etc…

Dans ce cas précis, avec l’exemple que je vous ai donné plus haut, si je dois faire un article ou la page de vente d’un produit qui permet de gagner de l’argent ou de lutter efficacement contre la crise, ou d’économiser de l’argent, ou encore d’arrondir ses fins de mois, j’ai des chiffres tous trouvés, et assez de renseignements notés pour en renforcer la crédibilité.

Que ce soit à la radio, ou dans les magazines, ou lors d’un voyage, ou dans une conférence, j’ai toujours mon petit carnet avec moi où je note ces chiffres et leurs infos.

Et je vous engage à en faire autant.

Les 10 questions à vous poser

Vous pouvez prévoir une sorte de "formulaire type" à remplir, si vous le voulez.

En voici un que vous pouvez utiliser, qui comporte 10 questions qui me semblent essentielles :

  1. Intitulé du sondage (phrase complète que l’on pourra reprendre ensuite dans sa page)
  2. Vu ou entendu ?
  3. A quel endroit (radio, magazine, livre, conversation, conférence, etc…) ?
  4. Quand (jour, mois année, heure, minute) ?
  5. Qui l’a dit ou écrit (personne ou entreprise) ?
  6. Qui a fait ce sondage (institut) ?
  7. Qui est concerné (pays, personne) ?
  8. Quels sont les chiffres exacts ?
  9. Quels thèmes peuvent être traités avec ces chiffres ?
  10. Qu’est-ce que ça me donne comme idées ?

Vous ne vous rendez pas compte du TEMPS et de l’EFFICACITE que vous allez gagner si vous prenez cette habitude !

Il faut savoir que près de 99 vendeurs sur 100 n’ont pas le temps ou même l’idée d’émailler leur texte avec des chiffres éloquents. Ce qui rend leur production assez monotone et bien moins efficace que celle d’un copywriter qui renforce chaque argument avec des chiffres.

D’autant qu’il existe également des manières "rhétoriques" de les utiliser.

Je vous en parlerai dans un prochain article.

Vous le verrez, certains chiffres sont incompréhensibles s’ils sont annoncés "bruts".

Il faut donc les enrober avec un peu de mots, et réfléchir à quelques manières pour les rendre plus digestes, mais surtout pour en faire une arme de persuasion quasi-indécente.

A vous de jouer !

Recopiez les 10 questions ci-dessus dans un tableur Excel – ou son équivalent dans OpenOffice – et munissez-vous d’un carnet de type A6 (1/8ème de feuille A4).

Pour la taille, pliez une feuille A4 en deux (A5), puis encore en 2 (A6). Vous pouvez aussi prendre plus petit.

L’important est de pouvoir avoir ce carnet en permanence sur vous dans une poche, pour y noter vos infos entendues ou lues. Ayez bien entendu un crayon à proximité pour noter.

Imprimez les 10 questions ci-dessus, et glissez-en un exemplaire dans votre carnet pour ne pas oublier de questions.

Et si vous cherchez d’autres sources pour trouver des chiffres, alors revoici ma liste préférée d’organismes de sondages sur Internet qui vous en fournissent à la pelle :

Et si vous avez des questions, ou avez besoin d’exemples précis, alors utilisez les commentaires pour vos demandes.

Rassurez-vous : Lire cet article ne mettra pas de virus sur votre ordinateur…

 a fait peur ça, hein, comme titre ?!

Peut-être que vous vous demandez quelle mouche m’a piqué ? Vous allez comprendre dans quelques secondes.

tete-de-mort

Une oreille indiscrète…

Pendant que je suis en train de préparer une série de 7 articles pour mon blog, (je suis dans un Mac Do), je laisse errer une oreille distraite vers la table d’à-côté, où un gars est en train d’expliquer à deux futures recrues comment fonctionne son "système".

Après quelques minutes, je comprends qu’il est en train de leur parler d’un MLM quelconque, dont je tairai le nom parce que primo je ne suis pas sûr d’avoir compris son nom exact, et secundo, le "produit" vanté n’est qu’anecdotique.

Ce qui a attiré mon attention, ce sont ces 3 phrases prononcées à environ 2 minutes d’intervalle l’une de l’autre :

  • 1. Rassurez-vous, c’est complètement légal.
  • 2. Ne vous inquiétez pas, il n’est aucunement question de secte

Et un peu plus tard, ils ont décidé de se tutoyer :

  • 3. Ne prends pas peur : Si le nom est compliqué, l’affaire est très facile à comprendre…

Voici mon avis primaire sur ces trois phrases : Il faudrait éviter de dire ça dans un argumentaire de vente.

Analyse d’une mauvaise idée

Si on prend chaque phrase séparément, alors :

1) C’est 100% légal

Pourquoi nous présenterait-on une affaire qui n’est pas légale ? Et surtout, pourquoi éprouve-t-on le besoin d’en parler ?

Si l’argumentaire suggère que tout ceci ne "semble" pas légal, alors il faut changer l’argumentaire pour éviter ça.

Toute activité rémunérée doit être légale…

Et franchement, moi il ne me viendrait pas à l’idée d’imaginer qu’on puisse me présenter quelque chose d’illégal. Par contre, m’en parler me met la puce à l’oreille.

Bien évidemment, si vous vendez un produit avec une page de vente écrite, ne parlez pas de légalité : FAITES que ce que vous vendez soit légal. Sinon, vendez autre chose.

2) Ce n’est pas une secte

Là, reconnaissez qu’on passe à un niveau supérieur : La secte ! Comment est-ce qu’une activité peut être assimilée à une secte ?

