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La technique du post-it, ou comment multiplier vos rendements par 2

Une étude très intéressante, réalisée par un psychosociologue nommé Randy Garner, illustre à merveille une technique de copywriting trop peu employée sur les pages de vente ou même sur les sites Internet ou les blogs.

Avant de vous parler de la technique, parlons de l'étude :

Elle consistait à envoyer un questionnaire à une liste de personnes, avec un petit mot demandant à chaque personne de "bien vouloir remplir le questionnaire joint".

Au premier tiers de la liste, on écrivait ce mot à la main sur un post-it jaune, que l'on collait ensuite sur le questionnaire.

Au deuxième tiers, on écrivait le petit mot directement sur le questionnaire, et au reste de la liste, le mot était écrit dans une lettre à part.

reponds

Résultat : 75% des gens qui ont reçu l'exemplaire avec le post-it ont répondu au questionnaire, contre 48% de réponses pour le deuxième groupe, et 36% pour le dernier.

Le secret du post-it personnalisé

Que peut-on tirer comme enseignement de cette expérience étonnante, relatée dans le livre "Devenez un as de la persuasion en 50 leçons", pour nos pages de ventes, nos blogs ou nos sites ?

Et bien on peut déjà se baser sur la conclusion à laquelle sont arrivées les auteurs :

Plus vous formulez une demande personnalisée, et plus vous avez de chances que l'on y réponde favorablement

 
Quand on y réfléchit, dans l'expérience ci-dessus, mettez-vous à la place de celui qui reçoit une lettre de vous, imprimée bien sûr, dans sa boite aux lettres.

Si vous collez un post-it dessus avec un petit mot sympa du genre "Merci pour votre fidélité et votre confiance. Amitiés. Yvon", le tout écrit à la main au stylo bille, que va se dire votre client ?

Quelque chose dans ce goût-là :

"Ha ! Je ne suis pas qu'un numéro parmi tous ses clients. Je suis important à ses yeux, puisque il a décidé de prendre un peu de son temps pour m'écrire un petit truc personnel."

C'est évident !

Et cette stratégie est loin d'être nouvelle.

Le pouvoir infini de la personnalisation

Xtian m'a dit, il y a quelques années, que s'il devait envoyer un mailing papier à une liste de moins de 1000 personnes, il signait toujours sa lettre de vente A LA MAIN, au stylo à bille bleu et sur une surface assez molle, pour qu'il y ait bien la trace de la signature en relief sur la lettre.

Ca augmentait ses rendements de manière phénoménale.

J'ai repris et appliqué ce conseil quand j'ai démarré dans le métier d'éditeur – je vendais des livres + logiciels par correspondance - , et les résultats, avec et sans signature à la main, ont véritablement confirmé cette suprématie de la personnalisation et surtout de la "dépense de temps".

Idem pour le bon vieux timbre (si possible de collection) collé à la main sur l'enveloppe, et l'adresse écrite à la main.

Cela porte le taux d'ouverture des enveloppes à près de 100% !

Vous comprenez pourquoi ?

La signature et l'adresse écrites à la main et le timbre collé indique que l'expéditeur a pris du temps pour le faire. Il indique aussi que vous n'avez soudain plus affaire à un robot mais bien à une personne.

Et ça, dans l'esprit des gens, c'est ce qui différencie un courrier publicitaire d'un courrier personnel.

Vous est-il arrivé de jeter, sans même l'ouvrir, une enveloppe qui vous était destinée, où l'adresse était écrite à la main, avec un timbre collé ?

Moi je n'ai jamais fait ça. Et je ne connais pas une seule personne qui l'ait fait une seule fois, d'autant plus si l'écriture est inconnue !

Depuis que je sais cela, j'envoie toujours mes mailings publicitaires personnalisés de la sorte. Ca me prend du temps, mais les résultats avec et sans sont largement assez motivants pour que je perde un ou deux jours à le faire. D'autant que je me fais aider pour le collage du timbre et pour l'adresse.

Par contre, c'est moi qui signe personnellement tous les courriers, et je n'hésite pas à rajouter un mot perso – sans post-it – directement sur la lettre, surtout si j'ai déjà échangé avec le client en question.

D'ailleurs, la prochaine fois, je vais essayer le post-it !

Je testerai même les 2 manières en direct !

Comment transposer cela sur Internet ?

Oui, je vous sens interrogatif et impatient de savoir comment faire pour transposer le pouvoir de cette personnalisation sur Internet dans vos pages de vente et sur vos blogs.

En fait, il y a beaucoup d'applications possibles...

Je vous les dirais bien ici, mais j'ai envie de vous laisser chercher un peu.

Utilisez donc les commentaires pour me donner vos idées. Je vous donnerai mes réponses dans l'article de demain.

Rappel des 2 questions posées :

1. Qu'est-ce qu'on peut faire sur un blog, pour rendre le tout un peu plus personnalisé ?

2. Qu'est qu'on peut faire sur une lettre de vente pour rendre notre offre la plus personnalisée possible ?

Merci d'avance [userinfo field="display_name"] !

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Publié le 9 MAI 2011 - Catégorie : Communication & Psychologie

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