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Les 5 étapes de fixation d’un prix de vente… qui vend plus que les autres

07 juil

 ’étape qui suit le choix de son produit, pour cette opération un peu "hors norme" dont je vous parle depuis deux jours, c’est la détermination du tarif à appliquer à votre produit.

Ne vous y trompez pas… C’est une opération capitale, car c’est justement l’élément qui va déterminer si oui ou non votre client va respecter son engagement.

tarif

Il y a certains processus et critères à respecter que je vous propose de passer en revue ci-dessous pour choisir un prix au plus juste, mais juste avant, voyons un critère de taille :

Le coût psychologique et la valeur perçue du produit

Dans ce genre d’opération, les réactions à prévoir de votre client sont bien différentes de celles dont vous avez l’habitude.

a) La différence psychologique du paiement après livraison

En effet, dans une opération normale, une fois que la personne a payé et reçu son produit, alors elle "adapte" inconsciemment la valeur perçue du produit au prix qu’elle a payé.

C’est un processus psychologique mis en évidence par de nombreux tests pratiques sur de nombreux sujets, et dont parle Kevin Hogan dans son ouvrage "Art et science de l’influence" :

Les gens ne reconnaitront pas facilement qu’ils ont pu se tromper dans un achat. Ils préfèrent adapter leurs valeurs à l’objet qu’ils ont devant les yeux.

Il s’ensuit qu’à moins que votre produit soit d’une nullité affligeante, alors la majorité des gens pensent en avoir eu pour leur argent quand ils ont acheté et reçu chez eux un produit, et donc ils décident de le garder 99 fois sur 100.

Par contre, dans le genre d’opération dont on parle aujourd’hui, tout change !

Dans cette version, c’est l’utilisation que va en faire votre client qui va déterminer la valeur de votre produit dans son esprit.

Cela vous "oblige" à faire un produit de qualité, et à fixer un prix au plus juste, qui correspond bien à sa valeur perçue réelle, quitte à le baisser légèrement par rapport à ce que vous auriez mis en temps normal.

Heureusement, il y a également un autre critère à prendre en compte, qui va faire pencher la balance de votre côté :

b) L’effet de "détention"

Dans l’ouvrage cité plus haut, Kevin Hogan parle de cet effet comme d’une donnée à prendre en compte pour la détermination de son prix de vente : "parce qu’une fois que nous possédons quelque chose, nous lui accordons davantage de valeur que lorsqu’on ne l’a pas".

C’est ce qui fait la puissance d’une telle opération : En donnant à votre client l’occasion de tester lui-même le produit et de l’intégrer dans son environnement, vous créez chez lui cet effet de détention, qui va rendre votre produit quasi indispensable.

Mais pour le provoquer, vous comprenez que votre produit doit comporter le "minimum requis".

En d’autres termes, vous ne pouvez pas "barboter" votre client avec ce genre d’opération : Vous êtes "condamné" à lui fournir un produit de qualité, qui va apporter une véritable valeur ajoutée.

Pas de place pour les produits de seconde zone, incomplets, bâclés ou tout simplement survendus.

Car le gros souci de la vente par Internet, quand il s’agit de produit d’informations, c’est que le vendeur a tendance à en faire des tonnes sur sa page de vente.

C’est le côté pervers de l’utilisation de "l’avantage" par rapport à la "caractéristique". Certains poussent le bouchon bien trop loin, ce qui rend l’offre très peu crédible.

Dans ce genre d’opération, votre page de vente DOIT aller à l’essentiel.

Tout se résume en fait à une simple phrase : "Je pourrais vous en parler pendant des heures, mais le mieux est que vous vous fassiez votre propre opinion, en essayant ce produit avant de l’acheter"

Si vous précédez cette phrase du légendaire "N’envoyez pas d’argent !", vous emportez avec ces deux phrases toutes les objections de votre client concernant ses deux plus gros problèmes qui sont : "Est-ce que ça va fonctionner pour moi ?" et "Est-ce que je ne vais pas me faire avoir ?"

Là, aucune manière de se faire avoir :

  • On reçoit le produit,
  • ça répond parfaitement à ce à quoi on s’attendait
  • on le garde,
  • on le paye.

Il est donc impératif d’augmenter au maximum, et par tous les moyens nécessaires, la valeur perçue de votre produit aux yeux de votre client.

Heureusement, il existe quelques astuces pour ça.

