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Méthode de copywriting – Etape 14/33 : Lister les avantages personnels de votre solution

28 juin

 ans la leçon précédente, nous avons vu l’intérêt de faire une liste exhaustive des solutions existantes aux problèmes de vos clients, afin d’en extraire les inconvénients qui feront passer VOTRE solution comme étant la meilleure à utiliser.

Aujourd’hui, nous allons voir comment vous devez présenter cette solution de manière à ce qu’elle corresponde parfaitement à ce que vos futurs clients recherchent.

Différence entre avantage personnel et impersonnel

Dans un texte de vente, tous les mots que l’on emploient devraient uniquement servir à rendre votre futur client de plus en plus intéressé par votre produit.

Ca semble assez basique comme notion, et pourtant, c’est véritablement primordial si vous comptez vendre comme il faut.

Parce que plus votre client verra ce que va lui apporter VRAIMENT votre produit, et plus il voudra l’acheter.

Ainsi, un avantage présenté doit TOUJOURS contenir le mot “VOUS” ou un mot similaire.

choisir-des-avantages

Vous connaissez forcément cette expression pour parler des “avantages” d’un produit :

Vendez le grésillement, pas le steak”.

Elle n’est pas vraiment juste, et j’irais même jusqu’à dire qu’elle induit beaucoup de personnes en erreur.

La bonne expression, de mon point de vue serait plutôt :

“Vendez la sensation de plaisir que va ressentir votre client quand il mangera un steak, pas le steak”.

La différence entre les deux expressions est de taille :

Dans la première, on vend un avantage “impersonnel” (ça grésille, ça sent bon, on aime ça). Pour autant, le client n’est pas vraiment impliqué dans le processus (on croit que le grésillement va lui procurer du plaisir).

Dans la deuxième expression, on parle plutôt ce que va vraiment RESSENTIR le client quand il va manger son steak. Et c’est exactement ça qu’il veut qu’on lui dise. Parce qu’il va ainsi pouvoir se projeter dans la situation où il mange son steak et où il adore ça.

On est alors dans un avantage 100% personnel, car votre client est impliqué dans l’action.

C’est cette notion d’avantage personnel que je souhaite aborder aujourd’hui dans cette leçon, car c’est EXACTEMENT ce que vous devez écrire sur votre page de vente pour vendre.

L’art de présenter un avantage de manière personnelle

Je commençais à vous en parler un peu plus haut avec l’adjonction du mot “VOUS” à tout avantage que vous annoncez.

J’avais déjà parlé de ce concept il y a quelques mois en m’appuyant sur la lettre de vente du Kindle d’Amazon.

Je vais reprendre une partie de cet article ici car il s’intègre parfaitement à la leçon d’aujourd’hui.

Quelques exemples d’avantages personnels pour le Kindle

Lire en plein soleil
Avec l’écran E-Ink du Kindle, vous lisez comme sur du vrai papier, sans reflets. La lecture est aussi confortable en plein soleil que dans votre salon.

Peut contenir jusqu’à 1 400 ebooks
Transportez jusqu’à 1 400 ebooks – emportez votre bibliothèque partout avec vous.

Design léger et compact
Seulement 170g. Plus léger qu’un livre de poche, il rentre parfaitement dans votre poche.

Notez comment chaque avantage a été replacé dans le contexte du lecteur pour le rendre personnel.

Comment construire des avantages personnels

Le lecteur peut ainsi se projeter avec le produit directement entre les mains, et apprécier d’avance ses avantages, car tout tourne autour de lui, grâce à des verbes conjugués avec "vous" :

  • Lisez comme sur du vrai papier…
  • Transportez 1400 ebooks…
  • Choisissez un livre…
  • Commencez à lire…
  • Ajoutez des annotations…
  • Lisez confortablement…
  • Téléchargez et lisez gratuitement…
  • Vous pouvez…
  • etc…

Pensez à faire pareil quand vous présentez les différents avantages de votre solution : Rajoutez un maximum de phrases conjuguées avec "VOUS".

Et employez des verbes les plus concrets possibles.

Et surtout, passez TOUT en revue. Ne laissez rien en suspens. Dites tout.

Pour le faire efficacement, procédez comme suit :

  • Listez toutes les caractéristiques techniques de votre solution,
  • Transformez chaque caractéristique en avantage (dites pourquoi c’est bien),
  • Et liez cet avantage avec votre lecteur (Grâce à ça, vous pouvez…)

Exemple :

  • Caractéristique technique : Le Kindle utilise la technologie E-Ink
  • Avantage : Cela affiche un texte net
  • Pour le lecteur : Vous pouvez lire sans fatiguer vos yeux

Encore un :

  • Caractéristique technique : Le Kindle comporte Le dictionnaire français de définitions avec plus de 137 500 entrées et définitions gratuites
  • Avantage : Pour trouver un mot que vous ne comprenez pas
  • Pour le lecteur : Vous pouvez rechercher instantanément la définition d’un mot sans interrompre votre lecture

Un exemple concret d’avantages personnels de solution

Si on reprend l’exemple de produit que l’on vend avec notre méthode de copywriting, à savoir l’ebook “Dépassez vos limites”, alors votre solution, par rapport à toutes celles que l’on a énumérées la semaine dernière, est “l’ebook”.