Mais surtout, POURQUOI est-ce que ce terme vient sur le tapis ?

A ce rythme-là, pourquoi ne pas dire aussi : Ne vous inquiétez pas, vous n’allez pas mourir en faisant cette activité…

Comment vous sentez-vous si on vous dit ça par rapport à un produit ?

Par extension, tout ce qui peut faire “peur” à votre client devrait être loin de votre argumentaire de vente. Si vous parlez de ce genre de trucs, c’est que votre produit ou votre système a réellement un très gros problème.

Et qu’il serait temps de faire quelque chose pour que tout soit bien plus attirant. En vrac :

  • Changer le nom de votre produit,
  • Changer votre manière de le présenter
  • Changer les références de personnes que vous avez prises (celles qui le recommandent et celles qui en sont les ambassadeurs)
  • Changer le design de la page de vente

On ne peut décemment pas vendre un produit sereinement s’il est associé de près ou de loin à une secte !

3) Le nom est compliqué

Ne serait-ce pas une diablerie ça ?

Si la simple vue du nom du concept "peut" déclencher de la peur, qu’en sera-t-il quand il sera question du concept et des explications techniques ?

Bon, je veux bien imaginer qu’on ne verra jamais ce genre de problème sur une page de vente.

Quoi qu’il en soit, cela peut vous permettre de vous poser la question sur la portée du nom de votre produit. Avez-vous fait quelques tests auprès de personnes que vous connaissez ? Avez-vous proposé plusieurs choix ?

Il est parfois bon d’y penser.

Le danger des mises en garde

En général, il est bon d’éviter de mettre de telles "mises en garde" négatives dans une page ou un argumentaire de vente.

Parce que c’est mettre la puce à l’oreille de vos clients.

Car en toute objectivité, si ce genre de phrases apparaissent en cours de présentation, c’est obligatoirement parce que le présentateur a déjà eu la question.

Et donc il s’est dit – à tort ou à raison – que ce serait une bonne idée de glisser ces petites objections à l’intérieur de l’argumentaire.

Je pense que ce n’est pas une bonne idée.

Il vaut mieux parler des bénéfices du produit dans l’argumentaire, et prévoir – pour les plus paranos des prospects – une page de questions-réponses qui aura pour but de les rassurer.

Parce qu’en toute objectivité, bien peu de gens se poseront ce style de questions. Il est donc judicieux d’éviter d’éveiller les soupçons de ceux qui ne sont pas foncièrement inquiets.

Dans le pire des cas, mettez un formulaire de contact facilement trouvable pour répondre aux éventuelles questions, et alimentez ainsi votre base de questions pour les prochains “inquiets”.

Marquez-vous VRAIMENT les esprits de vos lecteurs ?

 aisons une expérience, voulez-vous ?

Terminez de lire cet article et juste après, fermez votre ordinateur. Ou sortez.

Prenez un cahier et un stylo, et notez de mémoire tous les sites que vous êtes allé visiter hier. En tout cas, notez tous ceux dont vous vous souvenez.

Si vous vous en rappelez, notez les URL complètes. A défaut, notez juste le nom du site.

Prenez le temps qu’il faut pour ça.

marquer-les-esprits

Quand vous pensez avoir fini, regardez votre liste, et posez-vous ces 3 questions :

  • 1. Il y a des sites dont vous vous êtes souvenus les URL précises. Pourquoi ceux-là ?
  • 2. Il y a des sites dont vous ne vous rappelez que les noms. Pourquoi ceux-là ?
  • 3. Allez ensuite consulter votre historique web de la journée d’hier, et voyez combien de sites vous avez oubliés. Pourquoi ceux-là ?

En analysant les différents sites qui appartiennent à ces 3 catégories, vous pourrez comprendre – ou pas – pourquoi certains sites marquent les esprits et d’autres pas.

Mais le plus important, c’est la catégorie dans laquelle se trouve VOTRE site ou votre blog.

Se rappelle-t-on de vous facilement, en entier, par morceaux ?

Se rappelle-t-on de vous tout simplement ?

A votre avis, que faut-il faire VRAIMENT avec votre site ou votre blog pour que les gens se souviennent VRAIMENT de vous ?

Je ferai une compilation de toutes les idées émises dans mon article de jeudi prochain.

C’est l’heure de manger les enfants…

 a donne faim, ça, non ?

Et comme ça : “C’est l’heure de manger, les enfants…” ?

Ha oui, là, tout de suite, c’est bien mieux.

On dirait pas comme ça, mais une simple virgule peut changer totalement le sens d’une phrase.

Et le faire passer de ça :

ogre-manger

…à ça :

Dinner time with brother and sister isolated

Vous comprendrez alors pourquoi la ponctuation est très importante quand on écrit.

Que véhiculent vos textes ?

Dans un article de blog, c’est fou le nombre de phrases que je peux lire qui sont mal ponctuées.

Je ne sais pas si cela gêne beaucoup de personnes, mais en ce qui me concerne, les phrases que je lis, je les “entends” dans ma tête. Donc quand je lis des trucs du genre :

Les dernières personnes, que nous avons rencontrées dans le métro étaient sympas.

Je suis obligé de m’arrêter et de relire la phrase, parce que quelque chose ne va pas.

Et un article qui est truffé de ce genre de “boulette” me fatigue au plus haut point.

Et je ne parle même pas des pages de vente qui sont censées me faire acheter quelque chose.

Bref, vous l’aurez compris, soignez votre ponctuation. C’est ce qui donne un sens à vos phrases. Et si votre objectif est de faire que vos textes provoquent les bonnes émotions chez vos lecteurs, ceci est très important.

