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Le faux pouvoir de la peur et de la culpabilisation quand on vend

09 fév

 e viens de lire une affirmation sur Facebook qui m'a donné l'idée de cet article. La voici :

"La phrase que j'entends souvent quand je parle d'alimentation santé c'est : 'Il faut bien mourir de quelque chose'".

Mon avis est que si la personne à qui on parle d'alimentation santé (ou de quoi que ce soit d'autre) se sent obligée de répondre ça, c'est qu'elle a cru - à tort ou à raison - qu'on essayait de lui donner une leçon. Ou de la prendre de haut. Ou de la faire culpabiliser.

Et ça, quelle que soit l'action que vous voulez faire faire à quelqu'un (que ce soit une simple adhésion à une idée ou un achat de produit ou de service), si vous le prenez de haut, ce sera difficile.

culpabilisation

Une pratique un peu trop répandue sur le net

Il y a certains thèmes où les gens qui en parlent sont habitués à ne communiquer que comme ça.

Dans la santé, c'est presque exclusivement le mode de communication prioritaire par rapport à tout autre. On cherche à tout prix à faire culpabiliser les gens.

Pire, dans certaines "niches" de la santé (végétarisme, véganisme, lutte contre le tabac, etc.) certains vont même jusqu'à vous montrer des horreurs pour appuyer leurs dires. Photos, vidéos, etc. Ils tentent de vous faire peur, de vous dégoûter... Et ils s'imaginent que cela va faire adhérer un plus grand nombre de personnes.

Pratiquer ce genre de marketing de la peur, c'est ouvrir les portes de la manipulation. Avec tout son cortège d'idées négatives et destructrices à tout point de vue.

Une fausse bonne idée

Il est très difficile d'avoir une entreprise pérenne quand les clients sont "recrutés" par la peur.

Sur le coup, la personne "peut" acheter ou adhérer. Mais quand elle va reprendre ses esprits, alors la colère qui s'emparera d'elle sera au moins aussi forte que la peur qu'elle a eue. Au mieux elle demandera le remboursement de ce qu'elle a acheté, et au pire elle ira parler de vous ailleurs en des termes peu élogieux.

Bon... Sans aller jusqu'à ces techniques intégristes bien peu recommandables, et quel que soit le thème que vous avez décidé de choisir pour vos affaires sur le net - ou ailleurs, la manière dont vous présentez vos arguments peut faire une différence énorme dans vos résultats selon que vous employiez des paroles ou des idées bienveillantes ou des arguments culpabilisateurs et négatifs.

Je connais peu de personnes qui aiment être prises de haut. Peu de personnes qui aiment être humiliées, culpabilisées ou dégoutées.

Et depuis que j'écris des lettres de vente, même si au début je suivais plus ou moins ce que l'on m'avait enseigné, à savoir que les résultats étaient meilleurs quand on faisait peur aux gens, petit à petit, je me suis aperçu que sur le long terme, c'était largement la bienveillance qui faisait obtenir de bien meilleurs résultats - et pas seulement en termes de chiffre d'affaire.

Parce que comme je le disais plus haut, une personne qui a été recrutée avec un système de culpabilisation et de peur ne se sentira jamais bien avec vous. On a une tendance naturelle à s'éloigner de ce qui nous fait peur, et, croyez-le ou non, quand vous écrivez un texte de vente négatif et culpabilisateur, vous faites peur aux gens. Donc ils voudront naturellement s'éloigner de vous.

Par conséquent, si vous faites des affaires sur Internet, quel que soit votre thème, essayez - juste une fois - de privilégier la communication bienveillante et la coopération.

C'est facile...

Un exemple

Revenons sur le végétarisme. Il y a deux gros freins "ressentis" par les gens avec ce type d'alimentation.

Le premier c'est que les gens croient qu'il n'y aura pas assez de protéines si on ne mange que des légumes, et le deuxième, c'est que la grosse majorité pense qu'on y perd sacrément en gout et en texture.

En sachant ça, pourquoi ne pas trouver et énumérer des centaines d'arguments et de solutions pour venir à bout de ces 2 freins préciséments, plutôt que de montrer des vidéos ou des photos dégueulasses ou effrayantes afin de dégouter ou de faire peur aux gens ?

La bienveillance et l'aspect positif des choses est toujours une bien meilleure solution :

  • Si on détaille avec précision les différents aliments qui comportent des protéines à grand renforts d'explications rationnelles en détaillant chaque bénéfice...
  • Si on donne des centaines d'exemples de recettes végétariennes délicieuses où la texture de ce qu'on mange rappelle celle de la viande et où les goûts sont explosifs et très variés...
  • Si on explique les bienfaits de ce type d'alimentation sur notre organisme en termes positifs en expliquant bien tous les bénéfices procurés...

...alors peut-être qu'il y aura plus de gens qui voudront bien essayer.