On peut donc détailler 3 avantages à utiliser un ebook pour améliorer l’atteinte de nos objectifs :

  • Investissement très faible
  • Facile à appliquer
  • Rapide d’utilisation

Voyons chaque avantage un à un, et transformons-les en avantages personnels :

Avantage n°1 :

  • Caractéristique : Investissement très faible
  • Avantage : 50 fois moins cher qu’une thérapie
  • Avantage personnel : Ca vous coûtera 50 fois moins cher que ce que vous aurait coûté une thérapie longue et fastidieuse

Avantage n°2 :

  • Caractéristique : Facile à appliquer  
  • Avantage : Les concepts et techniques sont simples et expliqués simplement
  • Avantage personnel : Vous comprenez tout grâce à des explications claires et détaillées, et vous progressez ainsi tranquillement et sans stress

Avantage n°3 :

  • Caractéristique : Rapide d’utilisation  
  • Avantage : Cet ouvrage va à l’essentiel. Il n’aborde que ce qui est important 
  • Avantage personnel : Vous gagnez un temps considérable dans votre apprentissage. Les premiers résultats se font sentir très vite sur vous : Vous voyez les premières améliorations au bout de quelques jours

Que faire en pratique ?

Aujourd’hui, vous allez transformer toutes les solutions que vous avez trouvées et listées la semaine dernière en avantages personnels pour le client.

C’est cet avantage personnel qui devra apparaître sur votre page de vente.

J’ai bien entendu pris en exemple les avantages du SUPPORT (l’ebook) pour cette leçon, mais il s’agit bien des SOLUTIONS au problème principal de votre client que vous devez traiter.

Reprenez donc une à une chacune des solutions qu’aborde votre produit, et transformez les en avantage personnel pour le client comme dans les exemples ci-dessus.

Notez que nous reviendrons sur cette notion d’avantages quand on abordera les puces promesses (leçon 17).

La semaine prochaine, nous attaquerons l’annonce de votre produit puisque jusqu’à présent, nous n’en avons encore pas parlé (on n’a parlé que des solutions globales qui existaient).

D’ici là, si vous avez des questions sur cette leçon ou avez besoin d’aide pour élaborer un avantage personnel à partir d’une caractéristique, utilisez les commentaires pour le faire.

 

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  1. Marie-Noël

    29 juin 2012 at 8 h 22 min

    Voici une nouvelle grille de lecture qui est bien éclairante.
    C’est juste un petit cran en plus qui fait la différence.

    Merci pour ces précisions « chirurgicales ».

    Belle journée!

     
  2. Dorian

    29 juin 2012 at 9 h 41 min

    Bonjour Yvon,

    Excellent article. L’objectif étant de, soit répondre à un besoin exprimé, soit créer le besoin qui n’était pas apparent ou inexistant jusqu’à présent.

    On sait bien que tous les produits sont les plus beaux et les plus efficaces du marché. Il faut savoir argumenter un peu plus en faveur du prospect pour l’inciter à acheter.

    Bonne journée.
    Dorian

     
  3. Stéphane de QuiRecherche

    29 juin 2012 at 12 h 05 min

    C’est une méthode que j’utilise très souvent et qui marche très bien. Merci pour le partage d’informations :)

     
  4. Jérôme

    29 juin 2012 at 13 h 43 min

    merci pour ce superbe article, je te rejoins et cette méthode est efficace. pas toujours facile quand on créer un produit et que l’on a la tête dans le guidon de prendre du recul pour se rendre des avantages d’un produit.

     
  5. Nathalie

    1 juillet 2012 at 9 h 08 min

    Bonjour,
    Une fois de plus, un article qui fait mouche ! :super:
    Ce n’est pas pour rien maintenant que les marques ne se préoccupent plus uniquement de leurs produits mais qu’elles se recentrent sur leurs clients. Les clients sont source de valeur ajoutée pour une marque.
    Et tu as totalement raison de dire qu’il faut tourner les avantages impersonnels en avantages personnels : le client aura l’impression qu’o le connaît parfaitement, qu’on a cherché à le comprendre, qu’on l’aura écouté…
    Bon dimanche

     
  6. Gora Niang

    5 août 2012 at 0 h 52 min

    Je viens de tombé sur ce blog et je doit dire que je suis scotché ! Je trouve tous ces articles particulièrement intéressante et stimulante. Je n’y connaissait rien en copywriting et la je dois dire que je suis impressionné ! En tout cas ça me donne beaucoup d’idées !