La tactique du concert, ou comment faire passer l’achat de votre produit pour une dépense dérisoire

Vendredi, je vous parlais de la relative impossibilité pour vos clients ou pour vos lecteurs de choisir une option s’il y en avait trop.

Aujourd’hui, nous allons voir l’inverse. C’est à dire que proposer un choix est parfois plus vendeur qu’une proposition unique.

Principe : Vous avez un produit à vendre. Vous proposez à votre client de choisir entre ce produit et un beaucoup plus cher.

Le prix du produit à vendre en devient donc dérisoire.

Si on analyse le principe, on comprends que c’est logique.

En admettant qu’on veuille absolument un produit, qu’on est prêt à l’acheter, et que la seule chose qui nous bloque soit le prix, alors quand on a un choix entre deux prix, un cher, et un moins cher, d’instinct, on est plus attiré par le moins cher.

Surtout si le produit cher est par trop inaccessible et compliqué à avoir.

Un petit exemple ?

La tactique du concert

J’ai appelé cette technique comme ça car j’ai eu l’occasion de rencontrer dans ma vie une personne qui était la reine de ce genre de truc : Ma nièce. 15 ans. A croire que certaines personnes ont ça dans le sang très tôt (voir à ce sujet les deux héroïnes de nos vidéos d’hier).

tactique-concert

Voici comment ça se passe :

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  1. Merci pour la suite ! As tu fais des tests pour voir les différences que cela peut faire en terme de taux de vente ?

    Pour ma part je n’ai pas encore testé (c’est en cours) mais si tu as déjà testé sur un même produit ce genre de stratégie il serait intéressant de voir quelles sont les différences merci.

    Stéphane Colle

    • Le seul test que j’ai fait sur Internet est celui que j’ai mentionné à Bernard.

      Quand je vendais des produits offline, par contre, le nombre de fois où j’ai vendu des accessoires à 10-20 euros après avoir closé pour un matériel à 5 ou 600 € est tellement élevé, que je t’avoue ne pas avoir testé l’inverse.

      La démarche reste logique, et si le petit produit est véritablement présenté comme LE truc à vendre en priorité, alors on reste plus ou moins vague sur le gros produit pour ne voir au final que le prix.

      Et quand est arrivé le moment de vendre le gros produit, on peut sortir l’artillerie lourde.

      Yvon

  2. Salut Yvon

    Cette stratégie à l’air intéressante. D’une part pour obtenir des clients qui n’aurait peut-être jamais acheté notre produit, et d’autre part pour l’upsell. Cela doit être payant, à condition d’être efficace sur sa lettre de vente.

    PS: le coup de l’ado est terrible. ;)

    • Salut Thierry

      Oui, c’est le mot juste : Acquisition de clients qui n’auraient pas acheté le gros produit du fait du prix élevé.

      Bonne journée

      Yvon

  3. Coucou Yvon,

    Ta nièce est diaboliquement ado, j’ai les mêmes à la maison. :evil:
    Je ne compte même plus le nombre de fois où ils m’ont eu, et malgré que je le sache, je continue à me faire avoir, car la plupart du temps je suis tellement contente qu’il me propose une solution alternative que je saute dessus et je déculpabilise.
    Je n’aurai jamais pensé que cela puisse se transposer comme technique pour vendre un produit, je crois que je vais embaucher mes ados, ils vont être productifs je crois.

    Bonne journée
    Marie-Do
    P.S. merci pour le lien vers mon article, c’est vrai que cette lettre démontre bien cette technique.

    • Coucou Marie-Do

      Oh oui j’imagine qu’avec tant d’ados à la maison, ce genre de technique est monnaie courante. Faudrait pas quand même qu’il y ait trop d’abus, hein… Tu peux aussi faire pareil avec eux…

      Cuisines leur un gratin de blettes pendant 1 semaine à tous les repas, et tu verras comme ils apprécieront les haricots verts du dimanche ;)

      Bonne journée

      Yvon

  4. Hello Yvon,

    Oui comme Stéphane, si tu as des chiffres et des tests pour appuyer ce bon sens relatif, ce serait super !

    Cordialement,
    Lud@vic

  5. BK

    Salut Yvon,

    Je me joins évidemment à tous ceux qui réclament les chiffres des résultats, car cette stratégie, qui semble techniquement, psychologiquement et théoriquement juteuse, pourrait bien être finalement assez risquée.

    A un premier niveau de lecture, on se dit que si l’objectif est en effet de pousser à l’achat du produit le moins cher, cela signifie par la même occasion décourager d’acheter le plus cher.

    Il serait donc crucial de pouvoir mesurer le plus précisément possible dans quelles proportions on encourage et on décourage.

