Le – faux – pouvoir des accroches négatives et le piège à éviter

Si vous vous intéressez au copywriting, alors vous avez forcément déjà entendu parler d’accroches “négatives” ou “pessimistes”.

Ce sont des accroches qui comportent un problème ou quelque chose de négatif dont le client souhaite se débarrasser :

  • Perdre du poids ou des kilos en trop,
  • ne plus avoir de cellulite,
  • quitter un travail fatigant et stressant,
  • lutter contre le stress,
  • se débarrasser d’une insomnie ou d’une migraine, etc…

Forcément, quand on vend un produit qui sert à résoudre un problème, on est tenté d’utiliser toutes les références à ce problème pour argumenter sur notre produit.

Mais est-ce une raison pour ne faire que ça tout au long de la lettre de vente ?

Heureusement que non !

pessismiste 
Vous voulez vraiment effrayer vos clients ?

Vous pouvez utiliser du négatif…

N’oubliez pas que lorsque vous essayez de vendre une méthode pour maigrir, il est plus sympa pour le lecteur de se voir avec un corps mince et svelte GRACE à votre méthode, plutôt que de s’imaginer gros et plein de kilos en trop, avec l’espérance que votre méthode va lui permettre de s’en débarrasser.

Dans le premier cas, ça a DEJA marché.

Dans le deuxième cas, on ESPERE que ça va marcher.

Le résultat vend mieux que l’espoir.

Attention : Il est bon et même indispensable d’utiliser des arguments négatifs au début de la lettre, quand on en est à la peinture.

On choisit un petit bobo, et on appuie bien fort pour que ça fasse mal.

Mais une fois qu’on a quitté la peinture, alors il n’est plus du tout approprié de parler négatif.

…Mais il faut savoir s’arrêter…

Une promesse devrait être positive le plus souvent possible, tout comme une preuve ne devrait parler que du résultat final.

Parler de ce que le lecteur deviendra, plutôt que de parler de ce qu’il va résoudre comme problème.

Une fois qu’on a présenté son produit, on devrait prendre son lecteur et le faire baigner dans un océan de bien-être jusqu’à la fin de sa lecture.

Qu’il ressente un véritable manque quand il arrête de lire. Un manque que votre produit vient combler.

A vous de jouer !

Reprenez vos textes de vente, et essayez de repérer les expressions négatives qui ont dépassé la peinture.

Remplacez-les par leur équivalence positive.

Et si vous n’arrivez pas à transformer une phrase négative en positive, alors collez-la en commentaire.

Je m’occuperai alors de vos phrases dans un prochain article.

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Utilisez-vous cet ingrédient dans vos articles ou vos lettres de vente pour augmenter leur impact ?

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« Tu prendrais bien le derrière de ta grand-mère pour une tasse à café ! »

  1. Qu’il ressente un véritable manque quand il arrête de lire. Un manque que votre produit vient combler.

    Une question à rajouter à la check-list post-écriture. « Est-ce que mon prospect est en manque? »

    Tu ne nous ferais pas une petite liste des points à vérifier du début à la fin? Ta version m’intéresse.

    Belle soirée!

    • Salut Marie Noël

      Une liste des points à vérifier ? Sur toute la lettre de vente ? Ou seulement sur une de ses parties ?

      Belle journée

      Yvon

  2. Salut Yvon,
    Cool cet article. Je pense avoir lu dans un livre d’Anthony Robbins qu’il y avait deux types de personnes. Ceux qui vont vers le plaisir et ceux qui veulent à tout prix éviter la douleur. Je pense que ça dépends un peu des personnes, mais comme tu l’as suggéré, on peut faire un peu des deux.
    Un peu d’argument négatifs aux début et du positif par la suite.
    Merci pour l’article
    Maurel Archange

  3. BK

    Hello Yvon,

    Je viens juste de terminer un communiqué de presse pour mon mag, dans lequel je commence par du négatif (la pollution électromagnétique et ses effets sur la santé), puis je passe au positif (les appareillages permettant d’éviter cette pollution), et je termine sur du négatif en conclusion (la liste, brute de décoffrage, des troubles et maladies induits par la pollution électromagnétique).

    Et je me demandais justement si j’avais bien fait de terminer par du négatif ???

    D’ailleurs, à la lecture du commentaire de Maurel Archange, et sachant que je m’adresse à des gens accros aux médecines douces et à tendance nettement hypocondriaque, je m’interroge encore plus !!!

    Bernard

    • Bonjour Bernard

      Le négatif fonctionne sur les gens qui ont par essence une vision négative empirique de leur environnement. Sur moi, ça me fait fuir direct. Parce que ça m’agace.
      Donc d’instinct, je dirais qu’une personne qui veut améliorer son développement personnel en recevant ton magazine a une tendance à voir la vie de manière positive. Donc est-ce que le négatif marchera avec ce genre de personne ? Je dirais volontiers que non.

      Après, as-tu mesuré ce fait de manière concrète sur tes prospects ?

      Tu pourrais le faire par exemple en demandant à ceux-ci de choisir entre deux assertions, l’une positive, et l’autre négative (par exemple quel est votre plus grosse envie là maintenant ? Vous débarrasser de vos soucis ou d’être plus heureux ? – en étant bien plus précis, évidemment – ). Tu auras ainsi une sorte de pourcentage de personnes « allez vers » et un autre de personnes « s’éloigner de ».

      Le must du must serait de catégoriser ceux qui auraient répondu dans deux listes distinctes et de proposer une page avec un début positif aux premiers, et une avec un début négatif aux seconds. Mais là on entre peut-être dans du plus technique. Et loin de moi l’idée de te rajouter un peu de travail à tes journées que j’imagine déjà bien remplies. :hin:

      Bonne journée à toi.

      Yvon

  4. De très bon conseils. Je n’ai pas encore écrit de page de ventes pour mes propres produits, mais je m’y suis déjà consacré pour des produits affiliés. Et il est vrai que je n’avais pas fait attention à tous ces détails.

    Merci de ton aide !

    Amicalement,
    Hugo.

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