Augmenter la valeur perçue de son produit

Mettons-nous une demie minute à la place de notre client :

Il arrive sur votre page de vente, et il voit un produit qui l’intéresse. On lui dit qu’il peut l’essayer avant d’acheter. Que va-t-il se dire ?

"Et bien essayons, pourquoi pas ?"…

S’il se dit ça à la lecture de votre page de vente, alors vous êtes mal barré comme on dit…

Il ne doit pas se dire ça du tout.

Il doit plutôt se dire : "Quelle aubaine ! Ce produit à l’air génial et en plus je peux l’essayer ! Vite, comment je fais pour l’avoir ?"

Nous reviendrons plus en détail sur ce concept dans l’article consacré à la page de vente, mais ici je veux aborder l’idée de montrer une petite partie "géniale" du produit pour que le client demande à le recevoir, pour ensuite qu’il se rende compte par lui-même qu’en fait, la partie qu’il n’a pas vue du produit est "super super super géniale".

Prenons un exemple.

a) Un exemple produit

Vous vendez une formation au blogging en 24 vidéos.

Dans votre lettre de vente, vous dites à votre client que ces vidéos vont lui montrer de A à Z comment monter un blog, comment l’optimiser pour qu’il soit rapidement indexé par les moteurs de recherche, et comment faire pour gagner de l’argent avec.

Vous dites que comme vous n’avez pas envie de faire comme les autres, et que vous n’avez pas envie que les gens pensent qu’il s’agit "encore" d’une formation comme les centaines d’autres qui existent, vous proposez à votre client de lui envoyer gratuitement ces 24 vidéos dans son intégralité sous la forme d’un DVD pour qu’il se fasse lui-même sa propre opinion dessus.

Forcément, si vous annoncez des choses comme ça, le client va se dire : "Chouette, je peux essayer cette formation qui a l’air géniale !".

Et il s’attend donc à recevoir un DVD avec 24 vidéos.

Oui mais voilà… Quand le client découvre le contenu du DVD, il s’aperçoit qu’il n’y a pas 24 vidéos, mais 48 (le double).

Il s’attendait à recevoir une formation au blogging, mais il reçoit également :

  • Une formation complète au trafic (pour qu’il puisse faire venir du monde sur son joli blog nouvellement créé)
  • Une centaine de thèmes de blog inédits parmi lesquels il peut choisir celui qui lui convient le mieux
  • Un accès illimité à un forum d’entraide réservé aux seuls possesseurs de cette formation
  • Une dizaine de logiciels qui aident à exercer sa nouvelle activité de blogueurs
  • Un pack d’une cinquantaine de plugins modifiés et optimisés pour son blog

Forcément, si vous aviez vendu la formation au blogging et quelques cadeaux pour un prix, et que le client reçoit ensuite le double de ce qu’il attendait plus d’autres choses dont il ne s’attendait pas, la valeur perçue de l’ensemble va être beaucoup plus forte qu’à l’origine.

Et vous êtes certain de vous faire payer !

b) Principes de base d’augmentation d’une valeur perçue

Quand vous vendez un CD ou un DVD, vous pouvez y mettre ce que vous voulez dessus.

Vous n’êtes limité que par l’espace disque.

Le principe majeur à appliquer pour augmenter la valeur perçue de votre produit tient en 3 points :

  • Annoncer N éléments dans sa lettre de vente
  • En fournir N x 2
  • En proposer N de plus gratuitement une fois que le client aura payé

Ainsi, si vous annoncez 5 éléments dans une formation, livrez-en 10, et annoncez à votre client qu’il en aura 5 de plus une fois qu’il aura payé.

Dans le domaine de l’information, voici 15 "idées" qui peuvent composer un produit :

  • Vidéos pratiques
  • Livre électroniques
  • Podcast audio
  • Eléments graphiques (images, boutons, thèmes, pub)
  • Logiciels
  • Scripts et extensions
  • Accès à un forum ou à un espace privé (club, espace membres)
  • Numéro de téléphone dédié où on peut contacter l’auteur
  • Conseils annexe par email
  • Abonnement à un magazine papier
  • Bonnes adresses sur le web
  • Mises en relation / Recommandation
  • Séance de coaching
  • Réductions sur d’autres produits
  • Echantillons

Choisissez en 3, livrez-en 6, et promettez-en 3 de plus quand le client aura payé.

