Les 2 éléments à garantir auxquels personne ne pense !

Bon et bien voilà ! Nous arrivons à la fin des 7 éléments à garantir absolument sur une page de vente.

Je vous rappelle les 2 articles précédents à ce sujet, qui se trouvent ici et .

Personne n’a pensé à ces deux derniers points, et il est donc totalement logique que je les vois très rarement sur les pages de vente.

Et pourtant, je vous assure que si AU MOINS le 7ème ne s’y trouve pas alors TOUT ce que vous avez pu garantir avant ne servira à RIEN DU TOUT, car c’est véritablement LE point majeur auquel pensent vos – futurs – clients.

remboursement
"Je vous promets que je vous rembourse…"

Regardez cette phrase ci-dessus, juste sous l’image. Elle cristallise exactement ce que vous dites au client depuis le départ quand vous parlez de garantie.

Doit-il vous croire sur parole ???

Vous connaissez la réponse à cette question :)

Allons-y : [protected]

6. Votre promesse

Votre produit peut être "super-génial", se vendre super bien, être révolutionnaire, pour autant, si ce que vous en dites est exagéré, alors attendez-vous à de solides ennuis.

Par exemple, si vous dites à votre client que votre méthode lui fera repousser ses cheveux en moins d’un mois, sans que cela lui prenne plus de 15 minutes par jour, et qu’au moment de l’utiliser, il s’aperçoit qu’il doit acheter 12 bouteilles de produits par semaine pour que ça fonctionne, forcément, il va avoir l’impression que vous l’avez "blousé".

Par conséquent, quand vous élaborez votre promesse dans la lettre de vente, vous devez vous assurer que celle-ci soit bien en adéquation avec votre produit, mais SURTOUT vous devez le dire à votre lecteur.

 
Comprenez bien ceci : Quand on est devant un vendeur qui nous "présente" son produit, le potentiel de "croyance" qu’on a dans les dires de ce vendeur est relativement faible.

Par conséquent, imaginez bien que votre lecteur se dira peu ou prou ceci : "Normal, c’est votre produit, vous en parlez bien mais qui me dit que vous n’en rajoutez pas un peu ?"

Et plus votre promesse sera dithyrambique, plus cette phrase résonnera dans la tête de votre lecteur.

Il est donc impératif de "garantir" cette promesse.

Voici mon exemple de phrase préféré pour le faire :

"Une proposition UNIQUE si vous croyez que j’exagère…

Depuis quelques minutes, je vous parle de ce livre en terme élogieux.

Et soudain, je me dis que si ça se trouve, vous vous dites que j’exagère. Que je vous en promets bien trop pour vous forcer à acheter ce livre.

Croyez bien qu’il n’en est rien, et pour vous le prouver, je vous propose ceci :

Demandez à recevoir ce livre immédiatement en cliquant ici.

Une fois que vous l’avez en main, lisez le soigneusement, et retrouvez en quelques semaines un vrai sommeil de bébé.

Et si pendant toute la durée de son utilisation, vous pensez qu’une des promesses que je vous ai faites à son sujet est erronée ou même simplement exagérée, alors gardez le livre pour vous, et demandez en le remboursement quand même !

Je ne veux surtout pas que vous croyiez que je vous raconte des bobards pour vous forcer à acheter mon livre !

C’est donc mon engagement formel envers vous :

Soit ce livre correspond en tout point à ce que je vous en dit, soit je mérite que vous le gardiez et qu’il ne vous coûte pas un centime !"

Si vous êtes honnête dans votre argumentaire (ce que je vous recommande forcément), alors vous pouvez sans conteste faire ce genre de proposition à votre lecteur.

Vous ne risquez absolument rien, en revanche, votre client sera on ne peut plus rassuré !

Rassuré… à condition que vous complétiez cette promesse par le 7ème élément à garantir sur votre lettre, le plus important… :

7. Le remboursement

Hé oui ! Il ne faut surtout pas l’oublier celui-là !

Parce que vous pouvez dire à votre client que vous allez le rembourser s’il n’est pas satisfait, si vous ne respectez pas votre promesse ou si le produit est trop compliqué pour lui, mais qu’est-ce qui lui garantit que vous le ferez effectivement ?