Par exemple

D’ailleurs, à titre d’exemple voici le texte d’un testament écrit par un mourant qui n’a pas eu le temps de le ponctuer (Source : Club Positif) :

“Je laisse mes biens à ma sœur non à mon neveu jamais sera payé le compte du tailleur rien aux pauvres”

Vous mettriez quoi vous comme ponctuation ?

Vous employez des ACQPV dans vos articles ou vos pages de vente ? Mauvais choix !

 ue vous soyez ou non un as du copywriting, apprenez ceci : Il n’existe pas de risque plus énorme que d’employer des ACQPV dans une page de vente.

Je dirais même que c’est la manière la plus radicale de perdre les 3 quarts de vos visiteurs alors même qu’ils n’ont pas dépassé votre premier paragraphe.

Et si on regarde un peu partout sur la toile, le nombre de sites qui font ces EDD sont légion…

Alors de quoi s’agit-il ?

Des acronymes bien sûr !

Le pouvoir douloureux des acronymes en copywriting

Un acronyme, c’est un sigle qu’en général seuls les "spécialistes" du domaine comprennent.

Par exemple :

  • ACQPV : Acronymes Compris Que Par Vous. Un petit que j’ai créé pour l’occasion.
  • EDD : Erreur De Débutants (créé aussi pour l’occasion)

Là, j’ai fait encore plus fort : Ce sont des acronymes que MOI SEUL comprend :)

acronymes
Mal au crâne ? C’est le pouvoir de l’acronyme !

AP, RP, ROI, CPC, USP… Tout cela peut sembler évident et familier pour vous, mais j’espère pour vos affaires que vous ne supposez pas que vos visiteurs sortent tous de grandes écoles pour comprendre vos paroles ?

Croyez-vous vraiment qu’un client saura à tous les coups ce qu’est un "R.O.I" ?

Qui, soit dit en passant, est un acronyme ANGLAIS ! En français, on dirait : "RSI" (Return On Investment contre Retour Sur Investissement)

Ce que vous devez savoir, c’est que si vous décidez d’employer un acronyme ou un sigle sur votre site Internet ou sur votre page de vente, alors vous courrez 3 risques qui mènent à chaque fois à la même issue : ZERO vente.

Les 3 risques courus :

1) Le visiteur ne sait pas ce que ça veut dire.

Il pourrait chercher, mais il ne veut pas perdre de temps, alors il saute tout simplement l’information.

S’il en rencontre un deuxième, bravo : Vous lui avez fait prendre conscience qu’il est trop idiot pour vous comprendre, alors hop : Au-revoir !

  • "Je ne vous comprends pas, je pars de suite !"

2) Le visiteur cherche à comprendre.

Ca lui prend du temps. Et pendant qu’il cherche dans sa mémoire, il se détourne de votre message principal.

A la fin, il n’a pas saisi tout ce que vous lui avez dit, et donc il n’est pas convaincu… Il s’en va sans rien vous acheter du tout.

  • "Je cherche, mais ça me fatigue ! Et quand je suis fatigué, je n’achète rien !"

3) Le visiteur VEUT absolument comprendre.

Comme il ne connait pas ce sigle, il va faire un tour sur Google pour essayer de comprendre.

Et une fois qu’il est parti… Plus question de lui vendre quoi que ce soit…

  • "Je DOIS savoir ! Tant pis si votre produit est intéressant ! Je reviendrai plus tard !"

Le pouvoir de la simplicité

Une lettre de vente doit être simple. Limpide, claire et compréhensible pour la majorité des gens.

Les acronymes, même si vous avez l’impression que vous passez pour un expert en les citant à tout bout de champ, ne servent qu’à déstabiliser votre lecteur.

Donc, au minimum, employez la phrase complète quitte à mettre les initiales en majuscules et – pourquoi pas – dans une autre couleur si c’est important pour vous, pour autant simplifiez au maximum votre argumentaire.

Retour Sur Investissement signifie en clair que vous gagnez plus que ce que vous avez investi. Pourquoi ne pas le dire comme ça ?

Regardez les 3 manières et dites-moi laquelle est la plus susceptible d’être comprise par un maximum de prospects :

  • 1) Avec cette méthode, je vous garantis que vous aurez un ROI de plus de 200% !
  • 2) Avec cette méthode, je vous garantis que vous aurez un Retour sur Investissement de plus de 200% !
  • 3) Avec cette méthode, je vous garantis que vous gagnerez au moins deux fois votre investissement de départ !

La réponse est évidente, non ? Rappelez-vous en !

A vous de jouer

Reprenez vos pages de vente et vos articles de blog. Essayez de repérer les endroits où vous avez mis des acronymes.

Et remplacez-les par de vraies phrases d’humain qu’un débutant dans le domaine comprendra sans perdre une seconde.

Même si vos acronymes vous semblent évidents, vous êtes un expert dans votre domaine – en tout cas c’est à espérer – ce qui est loin d’être le cas de TOUS vos prospects (et heureusement, sinon, ils n’auraient plus besoin de vous)

Pensez-y !

Perdre 3 clients potentiels sur 4 à cause de ça, c’est ballot !

CQFD :)

Vendre du rêve à celles et ceux qui veulent rêver… Est-ce bien ? Est-ce mal ?

 llez… J’avais cet article au fond de mes archives, et comme je viens de voir que Cédric de Virtuose-Marketing a publié un article sur la vente de rêve, j’ai décidé de prendre le même thème pour mon article du jour…

vendre-du-reve

Imaginez…

Vous êtes au volant d’une superbe Ferrari couleur rouge Ferrari… Tout le monde vous regarde. Tous admiratifs. Et vous appuyez sur le champignon. Et vous voyez l’aiguille du compteur qui grimpe, qui grimpe.