Par exemple, l’un des ressorts les plus puissants qui existent est sans conteste le fait d’appartenir à un groupe qui pourra vous soutenir et vous aider en cas de problème.

Si vous annoncez par exemple qu’il y a un forum privé avec des centaines d’autres utilisateurs qui ont déjà rajouté des dizaines d’autres idées à exploiter avec ce produit, et que vous dites à la personne qu’elle aura accès à ce forum une fois qu’elle aura payé, elle va s’empresser de le faire pour pouvoir en profiter.

Vous pouvez même la pré-inscrire et lui donner accès qu’à une certaine partie de ce forum, avec un aperçu des autres sujets présents (débridé lors de son paiement).

Retenez juste ceci :

Plus vous rajouterez d’éléments non annoncés à votre produit, plus vous annoncerez d’autres éléments à venir une fois que le client aura payé, et moins vous aurez de gens qui renonceront à leur achat

C’est l’effet de détention poussé à son maximum :)

Maintenant que vous savez comment faire pour augmenter la valeur perçue de votre produit, voyons quels sont les éléments de base à prévoir pour définir les éléments de votre prix de vente.

Commençons par le coût de revient de votre produit.

Le coût de fabrication, de structure et d’envoi

C’est bien entendu l’élément principal à prendre en compte, puisque c’est de l’investissement direct.

On a vu hier ce qu’il englobait, mais je voudrais ici faire un récapitulatif exhaustif avec l’exemple d’un CD-Rom commandé en 1000 exemplaires :

a) Le coût de fabrication du produit

Comptez bien tout : Le produit en lui-même, mais aussi son emballage ET les frais de livraison de vos cartons.

Si votre produit est constitué de plusieurs parties (CD + livre par exemple), incluez bien les frais afférents aux différentes parties.

Incluez là-dedans les personnes spécifiques que vous avez pu employer et payer et qui sont intervenues dans la conception du produit (designer, rédacteurs, etc…)

Divisez ensuite la totalité de la somme trouvée par le nombre d’exemplaires du produit que vous avez commandé.

Ca vous donne un coût unitaire de fabrication.

En ce qui me concerne, la facture de mon dernier produit en terme de fabrication s’est montée à 1023 euros TTC. Cela représente donc un coût unitaire de fabrication de 1,023 € par CD.

b) Le coût de structure

Ca englobe tout ce que vous avez pu dépenser AUTOUR du produit, mais qui ne rentrent pas dans sa fabrication.

Ca englobe l’hébergement de votre site s’il est dédié (page de vente, squeeze page, blog, système, etc…), les éventuels droits d’auteur à payer pour la musique ou les images utilisées, et les éventuels intervenants que vous avez eu à employer (webmaster, copywriter, etc…) pour votre promotion.

Pour l’exemple, j’ai évalué le tout à 100 euros, soit 0,1 € de plus par CD.

c) Le coût de livraison du produit

Pour un CD, il faut compter une lettre "50 grammes", au coût de 1,12 € par envoi en France (enveloppe à fenêtre 50 Gr par lot de 50). Vous pouvez télécharger les différents tarifs de la Poste ici (il viennent de changer au 1er juillet).

On glisse toujours une feuille de papier A4 dans l’enveloppe, ce qui rajoute environ 0,02 € par produit.

On est donc à 1,14 € de frais de livraison + 1,023 + 0,1 = 2,263 €

d) Les coûts liés aux impayés

Je vous en parlais hier, prévoyez entre 15 et 20% de gens qui ne vous paieront pas.

Il est donc impératif que vous englobiez ces coûts dans votre stratégie.

Par exemple, si vous savez que sur 1000 personnes, 200 ne vous paieront pas, alors vous savez d’avance que vous allez "dépenser" en pure perte le montant ci-dessus (2,263) multiplié par 200, soit 452,60 € de frais d’impayés.

Vous devez donc inclure ces frais dans votre prix d’achat unitaire.

Il suffit alors de diviser 452,60 par 1000, ce qui rajoute pour l’exemple 0,46 € par CD vendu.

On arrive au final à un coût global par CD de 2,263 + 0,46 = 2,723, arrondi à 2,8 €

Un CD livré à 1000 personnes vous revient donc à 2,8 € par CD, ce qui fait donc un investissement de 2800 €.

Je vous rappelle qu’il s’agit d’un exemple. Vous n’êtes absolument pas tenu de commander de suite 1000 CD d’un coup.