Si vous n’apportez pas d’arguments rassurants pour lui prouver que vous le rembourserez effectivement, hé bien tout ce que vous avez dit avant n’aura aucun poids !

Alors… Comment on garantit un remboursement ?

Voici 3 manières de le faire, que je vous explique par l’exemple :

1) L’engagement contractuel

Le but est de mettre l’accent sur le fait que vous vous ENGAGEZ contractuellement envers votre client :

"Mais j’y pense…

Peut-être avez-vous déjà eu des promesses de remboursement qui n’ont jamais été honorées ? Peut-être même que vous ne me croyez pas quand je vous dis que je vous rembourserai rubis sur l’ongle si vous en faites la demande ?

Si c’est votre cas, notez ceci :

D’un côté, vous avez mon nom, mon adresse, et vous avez même le numéro de SIRET qui identifie sans le moindre doute possible ma société.

Je vous rappelle tout ça ici : …

Et de l’autre côté, vous avez cette page de vente, que vous pouvez enregistrer, et vous avez les conditions générales de vente qui reprennent point par point tout ce dont je vous ai parlé ici au niveau du remboursement.

Ces documents m’engagent PERSONNELLEMENT, et engagent ma société.

Je suis tenu par contrat de vous rembourser si vous en faites la demande pour l’un des motifs ci-dessus, et vous pouvez faire valoir ce contrat devant la justice si je ne l’honore pas !

En résumé : Vous ne risquez rien du tout : J’ai dit que je vous rembourserai si vous le demandiez, et je le ferai ! C’est garanti et écrit noir sur blanc à deux endroits.

D’autant que…" [La suite de l’exemple ci-dessous]

2) La réputation

Ici, vous mettez le doigt sur le fait que vous auriez 1000 fois plus à perdre qu’à gagner à ne pas rembourser votre client :

"…vous n’avez pas affaire à un inconnu qui va disparaitre dans la nature après vous avoir pris votre argent !

Je suis quelqu’un de bien réel, qui vend le livre dont il est question sur cette page ainsi que d’autres depuis maintenant plus de 6 ans.

J’ai plus de 1600 clients qui comptent sur moi, et je n’aurais absolument AUCUN INTERET à ne pas vous rembourser ces 27 € si l’ouvrage en question ne vous convient pas !

Je tiens à garder la réputation que j’ai mis tant de mal à bâtir, et à vous garantir ainsi que vous n’avez absolument rien à craindre de ce côté-là !

D’ailleurs…" [La suite de l’exemple ci-dessous]

3) Le témoignage

Au cas où votre client aurait encore des doutes, il vous reste cette arme imparable qui est de produire les témoignages de personnes que vous avez remboursées.

Je sais, c’est difficile de le faire.

Vous êtes déjà un peu courroucé d’avoir dû rembourser un client (en fait ça fait plus de bien de dire qu’on a "les boules" mais "courroucé" ça fait plus classe sur un blog :) ) et en plus il faudrait que vous lui demandiez un témoignage ?

Ma réponse est oui ! 100 fois oui.

Dites à votre client que vous êtes désolé que votre produit ne lui ait pas convenu.

Demandez-lui également ce qu’il pense que vous devriez améliorer pour que ça lui convienne, et demandez-lui dans la foulée de vous dire ce qu’il a pensé du délai que vous avez mis à le rembourser : "Avez-vous bien reçu votre remboursement assez rapidement ?"

En général, si votre client est honnête, ce qui est le cas dans 99 cas sur 100, il vous dira :

  • Ce que vous devriez rajouter à votre produit selon lui (donc de bonnes idées pour la suite),
  • Que votre produit est bien mais que…. (une excuse liée à lui et non au produit),
  • Et cerise sur le gâteau, qu’il a trouvé que vous étiez très pro et très rapide à honorer votre engagement.

Quand on analyse l’opération, vous faites d’une pierre 3 coups.

Donc gardez bien ce mail par devers vous, vous vous en servirez plus tard.

Et faites une page spéciale où vous mettez ce type de témoignages.

Vous pouvez ainsi compléter votre garantie avec, par exemple :

"…vous pouvez cliquer ici et voir ce qu’en disent les clients que j’ai déjà remboursés.

Et j’imagine que vous avez compris que mon intérêt est de vous satisfaire avant tout, que vous soyez complètement enchanté par ce livre, où que vous en ayez demandé le remboursement.

