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Méthode de copywriting – Etape 11/33 : Identifier et classer les problèmes

06 juin

 a y est ! Votre lecteur est accroché.

Il a apprécié votre histoire, il s’est senti concerné par elle, et donc, il décide de poursuivre la lecture de votre lettre.

Il est temps maintenant de lui parler de ce qui le concerne le plus, et surtout de ce qui l’intéresse le plus : Ses problèmes.

abstract puzzle background with one piece missing

Oui, dans une page de vente, la toute première étape de l’argumentation consiste à placer votre lecteur dans une situation où il n’est pas très à l’aise. Où il souffre. Où il crie, même.

Vous l’aurez compris, le but de cette leçon est de vous apprendre à sélectionner le(s) problème(s) que vous allez aborder dans votre lettre de vente.

Pour pouvoir faire ça correctement, vous allez devoir vous mettre à la place de votre futur client. Et quand je vous dit vous mettre A SA PLACE, c’est vraiment ce que vous devez faire.

Reprenez votre fichier “problèmes”

Vous vous rappelez que vous aviez créé un fichier intitulé “3-Problèmes” dans le dossier “idées finales” de votre dossier de rangement.

Il va être temps de rouvrir ce fichier.

Normalement si vous avez bien fait votre travail, vous devriez avoir listé une dizaine de problèmes que votre produit se propose de résoudre.

Bien entendu, il ne s’agit pas de traiter les 10 problèmes que vous avez trouvés. Le but est plutôt de chercher à localiser LE plus gros problème parmi ces 10.

Celui qui va être le plus handicapant.

Celui qui va faire froid dans le dos à celui qui va vous lire, parce qu’il aura l’impression que vous avez parfaitement compris ce qu’il attend.

Alors ?

Comment localiser les plus gros soucis de vos clients ?

Cette partie de la lettre de vente est très importante.

C’est en effet elle qui va déterminer, dans la tête de votre prospect, si vous savez de quoi vous parlez, et surtout si vous avez su vous mettre à sa place.

Parce que si vous arrivez à déterminer avec certitude quel pourra être le problème le plus conséquent pour votre prospect, alors vous aurez déjà fait une grande partie du chemin.

Pour cela, il existe plusieurs méthodes.

1. La méthode numérique

Plus un problème est important, et plus on en parle. C’est bien connu !

Par conséquent, une bonne manière de trouver si le problème que vous avez choisi est meilleur qu’un autre, c’est d’aller voir sur Google et de lui demander.

Collez votre phrase dans le champ de recherche, et voyez combien de sites en parlent.

Vous pouvez passer ainsi en revue tous les autres problèmes.

2. La méthode inquisitrice

Qui mieux que votre client sait quels sont ses pires problèmes ? Personne !

Par conséquent, qu’est-ce qui vous empêche d’organiser un sondage et de demander ainsi à des centaines de prospects de choisir pour vous ?

Bien souvent, ça recule un peu l’échéance de votre lettre, mais les résultats recueillis constituent de très grandes informations pour rendre votre lettre plus crédible.

Vous pourriez leur demander :

  • de classer les différents problèmes les uns par rapport aux autres,
  • de “noter” les problèmes avec une note de 1 à 5. 1 étant le problème qui concerne le moins votre prospect, et 5 celui qui le concerne le plus.
  • de choisir parmi 10 problèmes, par exemple, les 3 (ou les 2) qui les concernent le plus.

Quoi que vous choisissiez, cela vous permettra d'obtenir un classement des problèmes les plus importants pour vos clients.

Et vous pouvez aussi panacher les 3 manières.

A vous de jouer

Cette leçon est particulièrement courte, car il n’y a pas grand chose à faire : Juste choisir et BIEN choisir le problème que vous allez traiter dans votre lettre.

La semaine prochaine, je vous expliquerai comment vous devriez rédiger un “problème” de page de vente pour le rendre plus attirant.

D’ici là, vous avez toute une semaine pour localiser et classer vos les problèmes de vos clients du plus important au plus futile.

 

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  1. Marie-Noel

    7 juin 2012 at 8 h 46 min

    coller votre phrase dans le champ de recherche

    Tu veux dire quoi? Une phrase complète? Les mots-clés? Ou un mot+un mot? ou « un mot »? Que dit ton expérience?

    Et pour les sondages, où je m’y prends comme un manche où mon sujet est naze mais les gens ne répondent pas volontiers.
    Même si on leur dit que ça ne prendra pas beaucoup de temps, qu’il n’y a que quelques question, que c’est pour leur bien…

    Si tu veux voir de quoi je parle, tu peux aller ici:

    Peut-être qu’il faut donner un cadeau?

    Tu peux m’éclairer? Merci

     
    • Marie-Noel

      7 juin 2012 at 8 h 52 min

      Mince, j’ai oublié une balise! Tiens on ne sait plus corriger?