Et c’est même pas dangereux… Parce qu’on a tout prévu : Vous êtes tellement connu, tellement riche et tellement respecté qu’on a fermé toutes les routes qui mènent à celles où vous êtes. Bref, vous êtes le roi du monde au volant d’une voiture qui avance à 400 à l’heure, et aucun flic pour vous arrêter. Aucune autre voiture pour vous ralentir.

Fermez les yeux. Imaginez ce que vous ressentez à cet instant précis où votre voiture (parce que c’est la VÔTRE) dépasse le 300 à l’heure. C’est le rêve. Le pied intégral !

Bon, OK…

Vous n’aimez pas les voitures ? Vous êtes une femme ?

OK, voici un rêve féminin… Après tout, les femmes aussi ont le droit de rêver.

Imaginez… Vous rentrez dans une boutique de fringues… énorme ! Un truc comme vous n’en avez jamais vu avant !

Vous vous approchez d’un portant, et là, vous n’en croyez pas vos yeux : Toutes les robes, chaussures, top, pantalons, TOUT est à 5 € ! Et vous êtes absolument TOUTE SEULE dans le magasin. Parce qu’on l’a ouvert uniquement pour VOUS.

Et, comble du sublime, vous avez 5 vendeuses qui vous suivent à distance pour porter les vêtements que vous voulez essayer. Ce qui fait que vous ne vous fatiguez même pas à les porter !

Et vous avez toutes les grandes marques que vous aimez. Là. Devant vous. Vous pouvez choisir autant de vêtements, de chaussures, de rouges à lèvres que vous voulez, tout est à 5 euros. Incroyable mais vrai !

Et vous avez tout le temps que vous voulez pour les essayer…

Fermez les yeux. Imaginez ce que vous ressentez à cet instant précis où tout un magasin de fringues est à vos pieds. C’est le rêve. Le pied intégral !

Et maintenant, une question :

Combien vous faut-il d’argent pour réaliser ce rêve ?

La bonne réponse : On s’en fout !

C’est un rêve ! Et un rêve c’est 100% gratuit !

Et c’est beau de rêver ! Et ça rassure aussi.

Avez-vous déjà réalisé un VRAI rêve comme celui-ci ?

La majorité des gens aiment rêver. Vraiment. C’est ce qui leur permet de tenir le coup dans la vie.

Prenons moi, par exemple. Très tôt dans ma vie, j’ai acheté des livres de développement personnel et de réussite.

Des livres pour améliorer ma mémoire, être plus efficace, lire dans les lignes de la main, deviner les pensées des autres, décrypter leur langage corporel, parler en public, animer un séminaire, lire plus vite, gagner des fortunes au loto ou à un autre jeu…

Et à chaque fois que j’achetais un nouveau livre, j’y croyais à fond ! Je me voyais magicien, médium, orateur hors pair, riche à millions…

Et j’étais bien quand j’imaginais tout ça. J’avais plein de bonnes sensations. Je souriais. Je m’y voyais. J’y croyais…

Aujourd’hui, je n’ai pas une mémoire exceptionnelle. Je ne lis pas dans les pensées de mes voisins. Et je ne suis pas riche à millions.

Mais par contre, si vous saviez le nombre de fois où je me suis vu riche, perspicace et avec une mémoire incroyable… Et si vous saviez comme j’ai apprécié ces moments où je “voyais” ça !!

Pourquoi ?

Parce que rêver, c’est bon pour le cerveau et pour le corps. Ca l’habitue à voir la vie du bon côté. Ca ne fait pas de vous une personne plus extraordinaire que vous l’êtes déjà, mais ça vous rend bien plus léger.

En effet, je fais partie de ceux qui pensent qu’on vit beaucoup mieux au quotidien quand on passe le plus clair de sa journée à rêver, à rire ou à chanter, plutôt qu’à écouter des infos déprimantes, ou lire des critiques assassines sur Pierre, Paul ou Jacques.

Et vivre heureux au quotidien, c’est déjà ça de gagné. Parce que demain, si ça se trouve, vous serez mort. Alors autant profiter aujourd’hui de ce qu’on a, et d’imaginer ce qu’on aura peut-être demain. Ou pas.

Mais on s’en fout parce que si le fait de s’imaginer riche à millions demain nous rend heureux aujourd’hui (ne serait-ce que d’y penser, et de s’imaginer tout ce qu’on pourrait faire avec tout cet argent), alors pourquoi s’en priver ?

Hein ? Sérieux !! Pourquoi s’en priver ?

Moi, j’aime les gens qui me font rêver

J’aime les auteurs-vendeurs qui me font m’imaginer plus riche, plus performant, ou plus efficace que je le suis déjà.

Mais ce n’est pas donné à tout le monde de me faire rêver. Parce que mes rêves à moi, ils sont bien précis. Et ils me rendent heureux à un point que vous n’imaginez pas.

Et donc, celui ou celle qui arrive à provoquer en moi cette étincelle de rêve qui me transporte dans des situations où je suis plus… quoi que ce soit par rapport à maintenant, hé bien j’achète son produit. Sans discuter.

Et je sais que je suis loin d’être le seul à réagir comme ça.

En fait, je sais de source sûre qu’on n’est pas loin de 90% à réagir comme ça.

Je fais partie de celles et ceux qui pourraient donc se définir comme “rêveurs chroniques”.

La majorité de ces personnes “n’agissent” pas effectivement. Non !

