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Les 2 formules les plus efficaces pour justifier une réduction de prix

Hier, je vous parlais du danger de pratiquer une réduction de prix sans la justifier, surtout si vous vendez sur Internet.

Aujourd'hui, vous allez découvrir les 2 meilleures raisons logiques pour annoncer une réduction ou une promotion pour votre produit.

Avec votre aide, j'en ai dénombré 7, mais nous aborderons les 5 suivantes dans un prochain article.

Pour trouver une raison logique, rien de plus simple !

Voici une petite astuce pour en trouver à chaque coup et pour tout...

Imaginez qu'un client vous écrive et vous pose cette question :

"Pourquoi est-ce que vous me faites une réduction sur votre produit ?"

Vous allez obligatoirement lui répondre quelque chose de logique, histoire de crédibiliser un peu votre proposition.

reduc2

Les 2 raisons logiques ci-dessous pourront vous servir de modèles, et bien entendu, si vous croyez qu'un client va vous écrire pour vous poser la question ci-dessus, vous rêvez debout.

Donc, autant marquer cette raison directement sur votre page de vente, juste avant d'annoncer le prix.

1. Phase de lancement

On le voit souvent : "Ce produit est en phase de lancement, alors vous pouvez le toucher aujourd'hui et pendant encore 1 semaine à X au lieu de Y".

L'idée est bien sûr bonne, mais vous devez respecter 2 règles :

Si vous ne respectez pas ces 2 règles de base, alors vous ne serez pas crédible.

Je ferai un article complet sur cette manière de procéder car il y a plusieurs aspects techniques à maîtriser, mais pour l'heure, voyons les grandes lignes.

a) Demander une contrepartie

Concernant la contrepartie, en échange du prix réduit, vous pouvez demander plein de choses :

Il y a beaucoup de possibilités. L'important est que vous listiez tout ce que VOTRE CLIENT va pouvoir faire pour VOUS en contrepartie de cette réduction de prix.

b) Limiter la durée ou le nombre

Et concernant la limitation, alors il faut impérativement limiter soit la durée soit le nombre disponible à ce prix spécial, et surtout RESPECTER votre engagement, et changer le prix une fois que la limite est atteinte.

Si vous vous amusez à "laisser courir", ou alors à recontacter les gens un mois plus tard en leur disant "une vingtaine d'exemplaires est encore disponible, profitez-en" il se peut que vous en vendiez encore une vingtaine d'exemplaires supplémentaires.

Par contre, lorsque vous ferez votre prochaine annonce de lancement, ne venez pas pleurer si ça ne fonctionne plus. ;)

Par exemple :

[jbox color="yellow"] "Vous pouvez vous procurer ce livre à 37 € au lieu de 57 €, mais sous certaines conditions. Déjà, je limite cette offre aux 100 premiers exemplaires. Vous pouvez voir ci-dessous le décompte de ce qui reste.

Ensuite, en contrepartie de cette réduction, je vous demanderai un ou deux petits services :" [/jbox]

 
Et vous listez ensuite ce que vous demandez à votre client.

Ca marche, et surtout, c'est crédible !

2. Réduction spécial évènements

C'est également une tactique très connue, et encore une fois employée à tort et à travers.

Les bases sont :

a) Un évènement qui veut dire quelque chose pour VOS clients

Qu'est-ce que ça veut dire ?

Voilà : Personnellement, quand c'est mon anniversaire, je n'ai pas trop envie d'offrir des cadeaux aux autres. Vous n'êtes pas pareil ?

Un anniversaire, c'est justement pour RECEVOIR des cadeaux, pas pour en donner.

Donc évitez les évènements qui VOUS concernent vous et seulement vous, et préférez plutôt des évènements qui concernent vos clients.

Le calendrier en est truffé :

L'important est que votre produit corresponde bien à l'évènement concerné. Si vous vendez du coaching en séduction, la Saint-Valentin est bien sûr le moment le plus approprié, mais également juste avant les vacances d'été.

