Voici aujourd’hui un exemple de copywriting “terrain” dédié à nos amis restaurateurs (je sais qu’il y en a qui suivent ce blog), tout en imaginant bien que toute boutique, hôtel ou entreprise de services peuvent suivre ces quelques conseils.
Hier midi, j’ai mangé dans un resto qui a récemment changé de propriétaire.
J’aimais bien ce resto avant, parce que quel que soit le plat qu’on prenait, on n’était jamais déçu. Et le service était très sympa.
Depuis que ça a changé, la politique de la maison s’est orientée vers du marketing que je qualifierais de “grossier”.
Grossier dans le sens où c’est mal fait, à la limite de l’amateurisme et de l’irrespect, alors qu’il y a pas mal de trucs à faire en copywriting quand on tient un resto.
Bon…
Heureusement, les plats “normaux” de ce restaurant sont toujours aussi copieux et bons, parce que le chef, lui, n’a pas changé.
Par contre, la manière de procéder au moment de l’arrivée, de la commande et du repas me fait penser que même avec la meilleure stratégie commerciale du monde, si vous ennuyez vos clients, vous avez de grandes chances de les voir partir.
Sommaire
Une manière particulière d’informer
Si vous avez déjà travaillé dans un resto, alors vous savez qu’il est toujours conseillé d’avoir un ou plusieurs plats du jour.
En effet, c’est du CA facile, la marge est meilleure, mais surtout, on gagne un temps fou, car on peut le faire en grosse quantité et le servir rapidement.
Ce resto ayant bien appris sa leçon, quand vous arrivez, vous avez en gros le nom du plat du jour. Sur une feuille blanche. Placardée à l’entrée sur un tréteau.
Et un nom du genre :
Plat du jour : Spaghettis bolognaises
(c’était le plat que j’ai vu hier midi).
Donc vous vous installez, et là, la serveuse arrive, sans carte, et vous dit (texto) :
En plat du jour, c’est “Spaghettis bolognaises” !
Donc bon. Forcément, vous, si vous n’avez pas envie de manger des pâtes, vous êtes forcé de faire plein de trucs :
- Déjà dire que vous n’en voulez pas (ou “NON”, tout simplement),
- puis demander à voir la carte,
- et attendre…
Oui, car la serveuse n’ayant pas la carte sous la main, elle repart et revient 5 minutes plus tard avec la carte sous le bras.
Recommander n’est pas imposer
Je ne pense pas qu’il soit extrêmement judicieux d’imposer un plat à un client, surtout s’il y a le choix entre plusieurs.
Je veux bien imaginer que le fait que je vienne ici depuis des années ait pu influencer ma perception de cette technique, surtout que j’avais l’habitude de commander un plat parmi la carte des salades.
Mais quand même, on vient dans un resto pour passer un bon moment.
Je pense donc que présenter la carte ouverte aux clients en parlant en même temps du plat du jour serait plus judicieux. En cas de refus, le client n’attend pas. Et tout le monde y gagne.
Mais surtout, l’information à propos de ce plat du jour devient une recommandation, une “idée”, que l’on peut “sublimer” :
Le petit plus “copywriting”
Si on veut encourager la commande de ce plat en particulier, alors le mieux serait de donner un petit avantage à le choisir lui plutôt qu’un autre.
Par exemple :
- Rapidité à être servi (Si vous êtes un peu pressé, je vous recommande le plat du jour, qui vous est servi en 4 minutes chrono)
- Plat plus copieux (Si vous êtes un gros mangeur, vous allez adorer)
- Spécialité du patron (il le fait divinement bien car c’est sa spécialité),
- etc.
Tout ce qui pourra renforcer l’impact positif du plat en question sera bon à prendre.
L’avantage du choix
Vous le savez, quand on fait une proposition commerciale (où que ce soit), il est toujours bon de proposer un choix entre 2 ou 3 options.
En effet, ça permet d’éviter que le client choisisse entre OUI et NON.
Avec un choix, le “NON” devient une 3ème alternative bien plus compliquée à extirper.
Dans le cas d’un resto, je recommande donc de proposer 2 plats du jour au lieu d’un seul.
Ce qui permettra au client d’avoir à faire un choix (il n’a ainsi pas l’impression qu’on le force), et au restaurateur d’augmenter ses chances par deux de voir ses plats du jour partir.
On peut encore utiliser cette astuce aussi pour le dessert.
En proposant d’entrée une liste de desserts du genre :
“Pour le dessert, je vous propose un flan à la vanille, un gâteau au chocolat, une tarte au citron, et des glaces”…
…à la place du traditionnel :
“Vous voulez un dessert ?”
Vous comprenez bien sûr pourquoi… 
Pour finir…
Dans une certaine mesure, le copywriting peut donc être bien utile si on tient un restaurant.
On peut aussi l’utiliser de manière plus stratégique de la même façon que je l’abordais dans cet article-là :
Ca marche aussi avec un restaurant !
