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Le copywriting peut-il faire rentrer les gens dans votre boutique ?

21 avr

 oici une question intéressante de mon point de vue.

Qu'en pensez-vous ?

Je ne parle pas de faire une annonce sur Google pour faire venir les gens dans sa boutique en dur, non : Je parle du copywriting "de rue" pour inciter des personnes qui passent à rentrer dans sa boutique.

Vous vous doutez de la réponse, n'est-ce pas ?

Vous avez raison. Le copywriting peut AUSSI faire ça.

Il y a quelques temps, un de mes amis me dit : "Yvon, est-ce que tu peux faire quelque chose pour ma femme ? Elle a une boutique sur une rue passante, mais son chiffre d'affaires est en chute libre !"

copywriting-et-boutiqueBoutique & Copywriting font bon ménage 

Je lui répond qu'il y a toujours quelque chose à faire, et nous voilà partis direction la boutique de sa femme (à 100 mètres de l'endroit où nous étions).

La boutique en question, en bordure d'un des plus gros boulevards de Grenoble, est une boutique de déco.

La devanture est "normale", pas vraiment attirante, mais l'objectif est de faire rentrer les gens DANS le magasin, afin que la vendeuse (très bonne vendeuse) puisse faire son travail de vendeuse.

Je me renseigne sur quelques chiffres : Environ 1200 personnes passent chaque jour dans les deux sens devant ce magasin. BINGO !

Alors... Comment est-ce que le copywriting peut venir en aide à cette commerçante ?

Et comment CHAQUE commerçant d'une ville ou d'un village peut passer loin devant la concurrence en s'aidant du copywriting ?

Très simplement en fait...

Voici le plan que j'ai proposé à la femme de mon ami :

1) Analyser le trafic

Dans un premier temps, je lui suggère de comptabiliser pendant une semaine le nombre exact de personnes qui passent dans un sens ou dans l'autre devant sa boutique.

"Une semaine complète", c'est important car le public du lundi est différent de celui du mercredi, qui est lui-même différent du trafic du vendredi.

Le travail est simple : On s'installe, et à chaque fois qu'une personne passe de gauche à droite on inscrit une barre dans la colonne gauche vers droite, et vice versa.

Et à la fin de chaque heure passée, on tire un trait horizontal.

Cela permettra de définir précisément quel créneau horaire apporte le plus de personnes, afin d'adapter sa visibilité en conséquence, quitte à être présente à ces moments précis.

2) Sélectionner et préparer des appâts

Je suggère ensuite de préparer des packages, ou des promos, ou de sélectionner des produits d'appel ou des produits "phare" qui vont servir à attirer l'attention du passant.

On peut créer une animation, une vente flash (réduction de –20% pendant une heure au moment de l'affluence), une démonstration, une dégustation, bref, tout ce qui peut sembler assez intéressant pour arrêter le flux des passants.

L'objectif de cette étape est de préparer une "carotte" pour faire rentrer les gens dans la boutique.

Pour la femme de mon ami, qui vend des articles déco et du thé, j'ai proposé entre autres choses, de renommer un thé de manière un peu plus insolite. Un thé vert au gingembre est donc devenu "Le thé des amants fougueux" ou le "thé du premier rendez-vous" (deux appellations à tester pour voir celle qui faisait plus rentrer les gens).

Si vous vendez des articles de pêche, parlez de conseils, de nouveautés, de trucs insolites à propos d'une grosse prise. Construisez un package insolite, genre "une canne à pêche + un tabouret + un paquet de chips + un saucisson + une bière + une boîte d'appâts" et intitulez ça : Le pack "Dimanche loin de sa femme".

Si vous vendez des livres dans une librairie, choisissez un livre d'enfer, un passage désopilant, et parlez-en. Enregistrez les rires des gens, demandez leur avis, organisez un concours de grimaces, ou de quoi que ce soit en rapport avec le livre que vous voulez vendre et faites en gagner un exemplaire. Faites 20% pendant 30 minutes, ou offrez un deuxième livre en cadeau...

Si vous vendez des vêtements, organisez une demie-heure "tout à 50%". Ou offrez un CD aux 10 prochaines acheteuses, un bon de réduction pour le prochain achat, ou proposez de rembourser le ticket de parking...

En résumé il faut vous creuser la tête pour trouver quelque chose d'inhabituel avec vos produits. Créer des packages, organiser des promos ou des démos, faire des concours, offrir des cadeaux, tout est bon.

3) Préparer des pancartes

Une fois que vous avez vos appâts, c'est là que le vrai copywriting entre en jeu : Il va falloir préparer des pancartes avec des accroches.