Elles IMAGINENT qu’elles agissent !

Et ça, s’imaginer agir, c’est bien plus rassurant qu’agir tout court.

Parce qu’en s’imaginant agir, on ne se plante pas. Vous l’avez remarqué ? Dans ce monde où l’échec est montré du doigt, l’imagination de l’action est très très rassurante.

Parce qu’on n’imagine jamais qu’on se plante dans un rêve conscient. Au contraire, tout va bien parce qu’on ne voit QUE le résultat. Et on le voit tout de suite. Et le résultats, c’est plein de trucs géniaux qui vous arrivent à VOUS :

C’est VOUS plus fort. VOUS plus riche. VOUS en vacances dans un palace. VOUS au bras de la femme ou de l’homme de votre vie. VOUS qui faites des spectacles de magie. Encore VOUS qui lisez dans les pensées de vos voisins. Toujours VOUS vers qui tous les regards se tournent quand vous parlez.

Bref… Quand on rêve de soi “plus… quoi que ce soit”, on va bien.

Et encore heureux qu’il existe ENCORE des vendeurs qui font rêver les gens. Mais il y en a peu, cela dit…

Parce que voilà le vrai thème de cet article : L’éthique.

Une question d’éthique ?

Je lis de plus en plus de posts sur les forums, ou des articles et commentaires de blog, qui dénoncent les “vendeurs de rêves”. Et je ne comprends pas pourquoi.

  • Quand une société vend une voiture à quelqu’un qui veut conduire, est-ce mal ?
  • Quand un restaurant vend un repas à une personne qui veut manger est-ce mal ?
  • Quand un agent immobilier vend une villa à des gens qui veulent acheter un logement, est-ce mal ?

Alors pourquoi serait-ce mal de vendre du rêve à des gens qui veulent et qui ADORENT rêver ?

Ce n’est pas parce que VOUS vous n’aimez pas rêver que cela implique que TOUT LE MONDE n’aime pas rêver !

Vous iriez dire, vous, à une personne qui veut manger dans un bon resto : “Hey mais faut être complètement débile pour payer une table dans un resto alors qu’on peut tout à fait se faire à manger tout seul chez soi !!” ?

Ou alors, peut-être que vous préfèreriez dire à un gars qui veut acheter une voiture neuve : “Hey, mais t’es complètement fou d’acheter une voiture ! Fabrique-toi la, y’a plein de plans pour le faire sur Internet ! Ou alors prends le bus ou le train, tu vas voir c’est génial !!”

Non, sérieusement, vous ne diriez pas ça. Sous peine de passer pour quelqu’un d’un peu bizarre voire de complètement cinglé…

Bref, arrêtez de taper sur les vendeurs de rêves… Ils ont une cible de plus de 90% de la population.

La personne qui achète une formation à 200 euros par mois parce qu’elle s’imagine à la tête d’un blog qui draine des millions de visiteurs par an et qui lui fait gagner 100.000 euros chaque année a tout à fait le droit de le faire… si elle peut se le permettre financièrement.

C’est son rêve ! Et elle a les moyens de se le payer. Un vendeur lui propose exactement ce qu’elle veut. Qu’est-ce qui ne va pas avec ça ?

Elle n’agira pas ? Et alors ? On le sait bien qu’elle n’agira pas ! Elle rêve ! Elle va “s’imaginer” agir, se voir riche, célèbre et populaire, et elle va se sentir bien !

Et c’est cool parce que c’était exactement ce qu’elle voulait !

Bref, quand le vendeur d’un objet (qu’il soit matériel ou immatériel) rencontre un client qui VEUT cet objet, il n’y a AUCUN mal à le lui vendre.

Et si VOUS vous ne voulez pas cet objet, alors bien évidemment, vous ne l’achèterez pas. Mais vous n’êtes pas obligé de cracher sur celui ou celle qui le veut, et encore moins sur celui qui le propose.

Après, il faudra que tout soit réalisable sur le papier. Et surtout, il faudra que quelqu’un l’ait DEJA FAIT. Quand ça a été fait une fois, alors on peut le refaire. Parce que tout ce qu’une personne a fait un jour, une autre personne peut le refaire aussi. Indéfiniment.

Donc démonstrations, preuves, cohérence, congruence, crédibilité des arguments… Tels sont les différents ingrédients d’une proposition de rêve bien ficelée.

Donc…

  • Si votre produit possède tout ça
  • Si le rêve que vous proposez de réaliser avec ce produit correspond bien à ce que vous promettez
  • Et si votre client arrive bien à se projeter dans le résultat final

…alors il y a de fortes chances pour que vous ayez toute la réussite que vous méritez dans le vente de produits d’information.

Il y aura toujours des gens qui vous critiqueront parce qu’eux ne rêvent pas, et donc ils supportent difficilement celles et ceux qui aiment rêver. Et encore plus difficilement celles et ceux qui vendent du rêve.

Mais on s’en fout !

Parce que le rêve est un produit comme les autres : Il y a les BONS vendeurs de rêve, et les MAUVAIS vendeurs de rêve.

Et ceux qui vous critiquent ne savent tout simplement pas le vendre.

C’est tout. Clignement d'œil

Alors laissez-les grogner dans leur coin, et vendez du rêve à celles et ceux qui veulent en acheter. Mais vendez-le BIEN !

Gagnant-gagnant

 ier, le Tour de France est passé pas loin.

200 mètres plus loin, sur la place du village, on pouvait voir un gros camion de pub, qui donnait tout un tas d’objets publicitaires à qui en voulait.

Casquettes, tee-shirt, magnets, pins, porte-clefs, jouets, cartes…

Tout était disponible.

