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Les 18 questions à prendre en compte quand vous envoyez un mailing à une entreprise

Le copywriting n’existe pas uniquement pour vendre aux particuliers. Il existe en effet un copywriting qui se pratique dans la sphère "Business to business".

Vous l’aurez compris, il s’agit d’entreprises qui vendent à d’autres entreprises.

Si vous avez déjà eu à traiter ce genre d'affaires, alors vous savez que la vente aux entreprises est bien différente de la vente au particulier.

entreprise

Et quand vous envoyez une lettre de vente, un mailing ou même un mail de prospection à une entreprise, vous devez prendre en compte des facteurs que vous ne rencontrerez jamais avec un particulier.

Le cas particulier des entreprises

Pour commencer, votre acheteur n'achète pas pour lui mais pour un groupe de personnes (une société). Il doit donc faire avec les désirs et les besoins de plein de monde en plus des siens.

Ensuite, il devra rendre des comptes de son achat auprès de sa direction. Ce qui implique qu'il a besoin de beaucoup d'infos pour justifier son action. Il compte sur votre lettre pour l'aider à le faire.

Mais au milieu de tout ça, on retrouve malgré tout des attentes "d'humain". Car la personne qui achète est aussi un humain. Avec ses émotions, ses désirs, et ses problèmes.

On doit le prendre en compte quand on écrit sa lettre.

Vous l'aurez compris, faire du copywriting pour les entreprises n'est pas un travail facile. Cela demande en effet une structure de rédaction solide, et un certain nombre de points à respecter.

Pour vous aider à vous acquitter de cette tâche ardue, je vais passer la parole à Mike Pavlish, de Profit Boosters Copywriting, qui a recensé les 18 questions principales qui traversent la tête d'un client "entreprise" quand il est devant une lettre de vente.

Ces questions ont été établies sur la base des travaux de copywriting réalisés par Mike auprès de plus de 450 entreprises américaines depuis 1978.

Je les ai légèrement adaptées au marché des entreprises françaises avec son accord, et avec l'aide de quelques dirigeants parmi mes connaissances, mais "l'esprit" de chaque question a été à chaque fois retransmis le plus fidèlement possible.

Vous allez retrouver quelques principes applicables aussi aux lettres de ventes des particuliers, et c'est normal puisque je le répète, même en faisant partie d'une société, la personne qui achète est un humain comme vous et moi.

A quoi pense votre client quand il vous lit ?

1. Avez-vous fait toutes les recherches nécessaires pour savoir quels bénéfices principaux je compte retirer de votre produit ou service ?

Ne comptez pas sur moi pour vous le dire. Je n'ai pas assez de temps pour vous dire A VOUS ce que je veux DE vous. C'est votre travail de me connaître et de me satisfaire.

2. Que faites-vous ? En quoi pouvez-vous m'être utile ?

J'ai besoin de le savoir immédiatement ou je m'en vais.

3. Pourquoi devrais-je vous croire ?

Quels arguments crédibles et vérifiables avez-vous à me proposer ?

4. Pourquoi devrais-je vous lire ?

J'ai déjà un fournisseur pour ce produit.

5. Est-ce que votre lettre est facile à comprendre ?

Je veux lire, comprendre, naviguer et scanner votre lettre de vente facilement. Si c'est trop compliqué et si cela me demande des efforts, je préfère ne pas lire.

6. Êtes-vous vraiment un expert dans votre domaine ?

Et surtout, êtes-vous vraiment spécialisé pour MA situation, MES besoins et MON type de business ? Qu'avez-vous déjà fait qui me le prouve ? Je peux avoir des références de personnes qui utilisent déjà ce produit ou ce service ?

7.  Est-ce que je vais m'ennuyer avec votre lettre ?

Ne m'ennuyez pas. Je suis fatigué du langage corporatif, des termes alambiqués et des mots techniques que je ne comprends pas. Tant que votre prose sera ennuyeuse et difficile à comprendre pour moi, je ne la lirai pas.

