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La théorie du choix impossible ou comment décourager ses clients ou ses membres plus de 97 fois sur 100...

Une expérience assez étonnante a été menée dans un hypermarché haut de gamme américain :

Les chercheurs ont mis en place un étalage de pots de confitures, tous fabriqués par la même société. Au cours de l'expérience, ils ont fait varier le nombre de parfums des confitures disponibles.

En gros, les clients avaient le choix soit entre 6 parfums, soit entre 24 parfums, selon les moments.

Les résultats en termes d'achats ont révélé une différence très nette et étonnante entre les 2 cas de figure :

Seuls 3% des clients achetaient de la confiture quand il y avait 24 parfums présentés, alors qu'ils étaient 30% à en acheter quand il n'y en avait que 6.

10 fois plus d'acheteurs quand il y avait 4 fois moins de choix !!

Etonnant, n'est-ce pas ?

choix

Cette expérience, relatée dans le livre "Devenez un as de la persuasion en 50 leçons" de Goldstein, Martin et Cialdini, nous donne quelques infos sur la manière de concevoir différents éléments d'un blog ou d'un site Internet.

Et si connaître ce résultat vous permettait d'augmenter le trafic sur votre blog ?

Les chercheurs estiment que lorsque l'éventail d'un choix est trop large, alors ceux qui doivent choisir éprouvent une certaine frustration, qui les décourage devant l'ampleur de la tâche, et qui les pousse donc à ne pas choisir, et donc à ne rien faire.

Pour dire ça plus simplement, trop de choix veut dire le plus souvent REFUS de choisir.

Et quand on a un blog, on devrait se souvenir de ça.

Notamment quand on demande à ses lecteurs de partager nos articles.

Parfois, je vois des trucs incroyables sur des blogs.

Comme par exemple :

share-is-sexy

Ce plugin a été téléchargé plus 1,3 millions de fois à l'heure où j'écris cet article. C'est dire si ceux qui l'ont fait (et installé) n'ont pas lu l'étude ci-dessus.

Sur ce blog en capture, il y a 33 icônes ! Essayez de repérer celui de Twitter et de FB en moins de 5 secondes, pour voir...

Pas facile...

Mais bon, il y a pire...

Par exemple, voici ce que j'appelle le partage infernal :

partage-infernal

Et je me suis arrêté aux D. La suite est largement pire.

Tout ça pour vous dire que 3 ou 4 icônes de partage bien annoncés et bien en évidence à la fin de votre article auront de bien meilleurs résultats en termes de partage que si vous en mettez plus.

Mais ils auront encore MOINS de résultats que si vous n'en mettez qu'un seul.

A vous de jouer !

Bon... Maintenant que vous savez ce qui se passe quand on laisse trop de choix aux gens, je me permets de vous conseiller 3+1 actions immédiates pour essayer d'augmenter le nombre de clics sur vos boutons de partage.

Conseil n°1 : Réduisez

L'objectif est de choisir un seul bouton, et de ne mettre que celui-là pendant une semaine complète. Choisissez par exemple Twitter.

Vous notez le nombre de clics et vous passez au conseil n°2 :

Conseil n°2 : Faites tourner

La semaine d'après, changez de bouton. Mettez uniquement le bouton de Facebook. Puis notez le nombre total de clics.

Puis n'affichez que Google+1. Et notez...

Conseil n°3 : Interprétez

Au bout de 3 semaines, vous aurez les performances de chacun de vos boutons pris séparément (vous pouvez bien sûr en choisir d'autres, ou en choisir plus).

Puis remettez-les ensemble pendant une autre semaine, et voyez :

Il y a fort à parier que vous obteniez de meilleurs résultats avec les boutons uniques et sur les deux tableaux.

Conseil subsidiaire : Eliminez Google Buzz

Il n'est pas vraiment intéressant. Peu de gens sont inscrits à ce service, et donc peu cliquent. Et quand ils le font, c'est pour l'instant une vraie usine à gaz de faire toutes les opérations pour que ça marche.

En ce qui me concerne, il est là depuis un peu plus d'un mois, et le taux de clics est déplorable, pour ne pas dire inexistant.

Et comme cela augmente le nombre de choix, avec tous les inconvénients qu'on a vus ci-dessus, j'ai donc décidé aujourd'hui de l'éliminer de ma barre de partage.

Si vous avez de meilleurs résultats que moi, n'hésitez pas à m'en faire part :)

Et si on allait plus loin ?

Nous sommes dans le thème du choix. Pourquoi ne pas finir le travail ?

Je vous parlerai donc lundi d'une nouvelle théorie à ce propos, qui s'appelle la théorie du choix forcé, et que j'appelle quant à moi la tactique du concert...

Il s'agit d'une technique de persuasion d'une efficacité comme il en existe peu...

Vous allez adorer, et ce même si l'histoire que je vais vous raconter à ce propos va vous mettre dans un état pas croyable.

Vous verrez...

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Publié le 7 OCTOBRE 2011 - Catégorie : Copywriting comportemental

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