Comme je le disais, il est parfaitement possible de démarrer avec 200 unités et de voir ainsi comment ça fonctionne.

Déterminer un prix de vente

Maintenant que vous avez votre coût de revient, il vous faut fixer votre prix de vente.

Il existe des barrières psychologiques que vous devez prévoir dans sa détermination.

Par exemple, comme je le disais en commentaire de mon article d’hier, il y a des barrières "sociales" qui empêchent de vendre des livres format "roman" à plus de 22 €, ou des CD musicaux à plus de 14 € (prix généralement constatés dans les magasins pour ce type de produits).

Un logiciel, par contre, a une valeur "sociale" bien plus haute. Etonnamment – ou pas, ils sont toujours livrés dans une boite en plastique de qualité.

Pourtant, il n’y a bien qu’un seul CD et un manuel de quelques pages dans cette boite.

Le dernier que j’ai acheté, je l’ai payé… 850 € ! C’était la suite CS5 d’Adobe… Et ça tient en une seule boite…

Dans le cas d’un CD rempli d’informations, si le design du visuel qui est imprimé dessus est professionnel, alors une simple pochette plastique suffit.

Mais n’espérez pas alors le vendre plus de 37 ou 47 euros.

Les prix de 17, 27, 37 ou 47 € sont généralement ceux qui donnent de meilleurs résultats, mais bien entendu cela dépend des produits et des niches.

Par exemple, n’espérez pas vendre un simple livre de 50 pages à plus de 20 € si vous l’envoyez au domicile des gens. Quelque soit la qualité des infos qu’il contient, le format "magazine" aura raison de la valeur perçue de votre produit.

Donc pour déterminer votre prix de vente, prenez en compte votre coût de revient, et comparez un peu votre offre avec celle de vos concurrents.

J’ai l’habitude de repérer l’offre la moins chère parmi mes concurrents directs (encore que j’en ai très peu) et de me positionner juste au dessus de quelques euros, tout en proposant le double de ce qu’il annonce en terme d’avantage produit.

C’est une tactique qui fonctionne bien si vous proposez des produits que d’autres proposent aussi (ce que je ne vous recommande bien évidemment pas).

Si vous êtes tout seul sur votre niche (comme par exemple mon produit sur les forums, que personne d’autre ne propose) alors vous pouvez tester plusieurs prix à l’ancienne : Il n’y aura aucune possibilité de comparaison avec d’autres offres.

Ce qui renvoie à la seule valeur perçue de votre produit.

Une manière peu orthodoxe de fixer un prix sans se tromper

Il existe un excellent moyen de trouver la valeur réelle perçue de votre produit par un client :

Laisser le client choisir son prix
parmi 3 propositions

C’est très osé comme système, mais d’une efficacité surprenante si c’est bien annoncé et bien mené.

On pourrait croire que les clients vont toujours choisir le plus bas prix.

Il n’en est rien.

Cette manière de procéder est employée par quelques restaurants avant-gardistes, qui demandent aux clients de "payer ce qui leur semble juste" pour le repas qu’ils viennent de faire (hors vin).

Les études montrent que le panier moyen est quasiment identique à une carte et un mode de règlement normal.

Donc pour vous, c’est une belle aubaine.

Il vous suffit d’indiquer 3 prix à payer pour votre client :

  • Un prix minimum,
  • un prix normal,
  • un prix plus cher.

Le prix minimum est le prix sous lequel cette opération n’aurait plus d’intérêt pour vous.

Dans le cas du CD pris en exemple ci-dessus, j’aurais mis 17 € en prix minimum.

Son prix normal est de 27 €, et en prix "plus cher", 37 €.

Vous pouvez le tenter sans problème. Christian Godefroy a vendu pas loin de 5000 CD avec ce système : Ca marche !

Ce qu’on va voir demain

  • Vous avez déjà choisi votre produit.
  • Vous avez augmenté sa valeur perçue
  • Vous avez fixé son tarif

Demain, nous verrons comment sélectionner les personnes à qui vous allez proposer votre offre.

Car vous vous en doutez bien, il est hors de question de mettre votre "essai gratuit" à la portée de tout le monde.

Vous, vous cherchez des acheteurs sérieux. Pas des curieux.

Je vous montrerai comment faire pour les sélectionner avec soin pour que votre opération soit la plus rentable possible !