Vous pouvez compter sur moi !"

Avez ça, normalement, vous devriez être "blindé" d’un point de vue garantie du remboursement.

A vous de jouer !

Ces 2 points supplémentaires sont vraiment très importants. Je peux sans trop m’avancer dire qu’ils concourent à améliorer le rendement de votre page de vente d’au moins 2 ou 3 %.

Ce qui explique pourquoi quand vous débutez vous aurez de toute façon plus de mal à prouver que vous êtes quelqu’un d’honnête – même si vous l’êtes effectivement, ce dont je ne doute pas – surtout si vous n’avez pas créé de relation avec votre prospect avant de tenter de lui vendre quelque chose.

Quoi qu’il en soit, vous pouvez utiliser les quelques exemples ci-dessus pour bâtir votre paragraphe "clef" que vous pourrez plus ou moins mettre sur chacune de vos pages de vente.

Dans un prochain article, je récapitulerai ces 7 éléments et leurs questions et en rajouterai quelques uns plus accessoires, mais tout aussi intéressants à glisser dans votre lettre de vente.

Vous pourrez ainsi monter une belle page de questions / réponses pour rassurer vos clients.

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  1. Coach

    Très intéressant la garantie de remboursement.

    Je ne la voyais pas sous cette forme…

  2. Bonjour Yvon,

    Votre blog www. Copywriting-Pratique.com est… génial !

    Merci pour toutes ces explications précises et détaillées (car c’est ce qui finalement fait toute la différence avec ce que l’on peut trouver ailleurs).

    Quant à cet article sur les éléments à garantir, du pur bonheur.

    Sincèrement merci.

    Stéphane

  3. Coach

    Pour revenir à la garantie sur le remboursement, j’envisageais de mettre une garantie liant celle-ci ou à un assureur ou à un banquier.
    Qu’en pensez-vous?

    • Bonjour Christian

      J’en pense que le client peut interpréter ça comme un manque de prise de vos responsabilités de votre part.

      Dans la tête du client, le mot « remboursement » est lié au fait qu’on n’a pas encore utilisé son argent. Que son argent n’est que « prêté » et mis sur un compte en attendant qu’on soit sûr qu’il est bien satisfait.

      Si vous transférez la tâche du remboursement à un autre organisme, alors vous admettez implicitement que vous « risquez » de ne pas être cpable de le faire vous même. Donc vous « assurez » votre faiblesse en prenant un organisme tiers.

      Ca me semble mauvais. Tant en terme d’image qu’en terme de perception de vos valeurs par vos lecteurs.

      Vous dites à votre client : « Promis, si vous n’êtes pas satisfait, je vous rembourse ». Sous entendu, vous lui dites « Ne vous inquiétez pas, votre argent est dans ma poche, je vous le rend sur simple demande. »

      Si vous lui précisez qu’en fait, vous devrez ou « pourrez » passer par un organisme pour qu’il lui rende son argent, dans sa tête, il se dit « ouh là là ! Galère, les paperasses qu’il va falloir pour tout ça ! »

  4. Karim

    Hello Yvon,

    Et bien pas plus tard que la semaine dernière, j’ai écrit une vidéo de vente pour un client ou je garantissais le remboursement en m’appuyant sur sa réputation. Pourtant, je n’ai même pas pensé à cette garantie dans les 7 qu’on cherchait :)

    En ce qui concerne la 6eme garantie, je l’utilise régulièrement mais pas de façon aussi complète. Donc merci pour ce que tu viens de m’apprendre.

    Bien amicalement,
    Karim

    • Je ne connaissais pas du tout ce blog et je suis surpris de la qualité des articles. Es-tu un disciple de M. Godefroy ?

      • Bonjour !
        Merci pour ton commentaire sympa et soit le bienvenu ici.
        Je ne suis le disciple de personne. Xtian n’est pas mon maître :)
        Mon premier mentor, oui. Celui qui m’a initié à cette discipline il y a de ça plus de 20 ans. Il faut faire attention aux termes employés :)

    • Salut Karim.

      Bien content que cet article t’ait servi. Peut-on voir la vidéo dont tu parles ? Ca pourrait être une belle illustration en image de ce concept !

