Des soucis pour vendre ? Et si vous appliquiez ces 12,5 principes ?

Comme tout le monde j’ai des livres fétiches, que je lis chaque année, et le problème quand on lit pas mal, c’est que des livres fétiches, je commence à en avoir beaucoup.

Il y en a un malgré tout, qui est une véritable bible pour moi, et que je vais vous présenter aujourd’hui, car c’est l’un des livres les plus pratiques et les plus opérationnels qu’il m’ait été donné de lire depuis que je fais de la vente (et j’en fais depuis 25 ans).

Il s’agit du Petit livre rouge de la vente de Jeffrey Gitomer.

Si vous faites de la vente sur Internet, à quelque niveau que ce soit, alors je vous recommande de l’acheter au plus vite et d’en faire votre livre de chevet.

Jeffrey Jeffrey Gitomer : Responsable en chef de la vente et
auteur du "Petit livre rouge de la vente"

Aucun autre livre sur la vente ne vous apprendra autant de trucs utiles et utilisables "pour de vrai" que celui-ci.

Pourquoi ? Voici pourquoi :

Un auteur exceptionnel par bien des aspects

Avant tout, cet auteur est :

  • Honnête,
  • Direct,
  • Expert en ce qu’il fait,
  • et surtout… Il est passionné par la vente.

L’avantage de ce gars, c’est qu’il n’est pas un de ces milliardaires qui a réussi à amasser une fortune sur un gros coup, et qui ensuite a décidé de vivre sur cette notoriété pour en faire un commerce.

Non ! Son fonds de commerce, c’est sa CONNAISSANCE de la vente.

Ces trucs qu’il a appris, améliorés, et utilisés pendant des années, et qu’il utilise encore aujourd’hui avec passion.

Ce qui est loin d’être le cas de bien des auteurs, portés aux nues ici et là, mais dont les ouvrages sont hélas bien trop vagues et bien trop élitistes pour qu’ils puissent être appliqués en l’état.

Bref, avec le petit livre rouge de la vente, on est dans un autre registre.

Chaque personne, aussi petite soit-elle, peut appliquer ses conseils pour son propre job. Pour autant qu’il vende quelque chose. Et encore…

Ils peuvent même être appliqués pour d’autres activités.

L’auteur a été vendeur terrain pendant des années. Mais ce n’est pas tout :

  • Il organise des séminaires, des symposiums sur la vente et des stages de formation à la vente et à la relation clients
  • Il intervient auprès de centaines d’entreprises mondialement connues comme Coca Cola, Xerox, HBO, BMW…
  • Sa chronique hebdomadaire sur la vente dans plus de 90 titres de la presse économique est lue par 3,5 millions de personnes par an
  • Ses 3 sites Internet reçoivent 5000 personnes par jour,
  • Il s’occupe d’un webzine, d’une formation en ligne, d’un programme d’apprentissage pour les étudiants, il rédige dans plus de 25 revues et newsletters

Bref, c’est quelqu’un qui bosse. Et qui bosse fort.

Ses conseils valent de l’or, et surtout, ce qui est le plus important pour moi, c’est que tout ce qu’il raconte est COHERENT et parfaitement en accord avec l’idée que je me fais du succès dans la vente.

Comme je le disais hier, Jeffrey Gitomer a gagné (et continue de gagner encore aujourd’hui) des sommes folles parce qu’il connait et applique à la perfection  LA denrée principale des gens qui réussissent vraiment : Le travail.

Mais c’est un "travail" intelligent et malin.

Une manière de rentabiliser son temps comme personne, pour devenir le vendeur le plus efficace qui soit.

livre-rouge-vente

Ce livre a été à l’origine écrit pour les commerciaux "terrain", mais les principes qui y sont enseignés peuvent – et devraient – être adaptés pour la vente sur Internet.

Les 12,5 principes de l’excellence

Je vous les présente ci-dessous, ainsi que leurs "sous-principes". J’y ai rajouté à chaque fois l’essentiel de chaque principe adapté pour la vente sur Internet.

Principe #1 : Bougez-vous !

  • Il n’y a pas de mauvaise journée : Il n’y a que des mauvaises attitudes
  • Déterminez votre philosophie : C’est elle qui conditionne votre attitude.
  • Pratiquez la YES attitude
  • Célébrez l’effort plutôt que la victoire
  • Ne faites pas qu’apprendre une méthode : Appliquez-là
  • Définissez avec soin vos priorités, et apprenez à gérer votre temps

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ecrire une lettre de vente s’apprend. Suivez une bonne formation, et appliquez-en réellement les principes le plus vite possible. Développez la "copywriting-attitude". Prévoyez toujours au moins une heure par jour pour vous former en copywriting. Vous y arriverez !