Pancartes que l'on va mettre DEVANT l'entrée de sa boutique soit à droite, soit à gauche de sa porte, en fonction du sens le plus fourni en trafic.

Bien évidemment, les accroches sont à réaliser en fonction de l'appât que vous avez préparé.

Pour autant, tout ce qui fonctionne avec les accroches d'une page de vente fonctionne aussi ici.

Pour reprendre les quelques exemples ci-dessus, j'ai proposé à la femme de mon ami de marquer :

"Voyons si votre conjoint résistera à l'appel du Thé des amants fougueux. Entrez, goutez, testez...".

Ce à quoi j'ai opposé l'accroche suivante :

"Déjà 27 femmes comblées grâce au Thé des amants fougueux. Serez vous la suivante ? Entrez et testez..."

L'objectif, vous l'aurez compris, sera de "choquer" gentiment les passants, histoire de les arrêter net dans leur marche sur le trottoir.

Dans le cas de ces deux pancartes, la deuxième a mieux marché que la 1ère, et a encore renforcé ses résultats quand on a barré le 27 en mettant "28" à la place :

Déjà 27 28 femmes comblées grâce au "Thé des amants fougueux". Serez-vous la suivante ? Entrez et testez...

Pour chaque exemple ci-dessus (pêche, livre, vêtement), on peut s'inspirer des 27 structures d'accroches les plus efficaces qui existent et qui se trouveront bientôt quelque part sur ce blog.

Il est bien évident que vous DEVEZ adapter vos pancartes à votre clientèle.

Si vous vendez des bijoux de luxe, je vois mal une pancarte dans le style évoqué ci-dessus apporter quoi que ce soit de positif à votre boutique.

Par contre, une pancarte qui dirait "Portez ce collier or et diamants pendant 24 heures, et soyez la reine d'un jour..." aurait bien plus d'impact.

Une fois que vous aurez réalisé toutes ces pancartes, il reste la 4ème étape :

4) Tester et optimiser son opération

C'est bien ça le plus important au final.

Si vous avez fait les bonnes opérations d'enregistrement du trafic à l'étape 1, alors vous savez :

  • dans quel sens les gens passent le plus,
  • à quelle heure ils passent le plus,
  • et combien ils sont.

Vous pouvez ainsi concentrer toute votre attention sur les créneaux les plus remplis – en prenant en compte bien sûr la taille de votre boutique – et "mettre le paquet" à ce moment-là.

Il faut prévoir au moins 2 accroches différentes par opération pour à chaque fois sélectionner la meilleure. L'idéal est de ne jamais s'arrêter de tester.

N'hésitez pas à prendre des notes sur ce qui a le mieux marché et quand.

Faites un journal de ces opérations, ce qui vous permettra de faire un prévisionnel plus proche de la réalité pour l'année suivante.

Et n'arrêtez jamais d'inventer des opérations et des packages.

Et pour finir l'histoire d'une réussite...

A Grenoble, il existe une fromagerie qui a une réputation telle que la queue commence à partir de 30 minutes avant son ouverture, et s'étire dans la rue sur parfois plus de 20 mètres.

La boutique est petite, et la largeur de la vitrine ne doit pas faire plus de 4 mètres. A peine.

Mais les produits sont extra, et surtout, ils vous font des plateaux de fromage sur des grosses tranches de sapin d'environ 3 cm d'épaisseur, sur lesquels ils vous mettent des étiquettes d'enfer, et ils enrobent ensuite le tout dans du papier cristal comme un superbe bouquet. C'est franchement à voir !

Et leurs plus beaux plateaux sont exposés... juste devant leur entrée...

Ils n'ont même plus besoin de pancarte, car leurs plateaux, la queue devant leur boutique et leur réputation a fait le reste.

Tenez vous pouvez avoir un aperçu de ce qu'ils font sur leur site Internet :

fromages
La fromagerie de l'Alpage - Grenoble

Mais au début, ils ont commencé comme je vous l'ai expliqué dans cet article... Et aujourd'hui, ils sont une dizaine à servir derrière le comptoir pour faire face à la demande.

Pensez-y : Avec du copywriting, vous pouvez bouger les foules qui passent devant chez vous, et vous pouvez ainsi éliminer la concurrence, même si elle est là depuis des lustres.

Quand je travaillais en station, certains magasins de location de ski embauchaient des jeunes le samedi pour aller accueillir les touristes à leur descente du bus avec un prospectus de réduction sur la location de matériel.

Ils faisaient ça tous les samedis.

