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Des soucis pour vendre ? Et si vous appliquiez ces 12,5 principes ?

Comme tout le monde j'ai des livres fétiches, que je lis chaque année, et le problème quand on lit pas mal, c'est que des livres fétiches, je commence à en avoir beaucoup.

Il y en a un malgré tout, qui est une véritable bible pour moi, et que je vais vous présenter aujourd'hui, car c'est l'un des livres les plus pratiques et les plus opérationnels qu'il m'ait été donné de lire depuis que je fais de la vente (et j'en fais depuis 25 ans).

Il s'agit du Petit livre rouge de la vente de Jeffrey Gitomer.

Si vous faites de la vente sur Internet, à quelque niveau que ce soit, alors je vous recommande de l'acheter au plus vite et d'en faire votre livre de chevet.

Jeffrey Jeffrey Gitomer : Responsable en chef de la vente et
auteur du "Petit livre rouge de la vente"

Aucun autre livre sur la vente ne vous apprendra autant de trucs utiles et utilisables "pour de vrai" que celui-ci.

Pourquoi ? Voici pourquoi :

Un auteur exceptionnel par bien des aspects

Avant tout, cet auteur est :

L'avantage de ce gars, c'est qu'il n'est pas un de ces milliardaires qui a réussi à amasser une fortune sur un gros coup, et qui ensuite a décidé de vivre sur cette notoriété pour en faire un commerce.

Non ! Son fonds de commerce, c'est sa CONNAISSANCE de la vente.

Ces trucs qu'il a appris, améliorés, et utilisés pendant des années, et qu'il utilise encore aujourd'hui avec passion.

Ce qui est loin d'être le cas de bien des auteurs, portés aux nues ici et là, mais dont les ouvrages sont hélas bien trop vagues et bien trop élitistes pour qu'ils puissent être appliqués en l'état.

Bref, avec le petit livre rouge de la vente, on est dans un autre registre.

Chaque personne, aussi petite soit-elle, peut appliquer ses conseils pour son propre job. Pour autant qu'il vende quelque chose. Et encore...

Ils peuvent même être appliqués pour d'autres activités.

L'auteur a été vendeur terrain pendant des années. Mais ce n'est pas tout :

Bref, c'est quelqu'un qui bosse. Et qui bosse fort.

Ses conseils valent de l'or, et surtout, ce qui est le plus important pour moi, c'est que tout ce qu'il raconte est COHERENT et parfaitement en accord avec l'idée que je me fais du succès dans la vente.

Comme je le disais hier, Jeffrey Gitomer a gagné (et continue de gagner encore aujourd'hui) des sommes folles parce qu'il connait et applique à la perfection  LA denrée principale des gens qui réussissent vraiment : Le travail.

Mais c'est un "travail" intelligent et malin.

Une manière de rentabiliser son temps comme personne, pour devenir le vendeur le plus efficace qui soit.

livre-rouge-vente

Ce livre a été à l'origine écrit pour les commerciaux "terrain", mais les principes qui y sont enseignés peuvent – et devraient – être adaptés pour la vente sur Internet.

Les 12,5 principes de l'excellence

Je vous les présente ci-dessous, ainsi que leurs "sous-principes". J'y ai rajouté à chaque fois l'essentiel de chaque principe adapté pour la vente sur Internet.

Principe #1 : Bougez-vous !

L'essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ecrire une lettre de vente s'apprend. Suivez une bonne formation, et appliquez-en réellement les principes le plus vite possible. Développez la "copywriting-attitude". Prévoyez toujours au moins une heure par jour pour vous former en copywriting. Vous y arriverez !

Parcourir ce blog chaque jour constitue déjà un bon début :)

Principe #2 : Préparez-vous à gagner ou à perdre

L'essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ne vous reposez jamais sur vos lauriers. N'arrêtez jamais les tests de vos pages de vente. Travaillez plus que vos concurrents. Testez plus de choses. Vous irez plus loin et vous vendrez plus qu'eux.

Principe #3 : L'important n'est pas qui vous connaissez mais qui vous connait

L'essentiel du principe pour la vente sur Internet : Quand vous créez et vendez votre produit, définissez avec soin son nom et assurez-vous que vos clients comprennent que votre produit est LA meilleure solution à leur plus gros problème. Et sachez comment le leur faire comprendre.

Principe #4 : La valeur et les qualités des relations paient. Le prix est secondaire

L'essentiel du principe pour la vente sur Internet : Assurez-vous d'avoir d'abord beaucoup donné à vos prospects avant de leur vendre quoi que ce soit.