Parcourir ce blog chaque jour constitue déjà un bon début :)

Principe #2 : Préparez-vous à gagner ou à perdre

  • Faites vos devoirs
  • Ne pleurnichez pas sur vos mauvais résultats
  • Préparez votre journée du lendemain la veille
  • Travaillez pendant que les autres dorment

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ne vous reposez jamais sur vos lauriers. N’arrêtez jamais les tests de vos pages de vente. Travaillez plus que vos concurrents. Testez plus de choses. Vous irez plus loin et vous vendrez plus qu’eux.

Principe #3 : L’important n’est pas qui vous connaissez mais qui vous connait

  • Soignez votre nom ou votre marque : C’est ce qu’on remarque et c’est ce dont on se souvient
  • Positionnez-vous. Spécialisez vous au moins dans UN domaine. C’est ce qui fera votre avantage concurrentiel sur les autres.
  • Mettez en avant votre expertise et votre savoir. C’est votre valeur la plus importante

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Quand vous créez et vendez votre produit, définissez avec soin son nom et assurez-vous que vos clients comprennent que votre produit est LA meilleure solution à leur plus gros problème. Et sachez comment le leur faire comprendre.

Principe #4 : La valeur et les qualités des relations paient. Le prix est secondaire

  • Offrez d’entrée un maximum de valeur à vos clients. Découvrez ce que vos clients aiment le plus et faites leurs-en cadeau
  • Etablissez des liens privilégiés avec vos clients AVANT de leur vendre quoi que ce soit. Ou alors ne leur vendez rien
  • Comportez vous en professionnel avec vos clients, mais parlez leurs en amis
  • Si vous faites une vente, vous gagnerez une commission. Si vous faites de votre client un ami, vous gagnerez une fortune

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Assurez-vous d’avoir d’abord beaucoup donné à vos prospects avant de leur vendre quoi que ce soit.

Si vous les avez déjà inscrits sur une liste, ou s’ils sont membres chez vous, c’est 10 fois plus facile de leur vendre quelque chose car ils vous connaissent et vous apprécient.

Certains vous considèrent peut-être déjà comme un ami.

Principe #5 : Ne travaillez pas en solo. Travaillez en réseau

  • Ayez un maximum de contact avec vos clients en face à face
  • Un bon réseau remplace le démarchage : Travaillez votre réseau
  • Apprenez à vous présenter en 30 secondes
  • Fréquentez les même lieux que vos prospects et vos clients, ou ceux où vous avez des chances de les rencontrer

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Encouragez toujours vos prospects à vous recommander auprès de leurs amis et connaissances. Créez des endroits qui rassemblent vos prospects. Un forum, un blog, une communauté Twitter ou Facebook. Un endroit où vous pourrez les rencontrer virtuellement et discuter avec eux.

Principe #6 : Frappez à la bonne porte pour ne pas rester sur le seuil

  • Apprenez à contourner les obstacles qui vous empêchent de rencontrer les bonnes personnes : Vendez un rendez-vous
  • Si vous ne pouvez pas atteindre la personne principale, trouvez une autre personne qui vous en dira plus sur elle.

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ciblez impérativement les gens qui s’inscrivent sur votre liste. Vous avez 10 fois plus de chances de vendre à des gens qualifiés qu’à des curieux. Choisissez donc les bons cadeaux et les bons arguments pour attirer les bonnes personnes chez vous.

Principe #7 : Posez les bonnes questions

  • Posez des questions décisives pour provoquer de la réflexion chez votre prospect
  • Votre question définit le ton de la conversation et la perception que les clients ont de vous
  • Les bonnes questions conditionnent les réponses
  • Vos questions font avancer ou échouer une transaction

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : N’hésitez pas à poser des questions à vos prospects ou à vos membres pour savoir ce qu’ils attendent de vous. Et pour savoir aussi quel est le plus gros problème que vous pouvez les aider à résoudre. Posez des questions ouvertes pour avoir un maximum d’idées.

Principe #8 : Faites-les rire, et ils achèteront

  • Faites de l’humour la touche finale à votre argumentaire
  • Soyez 50% professionnel et 50% amical et convivial
  • Apprenez à raconter de bonnes histoires
  • N’oubliez jamais que le rire est universel. Si votre client vous trouve drôle et sympa, vous avez déjà gagné

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ne vous prenez pas trop au sérieux. Ne prenez pas les gens de haut. Soyez sympa, convivial et amical avec vos prospects. S’ils vous considèrent comme quelqu’un de sympa, ils cliqueront plus volontiers sur votre bouton de commande.

