Le coup de la poule, où l’art d’hypnotiser vos prospects…

Accrochez-vous !

Dans cet article, je vais vous raconter une expérience des plus insolites que j’ai vue pratiquer par une personne il y a de cela 27 ans (j’avais 15 ans), et qui n’est pas sans rappeler une technique de copywriting que beaucoup connaissent et emploient aujourd’hui, sans vraiment savoir pourquoi il est si important de l’utiliser.

C’est ce qu’on pourrait appeler "le coup de la poule".

Si vous ne l’avez jamais fait, essayez si vous en avez l’occasion, c’est assez impressionnant.

Allons y…

poule 

Comment hypnotiser une poule ?

Il y a 27 ans, j’étais en vacances chez une de mes tantes, dans une ferme au plein centre de la France, dans un endroit ravitaillé par les corbeaux…

Pas grand chose à faire, surtout quand on a 15 ans…

Et un jour, un ami de cette tante est venue passer la journée avec nous, et il nous a montrer un truc qui m’a vachement impressionné à l’époque.

Il est rentré dans le poulailler, il a pris une poule, et tout en la maintenant avec son bras gauche, il lui a posé délicatement le bec par terre.

Puis de sa main droite, il a tracé une ligne blanche par terre d’une quarantaine de centimètres avec une craie, en partant du bec de la poule. Il est repassé en tout une dizaine de fois sur la même ligne.

Puis il a lâché la poule…

Et là… surprise… La poule est restée comme paralysée, sans bouger, pendant tout le temps qu’on l’a laissée là ! …

On a dû taper dans nos mains plusieurs fois pour la faire sortir de sa transe.

Si vous avez l’occasion, essayez. Ca marche à tous les coups !

Alors en fait, on ne sait pas vraiment avec certitude pourquoi ça fonctionne aussi bien chez les poules. Depuis cette expérience, j’ai lu pas mal de théories sur le sujet, mais aucune n’est vraiment indiscutable.

Ma préférée est que la poule a des yeux tellement rapprochés, qu’elle est obligée de bouger la tête en permanence pour ne pas attraper le tournis. Le fait de lui maintenir la tête immobile pendant quelques secondes, la met dans une espèce de transe, et la ligne tracée lui permet de tenir debout car elle garde un cap.

Bon… A dire vrai, l’explication n’est pas le plus important dans cette histoire.

La technique de copywriting qu’elle rappelle, par contre, l’est beaucoup plus.

Comment hypnotiser un prospect ?

Je vous sens un peu fébrile en attendant que je vous révèle cette technique…

Hélas !

Comme vous allez le voir un peu plus bas, vous la connaissez déjà, et la surprise ne sera pas si grosse que ça.

Il s’agit de l’utilisation…. des puces !

Vous le voyez, rien que vous ne connaissiez déjà !

Ce que vous ne savez peut-être pas, c’est pourquoi les puces (promesse) ont un tel pouvoir de persuasion sur vos clients quand elles sont bien faites…

C’est là qu’intervient la poule.

Comme pour la poule, une série de puces promesses trace une ligne.

Une ligne de persuasion, qui oblige votre lecteur à suivre vos arguments les uns après les autres, et surtout dans le sens que vous lui imposez.

C’est à dire que d’un point de vue pratique, il va commencer par la puce n°1, puis va passer à la puce n°2, et ainsi de suite jusqu’à la dernière.

Ce petit chemin de persuasion que vous allez créer va permettre inconsciemment à votre prospect de se laisser pénétrer par vos arguments lentement, ce qui aura comme deuxième effet de faire naître une sensation de manque qui grossira au fur et à mesure de sa lecture.

Et c’est autrement plus puissant qu’un texte brut !

 
Déjà parce que les puces indiquent en général UNE idée force par puce.

Ensuite parce que l’image qui se trouve devant chaque phrase, généralement une flèche ou un triangle dont l’un des bouts pointe vers le texte, "force" le lecteur à lire cette phrase, comme si on la lui montrait du doigt.

De plus, toutes ces flèches les unes sous les autres facilitent la lecture grâce à la gravité (les yeux qui ont tendance à descendre plus facilement vers le bas), et donne une sensation de hiérarchie et d’ordre – et les prospects, en général, aiment bien mettre de l’ordre dans leur pensée.

Prenons un exemple avec une technique qui permet de retrouver confiance en soi, et d’améliorer sa communication avec les autres.

