La technique du post-it, ou comment multiplier vos rendements par 2

Une étude très intéressante, réalisée par un psychosociologue nommé Randy Garner, illustre à merveille une technique de copywriting trop peu employée sur les pages de vente ou même sur les sites Internet ou les blogs.

Avant de vous parler de la technique, parlons de l’étude :

Elle consistait à envoyer un questionnaire à une liste de personnes, avec un petit mot demandant à chaque personne de "bien vouloir remplir le questionnaire joint".

Au premier tiers de la liste, on écrivait ce mot à la main sur un post-it jaune, que l’on collait ensuite sur le questionnaire.

Au deuxième tiers, on écrivait le petit mot directement sur le questionnaire, et au reste de la liste, le mot était écrit dans une lettre à part.

reponds

Résultat : 75% des gens qui ont reçu l’exemplaire avec le post-it ont répondu au questionnaire, contre 48% de réponses pour le deuxième groupe, et 36% pour le dernier.

Le secret du post-it personnalisé

Que peut-on tirer comme enseignement de cette expérience étonnante, relatée dans le livre "Devenez un as de la persuasion en 50 leçons", pour nos pages de ventes, nos blogs ou nos sites ?

Et bien on peut déjà se baser sur la conclusion à laquelle sont arrivées les auteurs :

Plus vous formulez une demande personnalisée, et plus vous avez de chances que l’on y réponde favorablement

 
Quand on y réfléchit, dans l’expérience ci-dessus, mettez-vous à la place de celui qui reçoit une lettre de vous, imprimée bien sûr, dans sa boite aux lettres.

Si vous collez un post-it dessus avec un petit mot sympa du genre "Merci pour votre fidélité et votre confiance. Amitiés. Yvon", le tout écrit à la main au stylo bille, que va se dire votre client ?

Quelque chose dans ce goût-là :

"Ha ! Je ne suis pas qu’un numéro parmi tous ses clients. Je suis important à ses yeux, puisque il a décidé de prendre un peu de son temps pour m’écrire un petit truc personnel."

C’est évident !

Et cette stratégie est loin d’être nouvelle.

Le pouvoir infini de la personnalisation

Xtian m’a dit, il y a quelques années, que s’il devait envoyer un mailing papier à une liste de moins de 1000 personnes, il signait toujours sa lettre de vente A LA MAIN, au stylo à bille bleu et sur une surface assez molle, pour qu’il y ait bien la trace de la signature en relief sur la lettre.

Ca augmentait ses rendements de manière phénoménale.

J’ai repris et appliqué ce conseil quand j’ai démarré dans le métier d’éditeur – je vendais des livres + logiciels par correspondance – , et les résultats, avec et sans signature à la main, ont véritablement confirmé cette suprématie de la personnalisation et surtout de la "dépense de temps".

Idem pour le bon vieux timbre (si possible de collection) collé à la main sur l’enveloppe, et l’adresse écrite à la main.

Cela porte le taux d’ouverture des enveloppes à près de 100% !

Vous comprenez pourquoi ?

La signature et l’adresse écrites à la main et le timbre collé indique que l’expéditeur a pris du temps pour le faire. Il indique aussi que vous n’avez soudain plus affaire à un robot mais bien à une personne.

Et ça, dans l’esprit des gens, c’est ce qui différencie un courrier publicitaire d’un courrier personnel.

Vous est-il arrivé de jeter, sans même l’ouvrir, une enveloppe qui vous était destinée, où l’adresse était écrite à la main, avec un timbre collé ?

Moi je n’ai jamais fait ça. Et je ne connais pas une seule personne qui l’ait fait une seule fois, d’autant plus si l’écriture est inconnue !

Depuis que je sais cela, j’envoie toujours mes mailings publicitaires personnalisés de la sorte. Ca me prend du temps, mais les résultats avec et sans sont largement assez motivants pour que je perde un ou deux jours à le faire. D’autant que je me fais aider pour le collage du timbre et pour l’adresse.

Par contre, c’est moi qui signe personnellement tous les courriers, et je n’hésite pas à rajouter un mot perso – sans post-it – directement sur la lettre, surtout si j’ai déjà échangé avec le client en question.

D’ailleurs, la prochaine fois, je vais essayer le post-it !

Je testerai même les 2 manières en direct !