Et donc forcément, beaucoup de monde passait par là. J’y ai même vu une classe entière de maternelle. Qui s’est retrouvée ensevelie sous les cadeaux publicitaires. Les enfants étaient aux anges.

Par contre, ils n’ont pas vu un seul vélo passer. Donc ils sont repartis.

tour-de-france

Parce que bon… Rester 30 minutes pour prendre des cadeaux, OK. Mais pour attendre d’hypothétiques vélos qui passent, les enfants préfèrent aller au magasin de jouets tout près…

Ou aux jeux. Sourire

Cette petite scène à laquelle j’ai assisté m’a fait réfléchir.

Le principe du gagnant-gagnant

Si on analyse ce qui s’est passé, alors on s’aperçoit que là, tout le monde est content :

  • Les enfants parce qu’ils ont eu des cadeaux
  • Ceux qui les surveillent parce que les enfants sont occupés et contents
  • Les gens qui distribuent leurs cadeaux (c’est leur job)
  • Les marques qui payent pour apparaitre sur ces cadeaux parce qu’ils font de la pub facile
  • Les commerçants du coin parce que les enfants sont là et veulent acheter…

Bref, tout le monde est gagnant.

Et c’est ça un business intelligent : C’est un business où tout le monde gagne.

Vous, vos clients, vos fournisseurs et tous ceux qui entrent en contact avec vous.

Dans cette optique, la distribution de cadeaux est toujours une bonne idée. Parce qu’elle permet une visibilité maximale, et une belle manière de se faire connaître partout.

L’avez-vous déjà fait vous-même de manière immatérielle avec votre business sur Internet ?

Quels cadeaux immatériels pensez-vous qui plaisent aux gens aujourd’hui ?

Des idées ?

Cette notion qui fonctionne même en vacances…

 ’écris le début de cet article allongé sur une chaise longue, au milieu d’un emplacement de camping perdu au beau milieu de la campagne millavoise.

Vous avez vu ? Ca fait blogueur qui voyage, pas vrai ??

vacances-ciblage-clients

Bon… Après ce petit trait d’humour bloguesque, venons en au fait de cet article, qui, sous couvert de termes vacanciers, parle d’un sujet qui est bien dans l’air du temps : Le ciblage de ses clients.

Etude de cas

Le camping où je suis est un endroit calme. Peu d’animation (voire pas du tout), et forcément, une moyenne d’âge qui frise les 60 ans.

Donc forcément, alors que je suis assis en train d’écrire, voila ma nièce (12 ans) qui me dit :

Roooooooh lala mais comme on s’ennuie ici” (je sociabilise le discours, la réalité de ce que j’ai entendu était un peu plus… comment dire… jeune…) Rire

Hé oui… Si les vieux s’éclatent, les jeunes s’ennuient. Dans la vie, c’est plus rare, mais dans un camping, je vous assure que c’est inévitable.

La majorité des gens qui reçoivent ce genre de commentaire de la part de leur enfant pensent : “Ha oui elle a raison ! Il devrait y avoir plus d’animation pour les enfants !

Mon avis à moi est que ce camping a tout compris.

Sa stratégie, c’est de cibler les vieux. Le camping juste à côté, par contre, il cible les jeunes : Piscine, soirées dansantes, jeux d’eau, etc.

En décidant de cibler ce type de clientèle, il peut organiser son camping en ce sens :

  • Emplacements typiquement orientés pour les caravanes,
  • endroits calmes et grands,
  • concours de belote, de tarot ou autres jeux de ce style…

Et ce n’est pas un hasard si ce camping est le plus vieux et le plus pérenne qui soit dans cette ville.

Encore et toujours du ciblage

L’important, quand on vend un produit (oui un séjour en camping, c’est AUSSI un produit), ce n’est pas de faire que ce produit va paraitre “cool”, “génial” et “à la mode” pour tout le monde.

NON ! Le but c’est de CHOISIR à qui ce produit s’adresse et de le développer TYPIQUEMENT pour CE TYPE de client.

C’est comme ça qu’on réussit dans la vente.

C’est comme avec votre blog.

Si vous comptez le monétiser un jour, alors peut-être que vous devriez vous interroger sur QUI est VRAIMENT votre cible.

Je veux dire QUI va VRAIMENT sortir sa carte bleue pour vous acheter votre premier produit à VOUS.

Le savez-vous ?

Pouvez-vous me dire, là, tout de suite, sans réfléchir plus de 10 secondes, QUI est votre cible ? Pouvez-vous me la définir en quelques mots ?

Si vous ne pouvez pas, alors aujourd’hui, plutôt que d’écrire un article, posez-vous tranquillement pendant une heure, et essayez de définir avec précision à QUI vous souhaitez vendre votre produit.

Est-ce que vos articles, vos outils, vos mots-clefs, et aussi l’endroit où vous allez chercher vos lecteurs concourent à vous rapprocher de votre cible ?

Si c’est le cas, alors bravo ! Vous avez tout compris au blogging ! Clignement d'œil

Expérience…

 e viens de lire cette citation d’Elizabeth Towne : “L’expérience n’est pas seulement le meilleur maître, c’est aussi le plus infaillible.

Je suis excessivement d’accord avec ça. Pas vous ?

Je trouve personnellement que dans cette époque où certaines personnes se déclarent “expert” parce qu’elles ont lu 3 livres sur un sujet quelconque ou qu’elles ont vu un reportage à la TV (certains encouragent même les gens à devenir “expert” comme ça), remettre un peu les choses en perspective n’est pas du luxe.

