La fausse bonne idée qui vous fera perdre des ventes plutôt que d'en gagner
Il y a quelques jours, je suis tombé sur une annonce dans une agence immobilière qui indiquait “Exclusivité : Prix en baisse”.
Cette petite affichette sensée attirer le chaland était mise en travers de la photo d’une maison.
Alors il est vrai que c’était dans une étoile jaune. Et que c’était inscrit en rouge.
Donc d’un point de vue visuel, aucun doute ça attire l’œil.
Par contre, une fois qu’on a été attiré, et qu’on commence à réfléchir, alors ce genre d’annonce fait peur.
Vous voyez pourquoi ?
Le cortège d’idées négatives
Parce qu’elle dit clairement : “On a du mal à vendre cette baraque, alors on la baisse”.
S’ensuivent alors tout le cortège d’idées négatives qui peuvent accompagner ce genre d’interprétation :
- Cette maison est un mauvais plan
- Elle ne plait pas
- Elle a des défauts
- Personne ne veut la visiter
- etc...
En bref, cette annonce dessert non seulement l’agence immobilière, mais également la maison et le propriétaire, car elle véhicule une image négative du bien.
Parce qu’un produit (surtout une maison) qu’on apprécie, c’est surtout celui dont le prix monte. Parce qu’une fois qu’on l’a acheté, alors on souhaite qu’il monte encore, histoire qu’on puisse le revendre un jour avec une belle plus-value.
Bref, en gros, mettre un “prix en baisse” et l’annoncer en plus, ce n’est pas vraiment une bonne idée.
Faites-vous cette erreur ?
Il en est de même avec beaucoup de produits que l’on trouve en vente sur Internet.
Trop souvent, on peut voir des prix barrés directement sur la page de vente.
Ce n’est pas une bonne idée.
Parce que comme pour la maison ci-dessus, le cortège des idées négatives qui accompagnent ce genre de faux argument me semblent carrément rédhibitoires tant pour le produit que pour le vendeur.
Parce que lorsque je vois qu’un produit est bradé, alors je me dis qu’il n’a pas marché et que le vendeur sort ses dernières cartouches pour essayer de me le fourguer quand même.
Parce que lorsque je vois un prix barré, je me dis que le produit est obsolète et qu’il ne me semble plus vraiment correspondre à quelque chose de nouveau. Et qu’il existe sûrement mieux ailleurs.
Parce que lorsque je vois qu’un prix est barré, je me dis que si j’attends encore alors je pourrai avoir le produit encore plus bas.
Et pour finir, lorsque je vois qu’un prix est barré en dehors d’une période de soldes, alors je me dis que primo le vendeur ne sait pas qu’il n’a pas le droit de faire ça, et secundo qu’il a bien mal évalué son prix au départ.
En résumé, je n’ai pas confiance en ce vendeur et encore moins dans son produit.
Ce que vous devez retenir de cet article
Le prix d’un produit se détermine avec soin.
Il est un élément déterminant dans le succès – ou l’échec – de la vente de ce produit.
Beaucoup pensent que le fait de faussement “brader” un produit aide à le vendre mais ce n’est pas du tout le cas.
Une réduction doit se faire de manière intelligente.
Soit sous la forme d’une vente flash, une ou deux fois dans l’année, soit en la réservant à quelques personnes triées sur le volet (des membres par exemple), par mail.
Mais sûrement pas dans un lieu public.
Parce que le nouveau visiteur qui tombe sur une réduction avant même de connaître le vendeur et son produit ne peut logiquement pas avoir la moindre confiance en ce vendeur et en ce produit.
Ou alors c’est un coup de bol.
Réfléchissez avant de faire ça. Parce que si vous le faites, vous perdez certainement beaucoup d’argent.