Voici un exemple de promesses en "texte brut" :

"Avec cette technique, vous devenez à l’aise et convaincant dans n’importe quelle conversation. Vous n’avez plus peur de prendre la parole devant 1, 10 ou même 100 personnes et votre élocution est chaque jour de plus en plus parfaite : Vous ne bafouillez plus, vos pensées sont plus claires et vous arrivez à les exprimer facilement.

Vous avez confiance en vous, et cette confiance grandit et s’intensifie de jour en jour. Vous avez de plus en plus de plaisir à rencontrer des gens, et plus particulièrement des personnes du sexe opposé. Vous osez parler clair et fort et vous aimez imposer vos idées avec force et conviction."

Et voici maintenant la même chose, ordonnée par des puces :

Avec cette technique :

  • Vous devenez à l’aise et convaincant dans n’importe quelle conversation,
  • Vous n’avez plus peur de prendre la parole devant 1, 10 ou même 100 personnes,
  • Votre élocution est chaque jour de plus en plus parfaite : Vous ne bafouillez plus,
  • Vos pensées sont plus claires et vous arrivez à les exprimer facilement,
  • Vous avez confiance en vous, et cette confiance grandit et s’intensifie de jour en jour,
  • Vous avez de plus en plus de plaisir à rencontrer des gens, et plus particulièrement des personnes du sexe opposé,
  • Vous osez parler clair et fort et vous aimez imposer vos idées avec force et conviction.

OK ! Je veux devenir cette autre personne maintenant !

C’est plus lisible et plus clair dans le deuxième cas, vous ne trouvez pas ?

A vous de jouer

Je vous reparlerai des puces promesses dans beaucoup d’autres articles à venir, car c’est une technique que tout copywriter se DOIT de maîtriser à la perfection.

Mais pour aujourd’hui, je vais vous demander de faire un petit exercice pour vous entraîner à mettre plus de puces dans vos textes.

Ce n’est d’ailleurs pas QUE pour les lettres de vente ! Dans un article de blog, vous pouvez et DEVEZ en mettre aussi !

Donc reprenez un de vos textes brut, et essayez de le transformer en une série de puces promesses, en respectant ce petit plan en 3 points :

  • Une seule idée par ligne
  • Pas plus de 2 lignes par puce
  • Si c’est sur une lettre de vente, alors il faut une ACTION par ligne

L’objectif est de simplifier – clarifier – renforcer l’idée !

Si vous prenez l’habitude de faire comme ça quand vous avez des idées à faire passer, vous verrez que les gens les comprendront mieux, et que vous serez perçu comme quelqu’un qui s’exprime beaucoup plus clairement.

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  1. Excellent exemple! :super: Effectivement c’est beaucoup plus clair avec les puces, j’avais même du mal à me concentrer pour lire le cas en paragraphes.

    C’est aussi intéressant l’idée des flèches qui pointent vers les lignes à lire. Si je comprends bien, l’effet des puces est donc encore plus fort avec des flèches qu’avec des points ou d’autres symboles ?

    • Hé bien en général oui.

      Et comme je l’avais déjà dit dans un commentaire, les tests indiquent que le triangle marche mieux que la flèche, qui marche bien sûr mieux que la boule ou la case cochée, en tout cas pour les actions.

      Par contre, pour la vente des contes pour enfant, c’est la boule qui passe en premier :)

      Encore la preuve qu’il faut absolument tester ce genre de chose pour chacun de ses produits :)

      Mais dans le doute, alors autant partir sur le triangle, puisque c’est lui qui donne de meilleurs résultats en général par rapport aux autres.

  2. Bonjour Yvon,

    Je comprends mieux maintenant pourquoi ton blog est rempli de triangles et pas un seul point.

    Sur mon blog, j’utilise rien que des points, mais je compte appliquer ton astuce.

    Penses aussi à nous écrire un article sur les lettrines.

    Agréable journée à toi.

  3. Laura

    Excellent article, merci Yvon,

    Et un point aussi, c’est que lorsqu’on n’est pas un pro de l’écriture (ce qui est mon cas), mettre des puces promesses est beaucoup plus facile que d’écrire un paragraphe au complet, mine de rien…

    Bien amicalement,
    Laura

  4. Super article !
    Je ne connaissais pas l’astuce des puce promesse en forme de triangle, ayant plus d’impact que les autres.

    Très bonne astuce à appliquer !

  5. Hello,

    excellent le coup des triangles plutôt qu’autre chose, je ne savais pas. :super: La forme et la couleur des boutons aussi ça joue, c’est certain.

