Copywriting Pratique

 ette deuxième partie de la relance avantage, que nous avions commencé à voir hier, est beaucoup plus pointue.

Elle demande plus de travail d’investigation, mais aussi plus d’imagination et plus d’empathie. Bref, du copywriting à l’état pur.

Je l’ai appelée la relance “ciblée”, mais elle aurait pu aussi s’appeler la relance “personnalisée”.

Dans ce genre de relance, vous vous adressez à une certaine catégorie de vos prospects.

Et cette catégorie peut être plus ou moins grosse.

• Par exemple, vous pouvez cibler les gens qui travaillent en entreprise derrière un bureau. Ca fait beaucoup de monde.
• Si vous voulez être encore plus spécifique, alors vous pouvez décider de cibler les gens qui bossent derrière un bureau dans une entreprise automobile. Ca réduit le nombre de vos prospects.
• Et à l’extrême, vous pouvez cibler les gens qui bossent dans les bureaux de la société Renault. Il ne reste plus que quelques personnes.

Ici, vous avez 3 catégories de personnes. Plus vous serez spécifique, et plus votre relance portera ses fruits.

Alors bien entendu, le but du jeu est de bien identifier vos prospects, afin de les catégoriser du mieux que vous pouvez.

Identifier vos prospects

Plusieurs manières de procéder :

1. Demander des infos à vos prospects

Vous vous en doutez, cette partie est à faire avant la vente. A l’initiative d’un questionnaire par exemple.

C’est de loin la stratégie la plus profitable pour vous si vous comptez réaliser des relances ciblées.

En fonction du produit que vous vendez, vous pouvez demander la profession des gens qui sont inscrits à votre liste, par exemple.

Il y aura toujours matière à adapter ses relances aux professions les plus représentées parmi vos lecteurs.

Dans le même ordre d’idées, voici quelques exemples de choses à demander :

• Profession (architecte, commercial, secrétaire, plombier…)
• Secteur d’activité (bâtiment, automobile, incendie, …)
• Région, Ville
• Sexe, situation familiale
• Distance du travail, mode de transport pour y aller
• Ont-il un site Internet ou un blog ?
• Leurs projets, leurs objectifs
• etc…

Certaines questions peuvent vous paraitre inutiles pour votre produit, mais l’important est de pouvoir trouver les bonnes catégories afin d’employer les bons mots pour persuader.

A vous de mettre en avant les catégories les plus représentatives de vos prospects.

2. Evaluer les catégories vous-même

Le questionnaire est toujours le mieux à faire. Même s’il n’est pas exhaustif (tout le monde n’y répondra pas), ca vous donnera de solides tendances sur le type de clientèles qui viennent vous voir.

Cependant, si vous rechignez à faire ça, alors vous pouvez toujours allez faire des recherches sur Internet pour aller trainer dans les endroits où trainent vos clients (sur les forums, les blogs, Facebook ou Twitter, et par extension sur tous les endroit où ça discute)

Allez également surveiller les sites de vos concurrents. Ils vous donneront de sérieuses idées sur certains types de clients auxquels vous n’auriez pas pensé de prime abord.

3. Traiter les catégories “génériques”

Et pour finir, il y a bien entendu catégories de prospects qui reviennent quasiment pour tous les produits.

Par exemple :

• Les femmes ou les hommes
• Le travail
• Les fonctionnaires
• Les secrétaires et assistantes
• Les webmarketeurs
• Les étudiants
• La voiture
• Le couple, le conjoint, les enfants, la famille
• Les animaux
• La maison
• Les loisirs
• Le sexe, la séduction
• La retraite
• Payer moins d’impôts
• La chance
• L’argent (en gagner plus)
• etc…

Pour chacune de ces catégories, votre produit peut servir. J’en suis sûr.

En traitant un maximum de ces catégories, vous trouverez bien à chaque fois matière à intéresser vos prospects sur une partie précise de leur vie qui les touche plus qu’une autre.

Donc si vous avez une panne d’inspiration venez consulter cette liste. Chaque point peut être repris pour une relance pour votre produit. C’est une question d’imagination.

2. Comment réaliser une relance ciblée ?

Il suffit de mettre le lecteur en situation dès la première phrase. Vous avez plusieurs possibilités :

• Démarrage sur un bénéfice

  S’il y a un endroit où ___ vous sera grandement utile, c’est bien ____ (dans sa voiture, à la maison, au bureau, dans le bus, en avion, etc…)

• Démarrage sur un problème

  S’il y a des personnes qui sont particulièrement concernées par ____, ce sont bien ____ (les étudiants, les fonctionnaires, les enfants, les ados, les retraités, etc…)

• Démarrage avec une histoire

  Joseph est ____ (étudiant, fonctionnaire, un ado ordinaire, père, champion de karaté, grand sportif, etc…). Et comme tous les ____, l’un de ses plus gros soucis / de ses plus gros désirs, c’est ____

Cette première phrase est très importante, car c’est elle qui cible spécifiquement une certaine catégorie de personnes.

Bien entendu, le sujet de votre relance aura également toute son importance, puisqu’il devra également reprendre l’élément de ciblage.

Vous aurez un taux d’ouverture bien moindre qu’avec un sujet de relance normal, mais le taux de clic et d’action sera beaucoup plus fort en cas d’ouverture.

Et pour finir, vous devrez parler d’une particularité de votre produit (un avantage, bien sûr) liée spécifiquement au thème de la relance choisie.

A vous de jouer

Cette partie est longue à mettre en œuvre.

Si vous voulez “aller vite”, alors allez piocher des idées dans la liste de catégories génériques. Et faites-en au moins 5.

Mais si vous voulez faire les choses correctement, alors bâtissez impérativement un ou plusieurs questionnaires où vous pourrez demander ce que vous voulez à vos prospects.

Puis classez les réponses, et construisez vos relances dans l’ordre en prenant par exemple les 3 réponses les plus fournies.

Demain, nous verrons le dernier type de relance possible.

J’en profiterai pour récapituler tout ce qu’on a vu à ce sujet, et je vous établirai également une sorte de planning à respecter pour votre campagne.

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