Car dans un apprentissage, rien ne remplacera jamais l’expérience. C’est en effet de loin la manière la plus rapide et la plus infaillible d’apprendre quelque chose.

experience-maitre-infaillible

Bien entendu, il n’est pas question de se passer du savoir de ceux qui sont passés avant nous. Pas du tout. Le savoir est primordial.

C’est ce qui permet de transmettre toute la connaissance et l’expérience passée aux générations futures.

L’expérience des autres…

Pour autant, les livres, les reportages, les histoires sont en général là pour raconter l’expérience et le savoir d’autres personnes.

Mais d’un point de vue personnel, le savoir, les livres, les reportages, ça reste de la théorie.

Pour que vous en profitiez vraiment, pour que vous SACHIEZ vraiment de quoi il s’agit, alors vous devrez en faire l’expérience vous-même.

Et c’est comme ça dans tous les domaines.

En fac de médecine, par exemple, on vous enseigne la théorie, issue de l’expérience et de la recherche des gens qui sont passés avant vous, mais on vous demande aussi d’expérimenter les choses par vous-même avant d’exercer.

Parce qu’il n’existe pas une seule institution assez folle pour laisser un médecin ou un chirurgien exercer s’il n’a pas eu des années de vraie pratique physique de la chirurgie et de la médecine.

C’est comme pour le blogging, l’affiliation ou le copywriting…

Vous pouvez décider un jour d’acheter des livres sur ce sujet. Ou de vous abonner à des formations. Si vous ne faites que lire, alors vous n’irez pas bien loin. Seule l’expérience réelle que vous en aurez donnera vraiment de la valeur au savoir qu’on tente de vous enseigner.

C’est en cela que l’expérience est le seul vrai maître que l’on devrait écouter. Et c’est pour cela que malgré tout ce qu’on vous aura dit, c’est uniquement en expérimentant les choses par vous-même que vous arriverez au final à acquérir les compétences nécessaires.

Vous saurez aussi ce qui vous convient vraiment, et ce qui ne vous convient pas. Et ça c’est absolument infaillible !

Et juste au cas où…

Et si l’idée vous venait de tenter (je dis bien tenter) de transmettre un savoir que vous n’avez lu que dans un livre, ou dans une formation en ligne, sans l’avoir expérimenté, comment vous dire… Abstenez-vous bien sûr !

Mais je sais bien qu’il ne vous viendrait jamais à l’idée de faire un truc pareil…

Y’en a par contre… :hin:

Si je pouvais avoir accès à cette petite zone de votre cerveau… Juste là…

 l y a quelques années, j’ai entendu un matin à la radio une info qui m’a fait penser à une stratégie de copywriting très efficace et pourtant peu utilisée. Et pour cause, c’est un travail de titan.

J’ai donc décidé dans cet article de vous parler de copywriting comportemental, ma passion.

Vous allez comprendre…

Tout d’abord, commençons par vous donner l’information à l’origine de ça : La mort du terroriste le plus recherché au monde. Je ne citerai pas son nom, tout le monde le connaissait.

Quand on entend ça, on ne peut pas s’empêcher de repenser à ce qui s’est passé il y a un peu moins de 10 ans, le 11 septembre 2001, mais surtout l’effet que ça a fait sur la population mondiale.

memoire-episodique-instanta

Et il y a un chiffre incroyable à ce propos :

Près de 98 % des gens se souviennent précisément de l’endroit exact où ils étaient au moment précis où ils ont entendu cette terrible info.

Faites l’essai avec vous-même… Vous souvenez-vous où vous étiez quand vous avez appris la nouvelle ?

Bien sûr que oui !

Les mystères de la mémoire

C’est l’un des mystères de la "mémoire épisodique instantanée", qui consiste à se souvenir avec beaucoup de clarté d’un évènement ou d’une situation qui comportait une très forte charge émotionnelle.

Pour vous représenter son effet, imaginez une ouverture béante de votre cerveau pendant un millième de seconde, et représentez-vous un instantané de votre environnement s’imprimer dessus en un éclair.

Pas de filtre émotionnel, pas d’analyse rationnelle. Une impression directe et définitive qui laisse une trace indélébile dans votre mémoire, et à laquelle vous pensez à la demande, sans chercher ni forcer.

Imaginez maintenant qu’une lettre de vente arrive à avoir le même effet sur vous…

Vous lisez une lettre de vente, et ce que vous y lisez est si fort qu’entre le moment où vous lisez ces mots et le reste de votre vie, vous vous souvenez éternellement de ce que vous y avez lu, sans chercher ni forcer…

Si vous arriviez à faire ça, alors le produit en question traverserait les âges, sans qu’on ait besoin de vous rappeler pourquoi vous en avez besoin.

Ca vous semble impossible de faire ça ?

Transposition du concept dans la publicité

Et pourtant, on a un exemple bien réel d’une société qui a employé ce pouvoir pour bâtir sa gloire : Coca-Cola.

Savez-vous que c’est Coca qui a inventé le Père Noël rouge et blanc comme on le connait en 1931 ?

Hé oui ! Le Père Noël est né dans une simple publicité !

Une publicité avec une image si forte, qu’elle a traversé les âges, et que le bonhomme rouge de Coca est connu aujourd’hui de tous les enfants du monde et bien entendu de tous les parents aussi !

Et pourtant, il n’existe pratiquement plus personne intéressé par le coca qui a réellement VU CETTE PUBLICITE qui date de… 80 ans en arrière !

Si ça ce n’est pas de l’image forte !

Comment l’utiliser en copywriting ?