8. Pouvez-vous me donner TOUS les détails et les spécificités de votre produit ?

Je veux avoir notamment sa notice technique, ses applications, un plan de montage s'il y a lieu, les frais et accessoires à prévoir pour son utilisation et les coûts de transport. La majorité des acheteurs n'ont pas accès à toutes ces données. Il me les faut toutes.

9. Avez-vous bien mis toutes les infos vous concernant ?

Je veux que ce soit une vraie personne qui me parle d'homme à homme. Avec une signature, un nom, une photo et un numéro de téléphone où je puisse appeler pour avoir plus de renseignements si j'en ai envie. Je ne veux pas d'une compagnie impersonnelle qui parle à plein de clients en même temps.

10. Est-ce que vous tenez compte de mes émotions quand vous me parlez de votre produit ?

Je ne l'admettrai jamais directement, mais j'achète aussi et surtout avec mes émotions. Bien sûr, j'ai besoin de logique et de caractéristiques pour vérifier que ce produit correspond à ce que je recherche, mais si vous pouvez parler à mes émotions, alors j'aurai beaucoup plus envie d'acheter chez vous.

11. En quoi votre produit peut me permettre de gagner du temps en travaillant moins pour un résultat identique ? Peut-il réduire mon stress quotidien ?

J'aime mon travail, mais mon travail n'est pas la chose la plus importante dans ma vie. J'ai aussi envie de me détendre et d'être plus serein. Si votre produit me permet ça, vous m'intéressez beaucoup.

12. Quelle est LA chose que je peux faire ici et maintenant avec votre produit et pourquoi ?

Rendez-moi les choses faciles. Si vous listez plein de choses que je peux faire avec votre produit, je suis confus.

13. Quelles informations pertinentes et qui m'aideront vraiment avez-vous à me donner sur votre produit ?

Ne surchargez pas votre lettre avec du vent. Je suis fatigué de lire toute cette diatribe inutile et générale sur le web. Je n'en lirai pas plus aujourd'hui.

14. Quels sont les avantages de votre produit ou service par rapport à celui de vos concurrents, s'il est si bon que vous le dites ?

Soyez honnête. Je connais déjà ce que font les autres. J'en ai déjà vu beaucoup.

15. Que vendez-vous exactement ? En quoi ça me concerne ?

Soyez spécifique. Les généralités partent directement à la poubelle.

16. Quelles sont vos garanties ?

Je veux savoir si vous vous engagez à me suivre une fois que j'aurai acheté votre produit ou service. Et ce que vous faites si j'ai un problème.

17. Comment puis-je tester gratuitement ou à très faible coût votre produit ou service avant de m'engager ?

J'en ai besoin pour savoir si ce que vous me dites est vrai, et si votre produit ou service est adapté à la situation de mon entreprise.

18. Comment pouvez-vous m'aider à justifier cet achat auprès de mon patron en terme de retour sur investissement ?

Expliquez-moi en quoi ce produit ou ce service va me faire gagner ou économiser de l'argent. Mon patron n'est intéressé que par ça.

Comment utiliser cette liste

Je vois deux manières de le faire.

1. A utiliser AVANT

Recopiez ces 18 questions dans un fichier Word, et en faites-en un modèle.

Ensuite, lorsque vous avez une lettre de vente ou un mail à faire à une entreprise, prenez la première question, et répondez-y.

Puis passez à la seconde, en allant jusqu'à la fin.

Ensuite, virez les questions, et vous aurez un squelette de lettre de vente quasi parfait, que vous n'aurez plus qu'à rendre un peu plus fluide.

2. A utiliser après

Vous avez déjà fait une lettre de vente ? Prenez la première question, et voyez si vous y avez répondu avec votre lettre.

Puis passez en revue les 17 autres questions une à une, et complétez votre lettre au besoin.

Je remercie une nouvelle fois Mike Pavlish pour ces 18 questions précieuses. Si vous comprenez l'anglais, allez visiter son site. Vous y retrouverez la version anglaise de ces 18 principes au milieu d'autres articles très pertinents.

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Publié le 25 FEVRIER 2016 - Catégorie : Les pages de vente

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