Un jour, le patron de l'un des magasins s'est absenté le temps d'un week-end en pleine saison, et le magasin n'a employé personne ce samedi-là. Résultat ?

Il a fait 10% du chiffre d'affaires de l'année précédente à la même date. Soit une perte sèche de 90% du CA !

Croyez-moi ! Si vous avez une boutique, le copywriting peut être le meilleur commercial du monde pour vous, et il ne vous coûtera rien de plus qu'un peu d'huile de coude et de persévérance !

Si vous connaissez des amis qui ont une boutique et qui ont du mal à atteindre leurs objectifs, montrez-leur cet article. Ca sauvera peut-être leur affaire !

 

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Je corrigerai tout ça au plus vite. Merci BEAUCOUP d'avance !

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  1. Ludovic

    21 avril 2011 at 19 h 04 min

    Hello Yvon,

    C’est long mais c’est juste passionnant (comme quoi la longueur n’est pas forcément un repoussoir), Yvon, cette petite histoire du pays de chez toi ! :)

    Je crois qu’il va falloir que je me penche sérieusement sur le copywriting ou tout du moins sur les tests A/B pour tester mes accroches.

    A bientôt dans ton pays pour qu’on puisse tester ce fameux fromage sur sapin !

    Ludovic de Domination-Web.com

     
  2. dom59

    17 mai 2011 at 18 h 25 min

    Bonjour,
    Très belle démonstration bravo !

     
    • Sorin

      7 juillet 2011 at 17 h 37 min

      Bonjour Yvon,

      C’est vrai, c’est long, mais tellement enrichissant. Alors, ça vaut le coup de lire jusqu’au bout.

      J’ai bien aimé : « Déjà 27 (28) femmes comblées… »

      Amicalement,

      Sorin

       
      • Karym

        13 juillet 2011 at 14 h 09 min

        Merci pour ce très bon article.
        Apparemment nous suivons la même formation sur le blogging et tes articles sont tout bonnement excellents.

        Je vais vite m’inscrire je crois !

         
  3. Guy

    3 août 2011 at 10 h 25 min

    L’action que vous avez ici entreprise relève – entr’autres compétences – du métier d’Assistant Technique au Commerce (Titre délivré par le CEFAC à PARIS). L’ ATC travaille en CCI ou parfois en Mairie (manage de centre ville).
    Cet article, ses exemples et son exhortation à passer à l’action sont frappées au coin du bon sens.
    Beaucoup de commerçants ne suivent pas (hélas) les bons vieux principes chinois – les meilleurs commerçants du Monde – dont les 2 plus importants sont ceux-ci :
    « Dis moi ce dont tu as besoin, je te dirai ce que je te vends »
    et
    « Il n’est pas de bon commerçant qui ne sache sourire »
    Le commerce, c’est comme le copywriting, il ne suffit pas d’ouvrir une boutique ou de coucher des mots sur le papier : il faut avoir la VOLONTE d’aller au devant des beoins (souvent insoupçonnés) des consommateurs pour leur révèler… ce dont ils ont besoin et qu’ils savaient fort bien s’en passer jusque là.

     
  4. MarieEve

    20 mars 2012 at 9 h 49 min

    Voilà une belle application du copywriting au monde physique. Cela me fait penser, le copywriting finalement, c’est de la communication? Y’a-t-il une différence ? Pourquoi n’entend-on jamais le terme copywriting en dehors du web (en tout cas moi, je l’associe exclusivement au web, merci de me corriger si ce n’est pas le cas) ?

     
    • Yvon

      20 mars 2012 at 23 h 03 min

      Salut Marie-Eve

      Le copywriting est de la communication d’action. Quand tu écris une lettre d’amour à ton chéri (ou à ta chérie), pour l’inviter quelque part, ou pour lui déclarer ta flamme, tu fais du copywriting. Idem pour les faire-parts de mariage, un voisin qui t’ennuie, une demande de réduction… Bref pour tout ce qui s’écrit pour faire agir la personne.

      Le web découle du non web, faut pas l’oublier : C’est ce qui a remplacé le stylo et le télégramme ;)

      Bonne soirée

      Yvon

       
      • MarieEve

        25 mars 2012 at 17 h 29 min

        Merci Yvon pour cet éclaircissement.

         
  5. Christian

    11 juillet 2013 at 12 h 42 min

    Bonjour Yvon,

    Excellent Billet ! A mettre dans le top 10 des meilleurs du blog.

    Est-ce que tu as les chiffre concernant le pourcentage d’augmentation de la fréquentation du magasin de la femme de ton ami ?

    Christian