  5. yugi

    Oui pour être détaillé , c’est détaillé
    Bravo à toi Yvon,

    Et bien sûr, on attend la suite, j’apprécie l’inter-action ,
    celle qui nous fait chercher.
    A+ Yugi

    • Merci Yugi. Je recommencerai à faire chercher et s’interroger alors.

      C’est vrai que cela permet de s’impliquer un peu dans le thème.

      J’en profite pour remercier tous ceux et toutes celles qui se sont mis à table sur ce sujet. Même si tout n’a pas été trouvé, certaines propositions m’ont donné d’autres idées :)

      C’est comme ça qu’on avance.

  6. Salut Yvon,

    Effectivement, ces 2 garanties sont très importantes.

    Bravo pour cette série d’articles très pertinents et très utiles.

    Cédric

  7. Karim

    Yvon,

    La vidéo est visible ici :

    http://www.pack-droits-de-revente.com/pack3/

    Et ce n’est pas seulement cet article qui m’a aidait, c’est tout ton blog ;) J’avance plus vite et dès que j’ai besoin de me rappeler quelques règles de copywriting, c’est ici que je vais.

    Bien amicalement,
    Karim

    • Merci Karim.

      Je vais la regarder, mais comme on doit se la taper en entier sans possibilité d’aller où on veut, c’est chaud.

      J’ai du mal à imaginer qu’une vidéo pareille puisse fonctionner.
      Tu as des retours sur ce genre de vidéos ? Je ne parle pas du texte, hein, je parle du support !

      Moi quand je dois rester plus de 3 minutes sur une page de vente, je m’en vais. Je n’ai pas assez de temps pour écouter un gars lire un texte dont on ne sait pas la durée.

      Là, au bout de 3 minutes, on n’a pas encore fini la peinture !! C’est hardos quand même…

      Pourquoi ne pas mettre le vrai texte dessous ? Ou au moins un bon de commande…

      Je serais curieux de connaître les retours de sa page.

  8. Karim

    Hello Yvon,

    lol c’est ce que je pensais aussi mais j’ai voulu pour la toute première fois, imiter ce que font les américains. Et tiens-toi bien : Cette vidéo a battu les records de vente de mon client… Je ne peux pas te donner de chiffres exacts car je suis tenu à la discrétion pro mais, malgré mon appréhension, en suivant bien la méthode américaine, cela fonctionne !

    Du coup, mon client est content et moi aussi :)

    En ce qui concerne le texte, si tu as des conseils pour l’améliorer n’hésites surtout pas. C’est clair que je n’ai pas ton expérience et avoir ton avis serait un honneur et un vrai plaisir.

    Mais c’est clair que pour un professionnel avec une certaine expérience des techniques de marketing internet, se taper une vidéo sans pouvoir la contrôler c’est… chiant. Moi-même, je ne vais jamais jusqu’au bout quand j’arrive sur une telle vidéo.

    • Tu sais l’important, dans ce métier, ce sont les résultats. Si ce genre de vidéo fonctionne, hé bien tant mieux.

      Je devrais donc peut-être m’y mettre.

      Tu m’as demandé mon avis sur ce texte. Le voici : Je ne sais quoi te dire. J’ai fait un effort surhumain pour aller jusqu’au témoignage vidéo. Mais vraiment surhumain. J’ai dû couper 6 fois (c’est pas une blague) et reprendre pour y arriver. Là, j’ai fait une coupure, parce que j’ai les nerfs en pelote.

      Je n’ai pas retenu UN SEUL mot de cette vidéo. C’est trop pour moi.
      Impossible de revenir en arrière, donc j’ai zappé plein de trucs. Il faut que j’aille jusqu’au bout pour te dire ce que j’en ai retenu.

      Je vais refaire un tour. Je reviens dans 5 minutes :).
      Tu as pas le texte papier par hasard ?? lol

      • Allez je reviens me détendre ici.

        J’ai vu que tu es célèbre sur cette vidéo. :)
        C’est cool d’avoir la charge de tout le copywriting d’un site comme action-web.
        Ca doit être assez prenant en temps j’imagine.
        Tu testes toutes tes pages de vente ou tu n’as pas le temps de le faire ?