Si vous les avez déjà inscrits sur une liste, ou s'ils sont membres chez vous, c'est 10 fois plus facile de leur vendre quelque chose car ils vous connaissent et vous apprécient.

Certains vous considèrent peut-être déjà comme un ami.

Principe #5 : Ne travaillez pas en solo. Travaillez en réseau

L'essentiel du principe pour la vente sur Internet : Encouragez toujours vos prospects à vous recommander auprès de leurs amis et connaissances. Créez des endroits qui rassemblent vos prospects. Un forum, un blog, une communauté Twitter ou Facebook. Un endroit où vous pourrez les rencontrer virtuellement et discuter avec eux.

Principe #6 : Frappez à la bonne porte pour ne pas rester sur le seuil

L'essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ciblez impérativement les gens qui s'inscrivent sur votre liste. Vous avez 10 fois plus de chances de vendre à des gens qualifiés qu'à des curieux. Choisissez donc les bons cadeaux et les bons arguments pour attirer les bonnes personnes chez vous.

Principe #7 : Posez les bonnes questions

L'essentiel du principe pour la vente sur Internet : N'hésitez pas à poser des questions à vos prospects ou à vos membres pour savoir ce qu'ils attendent de vous. Et pour savoir aussi quel est le plus gros problème que vous pouvez les aider à résoudre. Posez des questions ouvertes pour avoir un maximum d'idées.

Principe #8 : Faites-les rire, et ils achèteront

L'essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ne vous prenez pas trop au sérieux. Ne prenez pas les gens de haut. Soyez sympa, convivial et amical avec vos prospects. S'ils vous considèrent comme quelqu'un de sympa, ils cliqueront plus volontiers sur votre bouton de commande.

Principe #9 : Utilisez votre créativité pour vous démarquer et décrocher la vente

L'essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ne faites pas la même chose que vos concurrents. Démarquez-vous. Dans la conception de votre produit (variez les supports), mais également dans la conception de votre page de vente. Parlez leur différemment de ce qu'ils ont l'habitude de lire. Cherchez plus d'infos. Surprenez vos clients. Racontez-leurs des histoires insolites qui les font réfléchir.

Principe #10 : Si vous réduisez leurs risques, ils achèteront d'eux-même

L'essentiel du principe pour la vente sur Internet : Soignez toujours vos garanties. Proposez une période d'essai gratuite pour votre produit. Garantissez un délai de livraison, un SAV irréprochable, et un suivi à toute épreuve. Ne cachez rien sur vous à vos clients, et soignez vos mentions légales.

Principe #11 : Quand c'est vous qui le dites, c'est de la vantardise. Quand c'est quelqu'un d'autre, c'est une preuve.

L'essentiel du principe pour la vente sur Internet : Mettez des témoignages de vos anciens clients sur votre page de vente. Assurez-vous qu'ils soient crédibles. Posez des questions sur la satisfaction de vos clients. Demandez leurs de vous raconter pourquoi ils ont acheté chez vous et ce qu'ils pensent de votre produit. Demandez-leurs l'autorisation de publier leur témoignage sur votre page de vente.

Principe #12 : Dressez vos antennes

L'essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ne cessez jamais de chercher des infos sur le thème de votre produit. Un concurrent sort un produit similaire ? Réfléchissez à ce que vous pouvez faire de mieux encore. Une loi change ? Votre produit acquiert alors une nouvelle fonction ? Ecrivez à vos clients et prévenez les. Et modifiez votre lettre de vente en conséquence.

Principe #12,5 : Démissionnez de votre poste de directeur général de l'Univers

L'essentiel du principe pour la vente sur Internet : Surveillez vos concurrents. Intéressez-vous à ce qu'ils font, mais ne parlez pas d'eux dans vos écrits. Eux c'est eux, et vous c'est vous. Ne vous comparez pas. Ne les provoquez pas. Ne dites pas de méchancetés à leur égard. Les clients n'aiment pas assister à des combats de coqs en direct. Ou plutôt si : Ils aiment ça, mais il n'achètent rien.

A vous de jouer !

Vous l'aurez compris, je ne vous ai mis ici qu'un résumé de chacun de ces principes. Le reste est à découvrir ici.

Quand je n'ai pas le moral, que mes chiffres et mes stats ne me conviennent pas, je vais lire quelques chapitres de ce livre.

Et je trouve toujours quelque chose à faire de concret pour améliorer mes résultats. Ca ne se voit jamais tout de suite, mais progressivement, mes pages et mes actions s'améliorent.

Et ça, c'est bon pour le moral. Juste d'y penser !

Vous devriez essayer ;)

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Publié le 14 OCTOBRE 2011 - Catégorie : Influence & Persuasion

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