Comment transposer cela sur Internet ?

Oui, je vous sens interrogatif et impatient de savoir comment faire pour transposer le pouvoir de cette personnalisation sur Internet dans vos pages de vente et sur vos blogs.

[protected]

En fait, il y a beaucoup d’applications possibles

Je vous les dirais bien ici, mais j’ai envie de vous laisser chercher un peu.

Utilisez donc les commentaires pour me donner vos idées. Je vous donnerai mes réponses dans l’article de demain.

Rappel des 2 questions posées :

1. Qu’est-ce qu’on peut faire sur un blog, pour rendre le tout un peu plus personnalisé ?

2. Qu’est qu’on peut faire sur une lettre de vente pour rendre notre offre la plus personnalisée possible ?

Merci d’avance [userinfo field= »display_name »] !

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  1. Seb

    Bonjour,
    Merci pour vos conseils…
    Je pense à un petit logiciel qui afficherai un « pop up » ou du
    genre avec un petit message personnalisé….
    Belle Journée…
    Seb

    • Bonjour Seb.
      Merci pour cette première proposition (et bienvenue ici !)
      Une petite pop-up en forme de post-it ? Pourquoi pas :)
      Mais bon… pop-up, quoi :(

  2. Jean

    Salut Yvon,

    Tu as créé un membership sur ce blog, et aujourd’hui ce post me dit, à la fin : « merci d’avance Jean ! ».

    OK, tu n’arriveras pas à faire croire à Jean que ce post a été écrit rien que pour lui ;)

    Néanmoins la présence du prénom du lecteur IMPLIQUE ce dernier, et donc accroît l’efficacité du « call-to-action ».

    Ensuite, si tu as d’autres données sur le membre inscrit, rien n’empêche de personnaliser le texte du blog de façon plus large. Exemple : « ce que j’ai vu était hallucinant : quelle serait votre réaction si vous croisiez une girafe dans les rues de … ? » (remplacer … par la ville du membre)

    C’est ni plus ni moins, dans une application certes différente, ce que fait Adwords : quand je ne tombe pas sur une publicité style Groupon Montpellier, j’ai souvent droit à des bannières qui réaffichent des produits ou services que j’ai consultés sur certains sites (Price Minister, Sonovente, Hotels.com, entre autres).

    La même technique fonctionnera encore mieux sur une page de vente, à condition évidemment d’avoir recueilli précédemment, d’une façon ou d’une autre, des données de ciblage sur les prospects. Ca implique de faire une page de vente spécifique destinée à ces personnes, et qu’eux seuls verront (pour des raisons techniques faciles à comprendre).

    Passe une bonne journée,
    Jean

    • Salut Jean

      Merci de ta visite et de ta proposition.

      Oui bien sûr que je n’arriverai pas à faire croire à qui que ce soit que cet article n’a été écrit que pour lui :). Pour autant, je parlerai dans quelques jours de l’effet psychologique et surtout neuronal de voir son prénom dans une page de vente. Je suis tombé sur une étude de malade qui est assez édifiante à ce propos.

      Je note néanmoins ton idée de recueillir des infos sur ses prospects. Ceci fera parti de mon article de demain :) Bien vu.

      Adwords et groupon se basent sur l’IP, exact, pour la geoloc de l’internaute. Deuxième bonne idée :). On peut l’afficher dynamiquement sur son blog ou son site avec une tite fonction PHP. Donc pas besoin de faire plusieurs pages de vente. ;)

      Bonne journée à toi aussi.

      Yvon

      • Jean

        « Donc pas besoin de faire plusieurs pages de vente »

        Oui, en faisant une requête conditionnelle : si j’ai telle info je l’affiche, sinon j’affiche un truc par défaut… (« dans les rues de votre ville » dans l’exemple de la girafe que j’ai cité plus haut)

        • Oui mais avec l’adesse IP, tu peux aussi afficher la ville sans passer par la demande au lecteur :)

  3. Karim

    Hello Yvon,

    Un très bon outil pour la personnalisation de mailings ou lettres de vente sur internet :

    http://copydoodles.com

    J’ai même déjà vu que Mike Capuzzy mettait parfois directement le prénom de ces prospects dans une image sur une landing page. Quant à savoir comment faire ça techniquement, je n’en ai aucune idée :)

    Mais je suppose qu’avec un peu de PHP, il est simple d’ajouter le prénom d’un prospect sur une lettre de vente. Et dans un marché ou ce genre d’astuce est complètement inconnu (comme la séduction), cela doit fonctionner un maximum.