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  1. Bruno

    7 juillet 2011 at 08:50

    Bonjour Yvon,

    je retiens de ce cours qu’avant de se lancer il faut un produit super top, avec beaucoup de qualité et aussi de la quantité. Merci pour cette info, mais maintenant il faut trouver un tel produit.

    Je repense à la problématique du produit virtuel ou physique. Même si ton argumentation sur le produit physique est implacable, je me demande si cela ne vaudrait pas le coup d’essayer avec un produit virtuel avec une durée limitée, c’est à dire donner en essai par exemple un ebook que le client ne pourra consulter que dans un temps limité. Un ebook bien sur qu’il adorerait et dont il ne pourrait plus se passer, avec obligation de passer commande pour avoir la version débridée?

     
    • Yvon

      7 juillet 2011 at 09:00

      Bonjour Bruno

      Tu peux toujours essayer, bien sûr !

      Je t’avoue que je manque de pratique dans le virtuel car je n’ai jamais essayé (peut être encore trop frileux pour ça).

      Mais si tu veux en être et nous reporter ensuite les résultats, pourquoi pas, bien au contraire !

       
  2. Simon

    7 juillet 2011 at 09:49

    Salut !
    Merci pour cette suite.
    J’ai une question sur les différents prix proposés :
    Comment justifier cette proposition assez inhabituelle ?

    Je pense que les gens vont se demander quelle est la différence entre un prix et l’autre… est-ce qu’ils vont vraiment recevoir la même chose, etc.

    Est-ce que tu leur dis simplement « choisissez le prix qui vous semble le plus juste » ?

    De même, est-ce que tu annonces un prix à l’avance, au moment où les gens s’inscrivent pour recevoir le produit ? Ou est-ce que tu n’en parles qu’après réception ?

    Merci,
    Simon

     
    • Yvon

      7 juillet 2011 at 14:30

      Bonjour Simon

      Tu leurs demande simplement de choisir quel prix vaut à leur avis ce produit.

      Comme ça tu les laisses évaluer eux-mêmes ton produit en fonction de leur échelle de valeur.

      Tu peux leur annoncer en leur disant par exemple : Le prix est à votre libre appréciation : Vous payez comme vous aimez.

      Yvon

       
      • Fabrice

        9 juillet 2011 at 05:02

        Bonjour Yvon,

        En fait, tu leur proposes de choisir le prix qu’ils estiment devoir payer pour ce produit et c’est ce qu’ils paieront.

        Il ne s’agit pas là de faire un sondage pour proposer un prix définitif par la suite

        Fabrice

         
  3. Benoît

    7 juillet 2011 at 10:22

    Salut Yvon,

    Je pensais bien que pour augmenter la valeur du produit par cette méthode, il valait mieux rajouter quelques bonus, mais de là à donner 3 fois plus que prévu… C’est excellent !

    Sinon, je n’ai pas de doute sur le fait que laisser un choix pour le prix peut marcher, mais est-ce qu’on ne se décrédibilise pas un peu ? Comment le justifier ?

    @Bruno – Pour les produits virtuels, je ne crois pas avoir vu de test gratuit, par contre ce qu’on voit assez souvent pour un abonnement c’est le premier mois à $1 ou $7 puis ensuite plein tarif ($47 – $97/mois).
    Tu as déjà testé quelque chose comme ça Yvon ?

    Benoît
    Benoît Son dernier article : Comment faire face à la peur du changement ?

     
    • Yvon

      7 juillet 2011 at 18:26

      Bonjour Benoît,

      Sé décrédibiliser ? Pourquoi ? Au contraire ! On dit aux gens qu’on les laisse choisir le prix qu’ils veulent payer en fonction de la valeur qu’ils perçoivent de notre produit. C’est un gage de confiance, tout simplement… Confiance en leur jugement. Ca flatte leur égo, et ils se sentent moins obligés… Tout en étant investit malgré tout d’une obligation morale.