Si vous vendez une formation au blogging, forcément, l'impact sera moins fort !

Pour Noël, ça marche pour tout, MAIS il y a des réductions partout ! Donc le pouvoir d'une réduction à cette période est bien moins important que partout ailleurs dans l'année.

b) Une durée limitée

Ca coule de source, mais il est bon de le rappeler quand même.

Concernant cette durée, privilégiez plutôt la semaine par rapport à la seule journée. Plus d'une semaine, c'est suspect et peu crédible.

Moins d'une semaine, vous ne toucherez pas beaucoup de monde.

Pour rendre l'opération un peu plus dynamique, n'hésitez pas à relancer une fois ou deux (pas plus) vos prospects et clients, pour annoncer la fin de la promo.

Genre à 3 jours de la fin, et au début de la dernière journée.

Ca vous permettra de rameuter les retardataires.

Si vous respectez bien la troisième règle, ça passera tout seul :

c) Pas plus de deux opérations par an

Si vous en faites plus, alors vous allez vous heurter à cette objection fréquente et indiscutable :

"Pourquoi j'achèterais maintenant ? J'attendrai les soldes, ou la prochaine promo !"

Quand on y pense, c'est logique, non ?

Si vos clients vous considèrent comme un vendeur "de soldes", vos affaires vont grandement décliner, car la plupart de vos clients vont attendre vos promos avant d'acheter.

Vos fans les plus inconditionnels achèteront tout de suite...

Mais que penseront-ils quand ils verront la promo ?

Voilà pourquoi la dernière règle à respecter :

d) Attendre au moins 6 mois après le lancement du produit

Faire une réduction évènementielle AVANT 6 mois dévalorise vote produit à un point que vus n'imaginez même pas.

Surtout aux yeux de ceux qui l'ont déjà acheté, et qui garderont leur rancœur pour votre produit suivant.

Un moyen infaillible de faire chuter les ventes concernant vos "déjà clients", ceux qui normalement achètent le plus.

Si vous attendez au moins 6 mois, alors l'effet du temps donnera à votre produit une notion de "légèrement dépassé", ce qui ne ternira pas son image, surtout si vous avez sorti un autre produit entre temps.

La réduction pour évènement est donc un excellent moyen de relancer les ventes d'un produit en perte de vitesse.

Ne programmez SURTOUT pas de réduction de ce type lors du lancement du produit. Ce serait une très grave erreur.

La phrase exemple :

[jbox color="yellow"]

Aujourd'hui et pour une semaine, à l'occasion de la fête des mères, profitez de 20% de réduction sur le livre "Comment gagner facilement 50 € sur un caddie de 150 € quand vous faites vos courses".

Pour 7 jours, vous pouvez donc profiter de cet ouvrage à 13,60 € au lieu de 17 €.

[/jbox]

 
Ne vous contentez pas de mettre un pourcentage. Mettez TOUJOURS le nouveau montant en gros, et le vrai prix barré.

Rajoutez impérativement un compteur qui fait décroitre le nombre de jours restants.

A vous de jouer

Comme je vous le disais, ces deux raisons sont les plus employées, les plus vues et les moins bien préparées sur Internet.

En respectant impérativement chacune des règles ci-dessus, et en mettant une phrase choc qui explique vraiment POURQUOI vous faites ces réductions, alors tout devrait très bien se passer.

Si vous avez une page de vente qui emploie l'un de ces deux "trucs", alors modifiez impérativement votre texte pour rendre le tout crédible et justifié.

Si vous avez du mal à trouver une phrase de justification valable, utilisez les commentaires pour mettre le lien de votre page. On essayera d'améliorer ensemble la meilleure phrase.

Merci de proposer la vôtre en premier. Je ne suis pas là pour faire le travail à votre place, mais pour vous aider à améliorer ce que vous avez déjà fait.

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Publié le 14 JUIN 2011 - Catégorie : Offre


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