    Bien amicalement,
    Karim

    • Bonjour Karim

      Oui en effet. Le prénom que j’avais fait apparaître au bas de l’article du jour était un bel indice.

      Pour le logiciel dont tu parles, j’imagine que c’est un log qui te permet de rajouter des éléments graphiques « crayon » à un texte en lettres informatiques.

      C’est certainement un dérivé de ce qu’on voyait dans les lettres de vente papier il y a quelques années, à savoir de grands traits bleus qui soulignaient des passages important.

      On n’est pas vraiment dans la personnalisation, mais ça brise la monotonie, sans aucun doute, et attire l’attention du lecteur.

  4. Petite anecdote vécue:

    alors que j’étais à la recherche d’un emploi, j’avais envoyé une lettre de candidature à un DRH. Comme je postulais à plusieurs postes et que j’écrivais mes lettres à la suite, je mettais des post-it sur les courriers , avant de le mettre sur enveloppe,avec des indications sur les postes en fonction afin de me les rappeler …
    Et une fois, j’ai été appelé pour un entretien … Là, les premiers mots de la personne qui m’a reçu ont été: « je n’ai pas lu la lettre qu’on m’a transmise mais comme vous avez été recommandé par … euh, je sais plus qui .. ah vlà le post-it… »
    et j’ai embrayé donc mon entretien !

    Je n’ai bien sur pas indiqué que c’était moi qui avait oublié d’enlever le post-it avant de fermer l’enveloppe … Sur le post it, j’avais mis : « profil intéressant, à contacter rapidement ! »
    Pour info, j’ai refusé le boulot car pas assez d’avantages !

    J’étais passé avant les autres, sans que ma lettre, ni mon CV aient été lus par le recruteur … par un « coup de piston » que j’avais provoqué involontairement…
    Je n’ai jamais osé le faire sciemment ! ;-)

    • Salut Olivier !
      Géniaal ! Comme quoi :)
      J’espère qu’un maximum de gens qui cherchent un emploi tomberont sur cette « technique », et oseront le faire sciemment !

  5. Bonjour,

    Il existe un logiciel qui permet ce genre de choses: faire un post-it, un petit mémo punaisé ou avec un trombone. je ne l’ai jamais utilisé pour ma part, mais peut-être un lecteur le connait-il?

    Il s’agit d’Impact Pop-up

    Je ne voyais en ce logiciel qu’une sorte de gadget inutile, mais cet article me donne un peu plus envie d’aller voir ce que ça vaut.

    • Bonjour Julien.
      N’allons pas trop vite :). Ca reste un gadget inutile, dans le sens où sur Internet la personnalisation, qu’elle soit faite sur un post-it ou directement sur la page ou sur le blog, n’aura qu’un impact modéré – et loin de celui provoqué par un post-it écrit à la main – du fait de l’automatisation de plus en plus facile à faire.
      En plus, tu connais certainement ce que je pense des pop-ups :D

      • Euh non j’ai pas lu tout ton blog encore^^ mais j’imagine bien que tu n’en penses pas du bien. C’est d’ailleurs mon cas aussi, j’aime pas les pop-up.

        Après pour le côté personnalisation d’un post-it ou autre truc s’en rapprochant, j’avoue n’en avoir aucune idée. J’ai déjà bien des difficultés avec mon tout premier site pour en faire un site propre et diminuer mon vilain taux de rebond.

        Mais je vais suivre les commentaires, j’avoue que ça m’intéresse cette idée.

  6. Laura

    Bonjour Yvon, bonjour à tous,

    Tout d’abord, merci Yvon, pour cet article très intéressant
    J’ai un petit script à vous proposer concernant cette personnalisation :

    __________
    la page doit être en php

    Vous mettez dans l’email que vous adressez à votre prospect, l’adresse de la page où vous installez le script en ajoutant :

    ?name=#pseudo#&from=#e-mail#

    exemple : http://monsite.com/dossier/nomdelapage.php?name=#pseudo#&from=#e-mail#

    #pseudo# et #email# étant les balises de sendblaster pour mon cas (logiciel emailing)
    sinon pour les auto-répondeurs, il faut mettre les balises correspondantes, { } je crois pour aweber.