       
    • Yvon

      7 juin 2012 at 9 h 49 min

      Bonjour Marie Noel

      La manière dont tu le mets dans le champ importe peu pour autant que tu fasses pareil avec tous les problèmes.

      Concernant le sondage, je vais modifier mon article au cours de la journée. J’étais si fatigué hier soir que j’ai bâclé un peu.

      Le sondage que tu as mis en exemple n’est pas adapté du tout à ta demande initiale. Pas du tout.
      Si tu te mets à la place d’une personne, avec son emploi du temps, ses contraintes, alors tu comprends que répondre à 10 questions c’est 10 fois trop.

      Un sondage, c’est pas un questionnaire ;)
      Un sondage c’est UNE question. Pas 10.

      Il vaut mieux faire 10 sondages de 1 question qu’un questionnaire de 10 questions.

      Donc pour les problèmes, moi je verrais bien une question du genre :

      Parmi ces 10 problèmes, le ou lesquels vous concerne(nt) le plus ? (maximum 3 cases cochées)

      C’est simple, rapide, et facilement analysable :)

      Bref il faut se rappeler que sondage veut dire UNE question.

      Bonne journée

      Yvon

       
      • Marie-Noel

        7 juin 2012 at 10 h 22 min

        Merci, c’est une autre approche que celle de Xtian Godefroy, je l’enregistre et je la testerai!

        Maintenant, je n’avais pas fait de différence entre sondage et questionnaire.

        Enfin, ce sont deux méthodes différentes me semble-t-il.

        Quand est-ce qu’on fait un questionnaire alors?

         
        • Yvon

          7 juin 2012 at 10 h 28 min

          On fait un questionnaire quand on veut connaître des informations plus générales. C’est ton cas avec ton exemple.
          Mais il y a bien trop de questions à mon avis. Surtout des questions ouvertes.
          Et oui il vaut mieux promettre un cadeau en échange du temps demandé.

           
          • Geoffroy

            7 juin 2012 at 11 h 43 min

            salut Yvon,

            Je me permets de donner mon avis.

            Un sondage, Cela doit rester simple et rapide à remplir et surtout donner une impression de rapidité à remplir.

            Alors, une question (à choix multiples) c’est le top car cela ne prend que le temps de lire la question.

            Maintenant, je dirais que 3 questions, ça peut être un bon compromis, si on prend la peine de ne pas faire des questions longues et avec des réponses texte à remplir.

            Pour 3 questions, je suggère de faire les 2 premières hyper faciles à remplir avec éventuellement une dernière question où on demande un avis (cadre texte à remplir)

            Mais tout dépendra aussi à qui tu t’adresses. Si ce sont à de parfaits inconnus, plus c’est court, mieux c’est.

            Si c’est à des gens avec qui tu as l’habitude de communiquer, un sondage plus long peut fonctionner.

            Si on a plus de 3 questions, je suggère de faire 2 pages pour le sondage. De cette façon, cela parait moins lourd à remplir.

            Avec surveymonkey, c’est très facile à faire.

            A bientôt

            Geoffroy

             
        • Marianne

          7 juin 2012 at 22 h 13 min

          Bonjour Marie-Noel,

          Ton questionnaire commence par des questions fermées qui touchent à des données personnelles, donc tu donnes l’impression d’une enquête policière où il faut commencer par décliner son identité et se méfier de ce que l’on dit.
          Si certaines te sont indispensables : plutôt en fin de questionnaire.

          J’utilise un questionnaire après la vente d’un produit pour avoir un retour, mesurer la satisfaction du client, avoir des suggestions d’amélioration et recueillir des témoignages. Le taux de réponse est largement corrélé à la qualité de la relation qui a été créée et les réponses sont vraiment très enrichissantes.

          Pour les questionnaires qui servent à sonder au départ, j’avais des taux de réponse comme le tien. En promettant un cadeau, j’ai eu 20% de réponses intéressées mais inintéressantes en plus. Donc, je rejoins Yvon et Geoffroy : le sondage très bref est certainement mieux tant qu’il n’y a pas eu de réel échange.

          Bien à toi,

          Marianne

           
          • Yvon

            8 juin 2012 at 0 h 21 min

            Bonsoir Marianne

            Merci beaucoup pour cette intervention technique bien détaillée. On sent le vécu.

            Il est vrai qu’offrir un cadeau pour répondre à un questionnaire fausse le résultat. C’est complètement logique.

            La méthode du sondage à une seule question semble en effet la meilleure option.

            Bonne soirée

            Yvon

             
  2. Hugo

    23 juin 2013 at 11 h 39 min

    Tes conseils me seront vraiment utiles ! En effet, je prévois de mettre en vente un E-book d’ici mi-juillet, et faire une bonne page de vente .. Eh bien, comment dire : Ce n’est pas forcément ce qu’il y a de plus évident lorsqu’on débute !

    Au plaisir de te lire,
    Hugo.