    Parce que s’il faut investir du temps et de l’argent dans la fabrication d’un produit « cher » pour n’en vendre que trois ou quatre exemplaires qui se courent après, ça ne vaut peut-être pas le coup… à moins, bien sûr, qu’on vende dix fois mieux le produit pas cher.

    En revanche, si l’opération, tout en encourageant raisonnablement l’achat du moins cher, ne décourage pas trop celui du plus cher, là ça pourrait rouler. C’est ce que ta stratégie globale semble vouloir réaliser. Mais qu’en est-il effectivement ?

    Bernard

    • Salut Bernard

      Désolé, mon ami, mais ton commentaire montre que tu n’as rien compris à mon article.

      L’objectif n’est pas du tout de vendre le produit cher. Pas du tout (relis bien). L’objectif est de dire au client qu’il existe un produit plus cher, bien plus cher, qui permet de faire la même chose que le livre vendu mais sur un autre support.

      Le prix 3 ou 4 fois plus cher est là pour faire une belle différenciation entre les deux produits. On ne vend pas un produit à 90 € comme on vend un produit à 17.

      La vente du produit cher pourra se faire dans un deuxième temps (ce qui n’empêchera pas certains d’acheter de suite). Soit en upsell, soit plus tard avec une relance auprès du client qui aura acheté e produit de base.

      En ce qui me concerne, j’ai fait l’expérience avec un logiciel à 147 € et sa version papier à 37 €. J’ai commencé à vendre le logiciel à 147. Puis après épuisement, j’ai proposé la version papier du logiciel à 37 € : 30% de CA en plus, et derrière une petite proportion de gens qui ont acheté finalement le logiciel à la fin, car ils avaient eu le temps de tester le système avec un prix plus bas.

      Il faut voir ça comme le produit d’appel de l’hypermarché. On commence par faire acheter un produit peu cher et ensuite on propose d’autres trucs au prix normal ou plus élevé.

      Il n’y a absolument rien de risqué là dedans, puisque dans tous les cas, tes deux produits sont vendus. Soit au départ, soit ensuite.

      L’important est de bien axer les lettres de vente sur les bons produits.

      Bonne journée

      Yvon

      • BK

        Désolé, mon ami, mais ton commentaire montre que tu n’as rien compris à mon article.

        Oui, pour tout te dire, c’est exactement l’impression diffuse que j’ai éprouvée juste en finissant de rédiger mon commentaire.

        Il faut dire que j’avais lu l’article peut-être un peu vite. Bon, il me sera beaucoup pardonné car j’ai beaucoup péché. Le principal c’est que maintenant j’ai compris. Enfin, j’espère !

  6. Bonjour Yvon,

    Cette stratégie est subtilement habile! Comme Thierry l’a remarqué, c’est une pierre deux coups : le prix de base pour acquérir de nouveaux clients et les versions supérieures pour ceux qui sont déjà clients ou pour ceux qui en veulent plus.

    Ah, j’adore cette méthode ! Merci beaucoup, Yvon.

    Emilie.

  7. Je connaissais cette technique « du concert » comme tu l’appelle et je dois l’avoir déjà utilisé auprès de mes enfants (pour des broutilles je vous assure) pour qu’ils fassent eux-même le bon choix ;)

    Par contre toute la deuxième partie sur la lettre de vente est tout bonnement excellente … merci !

  8. claire

    Bonjour Yvon,

    Excellente technique. Là le contraste avec un prix plus élevé va mettre l’accent sur le côté abordable du prix le plus bas.

    Dans l’esprit du « faux choix », dans un autre domaine, je me souviens d’un gars (en porte à porte) qui me demandait quelle encyclopédie je préférais dans ce qu’il proposait (ce qui m’obligeais à choisir une encyclopédie). Alors qu’en réalité je me moquais totalement des encyclopédies.
    ça m’avait marqué et du coup je l’ai réutilisé depuis.
    Avec mon fils notamment: pour qu’il mange des légumes, je lui demandais tu préfères des petits pois, des carottes ou des haricots… enfin ça n’a marché qu’un temps parce que maintenant (4 ans) il me répond « des pattes »… :hin:
    Du coup la dernière fois que France loisir est venu me démarcher pour me demander si je préférais les romans, les BD ou les ouvrages didactiques, j’ai répondu: je préfère faire du vélo. :-P

    Je pense que Marie-Do a raison, il faudrait faire tester les techniques de vente par les enfants… :hin:

    • Bonjour Claire

      Pas mal le coup des légumes :)
      Malgré tout, quand on sort de l’enfance, ce genre de faux choix forcé, quand il est DEMANDÉ, est assez mal pris, ce qui reste logique quand on y réfléchit.
      Ta réponse « je préfère faire du vélo » est parfaite (tout comme la réponse de ton fils :hin: ).
      Et je pense que c’est hélas la seule que l’on peut recevoir de nos jours, tant la ficelle est grosse.