Principe #9 : Utilisez votre créativité pour vous démarquer et décrocher la vente

  • Cherchez le plus souvent possible à améliorer votre créativité
  • Cherchez toujours par tous les moyens de créer la différence
  • Mettez un message vocal qui sort de l’ordinaire

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ne faites pas la même chose que vos concurrents. Démarquez-vous. Dans la conception de votre produit (variez les supports), mais également dans la conception de votre page de vente. Parlez leur différemment de ce qu’ils ont l’habitude de lire. Cherchez plus d’infos. Surprenez vos clients. Racontez-leurs des histoires insolites qui les font réfléchir.

Principe #10 : Si vous réduisez leurs risques, ils achèteront d’eux-même

  • Le principal obstacle à l’achat est le risque que le client perçoit sans l’exprimer
  • Si vous éliminez le risque du client, ils vous achèteront les yeux fermés.
  • Prenez plus de risques que vous n’osez le faire. Vous réaliserez plus de ventes que vous ne l’espérez.

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Soignez toujours vos garanties. Proposez une période d’essai gratuite pour votre produit. Garantissez un délai de livraison, un SAV irréprochable, et un suivi à toute épreuve. Ne cachez rien sur vous à vos clients, et soignez vos mentions légales.

Principe #11 : Quand c’est vous qui le dites, c’est de la vantardise. Quand c’est quelqu’un d’autre, c’est une preuve.

  • Qui vend mieux votre produit ? Vous ou le témoignage d’un de vos clients ?
  • Si vous demandez à votre client pourquoi il achète chez vous, vous réaliserez des centaines de ventes du même type
  • Le vendeur le plus performant de votre équipe, c’est votre client
  • Souvenez vous que les motivations de l’acheteur sont 1000 fois plus puissantes que les compétences du vendeur.

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Mettez des témoignages de vos anciens clients sur votre page de vente. Assurez-vous qu’ils soient crédibles. Posez des questions sur la satisfaction de vos clients. Demandez leurs de vous raconter pourquoi ils ont acheté chez vous et ce qu’ils pensent de votre produit. Demandez-leurs l’autorisation de publier leur témoignage sur votre page de vente.

Principe #12 : Dressez vos antennes

  • Soyez toujours attentif à l’environnement de votre produit
  • Gardez vos antennes dressées en permanence
  • Restez attentif à ce qui se passe autour de vous
  • Ne perdez jamais une occasion de parler de votre produit

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Ne cessez jamais de chercher des infos sur le thème de votre produit. Un concurrent sort un produit similaire ? Réfléchissez à ce que vous pouvez faire de mieux encore. Une loi change ? Votre produit acquiert alors une nouvelle fonction ? Ecrivez à vos clients et prévenez les. Et modifiez votre lettre de vente en conséquence.

Principe #12,5 : Démissionnez de votre poste de directeur général de l’Univers

  • Ne vous mêlez pas des affaires des autres
  • Moins vous sacrifiez de temps aux affaires, aux problèmes et aux drames des autres, plus il vous en restera à consacrer à votre réussite

L’essentiel du principe pour la vente sur Internet : Surveillez vos concurrents. Intéressez-vous à ce qu’ils font, mais ne parlez pas d’eux dans vos écrits. Eux c’est eux, et vous c’est vous. Ne vous comparez pas. Ne les provoquez pas. Ne dites pas de méchancetés à leur égard. Les clients n’aiment pas assister à des combats de coqs en direct. Ou plutôt si : Ils aiment ça, mais il n’achètent rien.

A vous de jouer !

Vous l’aurez compris, je ne vous ai mis ici qu’un résumé de chacun de ces principes. Le reste est à découvrir ici.

Quand je n’ai pas le moral, que mes chiffres et mes stats ne me conviennent pas, je vais lire quelques chapitres de ce livre.

Et je trouve toujours quelque chose à faire de concret pour améliorer mes résultats. Ca ne se voit jamais tout de suite, mais progressivement, mes pages et mes actions s’améliorent.

Et ça, c’est bon pour le moral. Juste d’y penser !