    __________________________________________________
    Dans la page php qui doit recevoir ces personnalisations pseudo et email, vous mettez ce code au début tout en haut de la page :

    ________
    Puis vous placez ces balises là où vous voulez voir apparaitre le pseudo et l’email :

    Bonjour

    votre adresse email :

    ______
    Bien sûr, vous pouvez personnaliser le tout

    J’espère que cela vous sera utile

    Cordialement,
    Agnès Laura

    • Laura

      Bon, ben, le code php n’a pas voulu s’imprimer, je le met ci-dessous en sans les balises php, j’espère que cela marchera :

      $name = $_GET[‘name’];
      $from = $_GET[‘from’];

      if(isset($_COOKIE[‘from’])) { //deja venu on l’adresse
      $from=$_COOKIE[‘from’];
      }else if ($_GET[‘from’]){ // on met un cookie
      $from= utf8_encode($_GET[‘from’]); //adresse du prospect
      setcookie(‘from’,$from,time()+60*60*24*999);
      } else {
      $from=’votre adresse email’; //Au cas ou la personne n’accepte pas les cookies
      }

      if(isset($_COOKIE[‘name’])) { //deja venu on laisse le prenom
      $name=$_COOKIE[‘name’];
      } else if ($_GET[‘name’]){ // on met un cookie
      $name= utf8_encode($_GET[‘name’]); //prenom du prospect
      setcookie(‘name’,$name,time()+60*60*24*999);
      } else {
      $name=’cher membre’; //Au cas ou la personne n’accepte pas les cookies ou si le tag est vide
      }

      rajoutez les balises php au début et à la fin du script
      Cordialement,
      Agnès Laura

      • Bonjour Laura !

        Merci bien :)

        C’est en effet une des techniques de personnalisation. Un peu technique, certes, mais tout à fait viable !

        Je demandais plus des « idées » sur ce qu’on pourrait personnaliser, et « comment » personnaliser, pas au niveau technique mais plutôt au niveau des éléments à montrer au visiteur (son prénom ou sa ville pour citer les exemples déjà vus).

        Il reste encore beaucoup de choses qui concourrent à rendre un site web plus interactif avec ses visiteurs.

        Merci en tout cas pour ce script :)

        Yvon

        PS : Quel est ton prénom ? Laura, Agnès, ou Agnès Laura ?
        Peut-on se tutoyer ou cela vous embête ? :)

        • Laura

          Bonjour Yvon,

          Mon prénom est Agnès ou Laura, ça dépend des jours :-) et vous pouvez me tutoyer, heu, tu peux me tutoyer ça ne pose aucun problème

          Pour le code, il n’est pas complet car il ne s’affiche pas correctement dans les commentaires à cause des balises php

          Ne l’utilisez pas comme ça, il ne marchera pas

          Je viens de vous envoyez le code par email, peut-être que vous arriverez à l’insérer grâce à votre panneau d’administration

          Par contre, pour les idées, ce n’est pas mon for, j’en suis plutôt à la recherche, et votre blog m’en offre plus que je n’en espère, Merci

          Cordialement,
          Agnès Laura

  7. Daouda

    Salut Yvon.

    Merci pour ce conseil qui va une fois de plus m’aider à ne plus refaire cette erreur inconsciente…

    D’ailleurs, depuis cette erreur, j’essaie de me démarquer vraiment afin d’avoir ma propre voie. ;)

    Et pour répondre à tes questions, voici quelques suggestions :

    Pour rendre son blog un peu plus personnalisé, on peut se créer son propre logo puis l’insérer en haut à coté du nom de son blog. On peut également le mettre comme Favicon (l’image qui se trouve dans la barre d’adresse).

    Pour la page de vente, la faire en vidéo ou audio peut-être pour se différencier. A part ça, j’ai beau cherché et je t’avoue que je ne sais pas vraiment, j’attends donc avec impatiente l’article de demain.