Gentleman
pour moi ce sera un jambon beurre !
merci pour cet article très enrichissant, ou devrais-je plutôt dire « nourrissant » 😉
GTi
Salut Yvon et merci pour ce petit billet « spécial » restaurateur. Je ne connais pas le resto dont tu parles, mais c’est clair que la serveuse n’a pas tout compris ou qu’elle manque de formation.
Le proposition verbale fait partie des base du service et surtout un vrai plus pour notre activité, et peu être plus encore pour le déjeuner ou il s’agit souvent d’une clientèle plus « pressée » que celle du dîner, comme c’est le cas dans mon restaurant ouvert que le soir. En plus de suggérer tel ou tel plat, il faut aussi savoir en parler. Il y a un vocabulaire qui ne s’arrête pas au « bon » ou « très bon », il faut mettre le plat en valeur. J’applique moi même ces règles, mais de façon naturelle, car j’aime mon métier et je partage avec mes serveuses cette pratique (entre autres)
Yvon
Salut à toi
Oui tu as raison. J’adore les restaurants où le serveur (voire le cuisinier lui même) vient te parler du plat.
Comme j’en parlais il y a quelques temps, on sent tout de suite les gens passionnés par ce qu’ils font. Dans un restaurant, les images que certains évoquent avec leurs mots te donneraient presque envie de tout prendre.
En général, ces restos sont toujours bondés. Il n’y a pas de secrets 😉
Bonne soirée et merci pour ton intervention
Yvon
DavidB_iRiche.com
hello Yvon,
il est certain que la façon de présenter les choses aura une influence sur le choix des clients et je pense que ça s’apprend dans les formations, il n’y a qu’à voir la façon dont les sommeliers dans les bons restau t’orientent souvent vers LEUR choix. Et où ils sont très forts c’est en te proposant dans la gamme de prix que tu avais originellement choisie sinon tu te dirais « il pousse à la consommation il me faut dire non, je me fais avoir »
Rien que le fait de poser des questions ouvertes oriente déjà le choix, après il faut faire attention de ne pas tomber dans la manipulation mais ça c’est un autre problème… 😉
Yvon
Salut DAvid
Bon pour le vin, je passe vu que je n’en bois pas, mais il est vrai que certains sommeliers sont de vrais génies de la persuasion passive.
Quant au fait d’associer ça à la manipulation, je ne pense pas que ce soit le cas, car à moins que le prix soit réellement prohibitif et donc hors budget, en général, un bon restaurant est tenu d’avoir et de présenter de bonnes bouteilles. Certains adorent çà !
Bonne soirée
Yvon
David K
Salut Yvon,
Le copywriting peut bien s’appliquer partout. Le coup du restaurant, c’est flagrant :). Pour ajouter à ton expérience, le bar à côté de ma fac faisait « moules-frittes » le mercredi midi. La fréquentation estudantine du mercredi était moindre.
Dommage… Un étudiant, ça ne prend pas qu’un plat de frittes ou un hot dog. Ca reste quelques heures, avec coca, café, encas de 4h, etc. :haha:
Autre domaine, même optique (peut-être parce que c’est ma réalisation d’hier 😀 ): le bulletin d’adhésion pour une association/fondation/parti politique.
Entre le bulletin de base vite fait sous word et le dépliant pré-rempli, ce n’est pas tout à fait le même rendement…
Ca parait bête… Après tout, il y a les lettres automatisées du big boss, les tracts/flyers, les plaquettes… Pourquoi s’embêter à faire un bulletin à la fois plus action et plus rapide à remplir ?
Les cases à cocher déjà précochée, les données remplies en cas de bulletin de réadhésion, des textes qui incitent à l’action…
Verrez-vous le bulletin d’adhésion de votre amicale bouliste de la même manière 🙂 ?
Yvon
Salut David
Il est sûr que plus on se met à la place des clients, et plus les documents, argumentaires et forces de vente portent leurs fruits.
C’est presque plus vrai dans les activités hors ligne qu’en ligne.
Bonne soirée
Yvon
Olivier
Bonsoir Yvon,
Tu parles ici d’une de mes deux passions. L’autre étant le blogging comme tu le sais!
Cela m’a fait du bien de revoir mes classiques. Même si je n’ai quitté le métier qu’au mois de Mars!
J’applique en ce qui me concerne mes connaissances en restauration dans le domaine de l’Internet.
Disons qu’en tant que serveur j’ai acquis des expériences humaines sans prix… Et le nerf de la guerre n’est-il pas de toucher l’autre. L’interpeller, l’émouvoir, le sortir d’un mode de pensée.
J’ai souvent laissé des clients très surpris par mon ton décalé. Et au final après avoir ouvert une fenêtre de leur attention je pouvais alors faire de la vente en souplesse et sans paraître vendeur. J’ai des tas d’exemples en souvenir. Je pense en faire un recueil…
Merci Yvon de m’avoir sorti de ma bulle
Je t’offre un :cafe: ?
PS: J’ai habité très longtemps à Laffrey, à bientôt voisin 8))
Yvon
Bonsoir Olivier,
Merci pour le :cafe:, je viens de m’en faire un. :super:
Grosse nuit !