  9. Karim

    C’est vrai que je manque énormément de temps mais les tests étant ma priorité je vais vite m’y coller. A défaut de pouvoir toujours tester, je me base sur ce qui fonctionne le mieux en étudiant les travaux de marketeurs à succès comme Eben Pagan, Sean Mize, Ryan Deiss, Christian Godefroy etc.

    Pour la vidéo, c’est le support qui t’as soulé ou le texte lui-même ? lol

    • Le support, la voix surtout, et la manière de lire.
      C’est (limite) insupportable.

      Impossible de me rappeler du texte et te dire s’il est bon ou pas. Il faut que je le lise :). Si tu peux, envoie-moi le par mail.

      C’est vrai qu’on a peu de temps pour tester. Mais c’est heureusement indispensable. Tomber du premier coup sur le truc qui transforme le mieux, c’est bien impossible, même si rien n’est imossible dans l’absolu :)

      • Karim

        Hello Yvon,

        Je vais voir si je peux t’envoyer le texte. Je te tiens au courant par email :)

        Bien amicalement,
        Karim

      • Bonjour Yvon.
        Les tests ………c’est un sujet que je suis
        loin de maîtriser et qui pourtant m’attirent
        beaucoup.
        Tu en parles souvent***de test dans tes articles
        mais je n’en ai pas trouvé d’article
        spécifique sur les différentes forme de test et
        comment les appliquer. ( j’ai bien cherché)
        Sauf celui-ci (Vos
        emails sont-ils trop longs ? Faites ce test pour
        voir..
        .)
        Pourtant je serais intéressé (et je ne pense
        pas être le seul) de connaître ton approche,
        l’esprit et la méthode qui te conduisent à
        obtenir des résultats rapides et fiables lors de
        tes test.Merci!
        Xavier
        PS ***Quand Je dis souvent…..c’est à ce jour
        138 articles ou commentaires;)

        PPS . Par exemple peux tu expliquer ce que tu
        entends par blog-test…c’est une idée que
        j’avais mais je suis curieux se savoir comment tu
        mets concrètement en œuvre cette idée-là. ?

        PPPS Dans cet article tu aborde la garantie sous
        un angle radical ….et convaincant. Il est de
        plus le garant d’une qualité irréprochable des
        produits .Bravo

  10. myasaka

    Bonjour !

    Juste un petit commentaire pour la nouvelle lectrice de votre blog que je suis. Je le trouve très enrichissant, rempli de conseils pratiques, exactement ce dont j’avais besoin pour me lancer.

    Toutes les choses à faire … et ne pas faire !

    Vous êtes d’un grand professionnalisme, respectueux de vos clients et de vos lecteurs. C’est assez rare pour me donner la peine de laisser un commentaire sur votre façon de travailler dont je souhaite m’ inspirer. Je n’ai pas encore eu le temps de parcourir tout le site, mais c’est une vraie mine d’or :) Merci de nous faire bénéficier de votre expérience et de partager tous vos précieux conseils avec nous.

    A bientôt, au plaisir de vous lire !

    • Bonjour Myasaka

      Bienvenue ici et merci pour ce premier commentaire très sympa.
      On a l’habitude de se tutoyer dans les commentaires, alors c’est également ce que je vais faire avec toi si tu n’y vois pas d’inconvénient.

      N’hésites pas à intervenir pour te faire aider dans ton entreprise, ce blog est là pour ça et beaucoup de commentateurs et commentatrices sont très sympa et toujours prêts à le faire de bon coeur.

      Bonne journée

      Yvon

  11. fredC

    bonjour,
    je viens de découvrir ce blog, et j’ai déjà mis à profit quelques enseignement ou outils qui m’ont permis de vendre mes produits ces 3 derniers jours. 150 euros/jour ce n’est pas énorme mais c’est déjà ça… ce qui m’épate c’est la récurrence, le taux d’ouverture et le nombre de clics. Et pourtant je n’ai lu que 5 articles du blog.
    Avant je vendais de temps à autre, mais là c’est récurrent sur un seul envoi de mail avec des liens pour un site de vente.
    je suis très impressionné par le contenu de ce blog et j’essaye début de semaine ce mail sur la garantie satisfait ou remboursé pour en remettre une couche auprès de mes clients.
    Bravo pour ce site, je n’ai pas fini de m’y connecter…
    cordialement
    Fred

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