    Daouda

    PS : sans rancune pour la présence de mon prénom, je le mérite ! ;)

    • Salut Daouda

      J’ai certainement un peu de mal à remettre toutes les cases de mon cerveau en ordre cet après midi, mais je n’ai pas compris un mot de ton commentaire. :(

      De quelle erreur parles-tu ? Ne te serais-tu pas trompé d’article ? Ou même de site ? Explique moi, parce que franchement, je nage…

      Et si tu pouvais préciser ton PS, parce que franchement je suis largué de chez largué. :)
      Merci d’avance. A moins que tu n’aies cru que tout le monde voyait ton prénom dans la dernière phrase de l’article ? Si c’est le cas, hé non ! Chaque membre de ce blog voit SON prénom à la place du tien. ;)

      • Salut Yvon.

        Laisse tombé, c’est moi qui est complétement largué. Je viens juste de m’apercevoir que la fin de ton article est personnalisé. J’ai cru que tu avais écrit cet article vraiment pour moi ! :D

        La preuve que ta technique fonctionne ! ;)

        Daouda

      • Olivier

        J’avais même pas vu mon prénom dans l’article !
        il faut dire que j’y suis peu habitué sur le web !! LOL

        Quand à daouda, son com’ s’est trompé de site, je plussoie !

  8. Je me sens un peu visée là. ;-)
    Comme tu l’as expliqué dans un article précédant, si on peut écrire un passage où le lecteur se reconnaîtra, c’est presque sûr de l’accrocher.

  9. yugi

    Salut à tous,

    pour faire avancer le schmilbik

    On peut personnaliser une page avec LA DATE du jour et l’heure!

    ex: Aujourd’hui, lundi 9 mai 2011, cette offre est valable 48 heures c’est à dire mercredi 11 mai à 23Heures 59 minutes.
    Après il sera trop tard!

    Yugi

  10. fabrice

    Intéressant et curieux de voir la suite!

  11. raph

    Idée : comme on connaît l’IP (donc la localisation physique, même approximative) du visiteur on peut faire une requête sur un site météo ayant une API digne de ce nom et s’il fait un temps pluvieux ou couvert,
    faire apparaitre une (fausse) popup dans la fenêtre avec un message du type « zut, pas de chance avec ce temps maussade, %nom%, mais ça va nous donner l’occasion de passer plus de temps ensemble, non ? », ou si le temps est au beau fixe « Merci, de venir sur mon blog, %nom% ! Avec un temps pareil, je craignais que vous n’alliez vaquer au soleil sans moi ! ».
    On pourrait peut-être encore trouver d’autres trucs avec la géolocalisation, genre des événements se déroulant près du visiteur. Exemple : un salon sur le copywriting se déroule à Marseille demain. Tous les visiteurs dont l’IP est dans un rayon de 30 Km autour de Marseille auraient ce message : « %nom%, j’espère que vous allez vous déplacer pour %événement% ! Vous nous ferez un billet invité pour l’occasion, non ? ».

    Qui s’y colle pour faire le plugin WordPress ?

    • En fait, la géoloc d’Ip est assez caractérielle.
      Moi elle me localise à Lyon… Alors que bon…
      Je suis quand même à 120 Km de Lyon.
      La base de données qui existe en libre accès est donc moyenne moyenne
      Mais j’y avais pensé, en effet :)

      • raph

        A 120 Km de Lyon, il fait le même temps qu’à Lyon, non ?

        Pour les événements, c’est une autre affaire car 120 Km ou 30, ce n’est pas la même chose… mais je pense aussi que sur ce point il faut tester car si des incitations ciblées (comme celle que je propose) fonctionnent, ça peut faire décoller la participation voire le business, non ?

        Il faudrait faire des stats car si 80% des visiteurs sont « bien » géolocalisés (du style à moins de 30 Km de leur véritable situation géographique) ça peut donner une sensation de véritable personnalisation, non ?

  12. geoffroy

    Bonjour Yvon,

    Je viens de découvrir ton blog et comme le copywriting est un domaine qui m’intéresse, cela tombe bien.

    Pour répondre à ta question, c’est assez difficile de dire comment on pourrait personnaliser une lettre de vente sur internet.

    Il y a 2 ou 3 ans, j’avais reçu un message en vidéo concernant le festival de Cannes. Dans cette vidéo, on y voyait mon prénom sur un carton d’invitation et sur des banderoles que les gens tenaient devant la montée des marches.