      Bonne journée

      Yvon

  9. Oui, oui, Yvon. Je te vois bien venir…

    Je t’explique comment faire.
    Et si tu veux, je te le montre. Mais c’est plus cher… :D :D
    .

    • Bonjour Yvon,

      J’ai pensé aujourd’hui à adapter ta technique à ma page de vente sur le sommeil. Je pensais laisser l’offre actuelle à 27 euros telle quelle et proposer autre chose à 97 euros, par exemple.

      Cette autre chose, ce serait le livre à 27 euros, plus les cadeaux qui vont avec, et …30 minutes de coaching par téléphone tous les 15 jours, par exemple. (pendant 3/6 mois ?)

      Ceci pour discuter et appliquer les conseils naturels contenus dans le livre. Je suis capable de le faire, et ce serait un vrai plus.

      Qu’en penses-tu ?

      J’ai même eu une autre idée (ça chauffe !) :hin:

      Que dirais-tu de mettre ici l’url de cette page de vente, et faire une sorte d’étude de cas. Je sais, je profite ;) mais ça pourrait peut être en aider certains.

      • Salut Christian,

        Oui la séance de coaching en ligne, ça marche très bien. Pas mal de marketeurs l’utilisent pour créer un offre à haute valeur (avec un bon prix qui doit dissuader).

        La meilleure est que ça se vend quand même. De quoi arrondir le chiffres d’affaires confortablement. ;)

        Cordialement,
        Ludovic

      • Bonjour Christian

        Dans l’absolu c’est évidemment une bonne idée. Mais peut-être pourrais-tu gonfler un peu ce que tu proposerais pour 97 euros. En y rajoutant quelques vidéos, et quelques autres éléments qui en renforcerait la valeur.

        En outre, tu proposes un coaching privé. Moi je parlais de coaching commun. Le coaching privé, c’est la vente de ton temps UNE SEULE FOIS.
        Le coaching commun a l’avantage de pouvoir être filmé et enregistré, pour être ensuite proposé à volonté pour ceux qui n’y ont pas assisté.

        Après, il faut bien sûr avoir le monde adéquate pour ça.

        Que dirais-tu de mettre ici l’url de cette page de vente, et faire une sorte d’étude de cas

        De quelle page de vente parles-tu ?

        Bonne journée

        Yvon

  10. Bonjour Yvon,

    Petite question : et si la mere décidation d’autoriser à laisser sa fille aller au concert ? Ah les parents de nos jours …

    Plus sérieusement que ce passe t il si un personne s’oriente vers le produit « plus cher » et qu’elle est decu pour cause de qualité insuffisante ? (c’est le risque si on se concentre sur un produit).

    Ne faut t il pas essayer d’aller vers une stratégie de « vrai choix » avec deux solutions qui se vallent en terme de rapport qualité/pris ?

    Amicalement,

    Nassim

    • Bonjour Nassim

      « décidation » ? Je connaissais pas ça :hin:

      Plus sérieusement que ce passe t il si un personne s’oriente vers le produit « plus cher » et qu’elle est decu pour cause de qualité insuffisante ? (c’est le risque si on se concentre sur un produit).

      Pourquoi serait-elle déçue ? C’est à toi de faire en sorte que tes clients soient contents des produits que tu proposes.
      Parler « succinctement » d’un produit haut de gamme sur une page de vente qui en vend un bas de gamme, ça ne veut pas dire que le produit haut de gamme est médiocre. Ca montre juste qu’il existe quelque chose de bien plus cher. Il ne s’agit pas de créer un faux produit haut de gamme qui n’existe pas ou qui est pourri.

      Quant au vrai choix, ce n’est pas une bonne idée (je te renvoie à mon article de vendredi).

      Bonne journée

      Yvon

  11. Bertrand

    Bonjour Yvon,

    Excellent article!! Vraiment!

    Bertrand

  12. La bonne vieille technique de la « porte au nez » ! Toujours aussi efficace ! :D

  13. Bonjour Yvon et les autres.

    Les enfants, effectivement, négocient comme ça.

    Décliner ses produits comme tu l’indique, ça c’est vrai que cela construit de la valeur.

    Mais là où je ne suis pas tout à fait d’accord, c’est d’indiquer une notion de prix dès le début.

    Une autre façon de faire est de construire la confiance, l’attente et l’envie de posséder ce produit qui va résoudre notre problème. Le prix n’arrive qu’à la fin et on propose un prix qui vaut un quart ou un huitième de la valeur perçue…

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;) :super: :red: :hin: :haha: :evil: :cry: :coeur: :cafe: :beer: :D :?: :-z :-x :-o :-P :-? :) :( 8))

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