      Quant au fait de payer 1 euro le premier mois et 47 plus tard, c’est sympa pour des abonnements, mais complètement hors sujet ;)

      Le but ici est d’inverser les rôles. En prenant le client par surprise.
      Tout le monde fait payer un mois gratuit et le reste payant, il n’y a plus de surprise. En outre, on prend le numéro de CB quand c’est le cas.
      Ici non ;)

      Yvon

       
  4. Harold

    7 juillet 2011 at 10:56

    Salut Yvon, de très bons conseils encore une fois.
    Par contre, pour la partie d) tu fais porter le poids des impayés sur l’ensemble de ton lot. Je pense que ce poids ne devrait être porté que par les 800 qui vont payer pour être tout à fait exact.
    Tu dois donc rajouter non pas 452 / 1000 soit 0,45€ mais 452 / 800 soit 0.56€ dans ce cas.
    Tu me dira, c’est un détail de quelques centimes seulement… Néanmoins, sur des montants importants, cela peut faire une véritable différence. :)
    A plus ! :)
    Harold Son dernier article : Bien Choisir un Nom de Domaine pour son Site Internet

     
  5. titesourisnini

    7 juillet 2011 at 12:27

    Bonjour,

    J’ai acheté un produit virtuel (audio) à Christian Godefroy, je l’ai reçu via internet et via la poste -> avec possibilité de le payer plus tard et les prix étaient différents aussi. (prix minimum, moyen et haut).

    Lorsque j’ai commandé j’ai été surprise de recevoir le lien de téléchargement, ensuite j’ai été une deuxième fois étonnée de recevoir aussi le CD vu que je l’avais déjà télécharger (un mini CD qui ne rentre pas dans mon pc portable mais seulement dans le tiroir du lecteur de la tour de mon pc fixe), mais c’est vrai, j’étais contente d’avoir un produit physique au moins je sais où le ranger (c’est pas toujours le cas dans mon disque dur :(

    Je n’ai pas payé et l’ai oublié, mais un email m’a rappelé à son bon souvenir et j’ai réglé le montant que j’estimais valable) !

    Donc ça marche aussi pour ce genre de produit.

    Il faut dire qu’il a gagné en réputation et qu’on lui fait désormais confiance.

    Le fait de ne pas payer tout de suite nous met en confiance aussi car on se dit que si on ne reçoit pas le produit au moins on ne l’a pas encore réglé et les démarches sont plus facile et plus saine pour celui qui commande afin de réclamer son colis. Rouspéter pour recevoir quelque chose qu’on a payer et pas reçu peut parfois mettre en « colère » certaines personnes.

    Pour ma part je vends essentiellement des eBook (c’est à dire rien :cry: ) mais peut-être qu’en l’associant à un produit physique …

    Amicalement,
    Nicole

     
    • Yvon

      7 juillet 2011 at 18:31

      Bonjour Nicole.
      Merci pour ce commentaire très détaillé, et bienvenue ici.

      C’est cool d’avoir l’avis d’une cliente. Ca confirme un peu mes propos.
      Il est évident qu’on a beaucoup plus confiance dans le vendeur si on n’a rien à payer de suite.

      Pour ce qui est des ebooks que tu vends, rien ne t’empêche de les livrer sur CD, d’en faire des vidéos et des audios et de trouver des outils qui les complèteront :)

      Bonne journée

      Yvon

       
      • titesourisnini

        7 juillet 2011 at 19:44

        Merci Yvon pour ton message de bienvenue.

        Et, en effet, tu as raison, j’ai commencé la lecture de mes eBook pour les joindre à l’achat de l’ebook, mais finalement je vais plutôt tenter de les joindre « physiquement ». Un CD fera l’affaire et je peux même commencer par les enregistrer moi-même sur mon pc et avec l’argent des ventes je réinvestirai dans une meilleur production.

        Maintenant que j’y pense je pourrais même leur remettre le fichier PDF sur un 2ème CD (une sauvegarde quoi), et … heu … pourquoi pas un petit fascicule d’une dizaine de pages complétant mon ebook, et … heu … pourquoi pas aussi (quand c’est possible selon le sujet traité de l’ebook) un échantillon d’autre chose (fleur séchée, échantillon de parfum, revue d’information, …) je suis sûr que si je trouve un fabricant il sera ravi de m’en livrer quelques échantillon si ça eput booster également son commerce ;)

        Finalement, ton article sur cette technique incroyable de vente nous donneront à tous, j’en suis certaine, un foule d’idées !

        Merci :D
        Amicalement,
        Nicole

         
        • Yvon

          7 juillet 2011 at 22:02

          Hé bien je suis bien content que tout ceci te donne des idées.

          Fais tout de même attention à ne pas trop multiplier les supports différents.
          Pour la première opération, tu peux tout regrouper sur un seul CD.