Il serait vraiment excellent que tu fasses le recueil dont tu parles. Avec quelques vidéos avec pour expliquer. Pour qu’on ait un visuel et un son de ce dont tu parles. Je suis sûr que ce serait passionnant.
J’adore lire et m’inspirer des « argumentaires » et « techniques » de persuasion des différents métiers, et les adapter ensuite à d’autres.
Dans certains métiers, on rencontre des génies de l’impro et de l’argumentaire, même si ce n’est pas la fonction première du métier en question.
Bref quand ton recueil sera prêt, parle-m’en. On lui trouvera une deuxième vie (ou une vie parallèle) dans un autre secteur.
A bientôt, ami Frédeyard 😉
Yvon
Olivier
Hello,
J’aime bien me faire bousculer. Et là tu viens de me faire reconsidérer un projet qui moisissait dans un tiroir. Pourquoi attendre? Trop de boulot, des responsabilités prenantes, bref des raisons non valables en fait pour qui a des ambitions.
Pour la deuxième fois de la soirée donc tu m’as bousculé….
Petite précision quand même; j’ai souvenir de pas mal de situations décrivant mes réussites comme vendeur (en toute modestie). Mais je ne les dois qu’à mon…rien en fait. Juste étudier les gens, s’adapter puis foncer;)
Pas de réelles techniques si ce n’est une curiosité insatiable au service d’une observation des comportements devenue naturelle.
Je te tiens au courant des avancées sur ce projet… Je pense avoir besoin de conseils pour la rédaction.
Bon là je vais me coucher. Ecole demain pour mon dernier… Bon courage pour ta grosse nuit!
Madeleine
Hello Yvon,
Alors là, j’ai aimé … j’ai sourit, j’ai fait des parallèles, je me suis vue dans la même situation que toi, j’ai repensé alors à tout ce qui me passait par la tête …
et je commence à comprendre pourquoi les histoires vécues au quotidien peuvent nous aider à comprendre les erreurs que nous faisons dans nos domaines respectifs.
J’ai fait le lien avec la plupart de tes articles de ces derniers jours … en fait, fenêtres popup, flachs soudains, pub qui arrive au milieu de la lecture … c’est un peu à l’image d’un resto qui passe à côté de l’essentiel.
Bon, c’est ma traduction perso.
Toute bonne journée à toi.
Thierry
Salut Yvon
Plutôt étonnante leur manière de procéder. J’ai tendance à prendre la carte systématiquement. Alors si un jour je vois la serveuse venir les mains vide et me proposer le plat du jour, je serais très surpris. Je pense qu’ils vont revoir ça rapidement faute de clients. 🙂
Et la petite phrase copywriting, elle passe partout et fait des miracles dans tous les domaines à qui sait l’utiliser. Ce n’est plus à prouver.
Bonne journée
Thierry
Thibault
Bonjour tout le monde !
Article sympathique, comme d’hab. Comme quoi les restaurateurs très pro appliquent les techniques copywriting sans le savoir ; et comme quoi, le copywriting est également, dans certains cas, une simple émanation du bon sens !
Pour illustrer parfaitement cet article, je vous renvoie à l’extrait de ce chez d’oeuvre qu’est la Vie est Belle de Benigni :
http://www.vodkaster.com/Films/La-Vie-est-belle2/4631
Bon weekend à toutes et tous.
Thibault
Christian
Salut Yvon,
Bien vu et comme j’ai touché à l’horeca pendant une période trouble de mon parcours professionnel 😉 , je vois tout à fait ce dont tu parles.
Maintenant, il n’y a pas que pour les restos.
Le nouveau pharmacien chez nous fait la même erreur.
Le précédent avait toujours un panneau à l’extérieur en proposant un choix de promos attrayantes:
– aujourd’hui, placement des suppositoires offert à l’achat de trois boîtes.
– garantie prolongée de trois jours sur les pilules contraceptives.
– un test de grossesse offert à l’achat d’une boîte de contraceptifs.
– 50% de réduction sur les aspirines pour tous les hommes qui se présentent avec une femme qui à a la migraine…
Le nouveau pharmacien, il a placé des distributeurs automatiques à l’entrée.
Et maintenant, si tu as un contraceptif troué et qu’il n’y avait plus de pilules contraceptives dans le distributeur, tu peux seulement proposer un suppositoire à ta femme, et il faut juste espérer qu’il y ait de l’aspirine pour toi.
Ah là là, tout fout le camp.
@+
Christian.
–
Yvon
Salut Christian
😀 😀
Toujours aussi hilarant, ce que tu écris. Tu as un vrai talent, tu le sais, oui ?
Bonne soirée
Yvon
Christian
Merci Yvon,
j’ai un pti nouveau blog sur lequel je me laisse justement aller…très décalé…pit-êt trop?
Je sais que tu es débordé, mais à l’occasion, jette un petit oeil (www.destresse-marketing.com). Mais c’est vraiment très très décalé, hein.
@+
Christian.
Gilbert
Bonjour,
« Remarquable »
Voici en quelques mots un cours complet à apprendre par coeur à toute personne en relation avec la clientèle en salle.