Une simple habitude

Parler "positif" est une question d'habitude. Pour certains, ça semble insurmontable, et pourtant, ce n'est pas vraiment compliqué quand on y pense.

Si, lorsque vous écrivez vos mails, ou vos lettres de vente, ou que vous préparez vos scripts en vidéo vous relisez activement ce que vous avez écrit en recherchant expressément ce qui est négatif et en le remplaçant systématiquement par son exact opposé, petit à petit votre texte sera 100% positif et bienveillant et les clients que vous aurez à ce moment feront votre fortune. Tant personnelle que financière.

Parce qu'on a toujours les clients que l'on mérite.

  • Si vous décidez de vous adresser à des gens qui n'aiment que le gratuit ou les bonnes affaires, vous passerez votre vie d'entrepreneur à faire des promos et des prix bas.
  • Si vous décidez de recruter en faisant peur aux gens, vous ne pourrez leur parler que comme ça, et à la première occasion, ils partiront aussi vite qu'ils sont venus.
  • Si vous décidez de faire des promesses mirobolantes et exagérées, vous aurez des gens bien souvent déçus qui vous feront une réputation pitoyable.

Par contre, si vous décidez d'être positif, honnête et bienveillant dans vos propos lorsque vous vendez, alors votre base de clients sera composées de personnes positives, bienveillantes, et totalement au courant de ce qui les attendent avec vous.

Ce sera bien plus serein pour vous de leur parler à l'avenir pour leur proposer d'autres produits.

Pensez-y.

C'est juste une manière de parler des choses.

 

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  1. Geoffroy

    9 février 2017 at 9 h 22 min

    Salut Yvon

    D’accord avec toi mais c’est plus facile d’être bienveillant quand tu peux être assis à côté de ton prospect que sur le web.

    L’attention des gens est naturellement attirée par les problèmes et les catastrophes.
    Il n’y a qu’à voir les émissions de télé qui parlent de malheurs et de catastrophes.

    Si tu décris un grave problème qui peut arriver à ton prospect et qu’ensuite tu montres la solution que tu proposes, le delta d’émotion sera plus grand et que si tu expliques juste ta solution en étant bienveillant.
    … surtout si tes prospects n’ont aucune idée de ce qui pourraient leur arriver de mal.

    Par contre quelqu’un qui est déjà dans de graves problèmes, je suis d’accord que d’être bienveillant avec lui marchera peut-être mieux

    Moi je pense que c’est surtout une question de situation dans laquelle ton prospect se trouve au départ.

    Geoffroy

     
    • Yvon

      10 février 2017 at 12 h 09 min

      Salut Geoffroy,

      Je suis bien entendu en désaccord avec toi :)

      C’est une question d’entraînement, je t’assure. Et de mise en perspective des choses.

      Que l’attention des gens soit attirée par les problèmes, aucun doute. Est-ce à dire que l’on doive impérativement pousser ce bouton pour essayer de convaincre nos prospects d’acheter un de nos produits ou d’adhérer à un de nos services ? Heureusement que non.

      Le souci, avec les gens qui « bougent » avec les problèmes, c’est qu’on les sollicite tout le temps et partout. Les journaux, la TV, le net, les réseaux sociaux… Plus on avance, et plus les gens sont anesthésiés. Et heureusement. Sinon, ils tomberaient en dépression en moins de 2 mois.

      Leur parler avec bienveillance et en leur faisant miroiter des événements positifs, forcément on sort du lot… car plus personne ne fait ça de nos jours. Alors OK, peut-être qu’il y aura moins de ventes. Moins de résultats. Mais les clients que l’on aura seront une véritable aubaine pour la suite.

      En outre, soyons précis et factuel.

      Pourquoi faire entrevoir un problème à une personne pour lui proposer une solution ? C’est pas très gentil, je trouve. En cherchant bien, on peut proposer une formule qui permette de provoquer un avantage sans forcément que ce soit une « solution » à un quelconque problème.

      Donne moi un exemple de problème et de solution que tu proposes, et tu vas voir qu’on peut tout à fait argumenter ça de manière positive sans stress ;)

      De plus, si ton prospect se trouve déjà « dans de graves problèmes », alors pas besoin d’argumenter sur lesdits problèmes, ton client les vit au quotidien. Tu as donc les coudées franches, dans ce cas, pour détailler ta solution le plus positivement possible sans en plus enfoncer le clou. ;)

      Bonne journée

       
  2. Sophie

    6 mars 2017 at 17 h 27 min

    Je suis entièrement d’accord avec cet article. Véhiculer un sentiment positif est source d’engagement. Une personne sent qu’elle a fait quelque chose pour elle, et non contre un système. D’ailleurs, accrocher ce type de clients (toujours contre quelque chose), est très nocif, puisqu’un jour, ils seront contre toi. C’est le principe de la politique, on vote à gauche pour pas voter à droite, etc. Mais le résultat est toujours le même : on peut plus encadrer les politiciens en place à peine 1 année après les élections.