          Les échantillons sont une bonne idée s’ils sont en rapport avec tes produits.

          Bonne soirée
          Yvon

           
  6. Albin

    7 juillet 2011 at 12:42

    Bonjour Yvon,

    voilà un article encore très intéressant.
    Une pratique surprenante, mais qui peut certainement en surprendre plus d’un.

    Mais comme tout est expliqué et de façon claire (comme à ton habitude) et détaillée, avec une petite dose de culot, ça mérite d’être tenté au moins une fois.

    Mais je n’en suis pas encore là! Cependant j’adore le principe.

    Pour l’instant, je te remercie de nous ouvrir les yeux, sur les quelques innombrables possibilités que nous offre internet.

    Excellente journée.

     
  7. Cerise

    7 juillet 2011 at 15:05

    Cela me fait penser au carte des vins dans les restaurants, j’explique:

    au moment de choisir un vin on regarde tout plein d’info ET le prix. Et en pratique personne ne prend le vin le moins cher des « vins correct », c’st toujours le prix jsute au dessus qui est pris (ou alors le plus cher mais tout depend de l’occasion). Et cela les restaurants l’on bien remarqué car ils mettent en 2eme prix le vin sur lesquels ils margent le plus…
    :)

     
    • Simon

      7 juillet 2011 at 15:29

      Je crois qu’il se passe un truc similaire sur les appareils genre TV : le vendeur t’orientes volontiers vers le 2e prix. Pas le plus cher, celui juste en dessous.
      Ca te donne l’impression d’être raisonnable, puisque tu n’as pas pris le plus cher.
      Et en fait le plus cher est juste là pour te faire relativiser le prix du 2e.

       
      • Sorin

        7 juillet 2011 at 18:05

        Bonjour,

        Merci beaucoup Yvon pour cette leçon.
        Merci d’avoir créé copywriting-pratique.com.
        Comment fixer le prix d’un produit et surtout comment augmenter la valeur perçue du produit, c’était pour moi encore une lecture très enrichissante.

        Amicalement,

        Sorin

         
    • Olivier

      8 juillet 2011 at 00:25

      c’est le principe du prix épouvantail !
      on le met mais on sait que peu le choisiront .. c’est stratégique ! :D
      Olivier Son dernier article : Statistiques euKlidiennes en Juin

       
  8. Yvon

    7 juillet 2011 at 18:41

    @Albin : Merci :)

    @Cerise : Oui tu as raison. Quand on offre un choix de trois prix, en général, c’est celui du milieu qui est choisi le plus souvent.

    @Sorin : Merci également

     
  9. MarieBo

    7 juillet 2011 at 22:19

    Bonjour Yvon,

    Alors là, je dois avouer que de donner plus que le produit offert, et par surprise, me séduit complètement.

    Très bon article encore une fois !

     
  10. Maryse - L'Araignée tricote le Web

    9 juillet 2011 at 01:27

    Bonjour,

    Encore une fois, très intéressant et très détaillé cet article.

    Je n’aurais pas pensé à suggérer plusieurs prix. Je trouve que c’est une bonne manière de guider le client vers le choix d’un bon prix tout en lui laissant l’impression de le fixer lui-même. À l’inverse d’un choix complètement libre où on demanderais vraiment au client de choisir le prix qu’il veut payer sans lui en suggérer aucun.

     
  11. Xavier

    10 juillet 2011 at 08:41

    Bonjour,

    Cette série d’article est tout simplement passionnante et très complète, remplie de détails pratiques … bref je suis impatient de lire la suite !

    Merci à toi pour tout ce partage de connaissances.

    Xavier
    Xavier Son dernier article : Market Samurai : Abandon du module Adwords

     
  12. Julien Ostéopathie

    21 janvier 2013 at 20:33

    Il est super cet article ! Un grand merci d’abord. Ensuite, je réagirais à la question d’envoyer le produit avant. Plus compliqué lorsque votre produit est un service ! :) Si vous rendez le service, plus de raisons de vous payer…

     
    • Yvon

      21 janvier 2013 at 22:39

      Bonjour Julien

      Si vous rendez le service, plus de raisons de vous payer…

      Ha bon ? Et l’honnêteté alors ?
      Quand tu vas chez le médecin (ou chez l’osthéo ;) ), tu payes avant la consultation ou après ?? :hin:

      Yvon