    Vraiment bluffant. C’était en fait une vidéo qu’on pouvait réaliser sur le site d’orange (opérateur télécom)

    J’ai aussi récemment pu envoyer un message de Noël à mes enfants avec un père Noel qui personnalisait le message.

    Mes enfants étant encore à l’âge limite d’y croire, je peux t’assurer qu’il y ont cru. On pouvait personnaliser le message et les prénoms. On y mettait les jouets qu’ils désiraient.

    Franchement super bien fait. Pour ceux qui ont des enfants en bas âge, voici le site : http://www.perenoelportable.tv/
    Cela fonctionne aussi pour les adultes mais la magie n’opère plus comme chez les enfants.

    Voila donc un moyen de personnalisé les messages même si cela reste assez difficile à faire pour nous.
    Mais peut-être qu’on y arrivera bientôt. Avec internet, tout est possible.

    Geoffroy

    • Bonjour Geoffroy.

      Bienvenue ici, et merci pour ce premier commentaire très détaillé.
      Je connais bien le PNP, bien sûr. Ainsi que la vidéo sur Cannes.

      J’en récolte même plusieurs du même style au détour de mes surfs sur le web, et j’en ferai un article un de ces quatre.

      Bonne soirée

      Yvon

      • geoffroy

        Bonjouour Yvon,

        Je vois que tu es bien documenté.

        Hier, après avoir écrit mon commentaire, j’ai un peu fuiner sur le net à la recherche de police de caractère manuscrite. Je suis tombé sur un site qui permettait de créer sa propre police.

        Selon moi, cela pourrait être une idée pour créer un message personnalisé. Je m’explique :

        Tu crées une lettre soit manuellement, soit avec ta police de caractère et tu y laisse des trous que tu rempliras avec les donnes personnelles de tes clients.

        Tu insères ensuite cette lettre dans un mail ou dans une page de vente en disant que tu leur envoies un courrier personnel qu’ils peuvent télécharger.

        Comme c’est manuscrit, cela devient logique qu’ils doivent télécharger la lettre. Si la police manuscrite est identique à ton écriture, cela ressemblera à une vraie lettre. vec une belle signature en bas, c’est encore mieux.

        Le tout serait de pouvoir insérer des mots personnalisés dans cette lettre.

        Voila, si jamais une autre idée me vient, je te la mettrai ici en commentaire.

        Bonne journée

        Geoffroy

  13. evea13

    1. Montrer et démontrer à l’internaute que mon produit et lui/elle sont faits pour aller ensemble. Lui démontrer les avantages qu’il/elle en tirera en l’achetant, cela va la motiver et la/le retenir, pardon, le/ la rendre attentif(ve) à mes arguments. C’est l’accroche (miroir aux alouettes). Puis l’interpeller comme ça il/elle sait que nous savons qu’il/elle existe… Puis approfondir ensemble ses besoins et donc l’interpeller, la montrer que nous le/la connaissons. D’où l’idée du post-it pour répondre à quelques questions, et aussi retenir son attention, la garder sur site .Cela permettra de lui laisser exprimer, de reconnaître ses désirs à lui/elle La personnalisation se fait petit à petit et automatiquement. D’autre part et en exemple : en bas de votre lettre mon pseudo apparaît d’où ma réaction positive généré par un sentiment spontané de plaisir car : « Tiens je viens à peine de m’inscrire et il savent déjà mon pseudo et même un dimanche soir il s’occupe de moi ! » Lol pour la raison mais la raison n’est intervenu qu’après le ressenti ! « . La raison n’a pas cours dans ce genre de réaction qui influe en faveur du vendeur. Mais cela est possible uniquement par l’ obligation de s’inscrire. D’où la retenir impérativement sur le site OU la faire revenir. Bravo !.

    2. Faire essayer le produit ? Faire une remise ? Donner des témoignages ? Raconter ma vie (moi aussi un jour j’ai.., ) mais très bref.. juste pour établir le lien ? Bof !…

    Pas d’idées , absolument aucune. En fait, Yvon, si je savais je ne serais pas sur ce site un dimanche. Et puis .. Savoir en théorie, certes mais la pratique est plus dure. Si je pouvais avoir quelques exemples pratiques ( en dehors de votre site car là c’est trop flag.) Merci et à demain
    Evea13.

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