Vous devriez essayer ;)

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  1. kristoch

    le principe dernier me plait beaucoup, surtout qu’au 12ème degré l’Univers est le nom d’un café… :beer:
    Et faire d’un café son annexe d’où on croit diriger le monde, le monde: le journal, qu’on tient dans les mains, n’est effectivement pas un trop bon principe!
    y’a un hic!
    hips

    donc plutôt le petit livre rouge que petit l’ivre rouge :evil:

    Yvon, je bois tes paroles! :-P
    et je prends de la bouteille. :super:

    hola patron un petit noir pour éviter d’être totalement noir! :cafe:

  2. Bonjour Yvon

    il est 7h30 petit café devant l’ordi et hop une bonne lecture le matin avec cette article.

    Par contre attention à ne pas confondre avec le livre rouge de MAO.

    C’est cool car il est encore en vente.

    Les 12.5 principes énumérés dans ton article sont en tout cas plein de bon sens
    et je retrouve en lisant ces phrases des bout de conseils relater par des marketers.

    Amicalement
    Stéphane Munnier

  3. Bonjour Yvon,

    Merci de nous avoir présenté et résumé ce livre apparemment très utile.

    Meilleures salutations.

  4. Il est bien torché ton article. Je l’imprime.

  5. Bonjour Yvon,
    Toujours a la pointe des bonnes infos, effectivement j’ai vu ce livre sur Amazone a un prix abordable.
    Si l’on veux faire de la vente comme un pro, alors il faut avoir ce livre en permanence ouvert près de soi!
    Super l’article, belle promo pour ce livre exceptionnel.
    A plus

    • Bonjour Daniel

      Oui il est vrai que ce livre est une vraie bible; On peut même l’adapter au blogging dans une certaine mesure. Je montrerai comment la semaine prochaine ;)

      Bonne journée

      Yvon

  6. BK

    Salut Yvon,

    Ecoute, franchement, j’en ai pas lu la moitié de ton article. Et puis j’ai arrêté. Pourquoi ? Parce que j’ai fait comme Etienne : je l’ai imprimé pour le remiser par devers moi et en faire ma mini Bible. Eh ouais, c’est pas le genre de trucs qu’on lit. Ça s’étudie !

    Bernard

  7. Et on le trouve où ce « Petit livre rouge de la vente » ?
    Merci de m’envoyer un lien.

  8. Super intéressant en effet comme bouquin, il faut que je l’achète. Moi qui veut faire de la vente physique aussi, c’est parfait non ?

    Mais bon, y a tellement de bons bouquins à lire…

  9. Coucou Yvon,

    Je vais essayer de trouver et de me prendre le temps de lire ce livre. Étant une amoureuse des bouquins, j’en ai déjà toute une pile qui m’attend, mais je le ferai passer en premier.
    C’est là que finalement j’apprécie de venir au boulot en train, je peux lire sans être dérangé (normalement !!!!)
    Je vais faire comme notre « BK national », je vais imprimer l’article et le lire dans le train ce soir.
    Je vais finir par mon proverbe du jour :
    « Un bon livre est un jardin que l’on transporte avec soi »

    Bonne journée à tous
    Marie-Do

    • BK

      notre « BK national »

      National, je veux bien, mais pour faire plus smart, comme toutes initiales qui se respectent, « BK » doit être prononcé à l’américaine : « Bee Kay ».

      Enfin, ceux qui ne supportent pas les langues étrangères peuvent toujours m’appeler biquet ! C’est tellement seyant pour un Capricorne.

    • Coucou Marie Do

      C’est une bien bonne idée; Au-dela des conseils judicieux, ce livre est également un motivateur comme j’en ai rarement vu. Un peu comme les ouvrages de Jeffrey Fox (à croire que ce prénom est un booster). Une baisse de moral ? Relis ce livre. Tu auras le droit à ton coup de pied au… salutaire qui te fera repartir de plus belle.

      Bonne journée

      Yvon

  10. Salut Yvon
    Voilà 12 conseils avisés à appliquer tout de suite. J’ai également imprimer cette page qui ira directement dans mon petit classeur de chevet.
    A lire et à relire.

  11. claire

    Encore d’excellents conseils.
    Merci Yvon pour cet article.
    Bon moi je ne l’imprime pas (déjà trop envahie par la paperasse), je le met juste en lien dans mon dossier marketing ;)

    Bonne journée

  12. Merci pour cette belle présentation, c’est sur que ça donne envie de se plonger dans ce bouquin. En plus c’est une vrai découverte et pas un nouveau livre déjà présenté X fois sur tel ou tel blog … bravo à toi.

    C’est ajouté à ma wish list Amazon … parmi tant d’autres je dois avouer …

    • Merci. Il existe tellement de livres dans ce style qu’on a là matière à en faire un blog à part entière.
      J’en parlerai d’autres.