Pas besoin de pulvériser des immeubles pleins de gens ou de faire une publicité qui touche 6 milliards de personnes sans même qu’elles la voient pour vous servir de ce concept dans une lettre de vente.

Il vous "suffit" de susciter une émotion très forte au début de votre lettre, au moment de la peinture, ou bien en plein milieu à la faveur d’un exemple, pour fixer l’attention de votre lecteur et faire qu’il se concentre sur ce que vous dites, et s’en souvienne bien après qu’il ait fini sa lecture.

Raconter une histoire si forte que votre lecteur se sente personnellement impliqué dans votre texte.

Ca vous semble impossible ?

Détrompez-vous, ça ne l’est pas…

Imaginez que j’apprenne, par quelque moyen détourné, que vous avez été touché par une maladie très grave, que je nomme expressément (par exemple, une septicémie foudroyante), et que vous vous en soyez sorti miraculeusement.

Imaginez que je commence ma lettre en prenant spécifiquement cet exemple.

Imaginez que je cite tellement d’éléments concordants avec VOTRE expérience que vous avez tellement l’impression que cette lettre a été écrite pour VOUS et seulement QUE pour VOUS, que vous ne pourriez pas vous empêcher de vous demander "Oh la vache ! Mais comment il peut savoir tout ça ? Il m’espionne ou quoi ?".

N’y aurait-il pas un lien si fort entre vous et ce texte qui ferait que vous vous en souviendriez longtemps, tant du texte que du produit dont il est question ?

Bien sûr que oui !

Vous POUVEZ impressionner vos lecteurs

Sans connaître personnellement tous vos clients, vous pouvez faire en sorte d’en connaître assez sur une bonne majorité, pour les impressionner avec vos histoires.

Il existe plusieurs manières d’en savoir plus sur vos clients :

1) Fréquenter les mêmes endroits qu’eux

Forums, blogs, réseaux sociaux, … Observez ce qui se dit, et voyez de quoi parlent vos clients potentiels.

Si plusieurs histoires ou personnages semblent revenir souvent, notez-les et cherchez d’autres histoires en rapport.

Facebook et Internet ont à eux deux révolutionné le concept de la vie privée, et il est maintenant plus que facile de trouver des infos privées sur pratiquement tout le monde.

Le but n’est pas d’en faire n’importe quoi !

Mais si vous arrivez à regrouper une dizaine d’infos ou de lieux communs avec 10 de vos clients, faites-en un groupe à part et prévoyez une histoire en rapport POUR ces 10-là uniquement.

Un exemple ? OK :

Imaginez que vous arriviez à isoler 3 de vos clients qui étaient au lycée Auguste Béhal à Lens. Qu’est-ce qui vous empêche d’en parler dans une intro spéciale, prévue pour ces seuls 3 clients ?

Faites autant de groupes que nécessaire. Donnez-leur une histoire particulière et adaptée à eux seuls, et proposez une histoire plus "générale" aux autres.

Dans l’une de mes pages de vente, celle-ci pour être précis, j’ai inclus après coup 3 paragraphes précis adaptés à 3 personnes bien précises.

Elles ont toutes les 3 acheté mon guide et l’ont toujours.

Ces paragraphes ont été construits à la suite d’une question qu’ils avaient chacun posé sur un forum. J’ai inclus leur question dans un des exemples cités, et le résultat a été à la mesure de ma personnalisation.

Vous pouvez citer autant d’exemples que vous voulez dans une page de vente.

Si vous voulez cibler un bloggeur qui parle de cuisine, qu’est-ce qui vous empêche de dire "Vous avez un blog qui parle de cuisine ? Imaginez…" dans votre exemple ?

Plus vous serez ciblé, plus vous citerez de points précis en rapport avec l’expérience de la personne concernée, plus vos chances de lui vendre votre produit sera grande.

Vous vous dites que ça finira par faire une trop grande lettre de vente ?

Et pourquoi ne pas supprimer le paragraphe en question une fois que la personne visée a bien acheté, pour le remplacer par un autre paragraphe prévu pour une autre personne ?

C’est l’avantage d’Internet : On peut tout changer en quelques secondes.

Si vous vendez un produit à 50 euros, imaginez-vous viser en tout 20 personnes précises, et écrire pour chacune d’elle un paragraphe adapté à son expérience en une journée. A 50 euros le paragraphe, c’est peut-être une stratégie payante, non ?

2) Leur poser des questions

Questions ouvertes, bien sûr, par l’intermédiaire de sondages ou par mail.

Et il faut les encourager à être le plus précis possible dans leur histoire, et classifier un maximum vos informations pour créer un groupe de clients qui ont vécu des histoires similaires à peu de choses prêt.

Les gens adorent parler d’eux. Ils se feront un plaisir de vous donner des infos précises sur ce qui leur est arrivé.

A vous de les utiliser pour les encourager ensuite à acheter vos produits.

Si vous avez été un jour commercial terrain, comme je l’ai été pendant quelques années, alors vous savez que ce qui fait la vente, c’est rarement le produit : C’est le vendeur et le rapport qu’il a avec son client.

Une lettre de vente. C’est pareil.

La lettre de vente parfaite est conçue pour s’adresser personnellement à chacun de vos clients.

Chacun une lettre différente. Chacun une histoire différente.

Ce genre de lettre de vente vendra une fois sur deux. C’est garanti.

Ca vaut peut-être le coup de vous y intéresser :)

A vous de parler…

Qu’en pensez-vous ? Ca vous semble possible ? Immoral ? Fascinant ?

Moi le copywriting comportemental me fascine au plus haut point !

Qu’en est-il de vous ? Est-ce trop pour vous ?