    Voici un article (en anglais) sur le thème des boutons, la vidéo en bas de la page est intéressante :
    http://www.alberthallado.com/order-button-that-works-and-converts-into-sales/

    Amicalement,
    Alexandra

  6. Merci à toutes et tous pour vos commentaires.

    @Giresse : Oui les lettrines, c’est prévu.

    @Laura : Tu as bien raison. On peut même écrire comme ça en permanence, et ensuite enlever les puces pour former un paragraphe normal. C’est plus facile dans ce sens là.

    @Michael : Que cela n’empêche pas de tester quand même

    @Jérôme : Merci pour le lien. La flèche rajoutée sur le bouton est en effet une belle idée. Il serait intéressant de savoir si ça donne de meilleurs résultat SUR le bouton, ou à côté.

    @Alexandra : Merci pour le lien aussi ! Super la vidéo ! Alors comme ça la couleur orange serait LA couleur qui appelle le mieux à l’action. Il faudrait que je teste. Entre un bouton rouge et un lien texte en bleu souligné, le résultat est le même.

    • Oui, tu as vu ? Tous les gros sites marchands y compris PayPal ont opté pour l’orange.

      Je crois que c’est surtout parce que c’est ce qui se voit le mieux dans une page qui contient beaucoup d’infos.

      L’idée générale, c’est qu’il faut éviter autant que possible que les gens aient à chercher « où cliquer ».

      Ensuite, les histoires de couleurs, c’est très délicat et complexe. On peut difficilement s’appuyer sur des théories fiables et universelles. J’ai pas mal creusé là-dessus et il n’y a raisonnablement aucune certitude. Les pseudo théories sur la symbolique des couleurs sont à prendre avec des pincettes.

      Amicalement,
      Alexandra

  7. Bonjour,
    Personnellement, j’utilise des carreaux pour les puces sur mon site, je vais les changer en un triangle, ça a l’air très intéressant !
    Merci encore pour cet article de qualité !!
    Cordialement, Soufiane.

  8. Bonsoir,
    Très bon article merci de nous le faire partager

  9. Pour les couleurs, les différents tests que j’ai pu voir montrent qu’il y a des différences qui dépendent aussi du site qui sont testés…

    Pour les flèches, çà se vérifie sur chacun de mes split/test et à chaque fois je me dis qu’il faut plus que je teste, mais je teste toujours et encore car la vérité d’un site peut être différente sur un autre…

  10. Bonjour Yvon,

    Très intéressante l’expérience avec la poule.

    Tu as complètement raison, les puces-promesses sont essentielles dans une lettre de vente.

    Et avec un effet Zeigarnik dans une accroche, qui consiste à donner au prospect une information manquante du style : « Faites-vous ces fautes en français ? » , tu attises davantage sa curiosité :)

  11. Tiens je ne savais pas que c’était aussi efficace. C’est hallucinant de comparer les deux exemples que tu as donné. C’est le jour et la nuit !

    Donc il faut guider le regarde du visiteur et lui faciliter au mieux la lecture. Je ne pense cependant pas que cette technique soit efficace lors d’une présentation powerpoint par exemple où il faut afficher le moins de texte possible.

    • Tu sais le système des triangles devant les phrases permet juste de focaliser l’attention des gens SUR la phrase.
      Lors d’une présentation powerpoint, tu parles, mais normalement, si elle est bien faite, alors la flèche devrait arriver juste avant la parole.
      Mais d’accord avec toi, pour une présentation, les phrases doivent être le plus court possible.

  12. Bonjour Yvon

    Ayant vécu à la campagne, je confirme l’histoire de la poule.
    C’est vrai, ça marche.

    Mais c’est surtout la comparaison avec les puces promesses que je trouve judicieuse

    Bloggeur mais aussi visiteur régulier de sites ou l’on trouve ces puces promesses, je confirme que l’on « suit » ces éléments aussi bien que la poule le trait qu’on lui trace

    Bravo pour la comparaison réussie, mais surtout pour la qualité de tes articles.

    Thierry

    • Bonjour Thierry, et merci pour ce premier commentaire.
      Sois le bienvenu ici.
      Le principe des puces promesses est puissant. Pour autant, il faut aussi que leur contenu le soit aussi, et çà, c’est plus dur à trouver :)

      Yvon

      • Bonsoir,

        Dans la semaine le soir après le travail, il reste très peu de temps, pour écrire un article, pour lire la messagerie, s’occuper des enfants, faire du sport, ou autre.

        Passer du temps sur le blog d’Yvon c’est un investissement, largement récompensé.

        Merci Yvon pour cet article très enrichissant.

        Amicalement,

        Sorin

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