  13. euh à force de suivre tes conseils , je vais être ds la même situation que toi, plus de place pour stocker les livres !!
    LOL

    excellentes recommandations !

    @claire: pas besoin de l’imprimer, tu copies/coller ds un traitement de texte … au cas où tu voudrais le lire, et que ta connexion internet ne le permettrait pas … ( faut tout prévoir !)

  14. Cet article est au point yvon.

    Ce livre comme tu l’as dit est une bible en soi. Vu les points développés que tu nous a partagé.

    C’est un livre qu’il faut à tout prix avoir

  15. Salut Yvon

    C’est la première fois que j’interviens et pourtant j’ai découvert ton blog il y a déjà quelques mois. Je t’ai adressé un mail récemment mais il est resté sans réponse… Peu importe… De toute façon, cela ne m’empêche pas de venir aujourd’hui. Je te remercie pour tes articles. Tous. Ils sont toujours « frais », bien écrits et l’on y sent de la sincérité et de l’honnêteté. Et ce n’est pas pour me déplaire.

    Tes articles longs, moi, ça ne me dérange pas. Et puis quand on aime, on ne compte pas ! Pourquoi faire comme tout le monde ?
    On sent bien que tu aimes lire et écrire. J’adore aussi alors je te comprends tout à fait. Même mes sms, je n’arrive pas à les faire courts et autrement qu’en français ! Et je me fiche bien de faire ringarde !

    Bon allez, j’en termine. Mon cher Yvon, c’est une déferlante de remerciements que je t’adresse. Merci pour ton travail, pour ton blog, pour son contenu et ce que j’y découvre chaque fois.
    Bien à toi

    Marie-Adrienne

    • Bonjour Marie-Adrienne

      Merci pour ce premier commentaire très sympa et bienvenue ici.
      Désolé pour ma non réponse à ton mail, mais j’ai un peu de retard dans mes mails. J’y répondrai ne t’inquiète pas.

      Très bonne journée

      Yvon

  16. Ah ah,

    Quand j’ai lu ton article hier, je savais que tu allais parler du petit livre rouge aujourd’hui :)

    Et tu as bien raison !

    Ce livre, c’est d’ailleurs toi qui me l’a conseillé. Et je confirme tes dires : ce livre est exceptionnel.

    Sans compter que Jeffrey Gitomer a un style d’écriture bien à lui, très agréable à lire, avec un petite once d’humour franchement appréciée.

    Un excellent livre que je recommande à tous ceux qui s’intéressent de prêt ou de loin à la vente.

    Bref, à tous tes lecteurs (et aux miens)

    Cédric

  17. gerald

    Tout Simplement MERCI!!! pour tes deux derniers articles. :super:

  18. Bonjour Yvon,

    Avoir un excellent résumé d’un bon livre c’est toujours pratique. Ces principes énumérés dans cet article sont intéressants et surtout à appliquer rapidement. Il va bientôt me falloir un hangar pour stocker mes livres mais vous m’avez tenté, c’est un investissement qui peut être rentable sur du long terme   ;)

    Merci à Vous :super:

    Amicalement,

    Ali Kurt.

  19. Encore un super livre qui m’etait inconnu.
    Je viens de l’ajouter a ma liste en version Kindle.
    Au debut de cet article, j ai pense qu’il ne s’agissait que d’un livre sur la vente. Mais c’est bien plus que ca. Ca a l’air bien pour la motivation, l’organisation, le management de ses emotions et bien plus encore.
    J’imagine que comme pour toi, ce livre ca devenir une de mes references en matiere de developpement personnel.

    Merci du tuyau

    Bertrand

  20. Bonjour Yvon,

    J’ai suivi le lien que tu proposes pour acheter le livre, je tombe sur une offre à 499 euros sur Amazone, pour le coup ça décrédibilise l’article, d’autant que tu trouves ce même livre à moins de 12 euros sur la plus part des autres sites marchands.

    Peut-être devrais-tu revoir ce lien?

    Amicalement
    Frédéric

    • Bonjour Frédéric

      Merci beaucoup pour le retour.
      J’ai modifié le lien (je ne comprends pas pourquoi c’était lié sur cette version d’ailleurs… Un grand mystère d’Amazon…).

      Bonne journée

      Yvon

  21. Guillaume

    Bonjour,
    Je cherche désespérément ce livre depuis quelques temps sans succès.
    Quelqu’un saurait il ou se le procurer sans devoir dépenser des sommes astronomiques ?
    Merci

    • Steven

      Guillaume,

      Je ne l’ai pas trouvé à moins de 100 euros et ce depuis quelques années maintenant.

      Bonne journée

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